某企业业务发展战略与商业模式制定

鲁能帆茂

业务发展战略和商业模式制定及信息技术规划

2001年12月18日附件二

页数1. 项目背景-我们对项目的认识与理解 32. 建议的工作目标及范围 113. 项目实施方法 18 内容1

项目背景鲁能帆茂背景鲁能帆茂的前身为山东电力集团公司所属的山东鲁能货运有限公司；自1998年初组建以来，以公路运输为主导产业，逐步开通了山东境内10条运煤专线，运营车辆218部，月运煤量达40万吨，现有员工350余人，公司的经济实力和经营规模，已跨入全国大型运输企业行列。新组建的鲁能帆茂物流有限公司注册资本为1亿元人民币，项目的总投资额为2.4亿元人民币，整个项目预计于2002年全面达产，年货运能力将达到660万吨，货物年周转量6亿吨公里。鲁能帆茂将自己定位于综合物流服务供应商（integratedlogisticsserviceprovider或ILSP），向集团内外的客户提供全方位的第三方物流增值服务。鲁能帆茂三步走的发展战略第一步：以煤炭运输为依托，积极开拓社会的散货物流、液体运输、特种运输、仓储配送以及汽车维修与物流技术咨询服务。

第二步：充分利用帆茂物流在物流增值服务上的经验，立足山东，放眼全国，向包括汽车工业、家电业在内的中国制造业提供第三方物流增值服务。将向客户提供基于以客户为核心的定制增值服务、以促销为核心的市场营销增值服务、以制造为核心的对基本产品进行修正为客户定制的增值服务、以及以时间为核心的JIT配送增值服务。第三步：将发展物流策略联盟，通过资本运作，迅速发展壮大鲁能帆茂物流公司，使公司抢占物流发展的制高点，成为真正意义上的综合物流服务供应商，发展成为中国第三方物流增值服务的领导者。总部位于新南威尔士州成立于1966年。该集团从传统的运输企业发展成为提供物流综合服务的供应商，向包括通用汽车、福特汽车等厂商提供物流增值服务。帆茂物流集团具有丰富的物流管理经验和先进的物流技术手段。该集团提供了冷藏物流、危险品物流、液体物流、煤炭、原木、化工制品、粮食等一系列物流解决方案。通过提供仓储、运输、配送、信息等一系列的增值服务，帆茂物流的年营业额已达3亿澳元，在全球雇用了2000名员工。在物流业，帆茂物流拥有多项的独家专利技术。2001年3月，帆茂物流被澳大利亚Toll物流集团收购。Toll物流集团是澳大利亚领先的物流公司，年销售额16亿美金，有300个运作点和9000个员工以及13，00辆运输车辆澳大利亚帆茂物流集团瑞典沃尔沃公司Volvo是世界上最大的汽车制造商之一。从1999开始，Volvo集团专注发展商用的交通工具以加强协作和提高竞争力。Volvo成立于1927,现有74,112名员工，在25个国家有制造厂和在超过185市场有销售。Volvo2000年的总销售额超过1300亿SEK。鲁能帆茂希望

Volvo为合资公司提供一流的汽车装备和设备管理技术第一利润源泉节约原材料第二利润源泉提高劳动生产率第三利润源泉建立高效的物流系统随着市场竞争的不断深化和加剧，企业竞争优势的关键已从第一、第二利润源泉转向第三利润源泉国外权威物流管理机构的调查显示一个企业的物流运营成本通常占企业销售收入的7-16%，占企业净产值的10-35%物流运营成本中的可变成本：-物流工作单执行(配送)的劳动力成本-运输开销-配送网络 -库存保有成本-...市场概况市场概况-一个正在变化中的市场行业结构、业务模式、文化和扩展流程持续过量的全球装配能力供应商合并新进入者电子商务-电子采购-增值网上市场-配合“推出”至“拉引”的变化(OTDorBTO)股东价值压力以客户为中心的行为

