CH6网络营销调研课件

16.1网络营销调研概述CH6网络营销调研6.2网络营销调研的步骤与方法6.3网络商务信息6.4网络营销信息系统6.5网络数据库营销16.1网络营销调研概述CH6网络营销调研6.212

网络营销调研概述市场调研是营销链中的重要环节，没有市场调研，就把握不了市场。网上调查就是利用因特网开掘和了解顾客需要、市场时机、竞争对手、行业潮流、分销渠道以及战略合作伙伴等方面的情况。2网络营销调研概述市场调研是营销链中的重要23基于因特网而系统的进展营销信息的收集、整理、分析称为网络营销调研。

网络营销调研概述3网络营销调研概述34网络营销调研特点1.网络信息的及时性和共享性2．网络调研的便捷性与低费用3．网络调研的交互性和充分性4．调研结果的可靠性和客观性5．网络调研无时空、地域限制6．网络调研可检验性和可控制性

网络营销调研概述4网络营销调研特点网络营销调研概述4网络市场调研和传统市场调研的比较比较项目网络市场调研传统市场调研

调研费用较低，主要是设计费和数据处理费，每份问卷所要支付的费用几乎为零昂贵，包括：问卷设计、印刷、发放、回收、聘请和培训访问员、录入调查结果、由专业公司对问卷进行统计分析等多方面的费用调研范围全国乃至全世界，样本数量庞大受成本限制，调查地区和样本的数量均有限

运作速度很快，只需搭建平台，数据库可自动生成，几天就可能得出有意义的结论慢。至少需要2个月到6个月才能得出结论调研的时效性全天候进行不同的被访问者对其可进行访问的时间不同被访问者的便利性非常便利，被访问者可自由决定时间、地点回答问卷不太方便，一般要跨越空间障碍到达访问地点调研结果的可信性相对真实可信一般有督导对问卷进行审核，措施严格，可信性高适用性适合长期的大样本调查，适合要迅速得出结论的情况适合面对面地深度访谈，食品类等需要对受访者进行感官测试的情况5网络市场调研和传统市场调研的比较比较项目网络市场调研传5

网络营销调研概述可以确定产品的潜在市场需求和销售量的大小，分析市场的销售形势和竞争态势。可以发现企业的产品目前处于产品生命周期的哪个阶段，以便适时调整营销策略。如产品在北方深受顾客青睐，可在南方却销售不畅，通过调研找出问题所在，制定适宜的产品策略。可以及时了解市场开展趋势，掌握市场相关产品的供给情况，组织生产适销对路的产品。6网络营销调研概述66产品生命周期1.介绍〔投入〕期3.成熟期7产品生命周期778介绍期的营销策略

介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造本钱高，销售利润很低甚至为负值。1.快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。3.快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位本钱降低，取得规模效益。4.缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售，低促销费用可降低营销本钱，增加利润。8介绍期的8成长期市场营销策略

进入成长期以后，老顾客重复购置，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润到达顶峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品本钱逐步降低，新的竞争者会投入竞争。1.改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，开展新的型号，开发新的用途等。对产品进展改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。

2.寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。

3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。

4.适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购置动机和采取购置行动。9成长期市9成熟期市场营销策略

进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步到达最顶峰，然后缓慢下降。

1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。

2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的上升。常用的方法包括提高效劳质量、降价、扩展分销渠道和提高促销水平等。10成熟10衰退期市场营销策略

衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。1.继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用一样的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。

2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。

3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。11衰退期市场11121．明确问题与调查目标2．确定市场调查的对象网络市场调查的对象，主要分为三大类：〔1〕企业产品的消费者〔2〕企业的竞争者〔3〕企业的合作者6.2网络营销调研的步骤与方法126.2网络营销调研的步骤与方法12133．制定调查方案网络市场调查的第三步是制定有效的调查方案，包括：〔1〕资料来源—收集的是一手资料还是二手资料〔2〕调查方法—专题讨论法、问卷调查法等〔3〕调查手段—在线问卷、交互式电脑辅助访谈系统、网络调研软件系统〔4〕抽样方案—确定抽样单位、样本规模、抽样程序〔5〕联系方法—网上交流，如E-mail传输问卷等4．收集信息利用因特网作市场调查，不管是一手资料还是二手资料，可同时在全国或全球进展，收集的方法也很简单，直接在网上递交或下载即可，这与受区域制约的传统调研方式有很大的不同。6.2网络营销调研的步骤与方法133．制定调查方案6.2网络营销调研的步骤与方法13145．分析信息信息收集完毕后，接下去的工作是信息分析。信息分析的能力相当重要，是把握商机战胜竞争对手，取得经营成果的一个制胜法宝。利用Internet，企业在获取商情，处理商务的速度方面是传统商业无法比较的。6．提交报告调研报告的填写是整个调研活动的最后一个阶段。报告不是数据和资料的简单堆砌，调查员不能把大量的数字和复杂的统计技术扔到管理人员面前，而应把与市场营销关键决策有关的主要调查结果写出来，并以调查报告正规格式书写。6.2网络营销调研的步骤与方法145．分析信息6.2网络营销调研的步骤与方法1415

