民生银行产业链金融

商业银行视角下的产业链

金融前言《欧洲货币》杂志将供应链金融形容为近年来“银行交易性业务中最热门的话题”。一项调查显示，产业链金融是国际性银行2007年度流动资金贷款领域最重要的业务增长点。在肇始于次贷问题的金融危机中，产业链金融在西方银行业的信贷紧缩大背景下一枝独秀，高速增长的态势依然。

从深圳发展银行最早提出“自偿性贸易融资”理念和“1+N”供应链服务模式的一支独秀，到目前的百家争鸣，招商银行“点金物流金融”、浦发行“企业供应链融资解决方案”、广发行“物流银行”业务、光大银行“阳光商品融资”、华夏银行“融资共赢链”、工商银行“财智供应链”、中国银行“融易达”、交通银行“蕴通供应链”等。产业链金融业务产生背景终端产品生产商境外原材料生产商核心企业二级经销商一级经销商供应商进口商最终用户零部件生产商境外买家境内原材料生产商最终用户物流企业一级经销商离岸代理企业二级经销商终端产品生产商产业链全景图经销商供应商核心企业销售销售苛刻很少优惠很多苛刻很少B银行贷款A银行贷款C银行贷款

传统融资模式中各方企业面临的问题核心企业上游供应商下游经销商

扩大本身生产与销售；压缩自身融资、降低财务成本；

培育销售渠道、提升整个产业链竞争力；

原料采购中资金不足，没有谈判地位；生产经营中融资难，产能难以扩大；产品销售后，应收账款回较慢；预付款、存货较多，资金占用较大；自身实力较小、难提供银行认可担保方式，面临融资瓶颈；物流企业物流企业物流物流定义商品交易下应收应付、预收预付和存货融资而衍生出来的组合融资，是以核心企业为切入点，通过对信息流、物流、资金流的有效控制或对有实力关联方的责任捆绑，针对核心企业上、下游长期合作的供应商、经销商的融资服务。特点整体将供应链上的相关企业作为一个整体风险考量从授信主体向整个链条转变将资金注入到产业链中最需要的环节提升整个供应链企业的整体竞争力个性化根据行业特点和供应链结构设定融资方案帮助链条中的企业进行资金综合服务管理

产业链金融的定义与特点产业链金融产品分类——以客户需求划分供应商核心客户经销商客户需求解决方案产业链金融产品分类——以风险承担主体划分风险承担主体产品分类融资模式实质核心企业承担风险责任供应商融资核心企业付款承诺1+N融资：即核心厂商配合银行进行风险控制；核心企业承担连带责任经销商融资核心企业承承担连带责任核心企业承担回购责任核心企业退款承诺未与核心企业进行责任捆绑供应商融资应收账款融资N+现金流融资：基于贸易中的现金回款为担保要件；经销商融资现货抵质押融资N+现货融资：基于客户拥有的存货/动产为担保要件；特定专业市场聚合融资专业市场融资现货抵质押融资综合市场融资应收帐款融资N+现金流融资产业链金融业务风险控制体系产业链金融授信风险控制要点宏观环境市场环境判断（宏观经济、金融形势、行业周期）主体信用企业经营能力，企业实际控制人的诚信记录，可能累及企业的重大不利事项交易能力真实交易背景，注重交易的连续性与稳定性依托核心企业结构安排物流：商品目录管理制度，逐日盯市制度，跌价补偿制度，巡核库制度资金流：资金流循环所匹配的风险控制方案，锁定资金回款路径控制信息流：与交易各方的信息交流合作机构外贸代理公司，物流公司、保险公司、保理商、政府机构、信息提供商；合格监管方（准入评级与动态监控）控制手段1：融资行业准准入体系核心企业有明明确的供应商商、分销商的的准入和退出出制度。从另另一个角度，，其上下游企企业应具有较较强的从属性性，有利于核核心企业为银银行筛选具体体的授信对象象，并在贷后后提供授信人人实时信息。。