(B2B,B2C,

B2E,S2S)由于六个主要推动因素的影响，购买方在商业模式、流程和文化方面正在发生显著的变化...市场概况-越来越多的外包物流服务和“取消自营”传统业务新出现的品牌拥有者品牌资源人力资源流动资产重点“推动”重点“拉动”关注生产关注客户高低高低实物资源(外包网络)成功的经营战略越来越多地关注于品牌的的经营，通过采取服务外包，可以使公司有效地利用从采购到销售的各个环节的实物资源，减少对内部实物资源的依赖性2

建议的工作目标及范围建议议的的工工作作目目标标及及范范围围确定定发发展展战战略略和和业务务模模式式公司司战战略略目目标标评评估估市场场细细分分和和竞竞争争分分析析目标标客客户户定定位位和和服服务务需需求求分分析析公司司的的商商业业计计划划及及业业务务模模式式总体体技技术术解解决决思思路路财务务模模型型未来来三三年年各各业业务务收收入入预预测测成本本、、资资本本性性支支出出预预测测未来三年年现金流流预测信息技术术规划信息技术术应用的的现状分分析信息技术术应用展展望信息技术术实施规规划战略和商商业模式式制定商务计划划分析信息技术术规划鲁能帆茂茂公司定位和业业务发展方向向的决策策鲁能帆茂茂公司财财务管理理重点普华永道道根据对对项目的的理解，，并结合合鲁能帆帆茂的实实际情况况，初步步建议该该项目的的总体目目标及范范围由以以下三部部分组成成：建议鲁能能帆茂考考虑的关关键问题题1-市市场定位位目前的市市场规模模？预期的增增长速度度？竞争环境境如何？？物流市场场的构成成(以以美国为为例)物流成本本(以以美国为为例)市场的构构成？最大的成成本因素素在那里里？目前的竞竞争环境境如何？？物流业发发展趋势势加入WTO会大大增增加中国国货物流流进/流流出总量量，并会会需要以以下方面面的专业业服务：：物资采购购运营资格格认定商检和认认证运输最优优化跟踪/提提速到岸成本本模型行业发展展趋势对对市场规规模和市市场构成成会造成成那些影影响？客户需求求会产生生何种变变化？建议鲁能能帆茂考考虑的关关键问题题2-购购买方的的价值定定位计划采购制造交货需求/供应计划基础设施规划材料采购/收购基础设施采购生产执行基础设施开发需求管理订单管理仓储管理运输管理交货设施收货/仓仓储分拣/分分包配置包装/贴贴标运输集中合并并交通管理理运输管理理进出口管管理安置计划划安置/检检验交货规则则管理交货商品品管理交货数量量/质量量在完成市市场定位位后，必必须要对对客户的的价值链链和业务务流程有有深入的的了解。。只有在在这个层层面上才才能对如如何为客客户提供供增值服服务进行行准确定定位。我们能提提供哪些些，为什什么？例举目标标领域例子建议鲁能能帆茂考考虑的关关键问题题3-如如何建立立竞争优优势鲁能帆茂茂成功的的关键因因素是如如何确定定满足客客户需要要的服务务并且该该服务不不易于被被模仿。。现今的的成功经经验告诉诉我们，，成功的的关键因因素已从从实物优优势(规规模，设设备拥有有量等)转变变到知识识优势(以客客户为中中心的产产品/服服务，网网络管理理等)。。鲁能帆茂茂在选择择以知识识管理为为主的竞竞争优势势中应考考虑：在中国物物流业有有丰富的的供应链链管理专专长在中国的的送货上上门服务务的网络络专长(如运输输中介)专有的增增值服务务(轻型安装装，打包包，运输输)在产品销销售方面面的客户户管理经经验为满足客客户需求求采取的的灵活物物流服务务的合同同管理经经验在联系购购买方，，客户和和中间方方的IT管理的的经验成功的选选择服务务模式以以及自身身的业务务专长可可以大大大增强鲁鲁能帆茂茂的竞争争优势，，体现鲁鲁能帆茂茂在成本本领先、、独创性性和专营营性的总总体策略略。建议鲁能能帆茂考考虑的关关键问题题4-如如何选择择收入模模型一个经常常被忽视视的问题题是收入入模型的的选择。。鲁能帆帆茂应该该根据提提供的服服务决定定适合的的收入模模型。