打造组织金字塔

打造组织金字塔1

行为循环第一阶段无意识缺乏能力第四阶段无意识拥有能力第二阶段有意识缺乏能力第三阶段有意识拥有能力

认知的误谬

因为我们只相信自己心中认知的世界，不愿意去接受变化的世界！

曾几何时，我们非常骄傲的告诉世界，你们用几十年走过的路，我们才用几年的时间就走到了；今天，我们却悄声的告诉世界，你们发展太快速，你们不了解我们，我们不会这样的！

营销发展的轨迹，会从初期的热情经营-强调奉献、激励(物质及精神)、规模，转型到理性经营-强调规范管理、专业、效益-的道路。成功信念增员选才训练辅导单位经营

打造组织金字塔之

增员选才遵循一套固定的流程增员应有的认知

增员的流程基本资格开发过滤评估决定支援

说明确定

他每天踩着自行车到单位来，他是个勤奋的工作者，每天都忙忙碌碌地在工作，从也没看他闲着过，在他的单车前挂着一个牌子“专业木工，修理纱窗、纱门、家具兼营保险”。

她身上洋溢着青春的气息，不时散发出纯真的童稚，在她的腰上斜背着当下最流行的腰包并别上一只可爱的小贱兔，手上带着七彩的塑料手环，胸前挂着最流行的彩色手机，穿着画满不规则几何图形的Ｔ恤衫配上大腿两条泛白的牛仔裤和凉鞋，半走半跳的进了总经理的办公室，跟总经理介绍“我是专业的理财顾问”。这些人你会增员他(她)吗?从她的手上和脸上可以看得出岁月风霜留下的深深痕迹，头发略微泛油还挂着一片片的头皮屑，头发看起来更加花白，将近50岁却下岗了，生活的重担压得她喘不过气来，也没什么时间打理自己，手上拿着昨天装青菜的红色塑料袋装着资料，还有一小片青菜掉在袋角，她低着头用近似哀求的声音说“这种保险不错的啦，看在我来了这么多次的份上，你就多少买一份吧!”他拖着沉重的步伐向你走来，还不时传来阵阵的干咳声，步履中带有一丝老迈，虽然他才三十多一点点，当他走过你的身边时，用低沉的嗓音向你说一声“早安”这些人你会增员他(她)吗?他“大大字形形”的的斜坐坐在椅椅子上上，闭闭着双双眼，，耳朵朵塞着着耳机机，MP3不时时传来来听不不懂在在唱什什么歌歌词的的歌曲曲，当当你来来到他他面前前，他他没有有理你你，你你轻轻轻地拍拍他一一下，，他张张开朦朦胧、、泛着着血丝丝的双双眼，，看似似一夜夜没睡睡，眼眼角还还挂着着油油油的黄黄色眼眼屎，，斜眼眼看着着你粗粗声粗粗气的的说““又有有什么么事？？没事事少烦烦我！！”，，你告告诉他他该出出门了了，他他懒懒懒地回回答你你“又又没地地方去去，也也不知知道找找谁，，还不不如在在这儿儿窝着着”她手捂捂着话话筒在在角落落打手手机，，看她她的表表情好好像是是在哀哀求电电话另另一端端的人人，最最近她她在单单位逢逢人就就借钱钱，让让大家家看到到她就就避之之唯恐恐不及及，私私底下下谣言言频传传，各各种揣揣测的的说法法都有有，而而且也也常看看到她她手机机响了了不接接、一一个人人待在在办公公室不不出门门，望望着天天空发发呆这些人人你会会增员员他(她)吗?窗外天天气阴阴沉，，闷热热的让让人喘喘不过过气来来，她她带着着墨镜镜、穿穿着黑黑色的的长袖袖上衣衣走了了进来来，几几个好好姐妹妹关心心地问问了她她几句句，没没想到到她趴趴在桌桌上号号啕大大哭，，口中中一直直大声声的喊喊“这这样咋咋过啊啊！这这样咋咋过啊啊！””天空下下着小小雨，，他没没打伞伞，雨雨水沿沿着他他的发发梢滴滴落在在走廊廊的地地板上上，刚刚离开开了一一个单单位、、结束束了一一段不不愉快快的婚婚姻，，一切切不如如意的的事在在他的的生命命中一一直不不断的的重复复上演演，看看到他他永远远是眉眉头深深锁，，僵硬硬的脸脸部表表情让让人感感觉到到他好好像有有很重重的心心事，，永远远化解解不开开，叹叹气是是他最最常发发出的的声音音这些人人你会会增员员他(她)吗?