某公司经营之道转介绍

转介绍—寿险永续经营之道课程目的认识转介绍的重要性借鉴典型话术的优点练习不同场景的转介绍方法掌握转介绍的训练理念篇对于业务员来说，最重要的是什么？客户资源陌拜客户缘故客户职团客户信函客户目标市场客户转介绍客户的来源各个渠道的客户是相对有限的但所有的客户背后都有准客户为什么要做转介绍？1、我认识的人都已拜访了；2、该签单的几乎都已经签单了；3、陌生拜访需要较长时间的培养；4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。5、介绍的客户最容易建立信任。

我缘故1/3随机拜访1/30顺道拜访1/30陌生拜访1/60电话约访1/150同行法1/301/45资料法1/30

目标市场（区域开拓）1/10消费的地方1/6-影响力中心1/2保户1/8介绍现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率调查各地100位优秀业务员LIMRA曾调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。

转介绍最有效的业绩来源！转介介绍绍的的优优点点转介介绍绍比比其其它它方方法法更更容容易易获获取取有有潜潜质的的准准客客户户可信信度度强强，，销销售售成成功功机机会会高高客户户的的从从众众心心态态获得得再再次次转转介介绍绍的的机机率率高高业务务员员所所受受拒拒绝绝的的可可能能小小建立立成成熟熟的的目目标标市市场场获得得转转介介绍绍的的前前提提1、、客客户户相相信信我我们们的的人人品品2、、客客户户理理解解寿寿险险的的功功用用3、、客客户户认认同同我我们们的的公公司司4、、客客户户接接受受我我们们的的商商品品设设计计5、、客客户户满满意意我我们们的的服服务务方方式式6、、我我们们自自己己坚坚信信寿寿险险的的意意义义。。转介介绍绍的的时时机机递送送保保单单的的时时候候送期期满满金金、、理理赔赔金金、、保保护护出出院院时时客户户签签约约之之后后每次次回回访访客客户户的的时时候候转介介绍绍工工具具保单单信函函紧急急事事件件联联络络卡卡便签签纸纸正确确理理解解转转介介绍绍真正正的的行行销销是是让让客客户户不不断断地地给给你你转转介介绍绍具备备看看到到客客户户背背后后的的客客户户的的眼眼力力把转转介介绍绍培培养养成成一一种种习习惯惯转介介绍绍是是优优秀秀从从业业人人员员必必备备的的技技能能转介介绍绍的的误误区区已经经签签了了客客户户的的单单，，不不好好意意思思再再麻麻烦烦调整整心心态态，，正正确确认认识识寿寿险险的的意意义义与与功功用用，，理解解保保险险对对客客户户的的价价值值。。同同时时用用服服务务与与诚意意让让客客户户满满意意。。克服服要要点点误区区一一销售售保保单单只只为为成成交交一一笔笔生生意意以服服务务代代替替推推销销，，建建立立自自己己的的品品牌牌，，赢赢得得客户户的的认认同同。。克服服要要点点误区区二二不敢敢开开口口要要求求转转介介绍绍努力力提提高高自自身身素素质质，，培培养养自自信信；；让让客客户户认认可可我们们的的品品德德、、知知识识、、专专业业；；成成为为客客户户的的朋朋友友克服服要要点点误区区三三强迫迫行行销销不要要让让客客户户觉觉得得你你志志在在必必得得，，要要减减轻轻客客户户的的压压力力。。克服服要要点点误区区四四拿到到名名单单贸贸然然拜拜访访和介介绍绍人人进进行行必必要要沟沟通通，，了了解解情情况况后后再再接接触触。。克服服要要点点误区区五五话术术篇篇促成成后后的的转转介介绍绍话话术术李姐姐，，感感谢谢您您对对我我的的信信任任，，而而且且通通过过您您对对保保险险的的认认可可我也也觉觉得得您您是是一一位位很很有有爱爱心心和和责责任任心心的的人人；；相相信信在在您您的同同事事和和朋朋友友中中一一定定有有和和您您一一样样有有责责任任感感的的人人，，您您如如果觉觉得得我我这这人人值值得得相相信信的的话话，，能能否否介介绍绍我我认认识识他他们们？？您放放心心，，我我绝绝对对不不会会给给他他们们添添麻麻烦烦、、也也不不会会给给您您丢丢脸脸。。（递递上上纸纸和和笔笔））最最可可能能理理解解您您买买保保险险的的朋朋友友和和同同事事会会有几几个个？？送保保单单时时的的转转介介绍绍话话术术李姐姐，，这这是是您您的的保保单单，，它它其其实实有有多多重重价价值值，，一一方方面面属属于于长长期期的的储储蓄蓄存存折折，，也也是是紧紧急急时时候候的的无无偿偿援援助助证证明明，，更更是是一一份份责责任任和和远远见见卓卓识识。。您您有有没没有有它它，，表表面面上上不不会会有有区区别别，，但但感感觉觉肯肯定定不不一一样样。。您您现现在在应应该该更更觉觉得得从从容容和和踏踏实实。。这这种种感感觉觉应应该该送送给给更更多多的的好好人人，，您您可可以以推推荐荐3个个最最合合适适的的同同事事或或朋朋友友吗吗？？