王美容经理系列课程-销售实战

王牌美容经理课程系列销售实战第一篇 成交自己要成交自己，必先成交自己销售是各行各业成功人士底基本功（华人首富李嘉诚、日本经营之神幸之助、台湾经营之神王永庆、世界首富比尔.盖茨）创业成功最重要的技术之一是销售技术，销售最重要的目的是成交。世界上管理大师彼得 .杜拉克：除了创新和行销，其他一切都是成本。关键中的关键：因为销售 =收入生命中最重要的两件推销第一、 要先把自己推销自己（自信）第二、 要把“推销”推销给自己（爱上销售工作）乔吉拉德：我卖的是全世界最好的产品，不是汽车，是自己。一般人不愿意去做销售的五大误区第一、很多人认为做销售没有保障GE公司总裁杰 .克韦尔奇： 世界上没有人可以保障你，国家保障不了你。政府保障不了你，父母也保障不了你，只有顾客可以保障你，有顾客才有收入，没有顾客连董事长也要下岗。销售是最有保障的工作，因为能力就是生产力。销售的能力：把话说出去，把钱收回来。推销员永远不怕不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的工作，只要有人，就能生存下来。第二、感觉收入不稳定不稳定代表有高有低，会有低工资也会有高工资，所以为了赚取高的收入，就应该挑战那个不稳定的收入。如果不愿意的话，你永远就只能领取微薄的死工资，永远不会富有，如果想挣大钱的话，就要做不稳定的工作，我们才能高收入。第三、认为做销售求人很没有面子？因为你没有把你自己销售给你自己，你也没有把销售推销给你自己，你更没有把产品卖给自己。顾客花钱是你在贡献价值给别人，付出利益给别人做销售是世界上最光荣的工作，不是求别人工作。第四、害怕被拒绝世界上没有一个人的观念是所有人都支持或者反对的，再伟大的人也有人反对，行动100次就有80个人说NO不重要，重要的是你得到了20个YES，你要的是那 20个YES，如果你害怕拒绝而不行动，那你一个 NO也不会听到，同时也会失去 YES的可能，所以拒绝越多成功也光辉越多。第五、认为自己的职业与销售无关，所以不需要学销售技巧不管是总经理还是技术、后勤、客服都是推销员，销售带来业绩，业绩带来利润，利润带来每一个人的福利，增加福利人人有责据社会学统计，大老婆和小老婆对比 13项，唯一赢了一项。老婆婚前推销自己，婚后售后服务不好，容易导致退货。第二篇销售最重要的五项能力销售能力是自我认定的能力，自我认定的能力越强，销售能力越强。能力之一：开发新顾客自我激励：我是开发新客户的专家能力之二：做好产品介绍用创新而有创意的方法来介绍产品例：1、用互动式顾客参与的演示方法来突显产品的价值（鞋胶的叫卖）2、用创意的开场白来切入产品的介绍（保险业务员）能力之三：解除顾客的抗拒点例：吉米 .罗恩解除安东尼 .罗宾的抗拒点当一个人有了借口的时候，借口更伟大，口比梦想更大，同时梦想又有借口，借口一定会占上风，借口会把梦想个打灭。能力之四：成交成交的关键：要求厨具业务经理和推销员的故事营销协会数据调查占4％ 占96％得到60％的生意 得到40％的生意如果你听到顾客说NO你就放弃了，那么只要你的竞争对手坚持那么很有可能你的顾客就是在你的竞争对手手上成交的。换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人，是在为你的竞争对手铺路，每一次顾客说NO你就走掉，你等于在帮下一个跟顾客推销的人做生意，做产品介绍，所以你做了白工。拒绝 =财富假如你坚持了四次最后在第五次成交了，如果这个项目是 5000块钱，你能挣到1000块提成的话，那么就相当于你被每一次拒绝一次你就可以挣到250块，被拒绝 4次你挣到了1000块，只是这个 1000块是在第五次时一次性付给你而已。能力之五：售后服务例：潜能开发教材销售员夏木至郎每一次的售后服务都是一次顾客重复购买的售前服务每天自我认知我是开发新顾客的专家我是产品的介绍高手我可以解除顾客的任何抗拒点每一个顾客都很乐意购买我的产品我提供给顾客世界上最好的服务我可以在任何时候销售任何产品给任何人第三篇成交十大步骤第一步骤：对整个谈话的结果去准备第一：我要的结果是什么？（今天我准备了多少成交金额）第二：对方要的结果是什么？（让对方知道照我的话做，他会得到什么结果）第三：我的底线是什么？（要求比底线高一点）第四：你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。第五：你要问自己我要如何解决这些抗拒？第六：你要问自己我该如何成交？精神上的准备我是开发新顾客的专家我是产品的介绍高手我可以解除顾客的任何抗拒点每一个顾客都很乐意购买我的产品我提供给顾客世界上最好的服务我可以在任何时候销售任何产品给任何人体能上的准备充分的休息，适当的饮食，精力充沛，销售的时候要爆发一种超能量的状态，当你比顾客有能量的时候他很容易被你引导消费，切忌萎靡不振，奄奄一息。产品知识的准备你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的卖点是什么？顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？第二步骤：调节情绪到达巅峰状态销售人员每天在与顾客沟通的过程中遇到很多拒绝和反对，心情会陷入低潮，这样的状态不容易让顾客感到热诚情绪管理是一个技能、心灵预演，想象顾客跟你交谈的景象，会说些什么，会有什么反应，会有什么拒绝，应该怎么解决？心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面发出一种磁场，让对方也感受到这人的信心。