某地区汇蓝湾项目管理知识竞标报告

势在·必行【越秀·星汇蓝湾】项目竞标报告谨呈：青岛越秀地产开发有限公司世联地产2013

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截至2012年6月，越秀集团控股总资产超过1400亿元人民币。作为综合性房地产开发商，历年来开发了50余个住宅项目和以华南第一高楼广州国际金融中心为代表的20多个商业地产项目，商业地产价值雄踞上市公司类房企第二位；随着近年全国扩张步伐的启动，越秀地产已经在珠三角、长三角和环渤海及中部地区实现重点布局。品牌理念：城市运营商项目距离李沧核心5公里路程地块距离李沧核心商圈约5公里，崂山区约10公里，市南、市北约15-20公里；区域定位青岛“交通商务区”，属李沧区政府打造未来交通新城。金水路：贯穿李沧区东西，被规划为城市主干道，目前正在分段建设中；重庆路：南北大动脉全线贯通；环湾大道、胶州湾高速：联结沧口到四方、胶州、开发区的主要道路；地铁：M3号线首站在本项目附近600米，目前已经完工75%。预计2014年开通；高铁：高铁、普快列车停靠站，2014年底投入使用项目印象2—区域:项目地处李沧西部老城沧口区本案位于李沧沧口，但距离李沧核心区较远，5公里路程，未来交通进一步完善；本案市场竞争与客户来源范围是否扩大东部生态居住区中央核心商务版块交通商务区距李沧核心5公里路程正在规划建设的铁路青岛新客站，是国家重点建设铁路项目，也是山东省最大的客运枢纽站，胶济铁路、青荣城际、青连铁路将在这里汇集，而未来的地铁1、3、8号线在北客站内与铁路垂直交会，预计2014年建成通车随着北客站的投入使用，青岛交通商务区将实现铁路、公路、轨道交通、水上交通汇集交集，地下无障碍换乘，为青岛缔造立体交通枢纽。项目印象3—交通:胶济高铁、M1、M3、M8号线、环湾大道、胶州湾大桥,金水路高架桥五重立体交通枢纽铁路青岛北客站东侧：海创1号北侧：板桥坊河跨海大桥南侧：开源集团热电厂项目印象4—资源:海景资源，板桥坊河，资源并非强势且南侧紧邻热电厂，西侧胶济铁路干线；项目北侧为板桥坊河，虽未来会改造，但目前现状较差，容易对项目的区域印象造成影响；项目西侧为胶州湾，但中间有环湾大道及高铁线阻隔，非一线亲海景观，海景资源优势不强；项目南侧为热电厂，搬迁时间未定，会成为本案客户比较关注的抗性点；经过多年的沉淀，老沧口目前有14座中小学，若干家幼儿园机构；同时青岛二中今年将搬迁至火车北站；提升区域未来教育配套；烟墩山、牛毛山自然公园和沧口公园项目周边农贸市场多，区域居民生活便利；项目印象5—配套：南侧紧邻学校、周边3大公园、4所中学、10所小学、2大医院，教育、医疗、休闲配套完善，但缺少大型商务配套，购物依赖市北及李村商圈青岛第三人民医院青岛三十三中沧口水上公园兴山路农贸市场青岛二中今年将搬迁至火车北站事项内容事项内容开发商青岛越秀地产开发有限公司地理位置李沧区板桥坊河以南，胶济客运线以东，安顺路以西；业态高层容积率2.75占地面积128545㎡建筑面积46万㎡总户数3384户型面积80-130㎡总分期多期（A+D1地块）在售分期一期D1地块，约15万㎡主力户型75-85平两房，88-96平三房项目印象6—指标:沧口首个，46万平中大规模体量，首期启动D1地块，15万平，1628套房源；项目印象7—产品:经济型76-89㎡首置户型为主，部分110-126㎡的改善产品本案户型优势：合理舒适的户型尺度；紧凑合理的户型布局南北通透的灵动空间设计总地块户型配比表户型面积总面积面积比例要求配比总套数经济型两房两厅一卫764069012.8%9.7%535舒适型两房两厅一卫847726124.3%40.3%920紧凑型三房两厅一卫895430717.1%610经济型三房两厅一卫966329119.9%24.3%659舒适型三房两厅一卫1165061715.9%15.3%436豪华型两房两厅两卫1263226210.1%10.3%256总计

318429100%100%3417D1地块户型配比表户型面积总面积面积比例要求配比总套数经济型两房两厅一卫762348115.8%15.0%309舒适型两房两厅一卫843659324.6%35.0%436紧凑型三房两厅一卫892642317.7%297经济型三房两厅一卫963601524.2%35.0%375舒适型三房两厅一卫1161921912.9%10.0%166豪华型两房两厅两卫12671924.8%5.0%57总计

148921100%100%1639优势劣势1、区域远景规划2、休闲教育生活配套齐全3、具有海景资源4、46万平万中大体量规模5、产品经济舒适1、区域形象落后2、商务配套不完善3、景观资源不强势4、热电厂、动车路线老城区/46万中大规模/经济舒适/海景/品质社区项目属性判断：越秀秀期期许许2014年度度目目标标：：2014年前前实实现现12个亿亿销售售额额世联联对对于于项项目目及及目目标标理理解解：：以南派派领领袖袖之品品牌牌实实力力，，以以项项目目高优优素素质质，首首驻驻李李沧沧提升升沧口口居住住环环境境升升级级，，成成为为板块块领领导导者者；；平衡衡李李沧沧三大大板板块块市场场格格局局及及力力量量；突破破青岛岛地产产开发发及及营营销销新新标标杆杆；；———我们们认认为为：：首首期期，，不仅仅完完成成12亿的销售售，，还还要要成成功功传传承承南派派领领袖袖之企企业业的的形形象象，，并并做做到到真真正正的的领袖袖区区域域、、领领袖袖市市场场；；“12亿””的前提提:———市场场竞竞争争下下的的目目标标分分析析1市场场竞竞争争新国五条条市场反反应：青岛阶段段观望情情绪增加加，历经经多轮调调控，整整体趋稳稳是2013年主基调调，2013年李沧延延续低价价起势的区域特特点，激烈竞争争仍将持持续；完善稳定房价工作责任制制定并公布年度新建商品住房价格控制目标建立健全稳定房价工作的考核问责制度坚决抑制投机投资性购房限购区域应覆盖城市全部行政区域。