网上直接调研的方法网上直接调研指的是为当前特定目的在因特网上收集一手资料或原始信息的过程。直接调研的方法有四种：

观察法

专题讨论法

问卷调查法

实验法网上用的最多的是专题讨论法和在线问卷法6.2网络营销调研的步骤与方法15网上直接调研的方法6.2网络营销调研的步骤与方法151、观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。观察法在市场调查中的应用范围有：〔1〕对实际行动和迹象的观察。如调查人员通过对顾客购物行为的观察，预测某种商品购销售情况。〔2〕对语言行为的观察。如观察顾客与售货员的谈话。〔3〕对表现行为的观察。如观察顾客谈话时的面部表情等身体语言的表现。〔4〕对空间关系和地点的观察。如利用交通计数器对来往车流量的记录。〔5〕对时间的观察。如观察顾客进出商店以及在商店逗留的时间。〔6〕对文字记录的观察。如观察人们对广告文字内容的反映。161、观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表16172．专题讨论法专题讨论可通过新闻组〔Newsgroup〕、电子公告牌〔BBS〕或邮件列表〔MailingLists〕讨论组进展。第一步，确定要调查的目标市场；第二步，识别目标市场中要加以调查的讨论组；第三步，确定可以讨论或准备讨论的具体话题；第四步，登陆相应的讨论组，通过过滤系统发现有用的信息，或创立新的话题，让大家讨论，从而获得有用的信息。172．专题讨论法173．在线问卷法在线问卷法即请求浏览其网站的每个人参与它的各种调查。在线问卷法也可以委托专业调查公司进展，具体做法是：1〕向假设干相关的讨论组邮去简单的问卷2〕在自己网站上放置简单的问卷3〕向讨论组送去相关信息，并把链接指向放在自己网站上的问卷。183．在线问卷法18184、实验法是指从影响调查问题的许多因素中选出—至两个因素，将它们置于一定条件下进展小规模的实验，然后对实验结果做出分析的调查方法。如根据一定的调查研究目的创造某种条件，采取某种措施，把调查对象置于非自然状态下观察其结果。某种商品在改变品种、包装、设计、价格、广告、陈列方法等因素时观察因变量引起的效果。194、实验法是指从影响调查问题的许多因素中选出—至两个因1920网上市场间接调研指的是网上二手资料的收集。因特网虽有着海量的二手资料，但要找到自己需要的信息，首先必须熟悉搜索引擎〔SearchEngine〕的使用，其次要掌握专题性网络信息资源的分布。网上间接调研主要通过三种方法:1〕利用搜索引擎2〕访问相关的网站，如各种专题性或综合性网站3〕利用相关的网上数据库6.2网络营销调研的步骤与方法206.2网络营销调研的步骤与方法20211．利用搜索引擎查找资料搜索引擎是互联网上使用最普遍的网络信息检索工具，是对互联网各种信息进展收集，并为检索者提供专门查询效劳的一类网站。〔1〕主题分类检索主题分类检索即通过各搜索引擎的主题分类目录〔WebDirectory〕查找信息。〔2〕关键词检索用户通过输入关键词来查找所需信息的方法，称关键词检索法。211．利用搜索引擎查找资料21222．访问相关的网站收集资料如果我们知道某一专题的信息主要集中在哪些网站，可直接访问这些网站，获得所需资料。如财经类门户网站和讯财经网。与传统媒体的经济信息相比，网上市场行情一般数据全，实时性强。222．访问相关的网站收集资料223．利用相关的网上数据库查找资料在因特网上，除了借助搜索引擎和直接访问有关网站收集市场二手资料外，第三种方法就是利用相关的网上数据库〔即Web版的数据库〕233．利用相关的网上数据库查找资料2323246.3网络商务信息

