畅捷通渠道招募手册(HR与CRM)

携手并进携手并进幸福成长----畅捷通软件渠道招募手册尊重、合作、共赢尊重、合作、共赢畅捷通信息技术股份华南HR与CRM业务部李国辉2021年11月目录市场洞察市场规模分析…………………2行业客户分析…………………3中国中小企业面临的问题……4二、认识畅捷通畅捷通公司……………………5产品概貌………5三、畅捷通渠道1、扶持策略………172、渠道政策………19四、加盟条件与合作联络人1、成为畅捷通合作伙伴的根本条件……………202、加盟合作联络人………………21一、市场洞察中小企业作为国民经济中日益重要的一个群体，正在发挥着越来越大的作用。有着愈来愈多的中小企业正在经历着从小到大，从隐形冠军到做大做强的成长阶段。但中国在保持了30年平均GDP为9.8％的高增长后，突遇百年一遇的全球经济危机的冲击。一时间，一批中小企业，尤其是两头在外的外贸型中小企业陷入了困境与开展的瓶颈。中小企业的应对之道和开展之路该何去何从，成为横亘于中小企业面前迫在眉睫的战略性命题。1、市场规模分析未来三年要夯实财务市场的同时，扩展供给链的市场，加大挖掘CRM、HR市场及新兴细分市场。行业客户分析：3、中国中小企业面临的问题信息化助力中小企业管理升级二、认识畅捷通1、畅捷通简介2021年3月3日，用友集团投资成立畅捷通软件(“畅捷通〞其前身是用友集团小型管理软件事业部，成立于2003年)畅捷通以“信息化推动社会及商业进步〞为使命，致力于为中小企业、政府、公共事业及非营利组织提供专业、标准、灵活、易用的信息化产品及专业的效劳。畅捷通将通过推进“云加端〞的业务策略，为客户提供基于互联网的延伸效劳。畅捷通主要产品分为面向中小企业的T系列企业管理软件，面向政府机关、公共事业单位及非营利组织的G系列政务管理软件，以及面向所有客户群提供互联网效劳及软硬件工具类效劳、运维支持效劳的C系列信息化效劳产品。T系列针对中小企业不同开展阶段，分别提供以“提升效益〞为主的T6系列、以“提高效率〞为主的T3系列、以“理清钱物〞为主的T1系列、以“轻松计税、智能筹划〞为主的T-Tax系列；针对政府机关、公共事业单位及非营利组织的各级政务管理，提供以“轻松核算、提高效率〞的G3系列、以“标准管理、提升效劳〞为主的G6系列、以“垂直监管、高效协作〞为主满足多级单位统一核算、统一监管需要的G9系列软件，以及针对税务机关征收管理的以“高效征管、精细评估〞为主的G-Tax系列。畅捷通目前已拥有100万家用户，2000多家经销商、160多家授权效劳机构遍布全国各地。首创的“全程效劳模式〞，根据客户在不同阶段所遇到的信息化管理问题，提供针对性地专业效劳，包括经营诊断、在线效劳、远程效劳、现场效劳、用户培训等客户定制化效劳。畅捷通将遵守“尊重合作，专业进取，幸福共赢〞的创业宣言，专注、关爱、引领中小企业幸福成长，为推动中小企业信息化、促进中小企业开展做出积极奉献！T6系列是面向成长型企业的一款企业级管理软件，是标准的ERP产品，涵盖了企业的财务、供给链、生产、HR、CRM、分销、BI、PD等管理领域，并提供餐饮管理和酒店管理等行业产品。帮助中小企业标准管理流程、提升效益。T3系列为成长型企业提供易学习、易使用、易管理、性价比高的部门级管理软件，包括财务通、业务通、客户通、人事通、财税通、出纳通、平安通等系列产品，帮助成长型企业实现精细管理。T1系列是针对某个特定需求的单项级应用，为小型商贸企业提供简单、易用的进销存及钱流管理软件，包括零售宝、商贸宝U盘版、连锁加盟版、批发零售版、移动记账宝、并提供服装、食品、IT通讯、医药连锁等行业产品，协助广阔小企业老板管好生意，让其轻松赚钱！用友计税软件，为企业提供财税一体化的信息化效劳，推动企业税务信息化的进程，让财务、业务、税务、效劳，无缝链接！畅捷通的合作优势：畅捷通采用纯渠道的营销模式，但不同于以往厂商与渠道之间简单交易关系〔代理与被代理拿货模式〕畅捷通采取的是“专业合作伙伴〞模式，代理商与畅捷通是利益的结盟体，彼此是对等的，在合作中各自分工不同，将各自的优势得到最大限度的发挥。通过与畅捷通合作，伙伴能够获得专业培训，成为专业的销售咨询效劳型企业，获取稳定的利润，具体合作优势表达以下三方面。