某公司营销模式调查报告书

xx科技有限公司营销模式调查报告（讨论稿）前言一、xx科技有限公司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、xx科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛或zhh岛的设想六、相关资料目录前言我们调查小组前后两次专程到山东进行实地调查：第一次（3月22日—23日）——了解企业基本情况第二次（4月1日—3日）——从下向上实地调查走访农户、科技带头户→ 分站、社会门头、区域经理→推广中心→旁听技术讲座→与营销体系负责人座谈经过调查、分析、比较和研究，我们初步完成了xx市场营销体系的研究工作。前言一、xx科技有限公司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、xx科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料目录xx历史简介第二阶段第一阶段第四阶段第三阶段1993年~1995年，信达贸易公司，经销钢材、木材等商品1995年~1996年，不锈钢公司，中日合资，日本出资450万元，徐200万元，徐任总经理兼厂长1997年~2001年，xx公司，生产“绿功宝”系列微肥。1998年~2001年，与山西yy建立战略伙伴关系2001年3月，与山西yy合作组建山东yy公司xx简介民营企业专门生产、销售肥料，回购、销售有机食品主导产品——“绿功宝”牌微肥与复混肥、“yy”生物有机肥、“百草王”牌草坪专用肥、“xx”牌有机食品农资营销网络覆盖山东11个市36个县员工700多人，包括20多名高级工程师与农艺师及相关专业人员企业目标——发展绿色产品，创造生态环境，面向跨国经营，造福全球人类xx组织架构总经理助理副总经理办公室财务部人力资源管理部总经理市场部公共关系部销售部技术服务部xx创始人简介公司创始人徐，总经理，男，1958年出生，大专学历，山东潍坊人。其工作经历丰富，曾当过兵，做过教官、记者、税务干部，担任过国有企业的厂长、中日合资企业的副总经理。他经过多年的考察，认为中国农业具有巨大的发展潜力，而当前的农村农资流通体系（包括植物保护站、土肥站、农业技术服务站、供销社等）受计划体制影响极深，没有长期发展战略，经营过程中不考虑市场需求，条块分割，只对上负责，不对农民负责，层层扒皮，致使农资供应混乱，假冒伪劣充斥市场。1997年10月，创立cc科技有限公司（后改名为潍坊dd实业有限公司），正式进入农资生产与流通领域。dd组织结构总经理董事长办公室财务室化验室生产部营销部公司销售额1998年——162万元1999年——306万元2000年——441万元业务员年均收入1998年——4000元1999年——7555元2000年——10888元历年销售额与业务员年均收入前言一、xx科科技有有限公公司背背景介介绍二、xx科科技有有限公公司营营销体体系介介绍三、xx科科技有有限公公司营营销体体系分分析四、xx科科技有有限公公司营营销体体系发发展思思路五、建建设fl岛岛、zhh岛的的设想想六、相相关资资料目录录当前营营销网网络框框架重点区区域与与基本本模式式营销网网络层层级分分析营销网网络演演变过过程物流、、资金金流与与信息息流管理体体系营销流流程xx营营销网网络演演变过过程1997年年9月月，招招聘8名业业务员员，调调查确确立直直销模模式，，每人人负责责一个个县区区，展展开微微肥销销售工工作。。寿光光、青青州、、昌乐乐、昌昌邑、、安丘丘等最最早开开发的的地区区目前前均为为xx的重重点销销售区区域。。营销模模式：：直供供直销销，划划片管管理；；特许许经营营，连连锁经经营市场扩扩展模模式：：以点点（科科技带带头户户、专专业户户）带带面（（村）），以以面带带片（（乡镇镇）网络扩扩展基基本模模式：：寻找找用户户→确定业业务员员→业务员员提升升分站站经理理→分站经经理提提升中中心经经理2001年年，实实行收收缩政政策，，重新新确定定中心心、站站与业业务员员销售售范围围与销销售指指标，，明确确并公公开了了中心心、站站与业业务员员的利利润分分成比比例，，建立立了严严格的的市场场控制制制度度。逐逐步取取消中中心，，培养养区域域经理理，减减少中中间环环节，，扩大大下层层利润润空间间，提提高区区域经经理与与业务务员的的积极极性。。当前营营销网网络框框架重点区区域及及其营营销模模式介介绍营销网网络层层级分分析营销网网络演演变过过程物流、、资金金流与与信息息流管理与与营销销政策策业务流流程xx山山东市市场一一览表表经过三三年多多的发发展，，xx已在在山东东11个地地市、、36个县县区建建立了了36个中中心点点、169个站站、800个点点。具具体区区域如如下：：潍坊地地区：潍城城区、、奎文文区、、坊子子区、、寒亭亭区、、昌邑邑、青青州、、昌乐乐高密、、安丘丘、诸诸城、、寿寿光淄博地地区：临淄淄、桓桓台青岛地地区：平度度、莱莱西、、即墨墨烟台地地区：莱州州、龙龙口、、招远远威海地地区：威海海、文文登、、荣城城日照地地区：五莲莲、莒莒县聊城地地区：冠县县、莘莘县滨州地地区：博兴兴德州地地区：庆云云、乐乐陵、、陵县县、夏夏津东营地地区：广饶饶、利利津临沂地地区：苍山山、沂沂南、、沂水水xx营营销网网络具具体形形式农户站点