网络商务信息的收集方法网络商务信息的收集与整理主要指通过因特网收集企业自身产品、消费者和竞争同行等各种有价值信息，及时把握市场开展态势，制定有效的营销策略，使企业在竞争中始终立于不败之地。因特网为我们收集各种市场信息提供了十分便利快捷的手段。在因特网上，世界各个国家和地区发行的报纸、杂志、政府出版物、新闻公报、人口与环境分析报告、市场调查报告、工商企业的供求信息与产品广告都可以上网，市场营销调研人员只要掌握利用搜索引擎的技巧和一些相关的网站资源分布，就可以在因特网查找到大量有价值的信息。

246.3网络商务信息网络商务信息的收集2425查找国内或亚洲地区的商务信息，使用中文搜索引擎比较方便。百度〔baidu〕是中文智能搜索引擎，检索途径有主题分类和关键词查询两种。另外还可使用国内知名的搜索引擎，如有道搜索、雅虎中国、搜狗搜索、谷歌搜索、搜搜搜索、必应搜索、中国搜索引擎等来查找网络商务信息。252526〔1〕利用商业门户网站收集商务信息商业门户网站指那些拥有门类齐全的公司/产品数据库信息的因特网内容效劳商ICP〔Internetcontentprovider〕。它们自身都拥有功能完善的搜索引擎，供用户从各种途径查找产品、供求、效劳等市场信息，如太平洋电脑网。

2626再如环球资源网〔://globalsources〕，其前身是“亚洲资源〞，1971年在香港创办贸易杂志起步，1995年创立亚洲资源网站。2000年4月在美国纳斯达克上市。至2000年8月，网站拥有超过89840位供给商和83300种产品的详细资料。整个贸易社群的买家有20万3000个，其中包括100家世界顶级买家。环球资源网以外贸见长，为国外专业买家提供采购信息，并为国内供给商提供综合的市场推广效劳。其主要竞争对手是阿里巴巴和中国制造网，在外贸方面的表现非常抢眼，并在2007年推出中文内贸网，帮助中国的内贸公司和希望进入中国市场的海外公司拓展新业务。“环球资源〞是BtoB效劳提供商，为买卖双方提供增值效劳。它提供的效劳首先是基于买家的需求而设，买家只需说明感兴趣的产品类目，一旦供给商有相应信息上网，系统自动以电子邮件通知买家上网查看。27再如环球资源网〔://globa2728创立于1999年3月的阿里巴巴是全球著名的BtoB系列网站，该网站共有国际站(://alibaba)、中国站(://china.alibaba〕、

28创立于1999年3月的阿里巴巴是全球著名的B2829〔2〕利用专业调查网站收集商务信息如果专业调查网站和相关调查频道的资源分布，那么可免费查阅各个行业、各种产品已完成的市场调查报告，了解专业调查机构的市场研究方法和效劳工程，参与在线调查，学习和了解有关调查工程和问卷的设计思路，免费获得在线调查表设计的支持等等。如艾瑞咨询网。再例如态度8调查网〔taidu8〕是北京凯摩一百信息技术旗下网站。作为中国第一家自助网络调查互动门户网站，态度8调查网致力于让专业调查深入社会生活的各个层面。29〔2〕利用专业调查网站收集商务信息2930〔3〕利用相关网站收集商务信息除了前面介绍的商业门户网站和专业市场调查网站外，网络商务信息的收集还可利用一些相关网站：中国国家企业网〔://〕中国科技创新网〔://zgkjcx〕；消费资讯网站，如维权网〔://ca315〕等。30〔3〕利用相关网站收集商务信息3031在互联网上收集竞争者信息的途径主要有：访问竞争者网站：注意竞争者网站中有哪些工作值得借鉴，有什么疏漏或错误需要防止，类似的市场调研竞争者是否做过等。一般来说，领导型企业由于竞争需要都设立网站。我国一些大型企业也纷纷设立网站，如联想、海尔等，这正是市场挑战者及追随者获取竞争者信息的最好途径。

网络商务信息31网络商务信息31322)收集其他网上媒体摘取的竞争者的信息：可以通过网上电子版报纸：如人民网://，各电视台的网上站点，如央视网://等收集竞争者的各种信息。3)从有关BBS中获取竞争者信息：如微软为提防Linux对其操作系统Windows的挑战，就经常访问有关Linux的BBS站点，以获取最新资料。4)利用其他各种方式搜集竞争者信息：如利用搜索引擎，设定与自己产品一样或相似的关键词来寻找竞争对手及其各种相关信息。322)收集其他网上媒体摘取的竞争者的信息：32332.

