系统集成售前流程及管理课件教材讲义

系统售前基础系统集成售前流程及管理v101/13:42系统售前基础系统集成售前流程及管理v101/13:421议程介绍-售前基础售前概况售前流程的介绍售前能力与素质售前管理01/13:42议程介绍-售前基础售前概况01/13:422售前概况售前是一种技术服务项目信息客户销售IT服务公司售前售前实际项目需求01/13:42售前概况售前是一种技术服务项目客户销3售前基本流程-IT服务模式IT服务模式-从SI的角度出发最终用户SI系统集成商厂商最终用户SI系统集成商厂商最终用户SI系统集成商厂商A模式B模式C模式01/13:42售前基本流程-IT服务模式IT服务模式-从SI的角度出发最终4A模式售前管理流程最终用户SI系统集成商厂商用户需求需求分析产品选型方案1价格厂商厂商01/13:42A模式售前管理流程最终用户SI厂商用户需求需求分析产品选型方5A模式售前工作流程获得项目消息拜访用户获得用户信息获得项目信息公司分析用户信息项目信息拜访用户分析项目信息获得项目需求决策用户交流不做做分析&提升需求平台或产品选型自主产品/技术第三方厂家支持否是解决方案建议书交流采纳否第三方厂家支持是用户交流方案确认提升更新需求平台或产品选型第N次方案用户确认纳入招标流程组织标书编写投标中标否纳入公司处理办法是启动项目管理流程纳入公司处理办法01/13:42A模式售前工作流程获得项拜访获得用户信息公司分析拜访分析项目6SI售前工作内容SI售前工作内容SI售前需求篇：传递需求，随需应变SI售前方案篇：产品技术，业务方法SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑01/13:42SI售前工作内容SI售前工作内容01/13:427售前能力与素质一：沟通售前沟通的误区：多说少听以自我为中心售前沟通项目吸收GET说服PUSH需求沟通60%-80%40%-20%解决方案沟通40%-20%60%-80%冲突沟通50%50%需求沟通的价值：说服值越大，有利于把项目做大，获得提高利润的机会！减少了开发难度和工程难度！01/13:42售前能力与素质一：沟通售前沟通的误区：售前沟通项目吸收GET8售前能力与素质一：解决方案沟通解决方案（建议）沟通proposalsforCommunication什么是解决方案沟通：“方案建议书是是用户需求的确认，是用户需求的提升，是推荐产品最有说服力的工具”咨询大师hermanholtz“好的方案建议书体现公司的实力”解决方案建议：Proposals针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法，可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。解决方案沟通要点：需求的提升与确认产品的说服与确认公司的认可与信任售前说服沟通的主要方式之一是：解决方案沟通解决方案建议书Proposals作用：1）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等。2）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。01/13:42售前能力与素质一：解决方案沟通解决方案（建议）沟通解决方案建9售前能力与素质一：冲突沟通冲突沟通包括两部分：1）是需求沟通和解决方案沟通的冲突部分。2）因竞争对手介入而导致新的沟通内容。冲突沟通EASE原则：Ease:放松原则Antifriction无摩擦原则Self-fulfilment达成原则Education教育原则01/13:42售前能力与素质一：冲突沟通冲突沟通冲突沟通EASE原则：0110售前能力与素质一：呈现-演讲演讲稿的三个特点：第一、图文并茂第二、层次有序第三、轻重有致演讲的三个特点：第一、通俗与专业并进第二、轻缓与坚定共举第三、犀利与内敛共存01/13:42售前能力与素质一：呈现-演讲演讲稿的三个特点：演讲的三个特点11售前能力与素质一：呈现-演讲演讲前的准备：了解客户的需求和现状（客户目前要做什么？他们是如何做的？等等）听众对象（决策人项目负责人、技术主任、工程师、操作人员等等）项目胶片位置A决策者B技术负责人C操作人员公司技术实力与实施能力公司介绍公司与用户的关系胶片外用户状况与需求项目概述解决方案规划与构想技术部分产品实现手段技术部分价格与商务服务商务部分提问与答疑技术部分以上各点各个行业情况不一样，可以根据行业灵活调整01/13:42售前能力与素质一：呈现-演讲演讲前的准备：项目胶片位置A决策12胶片外商务部分技术部分技术部分公司介绍胶片外公司介绍胶片位置A决策者7提问与答疑6价格与商务服务5产品实现手段4解决方案规划与构想3用户状况与需求2公司与用户的关系1公司技术实力与实施能力C操作人员B技术负责人项目胶片外商务部分技术部分技术部分公司介绍胶片外公司介绍胶片位置A决策者7提问与答疑6价格与商务服务5产品实现手段4解决方案规划与构想3用户状况与需求2公司与用户的关系1公司技术实力与实施能力C操作人员B技术负责人项目非技术方面技术方面A16/22*100%=72.7%9/9*100%=100%B17/21*100%=81%10/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%售前能力与素质一：呈现-演讲01/13:42胶片外商务部分技术部分技术部分公司介绍胶片外公司介绍胶片位置13售前能力与素养一：呈现-答辩答辩的原则：答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩是答辩的大敌轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对方客户至上原则---你的一切回答都是围绕解决客户的问题而来的，不要超过这个框架。