对房价上涨过快的城市，进一步提高第二套住房贷款的首付款比例和贷款利率。对出售自有住房按规定应征收的个人所得税，应依法严格按转让所得的20%计征增加普通商品住房及用地供应对中小套型住房套数达到项目开发建设总套数70%以上的普通商品住房建设项目，银行业金融机构要在符合信贷条件的前提下优先支持其开发贷款需求加快保障性安居工程规划建设制定完善并严格执行准入退出制度，确保公平分配。2013年底前，地级以上城市要把符合条件的外来务工人员纳入当地住房保障范围加强市场监管和预期管理严肃查处中介机构违法违规行为。推进城镇个人住房信息系统建设，加强市场监测和信息发布管理。1宏观市场场李沧市场场整体供供应：截止到2月库存7247套；2012年全年去去化1.4万套，市市场处于于红海竞竞争，刚刚性需求求旺盛；；2李沧市场场2012年李沧区区住宅供供应量为为21859套，214.2万平米，，同比下下降12.9%、9.2%。成交量量为14327套，132.15万平米，，同比上上升9.8%和17.1%。2013年1-2月青岛市市区住宅宅供应量量为8296套，89.01万平米，，同比下下降32.2%、29.2%。成交量量为1588套，15.6万平米，，同比上上升147.7%、163.5%。李沧各项项目年消消化量:2012年李沧区区单个项项目较好好的去化化量为1560套/约15.5万平米，，月均走走速高达达约130套/月，而沧沧口项目目月均去去化速度度最好为为80套/月2李沧市场场成交额排名项目名称产品类型推售量2012年度消化量销售额（亿）月均销售（套数）NO.1中海国际社区高层20万㎡15.5万㎡14.0130NO.2万达广场高层21万㎡11万㎡12.9100NO.3生态城高层17万㎡12万㎡12.02116NO.4时代城高层13万㎡8万㎡662NO.5中南世纪城高层19万㎡10万㎡7112NO.6海岸华府多、高18万㎡7万㎡580NO.7蓝山湾高层5万㎡4.6万㎡460销售目标标：12个亿货源盘点点：1628套、15万平、13个月去化化周期、、12个亿目标研判判：通过过对销售售目标的的分解，，按2012年李沧市市场各项项目的表表现来看看，要实实现12亿的销售售额，有有一定挑挑战！12亿目标的的判断：单价突破破8000元总销额跻跻身前三甲平均去化化速度达达到126套三大板块块划分及及特征：李沧氛氛围东部部居住区区、中央央核心商商务区、、交通商商务区三三大板块块;本案位于于交通商商务区板板块，是是李沧区区的价格格洼地，，目前整整体片区区市场认认知度较较低东部生态态居住区区中央核心心商务区区交通商务务区李沧区域域规划共共分为三三块功能能区域““三区””；一是重庆庆路以西西的交通通商务区区，如海海岸华府府；二是位于于重庆路路以东、、青银高高速公路路以西的的中央商商贸区，，如时代代城、中中海国际际社区、、万达广广场等；；三是位于于青银高高速公路路以东的的东部商商务居住住区，如如万科生生态城等等。片区代表项目均价（元/㎡）片区特色东部商务居住区万科生态城8400依托世园会，拥有优美的片区环境，广阔的发展前景中央核心商务区中海国际社区9400李村行政和经济中心，拥有完善的生活、医疗、教育、商业配套和浓厚的生活氛围李沧万达广场8900时代城7500政府规划的未来CLD核心，在时代城、蓝山湾等项目的带动下，已初具规模青山绿水8400蓝山湾8000西部交通商务区海岸华府7200老沧口区域，填海造陆而成，工厂林立3微观市场场︱板块竞争争按照2013年李沧区区区域存存量盘点点，李沧沧区整体体存量接接近7000套，其中中央核心心板块2955套，占总总存量44%；东部居居住区2288套，占总总存量34%，本项目目所在交交通商务务区1432套，占比比最低，，为总存存量的21%；本区域域在售楼楼盘仅海海岸华府府、翠海海依居等等项目，，其中海海岸华府府存量房房1312套结构性性拉升区区域存量量；按照2013年李沧区区各区域域成交盘盘点，李李沧2012年成交超超14000套，大部部分集中中在中央央核心板板块，占占据总成成交板块块的66%，而东部部核心区区成交比比例300余套，不不足30%；本案所所在交通通商务板板块仅1266套，占李李沧总成成交不足足10%，其中95%的成交来来自于海海岸华府府成交量量；三大板块块供应及及去化：：本案所在在的交通通商务区区板块供供需最不不活跃，，区域内内目前在售较大大项目仅仅海岸华华府，片片区市场场成熟度度最低,3微观市场场︱板块竞争争片区项目主力面积2013年加推时间3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月西部交通商务区海岸华府80平除公寓以及洋房外，剩余400套高层、10#、15#今年推出！