网络营销市场行情信息所谓市场行情信息，主要指产品价格变动、供求变化等信息。目前，互联网上有许多站点提供这些信息，如各种商业门户网站、商贸搜索引擎网站等，另外还有一些专业信息网站，如：

网络商务信息332.网络营销市场行情信息网络商务信息331)实时行情信息网：股票和期货市场〔如东方财富网行情，://quote.eastmoney〕2)专业产品商情信息网：〔如中关村在线，://〕；3)综合类信息网：〔如中国商情网://〕。收集信息时，调研人员可通过搜索引擎首先找出有关的各商情网址，然后访问各站点，寻找所需的市场行情信息。341)实时行情信息网：股票和期货市场〔如东方财富网行情，34353.网络市场消费者信息通过互联网了解消费者的偏好，主要采用网上直接调查法。在互联网上，调查人员可向各私人网站或公众站点发出询问请求，如调查通网站，可以收集来自各方面的反响信息。6.3网络商务信息353.网络市场消费者信息6.3网络商务信息35364.

网络市场宏观环境信息

企业在作市场调查时，必须了解当地的政治、法律、人文、地理环境等信息，这有利于企业从全局高度综合考虑市场变化，寻求市场商机，如中国政府网。6.3网络商务信息364.网络市场宏观环境信息6.3网络商务信息36

网络营销信息系统37网络营销信息系统3737优点：见效快、费用较低、系统质量较高、平安保密性较好、维护有保障。缺乏：不能一步到位的满足企业管理需求；学习难度较大；系统维护依赖于开发商。适用于：小型单位以及业务较标准而且特殊要求不多的大中型企业。383838优点：针对性强；便于维护；设计的系统易于使用。缺乏：对本单位的技术力量要求较高。适用于：企业具有一定的技术能力。393939优点：能针对单位的业务特点和管理需求建立系统；弥补本单位技术力量的缺乏；较容易被使用者承受。缺乏：开发费用较高。适用于：开发力量缺乏而又希望使用专用系统的单位。404040优点：能针对单位的业务特点和管理需求建立系统；弥补本单位技术力量的缺乏；较容易被使用者承受；便于维护。缺乏：开发费用高。414141

网络营销信息系统1.工程定义——论证系统的必要性2.系统分析——分析问题，找出解决方案，提出新系统的逻辑模型3.系统设计——提出新系统的物理模型，包括逻辑设计和程序设计，逻辑设计的任务是确定系统的总体构造；程序设计的任务是对每个功能模块进展算法设计4.编验——把程序说明书转换成软件的程序代码5.测试——分为单元测试、集成测试和验收测试42网络营销信息系统4242

网络数据库营销通过独特的可记载营销媒体和营销渠道，将公司的目标顾客、潜在顾客的资料，以及进展的交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中，为顾客提供更多及时效劳，发现顾客新的潜在需求，加强与顾客的联系，帮助公司改进营销方法和营销策略。43网络数据库营销4343

网络数据库营销4.营销信息数据统计、分析等处理软件包5.用户，包括专业信息处理员、公司内部员工、公司的顾客以及公司的供给商44网络数据库营销4444研究生，小乡镇里开公司，因特网上找市场

1984年，郭元强考入清华大学，在机械工程系铸造专业学习。1989年考取上海交通大学材料科学系研究生，获硕士学位。1992年毕业分配到上海工程技术大学激光研究所从事科研工作。

郭元强从事的铸造专业，是金属制造应用极为广泛的领域。1992年，他开场在上海工程技术大学激光研究所从事科研工作，看到许多消耗大量资金、人力研究开发的先进技术，由于种种原因被束之高阁，不能应用到实际生产中去，令人痛惜。尤其是铸造行业，在国外有着巨大的产品市场，而国内的产品质量却远远达不到国际要求，走不出国门。1995年年底，郭元强毅然辞去公职，回到兖州市谷村镇，贷款20万元，白手起家组建了兖州市联诚金属制品。45研究生，小乡镇里开公司，因特网上找市场198445公司自组建之初，就明确了“高起点、外向型开展〞的思路，坚持发挥自身优势，以质量和信誉赢得国际市场。然而，这对一个刚刚起步的乡镇个体私营企业来说，又是何等的困难！

