热水器-经销商门店经营项目管理

瑞美（中国）热水器有限公司

协同应用价值分享——致远软件第五届协同应用大赛参赛作品作者：张剑时间：2015年9月企业背景项目描述协同亮点协同价值目录企业背景READY1企业背景瑞美（中国）热水器有限公司是全球顶尖热水设备制造商Rheem集团在中国的全资子公司，专注热水设备及中央供暖研发、制造与销售。产品涵盖家用/商用的燃气、电、太阳能容积式热水器，燃气/电快速热水器，热泵热水器，商用锅炉、热水机组等全线热水应用解决方案。

赢得麦当劳、肯德基、沃尔玛、家乐福、联合利华、百事可乐、可口可乐等世界知名公司信赖，和国内知名的和记黄浦、万科、华润、凯德置地、仁恒、瑞安、龙湖等地产企业建立了长期合作关系；为7天、速8、莫泰、如家等全国连锁酒店提供热水配套产品。时间信息系统成本投入模块关键用户数2000年奇正软件20万财务、业务10人2005年用友U830万财务、业务20人2005年致远A610人2012年INFORERP310万ERP

核心模块60人公司信息化建设与公司发展同步，支持业务对市场需求的敏捷响应。让IT真正成为企业核心竞争力的组成部分，成为企业业务使用神器！企业核心

ERP财务会计成本管理物料管理固定资产应收管理应付管理生产管理库存管理采购管理销售管理企业背景-信息化概况企业背景-管理瓶颈企业存在的目的获取利润，永续经营控制费用降低成本提高收入研发采购生产市场售后品牌价格区域渠道分销商70%KA项目15%商超/专卖15%项目模式85%零售模式15%绩效表现职能部门市场要素渠道分析2项目描述攻守兼备，守正出奇将项目销售作为工作重点，细化项目实现阶段，对项目全流程进行管控，由结果管理向事件过程管理的转变。巩固零售市场，增强费用控制，优化资金投入，提高投入产出比。项目报备；项目拜访；方案提交；商务谈判；项目投标；商务签约；安装结算；客户档案；促销活动；门店建设销售上报；费用报销；项目描述-解决思路项目描述-方案选型软硬兼顾方为道软件品牌企业阶段软件架构软件价格典型案例业务需求技术人员信息化水平软件功能业务流程硬软业务需求整理；供应初步方案；投资预算审核；成立选型小组；供应商解决方案；典型案例考察；方案选型；商务谈判；INFORERP专业CRM致远OAA8项目描述-建设目的

3.提升服务水平

2.决策分析

4.加强联动

5.提升效率

1.整合资源将分散的各个渠道、不一致、不完整的客户信息进行整合通过对分销渠道的集中管理，实现对客户信息的快速反应，加深与客户的互动程度，提升企业的客户服务水平实现企业上下协同、前后台联动，更好地为客户提供高品质服务过对客户历史信息资料的对比分析和趋势分析，发现客户经济活动的规律性和趋势性，为企业经营管理和决策所用建立与各分销商的统一沟通渠道，提高信息传递效率和准确度项目描述——CRM系统建设美国波音公司在设计波音747飞机就使用了思维导图。使设计时间从以前的6年降到了6个月！并节省了一千万美元。项目描述-建设思路以业务开展为主线梳理项目开展门店经营资质管理经销商准入管理强制复审管理签约等级与任务管理费用及建店许可管理经销商状态管理……门店建店评审门店升级评审门店费用管理门店销量管理门店形象管理……项目报备管理拜访记录管理项目过程管理项目受保护期限管理项目生命周期管理……资质管理资质获取门店经营项目开展关注经销商来源，按销售任务目标设定费用及建店标准基于有效经销商及硬性控制指标建立门店，关注费用过程记录关注项目信息的真实有效，基于时间维度强制要求持续跟进以项目状态及阶段控制过程行为项目描述-蓝图设计3协同应用/亮点协同应用-经销商管理–准入项目开展门店经营资质管理管理要点：准入管理，获取资质年度复审，保障有效性记录关键控制指标制度落地固化签约等级约定市场费用额度约定建店指标数量约定对应提货折扣财务分析销售目标预测项目开展门店经营资质管理评审约束按签约到期时间提前自动触发强制年审基于上一个协议期的完成情况评审结果：续签/退出更新经销商状态更新经销商签约类型管理要点：准入管理，获取资质年度复审，保障有效性记录关键控制指标协同应用-经销商管理–复审门店经营资质管理管理要点：准入管理，获取资质年度复审，保障有效性记录关键控制指标签约状态、经销商状态信息经销商准入记录穿透信息当年关键指标信息，签约等级、销售目标、提货折扣等按季度的销售预测信息复审记录每年自动累计一条，支持穿透，便于追踪当年市场费用额度及已用/可用数据，当年建店数量及已建店/剩余建店数据实现经销商从准入->过程管理->退出的全过程闭环管理；实时记录动态数据及业务操作记录信息；协同应用-经销商管理