供应链成员可可以享受核心心企业提供的的排他性的特特殊优惠政策策，比如订单单保障、跌价价补偿、排产产优先等，以以增强供应链链成员间的抗抗风险能力。。利益共同体体的构建，有有利于银行引引入信用捆绑绑技术，减低低银行授信风风险。核心企业对供供应链成员应应设定面向供供应价值的奖奖励和惩罚措措施，有利于于银行利用核核心企业谈判判地位，加大大授信客户的的违约成本。。控制手段2：内部操作平平台产业链链金融融主管部门中台（业务管理、、营销支持））后台（专业协审、、集中操作））授信审查出账审查价格管理抵质押物操作作应收帐款管理理监管监督前台营销前台营销前台营销价格稳定流动性强易于保存存货货权清晰控制手段3：物权担保——存货货权清晰，为为了保证银行行最终对货物物处置时没有有其他第三方方主张权利，，在进行动产产抵质押时需需要对出质人人或抵押人提提供的动产权权属进行认定定；（增值税税发票、货运运发票）价格稳定，价价格波动剧烈烈的商品不宜宜作为抵质押押物，一是增增加盯市工作作量，二是处处置需要时间间；流动性强：宜宜于银行处置置。基础原料料、战略物资资、大宗物资资、初级产品品；宜于保存：尽尽量选择品质质稳定产品。。控制手段3：物权担保——应收账款特定化时效性具备资格应收账款可转让可转让性，即即应收账款必必须是依照法法律和当事人人约定允许转转让的；特定性，即应应收账款的有有关要素，包包括金额、期期限、支付方方式、债务人人的名称、产产生应收账款款的基础合同同必须明确、、具体和固定定；时效性，即应应收账款债权权必须未超过过诉讼时效；；转让人的资格格，即提供应应收账款的民民事主体必须须具备法律所所承认的提供供担保的资格格。在途责任明确在途责任承担方应指明确认（监管方）或要求风险承担人购买商业保险，受益人为银行。预付款上游捆绑责任需要明确发货的及时性责任、回购或调剂销售责任、货物跌价补偿责任或连带责任。控制手段3：物权担保——预付款控制手段4：物流企业监监管合作将物流监管方方引入有助于于银行货押业业务的风险防防控，一方面面由于物流企企业的在仓储储、运输领域域的专业化技技能，能够银银行更为有效效地对抵质押押物进行管理理，保障银行行担保物权的的价值和安全全性；另一方方那个面监管管企业的现场场实时监管，，能够比银行行获得更多的的授信预警信信号。银行与物流监监管公司之间间的委托代理理关系是在当当前技术下和和法律背景下下银行开展货货押业务的必必须要条件。。基本合作模式按仓库权属监管方自有仓库监管公共仓输出监管借款人自有仓输出监管按流程：现货类动态动产静态动产仓单按流程：未来货权类先票后货未来货权开证进口代收货押按监管点分布单点监管多点监管全程监管民生银行产业业链金融业务务体系2003年研发推广动动产融资系列列产品－－厂厂商一票通、、保理融资等等。2005年走专业化道道路，构建专专业化垂直销销售体系，贸贸易融资评审审体系和业务务操作体系。。2006年推出了应收收帐款、物流流融资和服务务增值类三大大系列主打产产品。2007年进行事业部部改革，深化化应收帐款、、物流融资和和服务增值类类产品体系，，集中力量开开发长三角、、珠三角、环环渤海地区重重点行业，旨旨在建立核心心客户群。2008年进一步整合合产业链金融融产品体系，，完善服务平平台。升华动动产融资业务务，依托供应应链为中小企企业开辟全新新的融资通道道。2009年启动“产业业链金融”服服务品牌。