xx科技有限公司中心中心站点门头区域点科技带带头户户中心站中心站点农技站站区域门头科技带带头户户区域农技站站区域点门头中心站xx营营销网网络具具体形形式述述评营销体体系有有原则则、制制度无统一一模式式因地制制宜，，百花花齐放放，百百家争争鸣xx营营销网网络经经典模模型公司中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农户户xx营营销网网络四四级管管理体体系四级管管理体体系：：公司———建建在市市，2人，，分别别负责责技术术和营营销服服务。。中心———建建在县县，1~3人，，负责责收款款、提提货、、分发发。站———建在在乡镇镇，5~40人人，负负责组组织、、协调调、服服务、、监督督点———设在在村，，1人人，与与农民民直接接对接接，信信息员员、宣宣传员员、推推广广员、、技术术员、、服务务员多多项职职能集集中于于一身身各级组组织条条件及及职责责：县级推推广中中心条件：：管理理人员员1~2名名、固固定的的办公公场所所（或或店面面）、、仓库库、营业执执照、、电话话职责：：按公公司的的整体体规划划组织织全县县范围围内的的宣传传活动动；负责储储货、、发货货、收收款；；负责下下属乡乡级推推广站站的管管理及及负责责人的的培训训；费用：：全部部自理理xx营营销网网络四四级管管理体体系乡级推推广站站条件：：至少少1名名管理理人员员、固固定的的办公公场所所（或或店面面）、、仓库库、营业执执照、、电话话职责：：按公公司的的整体体规划划，组组织全全乡范范围内内的宣宣传活活动负责储储货、、发货货、收收款负责下下属业业务员员的管管理及及的培培训费用：：全部部自理理点条件：：人员员1人人，初初中以以上文文化，，年龄龄18~60岁岁，热热爱农农村工工作和和推销销工作作经公司司培训训合格格职责：：信息息员、、宣传传员、、推推广员员、技技术员员、服服务员员xx营营销网网络四四级管管理体体系直供直直销：：公司司直接接供货货给县县级推推广中中心、、乡镇镇推广广分站站，然然后由由业务员员直接接向农农民销销售划片管管理：：对推推广中中心、、分站站与业业务员员划定定销售售区域域，该该片区区的产产品销售售、技技术指指导和和售后后服务务由相相应中中心、、分站站与业业务员员负责，，不允允许跨跨区域域销售售特许经经营：：每县县只设设一家家推广广中心心，每每个乡乡镇只只设一一家推推广站站，按按照公公司统统一安安排销销售公公司特特许产产品xx营营销模模式重点区区域及及其营营销模模式介介绍当前营营销网网络框框架营销网网络层层级分分析营销网网络演演变过过程物流、、资金金流与与信息息流管理体体系营销流流程重点区区域之之一———寿寿光(一））最早开开发的的市场场，xx目目前产产品销销量最最大的的地区区。一个推推广中中心，，下设设七个个分站站，30~35个业业务员员，人人员绝绝大部部分来来自外外地。。该中中心经经理在在xx所有有中心心经理理中赚赚钱最最多，，目前前已换换了四四任。。前三三任经经理均均干了了一段段时间间后自自己另另立门门户，，但无无一有有成，，其中中一人人因造造假被被抓。。现任任经理理原任任青州州市一一分站站经理理。推广中中心无无固定定办公公地点点，经经理在在家办办公。。分站站均有有房子子，每每站人人员不不少于于5人人，统统一食食宿，，统一一管理理，费费用由由站、、中心心按业业务提提成比比例分分担。。分站直直接从从公司司进货货，中中心存存货很很少，，缺货货时由由中心心在分分站之之间进进行调调配。。寿光大大棚多多，技技术要要求相相对较较高。。产品覆覆盖寿寿光13个个乡镇镇，2000年年销售售430吨吨，其其中微微肥占占70%，，黑珍珍珠占占10%。。重点区域之之一——寿寿光（二））公司司中心心站站站站站站站点点点点点点点点点点点点点点点农户户重点区域之之二——青青州（一））青州推广中中心设在火火车站附近近，资金充充足，有2部车，有有库房。中中心经理为为智囊团成成员之一。。青州中心的的职能很强强，对业务务员实行半半军事化管管理，管理理上自成体体系。中心下设4个站，业业务员17~18个个，在分站站统一住宿宿，收入200元底底薪加提成成。各分分站均有自自己销售区区域，但中中心开发新新市场时能能够对各站站人员进行行统一调配配。目前正正收缩战线线，原覆盖盖20多个个乡镇，现现缩为5个个乡镇。其其重点在乡乡镇建连锁锁店，并相相应削减业业务人员，，目前已建建立了32个连锁店店。连锁店店直接利用用土肥站等等社会店面面，具体地地点不详。。zhl对青青州中心的的控制力很很弱，对其其内部运营营情况了解解较少。青州与寿光光相似，主主要为大棚棚作物。青青州不卖黑黑珍珠，原原因是提成成太少。有有宣传车，，不搞文娱娱活动。配配有农技师师，搞技术术讲座。1998年，销销售近400吨吨，1999年年250多吨微微肥，2000年250多吨吨微肥。。重点区域域之二———青州州（二））公司司中心心站点店站站站点点点点点点点店店店店店店店店店店店店店店店店农民民重点区域域之三———昌乐乐（一））公司最早早开发的的市场之之一，设设有4个个区域经经理，无无业务员员。zhl公司司秦副总总原为昌昌乐推广广中心经经理，其其调至zhl公公司后，，推广中中心取消消，4个个分站经经理升任任区域经经理。