OTC代表管理制度课件

OTC代表管理制度促销员业务经理区域经理商务经理促销主管OTC代表客服咨询员费用稽核员招商经理总经理营销总监商务部经理直营市场客服部招商部一、商务部组织架构概述：

代表公司的形象，负责区域内销售任务的达成，传达公司的促销推广政策，维护公司产品在终端的地位与形象，参加促销宣传活动，构建公司与终端的良好客情。二、OTC代表岗位职责二、OTC代表岗位职责主要权限：１、对主管领导的违规行为有越级汇报及申诉权

。２、终端物料的合理领用及规范使用权。３、所辖区域的小礼品按标准使用权。４、对本区域内的促销员监督、配合管理权。任职资格：教育水平中专以上专业市场营销、药品知识等相关专业年龄２８岁以下性别不限工作经验1年以上营销工作经验，具备医药营销经验知识有一定的药品销售经验，具有沟通、协调能力技能技巧工作认真，责任心强，善于沟通，具备务实精神，能承受压力且具有良好的市场开拓能力。工作协作关系：

内部协调商务经理、别的区域业务人员、促销员、客服外部协调店员、顾客其他：

待遇标准底薪＋交通费＋通讯费＋月度奖金＋季度奖励晋升方向主管或区域经理编制根据每人负责1０0－１５0家门店的标准配置二、OTC代表岗位职责每天8点30上班，到公司报到者（打卡）参加早会，并准备足一天的物料。如不到公司报到的，需要用到达当天的第一家药店的电话打给直接领导进行确认，并确保当天所使用的终端物料充足，如果到达第一家药店的时间不合理或所备物料严重不足，按每次20元的标准处罚。中午十二点午饭，下午一点上班，下午五点半后下班。如有迟到或早退，按公司的考勤制度执行。

每天按计划拜访药店15家以上，并完成既定的工作内容，如有计划变动或特殊情况，需提前申请；否则每少走一家店，按10元每家店的标准处罚。每周一上午参加所属市场的周例会，并准备好周总结与计划，未做总结与计划者，按每次10元的标准处罚。开会前粘贴好一周票据，如果周一下午有培训或集体活动必需积极参加。31323334三、OTC代表日常管理制度三、OTC代表日常管理制度每月末参加所属市场的月度会议，并准备好月计划、月总结，未做总结者，按每次10元的标准处罚。各种报表的填写要求规范、准确、真实，上交及时，未按规定时间上交报表，按每次10元的标准处罚；如有弄虚作假者，视情节轻重，酌情处理，直至开除。每月休息四天，提倡以会代休，以会代训。363735三、OTC代表日常管理制度OTC代表的直接领导为所在区域的商务经理，由商务经理分配销售任务、终端工作任务、拜访数量、活动推广及一些临时性的任务，OTC代表据此制定出月计划与周计划，并报商务经理处审核签字通过；OTC代表的日报表，每天由商务经理看过签名，周总结、月总结报表，周例会、月例会记录表必需由商务经理签名通过。

工作报表的填写是业务人员必需要完成的工作内容之一，OTC代表工作报表有：

1.药终端档案表（表一）

2.OTC代表月计划（表二）

3.OTC代表周计划（表三）

4.OTC代表日报表（表四）

5.OTC代表周总结（表五）

6.OTC代表月总结报表（表六）7.

OTC代表周例会（表七）8.月例会记录表（表八）

四、ＯＴＣ代表的工作报表管理三）

终端工作的内容

（一）软终端（维护客情关系）1．要给终端一个好印象，如：外在形象、谈吐；2．要学会察言观色，主动帮终端做事；3．了解终端老板及营业员的爱好，投其所好，如生活爱好、谈话爱好等；4．要学会称赞终端，同时又能给终端提建议介绍其他终端优秀做法；5．终端的事就是自己的事，要有终端老板、营业员都是我们兄弟姐妹的意识；6．要坚持原规维护公司利益，在此基础上和终端实现双赢；7．协助促销员搞好与终端之间的关系：及时解决出现的问题如竞争对手对促销员或营业员等对我们促销员的打击报复等；和终端老板、营业员嬉闹起良好的关系，为促销提供宽松的工作环境。8．要有与销量在同类产品中的排名相称的终端关系，如我方销售在终端排名第一，则要求终端与我方的关系排名处于第一位；9．要掌握谈判技巧，降低各种费用，如因整体环境不好导致销量差或过年放假期间销量不好时可要求降低费用等。五、终端工作基本要求四）、终端拜访的工作程序（一）拜访前的准备1．制订拜访计划和拜访目标、目的，明确拜访内容；2．个人形象：外观形象好，衣服（着工装）干净、整洁，浅色衬衣，深色裤子；3．物品准备，如名片、产品盒、工作日记、笔、卷尺、小刀、抹布、海报、双面胶、折页、试用装等；4．计划拜访终端情况熟悉，熟悉计划拜访终端店长的爱好、店长在终端的时间（避免跑空）、此次走访的目的和谈话的内容等。（二）终端拜访1．问候：先打招呼后办事；2．观察：（1）产品陈列，（2）户内户外广告；3．询问及要求：（1）销售情况，设置安全库数，促促使药店进货，并跟进总部；（2）竞争对手情况（3）要求：是否能进行终端包装；（4）对前次问题处理结果的反馈；4．对手：张贴海报、促销信息、布置展板、调整产品位置等；5．征求意见：如需货信息、收款信息等；6．对促销员进行现场指导；7．再见，必须和终端打完招呼后才能离开。（三）进终端后的交谈对象秩序1．首先与终端老板、营业员交谈；2．其次与其他产品促销员交谈；3．最后与公司促销员交谈。（四）信息的收集和整理、反馈，为下一次直言打下基础。五、终端工作基本要求（二）奖金及考核办法：试用期不进行结果考核，根据过程考核结果发放过程考核部分奖金，根据奖勤罚懒原则，公司采用奖金制，分为三个档。OTC代表每月考核所得分除以100再乘以所属的提成等级，等于当月所得提成，（提成＝提成等级金额×当月考核得分/100），提成的等级与底薪的等级不作对等挂钩！六、考核与薪酬管理等级提成标准备注一档1000１）药店数量150家以上，辖区月均目标销量5万元以上，工作能力强。２）能吃苦耐劳，工作认真踏实不抱怨３）表现突出，工作中能起到带头作用二档800１）药店数量在100家以上，辖区月均目标销量4万元以上。２）工作表现较好，执行能力较强３）业务方面整体素质较好三档600１）新入职过使用期者２）业务能力表现尚可

六、考核与薪酬管理奖金考核办法：分为销售任务与日常管理两部分，总分标准为100分；销售任务为60分，日常管理为４0分；（见下表）如有报表弄虚作假者，日常管理这一部分得零分，并参照日常管理规定来处罚。考核项目权重考核办法销售任务60当月任务完成80%以下此项得0分，完成80%此项得40分，完成率每增加１％加一分，完成100％得100分，超出部分按每超出１％加一分的标准来计算，上不封顶。日常管理

拜访数量10拜访数量完成计划为10分，少拜访一家扣0.5分。

终端陈列10陈列完成计划为10分，抽查一家不达标扣1分。报表填写10报表填写完整、准确、及时为10分，发现问题一次扣1分。促销物料使用5促销物料按要求使用为5分，发现一次问题即为0分。客情维护5终端抽查首推为5分，第二主推为3分，其他为0分。奖金发放

月度发放80%，