浅谈零售业数据化管理

浅谈零售业的数据化管理

2022/12/252内容提要一\零售业数据应用问题影响二\的重要性三\的核心思想四\数据化的目标管理五\企业目标管理__从KPI开始六\案例(供应商评鉴\促销评估\库存管理)2022/12/25

3替代人工数据处理主要功能：电子收银电子记帐电子单据处理主要作用：解决部分人工所不能及的操作问题，节省人工，提高工作效率和范围价值评价：对企业管理改善和效益提升的直接帮助有限精细化管理阶段主要功能：ABC分类管理优化库存管理新品考核管理各种促销分析内部供应链效率主要作用：通过内部挖潜，控制管理损耗对提高效益作用明显价值评价：限于内部结合外部分析决策不多，无预测模拟功能科学营销阶段主要功能：ECR/品类管理购买行为分析定价和促销模型智能数据挖掘供应链管理主要作用：以各种科学营销、管理理论为依据从供应链和社会消费的角度，运用预测、模拟等功能支持企业科学营销管理一、零售业数据应用问题影响2022/12/254零售企业的发展过程

现状定位：多数未到第2阶段问题评价：是发展阶段性问题如不及时渡过，整体将受制约无法捕捉管理提升的方向

——发展的瓶颈

——未来竞争能力突破口

也就是1.5的状态日本AEON的门店订货系统科学营销阶段MIS应用最高境界精细化管理阶段MIS辅助管理阶段替代人工数据处理数据化初级阶段零售业数据应用问题影响

也就是1.5的状态2022/12/255二、的必要性连锁店铺的数量和规模扩大市场竞争日趋激烈，利润走低连锁企业的核心竞争力数据应用直接关系到零售业的核心竞争力不是管理的奢侈品，而是必需品所需条件是短期内可以达到的，多数企业的回报非常现实2022/12/25

6三、的核心思想1的阶段性目标2建立数据报表体系的指导思想主要管理工具32022/12/25

71、建立数据/报表体系的指导思想数据质量标准数据评估和数据整理

数据质量——

“干净”程度

数据应用——数据化的目标管理准确；及时；清洁度；完整性；数据可维护数据结构原始数据；管理指标KPI指标；财务报表...数据清洗和维护数据清洗和维护制度管理目标确定：动态和阶段性目标责任绩效考核KPI指标体系财务及其关联指标分解28法则与KPI指标KPI指标组合效度指标与人结合：目标分解/责任到人2022/12/2582、的阶段性目标初期目标提升数据质量和维护水平数据清洗：通过数据清洗，提高数据干净程度和质量；数据维护：建立企业数据维护制度。工作手段中期目标解决核心管理问题，提高数据化应用水平目标管理：锁定企业核心管理问题，建立一套优化KPI指标体系；将各项指标分解到相关各级管理人员，实现量化的目标管理模式工作手段最终目标

制度化实现企业可持续发展管理制度化：令管理者了解经营现状及其分管业务水平，形成发展目标共识和前进合力，持续高效地解决企业各发展阶段的核心管理问题，提升企业经营管理层次和水平工作手段在零售企业已有MIS系统基础上，提升企业数据应用价值前提2022/12/2593、的主要管理工具（1）管理工具一：目标管理1954年，德鲁克在他所著的《管理的实践》一书中，首先提出了“目标管理和自我控制”的主张。他认为，通过目标管理就可以对管理者进行有效的管理。随后，他在此基础上发展了这一主张，认为“企业的目的和任务，必须转化为目标”，企业的各级主管必须通过这些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。如果每个职工和主管人员都完成了自己的分目标，则整个企业的总目标就有可能达到。2022/12/2510的主要管理工具（2）管理工具一：目标管理的过程(1)建立一套完整的目标体系。组织高层要确订年度经营活动要达到的总目标，然后经过上下协商，订出下级以及个人的分目标。组织内部上下左右各自都有具体的目标，从而形成一个目标体系。