郭元强一开场就意识到，他的小公司不缺技术，产品质量也可以不断提高，最关键的问题在于了解信息、实现销售。产品的销路在国外，但派人到国外去找市场、找买家，对一个只有二十多万元家产的小公司来说，只能是天方夜谭。怎么办？公司小且刚起步，如果走传统营销的路子，不仅困难，还不一定有好的效果，郭元强想到了因特网。早在1994年，因特网在国内刚一兴起，当时身处上海的郭元强就开场在网上浏览信息，与国内外的朋友互发邮件。当他把公司产品的市场瞄准美国的时候，他自然而然地用起了因特网。为尽早掌握国际市场的最新动态和产品需求，及时调整生产方案和生产方向，郭元强的公司先后购置了12台微机，全部接入互联网，实现了网上了解信息、网上承受订单、网上设计图纸、网上交流技术、网上销售产品。464646郭元强的第一笔生意就是在因特网上做成的。他向美国一些汽车大公司发电子邮件，介绍自己的产品。很快，美国的ANC公司就有了回话。网上几番交流后，ANC公司兴趣大增。不久，该公司总经理亲自来到兖州市郭元强的小厂考察。他在考察完后，当即用自己带的笔记本电脑向总部发回了考察报告：“联诚公司新产品质量完全到达我公司标准，更为重要的是，该公司信息意识强，信息渠道畅通，出乎意料。〞

“我公司现在一个专职营销员都没有，产品信息与销路都在因特网上。〞郭元强介绍。“我让员工每天至少都要上三次网，主要是了解市场行情，接收和给客户发送邮件，网上交流图纸、销售产品。〞之后郭元强的联诚金属制品已成为山东省兖州市十强私营企业之一，用郭元强自己的话说“如果没有因特网，我们的企业就不可能脱颖而出；如果没有因特网，我们的企业也不会有更广阔的明天。〞

47郭元强的第一笔生意就是在因特网上做成的。他向美国47案例思考：郭元强的联诚金属制品规模小，起步晚，底子薄，但为什么会成功？通过此成功案例说明网络调研的意义。48案例思考：郭元强的联诚金属制品规模小，起48496.1网络营销调研概述CH6网络营销调研6.2网络营销调研的步骤与方法6.3网络商务信息6.4网络营销信息系统6.5网络数据库营销16.1网络营销调研概述CH6网络营销调研6.24950

网络营销调研概述市场调研是营销链中的重要环节，没有市场调研，就把握不了市场。网上调查就是利用因特网开掘和了解顾客需要、市场时机、竞争对手、行业潮流、分销渠道以及战略合作伙伴等方面的情况。2网络营销调研概述市场调研是营销链中的重要5051基于因特网而系统的进展营销信息的收集、整理、分析称为网络营销调研。

网络营销调研概述3网络营销调研概述5152网络营销调研特点1.网络信息的及时性和共享性2．网络调研的便捷性与低费用3．网络调研的交互性和充分性4．调研结果的可靠性和客观性5．网络调研无时空、地域限制6．网络调研可检验性和可控制性

网络营销调研概述4网络营销调研特点网络营销调研概述52网络市场调研和传统市场调研的比较比较项目网络市场调研传统市场调研

调研费用较低，主要是设计费和数据处理费，每份问卷所要支付的费用几乎为零昂贵，包括：问卷设计、印刷、发放、回收、聘请和培训访问员、录入调查结果、由专业公司对问卷进行统计分析等多方面的费用调研范围全国乃至全世界，样本数量庞大受成本限制，调查地区和样本的数量均有限

运作速度很快，只需搭建平台，数据库可自动生成，几天就可能得出有意义的结论慢。至少需要2个月到6个月才能得出结论调研的时效性全天候进行不同的被访问者对其可进行访问的时间不同被访问者的便利性非常便利，被访问者可自由决定时间、地点回答问卷不太方便，一般要跨越空间障碍到达访问地点调研结果的可信性相对真实可信一般有督导对问卷进行审核，措施严格，可信性高适用性适合长期的大样本调查，适合要迅速得出结论的情况适合面对面地深度访谈，食品类等需要对受访者进行感官测试的情况53网络市场调研和传统市场调研的比较比较项目网络市场调研传53

