销售解决方案案例分析gs0621b

基于SAPR/3系统的

公司间销售业务流程

案例分析

2006年12月GS0621B24王欣接收仓储企业在传统运营中的销售业务流程

销售会计报价销售订单提货包装和装运企业的销售流程开发票客户付款退回案例：条件1：L集团为国内知名IT制造企业，主要经营个人电脑及配套产品，拥有L1等分布于国内6个主要城市的全资子公司。虽同为L集团的全资子公司，但L1公司与其他5家公司不同，它拥有自己的研发中心及制造厂，可以独立研发并生产L集团自有品牌个人电脑及配套产品，并采用分销渠道销售模式，在全国拥有5000余家分销商。L集团除L1公司以外的L2等5家子公司，只是具备销售功能的平台，分别负责全国不同地域的销售业务。各公司主要采用赊销方式销售。0217工厂是L1公司生产家用电脑的主要工厂之一。条件2：Z公司是位于杭州市的个人电脑分销商，因其地理位置属于L2公司（华东区）的签约范围，因此，Z公司与L2公司签订家用电脑及外设产品购货协议，成为L2公司重要的分销商之一。根据Z公司的经营规模及财务状况，L2公司将Z公司的信用等级评为AA级，给予其家用电脑产品100万元人民币的授信额度用于赊购L集团产品。L3公司L2公司L4公司L5公司L6公司L1公司L集团Z公司如何实现跨公司销售业务？0217工厂传统运营中的主要问题定价问题——对于不同的客户如何采取不同的销售价格，手工操作复杂且容易出错；供货日期的确定——如何确认是否可在客户要求的供货日期内出货？信用检查——如何及时计算客户的可用信用额度？如果订货金额超过信用额度，该如何控制？逾期控制——如何降低因客户逾期造成的信用风险？发货过帐——如何及时查明发货后的库存情况？如何及时进行帐务处理？发票开具——根据销售部门提供的销售单据入账，如何保证及时性及准确性？公司间销售——如何及时记帐，并保证双方帐务一致？订单、生产、信用、发货、会计等环节严重脱节，效率低下，容易出错SAPR/3解决方案SAPStandard——SalesDocumentFlowFreeofchargedeliverySubsequentdeliveryfreeofchargeOrderReturnsSchedulingagreementQuotationInquiryContractDeliveryDebitmemoCreditmemoFinancialAccountingMaterialsmanage-mentSalesShippingBillingPre-SalesGoodsIssueInvoice业务举例——单据流SAPStandard——CustomerMasterDataCustomermasterShip-topartyPayerBill-topartySold-topartyPlaceanorderReceivethegoodsSettlethebillReceivetheinvoiceforthegoods客户主数据维护通过建立客户主数据记录并管理客户信息，使客户在系统中产生唯一的编号，以据此归集对该客户的销售信息；客户主数据的结构为：财务视图和销售视图；客户主数据中财务视图主要包括：1、客户对应的公司代码；2、客户名称、地址电话、开户行及帐号、纳税人识别号及所在城市等，这些信息一般是客户在税务登记证上的注册信息；客户主数据中的销售视图主要包括：1、客户对应的销售范围；2、伙伴功能等，伙伴功能包括售达方信息、送达方信息、开发票方信息及付款方信息等。优势：将唯一编号作为客户识别码，不仅便于管理，同时可根据客户性质的不同决定销售方式及帐务处理方式。业务举例——客户主数据（财务视图）业务举例——客户主数据（伙伴功能）SAPStandard——MaterialMasterData(SalesInfo)GeneraldataMaterialnumberDescriptionUnitsofmeasureWeightVolumeDivisionDataspecifictoplantMRPprofileManufacturingcostsTransportationgroupLoadinggroupDatespecifictostoragelocationStocksDataspecifictosalesDeliveringplantSalesgroupSalestextProducthierarchydependentuponsalesorganizationanddistributionchannelClientSalesorganizationDistributionchannel100010物料主数据维护通过建立物料主数据记录并管理物料信息，使每个BOM在系统中产生唯一的编号，以据此归集该BOM的各项信息；物料主数据的结构为：销售数据、工厂数据和库存数据；可以随时查询物料的更新的标准成本，库存情况，便于库存和成本管理；科目设置组是决定物料销售后所产生的收入科目的条件之一；通过产品层次细分可以统计各产品层次的销售情况。优势：将唯一编号作为物料识别码，不仅利于物料自身的管理，更影响到生产、库存、销售、财务、经营分析等业务环节，是不可或缺的基础数据。业务举例——物料主数据（基本信息）业务举例——物料主数据（会计信息）SAPStandard——CreateasalesorderSD.0294.ppt.-28SD.0294.ppt.-28BusinesspartnersPricingTaxdeterminationShipmentschedulingBillingPrintingCustomermasterrecordPricingTaxdeterminationDeterminationofweights/volumesAvailabilitycheckShipmentschedulingShippingcontrolMaterialmasterrecordSold-toparty:C1Sold-toparty:ZSalesorderSalesorderItemItemMaterialMaterialQtyQty116301630110102264126412202033150715071515定价过程及销售订单的创建各事业部制定定价策略；商务部门根据事业部发布的价格文件在SAP系统中维护价格主数据；每日维护的新价格自动更新到电子商务系统；Z客户可以随时根据电子商务系统上的报价了解各签约产品的最新定价；如Z客户06年12月31日在电子商务系统选择需要采购的某型号家用电脑10台，并在电子商务系统提交采购订单AZ00001，订单中包括的信息主要有产品编号，产品描述，数量，金额，要求到货日期等；Z客户通过数字签名技术确认采购订单AZ00001，数字签名生效后，该电子订单自动导入L2公司SAP系统中，生成销售订单000001。涉及模块：SD优势：1、同一款产品可根据不同客户维护不同的价格，通过价格主数据可以随时查询某一产品针对某一客户的价格；2、利用电子商务与SAP系统的集成，使报价的显示一目了然，客户下单环节操作简便，数字签名省去纸面订单的传递，SAP系统中的订单自动生成，从而提高销售订单创建环节的工作效率，防止人为传递信息造成的错误，缩短供货周期。业务举例——定价业务举例——销售订单SAPStandard——DeliverySchedulingandAvailabilitycheckOrderDateMaterialAvailabilityDateRequestedDeliveryDateAvailabilitycheckDeliveryScheduling可用性检查（AvailabletoPromise,ATP）销售订单000001生成后，自动导入i2系统进行ATP运算；订单进入ATP运算的日期＝要求到货日期－标准配送周期－标准生产周期；订单进入i2后，i2会根据成品库存、在线成品和材料库存给出承诺日期；如果给出的承诺日期超过Z客户要求到货日期，Z客户可以选择超期自动撤单或接受超期供货；如果给出承诺日期，i2系统会导出订单数据到SAP系统，并更新销售订单000001，取消交货冻结标识。涉及模块：SD优势：

