汽车零部件产品 促销策略课件

第八章汽车零部件促销策略第一节促销概述第二节汽车零部件人员推销第三节汽车零部件广告与展会促销第四节汽车零部件销售促进第五节汽车零部件公共关系促销第一节汽车零部件促销概述一、促销的含义二、汽车零部件促销特点三、汽车零部件促销的对象一、促销的含义促销组合人员促销非人员促销人员推销广告销售促进公共关系二、汽车零部件促销特点公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场三、汽车零部件促销的对象1.配套主机厂：采购决策人员2.零部件渠道商：批发商批发零售业务的次级渠道商汽车维修与美容的经营业主终端消费者零部件生产厂家的销售人员将面对哪些人？第二节汽车零部件人员推销一、人员推销的类型二、汽车零部件人员推销策略三、汽车零部件销售人员的管理一、人员推销的类型1.技术人员推销2.销售人员推销3.服务人员推销4.高级负责人推销二、汽车零部件人员推销策略3）帮助客户解决企业生产过程中的问题：博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服务工作。4）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。三、汽车零部件销售人员的管理2.面向汽车零部件经销商的推销策略1）了解中间商的类型，业务特点，经营规模，经济实力、在分销渠道中的地位。2）寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长期合作等。3）向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。

三、汽车零部件销售人员的管理1.选拔。条件：知识结构、个人能力、敬业精神、形象好、忠诚度。选拔的途径：公司内部选拔，外部招聘。2.培训。培训的内容：主要包括企业的文化及制度知识，本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，市场相关知识，推销相关技艺，心理学知识以及政策法规的相关知识等。培训的方式：理论讲授，模拟训练、实践锻炼。三、汽车零部件销售人员的管理3.考核。销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。考核方法：360度考核、KPI考核等方式。

4.动态更新。鼓励竞争，末位淘汰，定期更新，保持团队良好的工作业绩。第三节汽车零部件广告与展会促销工业品营销中广告的作用不如消费品那么明显，一般不会出现广告投放量与销售增长关系特别明显的现象。飞利浦.科特勒:“有些工业品公司广告支出严重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力”。第三节汽车零部件广告与展会促销一、汽车零部件广告促销的类型二、汽车零部件广告促销的主要方式三、汽车零部件的展会促销一、汽车零部件广告促销的类型汽车零部件广告全国性广告区域性广告汽车零部件广告企业广告产品广告二、汽车零部件广告促销的主要方式1.电视广告润滑油、轮胎、企业形象2.网络二、汽车零部件广告促销的主要方式3.专业报纸及杂志

《中国汽车报》、《汽车与配件》《汽车维修与配件》、《中国配套商》、《汽车配件导购指南》案例：麦格纳公司的两大目标

在2009年的北京车展上，全球第三大汽车零配件供应商麦格纳在其全球总裁马克·霍恩（MarkHogan）的带领下，率旗下10大系统全线亮相。此次参展，不仅向中国的消费者展示其国际领先的技术和丰富多元的产品，也向国内国际各大整车厂商展现了在汽车配件领域完善的产品系统，强大的整合能力，卓越的设计水平和本土化发展的进程，以此作为搭载平台，体现其在中国市场长期稳定发展的信心和实力。据了解，截止目前，麦格纳在华计划将设立19个实体。

案例：麦格纳公司的两大目标麦格纳在中国的两大目标：持续提高在华供应能力、扩大客户规模，引入麦格纳全球的领先理念与先进技术，将麦格纳成功的供应商策略引入中国，并帮助本地的整车和零部件公司从容应对全球汽车市场的风险，共同成长并取得更大的全球影响力，是麦格纳的核心诉求。