1)：品牌优势，畅捷通作为用友集团的全资子公司，其合作根底是建立在经营有22年的用友品牌根底之上；2)：产品优势，畅捷通三大系列产品涵盖政府、事业、企业，目前用户数已经突破100万，成为中小企业管理软件全国用户量第一，根据递增回报法那么原理，畅捷通为合作伙伴提供的广阔的经营空间；3)：合作优势，畅捷通采用纯渠道营销模式，不直接对终端客户进行销售。畅捷通专注于产品研发、市场营销策略制定、对伙伴的全程帮扶，真正为伙伴提供全方位的后勤保障。所获局部荣誉：2005年用友商贸通标准版10.0荣获中国软件行业协会“2005年度优秀软件产品〞称号2006年用友软件荣获电脑商情报“最正确渠道满意奖品牌〞2007年用友通标准版V10.2荣获中国软件行业协会“2007年度优秀软件产品〞称号2007年1月用友软件荣获中国电子信息产业开展研究院“2006-2007中国小型管理软件市场年度成功企业〞2021年用友财务软件荣获电脑报2021-2021年度“市场占有率第一品牌〞2021年用友软件荣获中国电子信息产业开展研究院“2007-2021中国小型管理软件市场年度成功企业〞2021年用友T1-商贸宝批发零售版V11.0、用友T6-小企业管理软件3.3plus1荣获中国软件行业协会“2021年度优秀软件产品〞称号2021年用友T3-用友通标准版V10.6荣获中国软件行业协会“中国优秀软件产品〞称号2021年10月用友管理软件荣获电脑商情报“渠道首选品牌〞2021年“中小企业健康成长方案〞荣获电脑商报“2021年度盛典成功营销案例〞奖2021年用友软件荣获中国电子信息产业开展研究院“2021-2021中国小型管理软件市场年度成功企业〞2、产品概貌1〕畅捷通推出全新“T〞系列产品中小企业信息化市场由于巨大的成长空间，使得众多软件厂商纷纷开始为中小企业提供信息化产品，不仅在囿于价格上的竞争，更多的是实施效果上的竞争。因此，只有对中小企业需求有着深刻的理解才能够形成双赢的市场。用友时刻把握中小企业的需求，认为中小企业管理软件一定要具备以下三个特点：随身而用：随着互联网与通讯技术的开展，企业的应用环境、应用场景发生了变化，中小企业迫切要求通过随身应用、贴身效劳来提高管理效率。随势而用：在由全球金融危机带来的影响下，中小企业迫切需要利用信息化来带动企业转型与升级、帮助企业提高利润、提高生存能力；为了适应环境的快速变化，要求更快地响应市场、更快地决策。随需而用：中小企业更看重信息化的总体拥有本钱，在当前环境下，中小企业更看重能解决实际问题的信息化投入；需要利用信息化来适应消费者、监管机构对产品质量、环境保护等提出更高的要求；需要能跟随企业成长开展的信息化效劳模式。用友在长期为中小企业的信息化效劳中，推出了一系列的管理软件，从最初的一个产品——财务通开展到之后的40多个中小企业管理软件产品。而为了更好地满足中小企业信息化的开展需求，畅捷通此次整合了原来的用友通、商贸通、普及型ERP-T6管理软件等，按照中小企业不同的应用阶段，推出了全新的T系列产品。2〕畅捷通T品牌力推企业信息化全新效劳模式中小企业信息化全程效劳模式：通过企业经营诊断，为企业提供优化的产品组合、随时随地的支持效劳，融合最新通讯技术与电子商务，帮助企业提升管理水平、提升管理效率、提升经营效益，打造中小企业转型升级的“加速器〞，并陪伴企业成长全过程，帮助企业健康快速开展！3〕产品体系T的含义T代表“领先、可信赖、合作共赢〞。其具体含义如下：TOP〔领先〕：应用理念领先：用友率先倡导“中小企业健康成长〞，提供与软件相结合的体检工具；产品功能领先：细化了管理功能，并进行了流程优化、界面优化，操作更简单；TRUST〔可信赖〕：客户可信赖的伙伴：用友作为一家上市公司，是国内最大管理软件厂商。经过22年的开展，是客户可信赖的长期合作伙伴。客户可信赖的产品：T系列产品整合了原用友通、商贸通和普及型ERP-U8系列产品，最贴合中小企业的应用，是用户可信赖的产品。TEAMWORK〔合作共赢〕：用友与用户和伙伴共成长：用友遵循“尊重、合作、共赢〞的方针，与用户共同成长；T系列产品家族，详见://chanjet畅捷通软件的产品路线图：畅捷通专业面向成长型客户、行政事业单位、政府、行业协会、党政群等非盈利组织，提供专业、灵活、快捷、易用的信息化产品，涵盖企业的财务管理、业务管理、生产管理、人力资源管理、客户管理等各个方面。主要产品分为T1、T3、T6及计税软件四大系列。