区区域经理理均为秦秦经理的的老部下下，直接接与公司司联系。。昌乐以大大田作物物为主，，经济作作物主要要是西瓜瓜、花生生。主要通过过种子站站、供销销社与科科技带头头户开展展销售业业务，借借助业务务员的社社会关系系开发市市场。科科技带头头户为主主要业务务员，种种子站与与供销社社进行铺铺面销售售。4个区域域经理原原负责16个乡乡镇，现现缩为8个。区域经理理负责技技术服务务，包括括技术讲讲座。2000年销售售180吨，包包括黑珍珍珠。对对西瓜用用户主要要销售微微肥，花花生用户户主要销销售复混混肥。重点区域域之三———昌乐乐（二））公司司区域区域区域区域种子站供销社科技带头头户农户户供销社科技带头头户种子站农户户重点区域域之四———昌邑邑（一））公司最早早开发的的市场之之一。推推广中心心下设5个分站站经理，，业务员员12人人。zhl公司司e总原原为昌邑邑推广中中心经理理。该地区共共24个个乡镇，，经济发发展不平平衡，xx产品品波及13个乡乡镇。具体销售售模式有有4种：：既通过门门脸又通通过业务务员销售售；与供供销社合合作销售售；通过科技技带头户户销售；；通过农农技站与与示范户户销售经济作物物：大姜姜、土豆豆1998年销售售120吨；1999年210吨；；2000年共共310吨，其其中微肥肥90吨吨。重点区域域之四———昌邑邑（二））昌邑推广广中心：：中心站科技带头头户社社会门头头 供销销社农农技站站农民公司重点区域域之五———安丘丘与诸城城安丘原中心经经理改行行卖蔬菜菜。现无无推广中中心，原原5个分分站升为为区域经经理，直直接与公公司联系系。xx产品销销售波及及11个个乡镇。。该地区经经济作物物密集，，种植的的作物有有姜、蒜蒜、草莓莓、芦笋笋等。xx的销销售点很很多，并并与卖化化肥的小小门头建建立了关关系。存存货主要要集中于于社会门门头、科科技带头头户。以复混肥肥销售为为主，2000年销售售100吨左右右。诸城现无中心心，设4个分站站，站长长升为区区域经理理，直接接与公司司联系。。该地区经经济不发发达，蔬蔬菜面积积不大，，以土豆豆、大姜姜为主。。xx产品品覆盖13个乡乡镇，主主要通过过社会门门头售货货给农民民。1999年销售售200吨，2000年销售售200多吨。。2000年zhl公司司共销售售肥料2450吨，上上述6个个推广中中心销售售约1500吨吨，占公公司总销销售额的的61.22%。潍坊zhl公司司产品销销量饼分分图当前营销销网络框框架重点区域域与基本本模式营销网络络层级分分析营销网络络演变过过程物流、资资金流与与信息流流管理体系系营销流程程营销网络络典型构构架公司中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农户户杏埠西红红柿种植植户大棚44M*10M，，8年棚棚龄，大大棚年收收入1.4~1.6万万元。原原种黄瓜瓜，现种种西红柿柿。去年年秋天使使用xx产品，，一茬黄黄瓜，用用黑珍珠珠3袋、、微肥大大袋，6方鸡粪粪，收入入8000元，，较原提提高了1000元，成成本较青青岛三元元复合肥肥节省了了20%。今年年对西红红柿作了了施肥对对比试验验，从作作物长势势看效果果明显。。以前购肥肥基本通通过供销销社，主主要用复复合肥。。其通过过技术讲讲座了解解了xx的产品品（村里里组织了了四次））。认为为xx最最有吸引引力的是是测土、、肥料保保质保量量承诺、、对作物物没有危危害、成成本小、、试验效效果明显显。杏埠甜瓜瓜种植户户大棚92M*10M，，种甜瓜瓜。去年年开始使使用xx微肥与与黑珍珠珠，但由由于天气气不好减减产，通通过与其其他农户户比较减减产少。。今年继继续使用用，感觉觉长势不不错，病病虫害减减少。其通过听听讲座改改用xx产品，，认为xx的吸吸引力是是挂牌服服务，服服务态度度好，测测土免费费。农户———实例（（一）西瓜大王王ff种植西瓜瓜30多多年，贡贡瓜。1993年开始始种大棚棚西瓜，，7分地地，精耕耕细作，，科学管管理，一一年三茬茬瓜，瓜瓜质很好好。去年年收入2.4万万元，付付现成本本1650元。。去年春使使用xx微肥、、复合肥肥，秋天天使用黑黑珍珠。。使用后后瓜的外外观光滑滑，抗病病性能好好。农户———实例（（二）从农户角角度出发发，其是是否使用用xx基基于如下下考虑：：经济性分分析：改改用xx是否减减少成本本，或增增加的成成本是否否被增加加的收入入所抵消消。效果对比比：对作作物是否否有害，，作物长长势是否否更好，，产品品品质是否否得到改改进。技术服务务：是否否能够获获得作物物种植新新技术，，作物种种植过程程的相关关问题是是否够通通过xx渠道得得到解决决。产品：质质量、数数量能否否得到保保证，意意外损失失风险能能否得到到补偿。。购货：是是否方便便农户分析析价格高长期使用用边际效效用递减减用户从众众心理强强，品牌牌忠诚度度低用户流失失原因分分析经济性：：改用xx一般般减少成成本10%或不不变。作物管理理：病虫虫害显著著减少，，土壤结结构改良良。产品：产产量一般般增长10%或或不变，，品质得得到明显显改善。。肥料效果果科技带头头户（业业务员））以前跟秦秦经理跑跑业务，，重点抓抓30多多个西瓜瓜村，其其所负责责的区域域为秦经经理原负负责的区区域。去去年销售售195吨，今今年已卖卖出20多吨。。