他永远远带着着副浅浅茶色色的墨墨镜，，与他他挑染染的头头发倒倒是挺挺配的的，他他时常常是低低着头头，用用斜眼眼打望望着四四周的的人，，感觉觉他好好像是是武侠侠世界界中的的大侠侠，随随时注注意着着身边边的变变化；；有时时又感感觉他他有一一股艺艺术家家的气气息，，随时时在找找灵感感、抓抓感觉觉，当当你走走进他他，他他迅速速闪开开，深深怕你你身上上有SARS病病毒会会传染染给他他她又在在角落落高谈谈阔论论，徒徒众们们听得得津津津有味味，你你轻轻轻地靠靠了过过去，，她的的话音音立即即停止止，并并转头头对你你说““人不不必这这么辛辛苦，，钱够够用就就好了了”，，的确确,她她的家家庭经经济状状况不不错，，老公公的职职位和和收入入都很很高，，所以以她出出手蛮蛮大方方的，，常围围着她她转的的徒众众也越越来越越多，，但你你对这这些徒徒众的的家庭庭经济济状况况感到到担心心这些人人你会会增员员他(她)吗?这些人人会成成为顶顶尖高高手吗吗?缺乏成成功模模式没有社社交圈圈极度年年轻贫乏的的工作作背景景家庭问问题身体健健康状状况不不佳缺乏追追求高高收入入的动动机深陷债债务不良生生活习习惯缺少活活力极度神神经质质增员应应有的的认知知你不可可能训训练一一只乌乌龟在在天上上飞(Youcannottrainingaturtleflyinginthesky.)—奇奇迹，，这是是神的的工作作羽毛相相同的的鸟,自会会飞在在一起起(Birdsofafeatherflocktogether.)—这这才是是业务务主管管干的的工作作保险行行销是是一个个专门门适合合那种种努力力、执执着而而且脸脸皮不不会太太薄的的人的的高报报酬工工作！！我们不不可能能替被被增员员者解解决所所有的的问题题，但但我们们可以以吸引他们，，让他他们产产生向往；我们们可以以提供建建议，让他他们自己去去解决决自己己的问问题！增员应应有的的认知知增员的的误区区花太多多时间间在做做拒绝绝处理理，而而忽略略了宣导我我们的的优势势，吸引引被增增员者者加入入！增员应应有的的认知知行业公司单位个人引导导参加加创业说说明会会如何吸吸引增员时时不是是要说说的很很多，，而是是要让让他看到、了解到到，进而而产生生向往及意愿，，并且愿愿意给自己己一个个机会会！增员应应有的的认知知选对人人用对的的方法法吸引加加入引导对对的发发展势力扩扩展增员应应有的的认知知增员过过程中中完全全坦白白、充充分说说明保保险工工作实实际状状况，，会吓吓跑很很多人人。但诚心心、真真实的的坦白白却往往往有有更高高的人人才留留存率率。增员应应有的的认知知增员策策略人海战战术，，大浪浪淘沙沙精兵主主义，，宁缺缺勿滥滥质量兼兼顾，，中庸庸之道道你希望望你的的业务务员形形象是是怎样样的？？你希望望客户户对你你的业业务员员的评评价是是怎样样的？？你希望望客户户是如如何评评价太太平洋洋人寿寿的业业务员员？专业人人员的的形象象应该该是怎怎样的的？你希望望你的的“钻钻石团团队””是““真钻钻”？？“苏苏联钻钻”？？还是是“塑塑料钻钻”？？华尔街街日报报———高高人才才流动动率正正摧残残着保保险业业，每每一年年几乎乎有高高达两两万三三千名名的正正式行行销人人员投投入保保险公公司但但是一一年内内就会会走掉掉一万万五千千名其其中最最主要要的原原因就就是·································································训练不不足打造组组织金金字塔塔之训练练辅辅导导训练的的指导导原则则Ｋ：知识识（Knowledge）Ａ：态度度（Attitude））Ｓ：技巧巧（Skill）Ｈ：习惯惯（Habit）训练评评量的的机制制Ｒ：纪录录（Record））Ｏ：观察察（Observe）Ｃ：沟通通（Conversation））产品时间客户市场场合ⅠⅡⅣⅢ能力意愿弱强低高Ⅰ：初初生之之犊Ⅱ：琵琵琶别别抱Ⅲ：怀怀才不不遇Ⅳ：顶顶尖高高手业务主主管在在对业业务员员进行行训练练、辅辅导时时所犯犯的最最大错错误，，就是是在没没有经经过评评估，，就花花了大大量的的时间间在无无法创创造产产能的的业务务人员员的身身上，，这种种结果果对于于业务务主管管意味味着““共输输”，，而非非“双双赢””！