公司年经营规划书课件

2015年经营规划——中国2015年经营规划——中国12015年总体目标规划[1]2015年总体目标规划[1]22341目标价值目标：2.8%成本目标：10%

利润目标：

14%销售目标：亿元2341目标价值目标：成本目标：利润目标：销3[A]

2015年销售目标[A]2015年销售目标4[B]

2015年成本目标控制在10%之内[B]2015年成本目标控制在10%之内5[C]

2015年利润目标控制在14%之上[C]2015年利润目标控制在14%之上6[D]

2015年价值目标控制在2.8%之内[D]2015年价值目标控制在2.8%之内72015年组织架构规划[2]2015年组织架构规划[2]8分公司经理销售部分销部财务部商务部物流部采购部人力资源部招商部分公司经理销售部分销部财务部商务部物流部采购部人力资源部招商92015年机制规划[3]2015年机制规划[3]1001020304供应商（厂家）加盟商（客户）公司中层干部公司基础员工机制规划01020304供应商（厂家）加盟商（客户）公司中层干部公司11账期销售政策退换货率培训市场投入区域规划产品安全售后服务利润分配合同终止供应商供应商机制账期销售政策退换货率培训市场投入区域规划产品安全售后服务利润12付款方式销售政策退换货率培训市场管控加盟政策新品政策激励政策品牌规划客户规划加盟商加盟商机制付款方式销售政策退换货率培训市场管控加盟政策新品政策激励政13按照厂家要求处理，退换权力交给销售部及采购部共同处理商学院集中培训4次，门店培训每月1次（培训内容由销售部建议）付款方式销售政策退换货率培训市场管控约定区域、产品销售、促销活动、串货管控加盟商机制先款后货，款到发货，按计划回老款原则灵活多变的销售政策，集中资源激发客户关注按照厂家要求处理，退换权力交给销售部及采购部共同处理商学院集14转介绍奖励、分店约定开设时间、招商会单次激励、季节商品激励、整体激励规定时间、SKU上货率，签订确认函、选择分销重点品牌、重点单品、集中资源集中投入加盟政策激励政策新品政策品牌规划客户规划联盟客户、重点客户、扶持客户、培养客户加盟商机制转介绍奖励、分店约定开设时间、招商会单次激励、季节商品激励、15晋升身股福利薪酬绩效员工员工激励机制晋升身股福利薪酬绩效员工员工激励机制16基本工资岗位工资各种补贴绩效工资年终奖金充分发挥薪酬的作用，对员工为公司付出的劳动和做出的绩效给予合理的回报和激励。1、使薪酬与岗位价值紧密结合;2、薪酬与员工业绩、团队绩效紧密结合;3、使薪酬与公司发展有效结合起来。薪酬体系基本工资岗位工资各种补贴绩效工资年终奖金充分发挥薪酬的作用，171、薪酬绩效管理年终奖金不低1月工资1、薪酬绩效管理年终奖金不低1月工资18薪酬绩效管理宽带薪酬制度优势

打破了人员单一向上流动（晋升调薪）转变成为纵向与横向的全面流动。解决若企业没有出现职位的空缺，员工仍然无法获得较高的薪酬的具体问题。薪酬的高低是由能力来决定而不是由职位来决定的，员工乐意通过提升自己的能力，以此来获得更大的回报。有助于提高员工个人绩效。宽带薪酬的工资水平是以市场调查的数据以及企业的工资定位来确定的，薪酬水平得定期核对与调整将会使企业更能把握其市场竞争力；同时，也能相应地做好员工成本的控制工作。薪酬绩效管理宽带薪酬制度优势打破了人员19薪酬绩效管理薪酬体系设计的原则与思路调整后的薪酬体系由“岗位价值评估、绩效评估、能力评估”综合结论确定薪酬价值，做到定薪有据可依、有理可循。薪酬调整设计的原则：通过薪酬体系自身的良心运作，实现新旧体系平稳过渡，同时为公司未来发展打下良好基础。最终使公司薪酬体系达到内部具有公平性，外部具有竞争优势的良性状态。薪酬绩效管理薪酬体系设计的原则与思路调整后的薪酬体系20010203040506绩效目标流程下达绩效目标制订绩效计划审查绩效计划修订绩效目标实施绩效计划确定绩效目标绩效目标流程010203040506绩效目下达绩效目标制订绩效计划审查绩2112345绩效报酬/改进绩效目标/计划绩效创造/辅导绩效总结/评价绩效诊断/沟通绩效考核绩效考核12345绩效报酬/改进绩效目标/计划绩效创造/辅导绩效总22住房补贴补贴生日、妇女节、结婚、生子、节日元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、生育保险劳保工作服福利假期社保礼金住房补贴补贴生日、妇女节、结婚、生子、节日元旦、春节、清明节23为达到人尽其才、各尽其能的目的，达成优良的工作绩效，促使本公司职务升迁管道畅通,满足公司和员工个人发展需要，提高公司和员工个人的核心竞争力，进而提升经营绩效。晋升需具备的条件晋升核定权限符合拟任岗位说明书列明的任职资格条件在职工作表现及操行，完成工作目标年度绩效考核达到90分以上，具备拟任岗位所需能力完成职位所需的有关训练课程各部门主管以下各级人员，由各级主管提议，呈总经理核定各部门主管或助理，由公司总经理核定副经理以上由总经理核定高层由总经理提议，经董事会核定晋升通道为达到人尽其才、各尽其能的目的，达成优良的工作绩效，促使本公24123456部门普通员工部门经理或副经理公司总监部门主管或助理公司经理或副经理公司高层晋升通道123456部门普通员工部门经理或副经理公司总监部门主管或助252015年营销规划[4]2015年营销规划[4]26销售目标亿元销售目标亿元27[A]