中央核心商务区李沧万达广场85-90㎡3月加推，年内预计推货量约10万㎡中海国际社区87-90㎡3月起加推，年内预计供货量10万㎡中南世纪城70-90加推8栋高层时代城90㎡以下3月加推10月计划推D1高层伟东四期58-90㎡2012年底推售6栋高层蓝山湾73-80㎡3月中旬起加推海尔鼎世华府开盘开盘东部商务居住区万科生态城86-89㎡大二期计划年底加推3微观市场场︱板块竞争争2三大板块块竞争分分析：2013年新老项项目集中中上市，，推盘时时间集中中，本案开盘盘时间较较晚，面面临推售售节点竞竞争阻力力及客户户抢夺的的风险竞争思考考：本案案开盘时时间晚，，如何提提前锁定定客户？？3微观市场场︱板块竞争争中海万达达万科嘉凯城伟东开发发商中南地产产和达和城城开发商商品牌：地产千亿亿俱乐部部产品：产品品质质高；营销：较好销售售速度，，中海、、万达、、万科李李沧区域域营销前前三甲！！一层级二层级三层级全国知名名区域性品品牌本土品牌牌蓝山湾开开发商三大板块块竞争因因素之品品牌：区域品牌牌开发商商云集，，本项目目面临三三个层级级的品牌牌竞争：：全国top级房企、、区域品品牌、本本土品牌牌品牌：区域性性品牌开开发商产品：刚需产品品、别墅墅等高品品质产品品营销：低价推售售、分节节点推售售等灵活活多变的的策略；；品牌：本土品牌牌开发商商产品：刚需产品品营销：低价走量量，较好好的销售售速度；；竞争思考考：与大大品牌房房企博弈弈，越秀秀如何成成功立势势？区域板块特征典型项目客群东部商务居住区位居世园会，外部环境好，随着世园会及金水路开通等未来规划利好，未来有一定升值空间万科生态城绿城理想之城主要以崂山区及李沧区核心客户以及部分市南外溢客户为主中央核心商务区区域现状较发达，商业配套齐全、交通便捷；中海国际社区中南世纪城万达广场伟东四期时代城主要是市南外溢、李沧本土客户为主西部交通商务区区域形象相对落后，交通不便捷，商业配套匮乏海岸华府项目前期主要以沧口原住民为主；后期客户出现外扩特征，市南、市北外溢客户增多3微观市场场︱板块竞争因素素之客户户：中央商务务、东部部居住两两区通过过绝版地地段及规规划利好好吸纳本本案地缘缘性客源源，抢夺夺外溢客客户，对对本案客客户造成成分流！！刚需明显显客户置业业动向分分布图：：中央核心心商务区区客户语录录：我住在沧沧口，但但是如果果说是在在这三个个地方买买房子的的话，我我觉得李李村那边边比较好好，地段段好、位位置好；；比沧口口要繁华华的多；；本案竞争思考考：如何何提升区区域影响响力、吸吸引力，，提升置置业信心心竞争因素素之区域域竞争：：从区位分分析，本本项目所所在区域域不足以以吸引核核心商圈圈及世园园会板块块客户。。板块竞竞争不占占优势！！3微观市场场︱板块凭借2014年李沧世世园会举举办，该该板块定定位为东部中高高当生态态居住区区，金水路路、滨海海大套等等交通提提供便捷捷交通，，世园板板块会在在世园会会的带动动下价值值极大提提升！商务核心心区：李李沧绝版版的核心心地段、李沧绝绝版的商商业生活活配套、、五十八八中重点点中学等等教育配配套、308国道、海海尔立交交桥、重重庆路、、金水路路、九水水路、青青银高速速立体交交通网络络打造便便捷交通通生活；；竞争思考考：板块块竞争不不占优势势下，提提升板块块认知?事项内容事项内容开发商青岛远东房地产开发有限公司地理位置李沧区沔阳路1号（距本项目370米）业态洋房、小高层容积率1.8占地面积138296平方米建筑面积280058平方米总户数3026户型面积70—123㎡总分期多期在售分期四期第三次加推主力户型面积85-130㎡套二、套三基本信息息：本土土开发商商、中型型项目、、内部景景观较好好、现房房销售；；4个体竞争争︱海岸华府府个体竞争争：西部交通通商务区区现阶段段仅海岸岸华府在在售，板板块内海海岸华府府一家独独大，但但目前已已经交房房，本案推推盘时，，区域呈呈现无竞竞争状态态基本信息息：全国国品牌开开发商、、李沧区区超级大大盘、地地铁盘、、刚需盘盘；事项内容事项内容开发商中海华业房地产开发有限公司地理位置李沧北临九水路，南临海尔立交桥，东临万年泉路业态高层容积率3.28占地面积425369㎡建筑面积1693173㎡总户数11693户型面积80-130㎡总分期多期在售分期三期（一里城）二期总体量约47万㎡二期在售体量1#、2#、3#、4#、5#、6#、16#、17#主力户型88㎡套二，91㎡套三朗园一里城润园4个体竞竞争︱中海国国际社社区与本案案竞争争关系系思考考：中海国国内一一线品品牌、、具有有区域域、地地铁、、交通通配套套等核核心优优势。。本案案与中中海国国际的的竞争争是板块及及品牌牌竞争争大于于个体体竞争争4个体竞竞争︱时代城城与本案案竞争争关系系思考考：时代城城：区区域性性品牌牌、超超级大大盘、、超低低价格格、强强势山山体景景观资资源、、产品品线丰丰富、、内部部教育育配套套完善善；本本案与与时代代城的的竞争争：板板块竞竞争大大于品品牌、、价格格、规规模竞竞争事项内容事项内容开发商青岛嘉凯城房地产开发有限公司地理位置李沧区上王埠村、东王埠村、桃园村；业态洋房别墅、小高层、高层容积率2.0占地面积1540000㎡建筑面积2300000㎡总户数首期：别175、高1155套户型面积55-230㎡总分期多期开发在售分期一期别墅+小高层主力户型面积85-104㎡套二户型基本信信息：：区域域型品品牌开开发商商、李李沧超超级大大盘、、资源源、产产品线线丰富富；市场竞竞争关关键词词：宏观市市场：：2013年李沧沧仍将将延续低低价起起势的区域域特点点，激烈竞竞争仍仍将持持续板块竞竞争1：沧口口板块块发展展较不不成熟熟、板板块资资源弱弱、配配套不不完善善；现状下下，与与其他他两大大板块块竞争争无核核心优优势板块竞竞争2：其他他两大大板块块品牌牌开发发商云云集、、本案面面临与与国内内一线线品牌牌的激激烈博博弈板块竞竞争3：2013年李沧市市场金金蛇狂狂舞，，新老项项目集中加加推，，强势势抢夺夺本案案客源源个体竞竞争：：沧口口整体体供应应较少少，但但区域域未来来大批批量的的土地地供应应将在在不久久兑现现，本本案需需要抢抢占市市场先先机，，全面面占领领沧口口；营销关关键问问题思思考……思考3：如何何在2013年先声声夺人人，提提前锁锁定客客源?