某项目运作与案例

毛立志项目运作与案例分析销售的核心增加销售机会规划市场，覆盖更多的客户（三种）。细分市场，贴近客户需求，建立客户数据库提高销售成功率项目组运作项目运作规范性缩短销售周期平均销售周期资源管理销售额&利润项目运作的阶段管理项目运作的几个发展阶段：技术推广关系切入发展合作伙伴发展确定方案确定投标和商务谈判项目运作的阶段管理什么是项目管理？丢单管理！通过阶段性汇报、清单检查等方式对以上阶段的关键点进行控制。项目运作的阶段管理列出：技术推广阶段的清单检查

要做什么？做的怎么样？

项目运作的阶段管理技术推广阶段的清单检查：1、对客户需求的了解程度（解决什么、关心什么）2、对客户网络现状的了解程度（存在问题，行业纵向）3、对客户决策链的初步摸查（客户在决策链中的作用，普遍客户关系、教练）案例4、对客户主要集成商的摸查、了解和初步沟通

（可以通过CHINA-MAP、核心渠道拜访、客户推荐、客户历史合作等几种方式）案例项目运作的阶段管理技术推广阶段的清单检查：5、对竞争对手的了解程度6.

我司的初步方案及针对性

（根据需求、根据主要对手制定差异化方案，先入为主）案例7.

技术汇报会的次数、对象、效果

（先沟通再汇报，汇报会后再沟通及观察）8.

哪些人与我司讨论网络方案，有何意向？

9.

是否有愿意考察公司或样板点的人

通常有用户出访考察意向，或局方愿意就前期方案进行深入探讨，可以认为这一里程基本成功！技术推广阶段---客户需求调查了解客户基本需求的办法：--提问：开放式与封闭式--倾听：客户的兴趣和关注点；有利重述。--总结:重复技术推广阶段---客户需求调查拜访客户一定要有目的性客户背景资料2.竞争对手的资料3.项目资料