T6系列产品是面向成长型企业的一款企业级管理软件，是标准的ERP产品，涵盖了企业的财务、供给链、生产、HR、CRM、分销、BI、PDM等管理领域。帮助中小企业标准管理流程、实现信息协同，通过快速订单响应、减少库存积压、确保及时交货、降低赊销风险、完善内控体系，帮助中小企业提升效益。

T3系列产品为成长型企业提供易学习、易使用、易管理、性价比高的部门级管理软件，包括财务通、业务通、客户通、人事通、财税通、出纳通、平安通、远程通等系列产品。适用于成长型企业的财务管理，或财务业务一体化精细管控，以客户为核心，集产、供、销、财于一体。包括：财务管理〔总帐、报表、出纳、工资、固定等〕、业务管理〔采购、销售、库存、往来、核算〕等，帮助企业实现精细管理。

T1系列产品为小型商贸企业提供简单、易用的进销存及钱流等单项应用管理软件，包括零售宝、批发版、批发连锁版、服装版、食品版、IT通讯版等，协助广阔小企业老板管好生意，让其轻松赚钱！畅捷通计税软件，为企业提供财税一体化的信息化效劳，推动企业税务信息化的进程，让财务、业务、税务、效劳，无缝链接！畅捷通为中小企业新兴行业市场提供整体解决方案，包括HR、CRM、服装分销、汽车配件与维修、餐饮及酒店行业管理。三、畅捷通渠道1、扶持策略1〕、以客户为中心的全程效劳经营作为软件销售伙伴，软件效劳是企业的本钱支出，但通过对客户提供软件效劳，却又能带来较大的收益，因而如何更好的进行客户管理、客户效劳，并进行效劳销售是每一个软件销售伙伴均会面临的问题，畅捷通公司在总结多年软件效劳和销售经验根底上，已经制定了一整套适合伙伴效劳盈利的模型提供给渠道伙伴。完整的效劳产品体系畅捷通公司结合中小企业客户效劳需求、伙伴效劳情况，制定出包含畅捷通、渠道伙伴两者为终端客户提供的效劳产品及价格、效劳标准，渠道伙伴加盟后，可以很快的进行效劳产品交付及销售。对于刚加盟的渠道伙伴，更是可以通过销售畅捷通的效劳产品，降低企业效劳压力，提高客户满意度，而且还可以通过销售效劳产品增加企业营销收入。不同阶段盈利模型根据伙伴开展的不同阶段，畅捷通公司已经制定出了对于分销型伙伴、刚入门的伙伴、成长期伙伴、规模化开展伙伴的不同效劳经营模型，涵盖伙伴的企业管理、流程、结构设置、考核方式等，伙伴可以根据开展的阶段和规模，选择适合自己的盈利模型。全生命周期客户经营方法论为了提升伙伴的效劳经营能力，及时捕捉不同阶段客户经营的销售契机，畅捷通制定了全生命周期客户经营方法论，从客户潜在期、意向期、初始期、成长期、稳定期、衰退期六个开展阶段分别描述了客户特点、经营要点、经营工具、经营案例等。全面提升伙伴的经营能力。2〕、伙伴全程支持方案能力提升是渠道支持最重要、最核心的工作，也是渠道经营的主体，是我们的战略性业务。<一>、渠道支持三项根本业务内容〔1〕能力提升a、针对核心伙伴的联合方案-能力提升行动……1+1帮1入户模式；b、针对一般性伙伴的管理软件普及化能力培训；c、针对伙伴招人的“联合就业方案〞；〔2〕常规支持：打单支持、工程交付支持、市场活动支持；〔3〕工具、知识、课件：工具的设计、制作、知识积累与知识平台的整合、标准课件的制作。<二>、分级支持体系〔1〕总部——能力标准的设定、支持工具、课件的制作、联合方案整体推进，重点集训的统一部署、全国渠道支持体系专业技术能力提升；〔2〕大区——区域内常规支持，含工程售前、售后、市场活动支持、区域内常规支持资源协调、区域内伙伴能力提升规划与执行；〔3〕办事处——区域内常规支持，含工程售前、售后、市场活动支持，区域内伙伴能力提升规划与执行。<三>、伙伴能力提升联合方案涵盖了明星、虎跃、勇士方案，即不同阶段的伙伴可以获得不同的支持。四、伙伴培训课程〔1〕销售新员工培训以练为主，每一项课程都可以穿插练习的内容，练习的方式可以多样化，如分组PK，情景演练，场景分析等；序号能力项能力工程标培训课程1根底知识能够用简洁、标准的语言介绍用友公司及产品体系用友公司介绍2财务根本原理与术语半个小时学财务4了解行业竞争对手状况行业竞争对手状况5产品知识可演示T3\T6总帐、报表，了解财务主要功能点T3标准版介绍及演示〔财务局部〕