例：三组打篮球的小孩、改变肢体动作是改善情绪的最好而且最快的一个方法例：每天营业前早会和跳舞和拓客会的激励以前你开心所以唱歌，现在只要你唱歌就会开心，以前你快乐所以你跳舞，现在只要你跳舞你就会快乐第三步骤：建立信赖感一流的销售人员花 80％的时间去建立信赖感，最后只需要 20％的时间就能成交。三流的销售人员花 20％的时间建立信赖感， 所以最后他用 80％的力气去成交， 但也很难成交。顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有的竞争最后都是人际关系的竞争销售最高明的策略，就是把顾客变成朋友，因为顾客变成了朋友，你就不需要销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很平常的事情。建立信赖的具体技巧第一，做一个善于倾听的人。自我为中心是人的本性，每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望别人能听他讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的感觉，所以关系都不太好。例：乔吉.拉德卖车的经历一个对别人感兴趣的人比想要别人对你感兴趣的人交到的朋友很多要赞美每个人都喜欢别人的肯定，每个人都喜欢听到哦好话，所以你要真诚的赞美。讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。赞美一个人的行为，他就会不断的加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。赞美切忌：你有的优点不要拿来赞美别人，别人会认为你在嘲笑她3、比方：认同他人黄金 8句、你说的很有道理2、你这个问题问得很好3、我了解你的意思4、我认同你的观点5、我知道你这样做是为了我好6、我理解你的心情7、谢谢你的建议8、假如我是你，我也会这样做4、模仿顾客人都喜欢像自己的人，当你让顾客感觉你跟他是同一类人，他就会喜欢你，进而信赖你。人会模仿自己喜欢的人。模仿要点：1、不要同步模仿，同样的动作和语言，稍慢 30秒后再模仿2，不要模仿别人的缺点，别人会觉得你嘲笑他5、对产品的专业知识的了解不要成为顾客心目中的推销员，让自己变成顾客心目中的专家，专家才能顾问，才可能为顾客提供得了帮助穿着每个人都有第一印象，而第一印象用于啊您没有第二次机会。当别人看到你时，90％以上是看到你露在身体外的衣服，包括你的皮具和配饰，穿着代币啊一个人的品味和潜力，记住传出来成功，为胜利而打扮。彻底地准备了解顾客的背景可以出其不意让顾客喜欢你，因为你投其所好，所以产生信赖感。使用顾客见证使用顾客见证是很重要的，让第三者来为你发言，顾客比较信任跟自己是一类的人顾客见证的九个方法：让顾客为你现身说法照片数字统计（我们店的老顾客都在使用这个产品，满意度达到90％）顾客名单（借用顾客单据和顾客管理手册）自己的从业资历（在这个行业做了十几年等或我们店开了十几年）获得的声誉及资格（曾经得到的奖项或店里获得的表扬）财务上的成就（我们店在全国有近一千家，企业产值一年近十个亿）你所拜访过的城市或国家的数目和经过（比方说3 年内，到什么国家或不同城市学习了什么课程，或进修了什么资格等）你服务过的顾客数和大顾客名单（比方我们服务过的顾客超 10万人次，一天最少服务不少于 200为客户，我们也是湖南超级女生的发型设计指定服务单位等）第四个步骤：找出顾客的问题需求于渴望顾客购买你的产品，很多人说是因为他有需求，而是顾客有问题，问题是需求的本身比如说换了份工作，第一要求是薪水要求高一点，那么代表他换工作的原因是嫌前一份工作薪水太低，人是基于问题才会产生需求，指的是问题就是对某些不满的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件问题决定需求问题越大就激发出他越大的需求销售的不是产品，而是解决问题的方案找出顾客的问题，然后扩大问题，让顾客知道这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是我们激发和提升他的渴望解决问题的几个原则第一， 问题是需求的前身，找出顾客的问题才能刺激他的需求第二， 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定（比如看医生）第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题人的通病：不见棺材不流泪，不到黄河心不死。一个人不想马上要改变，一个人不是马上想买你的产品，而是等到迫不得已才会买你的产品，所以你的工作就是在顾客的伤口撒把盐，他才会产生需求购买第五个步骤:塑造产品的价值第六个步骤：分析竞争对手第一，了解竞争对手，需要做到三件事：取得所有资料文宣广告手册取得他们的价目表、 了解他们什么地方比你弱第二， 绝对不要批评你的竞争对手（因为会认为你心胸狭窄）第三， 表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们（举例：宝马车主卖奔驰）第四， 情调你的优点（扩大优点的影响）第五， 提醒顾客竞争对手产品的缺点（是提醒并不是强调）第六， 拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证第七， 解决顾客抗拒点第八个步骤：成交第九个步骤：售后服务（五大步骤）第一， 了解顾客抱怨第二， 解除顾客抱怨第三， 了解顾客的需求第四， 满足顾客需求第五， 超越顾客需求第十个步骤：要求顾客转介绍转介绍的两个时机，第一个时机，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍顾客。第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗？