XGT-检测促销培训(第二版)课件

®葡萄糖酸钙锌口服溶液

•药店•检测促销推广2012年2月第二版湖南第三终端.药店.检测促销案例战报检测镇药房名称检测现场销售数据（盒）09．18日（周日）09．19日（周一）09.20日长寿镇杏林大药房6437----长寿镇健康人大药房8343----长寿镇长寿大药房17857----献冲镇乡村大药房6134----献冲镇献冲大药房5631----月田镇百姓大药房8967----南江桥康馨大药房73112----南江桥仁康大药房4697----安定镇安定大药房39791----安定镇华圣大药房8749----合计1134608累计1742湖南.案例活动前投放物料清单明细数量单价费用传单10000张0.08800海报150张0.71107精美口杯467个31401魔方396个0.813213支装1564盒11564遥控车129个14.61884合计6077活动前准备工作项目名称工作内容1.1市场选择主要是县及县以下人口密度高的乡镇，包括行政村等；个别地级城市的连锁店、单体店，可视当地行政管理力度、消费者对检测促销的接受程度选择性进行。1.2目标市场特点人口比例大；目标人群针对性强（留守儿童、老人集中）；对检测促销免疫力较差。活动前准备工作项目名称工作内容1.3价格维护活动前，一定要将活动药店周边的其它零售药店的产品价格全部调整一致。建议终端价格体系：零售价：12支不低于24元；18支不低于33.8元；供药店价格：自行设计。价格空间越大，各环节推动检测促销的动力就越强，效果就越好。检测促销活动建议以18支为主。1.4渠道梳理杜绝批发商业搞此类活动。1.5药店选择A、上量潜力大,合作关系好,客流量大，交通便利；B、竞品近期没有做过促销买赠活动、宣传教育等；C、单个乡镇选择出货率较高的药店，1-3家不等，多于1家时需考虑距离不能太近。活动前准备工作项目名称工作内容1.6活动时间节假日或结合庙会、赶集、店庆或疾病高发期等。【切记,要避开农忙时】1.7预约时间

预约内容提前7-10天，与店长预约活动时间,时间要精确到：哪一天,几点开始和结束,明确活动区域范围(具体指药店的促销区域)；同时，将活动目的、促销方案，需要药店协助内容，还有具体衔接人都要明确清楚。建议药店能在活动当天给予音响的支持。活动前准备工作项目名称工作内容1.8活动前宣传A、宣传时间:提前7天启动活动预热工作;B、宣传地点:目标购买或使用人群出现的集中地,比如活动药店/妇幼保健院/母婴用品店,/幼儿园/社区卫生服务站门口、附近；农贸市场、超市门口、村委会/居委会/乡镇卫生院附近等。C、宣传资料:检测+促销活动说明单页、产品介绍单页,发放数量不超过2000份/镇；E、张贴海报：药店外张贴宣传海报，收银台放置促销活动信息等。F、有条件地区可在当地报纸、电视或广播台短期宣传。G、建议给活动冠名一个主题，便于长期巡回检测，树立高端、权威及公益形象，如“201*年扶娃杯巡回检测健康工程”。1.10店员教育活动前针对相关店员做一对一式活动讲解。1.11备好库存预估活动最大销量,盘点店内库存,是否可维持最大用量。一般情况下，月销量在5-10盒左右的药店，活动当日可达到50-80盒的效果；月销量在10-20盒左右的药店，活动当日可达到60-100盒的效果；月销量在20-50盒的药店，活动当天能达到100甚至突破200盒的效果。项目名称工作内容活动前准备工作活动前准备工作项目名称工作内容1.12物料梳理将活动所需物料列一个详细清单,以作备忘。每个检测药店门口必备一张桌子、两把椅子、一台检测仪、一个“免费检测”的导视牌、一个登记检测顾客具体信息的小本子。有条件区域可再摆放一个拱门，一把遮阳伞、几个X展架或在相邻街道挂一个条幅。【划分好哪些是提前1天放置药店；哪些是活动当天自行带往药店】活动前准备工作项目名称工作内容1.13促销方案自行拟定。可参考下述方案：A：活动规格18支买2-3盒送价值10-15元的礼品，如茶杯，魔方，悠悠球，写字板等；（礼品采购价格控制在3元左右）买7-8盒送价值80元的遥控车；（礼品采购价格控制在15元左右）同时，到现场检测的小朋友都派发气球1个。B：活动规格12支买3-5盒送价值10-15元的礼品，如茶杯，魔方，悠悠球，写字板等；买8-10盒送价值80元的遥控车；同时，到现场检测的小朋友都派发气球1个。活动前准备工作项目名称工作内容1.14记录库存活动后要明确记录药品、促销品、赠品、宣传品、活动所需所有物料的数量。1.15其他准备根据具体情况，做适量的准备工作，以应对活动当天的工商、城管检查。针对大型药店，检测促销建议为三人团队：一名检测员，一名导购员，一名登记员（负责检测登记、礼品发放、维持秩序和消除不良影响）。针对小药店，或者干脆是在村诊所巡回检测，也可以只有1名检测员。活动中----检测+促销检测仪常见类型（原理）高倍钙铁锌硒检测仪全息生物电检测仪高倍放大指甲300倍，无辐射、操作简便，无需额外购买笔记本电脑，直接观察结果通过生物电转换成数字信息可检测心、肝、脑、肾等多种脏器的30多种健康指标，包括钙铁锌硒等微量元素检测指标无辐射，操作较简单但需培训需额外配备笔记本电脑1台通过电脑显示屏显示各种检测结果检测结果不能打印输出。活动中----检测+促销检测的目标人群根据产品特点,整个检测过程以儿童、中老年人、孕妇为主针对儿童：步骤一：做检测前，观察孩子