(2)组织实施。主管应下放权力给下级，而自己抓重点的综合性管理。上级管理主要表现在指导、协助、提出问题、提供情报以及创造良好的工作环境。(3)检验结果。对各级目标的完成情况和取得的结果，要及时地进行检查和评价。首先确定检查时间；在预定期限内，上下级在一起对目标完成情况进行绩效考核，奖惩挂钩。(4)新的循环。再制定新的目标，开始新的循环。2022/12/1911的主要管理工工具（3）管理工具二：：绩效考核&关键绩绩效指标(KPI)关键绩效指标标源自于对企业总总体战略目标标的分解，反反映最能有效效影响企业价价值创造的关关键驱动因素素。设立关键绩效效指标价值：使经营管理理者将精力集集中在对绩效效有最大驱动动力的经营行行动上，及时时诊断生产经经营活动中的的问题并采取取提高绩效水水平的改进措措施。绩效考核基础础：因为KPI指标能在相当当程度上反映映组织的经营营重点和阶段段性方向，所所以成为绩效效考核的基础础。2022/12/1912的主要管理工工具（4）管理工具三：：目标管理&KPI&管理手段应用用结合精细化管理：：ABC分类管理优化库存管理理新品考核管理理各种促销分析析内部供应链效效率科学营销：ECR/品类管理购买行为分析析定价和促销模模型智能数据挖掘掘供应链管理没有良好的数数据支持和数数据环境，再再先进的管理理方法再不可可能奏效！2022/12/1913重点点四\数据化的的目标管理2022/12/1914管理目标筛选选确定KPI指标目标分解责任任到人目标责任绩效效考核28法则与KPIKPI组合效度①历年积压的滞滞销商品太多多；②门店对75%商品到货率率很不满意；；③没有总体指标标来衡量采购购员是否争取取了最低进价价；④不能掌握每个个供应商的销销售和毛利状状况；⑤重点(A类)商品没有有明确划分，，也未能做到到重点管理；；⑥MIS中毛利率指标标长期不准，，以致不能下下达利润目标标；⑦新商品引进没没有评价依据据；⑧配送中心和门门店对配送误误差缺乏确切切统计，造成成扯皮。数据化的目标标管理2022/12/1915分析量化核心心问题和设定定改善目标提出优先处理理核心问题的的意见；对优先核心问问题量化表达达，形成KPI指标的基础；；高层研讨核心心问题及其量量化指标，对对改善目标方方法达成共识识；提出核心问题题的解决方案案要点：1、可量化的问题题才考虑；2、共识程度度高的问题优优先级别高；；3、盈利贡献献大的问题优优先；4、解决条件件具备的优先先；5、解决问题题时间短的优优先；2022/12/1916设计企业KPI指标和应用管管理报表根据已达成共共识的核心问问题设计；培训运用KPI报表；根据运用情况况修改和完善善KPI指标和报表；要点：1、指标和报表落落实到人；2、每个管理理人员的主要要指标控制在在5-8个；；3、对每个管管理人员经常常跟踪的管理理报表控制在8-10个；4、指标和报报表一般应有有半年以上使使用稳定期；2022/12/1917数据化的目标标管理管理目标筛选选确定KPI指标目标分解责任任到人目标责任绩效效考核28法则与KPIKPI组合效度①针对具体问题题建立KPI指标；②根据28法则则分析确定KPI指标；③根据管理维度度确定KPI指标组合效度度；④根据管理目标标分解KPI考核指标。2022/12/1918管理目标筛选选确定KPI指标目标分解责任任到人目标责任绩效效考核28法则与KPIKPI组合效度①历年积积压商品全部部得到清理，，新的滞销商商品能够及时时发现，及时时处理，不再过过多地占用货货架和资金；；②商品到到货率平均达达到85%左左右，重点商商品到货率保保持在95%以上③使用进进价指数衡量量的总体商品品进价降低了了0.3%；；④对供应应商做了合理理调整，供应应商数量由800多个压压减到500多个；⑤对大约约1000种种商品实行了了采购、配送送、分店销售售的全过程重重点管理，重点商品品的销量提高高了约10%；⑥系统的的毛利率、毛毛利额等数据据财务部可以以直接使用，，并能够对各各门店和采购下下达毛利指标标；（数据无无缝连接，质质量提高）⑦新商品品的引进有了了规范化的管管理；⑧配送差差错率降低并并且制订了大大家都认为比比较合理的分分摊方法。