第四章问对问题赚大钱销售是问的，不是用讲的销售流程——让你能在任何时候销售产品给任何人我们强调卖的是问题的解答方案给顾客，比如有人想买眼镜，是因为视力模糊看不清楚的问题，有人想做皮肤护理，是因为皮肤不好。每一个人心中都有一问题，所以你卖掉产品，你必须知道销售就是找问题，并且就是把他的问题扩大一般销售培训失败的原因原因1：失败的销售训练就是给员工进行产品训练，最后把员工变成了产品讲解员，并不能把产品卖掉销售是一个发问的流程，引导顾客思考的流程，是一步步引导顾客做决定的流程原因 2：太强调激励激励是解决员工动力的问题方法是解决员工成交的问题单纯的激励只会让员工挫折感越深，越想逃避找出问题、扩大问题的两种演练模式演练模式一第一步骤：让他说出不可抗拒的事实第二步骤：把事实变成问题比方：陈小姐，我们都知道，每一顾客买产品都是认可效果才会回头和介绍朋友使用的，您说是吗？要不然都是一单生意，永远不会回头，您说是吗？所以像我们去痘套 90%的顾客都是在重复使用，那您觉得这个去痘套有没有效果呢？第三步骤：提出着个问题与他有关的思考美容师：陈小姐，像您现在皮肤的暗疮比较严重，您准备怎么控制痘痘的再长出来呢？顾客：哦，不知道耶。美容师：那陈小姐，假如我有一个能帮你控制痘痘生长并且快速修复痘印的方法，你有没兴趣了解一下呢？演练模式二第一步骤，提出问题你要问顾客一个问题，并且要问顾客最容易承认的一个问题。比方你要卖身体养生项目，助理：陈姐，您平时身体应该挺好的吧？顾客：哎呀，不行了，现在身体不行啦！助理：陈姐，您平时睡眠质量怎么样？顾客：不好第二步骤，煽动问题，扩大问题助理：陈姐，您睡眠不好有多长时间了？顾客：三年了助理：陈姐，三年来你感觉怎样？顾客：感觉每天都很累助理：假如未来三年还是不好会怎样？顾客：会烦死咯，每天都很累，经常头晕助理：您觉得工作效率会不会受影响？顾客：当然会了，每天会无精打采助理：天啦，无精打采，那长久下去会怎样？顾客：哎，那这份工作会做不久了第三步骤，解决办法美容师：陈姐，假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有没兴趣了解下。（第三步骤永远是问一个假如）问出需求的缺口问题的缺口：就是顾客已经买过这个产品了，表示他是认识到有问题，已经产生了需求，于是已经买了同类产品了，但是你想要给他替换掉。比方说他用的是妮维雅的防晒品，你想要卖华桑的防晒，你要替换该怎么办？他有需求，只是需求没有完全被满足，有一个需求的缺口。找出需求四个步骤第一步骤，问出需求第二步骤，问出决定权第三步骤，问出许可第四步骤，产品介绍第一小步骤，问出需求（5个阶段）美容师 :陈小姐，你现在用的是哪个品牌的防晒产品啊？（顾客说 **品牌）第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？（他会说喜欢的123特点）第三个小步骤，你要问他喜欢的原因是什么？（他会告诉你 123很重要，带给他什么好处？这样前三句话让你了解到他被满足的地方有哪些？这让你的产品找到一个方向）第四小步骤，希望未来产品有什么优势或现在更好的话，她希望他用的产品还具有什么优点？她可能会说除了 123，还要 456，或者你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？第五小步骤，为什么这对你这么重要呢？他会说，我买了这个 A产品买了一年，虽然这个 123很好，但是这个 456不太好，所以这个价格太贵，如果便宜点就好了，但是没办法呀，这就说明123是被满足的，但是 456是缺口，是未满足到的。第二步骤，问出决定权不要直接问她有没有决定权，因为自尊心的问题，他会说废话我当然有决定权啦，你要问他除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定吗？或除了您之外还需要别人批准吗？第三步骤，问出许可例：陈姐，假如我有一些方法能满足你原来的 123，并且能够满足您原来没被解决的 456，您有没兴趣听一下呢？例：假如我们的防晒产品除了能够满足您晒不黑晒不伤的优点之外，我们的产品还能解决肤色暗哑，毛孔堵塞的问题，那您能有没有兴趣多了解一些呢？得到的回答：好的 /有/可以第四步骤，产品介绍当得到顾客的许可后，你才可以跟顾客介绍产品，证明你的产品是怎么满足他的123，并且还能满足他的456，或是怎么能减低他的成本的。销售是需要步骤的，步骤对了，成交时必然的。问出购买需求比方：卖房子销售员：陈先生如果你买房子，那你最重要的条件有哪些呢？于是他说第一楼层，第二小区，第三格局，第四价格。销售员：陈先生，除了这些要求还有别的吗？答：没有了。销售员：陈先生，请问怎样才是好的小区呢？答：有 24小时保安看守，花园绿化销售员：怎样才是好的格局？答：东南向销售员：怎样才是好楼层？答：电梯高层销售员：怎样才是好价格？答：不超过 1万块一方销售员：OK，陈先生，假如现在就有一套这样的房子你会选择它吗？答：当然会！销售员：假如今天就有这样的房子你会做决定吗？答：会！举例，问出防晒的购买需求美容师：陈姐，如果你夏天购买防晒霜的话，你会重视防晒霜的哪些条件？顾客：肯定要有效果啦，还要晒不伤，不堵塞毛孔，防水度好啦。美容师：（对需求详细定义）您认为怎样才是有效果呢？顾客：晒不黑啊美容师：您认为怎样才算是晒不伤呢？顾客：晒后不脱皮或长红斑啦美容师：那您认为怎样才算是不堵塞毛孔呢？顾客:不长油脂粒和痘痘美容师：那怎样才算防水度好呢？顾客：不容易溶掉美容师：OK，那假如有这样的产品，你会选择购买吗？顾客：会（因为都是自己提出的需求，所以当你说到可以满足时，一般顾客不会打自己的嘴巴）美容师：那如果今天有，你会不会决定带上一套呢？