技术推广阶段---收集资料技术推广广阶段---大大客户背背景资料料包括以下下几个方方面：◆客户户的业务务状况、、发展态态势◆客户户组织结结构◆各种种形式的的通讯方方式◆网络络现状和和使用情情况◆区分分客户的的使用部部门、采采购部门门、支持持部门技术推广广阶段---竞竞争对手手资料包括以下下几方面面：◆产品品特点及及优\劣劣势◆客户户对其产产品的满满意度◆竞争争对手销销售代表表的名字字、销售售的特点点◆该销销售代表表与客户户的关系系等技术推广广阶段---项项目资料料包括以下下内容：：◆采购预预算◆采购时时间表◆采购流流程等◆决策链链组成◆参与渠道道对各种销销售机会会进行评评估，检检验项目目的质量量（大小、、意义、、难易、、快慢等等），以以合理分分配资源源，赢取取更多机机会。技术推广广阶段---决决策链分分析在我们的的销售中中，决定定成交的的往往不是是一个人人，而是是一群人人。选对人，，往往比比说对话话更加重重要技术推广广阶段---决决策链分分析批准者（（高层））：“一把手手”。有有时批准准者只是是在下属属拿出的的购买方方案上签签字认可可的人，但有有时他也也是业务务成败的的关键。。决策者：：他们会听听取推荐荐意见，，分析评评估结果果，既可可以对你你说YES，也也可以说NO。。评估者（（技术层层）：他们负责责对你的的产品、、服务，，以及方方案进行行分析和和评估，，为管理理层提供供意见，他们们有权力力对你说说NO，，但却没没有资格格说YES。顾问：这些人的的身份比比较复杂杂，有的的甚至不不是客户户单位的的员工。。但他们们对你、、你的企业业或产品品的正面面或者负负面评价价，对决决策者的的购买行行动可能能有至关关重要的影响。。如采购购中心、、专家、、“圈圈子”、、上级部部门等。。看门人：：指挡在销销售人员员与客户户高层之之间的人人，例如如秘书、、主管工工程师等等。技术推广广阶段---决决策链分分析1、公司司考察2、样板板点考察察；3、展会会、商务务活动；；4、朋友友、领导导推荐；；5、高层层拜访；；6、直接接拜访；；7、下级级引荐。。如何接近近高层客客户项目运作作的阶段段管理列出：关关系切入入发展阶阶段的清清单检查查要做什么么？做的怎么么样？提示：客客户、集集成商、、竞争对对手？项目运作作的阶段段管理关系切入入发展阶阶段的清清单检查查1、对对决策链客客户特点点是否摸摸清楚？？（客户、、多渠道道确认））PDP2、不不同客户对你你的认可可度？3、不同客户户对各集集成商的的态度？？（提问、、暗示/忌讳））4、对竞争对对手的关关系点或或面是否否了解？？（客户、、多渠道道确认））案例65、是否在中中、基层层培养出出信息提提供者（COACH））案例7项目运作作的阶段段管理关系切入入发展阶阶段的清清单检查查6.公关策略略如何与与前期推推广相结结合？（不同问问题不同同解决方方式）7.公关计划划的时效效性及可可行性？？8.关键客户户是否在在主动指指导我们们的项目目实施？？9.决策人物物对项目目的明确确表态和和暗示？？一般来讲讲，关系系切入阶阶段需要要至少发发展出一一个敢于于为我司司说话的的关键客客户，才才能认为为这一里里程基本本合格！！客户角色色定位----了解客客户与你你的关系系基于业务务过程的的（mindshare）基于情感感的（heartshare）反对者不支持者者认可者支持者同情者同盟者L/LHHmindshare加上heartshare等于于你的市市场份额额。客户决策策是组织织决策，，是组织织就会有有矛盾。。谁对组织织内矛盾盾最清晰晰----内部部堡垒最容容易从内内部攻破破客户关系系管理---““教练”“教练””：领路人，，是指向向你提供供客户信信息、决决策过程程、你的的竞争对对手、你你在客户户眼中的的情形以以及其他他与客户户相关的的信息，，当客户户组织很很复杂、、关键人人物很多多时，这这一战略略很重要要。当面对客客户，第第一个需需要建立立的关系系就是：：“教练练”。客户关系系管理---““教练””IndependentXiaoQuan政治小圈圈Influence影影响响Authority职职权权Dependent依赖的Independent独立的Inter––dependent互为依赖赖的客户关系系管理---如如何寻找找“教练练”“教练””一定是是在客户户单位有广泛人人脉、有影响力力，且愿意帮帮助你成成功的人；这一人物物需在客客户组织织内有一一定资历历，职位位不高但但关键，，信息灵灵通，渴渴望关爱爱。客户关系系管理---““教练””关系切入入阶段---使使你脱颖颖而出了解客户户的兴趣趣和爱好好了解客户户的行程程了解客户户的家庭庭了解客户户内部的的“政治治”一是补药药，一是治病病药。UCV(UniqueCustomerValue)：““独到的的客户价价值”。。建立互信信---提提供独到的客客户价值值案例建立互信信---寻找“燃眉之之急”Personal个人的Immediate紧急的Certain值得的实际上，，客户一一旦开始始追寻目目标，就就能给自自己寻找找理由，，并且比比销售人人员找到到的还要要多。