今年只只卖微肥肥，黑珍珠缺缺货。李家沟有有100多户用用xx产产品，曾曾有段时时间缺货货，用户户改用秦秦皇岛撒可富。技术服务务主要包包括测土土、配方方施肥、、防治病病害、帮帮助售瓜瓜。业务员———实例例业务员直直接与农农户接触触，其成成功与否否直接决决定了企企业的命命运。业业务员能否否扩展市市场增加加销量，，取决于于下列因因素：产品性能能、质量量、价格格产品利润润空间是是否具有有吸引力力区域农作作物种植植情况技术服务务水平营销技巧巧货物供应应业务员分分析区域经理理gg22岁，，高中文文化，2000年3月月开始做做业务员员，当年年销售60多吨吨。今年年与公司司签订合合同，升升为区域域经理，，负责杏杏埠、王王望、朱朱刘镇3个乡乡镇，合合同期从从2001年月月1月1日至2003年12月31日。现现业务发发展到6个村，，1—3月已销销10吨吨，今年年预计销销售200吨。。2万元购购车一部部，投入入5000元流流动资金金用于进进货。直直接从公公司进货货，赊销销很少。。公司规规定不对对中心、、站、业业务员赊赊销，实实际上可可灵活掌掌握。自自运货物物可节省省费用20元/吨，销销售60吨以上上按200元/吨提成成。参加了公公司培训训，内容容分农业业知识、、营销技技巧两部部分。每周到各各村回访访一次。。准备在在周围找找一个人人负责本本村，本本人将集集中精力力开发其其他村的的市场。。没有固固定的市市场开发发手段，，没有计计划与总总结，工工作随意意性大，，业务只只有简单单的流水水帐式记记录。本村农户户100多户，，现有10户使使用xx产品。。其它用用户不使使用的原原因是其其不了解解xx，，用肥依依个人经经验与感感觉。去年在自自家葡萄萄中使用用了xx产品，，认为葡葡萄口感感较以前前好。区域经理理——实实例昌乐县唐唐梧镇分分站瓜菜种子子农药门门市部，，经营许许多农资资，肥料料只售绿绿功宝。。去年通过过昌乐县县政府组组织的西西瓜现场场报告会会了解绿绿功宝。。自己购购了部分分试用，，通过对对比试验验发现效效果较好好，增强强了推销销信心。。今年初与与xx签签订了特特许营销销合同。。目前共共售出xx肥料料3吨。。兼山东天天达生物物技术有有限公司司2116连锁锁店（海海藻肥））分站———实例区域经理理与分站站在整个个营销体体系中十十分关键键，是各各区域市市场的中中枢环节节，同时时具有独独立运营营的职能能，自我我发展，，自负盈盈亏，自自我约束束，因此此对区域域经理和和站长的的综合能能力要求求很高，，也是公公司的销销售指标标的主要要承担者者。区域经理理及分站站分析推广中心心——实实例临淄推广广中心———处于市场场开拓阶阶段2001年1月月组建，，经理hh，原原青州渝渝林站经经理。中中心租有有店面与与宿舍，，租金7000元/年年。店面面20平平方米，，摆放两两张办公公桌与肥肥料样品品。中心共18人，，统一服服装、食食宿，有有库房与与送货车车。每周日下下午例会会，汇报报、总结结上周工工作，安安排本周周工作，，并作技技术答疑疑工作技巧巧；抓带带头户，，以点带带面，以以面带片片。促销技巧巧：到重重点村、、大集搞搞文艺宣宣传，激激发农民民兴趣；；1-3天后派派技术人人员到村村举办技技术讲座座，在有有意向的的农民中中选有代代表性的的重点户户作对比比实验，，然后测测土、推推广。业务员今年销销售任务每人人30吨，公公司为业务员员购买了人身身意外伤害保保险。临淄推广中心心文艺宣传活活动介绍临淄推广中心心当前正处于于市场开发初初期，其组织织的文艺宣传传活动很有特特色，在农户户中反响很大大。其文艺宣宣传活动要点点如下：目标：打品牌牌、打市场负责人；文艺艺干部（同时时负责联系技技术讲座）地点：大集、、重点村频率：1~2场/天宣传方法：统统一服装，鼓鼓乐队，挂横横幅；宣传与与销售分开，，增强农户的的信任。重点：宣传绿绿功宝品牌，，介绍当地业业务员配套措施：技技术讲座及时时跟上效果：好推广中心分析析主要负责培训训，宣传与技技术服务和对对分站的管理理，监督，及及与公司联系系，一般不承承担销售职能能，但提成稳稳定，影响了了站等级别的的销售积极性性。技术服务务水平低，大大部分工作实实际由公司承承担，且成本本较高，因此此多数中心职职能在逐步弱弱化，中心级级在自然消失失，因此公司司在2001年改革中将将取消这一层层次，将中心心和站的职能能合一。当前营销网络络框架重点区域与基基本模式物流、资金流流与信息流营销网络演变变过程营销网络层级级分析管理体系营销流程物流流公司在潍坊设设有一仓库，，存储能力500吨，存存储产品与原原材料；在临临朐设一仓库库，主要存储储原材料。公司一般不送送货，下属中中心、分站自自己带车前来来提货，公司司给予运输补补贴，20元元~50元/吨，视距离离远近而定（（附相关材料料）。中心，站采用用不同的发货货单，以便区区别登记推广中心一般般存货较少（（潍坊地区以以外因地理位位置过远，存存货相对较多多），分站或或社会门头一一般存货较多多（2—3吨吨），业务员员，科技带头头户一般存货货10—20袋。分站或业务员员缺货时可由由中心在各站站之间进行调调剂。存在的问题：：有时出现断断货现象,未未形成统一的的配货体系资金流流公司明确规定定不向中心、、分站及业务务员赊销，提提货的同时交交纳现款。提货时同时结结算提成公司规定中心心、分站与业业务员不准赊赊销，但实际际上赊销与否否由各中心、、分站、业务务员自己掌握握。