1、系统自动运用更加经济的算法占用物料；

2、确认供货日期后，自动更新销售订单状态，使之可以自动进入下一个运作环节。业务举例——ATP回写SAPStandard——CreditControlProcessCreditManagementDefinecreditdataforcustomerZMessageBoxReviewandreleaseZ:Mediumrisk－－AACreditlimit1,000,000.00BlockedOrder:000001ReleaseblockedorderSD&FICreateSalesOrderSalesorder000001Z:1,500,000Creditlimitexceededorderblocked,informcreditrepresentative.CreateMaterialRequirement.Shipping,BillingingPayments资金审核及交货单的生成如果000001号订单金额为1,500,000.00元，但Z客户的授信额度仅为1,000,000.00元，因此，可用信用额度小于零，系统会自动锁住该订单，该订单无法直接通过资金审核；此时系统可以通过手工解锁的方式使订单通过资金审核，但对于L集团的各公司来讲，客户众多，手工解锁效率低下，又不利于内部控制，因此，可通过如下方式使000001号订单通过资金审核：1、为Z客户的000001号订单申请专项信用额度（SpecialCredit）；2、客户向L2公司汇款500,000.00元，款项到帐后自动增加客户的可用信用余额。若Z客户有逾期订单，系统可自动控制000001号订单不能通过资金审核，以防止信用风险，如可将天数设置为3天，即Z客户如有逾期3天以上的订单，000001号订单将无法通过资金审核；000001号订单若通过资金审核之后，系统自动生成交货单。涉及模块：SD优势：

1、信用额度由系统自动控制；

2、可用信用余额实时更新，不需人为跟踪；

3、有逾期控制，降低信用风险。业务举例——交货单SAPStandard——ShippingOverviewWarehousePackingShippingpapersGoodsissueTransferDeadlinemonitoringAvailabilitycheckCreatingdeliveriesPicking发货过帐及销售成本的结转000001号订单产生交货单后，即可安排运输计划及发货过帐；因000001号订单所订货物为L1公司的0217工厂所生产，因此货物由0217工厂发出后，直接送往Z客户的指定收货地；系统产生发货单的同时，自动结转L1公司的销售成本，同时更新库存记录。涉及模块：SD，MM，FI优势：1、有效集成会计和物料管理，使会计账目与物料账结果同时变化，实时保持一致性；2、自动根据货物对应发出工厂确定发货法人，并在该法人下进行帐务处理。业务举例——发货单业务举例——GoodsIssueDocumentSAPStandard——BillingFunctionsOrderDeliveryInvoiceCreditmemo

CreditmemoDebitmemo

requestDebitmemoInvoiceCancellation

document100,00100,0010,0010,0010,0010,00100,00100,00AccountingSalesandDistribution123Request创建系统发票并确认销售收入000001号订单完成发货过帐后，即可开具L2公司对Z公司的系统发票；创建系统发票的同时，系统自动确认L2公司的销售收入和应收账款；系统发票数据直接导出到金穗系统开具真实发票。涉及模块：SD，FI优势：有效集成会计及销售环节，提高工作效率，防止因业务脱节造成的漏记或错记收入，造成收入成本不匹配；业务举例——系统发票业务举例——RevenueRecognitionDocumentSAPStandard——panyCodeSalesProcessing

Salesorganization0201ordersdeliversbillsbills153Plant02172Salesorganization01014Customer

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