“头发是否发黄、枯燥，皮肤是否干燥或有红点”方面，询问：1，食欲2，睡眠3，免疫力4，动与静的比例

5，是否爱生病6，牙齿生长情况步骤二：检测完，邀请孩子父母共同看结果，合理推荐产品。针对孕妇：步骤一：一般孕妇在检测中问以下几个问题：

1，怀孕几个月了

2，胎动是否厉害

3，食欲如何

4，是否有疲劳腿抽筋5，是否爱感冒

步骤二：共同观看检测结果，合理进行产品介绍。

针对老年人：步骤一：一般老年人在检测中问以下几个问题：

1，睡眠2，食欲3，记忆力4，是否容易疲劳腿抽筋步骤二：检测完，邀请顾客共同看结果，合理推荐产品。检测问话框架活动中----检测+促销活动中----检测+促销检测促销问话中注意事项顾客愿意回答检测人员3个问题，可以判定信任感建立，可以介绍产品。不断总结检测症状：针对不同人群在缺钙、缺锌方面的症状，检测中适时发问，当问到与顾客症状吻合时，顾客接受产品的成功率会加大穿插保健常识：问话过程中穿插不同人群在生活中简单的、营养的保健小常识，既拉近与顾客间距离，又适时切入产品，更能增加推荐成功率。检测情景模拟—案例（儿童）吸引目标人群检测员：宝贝，今天好帅哦！（男孩）宝贝，今天好漂亮（女孩）检测员对家长说：今天我们这里免费做检测钙锌微量元素的活动，您可以带小朋友

测一下，看是否缺钙，或缺锌等。

【检测员给小朋友递上气球或者有吸引力的特色小礼品】检测员对婴幼儿说：小朋友，很有意思的，你来试一下，不痛的，几分钟就可以了。检测情景模拟—案例（儿童）

检测前准备工作（“一看、二问、三触摸”）一看：（参见缺钙，缺锌的症状表现。）

首先，比如头发稀疏、发黄、个头矮小等情况.其次：观看指甲上有小白点，说明孩子有明显缺锌；指甲上有条纹和纵脊，说明孩子中度缺钙。(检测人员将看到的症状铭记在心。)

二问：（根据看到的症状询问家长）头发黄的小孩，问孩子是否好动，睡眠不深易惊醒皮肤方面：小朋友是否容易皮肤过敏，皮肤被蚊子叮咬以后易留疤痕。指甲方面：有白点的小孩，询问是否食欲不好，还挑食。