销出产品可以以退货，但运运费由退货方方负责，并扣扣一定的包装装费。退货基基本上由各中中心负责。存在的问题：：信息流流农户遇到问题题时由业务员员上报分站，，由分站解决决；分站解决决不了则上报报中心，中心心解决不了上上报公司，由由公司组织专专家解决。公司需要收集集某方面信息息（如各区种种植结构、农农户认识绿功功宝的途径））时，将指令令从中心、分分站或区域经经理、到业务务员逐级下达达。中心或区域经经理与公司随随时保持联系系。信息主要类型型：农作物销销售预测、作作物新优特品品种、讲课要要求、技术咨咨询、广告宣宣传支持等，，其中农户技技术咨询在所所有信息量中中占五分之四四的比重。存在的问题：：信息大部分分通过口头传传递电话传达达，没有记录录，无法进行行汇总、分析析，不利于工工作改进。当前营销网络络框架重点区域与基基本模式管理体系营销网络演变变过程营销网络层级级分析物流、资金流流、信息流营销流程议事与决策制制度例会：1次/月，参加人人包括董事长长、公司经理理、部门经理理、36个中中心与50个个分站经理，，主要讨论市市场问题，安安排肥料布点点与当季生产产。附：会议纪要要一份调度会——春春秋忙季召开开智囊团会议：：智囊团7人人，由徐、秦秦经理、宋经经理，诸城、、昌邑、青州州、昌乐四个个中心经理组组成，公司重重大决策由智智囊团作出，，相关费用由由公司负担。。进入智囊团团的四个中心心经理每月发发固定工资600元。智智囊团中具有有大专以上学学历的5人，，年龄30岁岁左右的5人人，40岁左左右的2人。。人力资源管理理（一）招聘：面向学学校与地方人人才市场招聘聘人员，具体体程序包括面面试、笔试，，主要考察其其人品、表达达能力及背景景等。新招人人员一般要培培训3—4天天。使用：新招人员从业业务员干起，，人员流失较较大。留下的的人大部分是是从农村出来来的并打过工工，这些人的的业绩最好。。公司主要利利用学生开发发市场，使用用留下的人员员巩固市场。。调配：公司利用不不同地区淡旺旺季的差异将将各中心人员员跨区域调动动。如夏季将将寿光（大棚棚）人员调到到莒县（种水水稻）开发市市场，9月份份至春节期间间将平度、昌昌邑（种葡萄萄）人员调到到寿光与青州州（大棚）开开发市场。调调拨人员由公公司统一安排排食宿。部门门推广中心进进行市场开发发时也在本中中心内部实行行人员调动。。淘汰：自然淘汰。激励：业务员按比例例从销售收入入中提成，除除前三个月给给予每月200元的生活活补助外，一一般没有保底底工资。业务务员根据销售售业绩提升。。当前需求：需要营销与技技术管理人员员各10名，，50%拟从从内部选拔，，50%从大大中专院校招招聘。人力资源管理理（二）业务员培训培训内容：农农业知识、营营销技巧培训时间：新新进人员上岗岗培训，一般般3—4天；；业务员轮训训，平均每季季一次，每次次40—130人高层管理人员员培训曾组织智囊团团人员与部分分中心经理到到临沂营销学学校参加经理理研讨班，主主要内容包括括对海信、海海尔、可口可可乐等企业进进行案例分析析，听取朗迅迅公司介绍等等。激励政策———利润分成中心、站、点点按1：2：：3分配利润润所有推广中心心、站、点人人员没有任何何底薪，均按按销售业绩提提取利润。以以绿功宝微肥肥为例，每吨吨推广中心提提取200元元，推广站200元，业业务员400元。销售业务突出出者，给予额额外的奖励，，并增加地区区对推广中心实实行返利政策策，销量累计计达到50吨吨、500吨吨、1000吨给予不同同数量的利润润返还。秦经理与宋经经理：公司给给每人赠送10万元山东东yy股权，，每月固定工工资1200元（含电话话费），2001年完成成2000吨吨化肥销售指指标每人可得得5万元奖金金。人力资源管理理（三）推广中心、分分站近三年平平均收入（元元）：年份 推广广中心 推广广站199870007200199911400 8400200013600 10080业务员收入2000年由由2000元元到20000元不等中心、分站、、业务员近三三年收入情况况人力资源管理理（四）突出问题———人员流失比比较严重主要原因：产品开发速度度慢，品种较较少，业务员员销售额增长长较慢，提成成收入低业务员没有基基本工资，收收入不稳定，，生活缺乏基基本保障中心级经理挣挣到10万元元以上时，自自我膨胀，另另立门户应对措施：培训——强调调长远规划，，事业心加强选人———本地农民子子弟最好用人原则———要抓耗子的的白猫（德才才兼备）控制制度目标：树立公司品牌牌防止串货统一价格措施：制定相应规章章制度合同中明确规规定肥料包装袋上上做一次性暗暗记，以中心心为单位区分分设立市场监督督部，张经理理负责中心、站的出出货单分开，，以便记录，，分别提成xx经营过程程中曾经出现现的问题与解解决办法问题1：开除人员冒充充业务员违反反公司制度销销售商品给客客户解决方法———收回带有公公司标志的物物品如衣服等等问题2：烧苗事件原因——农民民加施化肥解决方法———李波与农户户沟通当前营销网络络框架重点区域与基基本模式管理体系营销网络演变变过程营销网络层级级分析物流、资金流流、信息流营销流程xx营销策略略综述（一））xx借鉴传销销的做法通过过人员推广方方式对产品进进行直销。xx营销网络络拓展通过业业务员的逐层层升级来进行行。