建立互信信---提提供独到的客客户价值值项目运作作的阶段段管理列出：合合作伙伴伴发展确确定阶段段的清单单检查要做什么么？做的怎么么样？提示：集集成商、、客户、、竞争对对手？合作伙伴伴发展确确定阶段段的清单单检查1、集成商背背景及对对决策层层的影响响？（需要验验证、判判断）案例2、集成商和和竞争对对手之间间的关系系是否了了解？案例3、集成商是是否在中中、基层层培养出出信息提提供者？？4、集成商的的公关策策略如何何与前期期推广相相结合？？（渠道关关注点））案例5、决策人物物对集成成商的态态度和暗暗示？项目运运作的的阶段段管理理合作伙伙伴发发展确确定阶阶段的的清单单检查查在合作作伙伴伴发展展确认认阶段段，我我司发发展的的合作作伙伴伴应该该得到到用户户的大大力支支持和和认可可，如如果用用户对对我司司与某某集成成商的的合作作持反反感或或暧昧昧，需需要重重新审审视渠渠道策策略和和发展展措施施的问问题！！如果我我们客客户关关系达达到一一定水水平，，技术术引导导达到到一定定的客客户认认可的的效果果，则则与客客户沟沟通紧紧密的的集成成商可可能主主动要要求与与我们们合作作！项目运运作的的阶段段管理理项目运运作的的阶段段管理理列出：：方案案确定定阶段段的清清单检检查要做什什么？？做的怎怎么样样？提示：：标书书？项目运运作的的阶段段管理理方案确确定阶阶段的的清单单检查查（和合合作伙伙伴共共同确确认））1、对手有有无针针对性性竞争争性方方案以以及客客户的的态度度？案案例2、客户是是否开开始制制作技技术规规范书书？3、我司方方案有有无技技术陷陷井使使对手手难以以实现现，以以及客客户对对此的的态度度？案例4、客户招招标文文件是是否有有倾向向性？？5、客户有有无评评分标标准以以及倾倾向性性？案案例6、根据方方案模模拟出出我司司和友友商配配置，，是否否能对对我司司明显显有利利？项目运运作的的阶段段管理理方案确确定阶阶段的的清单单检查查（和合合作伙伙伴共共同确确认））这一阶阶段是是否成成功，，不仅仅影响响到用用户选选型的的倾向向性，，而且且对各各代理理商起起到关关键的的作用用，如如果成成功，，我司司在选选择集集成商商方面面就会会处于于主动动的位位置，，所以以一定定要强强调技技术陷陷阱的的运用用和主主动协协助客客户做做好技技术规规范书书！客户关关系管管理---竞争争分析析竞争分分析与与竞争争策略略差异化化竞争争（案例例）项目运运作的的阶段段管理理列出：：投标标和商商务谈谈判阶阶段的的清单单检查查要做什什么？？做的怎怎么样样？提示：：情报报、评评标成成员、、商务务？项目实实施阶阶段的的管理理投标和和商务务谈判判阶段段的清清单检检查（和合合作伙伙伴共共同确确认））1、是否有有内线线了解解对手手情况况？2、是否能能拿到到或制制定评评标规规则，，并使使其对对我司司有利利？3、评评标标小组组成员员是否否了解解？掌掌握？？4、决决策策链中中是否否有人人站出出来为为我司司说话话？5、决决策策链是是否有有困难难点，，怎样样绕过过？6、客户对对商务务的期期望值值？项目实实施阶阶段的的管理理7、商商务务策略略及相相应的的报价价，谈谈判策策略？？8、商商务务底线线和目目标点点？9、最最后后拍板板的推推动方方法和和条件件？投标和和商务务谈判判属于于“临临门一一脚””，最最后决决定项项目的的成败败。若若不能能很好好把握握和监监控这这最后后的阶阶段，，将可可能使使前期期工作作功亏亏一篑篑，同同时，，也对对集成成商与与我司司的合合作，，以及及其对对我司司的忠忠诚度度造成成很大大的负负面影影响！！?案例分分析案例分析总总结1、缺缺“教教练””。B明明显是是最薄薄弱的的一环环，原原则性性不强强，却却没有有把握握好，，他年年纪大大，没没有职职称，，往上上的机机会少少，所所以吃吃喝玩玩乐最最放得得开。。如果果打通通了他他，他他在单单位这这些年年，对对什么么关系系都非非常清清楚，，而且且还和和C不和，，料想想他是是不愿愿意看看到C和C同学合合伙弄弄成这这桩买买卖的的，他他要告告诉你你一些些消息息，太太容易易了。。另外外，B技术术好，，在技技术上上他也也可以以帮你你。案例分分析2、对C，不敏敏感，，C是是一个个敢作作敢为为的人人，具具体操操办。。C说，大大家都都是朋朋友，，谈那那些见见外，，只要要设备备好，，服务务好就就行。。这是是明显显的推推脱之之词，，其实实这时时他已已经知知道了了你们们公司司的一一些负负面消消息，，而且且心里里已经经打定定主意意和他他同学学联手手。3、对A，他心心里明明白着着，不不管是是用谁谁的东东西，，他都都有好好处的的，所所以他他不会会为你你冒风风险，，所以以他肯肯定要要用一一个保保险一一些的的，毕毕竟，，他要要保着着位子子呢。。（A怎么么搞定定？））案例分分析4、你每每次招招待，，都是是一伙伙人一一起去去，结结果大大家就就白玩玩了你你的，，他们们都想想反正正都是是一起起玩了了，所所以就就没有有人实实质性性地帮帮忙你你。