网络营销调研概述可以确定产品的潜在市场需求和销售量的大小，分析市场的销售形势和竞争态势。可以发现企业的产品目前处于产品生命周期的哪个阶段，以便适时调整营销策略。如产品在北方深受顾客青睐，可在南方却销售不畅，通过调研找出问题所在，制定适宜的产品策略。可以及时了解市场开展趋势，掌握市场相关产品的供给情况，组织生产适销对路的产品。54网络营销调研概述654产品生命周期1.介绍〔投入〕期3.成熟期55产品生命周期75556介绍期的营销策略

介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造本钱高，销售利润很低甚至为负值。1.快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。3.快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位本钱降低，取得规模效益。4.缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售，低促销费用可降低营销本钱，增加利润。8介绍期的56成长期市场营销策略

进入成长期以后，老顾客重复购置，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润到达顶峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品本钱逐步降低，新的竞争者会投入竞争。1.改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，开展新的型号，开发新的用途等。对产品进展改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。

2.寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。

3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。

4.适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购置动机和采取购置行动。57成长期市57成熟期市场营销策略

进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步到达最顶峰，然后缓慢下降。

1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。

2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的上升。常用的方法包括提高效劳质量、降价、扩展分销渠道和提高促销水平等。58成熟58衰退期市场营销策略

衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。1.继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用一样的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。

2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。

3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。59衰退期市场59601．明确问题与调查目标2．确定市场调查的对象网络市场调查的对象，主要分为三大类：〔1〕企业产品的消费者〔2〕企业的竞争者〔3〕企业的合作者6.2网络营销调研的步骤与方法126.2网络营销调研的步骤与方法60613．制定调查方案网络市场调查的第三步是制定有效的调查方案，包括：〔1〕资料来源—收集的是一手资料还是二手资料〔2〕调查方法—专题讨论法、问卷调查法等〔3〕调查手段—在线问卷、交互式电脑辅助访谈系统、网络调研软件系统〔4〕抽样方案—确定抽样单位、样本规模、抽样程序〔5〕联系方法—网上交流，如E-mail传输问卷等4．收集信息利用因特网作市场调查，不管是一手资料还是二手资料，可同时在全国或全球进展，收集的方法也很简单，直接在网上递交或下载即可，这与受区域制约的传统调研方式有很大的不同。6.2网络营销调研的步骤与方法133．制定调查方案6.2网络营销调研的步骤与方法61625．分析信息信息收集完毕后，接下去的工作是信息分析。信息分析的能力相当重要，是把握商机战胜竞争对手，取得经营成果的一个制胜法宝。利用Internet，企业在获取商情，处理商务的速度方面是传统商业无法比较的。6．提交报告调研报告的填写是整个调研活动的最后一个阶段。报告不是数据和资料的简单堆砌，调查员不能把大量的数字和复杂的统计技术扔到管理人员面前，而应把与市场营销关键决策有关的主要调查结果写出来，并以调查报告正规格式书写。6.2网络营销调研的步骤与方法145．分析信息6.2网络营销调研的步骤与方法6263