由于直销成本本相对较高，，因而其产品品相对定价较较高，利润空空间较大。其紧紧抓住住农户需求求，以技术术服务为核核心，摸索索出一套行行之有效的的营销工作作方法与程程序，此已已成为其制制胜的法宝宝。xx统一宣宣传活动不不是很多，，但其下属属中心、站站、点的宣宣传活动各各具特色，，有力地支支持了市场场开发工作作。xx营销策策略综述（（二）产品：草坪坪肥（微肥肥与黑珍珠珠比例7：：3）、基基肥（微肥肥与黑珍珠珠比例1：：4）价格：微肥肥2000元/吨，，50元/袋；黑珍珍珠1800元/吨吨40元元/袋促销：统一一广告用语语，统一标标志；墙体体广告；文文艺宣传；；参加相关关会议服务：技术术咨询、定定期回访以技术服务务为核心的的营销业务务流程发展业务员员区域调查（（种植结结构，人员员等）选定开发地地区、乡、、镇、重点点村和科技技带头户业务员与村村委会或科科技带头户户联系测土土报告，提供供配方施肥肥方案有针对性小小规模技术术讲座（侧侧重当地土土壤，作物物） 做对对比试验田田观摩会或现现场报告会会同时定货货当地推广及时回访营销业务流流程注释背景调查内内容：种植植结构，种种植人员选择科技带带头户的主主要标准：：种植技术术水平、接接受新事物物能力、威威望、通讯讯交通条件件、经济实实力测土尽量以以村为单位位，每村10~15个点，S型取样，样样品混合，，送到公司司化验；检检测内容包包括N、P、K、有有机质、与与PH值,（附土土样检测登登记表）；；时间7~15天；；难度在出出配方；让让农民照做做更难对比试验的的目的：让让农民看到到效果，增增强信任；；避免农户户将其它原原因造成的的损失归咎咎于已，降降低风险组织观摩会会的作用：：加强宣传传，寻找潜潜在客户回访内容：：拿定单、、技术咨询询、发展新新客户、信信息交流肥料效果：：80%效效果明显，，10%没没有效果测土施肥成成功率：100%技术服务内内容农产品销售售信息土壤情况种子选择肥料农药管理前言一、xx科科技有限公公司背景介介绍二、xx科科技有限公公司营销体体系介绍三、xx科科技有限公公司营销体体系分析四、xx科科技有限公公司营销体体系发展思思路五、建设fl岛、zhh岛的的设想六、相关资资料目录录xx优势分分析xx劣势分分析xx营销体体系关键点点分析营销体系成成功关键外部：传统农资流流通体系功功能弱化山东农业产产业程度高高，经济作作物密集内部好产品品———肥料技术服务———免费一一条龙服务务过硬队伍———三铁（（铁嘴，铁铁腿，铁意意志）五员员（信息员员、宣宣传员、、推广员、、技术员、、服务员））责权利明晰晰，奖惩惩分明现有营销体体系优势技术服务能能力强本地人员推推销沟通效效果好品质保证，，送货上门门公司资金占占用少，流流转快，无无风险核心领导层层战斗力强强树立了良好好的品牌形形象形成一套行行之有效的的技术营销销流程营销体系劣劣势现有营销网网络处于雏雏形，不成成熟，复制制性差技术服务资资源不足，，跟不上市市场需要基础管理薄薄弱管理层次多多，人员流流动性大，，信息沟通通反馈慢资金不足，，人才不足足，新产品品不足整体品牌形形象宣传不不足，xx营销体体系所需解解决的具体体问题信息系统的的建立五位一体的的营销模式式缺乏实用用性增加产品，，提高渠道道利用率管理层次多多营销网络的的完善和拷拷贝人员稳定性性差划片的合理理性前言一、xx科科技有限公公司背景介介绍二、xx科科技有限公公司营销体体系介绍三、xx科科技有限公公司营销体体系分析四、xx科科技有限公公司营销体体系发展思思路五、建设fl岛、zhh岛的的设想六、相关资资料目录录xx未来构构想建立企业产产品高速公公路开放高速公公路形成双向高高速公路营销体系变变革（一））原因：费用用大，服务务跟不上方法：设定定指标，由由中心自己己缩减，避避免虚假扩扩张变革目标：：变游击队为为正规军，，公开化扁平化缩小战线，，变虚为实实精耕细作开发新市场场营销体系变变革（二））变革内容：：将中心与站站职能合一一，改为区区域经理设定30吨吨/乡的销销售指标按指标由原原中心经理理，站长自自己选择销销售区域，，空出区域域为发展做做准备建议给新业业务员300员底薪薪每月，但但相应调整整提成比例例营销变革模模式公司区域经理业务员供供销社科科技带头头户社社会门门头农民民规范的配方方施肥系统统目的的：：及及时时出出配配方方，，合合理理施施肥肥建立立信信息息系系统统，，计计划划100多多个个点点，，自自动动生生成成配配方方，，自自动动记记忆忆，，自自动动封封存存。。4万万5千千元元左左右右每每个个点点，，费费用用由由公公司司与与下下面面分分担担点：：6万万人人以以上上乡乡镇镇，，一一个个门门头头，，配配备备化化验验室室，，电电脑脑连连网网，，一一部部车车，，化化验验员员技技术术员员各各一一名名原则则：：统统一一门门头头，，统统一一培培训训，，统统一一检检测测，，统统一一管管理理，，统统一一产产品品宣传传改改进进措措施施：：明明白白纸纸、、一一小小时时速速测测土土壤壤、、光盘盘————土土壤壤，，作作物物，，特特性性等等xx新新营营销销模模式式运运作作流流程程在新新市市场场试试点点建立立冲冲锋锋队队技术术营营销销，，打打市市场场派驻驻业业务务员员设立立门门头头，，由由门门头头售售货货给给农农民民农民民zhl双双向向高高速速公公路路运运营营模模式式建立立突突击击队队种种子子，，农农