数据化的目标标管理2022/12/1919——总经理理报表——副总经经理报表——配送中中心经理报表表——采购部部经理报表——采购员员报表——营运经经理报表——生鲜管管理报表——批发管管理报表——促销管管理报表——店经理理报表——财务管管理报表①结算资金计划划周报表②经营情况日报报表③经营情况周报报表④经营情况月报报表⑤到货率每周分分析表⑥滞销商品每周周动态分析报报表⑦A类商品每周销销售分析表⑧促销商品每周周情况表可以查看其余余全部报表广东A公司管理报表表一览表2022/12/1920——总总经经理报报表——副副总总经理理报表表——配配送送中心心经理理报表表——采采购购部经经理报报表——采采购购员报报表——营营运运经理理报表表——生生鲜鲜管理理报表表——批批发发管理理报表表——促促销销管理理报表表——店店经经理报报表——财财务务管理理报表表配送中中心进进、调调、存存、退退、配配货率率日报表表②配送中中心进进、调调、存存、退退、配配货率率月报报表③供应商商到货货情况况日报报表④配送中中心收收发差差错日日报表表⑤配送中中心分分类商商品存存货、、周转转、动动销销月报报表⑥配送中中心单单据管管理日日报表表广东A公司管管理报报表一一览表表2022/12/1921广东A公司管理报报表一览表表管理报表一一览表——副总总经理报表表可以查看以以下全部报报表——配送送中心经理理报表配送中心进进、调、存存、退、配配货率日报报表（配配送经理--01））配送中心进进、调、存存、退、配配货率月报报表（配配送经理--02））供应商到货货情况日报报表（配配送经理--03））配送中心收收发差错日日报表（（配送经理理--04）配送中心分分类商品存存货、周转转、动销月月报表（（配送经理理--05）配送中心单单据管理日日报表（配配送经理--06））2022/12/1922广东A公司管理报报表一览表表管理报表一一览表——采购购部经理报报表采购分类进进、销、调调、存、毛毛利、到货货率日报表表（采购经经理--01）采购分类进进、销、调调、存、毛毛利、到货货率月报表表（采购经经理--02）供应商进货货、退货、、其他收入入月报表（（采购经理理--03）采购其他收收入、退货货、削价（（报损）月月报表（采采购经理--04））采购进价指指数月报表表（采购经经理--05）采购毛利异异常周报表表（采购经经理--06）采购管辖商商品无销售售品种月报报表（采购购经理--07）采购新商品品和商品结结构分析月月报表（采采购经理--08））——营销销经理报表表分店销售、、毛利日报报表（营销销经理--01）分店销售、、毛利、进进货、退货货、存货、、周转率月月报表（营营销经理--02））分店促销、、畅销、一一般商品销销售、毛利利、周转率率、会员销销售周报表表（营销经经理--03）分店无销售售、滞销、、报损商品品月报表（（营销经理理--04）市场价格调调查月报表表（营销经经理--05）分店分类销销售对比月月报表（营营销经理--06））五、企业目目标管理-从KPI开始•关键绩效指指标的意义义•如何选择关关键绩效指指标•三个优先关关注范围：：销售；成成本；资金金•如何定义你你的企业中中的关键工工作•如何以最有有效的方式式来表现KPI所反映出来来的资讯2022/12/1924前言言企业管理的的过程是不不断追求达达成目标的的循环运作作，在达到到每一个目目标的过程程中，最重重要的工作作就是定义义与衡量朝朝向目标前前进的成果果，也就是是关键绩效效指标（keyperformanceindicators–KPI）在企业目目标管理中中所扮演的的角色。