2015年销售目标销售以“实际回款额”算销量[A]2015年销售目标销售以“实际回款额”算销量28[A]

2015年销售目标分解[A]2015年销售目标分解29[B]

15年渠道规划加盟渠道分销渠道123渠道建设直营渠道[B]15年渠道规划加盟渠道分销渠道123渠道建设30[C]

2015年新增网点目标[C]2015年新增网点目标31[C]

2015年加盟网点计划[C]2015年加盟网点计划32[C]

2015年加盟网点计划上半年10个，下半年6家[C]2015年加盟网点计划上半年10个，下半年6家33[C]

2015年分销网点计划[C]2015年分销网点计划34[D]

2015年营销组织架构分公司经理销售经理分销经理区域销售主管分销主管[D]2015年营销组织架构分公司经理销售经理分销经理区35岗位职责岗位职责36销售经理岗位职责本职：领导销售区域内市场开发与管理工作，完成销售任务目标，深入了解市场状况，建立长期加盟商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：销售经理岗位职责本职：领导销售区域内市场开发与管理工作，完成37销售经理岗位职责销售经理岗位职责38销售经理岗位职责销售经理权力：1、区域营销规划建议权2、市场推广方案建议权3、权限内销售合同审批权，重大销售合同审核权4、加盟商选择的建议权5、公司销售政策建议权6、新产品引进建议权7、权限内的财务审批权8、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权，考核评价权9、对所属下级的工作的监督、检查权10、对所属下级的工作争议有裁决权销售经理岗位职责销售经理权力：390203040506070801胜任能力客户服务能力专业知识及技能胜任能力销售经理必须具备计划与执行能力领导能力判断与决策能力人际能力沟通能力影响力0203040506070801胜任能力客户服务能力专业知识40区域销售经理岗位职责本职：进行市场开发，签订销售合同；跟踪订单，对客户进行售后服务，完成销售任务目标，建立长期加盟商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：区域销售经理岗位职责本职：进行市场开发，签订销售合同；跟踪订41区域销售经理岗位职责区域销售经理岗位职责42区域销售经理岗位职责区域销售经理权力：1、销售经理授权范围内的合同签订权2、客户服务条款的建议权3、推广方案的建议权4、加盟商选择的建议权5、公司销售政策建议权6、新产品引进建议权区域销售经理岗位职责区域销售经理权力：43胜任能力销售员必须具备234567816、专业知识及技能8、学习力7、计划与执行力-有效理解、积极实施、及时反馈4、客户服务能力2、人际能力5、分析力3、沟通力1、判断与决策能力胜任能力销售员必须具备234567816、专业知识及技能8、44薪资结构薪资结构45基本工资差旅福利绩效工资销售提成基本工资差旅福利绩效工资销售提成46绩效管理绩效管理47共同绩效指标业务支援力：部门间服务满意度调查（行政后勤）管理能力：员工满意度调查员工流动率＝当期流失人数÷（期初＋期末）÷2员工出勤率＝实际出勤人天数÷应出勤人天数成本预算达成率＝实际成本预算额÷预算成本额教育训练出席率＝（实际出席人次÷应出席人次）提案件数或价值成长率5S活动评核合格率共同绩效指标业务支援力：部门间服务满意度调查（行政后勤）48人力资源部门考核指标职员增加率：（全年员工数－上年度员工数）÷上年度员工数×100％工资增加率：（本年度平均工资－上年度平均工资）÷上年度平均工资×100