顾客 :会探测顾客的兴奋点问，问家庭，问事业，问兴趣，问梦想目标听，听他的反应，当他讲到他在意的人或事时，不断重复地讲看，第一看他的表情语言，看他随身带的东西塑造产品价值的方法第一是USP,也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。第二个是利益，别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处。比方说防晒霜，不要讲它的成分有叶绿素或是抗菌肽，这些都是专业名词，你要讲就讲是因为含绿叶素，我们的产品因为有这个成分，所以才能有效阻止皮肤光老化，有效地阻止皮肤因为自由基的伤害而带来的老化现象。第三个是快乐，你要让他联想到拥有这个产品有多大的快乐第四个是痛苦，想象一下你的皮肤不断地长出新的斑点，那你要损失多少钱？付出多少代价，你因为不懂得防护的技巧，在之前已经长出了一些小晒斑？如果继续没有很好的防护和修复护理，继续下去你的斑要多难才能修复，这相信也是你不想的，如果不想以后皮肤变得很难修复，那现在当下就要时刻提醒自己做好防护。第五个是理由，（你给顾客一个合理的逻辑）人是因情感而决定的，但需要理由来合理化，人不希望她自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。第六个是理由，价值比方，您知道这瓶玫瑰精油要经过多少道工序吗?88道工序。您知道这 88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自提炼精油，经过 88道工序要费七七四十九天的时间，还要费多少成本？第五篇轻松化解顾客抗拒顾客产生抗拒的七大原因第一个原因：没有分辨好准顾客第二个原因：没有找到需求、第三个原因：没有建立信赖感第四个原因：没有针对价值观第五个原因 ：塑造产品价值的力道不足第六个原因 ：没有准备好解答事先提出的方法第七个原因 ：没有遵照销售的程序给顾客打预防针——预料中的抗拒处理第一个步骤，主支提出、最好在销售过程当中事先提出顾客可能产生的抗拒点，这样容易激发顾客自尊心第二个步骤，夸奖顾客，你要去夸奖、赞美这个问题，赞美产品，赞美缺点举例1：你知道这位顾客会说我要问我先生，你就事先问她，小姐，你一个人来吗？难道你不需要问下你老公吗？难道你自己可以决定吗？顾客：不需要真的吗？现在真的很难见到像你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我能够跟你交个朋友吗？ （赞美 ）这个时候顾客自尊心抬头了，所以她就不会再说我要回去问下我老公。举例 2：太贵了顾问：不过个防晒套盒比较贵哦顾客：多少钱？顾问：因为它的防晒效果跟同类产品的比较的话，效果是同类产品的3倍，并且有粉底修颜遮瑕的作用，所以价格也贵一些顾客：那你快说多少嘛？顾问：原价398元一套，现价298元一套，赠送价值198元洗面奶一支，你会不会觉得贵呢？顾客：这么便宜，还贵啊？顾问：不过像您这么有品位的顾客 298元一套确实不是什么问题第三个步骤，把抗拒当成一个有得的条件举例：顾客：我现在要买这套产品顾问：这套产品现在非常适合你，你快点买吧，要不你先下定金吧。顾客：现在要有没有货顾问：不好意思，缺货，过两天才能到货顾客：那算了，我不买了，到别家去顾问：陈小姐，这套产品是我们这边最抢手的，你知道吗？新到的货一到货就肯定不够，因为预定的人太多了，如果你喜欢，那赶快预定吧。否则等货到了你再买还是被别人前面先预定的拿走了，真的是最畅销的，你快点先定吧判断真假，套出真相假信息：1、我要考虑考虑2、我要跟 *商量一下3、到时候再来找我我就会买4、我不能一时冲动下决心5、我还没有准备好要买，太快了顾客心中真正的原因有可能是？第一没钱第二有钱舍不得花第三钱不够第四别家的更便宜第五向你买第一步骤：假的不行，你要套出真相举例卖产品时顾客说太贵了。美容师：太贵了，您今天没带多少钱，是吗？顾客：是啊，我没带打算买这么贵的美容师：现在有一套产品特别适合您的皮肤，那个产品是专门针对油性皮肤又干燥敏感的肤质设置的，我们这里有几个皮肤跟您的情况一样的顾客，用的效果超好，非常适合你，不过可能比您现在用的产品会贵一点点，您要看看吗？如果您要看我可以拿样品给您看下，如果不看也没关系如果看，代表钱不是问题，因为你刚刚说会比她原来的产品可能贵一点，但是很适合她的肤质，她说要看表示预算对她没问题。如果她说不看，刚不是跟你说没那么多钱吗？这就代表她真的没预算买这么贵的第二步骤，你要确认他是唯一的真正抗拒点请问这是您今天唯一不能购买的理由吗？请问这是您今天不能跟我成交的理由吗？答案 NO，不是，那还有别的，继续找别的理由答案 YES，OK，进行下一个步骤第三个步骤，再确认一次也就是换句话说，要不是因为太贵了就你跟我买了对不对？换一种问法，再确认一下，他如果说要便宜点，你说要不是因为价格还不够便宜，否则你就买了是不是？他说是，再确认一次，他一说太贵了，判断真假，如果真的，往下走。请问一下价格是今天你唯一不能跟我购买的理由吗？他说是。也就是说假如价格便宜一点你就会买是吗？他说是，等于你用两句不同的话确认了同一个抗拒点第四个步骤，测试成交举例：我很好奇，假如我能让价格便宜一点你会买吗？我很好奇，如果我帮您跟我们店长申请到优惠价你会买吗？假如我能证明这个产品的效果比其它同类产品效果的3倍，您会买吗？假如她会，接下来你就顺利成交，假如他说不会，表示钱不是他的主要抗拒点，是个假信息，那么就要继续找出真的问题举例，采用问的技巧，不要解答顾客的问题“你这件衣服多少钱？”“500块。”“那么贵，便宜点”“好吧，450给你。”“那不等于没少嘛，再便宜点”