收收入模型型通通常包包括：每次交易易费用(如按订订单，按按箱，按按交货次次数等)交易成功功费用(如按时时交货，，订单准准确度等等)固定费用用(如按月月，按小小时，按按年计费费等)注册费(软件使使用费用用等)成本降低低补偿(如按成成本节约约的%收收取)转让费(如将运输输业务分分包所得得等)对每一项项收入模模型都应应进行仔仔细评估估，以保保证这些些收入对对客户是是可接受受的，稳稳定的并并能持续续增长的的。另外外，还有有一些其其他的收收入共享享模型，，允许客客户对成成功收益益进行共共享。建议鲁能能帆茂考考虑的关关键问题题5-成成功需要要的基本本设施许多业务务已经搬搬到网上上进行，，客户的的“拉动动”驱动动业务的的行为...一般信息息互动性对线性系系统的可可使用机机会线性系统统和客户户系统的的互联程程度“量体裁裁衣”的的解决方方案客户满意意度客户关系系管理电子化文文件电汇报价要求求全球运输输网络INTTRASmartCardBoleroGoCargo3项目实施施方法普华永道道供应链链管理的的工作方方法模型型供应链运运行监控控安排供应商安排生产安排运输订单计划履行订单主供应计计划生产分销采购运输库存计划运营与销销售计划划供应链战略规划划配置库库存－＋＋－决策的影影响力计划的广广度决策的数数量行业相关关度对变化化的供供应情情况作作出反反应我们建建议整整个项项目分分四个个阶段段进行行确定鲁鲁能帆帆茂的的战略略目标标确定几几种可可能的的商业业模式式方案案(options)对各商商业模模式进进行财财务预预测分析潜潜在合合作方方的可可行性性确定最最终的的商业业模式式鲁能帆帆茂的的近期期和中中远期期战略略目标标可选的的商业业模式式可选商商业模模式的的成功功要素素可选商商业模模式的的评估估标准准各商业业模式式对IT的具体体需求求各商业业模式式未来来三年年的预计收收入预计成成本投资需需求框框算盈利能能力和和投资资回报报评估各各商业业模式式确定最最终商商业模模式目的提供结结果制定应应用信信息技技术的的实施施策略略、规规划与与建议议信息技技术应应用的的现状状信息技技术应应用的的展望望需求分分析趋势分分析展望信息技技术应应用的的实施施规划划差距分分析实施策策略实施规规划投资估估算业务战战略定定位1确定战战略目目标和商业业模式式2财务评评估3信息技技术方方案4公司战战略评评估竞争对对手分分析及及行业业分析析客户定定位及及需求求分析析公司战战略定定位合作方方的能能力和和需求求评估估潜在合合作对对象评评估竞争对对手分分析目标客客户定定位及及需求求分析析行业的的关键键成功功要素素工作方方法概概述项目启动前前主要任任务核心问问题1业务战战略定定位鲁能帆帆茂的的近期期和中中远期期战略略目标标有哪些些可能能的商商业模模式选选择方方案哪些信信息可可以对对现有有网络络和可可选方方案进进行描描述和和分析析客户服服务和和成本本要求求是什什么产品和和服务务的价价格趋趋势商业模模式对对IT的需求求各种商商业模模式的的：未来三三年的的预计计收益益预计的的投资资需求求框算算未来三三年的的利润润和现现金流流预计的的投资资回报报总体的的技术术解决决框架架建议议公司战战略评评估Step1A项目启启动Step0项目组组成员员构成成他们的的具体体角色色他们应应提交交的报报告具体的的时间间安排排目标细细分市市场、、客户户和公司的的定位位现有和和潜在在的合合作对对象和和竞争争对手手主要成成功因因素IT现状评评估可能的的商业业风险险2.确定战战略目目标和商业业模式式3.财务评评估4.信息技技术战战略规规划市场和竞争分析Step1B战略目目标Step2A商业模模式IT需求分析Step2BStep2C财务预预测Step3A确定最终商业模式Step3B信息技技术实实施规规划Step4A我们的的工作作包括括9个个工作作模块块，以以及贯贯穿整整个工工作过过程的的一系系列有有客户户参与与的研研讨会会。