％离职增加率：每年离职人数÷员工总数×100％出勤率或缺勤率＝出勤人数（或缺勤）÷员工总数迟到或早退＝迟到早退人数÷员工总数员工平均工资＝工资总数÷员工总数招募成本率＝招募成本÷招募人数训练成本率＝训练成本÷雇用人数平均训练成本＝训练成本÷训练天数受训比率＝受训员工人数÷员工人数人力资源部门考核指标职员增加率：（全年员工数－上年度员工数49行政管理部门考核指标环境卫生：不定期抽检食堂食物卫生、菜色、价格满意度：调查表、不定期抽检员工满意度：满意度调查及不定期抽检会议组织：大型会议组织消防安全教育落实：不定期抽检演练评分消防设备合格率：不定期抽检汽车调度：部门间服务满意度调查项目汽车安全事故的次数及金额行政管理部门考核指标环境卫生：不定期抽检50财务部门考核指标帐务、报表及统计数据出错次数帐务、报表及统计数据出错金额比例上报迟交天数，内容包括：各部门的费用分析（工资、业务、办公费用等）成本分析（直接成本、间接成本、管理费用）现金流量分析表上报迟交天数，内容包括：流动比率（经济偿还短期负债能力）连动比率（一般认为大于200%为佳，资产负债表存活与营运资金的比率（衡量公司净流动资产权责于存货之比例）现金运转次数＝销售额/现金总数财务部门考核指标帐务、报表及统计数据出错次数51财务部门考核指标应收账款分析表上报迟交天数应收款帐龄比例分析应收款周转率应收款周转天数营运周期等指标库存情况分析表上报迟交天数库存总量库存增长库存周转率＝销货成本÷存货库存周转天数营运周期财务部门考核指标应收账款分析表上报迟交天数52财务部门考核指标利润及相关报表上报迟交天数利润表费用表净利表毛利率利润指标完成率资金收益率等报表及指标信用评等注：流动比例＝流动资产/流动负债连动比率＝流动资产－存货/流动负债（衡量公司不须处理存货即有能力偿还短期负债）存货与营运资金之比例＝存货/营运资金（流程资产流动负债）财务部门考核指标利润及相关报表上报迟交天数注：53采购部门考核指标及时率＝及时批次数÷总批次数供货批合格率＝合格批次数÷总批次数采购数量相符率＝采购实际金额÷计划金额采购成本相符率＝价差÷预算预算费用控制率＝超出的费用÷预算费用采购计划不符率＝交付数量不符批次数÷总交付批次数退换货率＝退换金额÷采购总金额采购部门考核指标及时率＝及时批次数÷总批次数54销售部门考核指标销售量之促进销售增长率＝销售量÷去年同期销售量销售目标达成率＝实际销售量÷计划销售量产品之利润销售毛利率＝（销售金额－费用）÷销售金额销售成本率＝（广告＋零售＋管理）÷销售金额销售利润增长率＝销售利润÷去年同期销售利润销售毛利增长率＝销售毛利÷去年同期销售毛利销售利润达成率＝销售利润÷今年销售利润目标销售折扣率＝销售折扣金额÷销货金额销售部门考核指标销售量之促进55销售部门考核指标收款应收账款回收率＝回收金额÷应收账款金额（上月应收未收＋上月销售额）呆帐率＝呆帐金额÷销售金额客户管理拜访率＝访问家数÷家数总分店成功率＝分店家数÷预计家数陈列促销销售部门考核指标收款56销售部门考核指标客户服务品质（顾客关系）订单延迟率＝延迟交货订单数（金额）÷订单数（金额）客户退货率＝退货件数（金额）÷出货件数（金额）客户抱怨率＝客户抱怨次数÷订单数量缺货率＝接受缺货权÷出货量出货短缺率＝出货品缺数÷出货量新品上市率=上货家数÷总客户数顾客满意度忠诚度市场占有率销售部门考核指标客户服务品质（顾客关系）57销售部门考核指标库存管理库存周转天数＝365÷（销售成本÷库存平均金额）管理费用管理管理费用率＝管理费用（除运费、装卸费之固定管理费及资金利息）÷销售额投资报酬率经济附加价值销售部门考核指标库存管理58营销策略营销策略59[A]