药药，，化化肥肥公公司司投投资资商商超超市市出出口口打市市场场对比比实实验验公公司司投投资资建建厂厂公公司司黑珍珍珠珠讲座座区区域域经经理理推广广业业务务员员区区域域经经理理定门门头头，，卖卖代代理理权权农户户有有机机食食品品门门头头业业务务员员前言言一、、xx科科技技有有限限公公司司背背景景介介绍绍二、、xx科科技技有有限限公公司司营营销销体体系系介介绍绍三、、xx科科技技有有限限公公司司营营销销体体系系分分析析四、、xx科科技技有有限限公公司司营营销销体体系系发发展展思思路路五、、建建设设fl岛岛、、zhh岛岛的的设设想想六、、相相关关资资料料目录录建岛岛设设想想农资资营营销销体体系系关关键键点点调查查启启示示农业业产产业业潜潜力力巨巨大大销售售通通路路价价值值连连城城全心心全全意意为为农农民民服服务务是是竞竞争争取取胜胜的的法法宝宝zhh岛岛构构想想目标标客客户户：：大大田田作作物物农农户户为为主主建议议考考察察海海南南绿绿岛岛营营销销体体系系建议议zhh与与fl合合作作建建立立农农资资流流通通高高速速公公路路，，单单一一产产品品无无法法维维持持需要要调调查查，，寻寻找找大大田田作作物物农农户户与与zhh，，fl的的利利益益结结合合点点建立立特特许许连连锁锁经经营营店店在在县县一一级级建立立信信息息网网络络系系统统建立立流流动动测测土土，，宣宣传传车车体体系系建立立有有机机食食品品回回购购体体系系前言言一、、xx科科技技有有限限公公司司背背景景介介绍绍二、、xx科科技技有有限限公公司司营营销销体体系系介介绍绍三、、xx科科技技有有限限公公司司营营销销体体系系分分析析四、、xx科科技技有有限限公公司司营营销销体体系系发发展展思思路路五、、建建设设fl岛岛、、zhh岛岛的的设设想想六、、相相关关资资料料目录录《罚罚款款细细则则》》一．．一一。。由由于于误误导导（（即即：：错错误误宣宣传传产产品品功功能能、、功功效效、、用用法法、、用用量量等等）），，造造成成农农民民经经济济损损失失的的，，由由本本地地区区推推广广中中心心及及当当事事人人负负一一切切责责任任；；造造成成公公司司经经济济、、名名誉誉信信誉誉等等损损失失的的，，视视其其影影响响程程序序由由公公司司研研究究决决定定给给予予相相应应的的处处罚罚。。二．二二。由由于跨跨区域域销售售，对对市场场、公公司造造成轻轻微影影响的的，处处以1000——5000元的的罚款款；造造成较较大影影响的的，处处以5000---10000元元的罚罚款；；造成成重大大影响响但有有挽救救必要要的，，处以以严重重警告告并罚罚款10000元以以上。。关于设设立““伯乐乐奖””的细细则一．推推荐县县级推推广中中心经经理：：由推推荐人人提供供局面面材料料、由由公司司综合合考察、、任命命并直直属公公司管管理。。二．累累计业业绩达达到300吨，，由公公司给给予推推荐人人一次次性奖奖励10000元。山东农农业特特点经济作作物多多反季节节种植植多精耕细细作山东省省经济济作物物结构构及面面积：：果树200万万亩亩蔬蔬菜150万万亩亩大棚200万万亩亩大大姜35万万亩亩西瓜50万万亩亩枣枣树1亿2千万万株把不断断增加加农民民收入入放在在经济济工作作的突突出位位置，，千方方百计计促进进农民民收入入较快快增长长调整农农产品品结构构，发发展多多种经经营，，引导导农户户面向向市场场生产产附加加值高高的产产品。。实行行适度度规模模经营营，推推动农农业机机械化化，提提高劳劳动生生产率率，降降低农农产品品生产产成本本。农业和和农村村经济济结构构调整整，要要面向向市场场，依依靠科科技，，以农农户和和农业业产业业化经经营企企业为为主体体，不不断向向生产产的广广度和和深度度进军军。以以优化化品种种、提提高质质量、、增加加效益益为中中心，，积极极调整整种植植业作作物结结构、、品种种结构构和品品质结结构，，发展展优质质高产产高效效种植植业。。继续续建设设新疆疆优质质棉基基地、、长江江流域域双低低油菜菜基地地及绿绿色食食品基基地。。要高度度重视视人口口、资资源、、生态态和环环境问问题，，抓紧紧解决决好粮粮食、、水、、石油油等战战略资资源问问题，，把贯贯彻可可持续续发展展战略略提高高到一一个新新的水水平。。积极开开展农农村环环境保保护工工作，，防治治不合合理使使用化化肥、、农药药、农农膜和和超标标污灌灌带来来的化化学污污染和和其他他面源源污染染，保保护农农村饮饮用水水水源源。《国民民经济济和社社会发发展十十五计计划纲纲要》》摘要要农业部部推广广yy工程程农业部部推广广的““yy工程程”已已开始始在全全国启启动实实施，，计划划到2003年年实现现新增增粮食食生产产能力力200亿亿千克克以上上的目目标。。“yy工程程”将将以地地力建建设为为基础础，提提高耕耕地生生产能能力；；以测测试和和监测测为手手段，，提高高工作作服务务技能能；以以平衡衡施肥肥技术术推广广为重重点，，选择择技术术物化化服务务为突突破口口，提提高肥肥料利利用率率。在“yy工工程””项目目实施施过程程中，，将通通过加加强监监测与与测试试网络络基础础设施施的建建设，，建立立起内内容齐齐全、、功能能完整整的土土肥技技术支支持体体系；；通过过“yy工工程””综合合示范范基地地的建建设和和带动动，建建立起起土肥肥重大大技术术成果果转化化、推推广与与股务务的良良性运运行机机制；；通过过法规规政策策的制制定与与完善善，建建立起起土肥肥事业业顺利利发展展的保保障体体系。。