研研讨讨会将将介绍绍我们们在每每个模模块中中的工工作进进程、、重大大发现现和建建议，并听听取客客户的的反馈馈意见见工作方方法概概述详细的的项目目工作作计划划项目阶阶段成成果和和工作作进度度审核核时间间初步的的数据据要求求清单单阶段主主要任任务工作成成果明确并并相互互介绍绍项目目组成成员开始项项目启启动会会向项目目组成成员介介绍项项目目目标，，范围围和工工作方方法明确项项目组组成员员的工工作责责任说明阶阶段性性工作作完成成时间间和进进度审审核会会议时时间明确““在需需要时时”可可利用用的资资源检查数数据收收集的的需要要明确数数据来来源明确访访谈对对象明确和和订定定实地地采访访计划划，政政府机机构、、行业业协会会、合合作方方等模块0项项目启启动分析和评估估目前的公公司战略优势劣势机会威胁分析和评估估合作各方方的现状价值贡献和和运作能力力确定关键绩绩效指标考核关键绩绩效指标公司战略评评估报告合作各方现现状评估报报告阶段主要任任务工作成果工作方法收集和分析析物流行业业有关资料料访谈公司和和合作各方方管理层及及相关人员员，访谈行行业协会负负责人，访访谈普华永永道专家模块1A公公司战略略评估阶段主要任任务工作成果分析中国总总体物流市市场和第三三方物流市市场容量，，其各细分分市场容量量及其成长长率分析潜在客客户群，包包括企业，，B2C网站公司，，传统批发发商和经销销商和其余余类型客户户：目前通通过物流系系统走货量量，增长率率，产品组组合和对物物流服务要要求分析当前提提供服务和和产品类型型：货物运运输和配送送、仓库管管理、包装装和分拣、、物流咨询询、信息服服务和其余余增加价值值服务；其其发展方向向和潜力竞争分析：：包括合作作方能力、、客户能力力、行业进进入成本、、行业退出出成本和物物流行业内内竞争。行行业内竞争争分析包括括：公司当当前所处优优势、劣势势、成长的的机会和所所受的威胁胁分析主要客客户选择物物流服务提提供商的关关键考虑因因素和物流流行业的关关键成功因因素分析并确定定未来可能能业务目标标，包括区区域和城市市覆盖率、、客户类型型和销售量量、产品品品种和销售售量和新客客户成长率率等分析潜在的的商业风险险：业务风风险，技术术风险，财财务风险和和资源风险险,及其其相应对策策中国第三方方物流的市市场成长率率公司客户群群需求分析析主要物流产产品和服务务的发展潜潜力增加价值服服务定位和和主要成功功要素工作方法收集和分析析物流行业业资料访谈公司和和竞争对手手管理层，，访谈政府府和行业协协会负责人人，访谈普普华永道专专家与客户小组组讨论和会会议讨论，，普华永道道项目组内内部脑力激激荡和策略略分析目前客户合合作方和潜潜在客户焦焦点群调查查，必要时时外购市场场调查公司司市调产品品模块1B市市场和竞竞争分析制定公司近近期和中远远期战略目目标公司近期的的战略陈述述公司的远景景目标市场切入点点客户发展目目标竞争优势公司近期和和中远期战战略目标阶段主要任任务工作成果工作方法收集和分析析物流行业业有关资料料访谈公司和和合作各方方管理层及及相关人员员，访谈行行业协会负负责人，访访谈普华永永道专家，，竞争对手手分析了解国外物物流业发达达国家的经经验运用普华永永道战略咨咨询模型模块2A战战略目标标确定鲁能帆帆茂的可能能商业模式式针对不同用用户群的订订单处理系系统物流系统各各要素之间间的布局和和综合协调调，尤其是是仓储能力力和运输功功能的协调调监控结算方式和和网上支付付管理客户群的管管理及服务务跟踪其它增值服服务(包装装服务、装装卸服务、、保管服务务、广告、、物流咨询询、销售预预测和行业业动态查询询等)完整的鲁能能帆茂商业业模式仓库配送、、收发货、、结算、服服务跟踪、、售后服务务模型客户管理模模型其它增值服服务的建议议阶段主要任任务工作成果工作方法进行专家访访谈举行小型研研讨会普华永道数数据库检索索建立业务模模型模块2B商商业模式式分析可能的的商业模式式对IT的总体需求求分析模式中中各模块对对IT的具具体需求仓库配送收发货结算服务跟踪售后服务客户管理各可能商业业模式对IT的具体要求求阶段主要任任务工作成果工作方法收集和分析析物流行业业有关资料料访谈公司相相关人员，，访谈普华华永道专家家普华永道数数据库检索索模块2CIT需求求分析对各可能商商业