2015年销售模式01月基础政策保障所有客户都能享受02季节销售激励单品促销，集中资源重点突破03品牌需求激励集中资源，实力客户分别突破04年终返利达标返利，分梯级激励[A]2015年销售模式01月基础政策02季节销售激励060[B]

2015年品牌策略[B]2015年品牌策略61[B]

2015年分销品牌策略[B]2015年分销品牌策略62[C]

2015年客户策略[C]2015年客户策略63[D]

2015年促销策略1、加盟店：每月一次促销政策，时间为：每月5日至25日2、终端节假日（春节、服装节、3.8、5.1、6.1+端午节、清凉节、中秋节、国庆节、双11、双12、圣诞节+元旦节）活动提前1周公布实施3、终端门店：要求每周末至少4家场外活动4、订货会2次大力度促销政策5、每月滞销品处理：每月26日-28日期间由采购、销售经理、物流主管一起统计所有品牌进行汇总，上交运营部策划促销方案，再由采购、销售部执行6、销售人员：每月提供竞争对手促销信息。[D]2015年促销策略1、加盟店：每月一次促销政策，时64[D]

2015年促销策略[D]2015年促销策略65[D]

2015年促销活动计划[D]2015年促销活动计划66[E]

2015年财务策略1、成本控制：销购价格审核，人力成本分析，财务费用控制，2、费用控制：拟制适合公司的各项费用标准，严格审核单据，3、定价策略：督促销售部制定销售价格策略并有效执行，并参与销售价格的确认。4、资金管理：平衡收支，建立应收/应付账款跟踪表，5、往来管理：追踪应收款，严格审核应付款，定期清理往来款6、信用管理:限制客户额度申请，争取厂家供应商帐期、额度。[E]2015年财务策略1、成本控制：销购价格审核，人力67[E]

2015年财务策略月实际回款额=月销量额

老款签订回款协议=1月30日之前完成

回款指标=销售目标+老款回款目标

[E]2015年财务策略月实际回款额=月销量额老款68结果的三要素1、可量化、可衡量

劳动是不值钱的；劳动的结果才可能值钱2、有价值劳动的结果是不值钱的；客户认可的结果才值钱3、可交换客户认可是不值钱的；只有客户付钱的才真的值钱结果的三要素1、可量化、可衡量劳动是不值钱的；劳动的结果2、69结果假象之一：态度≠结果结果假象之二：职责≠结果结果假象之三：任务≠结果结果假象之一：态度≠结果结果假象之二：职责≠结果结果假象之三70销售目标军令状

承诺：

在2015年1月1日至2015年12月31日期间，我将带领我的团队克服困难、一定全力以赴、绝不找借口、保证胜利达成自己制定的销售目标。在12月28日前四川加盟客户必须达成”代理产品“销售目标：1亿元（壹亿元整），如没达成目标，我将惩罚自己：如果达成目标，公司额外奖励自己：我百分百对自己的承诺负责任，决不食言！

承诺人：时间：2015年1月4日我们不做语言的巨人、行动的矮子。我们绝不向任何困难举手投降，保证胜利达成自己制定的销售目标。我将以实际行动证明自己是最优秀的，我一定要达成我的销售目标。为了团队的荣誉，为了冠军的梦想！我一定全力以赴！决不找任何借口！加油！加油！加油！销售目标军令状承诺：我们不做语言的巨人、行动的矮71100%完成2015目标全公司人员国外5日游元100%完成2015目标全公司人员国外5日游元72小伙伴们让我们一起去旅游吧！！小伙伴们让我们一起去旅游吧！！73感谢！感谢！742015年经营规划——中国2015年经营规划——中国752015年总体目标规划[1]2015年总体目标规划[1]762341目标价值目标：2.8%成本目标：10%

利润目标：

14%销售目标：亿元2341目标价值目标：成本目标：利润目标：销77[A]

2015年销售目标[A]2015年销售目标78[B]

2015年成本目标控制在10%之内[B]2015年成本目标控制在10%之内79[C]

2015年利润目标控制在14%之上[C]2015年利润目标控制在14%之上80[D]