三触摸：用手轻轻触摸孩子的后脑勺部位和囟门部位，判断是否缺钙；特别饥瘦的孩子，可以顺孩子后背查看脊椎是否变形，前胸是

否有肋骨突出或鸡胸。检测情景模拟—案例（儿童）“一看、二问、三触摸”目的：体现检测人员专业性，增加检测可信度，检测过程需沉稳镇定，严谨认真。按此三个步骤，会掌握孩子基本情况，同时

缓冲顾客戒备心理，建立良好信任关系。检测情景模拟—案例（儿童）检测过程中检测员：宝贝，把手给阿姨（叔叔），阿姨帮你测一下。宝贝，告诉阿姨，几岁了？平时吃饭好吗？检测员问家长：小朋友平时饮食怎么样？夜间睡眠怎么样？是否特别好动？免疫力如何？是否经常有感冒或其它？检测结果检测员对家长说：您看一下检测结果：图像显示孩子明显缺锌，且伴有中度缺钙。（说明缺钙或锌的危害）如：长期缺锌、钙，会影响骨骼生长，比如个头矮小等症，关键

是影响智力发育，建议早点给孩子补钙、锌。检测情景模拟—案例（儿童）合理：产品介绍由检测人员或导购人员、店员，对家长说：孩子最适合服用“锌钙同补”产品，花一样钱补三样，疗效好，还是酸酸甜甜橙子味，孩子都喜欢喝。这周围小区里的孩子都在服用，上市十多年，反馈一直很好。检测情景模拟—案例（中老年人）项目人物情景模拟活动介绍检测员说阿姨（叔叔），今天免费做钙锌微量元素检测活动，您可以检测一下缺什么元素，人到了一定年纪要缺什么就补什么，做到科学补充.检测前准备工作检测人员观察检测人员要”一看二问”看什么：看头发皮肤，看老人眼睛聚光程度，看眼水的干润状况问什么：问睡眠，问食欲，问是否易疲劳，问记忆力，问是否腰酸腿疼(在检测过程中按看到的情况开始问话)检测员询问阿姨(叔叔)，平时胃口怎么样？平时睡眠可好？

有腰酸腿疼症状么?易疲劳吗？

眼睛是否干涩、怕光？是否有牙齿松动，感觉记忆力下降？

还有血压怎样？平时炒菜注意少放盐，保持心情愉快。检测中，观看检测结果检测员说阿姨（叔叔），我们一起来看检测结果，根据图像显示：您有严重缺钙伴有缺锌。（中老年人缺钙、缺锌的危害）中老年人一定要多注重钙补充，否则会牙齿松动、明显的驼背、身高降低多梦、失眠、烦躁、易怒等。产品介绍由检测人员或导购人员、店员，对家长说根据检测结果，我们建议您早点补，若真生病了去医院，病情加重，花钱又遭罪。药店就有非常适合您的锌钙同补产品，吸收好，见效快。您可以到店里看看，买不买没关系。只是今天药店搞活动，有很多优惠。您了解下。检测情景模拟—案例（孕妇）项目人物情景模拟接待目标人群检测员询问您好，怀孕有5个月了吧？您这里坐着休息一下。

宝宝动得厉害吧？最近是否有疲劳腿抽筋?

食欲怎么样？晚上睡得可好？活动介绍我们在免费做钙锌微量元素检测活动，对身体无辐射，没有任何副作用，您可以检测一下看身体是否缺钙、或锌等。检测中观看结果检测员对孕妇说（孕妇都有常规补钙）

您有轻微缺钙，关键还有缺锌症状。

孕期缺锌脸上容易长孕斑，您可以服用锌钙同补的产品，不仅可分解黑色素，预防孕斑，同时还能改善腿抽筋症，关键是钙锌同补帮助子宫收缩有力，降低分娩的危险性，更有助顺产。产品介绍由检测人员或导购人员、店员说扶娃®葡萄糖酸钙锌口服溶液,国药准字产品,绝不添加人工化学合成甜味剂,天然蔗糖调味,对孕妇这种特殊人群服用更安全,上市后无不良反应发生。您可放心长期服用.检测情景模拟—案例（导购员）导购员角色定位：检测完毕后，顾客移交给另一位搭档导购员的作用：