模式进进行财务预预测未来三年营营业收入预预测，分客客户类别，，并对增加加价值服务务所带来收收入预测分分析设定成本预预测分析假假设条件，，并预测未未来三年运运营成本，，包括直接接成本和间间接成本分分类和变动动成本和固固定成本分分类未来三年利利润预测分分析未来三年现现金流量分分析预测，，包括现金金流入，流流出未来其它投投资需求分分析，包括括固定资产产投入和流流动资金投投入未来三年投投资回报率率(ReturnonInvestment)分析各种可能商商业模型的的财务预测测阶段主要任任务工作成果工作方法收集和分析析行业协会会统计资料料访谈公司和和竞争对手手管理层，，访谈政府府和行业协协会负责人人，访谈普普华永道专专家目前客户和和潜在客户户焦点群调调查，必必要时外购购市场调查查公司市调调产品与客户小组组讨论和会会议讨论，，运用普华华永道项目目组财务模模型模块3A财财务预测测确定商业模模式的关键键成功要素素结合Step3A和3B评估结果果，评估各各商业模式式的优势和和劣势决定最终采采用的商业业模式方案案确定实施计计划最终方案选选定商业模式的的实施计划划阶段主要任任务工作成果工作方法专家访谈内部研讨会会咨询，访谈谈普华永道道专家模块3B最最终商业业模式分析鲁能帆帆茂信息技技术应用的的现状提出信息技技术应用的的展望制定信息技技术应用的的实施规划划明确的技术术解决方案案建议(硬硬件和软件件)技术方案实实施计划建建议阶段主要任任务工作成果工作方法分析信息技技术现状和需求求访谈普华永永道专家运用普华永永道信息技技术战略模模型模块4A信信息技术术整体规划划9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:15:3011:15:3011:1512/24/202211:15:30AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:15:3011:15Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:15:3011:15:3011:15Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:15:3011:15:30December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月202211:15:30上上午11:15:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:15上上午12月-2211:15December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2411:15:3011:15:3024December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:15:30上上午11:15上午11:15:3012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:15:3011:15:3011:1512/24/202211:15:30AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:15:3011:15Dec-2224-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:15:3011:15:3011:15Saturday,December24,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:15:3011:15:30December24,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手