产业链融资业业务发展历程程在2009年第三届中国国国际物流与与供应链合作作发展高峰论论坛上，获得得“影响中国2008-2009最佳供应链金金融服务商””称号贯彻国务院支支持中小企业业发展的精神神解决中小企业业融资难的普普遍问题全面实施中小小企业成长工工程，促进中中小企业转变变增长方式产业链金融业业务发展理念念为客户提供增增值服务新的客户和利利润来源树立物流专业业优势获取银行融资资，扩大生产产和销售，支支持企业迅速速成长改善自身财务务管理提升竞争力物流商国家企业银行有效控制授信信风险，保持持资产质量优优良更多客户来源源和收益为客户提供增增值服务物流监管平台操作支持平台产品服务体系风险控制体系专业的服务团队与全国众多物流企业建立合作关系业务管理信息系统、价格管理系统涵盖供应链全连条、离在岸、本外币的产品组合专业化的营销、服务体系专业化的评审审理念，独立立的业务监管管中心完善的产业链链金融服务体体系东北农产品甘肃有色金属陕、晋、内蒙蒙煤炭云南有色金属青岛港大连港天津港上海港宁波港深圳港广州港商品/服务地/港口面向全国的区区域特色经济济天津煤炭金融深圳贵金属金融无锡钢材有色金融融广州能源金融上海汽车金融大连粮食金融目前交易融资资业务在冶金金、煤炭、石石化、汽车、、家电、建材材、纸品、农农产品、名烟烟名酒、食品品等12大类均有涉足足，已操作押押品明细种类类103个。广泛的押品操操作范围多层级物流企企业合作平台台与中远、中储储、中外运、、中铁、五矿矿物流等全国国监管商签署署了战略合作作协议，面向向供应链共同同客户，构建建“金融——物流”合作平台。。同时我行合作作平台进一步步扩大，在与与全国性监管管商进行战略略合作的同时时，拓展了一一批区域性重重点物流企业业；监管授信客户户1500余户，监管货值500余亿元；民生银银行基基础产产品系系列预付类融资国内贸易商票保贴业务、国内信用证、差额回购国际贸易信用证项下未来货权(赎单模式)、背对背信用证存货类国内贸易动产动态质押、动产静态质押、仓单质押应收类融资国内贸易国内保理业务、国内信用证、应收帐款质押国际贸易出口押汇、出口应收账款池融资业务、福费廷、打包放款、订单融资(应收账款的前伸产品)、国际保理业务、出口发票贴现、信用险项下应收账款融资、背对背信用证预付、应收与存货类组合产品国内贸易未发货部分退款、阶段性担保国际贸易信用证项下未来货权(提单转现货)、进口物流融资+应收帐款票据化基于核核心厂厂商风风险控控制融融资模模式案例一一[案例导导读]本案例例是我我行所所做的的首笔笔知名名白酒酒厂家家核心心厂商商差额额回购购业务务，也也是动动产融融资业业务核核心厂厂商批批量开开发模模式的的一个个样板板。[市场发发现]该公司司位于于中国国浓香香型白白酒的的发源源地，，拥有有我国国建造造最早早、连连续使使用时时间最最长的的窖池池群，，06年入选选首批批“国国家级级非物物质文文化遗遗产名名录””，是是中国国白酒酒行业业三强强之一一。该该公司司基本本架构构为，，股份份有限限公司司（上上市公公司）），股股份公公司核核心子子公司司酒厂厂负责责白酒酒生产产，其其销售售公司司负责责白酒酒销售售。[金融需需求]：2009年初，，其销销售体体系进进行了了重大大改革革，由由原来来销售售公司司向国国内各各大销销售区区域派派驻销销售机机构进进行直直销的的模式式，改改革为为由当当地经经销商商与原原大区区经理理发起起成立立与公公司无无股权权关系系，但但实际际由公公司控控制的的区域域销售售公司司（华华北、、华中中、西西南、、老酒酒坊公公司））负责责区域域内系系列酒酒总经经销的的模式式。新新成立立的四四大区区域经经销商商资本本金尚尚未全全部到到位，，经营营周转转有融融资需需求，，因与与老窖窖无股股权关关系，，公司司愿意意支持持经销销商其其向银银行融融资以以扩大大销售售规模模。