针对检测过的顾客做产品介绍，以达成销售。导购员要掌握：

对顾客在前面检测过程有关注，将产品推介销售

与检测结果做有机衔接。检测情景模拟—案例（导购员）目标人群导购员的情景模拟针对已经检测过的孩子，对其家长说：大姐（大妈），您这边来，我们这里有适合您孩子服用的产品。您可以了解一下请问宝宝是缺锌伴有缺钙现象吗？您一定要给小朋友喝湖北午时的钙锌同补产品，好喝有效，安全。今天有好多优惠活动，买下来好实惠，大姐，请问，您买三个疗程还是两个疗程？

针对已经检测过的孕产妇

您好，您这边来。女人怀孕后应该很辛苦了。孕妇选择补钙产品，一定要慎重，首要选择安全的，其次是疗效好、吸收好的产品。今天给您推荐一个在全国各大医院产科医生都处方的产品。扶娃®葡萄糖酸钙锌口服溶液。一般孕妇都会常规补钙，但是忽略了补锌。我们现在的饮食结构，除了缺钙呢，更容易缺锌。单一补钙，吸收不好，如果锌钙同补效果会更突出。这个产品既可以治疗腿抽筋，降低孕期反应，孕后期长时间服用，还可以帮助降低分娩的危险性，有助于孕妇顺产，建议您连续服用三个疗程针对检测过的老年人阿姨（叔叔），您这边来。您接测结果是缺钙缺锌。请问您平时有服用钙类产品吗？感觉效果怎么样？今天咱们药店推荐一个最适合您的钙类产品。扶娃®葡萄糖酸钙锌口服溶液。现在补钙产品很多，老年人要选择易吸收，对肠胃肝脏不增加负担的产品。这个产品钙锌同补，锌促进钙吸收，更有助补钙，增加骨骼韧性和弹性，预防骨折发生率。，您看是买三个疗程还是两个疗程？检测情景—十大注意事项1、导购员的配合很重要什么是导购员：检测完毕后，顾客移交给的另一位搭档导购员的作用：针对检测过的顾客做产品介绍，以减少顾客流失、达成销售。导购员要做到：对前面的检测过程时刻关注，将产品推介销售与检测结果做有机衔接。必要时协助登记检测顾客的同事清除破坏现场的人。2、节奏控制：由登记员负责观察检测队伍人数，人多则加快登记速度，人少则适当放慢协助检测员，充分利用顾客恐惧、亲情等心理状态，以旁观者的角度协助。检测情景—十大注意事项3、突破第一人第一个购买的人，对当天的士气和顾客的影响都是非常大的产生第一个购买后，登记人员要充分利用向后面排队检测的人宣传。4、典型顾客的运用活动前约好，活动中向厂家赠送锦旗、感谢信或发表讲话，感染现场顾客，提升消费者的信任。检测情景—十大注意事项5、不测同行，易被打击。6、不测25-35岁的男性，因缺钙，锌的可能性和购买意愿都较低7、不测当天已测过、要求复测的顾客，降低前后结果不一样的解释风险8、被检测人员较多时不可能个个都缺钙缺锌，一定会遇到几个不缺钙不缺锌的人。9、手上有汗和水的顾客需要把手擦干净再测，对于通过生物电原理检测的会有静电产生10、年龄在45岁—49岁的女性顾客，检测过程中要多问睡眠、情绪等

更年期症状；

对中老年顾客要强调检测是免费的，更有礼品赠送。检测情景模拟—常见问题常见问题模拟示例检测仪准不准？当然准！指甲作为人体的一部分，跟人的健康状态关系非常大，很多疾病都能通过指甲看出来。现代医学已经证明，微量元素的缺乏，是能通过指甲的变化反映出来的，而且这种仪器我们已经在市场上使用多年了，您就放心吧！产品太贵了您说的很对，确实有那么一点贵。在所有的药店，一盒补钙的口服溶液，最低价格在16元左右，一盒补锌的口服溶液最低价16元左右，要再加一盒氨基酸口服溶液，价格肯定超过45元，所以咱们这个价格确实是很实惠的，花一样钱补三样。而且根据您的情况，这个药是最适合您的，要是没效果的药价格再低，送您也没用。您说是吧？检测情景模拟—常见问题常见问题模拟示例没听过这个牌子啊！哦，大妈，这个药品的生产厂家“湖北午时药业”可是中国第一瓶金银花露发明和生产的厂家，是全国知名企业。咱们老百姓买药还是要选择正规大厂家生产的药，您说是吗？

