某公司大客戶銷售技術

大客户销售技术高级篇2001年新版市场营销管理培训销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。定位难题—解决定位难题—解决：以产品能解决的问题来代替产品本身的模式A） 你描述你能解决的具体问题了吗？B）你是不是站在买方的立场上描述难题？C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。谁说的多，你还是他？当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境你讲述的东西，是否是预先充分准备顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？状况询问问是个陷陷阱，使使用太多多，将招招致客户户反感，反反而降低低销售机机会。何时使用用/何时时避免使使用？高风险区区销售末末期在你已拜拜访了客客户数次次后，才才开始状状况询问问，通常常意味着着：*你未收收集到关关键的客客户信息息，这是是因为你你先前的的询问不不当或没没有仔细细听。*不会把把握成交交阶段的的信号，，仍在做做一些无无意义的的探询。。何时使用用/何时时避免使使用？高风险区区与销售售无关时时想尽办法法去了解解客户的的业务细细节，如如此做法法是无效效果的。。*询问的的目的是是要有效效的导入入可解决决的问题题领域。。*不当的的询问会会分散散客户注注意力，，甚至面面对潜在在的无法法解决的的问题。。*浪费面面谈时间间。何时使用用/何时时避免使使用？高风险区区使用过过度-用了太太多的状状况询问问，而忽忽略了找找到真正正的问题题点。*当你一一旦获得得足够的的背景资资料时，，应尽快快切入问问题领域域。何时使用用/何时时避免使使用？高风险区区太敏感感时有时你收收集的资资料太敏敏感时，，可能牵牵连到其其他部门门，将造造成很大大风险。。一开始始就让让客户感感到压力力。何时使用用/何时时避免使使用？低风险区区新客户户对于新客客户的情情况不清清楚时，，采用状状况询问问切记尽尽快了解解客户兴兴趣点，，并概括括性的提提出如何何帮他们们解决。。何时使用用/何时时避免使使用？低风险区区销售初初期状况询问问的目的的是发掘掘问题的的起点，，当你掌掌握了询询问方向向后，将将很容易易将客户户引入问问题的核核心，而而不使对对方感到到厌倦。。状况询问问的提问问原则提出的每每一个问问题都有有清晰的的目的和和方向慎重选择择询问内内容和发发问次数数选择有效效的陈述述，让客客户感到到你真的的关心他他的问题题状况询问问的语言言技巧与客户的的陈述相相连连接个人人的观察察引用第三三人的关关点问题询问问问题询问问的关键键是：切入点方向问题询问问的目的的问题询问问的目的的是发掘掘隐藏性性需求。。当你发掘掘越多的的问题点点隐藏性性需求，，就会有有更多的的机会将将它们发发展为明明显性需需求。事实证明明成功与与不成功功的销售售在于问问题询问问的技巧巧。下面哪些些是问题题询问？？贵公司目目前有多多少员工工？招募专业业技术人人员有困困难吗？？在控制品品质上你你是否有有困难？？目前贵公公司组织织上仍在在扩大吗吗？在过程中中有任何何部分成成本超出出预算吗吗？请问前面面的录像像中这个个销售员员在问题询询问时犯犯了那些些错误？？何时该用用？何时时避免使使用？问题询问问会招致致客户潜潜在的抗抗拒吗？？，，，是是帮助提提出问题题询问的的关键。。高风险不不久前的的决定如果你触触及客户户最近的的决定，，通常是是不当的的问题询询问。何时该用用？何时时避免使使用？高风险区区敏感区区接近客户户前，应应避免问问及敏感感问题。。高风险区区本公司司的老客客户如果客户户已是你你的用户户，询问时要要小心选选择产品品所能解决的的部分。。如何使用用？问题询问问是将客客户潜在在需求进进行初步步开发的的过程。。即使你你看的很很清楚，，若客户户看不到到，则需需求仍不不存在。。暗示询问问暗示询问问的目的的是将客客户的注注意力由由问题点转转移到问问题所带带来的后后果了解问题题解决问题题的欲望望明显性需需求通过扩大大、发展展客户的的问题点点使客户户充分了了解问题题将会带带来后果果。以下那些些是暗示示询问？？是否有因因为品质质不良而而造成退退货没有自选选纸功能能的复印印机，是是否造成成不方便便？你目前的的文件处处理过程程中有何何问题？？你目前雇雇佣多少少人？由于这些些故障，，会影响响使其它它部门的的生产吗吗？客户的需需求与你你产品之之间那些些关系可以有效效的运用用于暗示示询问？？请问前面面的录像像中这个个销售员员在暗示询询问时犯犯了那些些错误？？何时该用用？何时时避免使使用？将客户的的注意力力转移到到问题所所造成的的后果上上来。应尽可能能多的使使用暗示示询问状况问题点后果高风险区区/低风风险区低风险区区:问题点很很重要客户对问问题点不不太清晰晰对问题点点需要进进行重新新定义高风险区区拜访初期期阶段产品无法法解决的的高敏感性性问题点点（内部部组织政政策、部部门竞争争）暗示询问问使用原原则将问题点点转化成成优先顺顺序，再再将优先先顺序转转化成为为客户的的明显性性需求引导进程程必须和和客户思思维进程程相符合合用“购买买流程图图”来判判断暗示示询问推推进的程程度、跳跳跃和回回返暗示询问问的使用用方法从问题点点出发，，将客户户引向产产品需求求关联区区域发展出的的明显需需求应和和产品利利益相关关联。