“阶段性性回购购+现货质质押””模式式基于对对物权权控制制的融融资模模式“海陆仓仓”模式案案例[案例导导读]:“海陆仓仓”模模式也也称全全程监监管或或在途途监管管模式式，它它使动动产融融资业业务由由原来来的库库存货货物融融资扩扩展到到了在在途货货物融融资阶阶段，，不仅仅扩大大了企企业的的融资资规模模，也也有利利于银银行方方更好好的控控制货货权，，避免免重复复抵质质押等等风险险。[市场发发现]：上海某某金属属材料料有限限公司司是一一家经经营钢钢材现现货的的贸易易公司司，注注册资资金人人民币币1500万元。。公司司主营营各类类型材材及中中厚板板，上上游采采购主主要通通过一一级代代理模模式，，主要要代理理武钢钢、马马钢、、通钢钢、莱莱钢、、宣钢钢、海海城东东四等等钢厂厂产品品，下下游终终端客客户主主要有有上海海中铁铁、浙浙江城城建集集团、、中铁铁十七七局、、中铁铁十二二局等等。07、08年销售售额分分别为为3.8亿元、、3.7亿元，，属中中等规规模钢钢材经经销商商。[传统动动产融融资模模式遇遇到的的问题题]未来货货权质质押：：厂商商需承承担差差额回回购或或者阶阶段性性回购购之类类的责责任，，该客客户部部分上上游厂厂商过过于强强势，，不配配合银银行进进行厂厂商银银模式式合作作，而而部分分厂商商规模模又较较小，，不符符合我我行对对未来来货权权模式式下核核心厂厂商资资质的的准入入标准准；现货质质押：：货物物必须须进入入上海海的监监管仓仓库并并办完完质押押手续续后才才能融融资，，在市市场行行情好好的情情况下下，客客户会会在非非常短短的时时间内内完成成销售售，这这样的的融资资周期期变得得很短短，客客户往往往不不从银银行寻寻求融融资。。问题：：客户户的整整个采采购加加上销销售的的周期期其中中大约约有80%的时间间是货物物集港港及运运输途途中，，客户户有盘盘活在在途货货物资资金占占用的的需求求，而而传统统动产产融资资模式式却没没有满满足客客户需需求的的相应应的产产品。。[金融需需求]：通过过研究究客户户的报报表和和交易易流程程，发发现该该客户户资金金占用用主要要集中中在预付钢钢厂货货款、、存货货和应应收帐帐款，客户户每月月需要要向上上游钢钢厂预预付货货款，，订货货后钢钢厂需需要大大约45天的排排产期期，钢钢厂交交货后后安排排运输输至上上海仓仓库后后销售售，预预付钢钢厂货货款和和在途途货物物占用用了大大量资资金。。“海陆仓仓”模式案案例[服务方方案]经与中中远物物流上上海公公司协协商后后，向向客户户推出出“海海陆仓仓动产产融资资业务务模式式”－－海陆陆仓模模式，，是在在我行行原““现货货静态态质押押、中中远物物流输输出监监管模模式””的基基础上上的延延伸，，即中中远物物流对对质押押钢材材的监监管由由原先先的输输出监监管，，向前前延伸伸至异异地上上游钢钢厂质质押钢钢材出出厂起起，实实现全全程监监管、、有效效控制制货权权，“海陆仓仓”模式案案例[案例启启示]1、与未未来货货权质质押相相比，，融资资节点点在钢钢厂排排产并并生产产完毕毕后，，钢厂厂不能能按时时交货货的风风险被被排除除了，，也由由于这这段时时间被被排除除，客客户的的赎单单时间间也会会相应应缩短短，从从而提提高我我行派派生存存款量量，提提高收收益；；该模模式将将可合合作的的上游游钢厂厂的范范围大大大扩扩充了了，扩扩大了了我行行业务务覆盖盖面；；2、与现现货质质押相相比，，融资资节点点提前前到货货物集集港起起运处处，扩扩大了了我行行对客客户的的融资资空间间，使使原本本没有有融资资需求求或无无法融融资的的客户户得到到了融融资，，实现现了双双赢；；3、海陆陆仓模模式本本质上上属于于现货货质押押的范范畴，，但由由于直直接从从上游游钢厂厂接货货，基基本规规避了了重复复质押押的风风险，，货权权清晰晰；传传统现现货质质押很很可能能质押押物是是滞销销货，，而海海陆仓仓模式式的质质押物物一般般都是是畅销销货，，我行行风险险进一一步降降低。。