“你真会讲价，算了,400“你真会讲价，算了,400块钱给你”“再便宜点”“380，一口价”“算了”“那你到底要不要买啊”“我考虑考虑”举例，问话的技巧“你这件衣服多少钱？”“500块。”“那么贵，便宜点”“我们这个货真价实，不能便宜”“我买得多，买两件，有没有得便宜”“你今天就要买吗？”“是啊”“你刷卡还是付现金”“你便宜点先”“你确实买是不是”“是”你能接受多少钱，我看下能不能帮你跟我们老板申请下解决抗拒点就是掌握主控权掌握主控权只要两个字“假如”，“假如。。。你会买吗？”假如我能便宜点你会买吗？假如你问过你先生你就会买吗？假如我今天就有你说的那个款式你就会买吗？第五个步骤：一完全合理的结实回答他（沦缺点为优点）“小姐，这样吧，假如我能跟您证明这个是物超所值的，今天你会买吗？”“会啊”“其实是这样的，我们公司可以让这个产品选择国内的原料来低成本制作，让它卖给你的时候是最便宜的，我们也可以选择进口原料，让它的功效达到最好，品质稳定，那你使用的时候虽然暂时买会比较贵，但长期来讲反到最便宜，因为效果是国内原料的5倍，小姐，我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，所以我们公司最后决定宁可一时为价格解释，也不能一辈子为质量道歉，因为顾客只是暂时在乎价格，但顾客买回去以后他在乎的就是质量，您说对吗？第六个步骤：继续成交化缺点为优点顾客不买的理由就是应该购买的理由，不管顾客说什么，销售员永远可以说“对，这就是我今天找你的理由！”他问为什么，你就将他不买的那个原因去找一个正式因为他才应该买的理由举例1：太贵了是的，好贵好贵，我们都知道产品一定是好的才贵对吗？您是我们这里的老顾客，正因为这样的价格这样的品质我才敢介绍给您，我怎么敢介绍次级品给您呢？我们尚艺这么大规模的连锁店，我们也不敢做次级品，要用就要用品质最好的产品您说对吗？举例2：你们是新店，我不敢在你们这开卡就是因为我们店小是新店，您才应该在我们这开卡呀，因为我们更重视顾客服务啊，我们上至店长，下至每一个助理都会亲自服务您，无论在价格和服务上面我们都会做到性价比最高，对于老店而言，您只是千万名顾客中的其中之一，他们怎么会给到全面的服务给您，您说是吗？举例 3：招聘人才的嫌弃我们店规模小就是因为我们店暂时规模小你才应该快点加入我们团队啊，你看我们尚艺 1000家店里有多少店都是从小到大，等店铺规模越来越大的时候，你就是开国元老级别。举例 4：我从来不用防晒霜的是的，就是因为这个原因我才想卖给你，为什么呢？因为你从不用防晒霜，代表你现在处于一个不知道抗光老化必要性的状态之下，所以你更需要防护，今天我的使命就是让不用懂防护的人做防护，如果你都有那么多防晒霜了那我还跟你讲那么多干多少，您说是吗？举例 5：我家里已经有很多防晒霜了，你别跟我讲了是的，就是因为你家里有很多防晒霜了，所以我才跟你讲，如果是那些没有防护意识的人我也懒得跟她讲，你家里有很多防晒霜代表你已经有保护皮肤，避免皮肤光老化的意识第六篇洞悉顾客心里销售是一个宠大的顾客心理学和说服力的体系顾客常用的八大推脱借口顾客的借口一般有 6-10个，我们每一次地解除顾客借口之后就需要不断总结，才会有解答方案，能够兵来将挡，水来土淹借口之一：我要考虑考虑方法1，套出真相解析：招：当你听到顾客说要考虑考虑的时候，首先你要肯定对方，不要听到别人任何的反对意见或者借口你就跟他反驳，互相的拉锯占是不会产生任何的效果的，她只会越来越反对你，所以你要先要认同对方“陈小姐，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是？”顾客通常她都会说是，因为她想打发你，想尽快让你以为她真的会考虑考虑，如果她说没兴趣的话，她就不会说考虑，自打嘴巴。那表示你没有把产品价值塑造起来，那就要回到那个步骤。招：接下来你要问她确认她是否有决定权“如果今天购买的话，你需不需要跟您的先生商量一下呢？”（大部分的人因为自尊抬头的原因都会表示她自己有独立决定权）顾客：“不用！”招：这个时候你要用赞美“陈小姐，太棒了，现在很少妇女有决定权，我非常欣赏你这么有主见，”人一受到赞美，就会更加觉得自己要做出决定。顾客一般都会客气的说：“哪里哪里”招：“陈小姐，你说考虑该不是想打发我吧？”很多人说要考虑考虑是想打发你，你主动提出，目的是在打预防针，一般人听到这话都会说“不会或不是这个意思”那你就是表示放心的说没：“哦，没那个意思我就放心了，那说明你真的会认真考虑我们的产品了。”顾客一定会说：“是是是，我会考虑的！”招：这个时候你一定要逆转形式，乘胜追击：“既然这个产品对你的帮助那么大，你又会很认真的考虑我们的产品，我有是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？你想到什么为体我就立刻回答你，这样岂不更好，您说是吗？于是顾客就会点头招：于是你就说：“坦白讲，陈小姐，您现在最想考虑的第一件事是什么呢？是不是钱的问题？”于是她才会不得不说出她心中真正不买的原因（这个时候你再去回答真正钱的问题）采用锁定抗拒点的问句“除了钱的问题还有别的问题吗？换名话说，这个要不是价钱的问题你就会买吗？假如我可以帮您申请到优惠价你今天就会购买吗？总结演示：A“我要考虑考虑“B“陈小姐，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是？”A“是啊！”B“如果今天购买的话，你需不需要跟您的先生商量一下呢？”A“不用了”B“陈小姐，太棒了，现在很少妇女有决定权，我非常欣赏你这么有主见。”A“哪里哪里”B“陈小姐，你说考虑考虑不是想打发我吧？”A“我没有这个意思”B“哦，没那个意思我就放心了，那说明你真的会认真考虑我们的产品了。”