思考1：如何何在知知名房房企竞竞争中中，实实现品品牌落落地?思考2：区域域竞争争弱势势下，，实现现区域域价值值的提提升？？“12亿”的支撑撑:——本案客客户研研究2客户分分析四方区黄岛李沧区市南、市北区崂山区城阳区即墨构结市南市市北：：中海国国际社社区50%蓝山湾湾55%春和景景明10%和达和和城10%山河城城10%李沧地地缘性性客户户：世联银银座项项目80%世联海海尔鼎鼎世华华府65%海岸华华府50%中海国国际社社区40%万科生生态城城36%春和景景明75%山河城城60%中南世世纪城城30%和达和和城70%五市/外地投投资客客：绿城10%中南世世纪城城17%结合李李沧项项目客客户分分析，，客户户结构构较为为一致致，多多数楼楼盘李沧本本地地地缘性性客户占5-6成，市南市市北崂崂山客户占占2-3成，其他他补充充性客客户；市南市市北：：绿城35%伟东20%春和景景明10%和达和和城10%山河城城10%城阳：：绿城5%崂山：：万科生生态城城15%；绿城5%伟东15%春和景景明15%和达和和城20%山河城城30%四方：：海岸华华府20%绿城5%对现李李沧项项目客客户群群进行行分析析，以以判断断项目目目标标客户户群体体：编号客户结构客户群名称1沧口客户老沧口人：拆迁户周边企业职工3市南市北崂山等受价格挤压的外溢客户各写字楼白领本案客客群思思考：：Q1、沧口口地缘缘性客客户是是否是是本案案最主主力客客群、、其量量能否否满足足项目目大体体量需需求？？Q2、本案案是否否可以以拉动动市南南市北北客户户，吸吸引其其主动动外溢溢？析分——历时4天，启用调调研人员15人，得到一一手、最可可靠的客户户基础数据据研究客户样样本选择李李沧、崂山山区在售项项目成交与与上门客户户，新兴潜潜在客户及及原住民潜潜在换房客客户2011-13年老沧口大大拆迁产生生,仅板桥新城城拆迁安置置面积达到到88万平，虽然拆迁客客群大，但政府均配置置安置房，，因此拆迁迁户可挖掘掘客户相对对有限；年份拆迁项目数量拆迁居民2007-2009年26个5375户2010年18个15000户2011-2014年13个3700余户1、李沧区自自2010年来，李沧沧区已完成成30余片区拆迁工作作；并将在在2014年前完成剩余13个社区的改改造，届时时李沧区改改造将全部完成；2、2012年老沧口区区域大面积积拆迁，其其中仅板桥桥新城拆迁迁安置面积积超过88万平米。仅周周边区域达达到5000户拆迁户；2011-2013年沧口区域域主要拆迁迁：集中在在四流中路路板桥新城城等板块；；A沧口拆迁户户有较强地缘缘情结，六六成受访者者表示置业业首选沧口口拆迁安置户户的共性：对沧口老城城区有着特特殊情结，，在户型的的选择上更更关注户型型的通透与与舒适“他们这些人人祖祖辈辈都都是在沧口口板桥这边边生活过的的，对这个个区域特别有感情情。”他们说那边边有他们儿时的记忆忆。之前住平平房习惯了了，所以买买房更看重重户型的通透，他们一般般杂物比较较多，很多多看中阳台台。”——海岸华府置置业顾问xxx“我从小就在在沧口这边边长大的，，对这边熟的很，很喜欢这这里的环境。买来主要要是自己住住，看重这这里的地段，这边离李村商圈圈有点远，但生活孩孩子上学买买东西逛街街都比较方便。”——沧口区客户户李先生选择上39%更关注户型型，23%关住社区环环境A沧口拆迁户户沧口拆迁户置业业关注特点点：交通、户型型、社区素素质、价格格，认可品质但但不知道品品牌；此类类客户较好好牵引，主主要通过塑塑造高品质生活活氛围，与与其拆迁安安置房形成成明显对比比，吸引其其购买“也不是非要要看是不是品牌牌开发商，只要交通方便，环境比较好就可可以了，最最好就是在在四流路这边边；还有就是是最好是价格便宜一些，因为为在沧口这这边住习惯惯了，觉得得这边的价价格也可以以接受最多也就6000-7000吧，太贵了就就接受不了了。”——板桥新城拆迁户王女女士“你们那边有有变电站，旁边有铁铁路。如果果价格太高高就接受不不了有点高，户户型也最好能大大一点。”——于先生有套套60平米两房，，待拆A沧口拆迁户户B企业职工序号项目名称地址员工人数1青岛昊悦机械有限公司中国山东省青岛市李沧区遵义路3号4002一汽解放青岛公司青岛市李沧区娄山路2号50003青岛海洋化工公司青岛市沔阳路7号12004青岛启元隆工贸有限公司电器分公司四流支路214号305青岛黄海橡胶股份有限公司沧安路1号9676青岛碱业公司四流北路78号56677青岛恒基水泥公司滨海路6号1008青岛有昌金属结构有限公司滨海路13号1009玖琦精细化工公司滨海路9号21810青岛石油化工厂滨海路8号（厂区占地1406亩）100011青岛双龙包装青岛市衡阳路11号10012青岛红星化工集团有限公司四流北路43号450013青岛百晟花边织带有限公司四流北路45号20014青岛啤酒四厂永平路6号40015青岛爱康化学品有限公司南岭三路15号乙100合计

