某葡萄酒公司营销管理体系咨询

新天国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询第三次报告新华信管理咨询公司2001年6月22日上海1​目录第一部分：员工激励方案第二部分：消费群划分及品牌推广策略第三部分：销售管理第四部分：附录 1.员工激励方案全案 2.消费群划分及品牌推广策略全案 3.销售管理体系全案2​销售公司人员薪酬福利构成总经理大区经理（首席）业务代表其他经理行政人员$固定工资$考核工资月度提成$年终奖金$一般福利$$$$$$$$$$$$$$$工资提成季度提成$年终提成$$奖金福利$特殊福利$$$$省级经理$$$$$$3​各职位员工象征性年收入及其构成4​大区经理销售提成比例设计前提:总量控制大区经理提成百分比：分季度提成和年度提成按销售额指标的100%和大区经理的象征性年奖金/提成总额计算标准提成百分比XX=象征性年提成总额/销售指标*100%每季度按季度完成额*X/2提取，年终按年完成额*X/2计提；如考虑地区差异，可在象征性年工资和/或年奖金/提成总额中乘以地区系数如考虑产品提成比例差异,可按上述参考百分比X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算 5​大区经理销售提成设计季度指标完成60%以上、年度指标完成70%以上可分别获季度和年度提成季度完成率（Y）提成比例年度完成率(Y)提成比例Y60%0%Y70%0%60%Y75%X/2*(1-10%)70%Y80%X/2*(1-10%)75%Y85%X/2*（1-5%）80%Y90%X/2*（1-5%）85%Y100%X/290%Y100%X/2100%Y(超额部分)X/2*(1+10%)100%YX/2*(1+10%)6​购房购车总支出预算7​考核方法及程序（一）8​考核方法及程序（二）9​营销中心总经理

副总经理大区经理销售/市场经理省级经理培训/财务经理企划/信息主管首席业务代表业务代表行政经理其他专业职员一般行政职员营销中心各级人员薪酬构成和比较年奖金考核工资固定工资10​新天销销售公公司是是销售售型企企业,业务务人员员工资资预算算必然然占大大部分分万元11​购房贷贷款还还贷各各主要要年份份的大大致支支出状状况万元为达到到购房房还贷贷福利利的激激励作作用,大部部分支支出都都在第第8年年之后后第X年年12​目录第一部部分：：员工工激励励方案案第二部部分：：消费费群划划分及及品牌牌推广广策略略第三部部分：：销售售管理理第四部部分：：附录录1.员员工激激励方方案全全案2.消消费群群划分分及品品牌推推广策策略全全案3.销销售管管理体体系全全案13​年产销销量：：吨01000020000300004000050000600007000080000900002001年年2002年年2003年年2004年年2005年年成品酒原酒成品酒酒+原酒总总销量量原酒销销量成品酒酒销量量同时销销售原原酒和和成品品酒可可以有有效降降低风风险：：对原原酒销销售的的压力力降低低，对对成品品酒实实施品品牌策策略销销售的的压力力也会会降低低到2005年实实现销销售收收入14亿亿,其其中成成品酒酒11亿,原原酒3亿年均增增长率率原酒产产量:91%原酒销销量:118%成品酒酒销量量:72%14​主辅结结合，，四个个倾斜斜，四四个统统一，，齐头头并进进明确山山东、、河北北、广广东、、福建建、四四川、、上海海、浙浙江、、北京京和广广西7省2市是是重点点开拓拓市场场实施重重点市市场战战略,进行行“四四个倾倾斜””，即即人力力资源源、销销售费费用、、策划划支持持、激激励政政策缩短营营销渠渠道，，实施施更接接近市市场的的营销销策略略，撤撤大区区，成成立由由营销销总部部直接接领导导的7省2市办办事处处，对对本地地市场场进行行更深深入细细致的的参与与和指指导针对非非重点点市场场,依依赖一一级分分销商商,发发展销销售网网络以上海海为中中心，，营销销总部部统一一制定定“大大卖场场”进进入战战略，，做到到“四四个统统一””，统统一规规划、、统一一信用用、统统一返返利、、统一一促销销为扩大大品牌牌知名名度,营销销总部部统筹筹考虑虑进入