能力问问题：：教育、训练意愿问问题：：激励、辅导训练规规划步步骤Ｄ：分析析（Diagnosis）Ｏ：目标标（Objectives））Ｍ：方法法（Methods）Ｅ：评估估（Evaluation））教育的的方式式讲授自修研讨测验训练的的流程程Ｐ：准备备（Prepare）Ｅ：说明明（Explain）Ｓ：示范范（Show））Ｏ：观察察（Observe）Ｓ：监督督（Supervise）业务主主管在在进行行单单位教教育训训练时时的困困惑在什么么时间间进行行？教些什什么？？如何找找寻参参考资资料或或工具具？业务员员在接接受教教育训训练时时，他他们们最希希望得得到·········市场资资讯专业知知识正确经经营观观念行销技技巧提升活活动量量的方方法或或工具具业务人人员应应接受受的教教育训训练建立正正确的的职业业观与与心态态认识公公司理理念与与文化化了解商商品与与推销销技巧巧加强从从事寿寿险行行销的的信心心和响响往充实行行销的的基本本知识识和技技巧熟练行行销技技巧加强沟沟通技技巧培养良良好的的工作作习惯惯建立业业务高高品质质的观观念(客户服服务)了解组组织发发展与与业务务制度度的关关连性性理财及及财务务管理理的知知识学习增增员与与选材材的技技巧你会在在什么么情况况下索索取介介绍？？资料来源:保险资讯研究发展中心尊敬的的王先先生，，您好好！感谢您您跟我我投保保，您您睿智智的抉抉择，，体现现了您您对家家人的的爱与与责任任。保险，，是人人类最最伟大大的发发明之之一，，相信信在您您生活活的周周遭，，也同同样有有许多多人想想运用用保险险来体体现他他对家家人的的爱与与责任任，是是否方方便请请您介介绍五五位您您最关关心的朋友友和我我认识识，让让他们们同样样能得得到我我的服服务。。我将在在11月15日日下午午2点点拨电电话给给您，，和您您约定定我们们见面面的时时间。。最后后，再再次感感谢您您提供供给我我为您您服务务的机机会。。您的寿寿险顾顾问黄武琪琪敬上上精兵是是靠训训练出出来的的不是依依靠招招募而而来的的兼职讲讲师是是所有有主管管必需扮扮演的的另一一个角角色挖角会会创造造短期期效益益但长期期稳定定还是是要靠靠教育、训训练、、辅导导、经经营请掌握握增员员、辅辅导、、培训训、沟沟通、、协调调、监监督、、评估估、激激励、、推动动的精精神点点与操操作重重点，，善用用主管管的权权力，，尽主主管的的义务务！我们追追求的的是理性的的繁荣荣及稳定的的成长长9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20228:58:36PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。24十十二二月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/242022/12/2424December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/249、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20228:58:36PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/242022/12/2424December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/249、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202