19982沧口周边区区域企业单单位职工人人数调研根据调研：：本案周边企企业较多，，海洋化工工、一汽解解放、青岛岛啤酒厂、、碱业公司司等等员工工人数达2万人；企业产品客客户年龄小小于30岁比例约40%；普通技术人人员收入水水平主要在在4-8万之间，收收入位于青青岛平均水水平；企业职工：本案周边边企业较多多，企业单单位职工是是本案重点点拓展客群群之一，但但多数企业业面临搬迁迁，企业单单位职工客客户挖掘同同样有限；；企业职工：：强调工作与生活活的便利，对地段接接受，关注注因素：社社区>户型>交通，此部分分客户可牵引引，可通过项目产品+区域配套牵引；B企业职工“目前就住在沧沧口，之前去李沧那那边看过房子子，比较喜欢欢李沧的伟东东幸福之城，，万达也可以以。我们单位位在那边有班车，那边购物方便，并且早早期价格不算算很贵，小区区内有较好的的幼儿园，生活配套设设施比较完善善。”——青岛啤酒孙女女士房地产信息获获取渠道较多多，网络、朋朋友介绍和报报纸占比最大大最关注超市与与教育配套，，其次是银行行和医院区域是否考虑在沧口置业主要关注因素核心牵引因素沧口区拆迁户考虑户型+交通配套+生活配套+品质社区品质+户型+配套老沧口人考虑户型+价格+环境品质+户型+配套企业职工考虑户型+配套+交通产品+配套+交通区域可以挖掘掘客户：地缘性客户：：老沧口人、、拆迁安置户户、区域企业业单位职工；；但由于拆迁迁安置工程、、企业搬迁等等因素影响，，区域客户基基数有限；客户置业因素素分析：老沧口人及周周边企业职工工对于沧口情情结浓厚，认认知较强，易易牵引。他们们追求品质感感，追求产品品性价比，可可通过项目自身产品力+强势品牌塑造造一种与拆迁安置房完完全不同的品品质生活，强调优越感感；从客户基数上上，地缘性客客户挖掘有限限，难以支撑撑本案体量，，本案需要主主动抢夺外溢溢刚需客群成成为另一主力力；从越秀品牌战战略布局及企企业品牌形象象上，要形成成全城影响力力，要广泛覆覆盖客户群体体，要实现南南派领袖企业业在青岛首次次完美亮相；；白领群体——中低收入人群群，主要分布布在市南市北北及崂山，可可挖掘客户约约15万人，重点拓拓展面积在10万平米以上的的写字楼对市南市北共共计48栋写字楼和住住宅用途的潜潜在写字楼进进行走访；1、写字楼主要要分布在东海路、香港港中路、山东东路等城市主主干道沿线，作为写字楼楼性质的潜在在住宅主要分分布在沿海一线的居居民楼，例如华通集集团。2、调研发现，，市南市北写写字楼人均面面积约12平米。因此，青岛写写字楼办公总总人数约65万人，其中年轻白领领约28万人；约15万人（约53％）表示近1-2年考虑购买70-90平米户型，其中70%年收入在5-10万。崂山区写字楼楼入住面积约38万方市南市北区写写字楼使用面面积约302万方区域入住面积写字楼年轻白领人数（比例65％）市南市北写字楼约302万约25万约16万市南市北潜在住宅/约15万约10万崂山写字楼约38万约3万约2万合计约340万约65万约28万写字楼白领的的特点1：目前多选择在在市南市北李李村租房住，，半数表示近近2年内考虑置业业，约3成表示置业首首选李沧区40％目前主要居居住在市南区区，其次是市市北区，李沧沧区占12％超过半数白领表示示近1-2年内会购房，刚性市场需求非常常旺盛目前多数白领都租租房住，占比比近50%，21％已经购买商商品房41％受访者表示示置业仍首选选市南区，但但30％表示由于价价格原因，会会选择在李沧沧区置业写字楼白领的的特点2：工作年限不长长，价格承受受力弱，多数数买做婚房，，注重产品的基基础要素：位位置＞价格＞＞交通的便利利性（距离工工作地点的交交通配套）“伟东的客户现现在有个年轻轻化的趋势，，越来越多的的年轻白领来来买，这类人人基本工作年年限不长，家家庭年收入在在10万左右，首付一般都是是3成，伟东很多房子子都是90以下刚好满足足这样的一波波客户群体。。”——伟东幸福之城城置业顾问“李沧区、四方方区、部分崂崂山区的项目目都去看过，觉着伟东的的李沧时代城配配套比较好，而且户型挺好，交通比较便利，买买来准备结婚自住。中海的房子子太贵，蓝山山湾的位置有有点偏，环境境也不好，综综合比较时代代城还是比较较好的。”——时代城78平米两房郭小小姐，房地产公司职职员对区域购买意意向明确的客客户特征：熟悉沧口，接接受区域，关关注价格、交通、建筑质量王先生特征：：年龄28岁，市南金融保保险行业部门门经理，现在在住沧口公园园附近60平方米2房，需求90㎡3房在李沧住这么么久了，也习惯，就是太旧了了些，还有离离上班的地方方远，不太方便；小孩的出生和和生活条件的的提高，我想想改善一下居住条件件，顺便把我我母亲接过来来看孩子，想想买一个80-90㎡的户型，最最好是那种紧紧凑性的小套三，家里来个亲戚朋友住着也方便；；带不带装修修都行。我这样的家庭庭，价格肯定不得不考考虑啦，然后后就是位置了，当然位置置好一点的就贵一些，位置差差一点的就便便宜些，但也也不能太差了了，有车还好好点，没车就不太方方便了对吧，还有有就是建筑质量必须有个保证证，辛苦一辈辈子才买个房房子，咱得买买的放心，住住的舒心。不购买意向明明确的客户特特征：不认可沧口环环境、担心交交通、购物不方便苏小姐：年龄26岁，市南区国企企生物制药，，现住单位集集体宿舍，需需求80㎡2房我去沧口那边边逛过，不太太喜欢那里，，太偏僻，太落后、购物物不方便；去看过崂山山的房子，感感觉还不错，，就是价格有有点贵；要是是让我在沧口口跟生态园板板块选一个的的话，我宁愿愿选择生态园园板块；我单位在市南南，想在李沧中央板块块买房，交通方方便、生活便便利，想买套套70-80㎡左右的高层住宅，，总价在60-70万之间吧。