2022/12/1925目标管理的的步骤定义Define设计Design执行Deliver回馈Feedback拟定行动对对策设定量度与与指标落实具体执执行积极监控数数据绩效检讨回馈决策界定管理问问题锁定管理目目标2022/12/1926什么是KPI可量化的衡衡量指标讯息整理统统计的结果果反映企业的的具体目标标引导正确决决策的要素素企业运作的的成功关键键定义是永续续性的目标是变动动性的KeyPerformanceIndicator关键绩效指指标2022/12/1927建立KPI的目的让企业中的的每个人明明白什么是重要要的什么是必须须做到的达成的目标标值是什么么目前的达成成绩效是如如何是绩效管理理的工具，，也是员工工努力的动动力2022/12/1928如何选择KPIKPI必须是可衡衡量的KPI必须是流程程运作的成成功要素KPI必须是目标标达成的关关键影响KPI必须是可被被定义明确确的提炼关键业业绩指标的的方法主要要有绩效指指标图示法法、问卷调调查法、个个案研究法法、访谈法法、经验总总结法和多多元分析法法等。2022/12/1929GoodKPIvs.BadKPIBad:KPI名称:增加销售定义:每月销量变变化衡量:各店总销售售目标:每月成长Whybad?是以金额计计算还是数数量计算？？如果是金金额，那么么是以定价价计算还是是以售价计计算？销售售退回有被被考虑吗？？成长目标标的比率/金额/数量是多少少？2022/12/1930Good:KPI名称:员工流动比比率定义:（辞职人数数+遣退人数））/期初员工总总数衡量:根据人力资资源系统统统计数字目标:员工流动比比率每年降降低5%Whygood?定义明确，，数值可衡衡量，数据据来源稳定定正确，反映特定管管理目标，，是影响企企业运作的的关键因素素GoodKPIvs.BadKPI2022/12/1931审慎选择讯讯息有许多内在在与外部的的因素影响响企业的运运作效率。。不要让大大量的讯息息分散了注注意力专注在一定定数量的KPI，这些KPI应该能够：：反映流程运运作的效果果与进度与特定的标标准作比较较，例如预预算或是去去年的数值值经由具体的的操作得到到结果大部分的KPI被用来观测测与控制企企业的获利利程度与资资金流状态态，主要范范围为：销销售、成本本以及运作作资本。策略要素、、获利提升升、正向资资金流的趋趋势比较过去、、预测未来来5.与竞争对手手的比较2022/12/1932了解影响来来源能够观测销销售状况不不代表能够够改善销售售，KPI反映的数值值必须被活用用在问题的的发现上。。例子：KPI:店内员工平平均在职时时间、门店店销售金额额交叉比较：店内员工工平均在职职时间较长长的门店，，销售金额较较高结论：降低员工工流动比率率对策：（你的答答案）2022/12/1933重视相互关关系想让KPI体系真正发发挥作用，，就得像造造名表一样样设计KPI体系，认真真分析并建建立起各项项指标间的的推动关系系，使各指指标间能够够相互推动动。否则你你的KPI不能为你的的企业准确确计分，因因为它不能能准确描述述你的企业业目标，也也就不能指指导企业的的每个部门门和员工的的日常活动动。用它来来实现企业业目标也只只是梦想。。举例：考核生鲜部部门，毛利利率、损耗耗率。促销分析，，促销/非促销金额额占比、联联动占比。。新品引进？？2022/12/1934有效效的的表表现现讯讯息息避免免浏浏览览过过多多的的讯讯息息善用用信信息息系系统统的的表表现现工工具具：：图图表表预先先定定义义讯讯息息图图表表呈呈现现的的时时间间与与资资料料范范围围不局局限限在在数数据据的的表表现现上上，，应应该该加加上上讯讯息息提提供供人人员员的的文文字字表表述述。。