–动态经销商档案协同应用-门店经营-建店评审项目开展门店经营资质管理管理要点：建店条件及控制验收及费用管理日常经营建店前提：有效经销商，一店一申请市场费用余额及可建店数量均需满足过程管控：建店位置评审、形象设计图纸提交建店费用评审管控补贴额度管控样机配送管控月度人员费用标准制定结果管控：抵减经销商可用市场费用抵减经销商可建店数量门店档案存档协同应用-门店经营-建点验收项目开展门店经营资质管理管理要点：建店条件及控制验收及费用管理日常经营验收前提：已通过评审且完成形象装修提交形象照片验收过程：与申请对应图纸比对验收整改不具备整改条件执行扣款评审费用使用情况验收结论：记录扣款金额记录验收结果协同应用-门店经营

-费用结算项目开展门店经营资质管理管理要点：建店条件及控制验收及费用管理日常经营结算前提：基于已申请的费用类型及记录基于已验收的记录（扣款项）基于有效门店结算过程：第一次结算装修费用第二次根据销量完成比例在申请费用范围结算超过一年的费用不予结算结算结果：累加结算金额，计算剩余结算金额记录结算记录协同应用-门店经营-销量上报管理要点：建店条件及控制验收及费用管理日常经营上报前提：系统自动于每晚10点自动触发该流程至对应门店促销人员的待办中，无需手动发起基于门店上报，支持市场活动的活动选择（便于后续基于活动统计销量）协同应用-门店经营-形象上报管理要点：建店条件及控制验收及费用管理日常经营上报前提：系统自动于每月1日自动触发该流程至门店对应经销商的待办中，无需手动发起固定上传至少三张形象及样机陈列图片，并录入样机信息月度人员支持费每月结算一次协同应用-门店经营–动态门店档案管理要点：建店条件及控制验收及费用管理日常经营门店基本信息、状态及对应经销商信息门店建店记录穿透信息门店新建/升级对应的费用申请信息、过程结算信息门店升级记录穿透信息门店建店/升级对应验收、扣款信息、费用结算日期每月形象陈列记录信息实现门店从建店->过程管理->退出的全过程闭环管理，过程时间记录信息；着重管理每次申请的费用及结算情况；实时记录动态数据及业务操作记录信息；协同应用-项目管理-报备项目开展门店经营资质管理管理要点：项目报备条件核实项目是否按期跟进项目过程管控报备前提：有效经销商方可报备提交必备项目信息方可报备对应项目未被报备评审过程：查看项目库中该项目是否已报备核实项目真实性、位置等用水、选型等是否合理初次拜访行动是否真实有效报备结论：项目存档、默认在跟进状态初始阶段自动设置项目生命周期及受保护期限协同应用-项目管理-拜访项目开展门店经营资质管理管理要点：项目报备条件核实项目是否按期跟进拜访前提：基于有效的，在跟进、签约前的项目系统根据受保护期限到期前一周自动触发至经销商或销售人员待办中，提醒跟进人员定期拜访客户拜访过程：位置定位管理，到达项目地点后通过M1定位，保证拜访的真实性拜访后根据实际的项目情况填写状态及阶段拜访结论：行动上有序推进项目结果上更新项目信息自动将项目受保护期限延长一月项目过程管控协同应用-项目管理-过程项目开展门店经营资质管理管理要点：项目报备条件核实项目是否按期跟进条件控制：当项目阶段与单据阶段不匹配时，无法发起对应过程管理单据项目过程管控协同应用-项目管理-动态项目档案资质管理管理要点：项目报备条件核实项目是否按期跟进项目过程管控项目基本信息、经销商信息项目状态及阶段信息，用于控制具体过程发起权限项目受保护期限、生命周期控制，强制变更状态项目开展过程重点信息记录拜访记录信息实现项目从报备->过程管理->成交的全过程闭环管理，过程时间记录信息；着重管理项目拜访对应的状态记录更新、按时间要求进行项目强制分配；实时记录动态数据及业务操作记录信息；协同亮点–流程穿透/触发不同管理维度贯穿-纵览-推送协同亮点–流程穿透/触发项目开展门店经营拜访前提：基于在跟进、非成交项目按时间进度进行自动状态更新超过1个月未更新项目信息，自动将状态重置为“待分配”超过2个月未更新项目信息，