A“是是是，我会考虑的”B“既然这个产品对你的帮助那么大，你又不会很认真的考虑我们的产品，我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？你想到什么为体我就立刻回答你，这样岂不更好，您说是吗？”A“是”B“坦白讲，陈小姐，您现在最想考虑的第一件事是什么呢？是不是钱的问题？”A是贵了点B“除了钱的问题还有别的问题吗？A“没有“B“换句话说，这个要不是价钱的问题你就会买吗？”A“是啊”B“假如我可以帮你申请到优惠价格你今天就会购买吗？”A“会！”方法2，直接询问潮解析“我要考虑考虑，等我考虑好了再买，”你可以说：“陈小姐，听你这么说，显然你心里有其他疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲的，我很想知道，到底什么原因让你今天不能下决定，你可以告诉我你在考虑什么呢？”虽然你捅破了她的谎言，但是她也会保留一定的面子，你的预期要缓和、真诚，用请教的口吻问她不能决定的原因方法 3，回马枪成交法解析顾客说：我要考虑考虑。“好吧，陈小姐，既然今天你不肯买，那我只好算了。”正当你要走时，你又回头跟她说：“陈小姐，我到这家店不久，算是个新人吧，我很想知道今天我今天是不是说错什么了？我跟你介绍了这么久我们产品的优点和功能后，你竟然没有决定买，那表示我一定在什么地方没做好，今天请你帮我个忙，告诉我哪里做错了，下次我给客人介绍产品时才不会犯同样的错误，可以吗？”顾客这个时候一般都会有点内疚地说“没有啦，你没犯什么错，是这个产品有点贵！”借口之二：太贵了方法1：价值法（强调带来的利益）我们要让顾客知道价值大于价格，价值是顾客买来这个产品以后长期带给他的很大的利益，而价格是他眼前暂时投资的金额价值法演示：“陈小姐，我很高兴你能这么关注到价格，因为那正是我们最能吸引别人的优点。您同不同意一个产品真正的价值的地方是它能为你带来什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品的价值对吗？“对！”“如果人在沙漠里走了两公里，都快渴死了，那这瓶子价值 100万你说是不是，因为它可以挽救一个人的生命（引喻）。您知道这瓶玫瑰精油要经过多少道工序吗？88道工序。您知道这 88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。如果你要亲自去采玫瑰，亲自提炼精油，经过 88道工序要费七七四十九天的时间，还要费多少成本？它的效果是普通精油的3倍，用途比普通精油要多。方法 2：代价法（强调没有产品的损失）代价指的是他没有拥有这个产品长期所带来的损失 ,是他所要为他错误的购买决策 ,为他的拖延,为他的恐惧,所要付出的更大的代价代价法演示陈小姐 ,我跟您说明一点 ,你知识一时在意这个产品的价格 ,也就是在你买的时候 ,但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质 .难道您不同意宁可比原计划的付出多一点点 ,要不要付出比你应该花的少一点点吗 ?你知道使用次级精油到头来会皮肤堵塞 ,反黑 ,想想眼前省了小钱 ,长期损失回更多冤枉钱 ,难道你舍得拿你的皮肤做实验吗 ?方法 3：品质法（强调贵是因为品质高）为什么产品贵？是因为好货一定不便宜，便宜一定没好货，所以我们的产品比较贵，那时因为投资的成本比竞争对手那些便宜的产品更多。让顾客知道不是我的东西贵，而是我花了太多的投资，让它的品质达到一流的水平，所以我的产品不是价格问题，是价值问题品质法演示陈小姐，我很高兴你这么在乎价格，这正是我们公司的优点，为什么呢？其实是这样的，我们公司可以让这个产品选择国内的原料来低成本制作，让它卖给你的时候是最便宜的，我们也可以选择进口原料，让它的功效达到最好，品质稳定，那你使用的时候虽然暂时买会比较贵，但长期来讲反到是最便宜，因为效果是国内原料的5倍，陈小姐，我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，所以我们公司最后决定宁可一时为价格解释，也不能一辈子为质量道歉，因为顾客只是暂时在乎价格，但顾客买回去以后他在乎的就是质量，您说对吗？方法 4：分解法（强调分摊到每一天是不贵）有些顾客不论你强调品质好，服务好，他还是想便宜的，所以你可以转移顾客感受，第一步骤，你问她贵多少？第二个步骤，计算产品使用的时间和量分解法演示A：贵多少？B：别家一般都卖 300块，你们卖480，贵了 180。A：我们这支精油是纯 A级精油，用量只是普通精油的 1/3,效果却上普通精油的 3倍，一瓶有200滴，每一次用只需要 2滴，你最少可以用100天，一瓶贵阳市 180元，一天也就多1块8毛钱能买什么，一两猪肉都买不到，少吃2两猪肉就可以换来身体健康？你觉得贵在哪里？方法 5：假设法演示（强调降价是否立刻购买）A:假如价格可以低一点，那您今天会买吗？B：会A:您会买几套？B：1套A:你是现金还是刷卡？B：现金（你只要往下问，最后给她个折扣价让他成交）方法 6：明确思考法（屡清思路）顾客的头脑根本不清楚产品有多贵或贵多少？只是经常口头禅喜欢讲太贵了，这种顾客通过问帮她清理思路，明确思考明确思考法演示B：太贵了，你这个包A:你跟什么比？B：街上有卖你这个 GUCCL包，才200块。A：那为什么那个 GUCCL包那么便宜？B：因为那个是仿冒的，你的那个是正品。借口之三：别家更便宜A:陈小姐，您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品在现在社会中我们都希望用最少的钱达到最大的效果不是吗？（肯定对方）B:是A:同时我也常常听到这样一个事实，那就是便宜没好货，好货不便宜，不是吗？B：是啊！