4、通过过监管管商中中远物物流从从集货货、运运输到到仓储储各个个阶段段的监监管，，事实实上实实现了了全流流程监监管，，中远远作为为运输输商来来说也也比一一般的的运输输商资资质好好，从从而有有效防防范了了业务务操作作过程程中可可能产产生的的道德德风险险，从从而保保证我我行信信贷资资产风风险可可控。。“海陆仓仓”模式案案例基于对对上下下游稳稳定交交易渠渠道的的融资资模式式[案例导导读]作为一一个代代理客客户向向上游游采购购的纯纯贸易易型中中小公公司，，当有有融资资需求求但自自身又又无法法满足足银行行要求求，上上下游游企业业又不不愿为为其提提供任任何担担保时时，如如何通通过““购销销通””模式式获得得银行行融资资支持持。[市场发发现]受信人人B企业成成立于于2004年，注注册资资本2100万元，，是一一家以以经营营钢材材零售售、批批发为为主的的民营营企业业，经经过2年多的的经营营，06年在武武钢经经销商商销售售排名名达到到第二二名，，是武武钢钢钢帘线线的授授权独独家代代理商商。武武钢钢钢帘线线的产产品质质量和和生产产技术术在国国内外外处于于领先先地位位。中国贝贝卡尔尔特钢钢帘线线有限限公司司（下下称““贝卡卡尔特特”））是贝贝卡尔尔特集集团（（全球球500强）在在华全全资子子公司司，在在国内内钢绞绞线和和钢帘帘线的的生产产领域域处于于领先先地位位。受受信人人成功功将其其引进进为武武钢产产品的的良好好用户户，每每月采采购数数额大大而且且稳定定，单单户年年代理理采购购金额额在5亿元左左右。。受信人人在当当地3商业银银行都都有授授信，，与银银行的的合作作意愿愿较强强，同同时，，我行行看重重他自自身巨巨大的的结算算量及及其与与上下下游的的紧密密关系系，希希望能能开展展进一一步的的合作作。“购销通通”模式案案例[金融需需求]随着武武钢、、授信信申请请人和和贝卡卡尔特特三方方合作作的进进一步步加深深，贝贝卡尔尔特通通过授授信申申请人人在武武钢的的采购购量逐逐年增增加，，申请请人需需要的的订货货资金金也随随之增增加，，结算算方式式上申申请人人向上上游用用现金金采购购，而而下游游和他他的结结算方方式为为3个月账账期加加3个月银银承，，因此此急需需通过过银行行融资资缓解解资金金压力力；但但申请请人作作为一一家钢钢材贸贸易公公司，，没有有可以以用于于抵押押的固固定资资产，，也无无法提提供实实力更更强、、符合合我行行要求求的第第三方方担保保。[服务方方案]我行根根据受受信人人的经经营状状况及及与上上下游游的交交易细细节等等情况况，专专门设设计了了授信信资金金封闭闭操作作的““购销销通””模式式授信信方案案：我我行为为申请请人提提供的的授信信资金金专项项用于于向武武钢订订购钢钢材，，并定定向销销售给给贝卡卡尔特特，贝贝卡尔尔特的的销售售回款款全部部入授授信申申请人人在我我行的的专用用账户户用于于归还还我行行授信信。“购销通通”模式案案例37上游供供应商商申请人人下游客客户民生银银行1、签订订销售售合同同2、签订订采购购合同同4签订保保证发发货协协议5签订封封闭回回款协协议