写字楼白领的的特点3：看好李沧，但但对沧口认知知弱，对沧口口配套、交通通通达性及区区域环境存在在很大顾虑，，对越秀品牌牌陌生，通过过区域未来+交通配套牵引沧口区域地缘性客户刚需白领阶层投资者年龄：25-35岁职业：公司职职员、白领阶阶层经济实力：一一般，但追求求独立、自主主居住区域：沧沧口周边区域域目前居住状态态：租房或与与父母同住购房支撑：父父母协助付首首付或独立完完成首付、独独自承担月供供他们大多数属属于实力派客客户，有一定定的经济基础础；他们置业经验验丰富，但对对于本案的价价值认同需要要进行引导核心客户引导型客户重要客户年龄：25-30岁职业：公司低低中层、白领领经济实力：购购买能力一般般居住区域：市市南、市北、、李沧区现有有住房客户、、李沧区租房房实力客户目前居住状态态：自有过度度性房屋/租房购房支撑：独独立购房本案有效客户户组成：沧口口地缘性客户户+外溢刚需白领领客户+主动型被动外外溢客户无论他是老沧沧口还是新青青岛他们都是努力力拼搏的上班班族，他们被被冠以很多标标签：“金领领”、“白领领”“80后”，他们为为城市奉献自自己的青春而他们将自己己定义为城市市的“新起之之秀”；他们是名副其其实的“城市，向上的的力量”然而优越感和和压力感并存存，工作压力力不断掏空他他的体力与智智慧，放弃工工作一穷二白白，再努力也也难成富翁。。晚睡，身心心高度紧张，，渴望家庭，，渴望温暖，，他们乐于接接受时尚，但但他们更注重重品质因此他们都希希望能有个品质、舒适、、温暖的家。。他们共同的特特征:独立有独立的人格和思想人人都是80后的独立宣言奋斗即使辗转起伏，也咬牙坚持，除了热爱本身，还有心中梦的希冀

坚持你要做一名成功的主持人，只有两个字，那就是坚持爱家拿到的第一笔钱用来给父母和自己改善生活好像所有的人都应该如此他们是“向上上的力量”或许存在差异异，有的是部部门主管，有有的是科研人人员，有的是是初级公务员员。但他们，，有相似的背背景、相似的的生活状态、、相似的价值值追求，他们们是一类人，，是新起之秀，更更是城市未来“12亿”的核心:——本案核心价值值推导3项目价值绿城理想之城理想之城，成就理想生活280万㎡城市级品质大盘；160亿政府打造CLD5大公园，成就一座城的风景万科生态城万科生态城一生之城和最好的青岛在一起一次世园会一座生态城中海国际社区中海国际社区一里城城市精彩近在一里时代城青岛CLD核心，国际情感大城嘉凯城巨献市场太多的声声音在说CLD核心，在说世园会，在说地铁，我们诉说什什么？我们能能够带给客户户的是什么？？越秀星汇蓝湾湾项目赋予客客户的价值思思考价值1.是未来！350万平方米交通通商务区\现代化都市新新区350万平方米集商业配套、总总部办公、文文化博览、高高科技产业体体为一体的交通通商务区，青青岛北部新经经济增长极，，升值潜力无无限沧口价值反思思？新沧口，未来来居住新区(NHC)，NewHouseingCore价值2.是便捷！铁路新客运站站\胶济高铁\M3号线\环湾大道/胶州湾大桥正在规划建设设的铁路青岛岛新客站，是是国家重点建设铁路项目，也是山东省最大的的客运枢纽站站，胶济铁路路、青荣城际际、青连铁路路将在这里汇集，，预计2013年建成通车，，出入青岛将将更加便捷！！未来的地铁1、3、8号线在北客站站内与铁路垂垂直交会，预预计2014年建成通车，大青岛生活活一步直达！！越秀星汇蓝湾湾项目赋予客客户的价值思思考沧口价值反思思？价值3.是湾区,是青岛的味道道胶州湾\稀缺海景\海景房紧靠胶州湾，，6F以上即可全天天享受胶州湾湾无敌美景，，早观朝霞，，夜赏落日，，湾区品质生生活，从无敌敌海景开始！！越秀星汇蓝湾湾项目赋予客客户的价值思思考项目价值反思思？价值4.是全无忧生活活保障！越秀星汇蓝湾湾项目赋予客客户的价值思思考项目价值反思思？名校保障（二二中）、医疗疗保障、养老老保障、休闲闲保障大医院、3大公园、4所中学、10所小学环伺周周边价值5.城市运营者品品牌保障！南派领袖城城市运营营者1992年在香港联交交所上市，以以广州地区为为主营业务中中心，逐步扩扩展至珠三角角、长三角、、环渤海和中中部地区；纵纵观越秀地产产近30年的发展历程程，所规划开开发的区域及及大型项目以以其强大的经经济辐射力以以及区域建设设影响力，一一次次演绎城城市区域新价价值，运营整整个城市的繁繁华，助力城城市发展。越秀星汇蓝湾湾将凭借集团团成熟的房地地产开发经验验与模式，为为青岛打造又又一个高品质质项目！越秀星汇蓝湾湾项目赋予客客户的价值思思考品牌价值反思思？本项目将全面面升级李沧的的居住价值为有都市情结结的首置首改改阶层倾力打打造高品质、、年轻化的“都市生活馆馆”未来：新沧口，未未来居住新区区(NHC)便捷：五重立体体交通立体双双铁口头头等舱保障：名校、医院院、养老、公公园，无忧生生活海景：胶州湾湾区区物业，一线线海景越秀地产，城市运营者者，实力保障障，新李沧双双铁口46万都市海景大大盘.越秀星汇汇蓝湾感动这座城市市与你沧口过去的破破旧印象和城城市繁华的缺缺失，或许成成为人们眼中中的“灰色区区域”，或许许没有激情，，或许没有感感动……从探索开始发发生改变，超超越沧口的想想象，以温情情生活的演绎绎，给那些为为社会创造价价值、正在为为城市奉献青青春的新起之之秀力量，一一个真正想回回的家……打造城市向上上一族的家从客户诉求的的情感角度:形象定位城市向上的力力量、越秀向向上的力量、、客户向上的的力量，所有有的力量汇集集，成就“越越秀星汇蓝蓝湾”向上的力量沉浸在生活的的世界体验世界的生活越秀星汇蓝湾湾我的都市生活活馆我的都市情节我的愉悦世界我的生活梦想在这里，无限限想象….