01/13:42售前能力与素养一：呈现-答辩答辩的原则：01/13:4214售前能力与素质二：技术、产品、业务售前工程师要具备与技术相关的能力：技术原理平台设计能力产品选型能力业务背景一个集成项目方案一般过程经过提升和确认的需求需求功能化、设计一个平台功能模块化平台产品化用户论证与提升01/13:42售前能力与素质二：技术、产品、业务售前工程师要具备与一个集成15售前能力与素质三：售前个人素养售前必须具备的素养：细心耐心信心虚心恒心勤奋摘至：IT售前论坛YEAR职业爱好度SalesmanpresalesR&D销售是一个自我激励的职业售前是一个需要激励的职业研发是一个需要稳定的职业01/13:42售前能力与素质三：售前个人素养售前必须具备的素养：摘至：IT16售前服务管理V1-简要版SI售前运营服务管理3要素文档管理项目管理渠道管理人员管理项目售前工程师售前经理文档管理项目管理渠道管理人员管理非技术01/13:42售前服务管理V1-简要版SI售前运营服务管理3要素项目售前工17售前管理-文档管理一基于流程的售前文档管理内容用户需求文档类用户交流文档类方案版本文档类项目投标文档类文档管理原则：上下文相关、可评估、可流转、可借鉴售前文档是公司宝贵财富01/13:42售前管理-文档管理一基于流程的售前文档管理内容用户需求文档类18售前管理-渠道管理一个完整的SI售前需要的渠道最终用户SI厂商厂商代理代理最终用户最终用户最终用户渠道建设原则：1产品流2需求信息流3技术培训与更新01/13:42售前管理-渠道管理一个完整的SI售前需要的渠道最终SI厂商厂19人员管理（团队管理）人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了一个远久复杂的课题就怕两者都做不好01/13:42人员管理（团队管理）人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好20售前能力图项目售前工程师售前技术顾问售前经理业务知识产品知识专业技术需求挖掘与分析方案能力招投标能力演讲文档管理渠道管理项目管理其他能力其他能力01/13:42售前能力图项目售前工程师售前技术顾问售前经理业务知识产品知识21人员管理：售前激励生理需求安全需求社交需求自尊自我实现马斯洛激励模式01/13:42人员管理：售前激励生理需求安全需求社交需求自尊自我实现马斯洛22人员管理：售前激励YEAR职业爱好度123参与激励知识激励奖金激励培训激励团队激励社交激励自我实现激励01/13:42人员管理：售前激励YEAR职业爱好度123参与激励知识激励奖23态度决定结果售前会有一个好的未来谢谢01/13:42态度决定结果售前会有一个好的未来谢谢01/13:4224系统售前基础系统集成售前流程及管理v101/13:42系统售前基础系统集成售前流程及管理v101/13:4225议程介绍-售前基础售前概况售前流程的介绍售前能力与素质售前管理01/13:42议程介绍-售前基础售前概况01/13:4226售前概况售前是一种技术服务项目信息客户销售IT服务公司售前售前实际项目需求01/13:42售前概况售前是一种技术服务项目客户销27售前基本流程-IT服务模式IT服务模式-从SI的角度出发最终用户SI系统集成商厂商最终用户SI系统集成商厂商最终用户SI系统集成商厂商A模式B模式C模式01/13:42售前基本流程-IT服务模式IT服务模式-从SI的角度出发最终28A模式售前管理流程最终用户SI系统集成商厂商用户需求需求分析产品选型方案1价格厂商厂商01/13:42A模式售前管理流程最终用户SI厂商用户需求需求分析产品选型方29A模式售前工作流程获得项目消息拜访用户获得用户信息获得项目信息公司分析用户信息项目信息拜访用户分析项目信息获得项目需求决策用户交流不做做分析&提升需求平台或产品选型自主产品/技术第三方厂家支持否是解决方案建议书交流采纳否第三方厂家支持是用户交流方案确认提升更新需求平台或产品选型第N次方案用户确认纳入招标流程组织标书编写投标中标否纳入公司处理办法是启动项目管理流程纳入公司处理办法01/13:42A模式售前工作流程获得项拜访获得用户信息公司分析拜访分析项目30SI售前工作内容SI售前工作内容SI售前需求篇：传递需求，随需应变SI售前方案篇：产品技术，业务方法SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑01/13:42SI售前工作内容SI售前工作内容01/13:4231售前能力与素质一：沟通售前沟通的误区：多说少听以自我为中心售前沟通项目吸收GET说服PUSH需求沟通60%-80%40%-20%解决方案沟通40%-20%60%-80%冲突沟通50%50%需求沟通的价值：说服值越大，有利于把项目做大，获得提高利润的机会！