2015年价值目标控制在2.8%之内[D]2015年价值目标控制在2.8%之内812015年组织架构规划[2]2015年组织架构规划[2]82分公司经理销售部分销部财务部商务部物流部采购部人力资源部招商部分公司经理销售部分销部财务部商务部物流部采购部人力资源部招商832015年机制规划[3]2015年机制规划[3]8401020304供应商（厂家）加盟商（客户）公司中层干部公司基础员工机制规划01020304供应商（厂家）加盟商（客户）公司中层干部公司85账期销售政策退换货率培训市场投入区域规划产品安全售后服务利润分配合同终止供应商供应商机制账期销售政策退换货率培训市场投入区域规划产品安全售后服务利润86付款方式销售政策退换货率培训市场管控加盟政策新品政策激励政策品牌规划客户规划加盟商加盟商机制付款方式销售政策退换货率培训市场管控加盟政策新品政策激励政87按照厂家要求处理，退换权力交给销售部及采购部共同处理商学院集中培训4次，门店培训每月1次（培训内容由销售部建议）付款方式销售政策退换货率培训市场管控约定区域、产品销售、促销活动、串货管控加盟商机制先款后货，款到发货，按计划回老款原则灵活多变的销售政策，集中资源激发客户关注按照厂家要求处理，退换权力交给销售部及采购部共同处理商学院集88转介绍奖励、分店约定开设时间、招商会单次激励、季节商品激励、整体激励规定时间、SKU上货率，签订确认函、选择分销重点品牌、重点单品、集中资源集中投入加盟政策激励政策新品政策品牌规划客户规划联盟客户、重点客户、扶持客户、培养客户加盟商机制转介绍奖励、分店约定开设时间、招商会单次激励、季节商品激励、89晋升身股福利薪酬绩效员工员工激励机制晋升身股福利薪酬绩效员工员工激励机制90基本工资岗位工资各种补贴绩效工资年终奖金充分发挥薪酬的作用，对员工为公司付出的劳动和做出的绩效给予合理的回报和激励。1、使薪酬与岗位价值紧密结合;2、薪酬与员工业绩、团队绩效紧密结合;3、使薪酬与公司发展有效结合起来。薪酬体系基本工资岗位工资各种补贴绩效工资年终奖金充分发挥薪酬的作用，911、薪酬绩效管理年终奖金不低1月工资1、薪酬绩效管理年终奖金不低1月工资92薪酬绩效管理宽带薪酬制度优势

打破了人员单一向上流动（晋升调薪）转变成为纵向与横向的全面流动。解决若企业没有出现职位的空缺，员工仍然无法获得较高的薪酬的具体问题。薪酬的高低是由能力来决定而不是由职位来决定的，员工乐意通过提升自己的能力，以此来获得更大的回报。有助于提高员工个人绩效。宽带薪酬的工资水平是以市场调查的数据以及企业的工资定位来确定的，薪酬水平得定期核对与调整将会使企业更能把握其市场竞争力；同时，也能相应地做好员工成本的控制工作。薪酬绩效管理宽带薪酬制度优势打破了人员93薪酬绩效管理薪酬体系设计的原则与思路调整后的薪酬体系由“岗位价值评估、绩效评估、能力评估”综合结论确定薪酬价值，做到定薪有据可依、有理可循。薪酬调整设计的原则：通过薪酬体系自身的良心运作，实现新旧体系平稳过渡，同时为公司未来发展打下良好基础。最终使公司薪酬体系达到内部具有公平性，外部具有竞争优势的良性状态。薪酬绩效管理薪酬体系设计的原则与思路调整后的薪酬体系94010203040506绩效目标流程下达绩效目标制订绩效计划审查绩效计划修订绩效目标实施绩效计划确定绩效目标绩效目标流程010203040506绩效目下达绩效目标制订绩效计划审查绩9512345绩效报酬/改进绩效目标/计划绩效创造/辅导绩效总结/评价绩效诊断/沟通绩效考核绩效考核12345绩效报酬/改进绩效目标/计划绩效创造/辅导绩效总96住房补贴补贴生日、妇女节、结婚、生子、节日元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、生育保险劳保工作服福利假期社保礼金住房补贴补贴生日、妇女节、结婚、生子、节日元旦、春节、清明节97为达到人尽其才、各尽其能的目的，达成优良的工作绩效，促使本公司职务升迁管道畅通,满足公司和员工个人发展需要，提高公司和员工个人的核心竞争力，进而提升经营绩效。晋升需具备的条件晋升核定权限符合拟任岗位说明书列明的任职资格条件在职工作表现及操行，完成工作目标年度绩效考核达到90分以上，具备拟任岗位所需能力完成职位所需的有关训练课程各部门主管以下各级人员，由各级主管提议，呈总经理核定各部门主管或助理，由公司总经理核定副经理以上由总经理核定高层由总经理提议，经董事会核定晋升通道为达到人尽其才、各尽其能的目的，达成优良的工作绩效，促使本公98123456部门普通员工部门经理或副经理公司总监部门主管或助理公司经理或副经理公司高层晋升通道123456部门普通员工部门经理或副经理公司总监部门主管或助992015年营销规划[4]2015年营销规划[4]100销售目标亿元销售目标亿元101[A]