A:同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事情做评估 ,第一是最好的品质 ,第二是最好的服务 ,第三是最低的价格 ,我做这行这么久 ,还没发现有那家公司能同时提供给顾客这三件事情.所以我很好奇 ,为了能让你得到最好的效果 ,陈小姐 ,这三件事情哪一件是你愿意放弃的呢?是最好的品质吗 ?B:不是A:那是最好的服务B:不是A:那就是最低的价格了 ?（声音放低引导顾客 ）B:是A:是啊，我们宁愿一开始就买最好的，也不要到头来为次级品付出代价，你说是不是？借口之四：超出预算顾客说太贵了，没带那么多钱。美容师：“太贵了，您今天没带这么钱，是吗？顾客：是啊，我没带打算买这么贵的美容师：现在有一套产品特别适合您的皮肤，那个产品是专门针对油性皮肤又干燥敏感的肤质设置的，我们这里有几个皮肤跟你的情况一样的顾客，用的效果超好，非常适合你，不过可能会贵一点点，您要看看吗？如果您要看我可以拿样品给您看下，如果不看也没关系看就代表预算对她没问题，不看就代表确实有问题，那就问她：陈小姐，假如这套产品是对您绝对起到改善作用的话，你是要让预算控制了你的改善吗？借口之五：我很满意我目前所用的产品第一步骤：要知道顾客目前所使用的产品第二步骤：要知道顾客目前所使用的产品是否满意第三步骤：要知道顾客目前产品所使用的时间第四步骤：要知道顾客使用这个产品之前用什么第五步骤：你在问他下一句，当初从上一个产品转到这个产品时考虑到这个产品的哪些好处？第六步骤，转变了这个产品后考虑到的利益得到了吗？第七步骤：就是问他真的很满意吗？第八步骤：问他既然之前你做出改变的决定，为什么你现在又要否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？A：请问你要买我 A产品吗？B：不要了A：为什么B：我有 B了A：你用 B多长时间？B：3年A：你对 B满意吗？B：很满意A：有 B 之前你用什么呢？B：用 C 呀A：当初从 C转变 B时你考虑了什么好处？B：考虑了 123A:考虑之后你得到了吗？B：得到了得到了A:真的很满意吗？B：真的A：既然之前你做出了从 C转换成B的决定，并且很满意当初所做的考虑，为什么你现在又要否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？借口之六：**时候我再买第一步骤：下个月你真的会买吗？第二步骤：现在买跟下个月买有什么区别？第三步骤：你知道现在买的好处吗？第四步骤：你知道下个月买的坏处吗？第五步骤：计算现在买可以节省多少钱，下个月要多花多少钱？第六步骤：顾客无动于衷的话就要套出真相。借口之七：我要问**人第一步骤：*小姐，如果不用问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？（会）TOC\o"1-5"\h\z第二步骤：换句话说你认可我的产品了是吗 ?（是啊 ）第三步骤 :换句话说你会想别人推荐我的产品吗 ?（会）得到她的承诺 \第四步骤:请允许我多问你几个问题 ,你对我们的产品品质还有问题吗 ?（没有没有 ）请问您对我们的服务还有疑虑吗?（没有没有）您对价格还有疑虑吗 ?（没有 ）第五个步骤 ,那太好了 ,我们什么时候跟您的 **见到面?我来再介绍一下第六个步骤 ,见到顾客的先生 ,重复介绍第七个步骤,暗示顾客兑现承诺 ,跟顾客的先生说 :先生 ,您的太太真的是非常尊重您,他都非常认可这个产品了,但她仍然要问你,可见你在她心目中的地位 ,她非常地爱你 ,她决定要买这个产品 ,但也还是要请示你 .第七章卖向颠峰的成功绝技成交是销售的最终目的 ,没有成交 ,一切都是成本成交的关键 :要求成交大师的三大信念深信成交一切都是为了爱每一个顾客都很乐意购买我的产品顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我决不离开成交的艺术是发问的艺术第一方法：假设成交法问的问题让顾客无法说NO，只有不断的回答 YES，就可以不断地成交，假设成交法，隐藏的同意，你用不着请示你的顾客你要不要买，你只要假设她就正在买就可以了，比方买衣服：小姐您是要找休闲的还是正式点西装呢？你喜欢黑色、白色还是红色的？你喜欢长装还是短装？你要不要发票？第二方法：假如成交加续问法比方谈恋爱2年之后你很想跟你男朋友结婚，但是你又不知道他会不会娶你，你可以用假设成交加续问法：亲爱的的，你看看那对小孩一男一女真可爱，将来我们生男生还是女生？他虽然没说要娶你，但不管他回答是男还是女，都表示他承诺要娶你了，或者看到婚纱影楼你说：“将来我们结婚是拍中式的结婚照本宣科还是西式的？他不管回答你是哪个答案也代表他会娶你这叫隐藏的同意第三个方法；第三个方法，分解决定成交你不需要请示顾客做一个大决定，你只需要问他很多小决定，人很难一时做一个大决定，但人可以做出很多的小决定，一个小决定一次一次地做，加起来就是一个大决定。：陈小姐，你要清爽型的还是滋润型的？“清爽型”你要豪华装的还是标准装的？“标准装的”你要做十次的还做六次的护理？“十次的”你是明天做还是今天做？“今天做”你是一卡通刷卡还是现金？“一卡通”让我来重复一下，你要的是清爽型、标准装、做是十次的套盒，你今天一卡通结账，今天做第一次对吗？第四个方法：三选一成交法通常你摆三个价位让顾客选择，对方一般选择中间，因为买便宜掉价，买贵的露富或太贵舍不得，所大部分先中间。第五个方法：反问成交法1、“老板，你这个衣服有红色的吗？”你要红的吗？她如果说是，那就成交了2、老板你这件有没有大号啊？你穿几号？他如果回答等于确认3、 你这有没有女人吃的保健品？是你太太吃的还是你妈妈吃的？我妈妈。你要几瓶？（掌握谈话主动权）2瓶你要开发票吗？