T3与T6产品市场定位及客户特征、T3与T6产品差异畅捷通T系列产品差异比拟

加密狗注册、产品报价根本商务知识6销售知识知道T6业务12管控点T3产品亮点介绍7三扫、派单技巧，631工序化销售、新手上门拜访宝典

有6－3－1套路意识，应用于客户拜访

8营销话术日常销售话术摘录9技术知识能够知晓T3财务常见问题T3财务常见问题讲解〔2〕伙伴销售骨干员工培训课程序号能力项能力等级能力工程标培训课程1产品能力中级1、熟练应用T3、T6、新一代一体化局部软件功能并掌握价值点2、可独立完成一体化产品演示1.T系列产品价值点财务局部；

2.T系列产品价值点一体化局部；2高级1、熟练应用T3、T6、新一代全部产品软件功能并掌握价值点2、可独立完成产品演示，并能与企业实际管理结合T系列产品价值点生产局部3销售能力中级1、掌握初访6－3－1套路，并熟练应用于客户拜访2、可组织实施T3规模化销售工序化销售4高级1.掌握工程型销售套路；

2.会使用销售漏斗分析工程；工程过程管理5售前能力中级1.售前四步法套路，能够找出企业问题点并给出对策；

2.能够结合营销导航图进行售前价值沟通；1.售前四步法问题描述及对策；

2.营销导航图采购管控、销售管控、存货管控；6高级1、可讲解企业价值应用，灵活运用效益三杠杆套路，并能够结合体检工具分析企业关键问题；2、可独立完成会议营销主题演讲。1.营销导航图生产管控、采购管控、销售管控、存货管控；