他们是理智的，以有限的的财富达到最最大的满足他们上班时谨谨慎而专业的工作，下班班后却可以在在BAR里狂饮饮他们们享享受受文文明明带带来来的的便捷捷，却却偏偏爱爱大大自自然然的的质朴朴纯纯净净他们们追追求求健康康、他他们们喜喜欢欢运动动、他他们们喜喜欢欢旅游游家是是他他们们展示示个个性性和情情调调的的地地方方生活活可可以以简单单，但但不不可可以以没没内涵涵、少少情情趣趣“越秀秀星星汇汇蓝蓝湾湾”生活活方方式式元元素素演演绎绎便捷捷的的高舒舒适适性性的的健康康的的运动动的的高品品质质的的个性性时时尚尚、、鲜鲜明明的的差异异化化形象象定定位位“12亿””的实实现现:———项目目营营销销操操盘盘4营销销策策略略12亿营营销销前前提提本案案开开盘盘时时间间晚晚，，如如何何持持久久锁锁定定客客户户?外地地知知名名品品牌牌开开发发商商初初入入青青岛岛如如何何落落地地?区域域未未来来价价值值如如何何才才能能现现在在打打动动客客户户?A计划划———南派派领领袖袖品品牌牌落落地地：通通过过南南派派领领袖袖品品牌牌馆馆向向市市场场释释放放声声音音，，百百万万年年薪薪业业内内全全面面渗渗透透，，大大牌牌户户外外启启动动高高调调立立势势，，品品牌牌规规划划巡巡展展轰轰轰轰烈烈烈烈；；B计划划———沧口口未未来来价价值值炒炒作作：企业业搭搭台台、、政政府府唱唱戏戏，，炒炒作作““沧沧口口蝶蝶变变””营销销解解决决方方案案C计划划———高调调立立势势长长期期锁锁客客：2013年把把握握时时机机！！掌掌握握主主动动，，品品牌牌立立势势先先行行、、价价值值炒炒作作过过渡渡，，超超低低价价格格起起势势连连续续不不断断优优惠惠释释放放锁锁客客；；全全面面歼歼灭灭沧沧口口客客户户，，围围攻攻堵堵截截外外围围客客户户；；晚晚一一步步将将陷陷入入混混战战；；A计划划启启动动：：2013品牌牌起起势势看世世联联地地产产“品牌牌舆舆论论””营营销销打破破常常规规的的营营销销思思路路和和模模式式，，在在特特殊殊背背景景下下用用““非非经经验验、、非非传传统统””手手法法实实现现品品牌牌的的既既定定目目标标！！Step1:5月南南派派领领袖袖品品牌牌馆馆亮亮相相，，释释放放声声音音舆论论炒炒作作：：超个个性性品品牌牌馆馆建建筑筑，，惊惊艳艳岛岛城城，，他他是是？？引发发市市场场好好奇奇，，不不释释放放项项目目及及品品牌牌信信息息，，保保持持客客户户好好好好奇奇心心2013年5月主题题：：新新客客站站旁旁超超个个性性建建筑筑，，一一夜夜惊惊艳艳岛岛城城？？是是谁谁？？配合合：：纸纸媒媒报报广广、、微微博博转转发发热热议议有有奖奖、、网网络络炒炒作作；；工地地围围挡挡配配合合；；新闻闻：：超超个个性性建建筑筑落落户户李李沧沧，，一一夜夜惊惊艳艳岛岛城城？？是是谁谁？？1Step2:5月个性性围围挡挡形形象象出出街街工地形象象出街：：青岛最个个性围挡挡出街，，大肆炒炒作——通过个性性广告画画面及广广告形式式引发热热议；2ACTION1：巨幅广告告及LED攻势Step3:6月百万年年薪全城城招聘,舆论整合合执行关键键点：形式：利利用招聘聘会启动动业内传传播，迅迅速提升升品牌渗渗透力！！内容:越秀地产产“百万万年薪””专场招招聘地点：市市南区香香格里拉拉大酒店店配合：现现场邀请请各大新新闻媒体体进行事事件炒作作物料：《品牌价值值书》《招聘海报报》业内整合合：青岛“百百万年薪薪·南派领袖袖”计划划——通过个性性广告画画面及广广告形式式吸引全全城关注注——媒体组合合“户外外大牌+报广+微博+论坛”全全线线上上炒作32013年7、8月形式：大大型品牌牌及区域域规划巡巡展内容:越秀品牌牌、区域域未来规规划、项项目价值值地点：①①市南南麦凯乐乐——②市北CBD万达——③崂山丽达达——④李沧乐客客城，为为期八周周全城巡巡展配合：首首场媒体体炒作，，现场邀邀请各大大新闻媒媒体物料：《区域未来来规划手手册》《品牌价值值书》首场邀约约政府进进行媒体体发布会会，全面面启动品品牌及沧沧口规划划巡展；；巡展三大大主题：1。企业品品牌2。沧口蝶蝶变3。项目信信息越秀地地产产4Step4：7、8月品牌规规划巡展展大大开眼界界通过“悬悬浮电影影”独特特的体验验：将项项目未来来交通体体系及越越秀品牌牌、项目目价值融融为一体体，加强强客户的的价值感感知；执行关键键点形式：节节点开放放活动内容:通过现场场的品牌牌价值以以及区域域未来规规划的科科技体验验，提升升客户对对越秀品品牌信心心、提升升客户对对区域信信心；品牌体验验馆品牌牌价值体体验：通通过“悬悬浮电影影”独特特的科幻幻体验，，让人身身临其境境体验未未来区域域未来交交通规划划，展示示品牌的的；品牌体验验馆示意意图悬浮电影影示意图图Step5：8月底品牌牌体验馆馆开放5B计划启动动：企业搭台台、政府府唱戏通过政府府说，比比开发商商自己说说要令人人信服的的多！——区域未来来价值通通过政府府规划发发布以及及开发商商区域展展示包装装提升区区域印象象，提升升客户信信心！Step1：8月“沧口口蝶变，，高峰论论坛”区域经济济发展论论坛：线上硬广广炒作，，线下软软文公示示——借助媒体体、政府府对区域域未来规规划举办办经济论论坛——线下进行行软文炒炒作“沧沧口蝶变变”“双双铁开通通助力沧沧口升值值”——企业搭台台、政府府唱戏：邀请越秀秀地产董董事长、、李沧政政府、地地铁及北北客站项项目领导导出席，，举办沧沧口发展展高峰论论坛；Step2：8月区域阵阵地包装装，突破破区域形形象区域阵地地包装，，打造区区域领域域感！客户相信信眼见为为实，彰彰显企业业实力，，提升区区域印象象！