某公司华北区域商品企划培训课程

贵人鸟华北区域商品企划培训课程[一]贵人鸟成都管理公司商品企划中心林伟嘉严肃纪律：经营之道销售最大化库存最小化利润最大化目前存在的问题？畅销款补货补不到滞销款销售一直不理想库存一季压一季折扣越来越低销售业绩不理想商品被批问题多大型节假日物流出货慢商品整合执行力不足店铺SKU越来越多游戏扮时钟1.在白板或墙壁上画一个大的时钟模型，分别将时钟的刻度标识出来；2.找二个人分别扮演时钟的分针和时针，手上拿着二种长度不一的棍子或其他道具（代表时钟的指针）在时钟前面站成一纵列（注意是背向白板或墙壁，扮演者看不到时钟模型）；3.主持人任意说出一个时刻，比如现在是3小时45分，要二个分别扮演的人迅速的将代表指针的道具指向正确的位置，指示错误或指示慢的人受罚。7采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行

糟糕的商品管理是如何影响利润的？总量失误结构失误选款失误品类组合单一无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售不匹配波段品类组合问题促销延误货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营

一、采购期商品管理10单店采购考量关系图单店订货流行趋势新旧品比例折扣计划市场拓展计划店铺陈列面积订货总量店铺产值需求的商品结构如何确定定店铺产产值某店铺下下半年销销售计划划12核算经营营平衡点点终端计划划库存销售售预估制定可采采购总额额促销规划划拆分指标标业绩计划划现有库存存结构历史销售售分析颜色/尺码比价格带分分布品类占比比系列占比比品类占比比系列占比比价格带分分布品类占比比系列占比比价格带分分布品类占比比系列占比比颜色/尺码比价格带分分布品类占比比系列占比比投入产出比旧货结构补充确认采购购结构期现货销销售占比比新旧货销销售占比比上市波段段规划SKU规划流行趋势势分析企业商品品规划商品销售售属性商品组合合规划提交订单单订单审核核期货指标匹配性检查商品采购购标准流流程采购期关关键数据据品类销售售比品类销售售占比=上期某品品类销售售件数/金额_上期总销销售件数数/金额*100%系列投入入产出比比分析需要考虑虑的问题题1.原则上投投入产出出比低的的项目，，本期采采购需要要降低占占比，但但需要考虑虑陈列、、结构构、销售售折扣等多方面面因素，，有时新新品类或或系列在在市场投投放初期期也有这这种表现现，同时时高投入入产出比比由低销销售折扣扣所达成成的也需需要降低低采购占占比。2.投入产出出比与销销售周期期有关，，销售周周期越短短可能占占比越低低。3.投入产出出比更多多的是总总结上季季销售情情况，，上季存存在的货货品问题题需结合合实际情情况进行行调整。。17在订货期期忽视历历史关键键数据分分析带来来的后果果系列结构构错位品类结构构缺失价格结构构混乱色彩结构构失调顾客流失失/不适销/店铺平效效低下无法配搭搭销售/高单率低/店铺平效效低下自我价格格冲击/成交率低/利润低下下库存风险险大/陈列单调/断色期提提前利润下降降顾客流失失/不适销/店铺平效效低下系列结构构错位顾客流失失/不适销/店铺平效效低下系列结构构错位库存结构构缺失性性数据分分析19问题1：店铺SKU（款、色色）数量量分析店铺要订订多少SKU才合理?采购中应应该考虑虑的3个问题20店铺SKU规划四轮轮车确定店铺铺挂件数数,换算出SKU陈列需求求量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列板墙的种类和数量划分各系列陈列区域21当新上市市产品进进入店铺铺时，原原有商品品则需要要进行陈列列调整；；滞销品品促销或或转场，，店铺保保持完整商商品组合合.问题2：SKU上市波段段滚动规规划22上市波段段同期配搭上市波段段延续配搭同期上市市的产品品，可以以进行完完整的品类SKU组合，提提升高单单率和店店铺平效不同波段段上市的的产品，，可以通通过新旧整合，，能够重重新组合合，提升升高单率和店铺铺平效问题3：上市波段段的延续续配搭导导向23商品采购购销售属属性基本类商商品主销类商商品形象类商商品整盘商品品24商品销售售属性划划分的作作用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，

丰富卖场，提升品牌档次25规划订货货销售属属性比例例大类品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比1110636482234%45%21%27927361634%46%20%3321119234%60%6%4358161123%46%31%521512424%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%26店铺面积积和装修修陈列格格局决定定SKU数量；明确各品品类销售售属性，，做好相相关SKU数及总数数计划；；参考订货货排行榜榜,借助区域域共性和和集体智智慧,调整主销销、形象象、、基本SKU的配比；本季各品品类投入入产出情情况可做做为下个个季度订订货指引引，但不不可将原原有错误误结构，，延伸至至下一年年度；做好下一一季度的的销售计计划，才才能做出出合理的的采购计计划控制店铺铺SKU数量，要要从采购购计划做做起；订货计划划重点总结27二、销补期商品品管理28销补期关关键管理理流程销售补货货补货达成成率管理理可销周期期管理存销比管管理售罄率管管理29售罄率=(SKU货品或系系列/品类)本期销量量（SKU货品或系系列/品类）本本期进货货+上期库存存*100%售罄率管管理30售罄率基基本判定定标杆与与ABC分类管理理法