案例：长三角零部件厂期待更好交流平台

虽然长江三角洲汽车零部件企业有较强的实力，但是由于缺乏沟通平台，一直以来少有机会能与国内主流企业采购部进行面对面的沟通。“中型企业实力不强，苦于没有地方展示自己，电视广告作用也不大，大型展会很难挤进去，小型展会又不想参加，即使参加也没有作用。”浙江省玉环县汽摩配协会秘书长胡士亮对记者说，“这是江浙一带很多中小型汽车零部件企业面临的问题。”案例：长三角零部件厂期待更好交流平台

浙江省瑞安汽摩配协会秘书长何洪信称：“温州地区3000多家零部件厂商通过各种渠道苦苦追求，才有100多家企业与整车厂建立了一级或二级配套关系，但是配套量仅占总产量的20%，随着整车价格竞争压力的转嫁，配套零部件价格不断下降，使许多配套企业徘徊在成本线上。这种配套关系是不稳定的。”建立一个权威、高效、稳固的配套交流平台，是主机厂与零部件制造商双方特别需要的。当前，其情况不能令人满意。三、汽车零部件的展会促销3.逆向展销会

由日本贸易振兴机构（JETRO）等主办的“日资汽车零部件采购展览会”曾在上海、广州举办。展会采用了“逆向展示会”的方式，由日本企业展示希望在当地采购的零部件，向到场的当地厂商负责人介绍所需要的规格等。吸引了急于扩大在华业务的康奈可、丰田工业、椿本链条等16家日本厂商前来参展。在汽车产业不断扩大的背景下，此次有包括新加坡、香港及台湾等在内的共103家海内外公司参加了展会。上海市、江苏省及浙江省等华东地区的投资案件和项目，有望超过日资汽车厂商聚集的广东省。第四节汽车零部件销售促进一、对主机厂的销售促进1.试用2.产品保证3.信用赊销4.长期售后服务支持5.互惠购买第四节汽车零部件销售促进二、对经销商的销售促进1.试销和试用2.产品保证3.信用赊销4.培训、广告支持5.展销会6.会议营销7.折扣（数量折扣和现金折扣）8.奖励或赠送第五节汽车零部件公共关系促销1.新闻发布会：当企业在技术上有重大突破，或有新产品问世等重大事件想把信息产地给外界时。2.研讨会：工业企业可以把用户请来召开一些与自己产品应用相关的，一般把会议地址定在有纪念意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传达企业信息，加强与用户的联系，树立行业领导者形象并合理合法地回馈用户，比如满足用户旅游的需要。3.交流会：把使用者召集在一起，通过交流，或竞赛等方式使使用者更好的掌握使用技术，借此达到拉近关系，树立形象，回馈用户的目的。第五节汽车零部件公共关系促销4.展览会：参加行业协会等举办的展览会。企业参加展会要对举办展会的单位实力进行评估，选择有实力的，信誉好的展会。5.企业峰会：通过发起企业峰会，引起人们瞩目，树立企业形象。通过企业峰会，行业领导者可以强化领导者形象，而行业追随者可以建立与行业领导者平起平坐的形象。6.行业宣言：通过发起行业宣言，引起公众瞩目，树立美好形象。第五节汽车零部件公共关系促销7.顾问用户：公司聘请对企业发展有影响力的大用户为自己的顾问，借此树立以用户为中心的企业形象，拉近与用户的关系，同时得到必要的支持。9.创造新闻：通过策划创造有利于企业，与公司产品、人物相关的新闻。这要求公关人员不仅要有创造新闻的技巧，而且要和新闻媒体建立良好的关系。10.公众服务活动：通过做公益事业树立企业美好的形象，增强人们对公司的好感。第五节汽车零部件公共关系促销12.服务巡礼：通过服务巡礼，可以树立企业重视服务的形象。比如可在某以重点地区展开阳光服务月活动.13.拜年活动：通过邮寄贺卡的方式表达问候，利用春节走访用户，开展拜年服务月活动，使用户过个放心年。14.捐赠、赞助等公益活动。课堂案例练习案例一：某汽车零部件公司刚刚招进一批销售人员，公司将进行一个月的培训，然后立即