网上直接调研的方法网上直接调研指的是为当前特定目的在因特网上收集一手资料或原始信息的过程。直接调研的方法有四种：

观察法

专题讨论法

问卷调查法

实验法网上用的最多的是专题讨论法和在线问卷法6.2网络营销调研的步骤与方法15网上直接调研的方法6.2网络营销调研的步骤与方法631、观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。观察法在市场调查中的应用范围有：〔1〕对实际行动和迹象的观察。如调查人员通过对顾客购物行为的观察，预测某种商品购销售情况。〔2〕对语言行为的观察。如观察顾客与售货员的谈话。〔3〕对表现行为的观察。如观察顾客谈话时的面部表情等身体语言的表现。〔4〕对空间关系和地点的观察。如利用交通计数器对来往车流量的记录。〔5〕对时间的观察。如观察顾客进出商店以及在商店逗留的时间。〔6〕对文字记录的观察。如观察人们对广告文字内容的反映。641、观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表64652．专题讨论法专题讨论可通过新闻组〔Newsgroup〕、电子公告牌〔BBS〕或邮件列表〔MailingLists〕讨论组进展。第一步，确定要调查的目标市场；第二步，识别目标市场中要加以调查的讨论组；第三步，确定可以讨论或准备讨论的具体话题；第四步，登陆相应的讨论组，通过过滤系统发现有用的信息，或创立新的话题，让大家讨论，从而获得有用的信息。172．专题讨论法653．在线问卷法在线问卷法即请求浏览其网站的每个人参与它的各种调查。在线问卷法也可以委托专业调查公司进展，具体做法是：1〕向假设干相关的讨论组邮去简单的问卷2〕在自己网站上放置简单的问卷3〕向讨论组送去相关信息，并把链接指向放在自己网站上的问卷。663．在线问卷法18664、实验法是指从影响调查问题的许多因素中选出—至两个因素，将它们置于一定条件下进展小规模的实验，然后对实验结果做出分析的调查方法。如根据一定的调查研究目的创造某种条件，采取某种措施，把调查对象置于非自然状态下观察其结果。某种商品在改变品种、包装、设计、价格、广告、陈列方法等因素时观察因变量引起的效果。674、实验法是指从影响调查问题的许多因素中选出—至两个因6768网上市场间接调研指的是网上二手资料的收集。因特网虽有着海量的二手资料，但要找到自己需要的信息，首先必须熟悉搜索引擎〔SearchEngine〕的使用，其次要掌握专题性网络信息资源的分布。网上间接调研主要通过三种方法:1〕利用搜索引擎2〕访问相关的网站，如各种专题性或综合性网站3〕利用相关的网上数据库6.2网络营销调研的步骤与方法206.2网络营销调研的步骤与方法68691．利用搜索引擎查找资料搜索引擎是互联网上使用最普遍的网络信息检索工具，是对互联网各种信息进展收集，并为检索者提供专门查询效劳的一类网站。〔1〕主题分类检索主题分类检索即通过各搜索引擎的主题分类目录〔WebDirectory〕查找信息。〔2〕关键词检索用户通过输入关键词来查找所需信息的方法，称关键词检索法。211．利用搜索引擎查找资料69702．访问相关的网站收集资料如果我们知道某一专题的信息主要集中在哪些网站，可直接访问这些网站，获得所需资料。如财经类门户网站和讯财经网。与传统媒体的经济信息相比，网上市场行情一般数据全，实时性强。222．访问相关的网站收集资料703．利用相关的网上数据库查找资料在因特网上，除了借助搜索引擎和直接访问有关网站收集市场二手资料外，第三种方法就是利用相关的网上数据库〔即Web版的数据库〕713．利用相关的网上数据库查找资料2371726.3网络商务信息

网络商务信息的收集方法网络商务信息的收集与整理主要指通过因特网收集企业自身产品、消费者和竞争同行等各种有价值信息，及时把握市场开展态势，制定有效的营销策略，使企业在竞争中始终立于不败之地。因特网为我们收集各种市场信息提供了十分便利快捷的手段。在因特网上，世界各个国家和地区发行的报纸、杂志、政府出版物、新闻公报、人口与环境分析报告、市场调查报告、工商企业的供求信息与产品广告都可以上网，市场营销调研人员只要掌握利用搜索引擎的技巧和一些相关的网站资源分布，就可以在因特网查找到大量有价值的信息。

246.3网络商务信息网络商务信息的收集7273查找国内或亚洲地区的商务信息，使用中文搜索引擎比较方便。百度〔baidu〕是中文智能搜索引擎，检索途径有主题分类和关键词查询两种。另外还可使用国内知名的搜索引擎，如有道搜索、雅虎中国、搜狗搜索、谷歌搜索、搜搜搜索、必应搜索、中国搜索引擎等来查找网络商务信息。257374〔1〕利用商业门户网站收集商务信息商业门户网站指那些拥有门类齐全的公司/产品数据库信息的因特网内容效劳商ICP〔Internetcontentprovider〕。它们自身都拥有功能完善的搜索引擎，供用户从各种途径查找产品、供求、效劳等市场信息，如太平洋电脑网。