你你要让让每个个人都都认为为你是是与他他关系系最好好的一一个人人。请请客单单独请请，容容易得得到内内部消消息。。5、忽视视了竞竞争对对手，，对竞竞争对对手关关注太太少，，如果果你知知道C与竞争对手手的关系是是同学的话话，你的策策略肯定不不一样。（（C怎么争争取或弱化化？）案例分析6、在考察阶阶段不陪同同是绝对错错误，关键键问题都是是在考察阶阶段发生的的。7、遇到产品品使用有问问题怎么办办？（了解解对手的问问题，自身身问题的解解释，售后后服务保证证，好的应应用案例介介绍）8、投标前前应该只有有自己一个个人知道最最终价格!!不论论甲方的谁谁多支持你你,投标底底价不能泄泄露。利用用与反利用用——后面面感觉到C有问题了了！可以在在最终报价价方面反利利用一下。。案例分析定期项目分分析会制度度项目分析会会召开的时时机：（满足以下下任何一个个条件均可可召开项目目分析会））1、项目遇遇到障碍点点，进展受受挫时；2、计划不不能按时完完成时；3、客户、、竞争对手手动态发生生逆变时；；4、投标前前商务策略略制定。定期项目分分析会制度度项目分析会会内容：项目背景决策链分析析客户、竞争争对手、渠渠道的动态态、进展及及分析；自身优劣势势分析（机会、问问题）公关策略、、产品策略略、商务策策略。下一步行动动计划（工作内容容、责任人人、时间、、监控点））成功在于细细节！营销人员的的基本素质质营销人员的的基本素质质工作态度（（品格决定定性格、性性格决定人人生）1、激情---强烈烈的自信和和热情，锲锲而不舍的的精神，由由衷的热爱爱自己的职职业“作为一名名销售员，，你将拥有有全公司最最光荣最神神圣的一份份职业。----施施乐销售员员手册”“胜则举杯杯相庆，败败则拼死相相救”“狭路相逢逢勇者胜””2、成就感感---追追求成功心心态荣誉、责任任、地位、、待遇………“不想做将将军的士兵兵不是好士士兵”20多岁的的男人，没没有钱，没没有事业，，却有蓬勃勃的欲望。。营销人员的的基本素质质合理的知识识构成公司知识：：公司汇报情景知识：：对客户行业业、需求的的了解能力知识：：对产品、解解决方案的的了解三项知识是是形成销售售的基础知识有助于于增强销售售人员自信信心知识有助于于增强客户户对销售人人员信心营销人员的的基本素质质销售技巧：：包括沟通技技巧、谈判判技巧、演演示技巧等等人的技巧：：与人打交道道的技巧，，包括对人人的性格、、习惯进行行分析以有有针对性地地与客户或或合作伙伴伴进行交流流，从而达达到最好的的效果。两项技巧是是形成销售售的推动力力营销人员的的基本素质质其他素质：：正直和诚信信：安身立命的的根本敏感性：对于周围的的人和事保保持高度敏敏锐性，“只有敏感感的人才会会迅速感觉觉到用户的的情绪变化化和市场机机会”亲和力：和人迅速拉拉近关系的的前提“优秀的销销售人员应应该是受周周围欢迎的的人”协调力：善于利用内内部和外部部资源(团队合作作)“一一个好汉三三个帮”学习能力：：善于学习和和总结，““谦虚使人人进步”适度的压力力可以压出出潜力，当当潜力爆发发出来的时时候，往往往连他们自自己都不敢敢相信自己己居然有这这样的本领领……营销人员的的基本素质质销售的两个个基本原则则：见客户销量和拜访访量成正比比从容应对销销售中的非非平均概率率，锁定优优质客户。。营销人员的的基本素质质如果你还没没有形成成成熟的销售售技巧，最最重要的忠忠告：勤能补拙！！！！宝剑锋从磨磨砺出梅花香自苦苦寒来！谢谢大大家！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202212:28:46AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/252022/12/252022/12/25Sunday,December25,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。25十二月月20222022/12/252022/12/252022/12/2515、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/252022/12/2525December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/259、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202212:28:47AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Sunday,December25,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。25十十二二月月20222022/12/2