2.效益三杠杆套路；

3.体检工具应用；4.主题PPT演讲(3)伙伴老总培训课程序号能力项能力工程标培训课程1销售能力能够进行商机挖掘会筹划、组织T6商机挖掘组合拳2了解区域市场经济开展及国家经济政策3能够掌握行单销售行单售前工序法4市场营销能力筹划、组织大型市场活动T3客户全程效劳方法论5公司运营管理制订公司运营及开展规划公司规划及目标制定6建立公司团队成熟期伙伴公司组织模型7制订公司员工鼓励制度内部鼓励8建立公司盈利模式公司盈利模型设计9公司品牌建设建设品牌传播制度公司形象包装10客户案例包装11网络营销<四>、伙伴支持联合业务方案大类小类能力项能力项说明能力项选择目标联合目标销售类中级销售认证数量〔〕个其他技术类技术中级认证数量〔〕个一体化实施工程〔〕个财务快速交付数量〔〕个其他联合方案销售类商机挖掘能力培训T3〔三扫〕T6〔商机组合拳〕老客户商机挖掘〔〕次营销能力培训财务与非财务话术〔〕次销售初访培训销售631〔〕次销售工程控制培训销售漏斗管理；工程控制〔〕次售前四步法能力培训2年以上销售人员适合〔〕次价值点营销培训核心12个价值点〔〕次客户全周期培训掌握客户经营全周期涉及的各个关键点〔〕次小型打单会主题培训8大主题〔〕次沙盘组织培训掌握采购销售订单处理程序；掌握企业模拟经营特殊情况处理〔〕次沙盘点评培训结合沙盘涉及企业管理难及各组情况进行点评〔〕次其他技术类T3产品培训全程跑通〔〕次T6产品培训全程跑通〔〕次新一代产品培训全程跑通〔〕次财务快速交付培训财务工程关键点掌控〔〕次一体化快速交付培训一体化工程关键点掌控〔〕次制造快速交付培训制造工程关键点掌控〔〕次产品演示能力培训结合关键价值点讲解〔〕次体检工具培训结合关键价值点讲解〔〕次其他<五>、经销商学院通过经销商学院，可以将公司资源有组织性的释放，并针对不同的伙伴提供有针对性的提能，从而也有利于伙伴公司明确自身业务方向。2、渠道加盟政策畅捷通现面向全国范围招募“专业合作伙伴〞〔以下简称合作伙伴〕，通过授权销售、效劳的方式使合作伙伴以最低的采购本钱获得最正确的产出，更重要的是通过了解用户需求，充分依托畅捷通强大的技术力量提供完善的售前和售后效劳；提供完善、平安的解决方案，从而到达畅捷通与合作伙伴、客户之间三赢目的，真正实现平等、合理的价值互换。“专业合作伙伴〞模式不同于以往制造商与渠道之间简单交易关系，完全改变合作伙伴对制造商的依赖，使各自的优势得到最大限度的发挥，通过与畅捷通合作，获得畅捷通专业的提能培训，成为专业的销售咨询效劳型企业，获取稳定的利润。畅捷通工程合作包涵的利润结构是：工程合作包含的利润结构：产品制造利润+产品销售利润+产品效劳利润+外延利润畅捷通公司获得利润伙伴公司获得利润产品制造利润产品销售利润+产品效劳利润+外延利润畅捷通公司作为利润链的开端，负责产品研制开发、市场策略制定、扶持体系建立等，畅捷通公司得到是产品制造的利润；伙伴公司得到的利润包括产品销售利润、产品效劳利润、产品外延利润〔通过软件销售带动硬件、耗材等销售带来的利润〕所以从利润组成结构分析，畅捷通公司把利润重要局部让利给合作伙伴，这样的合作模式能实现伙伴长期经营，实现长久共赢。1〕、签约政策：本次在广东地区内招募，包括广州市、东莞、深圳、珠海。招募产品线为在线CRM、软件包CRM和HR产品，畅捷通公司这次主要招募专属渠道合作，对新加盟的伙伴特设置优惠的加盟政策。CRM和HR产品采用专属合作，加盟优惠政策如下表：HR&CRM渠道加盟政策渠道体系伙伴级别五星四星三星二星备注订货折扣3.53.53.53.5正常折扣返点15%12%9%6%四、加盟条件与流程1、成为畅捷通合作伙伴的根本条件〔1〕可以独立承当民事责任的企业单位。〔2〕认同畅捷通公司的渠道管理理念和经营模式,具有真诚、长期合作的意向，持续开展的品牌战略意识。〔3〕至少有5人专门负责畅捷通产品的销售，有产品演示能力，团队成员通过畅捷通经销商学院认证考试；〔4〕．积极销售畅捷通公司产品，有很强的市场开拓、客户开展能力；最好已经在管理软件销售领域有一定的客户群体。〔5〕接受协议约定的业绩考核〔根据协议要求〕参加畅捷通合作伙伴的条件：参加条件地区代理独立承当民事责任的企业单位，可提供完整详细的公司介绍和公司资质证明是具有一定资金实力，注册资本50万以上员工人数10人左右去年销售规模50万以上能够完成年度销售任务根据协议要求管理软件销售经验最好有公司经营要求公司有网站，增加畅捷通系列产品介绍、专职直销人员和技术人员效劳支持直接客户通过畅捷通学员晋级考试全体〔含销售〕能够为畅捷通公司产品提供相应增值效劳是