强调调资资料料的的正正确确性性以以及及新新鲜鲜程程度度比较较的的数数据据通通常常是是必必备备的的2022/12/1935有效效的的表表现现讯讯息息走势势类类型型对比比类类型型占比比类类型型2022/12/1936找出出成成功功或或失失败败的的关关键键专注注在在销销售售、、成成本本、、资资金金的的企企业业目目标标了解解影影响响目目标标的的主主要要因因素素例如如生生鲜鲜成成本本控控制制的的主主要要影影响响因因素素采采购购成成本本、、损损耗耗比比率率、、操操作作成成本本快速速正正确确的的观观测测机机制制：：运运用用信信息息系系统统结合合经经验验的的综综合合判判断断关心心调调整整后后的的绩绩效效比比较较，，随随时时准准备备微微调调2022/12/1937找出成功功或失败败的关键键回顾企业业的重要要目标，，不要分分散注意意力决定那些些是最紧紧急、影影响最大大的指标标关注重复复发生的的指标关注改善善绩效不不理想的的指标关注趋势势向下的的指标深入挖掘掘造成指指标数值值背后的的原因积极拟定定解决对对策2022/12/1938案例(1)供应商评评鉴2022/12/1939实例探讨讨-供应商评评鉴管理问题题：列举管理理问题管理目标标：针对问题题订定管管理目标标量度与指指标：定义KPI具体操作作：列举具体体操作的的重点绩效检讨讨：对于KPI呈现的数数值的分分析决策回馈馈：精简描述述回馈的的决策结结论2022/12/1940A组讨论结结果（1）管理目标标：销售、、资金、、促销、、支持度度、商品品等；KPI：销售：1、销售售额增长长率=2、类别别销售占占比=3、贡献献率=4、毛利利率达标标率=5、销售售计划达达成率=注意：指标的每每个分子子都是明明确、可可衡量的的2022/12/1941A组讨论结结果（2）KPI：：资金1、周转转率2、库存存资金占占比促销：1、点击击率2、连动动率3、增长长率支持度：：1、缺缺货率2、送货货及时率率3、退货货及时率率4、费用用达标率率商品：1、新品品成功率率2、投诉诉率3、资料料完整率率2022/12/1942A组讨论结结果（3）具体操作作：1、计划划值的科科学性；；2、培训训；3、考核核的周期期与流程程；4、按不不同时期期企业管管理目标标来选择择需要的重要的的KPI指标；5、科学学制订平平分线；；2022/12/1943A组讨论结结果（4）绩效检讨讨：运用图图表等分分析决策回馈馈：1、对对供应商商进行ABC分类；2、制定定提升的的目标；；3、改善善日常工工作；注意：要有明确确的责任任人2022/12/1944常用指标标体系大大分类1.安全性绩绩效指标标（流动比比率、速速动比率率、负债债比率、、自有资资本率、固固定比率率等）；；2.收益性绩绩效指标标（营业额额达成比比率、毛毛利率、、营业费费用率、、人事费用用率、净净利与报报酬率等等）；3.发展性绩绩效指标标（营业增增长率、、开店速速度、营营业增长长率等））4.效率性绩绩效指标标（客单价价、损益益平衡点点、商品品周转率率、交叉叉比率、坪坪效、劳劳效、总总资产周周转率等等）2022/12/1945纲要细化化指标如订货取取消率、、毛利控控制、交交货时间间差异、、完成程程度、供供应商贡贡献度、、信用评评定、成成本差异异、耗损损率、货货架使用用率、配配送流动动率，缺缺货重复复率、价价格结构构、质量量关键值值、退货货损耗、、工时产产能、人人均产值值、分类类坪效、、存货周周转、覆覆盖范围围、费用用分配、、现金流流动、利利润结构构....等等等。绩效指标标应先确确定总体体性指标标，在每每一项绩绩效指标标下再细细化订出出各部门门、流程程的绩效效指标。。2022/12/1946KPI要表现关关键点采购绩效效，又分分为采购购人员绩绩效和供供应商绩绩效；物流配送送绩效；；卖场空间间绩效；；商品管理理绩效；；宣传贩促促绩效；；服务绩效效；财务绩效效。2022/12/1947案例(2)促销评估估2022/12/1948促销目标标的建立立增加来客客数提高客单单价扩大营业业额调整分类类销售占占比扶持A类商品消化C类商品巩固特定定消费群群体市场竞争争策略2022/12/1949评估的主主要元素素计划数字字实际数字字对比数字字达成率成长率(期间间比较)品项/类类别占比比联动率击中率促销计划划的数字字化支持持(一)促销商品品的选择择