一个疗程要三个月，实在太长了！大妈，买药一要看对不对症，二要看有没有效果，三要看安全性高不高。您看您的年纪比较大，钙锌的恢复也需要一个过程，既然我们已经确定了这个药非常适合您的情况，服用三个月反而是次要考虑的了，因为这是确保药效发挥的前提。和您下半辈子几十年的健康比起来，这三个月的时间是很短暂的，身体健康才是头等大事，您说对不对？检测情景模拟—常见问题常见问题模拟示例非要一个疗程吗，我先买一盒试试效果吧！大爷，按疗程服药是药物发挥药效的基本前提，如果您不是手头不方便，当然是买够一个疗程最好了，这样不仅快点祛除疾病，也省了重复购买的麻烦，何乐而不为呢？就一个疗程吧！要是真不方便，也没有问题。您看，这药1盒吃6天（12支4天），一个疗程30天，买1盒太麻烦了，不如您先买3盒（12支5盒），这样差不多2个多星期后再过来买1次，总共买2次就可以了，每次花的钱也不多。您看这样可以吗？我孙子的药都是他妈妈买，我怕买不好，回去问下我儿媳妇再回来买吧！嗯，小朋友可真幸福，有位好妈妈，更有位好奶奶！大妈，您回去问儿媳妇当然应该，不过您也看到了，这有这么多妈妈带着小朋友买，说明它的作用是确定的，别的妈妈总不会买错吧？您要是买回去，儿媳妇看到您对孙子这么关心，高兴还来不及呢！您对孙子的心疼难道还需要和谁商量吗？要不这样吧，我先帮您拿两盒，小朋友吃了效果好，回头再让他妈妈多买几盒吧。（注意：语气要缓和，行动要迅速）检测情景模拟—常见问题常见问题模拟示例我没带够钱，下次再来买吧！大叔，身体健康是一切的根本，您的身体现在发出了缺钙缺锌的信号，为避免病情加重，建议您为了健康要早一天服用，才能早一天恢复。如果您真是钱不够的话，特地回家跑一趟也挺麻烦的，既然这种药需要一个疗程需要5盒（12支是8盒），您可以先带3盒（12支4盒）回去服用，下次带够钱再补齐一个疗程的用量，省得多跑一趟了。（如还没有购买意愿：）您现在既然不方便，您回头再买也行，不过多跑一趟挺麻烦的，我们店有上门送货的服务，这会人也不多，我跟店长说一下，直接把药给您送到府上去吧！再次来检测时投诉孩子服用后有拉肚子的情况。大姐，上次您买药的时候我忘了跟您说明，是我的疏忽，先跟您道个歉（一定要先缓和矛盾）。您家宝宝出现服用后拉肚子的情况，在其他小朋友中还是非常少见的，一般来说跟宝宝年龄小，肠胃发育得还不那么完善有关系，第一次喝或者空腹喝更容易这样。您可以改成一天的用量不变，增加服用次数，每次都用水稀释下，另外要注意在饭后1-2小时后再服用，或者是在两餐之间服用，避免食物影响钙的吸收。放心吧，您提到的这种情况不用太担心。活动中----检测+促销检测促销活动建议检测人员聘请专职检测员（要组建队伍）检测员的专业性、顾客的信任性很关键。可在当地招聘有医学背景资历的“活动医生”：如退休中、西医生,护校毕业生等如条件有限，可考虑下岗工人，执行力强。但须规范性培训在考核挂钩上,检测员可给予一定销售提成活动中----检测+促销检测促销活动建议活动频度每个镇选取1-3家药店，每月只做一次带赠品的检测促销活动，不带赠品的普通检测可举行两次/月同一药店检测促销要距上一次检测促销至少1个月以上活动后----销售总结当天填写“活动总结一览表”活动总结一览表活动时间

活动药店

活动前3个月的月均销量（盒）

活动当天各产品销售总量（盒）各产品明细（盒）

扶娃®葡萄糖酸钙锌口服溶液

扶娃®复方锌铁钙口服溶液

维力盖®三维葡磷钙咀嚼片

活动前库存

当动销量

活动后库存

各种促销