2015年销售目标销售以“实际回款额”算销量[A]2015年销售目标销售以“实际回款额”算销量102[A]

2015年销售目标分解[A]2015年销售目标分解103[B]

15年渠道规划加盟渠道分销渠道123渠道建设直营渠道[B]15年渠道规划加盟渠道分销渠道123渠道建设104[C]

2015年新增网点目标[C]2015年新增网点目标105[C]

2015年加盟网点计划[C]2015年加盟网点计划106[C]

2015年加盟网点计划上半年10个，下半年6家[C]2015年加盟网点计划上半年10个，下半年6家107[C]

2015年分销网点计划[C]2015年分销网点计划108[D]

2015年营销组织架构分公司经理销售经理分销经理区域销售主管分销主管[D]2015年营销组织架构分公司经理销售经理分销经理区109岗位职责岗位职责110销售经理岗位职责本职：领导销售区域内市场开发与管理工作，完成销售任务目标，深入了解市场状况，建立长期加盟商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：销售经理岗位职责本职：领导销售区域内市场开发与管理工作，完成111销售经理岗位职责销售经理岗位职责112销售经理岗位职责销售经理权力：1、区域营销规划建议权2、市场推广方案建议权3、权限内销售合同审批权，重大销售合同审核权4、加盟商选择的建议权5、公司销售政策建议权6、新产品引进建议权7、权限内的财务审批权8、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权，考核评价权9、对所属下级的工作的监督、检查权10、对所属下级的工作争议有裁决权销售经理岗位职责销售经理权力：1130203040506070801胜任能力客户服务能力专业知识及技能胜任能力销售经理必须具备计划与执行能力领导能力判断与决策能力人际能力沟通能力影响力0203040506070801胜任能力客户服务能力专业知识114区域销售经理岗位职责本职：进行市场开发，签订销售合同；跟踪订单，对客户进行售后服务，完成销售任务目标，建立长期加盟商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：区域销售经理岗位职责本职：进行市场开发，签订销售合同；跟踪订115区域销售经理岗位职责区域销售经理岗位职责116区域销售经理岗位职责区域销售经理权力：1、销售经理授权范围内的合同签订权2、客户服务条款的建议权3、推广方案的建议权4、加盟商选择的建议权5、公司销售政策建议权6、新产品引进建议权区域销售经理岗位职责区域销售经理权力：117胜任能力销售员必须具备234567816、专业知识及技能8、学习力7、计划与执行力-有效理解、积极实施、及时反馈4、客户服务能力2、人际能力5、分析力3、沟通力1、判断与决策能力胜任能力销售员必须具备234567816、专业知识及技能8、118薪资结构薪资结构119基本工资差旅福利绩效工资销售提成基本工资差旅福利绩效工资销售提成120绩效管理绩效管理121共同绩效指标业务支援力：部门间服务满意度调查（行政后勤）管理能力：员工满意度调查员工流动率＝当期流失人数÷（期初＋期末）÷2员工出勤率＝实际出勤人天数÷应出勤人天数成本预算达成率＝实际成本预算额÷预算成本额教育训练出席率＝（实际出席人次÷应出席人次）提案件数或价值成长率5S活动评核合格率共同绩效指标业务支援力：部门间服务满意度调查（行政后勤）122人力资源部门考核指标职员增加率：（全年员工数－上年度员工数）÷上年度员工数×100％工资增加率：（本年度平均工资－上年度平均工资）÷上年度平均工资×100％离职增加率：每年离职人数÷员工总数×100％出勤率或缺勤率＝出勤人数（或缺勤）÷员工总数迟到或早退＝迟到早退人数÷员工总数