2674再如环球资源网〔://globalsources〕，其前身是“亚洲资源〞，1971年在香港创办贸易杂志起步，1995年创立亚洲资源网站。2000年4月在美国纳斯达克上市。至2000年8月，网站拥有超过89840位供给商和83300种产品的详细资料。整个贸易社群的买家有20万3000个，其中包括100家世界顶级买家。环球资源网以外贸见长，为国外专业买家提供采购信息，并为国内供给商提供综合的市场推广效劳。其主要竞争对手是阿里巴巴和中国制造网，在外贸方面的表现非常抢眼，并在2007年推出中文内贸网，帮助中国的内贸公司和希望进入中国市场的海外公司拓展新业务。“环球资源〞是BtoB效劳提供商，为买卖双方提供增值效劳。它提供的效劳首先是基于买家的需求而设，买家只需说明感兴趣的产品类目，一旦供给商有相应信息上网，系统自动以电子邮件通知买家上网查看。75再如环球资源网〔://globa7576创立于1999年3月的阿里巴巴是全球著名的BtoB系列网站，该网站共有国际站(://alibaba)、中国站(://china.alibaba〕、

28创立于1999年3月的阿里巴巴是全球著名的B7677〔2〕利用专业调查网站收集商务信息如果专业调查网站和相关调查频道的资源分布，那么可免费查阅各个行业、各种产品已完成的市场调查报告，了解专业调查机构的市场研究方法和效劳工程，参与在线调查，学习和了解有关调查工程和问卷的设计思路，免费获得在线调查表设计的支持等等。如艾瑞咨询网。再例如态度8调查网〔taidu8〕是北京凯摩一百信息技术旗下网站。作为中国第一家自助网络调查互动门户网站，态度8调查网致力于让专业调查深入社会生活的各个层面。29〔2〕利用专业调查网站收集商务信息7778〔3〕利用相关网站收集商务信息除了前面介绍的商业门户网站和专业市场调查网站外，网络商务信息的收集还可利用一些相关网站：中国国家企业网〔://〕中国科技创新网〔://zgkjcx〕；消费资讯网站，如维权网〔://ca315〕等。30〔3〕利用相关网站收集商务信息7879在互联网上收集竞争者信息的途径主要有：访问竞争者网站：注意竞争者网站中有哪些工作值得借鉴，有什么疏漏或错误需要防止，类似的市场调研竞争者是否做过等。一般来说，领导型企业由于竞争需要都设立网站。我国一些大型企业也纷纷设立网站，如联想、海尔等，这正是市场挑战者及追随者获取竞争者信息的最好途径。

网络商务信息31网络商务信息79802)收集其他网上媒体摘取的竞争者的信息：可以通过网上电子版报纸：如人民网://，各电视台的网上站点，如央视网://等收集竞争者的各种信息。3)从有关BBS中获取竞争者信息：如微软为提防Linux对其操作系统Windows的挑战，就经常访问有关Linux的BBS站点，以获取最新资料。4)利用其他各种方式搜集竞争者信息：如利用搜索引擎，设定与自己产品一样或相似的关键词来寻找竞争对手及其各种相关信息。322)收集其他网上媒体摘取的竞争者的信息：80812.

网络营销市场行情信息所谓市场行情信息，主要指产品价格变动、供求变化等信息。目前，互联网上有许多站点提供这些信息，如各种商业门户网站、商贸搜索引擎网站等，另外还有一些专业信息网站，如：

网络商务信息332.网络营销市场行情信息网络商务信息811)实时行情信息网：股票和期货市场〔如东方财富网行情，://quote.eastmoney〕2)专业产品商情信息网：〔如中关村在线，://〕；3)综合类信息网：〔如中国商情网://〕。收集信息时，调研人员可通过搜索引擎首先找出有关的各商情网址，然后访问各站点，寻找所需的市场行情信息。821)实时行情信息网：股票和期货市场〔如东方财富网行情，82833.网络市场消费者信息通过互联网了解消费者的偏好，主要采用网上直接调查法。在互联网上，调查人员可向各私人网站或公众站点发出询问请求，如调查通网站，可以收集来自各方面的反响信息。6.3网络商务信息353.网络市场消费者信息6.3网络商务信息83844.

网络市场宏观环境信息

企业在作市场调查时，必须了解当地的政治、法律、人文、地理环境等信息，这有利于企业从全局高度综合考虑市场变化，寻求市场商机，如中国政府网。6.3网络商务信息364.网络市场宏观环境信息6.3网络商务信息84

网络营销信息系统85网络营销信息系统3785优点：见效快、费用较低、系统质量较高、平安保密性较好、维护有保障。缺乏：不能一步到位的满足企业管理需求；学习难度较大；系统维护依赖于开发商。适用于：小型单位以及业务较标