您您放放心心，，我我绝绝对对不不会会给给他他们们添添麻麻烦烦、、也也不不会会给给您您丢丢脸脸。。（递递上上纸纸和和笔笔））回访访时时的的转转介介绍绍话话术术赵哥哥，，您您买买保保险险已已经经3年年了了吧吧，，现现在在对对保保险险的的理理解解和和原原来来有有什什么么不不一一样样吗吗？？随随着着时时间间的的推推移移，，您您会会越越发发感感受受到到它它带带给给您您的的从从容容和和平平静静，，尤尤其其““平平安安””这这个个非非常常吉吉利利的的名名字字，，真真有有点点象象人人生生的的护护身身符符。。现现在在周周围围的的同同事事和和朋朋友友有有没没有有认认同同您您选选择择保保险险的的？？您您给给我我推推荐荐几几个个？？可可以以吗吗？？（（递递上上纸纸和和笔笔））他他们们有有一一天天会会感感谢谢您您的的？？使用用紧紧急急联联络络卡卡的的转转介介绍绍话话术术1赵哥哥，，这这是是投投保保后后公公司司规规定定填填写写的的紧紧急急联联络络卡卡，，要要求求您您填填3名名与与您您常常在在一一起起的的同同事事或或朋朋友友，，我我们们会会告告诉诉他他们们您您的的主主要要权权利利，，让让他他们们知知道道在在什什么么情情况况下下应应代代您您向向公公司司争争取取权权利利。。这这样样当当您您有有困困难难时时，，即即使使家家人人不不在在身身边边，，朋朋友友也也知知道道如如何何带带您您报报案案和和争争取取利利益益？？请请您您填填写写完完整整。。（（将将卡卡递递上上））使用用紧紧急急联联络络卡卡的的转转介介绍绍话话术术2李经经理理，，我我是是赵赵哥哥的的保保险险代代理理人人，，他他说说您您是是他他最最好好的的朋朋友友，，为为了了保保证证他他的的利利益益，，也也为为了了保保证证他他有有困困难难时时有有人人能能及及时时帮帮他他争争取取更更合合理理的的权权利利，，我我们们要要求求与与他他关关系系最最近近的的朋朋友友熟熟悉悉他他的的保保险险利利益益，，了了解解他他保保的的内内容容。。首首先先了了解解一一下下，，您您觉觉得得他他该该买买保保险险吗吗？？他他的的保保险险主主要要包包括括…………先生生，，通通过过与与您您接接触触，，我我觉觉得得您您办办事事严严谨谨、、热热情情豪豪爽爽，，有有良良好好人人缘缘，，现现在在我我真真不不知知道道为为什什麽麽您您一一直直下下不不了了决决心心，，可可能能有有这这样样或或那那样样的的原原因因，，但但也也没没关关系系，，慎慎重重考考虑虑是是应应该该的的。。如如果果您您认认可可我我的的话话，，请请您您为为我我提提供供几几个个名名单单，，他他们们象象您您一一样样有有爱爱心心、、责责任任心心，，身身体体健健康康。。因因为为做做我我们们这这一一行行，，要要想想成成功功就就要要不不断断认认识识象象您您这这样样的的客客户户。。可可能能在在与与他他们们讲讲解解的的过过程程中中，，他他们们也也会会象象您您一一样样考考虑虑，，所所以以我我想想首首先先还还是是先先认认识识一一下下。。（（递递上上笔笔、、纸纸））未成成交交客客户户收收集集名名单单话话术术训练练篇篇ABCABCABCABCABCABC分组组：：三三人人一一组组，，为为每每个个学学员员指指定定编编号号A、、B、、C岛屿屿型型就就坐坐1、、赞赞美美、、鼓鼓励励客客户户。。2、、要要用用引引导导性性问问题题争争取取名名单单。。3、、为为对对方方圈圈定定范范围围。。4、、打打消消客客户户可可能能的的顾顾虑虑。。5、、提提问问时时递递上上纸纸、、笔笔。。6、、结结合合新新险险和和少少儿儿险险争取取转转介介绍绍时时的的要要领领实战战演演练练1客户户终终于于签签单单并并将将保保费费交交给给了了你你，，你你想想乘乘势势让让客客户户转转介介绍绍，，该该如如何何做做？？角色色演演练练每10分分钟钟演演练练1轮轮其中中前前5分分钟钟作作演演练练，，后后5分分钟钟由由观观察察员员点点评评优优缺缺点点轮业业务务员员客客户户观观察察1ABC2BCA3CAB讲师师同同样样来来回回巡巡视视，，3轮轮结结束束后后选选择择几几组组展展示示,并并请请大大家家发发表表意意见见，，使使尽尽可可能能多多的的学学员员上上台台.实战战演演练练2你今今天天去去为为客客户户送送保保单单，，见见到到客客户户后后你你将将如如何何争争取取转转介介绍绍？？角色色演演练练每10分分钟钟演演练练1轮轮其中中前前5分分钟钟作作演演练练，，后后5分分钟钟由由观观察察员员点点评评优优缺缺点点轮业业务务员员客客户户观观察察1ABC2BCA3CAB讲师师同同样样来来回回巡巡视视，，3轮轮结结束束后后选选择择几几组组展展示示,并并请请大大家家发发表表意意见见，，使使尽尽可可能能多多的的学学员员上上台台.实战演演练3你今天天去回回访老老客户户，你你准备备如何何让客客户为为你介介绍新新客户户？角色演演练每10分钟钟演练练1轮轮其中前前5分分钟作作演练练，后后5分分钟由由观察察员点点评优优缺点点轮业业务员员客客户观观察1ABC2BCA3CAB讲