形式：接接待馆包包装、灯灯光工程程、施工工楼梯包包装、道道路包装装C计划启动动：高调立势势长期期锁客整体营销销节奏：：5--8月份品牌牌炒作；；8-9现场实景景强体验验；10-11短爆破客客户全面面拦截；；12月现场热热热闹闹闹引爆；；关键节点点铺排：：长蓄客客、强体体验、短短爆破5月品牌展示馆开放及工地围墙形象对外展示6月线上品牌舆论炒作启动“百万年薪”7、8规划巡展启动8月份品牌展示馆正式开放景观示范区全面正式开放9月份样板间开放加强体验10月份持续活动启动外围客户拓展计划10月底启动越秀护照：释放起价、优惠12月份初：开盘10月份持续活动启动沧口客户截杀计划高调立势，密集铺排，——11月份：暖暖场活动动护照优优惠绑定定启动时间间：8月：体验验馆及景景观示范范区全面面开放9月：样板板间开放放锁定关键键点、通过样板板间开放放，提升升客户对对本案户户型以及及海景等等价值的的认知；；现场参加加活动送送礼品节点蓄客客：体验验馆、景景观示范范区、海海景样板板开放，，线上大大节点起起势，线线下价值值体验7810月1日,启动移移民计计划：：执行关关键点点：凭身份份证即即可办办理护护照越秀会会赠送送精美美礼品品一份份护照权权益：：上访访有积积分+积分换换优惠惠换礼礼品+会员权权益+购房权权益；；客户锁锁定：：10月国庆庆启动动移民计计划，办护护照2013年国庆庆节启启动！！注:以上数数据来来源网网易“老沧口口人””，，依靠靠海量大大派单单、社社区POP巡展活活动、、周边边企业业巡展展等措施施逐个个攻破破；主要居居住区区域重庆路路以西西、振振华路路以北北、唐唐山路路以南南、大大同南南路以以西客户特特点老沧口口人，，拆迁迁致富富、小小富即即安，，追求求品质质；攻破形形式汇汇总枢纽路路口大大兵团团派单单；社区pop活动及及巡展展；企业小小型专专场推推介会会；售楼处处暖场场活动动抢客户户：第第一圈圈层主主力客客户必必杀！！2013年10月启动动80关键人人物四方、、市南南等受受价格格外溢溢年轻轻白领领攻破形形式汇汇总周末全全城启启动看看房车车，拉拉动客客户；；连续一一跃出出租车车看房房报销销往返返路费费；上门有有礼；；世联联联动；；刚需外外溢客客群，全城启启动看看房车车/出租车车看房房报销销/上门有有礼/世联联联动/团购等等形式抢抢夺外外部刚刚需客客群；；看楼车车，从从各个个角落落将人人气聚聚集于于项目目，为为项目目拉来来一切切可能能的潜潜在客客户！！出租车车看房房免费费报销销出租租车费费！看房客客户临临时站站点看房客客户发发放资资料抢客户户：第第二圈圈层无无漏网网之鱼鱼！2013年10月启动12910111211月的越越秀星星汇蓝蓝湾，，距开开盘仅仅一个个月，，仅4个周末末，因因此11月的每每天都都是节节点，，每天天都力求“人满为为患”，11月星汇汇蓝湾湾必须须引爆爆！南派领领袖，，千万万房款款减免免计划划启动动客户锁锁定：：认筹筹启动动千万万房款款减免免计划划2013年11月初启启动启动时间：：2013年11月初启动认认筹锁定关键点点——活动形式：：首批前500位客户，总总价减免3万元房款，，简称千万万豪礼置业业计划；活动流程：：交2万抵5万现场人气引引爆：12月每天越秀秀百份大礼礼启动时间：：2013年12月认筹启动动后每天锁定关键点点——大礼品、大大包装，带带动其他客客户上门打包所有前前期资源，，以办理认认筹做为抽抽奖依据，，以“每日越秀秀百礼”为为噱头吸引引客户上门门，周末适当当增加礼品品数量，营营造氛围的的同时向所所有客户展展示越秀地地产多元化化资源实力力;2013年12月初启动制造卖压：：体育馆开开盘，热销销人气的聚集集和氛围的的营造——开盘现场抽抽奖所有进场客客户、成交交业主均能能参加当天天的开盘抽抽奖，保证证人人有奖奖；现场卖压的的保障——多组同时进进行选房制造紧张、、抢购局面面，减少客客户考虑时时间，促成成“不买就就买不到的的”心态，，迅速促进进成交2013年12月开盘蓄客计划——2013年满城尽是是星汇蓝湾湾品牌树立期期（5-8月份）积累客户1000批价值传递期期（9-10月份）积累客户2000组开盘引爆期期（11、12月开盘前）积累客户2000组蓄客5000越秀会2000认筹1000首期去化推广。2013年5月-2013年7月品牌及未来来前景描述述深入人心心——越秀，南派派领袖，为为青岛喝彩彩以越秀地产产：“南南派领袖””“城市运运营商”的的概念，，引起客户户强烈的企企业形象感感知，信心心倍增！2013年8月-2013年9月双铁口湾区区价值落地地——新李沧双双铁口45万都市海海景大盘满城尽是售售楼处、满满眼皆是越越秀星汇蓝蓝湾”的氛氛围，打造造双铁口、、湾区社区区生活享受受；售楼处处、样板间间全城开放放2013年10月-2013年12越秀生活，，耀世开启启——护照启动，，青岛大移移民活动启启动南派领袖千千万置业计计划、每日日百礼引爆爆现场,强势的销售售信息刺激激客户2014年真正交通大大盘，轻松松进驻越秀秀生活——越秀星汇蓝蓝湾，地铁铁头等舱品牌树立实际体验，，震撼心灵灵巨惠刺激,实销信息地铁开通未未来潜潜力炒升值2013，满城尽是越越秀星汇蓝蓝湾起承转合炒品牌区域域炒项目炒现场多渠道！全面覆盖青青岛青年人人的生活轨轨迹社区巡展商超巡展微博电视报广夹报直邮网络推广大客户拓展LED最传统的方方式，但对对青岛客户户依然奏效效走进周边出出租率较高高的新老社社区巡展派派单，逐渐渐扩散至市市北、市南南重点社区区青岛市繁华华的大街小小巷覆盖所有年年轻人接触触的认知渠渠道周边企业、、医院、学学校上门宣宣讲专业剑客炒炒作，扩大大业内传播播度李沧区：沧沧口、宝龙龙城市广场场、李沧商商