如果只是是发掘出出问题，，而不进进一步转转为需求求，只是是徒劳。。连接问题题询问与与暗示询询问的技技巧是：：拜访之前，，列出一些些潜在的问问题点对每一个问问题点列出出可能造成成的后果将这些问题题点再和你你方案进行行联系后果问题点重新定义后后果设定新的标标准解决方案的的利益产品的利益益暗示询问思思维关键点点提示图暗示询问的的使用方法法依据：对一个问题题点的反复复有效的暗暗示将使客客户对现状状进行从新新评价暗示使用是是依照“购购买优先顺顺序”和““客户购买买流程”进进行的利用连接法法和客户的反反应相连结结利用多变化化型利用扩大询询问避免重复使使用相同的的说词谁是你提出出询问的对对象？成本利益操作容易技术细节成本因素操作因素品质信赖性决策者关心心的使用者关心心的需求满足询询问需求满足询询问的目的的是将客户户的注意力引引导到解决决方案上清晰的问题题寻求解决的的意愿解决方案后果问题点重新定义后后果设定新的标标准解决方案的的利益产品的利益益需求满足询询问思维关关键点提示示图解决方案解决问题点点何时使用需需求满足询询问？在最适当时时刻提出需需求满足询询问如果问的太太早，客户户还不清楚楚其问题所所在，这将将造成阻力力使你无法法将客户引引向解决方方案。如果提出太太晚，将可可能失去成成交机会，，或使用户户对方案失失去兴趣最理想的时时间:确定了优先先顺序客户的购买买流程已经经到了方案案评估阶段段客户已经明明了了方案案与问题点点的联系你应如何提提出需求确确定询问？？销售已员假假设客户有有了明确的的产品需求求是极危险险的。运用需求满满足询问来来建立客户户对需求的的明显、重重要性认同同由于你对产产品的了解解要比客户户深，你会会较早的自自认为客户户和你一样样对产品有有同样的认认同第一询问与与第二询问问有何区别别？客户是比较较后知后觉觉地认同你你的产品需需求在发展客户户对需求明明确化的认认知时某些些需求满足足询问是较较其他方法法更具效力力第二询问能能使客户主主动，积极极地思考。。所谓主动动积极思考考就是让客客户能仔细细地想到解解答，主动动地将需求求明确化重要的是人人们总是关关切他们自自己找到的的解决方案案，你的角角色就是帮帮助他自己己发现明确确需求而非非只是展示示介绍接下去，你你们可结合合以上所讲讲的，从录影带中中看到好的的和不好的的例子预祝大家在在销售上取取得更大的的成绩！1在企企业业内内部部，，只只有有成成本本。。21世纪纪，，没没有有危危机机感感是是最最大大的的危危机机。。如果果有有一一个个项项目目，，首首先先要要考考虑虑有有没没有有人人来来做做。。如果果没没有有人人做做，，就就要要放放弃弃，，这这是是一一个个必必要要条条件件。。20世纪纪是是生生产产率率的的世世纪纪，，21世纪是质量的的世纪，质量量是和平占领领市场最有效效的武器。把一件简单的的事做好就不不简单，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以来的伟伟人，大多是是抱着不屈不不挠的精神，，从逆境中挣挣扎奋斗过来来的。24-12月月-2221:4612月-22科学技术的进进步将会给人人们的生活带带来巨大的影影响，而人们们要不断适应应这种时代的的变化，而不不要坐等未来来，失去自我我发展的良好好机2022/12/24会。2022/12/2421:46:20不只奖励成功功，而且奖励励失败。一个人想要成成功，就要学学会在机遇从从头顶上飞过过时跳起来抓抓住它。这样样逮到机遇的的机会就会增增大。21:46:2021:4612月-22公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。12月-2221:46利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量等等于利利润。。12月月-2221:4621:46:20失败并并非坏坏事，，一次次失败败能教教会你你许多多，甚甚至比比你大大学里里所学学的还还有用用。喷泉的高度度不会超过过它的源头头;一个人的事事业也是这这样，他的的成就绝不不会超过自自己的信念念。24-12月-22机会并不会会自动地转转化为钞票票只花一元钱钱的顾客，，比花一百百元的顾客客，对生意意的兴隆更更具有根本本性的影响响力。21:46:2019:1112月-22做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。12月-2212月-22战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2022/12/2421:46:20一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们并不鄙鄙弃一切有有恶习的人人，但我们们鄙弃一点点美德都没没有的人。。20.2.1812月-2221:4621:46:2012月-2212月-2221:4619:09:5820.2.1812月-2221:4621:46:2021:46:20在市场竞争争的条件下下，首先是是员工素质质的竞争。。建立自信的的最快最确确实的方法法，就