季节节商品–经验创创意商品品–巧思新新进商品品–时尚厂厂商建议议–合作A类商品–策略C类商品–战术前期销售售数据当前毛利利与预估估毛利（（费用））品类覆盖盖2022/12/1951促销计划划的数字字化支持持(二)销售预测测模型以促销的的目的为为主要的的预测方方向来客数、、客单价价、销售售额、单单品销售售数量、、品类销销售占比比以历史资资料作为为对比数数字建立销售售预测的的数学模模型微调指标标观察变变化确定各项项实际的的指标数数值2022/12/1952促销计划划的数字字化支持持(三)适时监控控的快速速反应各项计划划指标的的达成度度销售占比比联动占比比Knock-Count击中率市场竞争争（市调调价格/同类优优势商品品）2022/12/1953促销高峰峰期的重重点数字字(一)保障支持持销售的的库存量量可供销货货天数在途量未到货/缺交货货清单脱销清单单2022/12/1954促销高峰期期的重点数数字(二)维持良好的的购物环境境平均滞留时时间以现场抽样样调查，发发牌子，在在结帐的时时候收回。。尖峰/离峰峰结帐速度度经由收银资资料即可计计算，无作作动时间需需扣除。长短款纪录录2022/12/1955促销高峰期期的重点数数字(三)机动的调整整商品结构构畅销排行分类销售占占比分类走势坪效比较专柜销售占占比2022/12/1956促销後数据据分析的方方向(一)消费者分析析来客数分析析客单价分析析会员贡献分分析商品联动分分析其它属性分分析2022/12/1957促销後数据据分析的方方向(二)商品分析贡献度分析析ABCZ走向分析消长分析分类占比分分析畅滞销商品品排行2022/12/1958促销後数据据分析的方方向(三)促销绩效分分析占比分析联动分析同期比较分分析类别比较分分析2022/12/1959促销後数据据分析的方方向(四)管理状况分分析毛利占比分分析毛利率消长长分析厂商信誉度度分析收银效率分分析存货清理调调查2022/12/1960促销走势类类报表信息的的表现现形式式2022/12/1961促销占比类类报表信息的表现现形式2022/12/1962评估范例–来客数、营营业额快讯(DM/彩刊)是是目前常用用的促销宣宣传手段，，快讯上刊刊登的促销销信息通常常会涵盖不不同的促销销目标，不不过最经常常的作用还还是以来客客数、营业业额、特别别商品扶持持..为主主要的目标标。本例以以刺激淡季季期间来客客数以及营营业额为主主要目标。。定量分析击中率成长走势联动销售占占比走势达成率定性分析：：气候竞争者活动动商品重复性性2022/12/1963评估范例例–客单价超市的平平均客单单价在一一定的营营运环境境条件下下的会趋趋于稳定定，通过过品类调调整、环环境改善善、消费费引导…等等方式式将客单单价提升升到更高高的水平平是长期期重要的的工作，，不过也也可以通通过促销销的手段段，短期期之内刺刺激某一一期间的的客单价价提升。。本例通通过整单单促销的的方式来来达到短短期提升升客单价价的目标标。2022/12/1964评估范例例–A类扶持A类商品通通常对于于消费者者而言，，价格的的敏感度度比较高高，所以以低价竞竞争是在在所难免免的手段段，不过过也确实实是最直直接有效效的手段段之一。。这种促促销可能能造成的的影响很很全面，，本案例例将针对对的目标标是将B类商品扶扶植成为为A类商品，，所以分分析的方方向也将将只针对对此点来来说明。。2022/12/1965评估范例例–A类扶持2022/12/1966促销绩效效综合评评分不同的促促销活动动所面对对的目标标各不相相同，但