滞销品售罄率25%-50%

季节因素销售天数适时促销陈列调整组合配搭特殊激励

平销品售罄率50-75%

密切关注销售周期畅销品售罄率75%以上及时补货货销售周期期调整陈列列售罄率需与销销售天数、日日均销量、销销售折扣综合合判断，同时时管控力度也也有不同A类库存B类库存C类库存31存销比给库存量体温温的温度计售罄率管理工工具公式：1.期末库存金额额/当月销售零售售额（静态论）3.（本月期初库库存+本月期末库存存）/2/当月销售零售售额（动态论）32存销比=（期初库存+期末库存)/2

月销售额存销率达到3.5和1.5，哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒:存销比行业内内一般最低在在1.5-2.0,最高4.0-6.0之间,根据不同销售售时段调整标准*100%存销比越低经经营状况越好好？34存销比分析小小练习-1某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比3320000280000587605.142800004200001213002.954200006780001568903.566780007948101136706.57794810589730793718.7练习1：计算3-7月每个月的存存销比练习2：各月存销比比是否合理？？练习3：如果你是店店长，根据存存销比你会如如何应对？35=按照补货单发出的实际总件数100%

(补货单申请补货的总件数）补货达成率管理意义：高等级店铺的的补货达成率率应不低于80%，最低等店铺铺则无设定；；该法则对畅销销货品的配送送和管理有很很大的意义36店铺调货关键键原则售罄率原则店铺平效等级级原则色、码归并原原则销售周期原则则37三、库存与促销管理38怎样管住库存存这个老虎？？内伤+外伤=养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉39订货过量结构失调系列错位品类失误季尾才清货不接受蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成的关关键链条40库存的四种概概念周转库存安全库存在途库存滞销库存411.周转库存概念念管理目的：为减少库存批量量，提高库存存周转次数为为目标的库存概念，以小批量、、多批次为管管理目标。42库存周转管理理关键数据库存周转次数数（次/年)=年度发货总量量/年度货品平均均存量存货周转次数数（率）反映映了企业销售售效率和存货货使用效率。。在正常情况况下，如果企企业经营顺利利，存货周转转率越高，说说明企业存货货周转得越快快，企业的销销售能力越强强。营运资金金占用在存货货上的金额也也会越少。库存周转天数数（天/次)=360/年度库存周转转次数存货周转天数数这个数值是是越低越好，，越低说明公公司存货周转转速度快，反反映良好的销销售状况。该该比率需要和和公司历史上上的数据及同同行业其他公公司对比后才才能得出优劣劣的判断43库存周转管理理案例分析某专卖店10年进货总量为12000件货品，10年平均库存3500件，请各位计算10年库存周转次数与周转天数数。周转次数=12000/3500=3.42周转天数=360/3.42=105442.安全库存概念念是一种额外持持有的库存，，安全库存是为为了对应供应应链中需求和目标销售顾顾客的不确定性而设设立的。453.在途库存概念念管理目的：对已经发货，，但还没到店店的货品称为为在途库存，，终端自身较难加以以控制管理，，核心管理点点在于需求前前置性与生产配送周期期问题464.滞销库存概念念管理目的：因产品设计、、质量问题而而导致的产品品，称为滞销销货品（价格因素导导致滞销可通通过调整价格格销售，不纳纳入滞销货范畴）47如何处理滞销销库存？48滞销品的类型型绝对滞销商品品相对滞销商品品49滞销原因分析析商品质量问题题供货不及时，，延误销售时时机价格过高，不适合合终端现有客客群未对商品销售售过程进行数数据监控贪图企业返利利政策，贸然然大量进货对市场需求估估计不足或有有偏差库存分类不清清晰50滞销库存清理理措施价格杠杆调整整提供额外赠品品或服务提高销售积极极性组合配搭销售售调货51促销管理环节节52促销的基本特特征一种短期战术术行为，不可可长期运用。。需要经营者与与顾客共同参参与。方式不拘一格格效果立竿见影影品牌忠诚度的的隐形杀手不能挽回衰退退的销售趋势势设计缺陷类的的商品促销效效果不佳53如何制定促销销计划？54促销规划的原原则为什么要做这这个促销？目目的是什么？？确定动机向谁做促销？？目标客户是是谁？谁来执执行？和哪些些人有关？做什么促销？？什么形式？？做完后连接接什么促销方方案？何时做？何时时准备？何时时结束？在哪些地区做做？在哪些店店铺做？怎么做？有哪哪些工作需要要安排？活动费用多少少？促销业绩绩指标多少？？55重点介绍--