关键：成交问题后马上闭嘴谁先说话谁便拥有了这套产品，成交问题出来后，不是买黑就是买红，不是开发票就是不开，所以销售人员一旦问出这样的无法说NO的问题之后，他不论怎么回答，对销售人员来讲都是成交了。如果对方成沉默越久，意味着顾客有可能回答你不能购买的真正理由，没有关系，那就直接根据解除抗拒的方法来判断真假，问她这是否是她唯一的问题，然后继续破除。切忌：问出问题后不要因为害怕冷场尴尬而继续先讲话，销售人员只要一讲话那等于问题还是回到自己身上。成交之后问到顾客不后悔的问题成交之后问出确定性的问题：陈姐，我要开发票给你，发票开哪里的？或陈姐，您的赠送的产品先用还是留着。成交之后问出不后悔的问题：陈小姐，我印象中你来我们这边护理时间也不长，我相信以前也有很多美容师跟您介绍过类似的产品，为什么最后您决定跟我买呢？顾客有可能回答：因为你的服务态度比较好或价格比较实在之类的话，这个时候你应该马上感恩的说：是是是，谢谢您这样鼓励我 /谢谢您这么肯定我们店铺， 谢谢您让我 /我们学到这么多东西， 我/我们会继续加油的！卖向颠峰的必胜问句第一，下一步。*小姐，如果您相信使用我们的产品绝对会改善您的皮肤，那么下一步打算干什么？这是一种引导顾客思路，逐步地深入他心里面，最后一个下决定采取行动的防线。第二，多久才能成交。*小姐，如果你感到使用我们的产品能节省很多时间和金钱，那么我们还要等待多久才能服务您呢？这是一种测试成交。第三， 你有权批准吗？这句话的目的是为了要明确决策人是谁？ *小姐，我能不能这样认为，要是你认可我们的项目和同意这个价格的话，您现在有权决定购买吗？第四， 特点的优点。你对产品最感兴趣的特色和优点是什么？这可以让他说出来，什么特色、优点吸引她，于是她说完之后，你了解之后你可以直接问她：那您什么时候开始拥有？第五， 还有谁，跟你商谈的还有谁？第六， 这么特殊。你是否彻底了解我们的产品是怎样的特殊？你是否彻底地了解为什么我们的产品是怎样的特殊呢？第七， 别的人一道做决定。是否还有别人的人与你一道做决定？可以了解她的决定权有多大？第八， 妨碍。 有什么原因，妨碍你今天就作出决定吗？要和顾客说出一口流利的销售问句，必须开口，只要她一开口，你就找到真正的障碍第九， 何时开始。如果我们的产品能满足你的标准或要求，我们何时能开始呢？或假如我今天可以帮您申请到优惠价，你您是不是今天购买呢？何时送货？*小时，既然您知道了我们的产品的优点，那您是不是今天就做呢？（找出真正抗拒点）第十，与你的想法全拍。我们的做法与你的想法合拍吗？我们的服务与你的想法合拍吗？第十一，加上大名。这是一种商量的语气，我想 VIP顾客管理手册里加上您的大名，让我们能够更好的服务您号码？第十二， 做你的生意。做你的生意我还需要做些什么？第十三， 角色换一下， *小姐，如果您是我，您打算接下来怎么做比较好。（暗示你要成交她）第十四，欣赏优点。“小姐，你喜欢我们产品的这些优点吗？”第十五，要是进一步商谈。假如您想更进一步使用我们的美容产品的话， 你希望是什么时候？第十六，问题能解决。你希望您皮肤上面的这些问题能解决，对不对？第十七，咨询。您在下决定前还需要向别人咨询吗？第十八，对你们有利。如果您已经明白了我们的产品对你的改善绝对有好处， 而且我们的价格是非常优惠，我们是否今天可以决定呢？第十九，这正是你要的。你对我们的项目能为你皮肤带来的效果也感到很高兴对不对？而这也是你成为我们老顾客的原因对不对？第二十，要是我能表明。要是我能表明我们的产品能满足您的要求， 您是否今天就要购买？第二十一，你能看出？你能看出这个优惠活动能帮您节省多少钱吗？您能看出这个活动方案意味着您可以拿到什么附加值吗？第二十二，我打算帮你。陈小姐，这个产品就是你目前皮肤最急需的， 我帮你跟我们店总好不容易申请到这套优惠方案给你。第二十三，最重要的事。你对我说过产品的品质对你是最重要的， 是不是这样？如果我能向你证明我们的产品品质的确是一流的，是否今天我就能为你服务啊？第二十四，如果你已经知道。如果你已经知道并确信我们的产品有这样的实效， 那请问下陈小姐，您希望得到这样有实效的帮助吗？第二十五，想象一下。你想一下，您如果使用我们这个产品， 两个月后您的皮肤会改善的多好？第二十六，顾虑。您还有什么顾虑吗？如果有，我们一起来解决。第二十七，说服你。是否请您告诉我，如果为了说服您购买，我还需要为您做些什么？第二十八，什么也不做。如果你对皮肤现在这个问题都不处理， 你想想恶化之后就不堪设想了。第二十九，我们的承诺，既然你了解了我们队您的皮肤美白所做出的承诺， 我现在就为您开卡了吗？第三十，消除您的顾虑。用缓和的口气跟顾客说，我希望能一一地消除你的顾虑好吗？姐，要是来我们这里的顾客都可以向您一样明确的说明她们的顾虑， 我们的工作就更好做了， 因为这将使我有机会向她们说明我们的产品对的，好，让我来跟您解释一下……十大成交必杀绝技

技巧之一：三句成交法什么叫三句成交法？你已经介绍产品介绍了很长时间，你已经证明了你的产品的确是能省钱，你已经经过顾客的试用，前期种种的一系列程序都结束了，最后你要成交了，三句话就在你的公司当中有什么卖点，你都可以套用这“知道。够了。这三句话在你的产品当中有什么特色，在你的公司当中有什么卖点，你都可以套用这“知道。三句话的模式进行反复的练习。示范：“你知道它可以让人的皮肤迅速的美白吗？”“希望啊。”“现在。技巧之二：下决定成交法什么叫下决定成交法？也就是说你不管跟他谈了多少次的产品介绍，塑造价值，接触抗拒，最后你觉得该成交了，你把这一句话说出来：不管你做什么决定，买或者不买，你今天都必须做决定。这是有道理的，为什么？你买下个决心，你不买也下个决心，说不买也没关系，不是强迫你买，只是你要下决定，因为你不要浪费时间。示范：“不管你今天买或不买，你都必须做个决定，无论你做什么决定都可以，如果今天只需要几百元就可以让你淡化你皮肤上的斑点，看起来