减少了开发难度和工程难度！01/13:42售前能力与素质一：沟通售前沟通的误区：售前沟通项目吸收GET32售前能力与素质一：解决方案沟通解决方案（建议）沟通proposalsforCommunication什么是解决方案沟通：“方案建议书是是用户需求的确认，是用户需求的提升，是推荐产品最有说服力的工具”咨询大师hermanholtz“好的方案建议书体现公司的实力”解决方案建议：Proposals针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法，可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。解决方案沟通要点：需求的提升与确认产品的说服与确认公司的认可与信任售前说服沟通的主要方式之一是：解决方案沟通解决方案建议书Proposals作用：1）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等。2）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。01/13:42售前能力与素质一：解决方案沟通解决方案（建议）沟通解决方案建33售前能力与素质一：冲突沟通冲突沟通包括两部分：1）是需求沟通和解决方案沟通的冲突部分。2）因竞争对手介入而导致新的沟通内容。冲突沟通EASE原则：Ease:放松原则Antifriction无摩擦原则Self-fulfilment达成原则Education教育原则01/13:42售前能力与素质一：冲突沟通冲突沟通冲突沟通EASE原则：0134售前能力与素质一：呈现-演讲演讲稿的三个特点：第一、图文并茂第二、层次有序第三、轻重有致演讲的三个特点：第一、通俗与专业并进第二、轻缓与坚定共举第三、犀利与内敛共存01/13:42售前能力与素质一：呈现-演讲演讲稿的三个特点：演讲的三个特点35售前能力与素质一：呈现-演讲演讲前的准备：了解客户的需求和现状（客户目前要做什么？他们是如何做的？等等）听众对象（决策人项目负责人、技术主任、工程师、操作人员等等）项目胶片位置A决策者B技术负责人C操作人员公司技术实力与实施能力公司介绍公司与用户的关系胶片外用户状况与需求项目概述解决方案规划与构想技术部分产品实现手段技术部分价格与商务服务商务部分提问与答疑技术部分以上各点各个行业情况不一样，可以根据行业灵活调整01/13:42售前能力与素质一：呈现-演讲演讲前的准备：项目胶片位置A决策36胶片外商务部分技术部分技术部分公司介绍胶片外公司介绍胶片位置A决策者7提问与答疑6价格与商务服务5产品实现手段4解决方案规划与构想3用户状况与需求2公司与用户的关系1公司技术实力与实施能力C操作人员B技术负责人项目胶片外商务部分技术部分技术部分公司介绍胶片外公司介绍胶片位置A决策者7提问与答疑6价格与商务服务5产品实现手段4解决方案规划与构想3用户状况与需求2公司与用户的关系1公司技术实力与实施能力C操作人员B技术负责人项目非技术方面技术方面A16/22*100%=72.7%9/9*100%=100%B17/21*100%=81%10/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%售前能力与素质一：呈现-演讲01/13:42胶片外商务部分技术部分技术部分公司介绍胶片外公司介绍胶片位置37售前能力与素养一：呈现-答辩答辩的原则：答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩是答辩的大敌轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对方客户至上原则---你的一切回答都是围绕解决客户的问题而来的，不要超过这个框架。01/13:42售前能力与素养一：呈现-答辩答辩的原则：01/13:4238售前能力与素质二：技术、产品、业务售前工程师要具备与技术相关的能力：技术原理平台设计能力产品选型能力业务背景一个集成项目方案一般过程经过提升和确认的需求需求功能化、设计一个平台功能模块化平台产品化用户论证与提升01/13:42售前能力与素质二：技术、产品、业务售前工程师要具备与一个集成39售前能力与素质三：售前个人素养售前必须具备的素养：细心耐心信心虚心恒心勤奋摘至：IT售前论坛YEAR职业爱好度SalesmanpresalesR&D销售是一个自我激励的职业售前是一个需要激励的职业研发是一个需要稳定的职业01/13:42售前能力与素质三：售前个人素养售前必须具备的素养：摘至：IT40售前服务管理V1-简要版SI售前运营服务管理3要素文档管理项目管理渠道管理人员管理项目售前工程师售前经理文档管理项目管理渠道管理人员管理非技术01/13:42售前服务管理V1-简要版SI售前运营服