在“yy工工程””项目目实施施区内内，将将努力力培肥肥土镶镶，改改造中中低产产田，，建设设一批批高标标准农农、田田，使使30%耕耕地土土壤基基础．．地力力提高高1个个等级级；实实施平平衡施施肥，，化肥肥利用用率提提高10个个百分分点；；农田田水资资源利利用率率提高高20个百百分点点；农农田基基础设设施进进一步步完善善，水水土管管理及及抗旱旱技术术被普普遍重重视和和应用用；土土壤肥肥料的的监测测测试试、综综合技技术服服务功功能全全面增增强。。有机农农业介介绍有机农农业是是顺应应世界界环保保潮流流和消消费市市场需需求的的产物物，是是在农农业生生产中中使用用有机机肥料料和生生物杀杀虫剂剂代替替化肥肥和化化学杀杀虫剂剂，同同时实实行耕耕地轮轮作制制，从从而少少环境境污染染，增增长土土壤肥肥力，，生产产出健健康食食品的的新兴兴农业业。有机农农业的的概念念是二二十世世纪二二十年年代首首先在在法国国和瑞瑞士提提出。。据测测算，，有机机农业业成本本比常常规农农业减减少40%，而而有机机农产产品的的价格格比普普通食食品要要高20——50%。。从八八十年年代起起，随随着一一些国国际和和国家家有机机标准准的制制定，，一些些发达达国家家才开开始重重视有有机农农业，，并鼓鼓励农农民从从常规规农业业向有有机农农业生生产转转换。。在我我国发发展有有机农农业有有着众众多优优势和和广阔阔的发发展前前景。。我国国有着着历史史悠久久的传传统农农业，，在精精耕细细作、、用样样结合合、地地力常常新、、农牧牧结合合等方方面都都积累累了丰丰富的的经验验，这这些都都是有有机农农业的的精髓髓。有有机农农业的的生产产是劳劳动密密集型型的一一种产产业，，我国国农村村劳动动力众众多，，有利利于有有机食食品发发展，，尤其其是可可以适适应中中国加加入WTO后与与国际际接轨轨，消消除农农产品品出口口所受受到的的绿色色非贸贸易壁壁垒的的限制制，开开拓农农产品品国际际市场场。中中国地地域辽辽阔，，农业业生态态景观观多样样，还还有许许多地地区农农民很很少或或完全全不用用化肥肥农药药，为为有机机农业业的发发展提提供有有利的的基础础。同同时随随着我我国人人民生生活水水平的的提高高和环环境意意识的的增强强，有有机食食品的的国内内市场场在近近几年年内将将有较较大发发展。。有机食食品发发展趋趋势有机蔬蔬菜是是一类类真正正源于于自然然、富富有营营养、、高品品质的的环保保型安安全食食品，，是目目前国国际市市场上上最优优质的的农产产品。。有机机蔬菜菜与目目前市市场上上推出出的绿绿色蔬蔬菜、、无公公害蔬蔬菜的的最显显著差差别是是，前前者在在生产产和加加工过过程中中绝对对禁止止施用用农药药、化化肥、、激素素等人人工合合成物物质，，后者者则允允许有有限制制地施施用这这些物物质。。近年来来，美美国、、澳大大利亚亚、法法国、、日本本有机机蔬菜菜的增增产率率都在在２００％～～５００％。。可以以说，，２１１世纪纪的农农业是是有机机生态态农业业，２２１世世纪的的食品品是有有机食食品。。以欧欧盟国国家为为例，，英国国、德德国有有机食食品的的需求求量远远远超超过其其国内内的生生产量量，每每年消消费的的有机机食品品80%以以上需需要依依靠进进口；；日本本近年年来销销售有有机食食品的的超市市(或或商店店)已已增加加到150多家家。我我国绿绿色食食品工工程自自1990年5月启启动以以来，，得到到了迅迅速发发展；；据对对北京京、上上海等等大城城市调调查表表明，，有78%～84%的消消费者者希望望购买买绿色色食品品。近近年来来，我我国的的有机机食品品也取取得飞飞速发发展，，颁证证产品品大部部分销销往日日本、、美国国、加加拿大大及欧欧洲市市场，，也有有部分分产品品在国国内市市场销销售。。1996年年出口口额达达700万万美元元，1998年年超过过1000万美美元，，出口口品种种有50多多种。。欧盟国国家有有机食食品市市场(1998年)国别零售额(亿美元)占食品零售额比例(%)预期增长率(%)德国18.01.25~10法国6.75~7.25＜0.520.0英国4.5<0.530~40瑞士3.52.530~40荷兰3.51.010~15丹麦3.02.530~40瑞典1.1<1.030~40意大利7~7.51.020.0奥地利2.252.010~15我国化化肥使使用现现状年份消消费费总量量（万万吨））19801269.419851775.819861930.619882141.619892357.119902590.319912805.119922930.219933151.919943318.119953593.619963828.019973980.519984085.4通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。12月-2222:5122:51:17人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。22:51:1722:5112月月-22论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产