员工平均工资＝工资总数÷员工总数招募成本率＝招募成本÷招募人数训练成本率＝训练成本÷雇用人数平均训练成本＝训练成本÷训练天数受训比率＝受训员工人数÷员工人数人力资源部门考核指标职员增加率：（全年员工数－上年度员工数123行政管理部门考核指标环境卫生：不定期抽检食堂食物卫生、菜色、价格满意度：调查表、不定期抽检员工满意度：满意度调查及不定期抽检会议组织：大型会议组织消防安全教育落实：不定期抽检演练评分消防设备合格率：不定期抽检汽车调度：部门间服务满意度调查项目汽车安全事故的次数及金额行政管理部门考核指标环境卫生：不定期抽检124财务部门考核指标帐务、报表及统计数据出错次数帐务、报表及统计数据出错金额比例上报迟交天数，内容包括：各部门的费用分析（工资、业务、办公费用等）成本分析（直接成本、间接成本、管理费用）现金流量分析表上报迟交天数，内容包括：流动比率（经济偿还短期负债能力）连动比率（一般认为大于200%为佳，资产负债表存活与营运资金的比率（衡量公司净流动资产权责于存货之比例）现金运转次数＝销售额/现金总数财务部门考核指标帐务、报表及统计数据出错次数125财务部门考核指标应收账款分析表上报迟交天数应收款帐龄比例分析应收款周转率应收款周转天数营运周期等指标库存情况分析表上报迟交天数库存总量库存增长库存周转率＝销货成本÷存货库存周转天数营运周期财务部门考核指标应收账款分析表上报迟交天数126财务部门考核指标利润及相关报表上报迟交天数利润表费用表净利表毛利率利润指标完成率资金收益率等报表及指标信用评等注：流动比例＝流动资产/流动负债连动比率＝流动资产－存货/流动负债（衡量公司不须处理存货即有能力偿还短期负债）存货与营运资金之比例＝存货/营运资金（流程资产流动负债）财务部门考核指标利润及相关报表上报迟交天数注：127采购部门考核指标及时率＝及时批次数÷总批次数供货批合格率＝合格批次数÷总批次数采购数量相符率＝采购实际金额÷计划金额采购成本相符率＝价差÷预算预算费用控制率＝超出的费用÷预算费用采购计划不符率＝交付数量不符批次数÷总交付批次数退换货率＝退换金额÷采购总金额采购部门考核指标及时率＝及时批次数÷总批次数128销售部门考核指标销售量之促进销售增长率＝销售量÷去年同期销售量销售目标达成率＝实际销售量÷计划销售量产品之利润销售毛利率＝（销售金额－费用）÷销售金额销售成本率＝（广告＋零售＋管理）÷销售金额销售利润增长率＝销售利润÷去年同期销售利润销售毛利增长率＝销售毛利÷去年同期销售毛利销售利润达成率＝销售利润÷今年销售利润目标销售折扣率＝销售折扣金额÷销货金额销售部门考核指标销售量之促进129销售部门考核指标收款应收账款回收率＝回收金额÷应收账款金额（上月应收未收＋上月销售额）呆帐率＝呆帐金额÷销售金额客户管理拜访率＝访问家数÷家数总分店成功率＝分店家数÷预计家数陈列促销销售部门考核指标收款130销售部门考核指标客户服务品质（顾客关系）订单延迟率＝延迟交货订单数（金额）÷订单数（金额）客户退货率＝退货件数（金额）÷出货件数（金额）客户抱怨率＝客户抱怨次数÷订单数量缺货率＝接受缺货权÷出货量出货短缺率＝出货品缺数÷出货量新品上市率=上货家数÷总客户数顾客满意度忠诚度市场占有率销售部门考核指标客户服务品质（顾客关系）131销售部门考核指标库存管理库存周转天数＝365÷（销售成本÷库存平均金额）管理费用管理管理费用率＝管理费用（除运费、装卸费之固定管理费及资金利息）÷销售额投资报酬率经济附加价值销售部门考核指标库存管理132营销策略营销策略133[A]

2015年销售模式01月基础政策保障所有客户都能享受02季节销售激励单品促销，集中资源重点突破03品牌需求激励集中资源，实力客户分别突破04年终返利达标返利，分梯级激励[A]2015年销售模式01月基础政策02季节销售激励0134[B]

2015年品牌策略[B]201