入特殊殊的零零售渠渠道,即有有选择择性的的进入入国际际机场场、航航空公公司和和五星星级酒酒店综合考考虑市市场竞竞争状状况及及新天天的现现实情情形，，建议议新天天未来来二年年内广广告费费、促促销活活动、、促销销品、、促销销人员员工资资和进进场费费之和和应占占销售售收入入的35％％－40％％在销售售费用用一定定的情情况下下，终终端促促销活活动比比广告告更易易于销销售量量的提提升，，因此此新天天应该该加大大促销销活动动的投投入重点市市场为为主非非重点点市场场为辅辅；同同时重重视餐餐场和和大卖卖场15​新天的的目标标消费费群中国中中高档档葡萄萄酒消消费者者可以以分成成5大大类目目标消消费群群家庭型型:30-49岁岁;国国企企职工工，中中低收收入商务型型:30-49岁岁;外外企企职员员、专专业人人士和和私营营企业业主，，收入入高保健型型:50岁以以上；；以离离退休休人员员为主主，中中低收收入娱乐型型:18－29岁岁的年年轻人人；中中等收收入公务型型:30－49岁岁；政政府公公务人人员，，中等等收入入5大目目标消消费群群存在在共性性和个个性共性：：葡萄萄酒认认知度度、购购买决决定因因素、、媒体体、促促销方方式个性：：饮用用行为为、品品牌意意识、、饮用用场所所和饮饮用动动因商务型型消费费人群群是相相对的的重度度消费费群，，是营营销战战略的的重点点目标标市场场。娱乐型型消费费人群群是具具有发发展潜潜力的的目标标市场场。保健型型消费费人群群是相相对较较为成成熟和和稳定定的目目标市市场。。16​5大目目标消消费群群行为为特征征娱乐型型公务型型商务型型家庭型型保健型型人群特特征饮酒行行为认知程程度品牌意意识购买决决定因因素饮用场场所饮用动动因媒体促销30岁岁以下下青年年人中等收收入为为主无明显显职业业特征征50岁岁以上上老年年人中低收收入为为主无明显显职业业特征征30-49岁壮壮年人人中等收收入水水平政府事事业单单位公务人人员30-49岁壮壮年人人收入水水平较较高多从事事商业业活动动30-49岁壮壮年人人中低收收入为为主无特殊殊工作作内容容饮用次次数少少每次饮饮用量量大饮用次次数多多每次饮饮用量量少饮用次次数较较多每次饮饮用量量中等等饮用次次数中中等每次饮饮用量量中等等饮用量量中等等每次饮饮用量量较大大认知程程度低低较为关关注产产品解解释认知程程度低低一般关关注产产品解解释认知程程度低低很关注注产品品解释释认知程程度低低较为关关注产产品解解释认知程程度低低较为关关注产产品解解释一般关注注品牌一般关注注品牌比较关注注品牌一般关注注品牌很关注品品牌口感价格品牌口感价格品牌口感价格品牌口感价格品牌口感价格品牌中档餐厅厅酒吧夜场家中中高档餐餐厅家中中低档餐餐厅中高档餐餐厅夜场口味好品位高雅雅口味好保健保健作用用口感好品位高雅雅口味好口味好保健电视亲友/朋朋友介绍绍报纸电视亲友/朋朋友介绍绍报纸电视亲友/朋朋友介绍绍报纸电视亲友/朋朋友介绍绍报纸电视亲友/朋朋友介绍绍报纸买一送一一打折免费品尝尝买一送一一打折免费品尝尝买一送一一打折免费品尝尝买一送一一打折免费品尝尝买一送一一打折免费品尝尝17​5大目标标消费群群推广策策略概述述娱乐型公务型商务型家庭型保健型品位高雅雅文化概念念保健功能能价值取向向价值取向向天伦之乐乐浪漫情怀怀品位高雅雅特定地点点的推拉策略略特定地点点的推策略大卖场的的推策略特殊传媒媒途径的的拉策略略团购品牌策略强势拉动初步建立企业形象和品牌认知度推推推推拉拉18​针对家庭庭型消费费人群，，在其葡葡萄酒的的主要购购买场所所-超市市进行强强有力的的推动策策略人群特征征市场策略略推动策略略价值取向向型消费费人群，，购买葡葡萄酒的的主要场场所为超超市。饮酒行为为与寻求求天伦之之乐相结结合。人群分布布弥散，，无特殊殊的人口口统计和和工作性性质上的的特征，，很难找找到切合合的接接触触点。不主张采采用拉动动策略，，容易迷迷失作用用点，无无法控制制营销效效果。采用在大大卖场中中进行的的针对价价值取向向和具有有心理暗暗示作用用的终端端推动策策略。超市内的的降价促促销--买一送送一，打打折等。。同时配合合针对家家庭型的的POP，使消消费者受受到心理理暗示后后产生冲冲动购买买。您的这个个周末想想怎样度度过？想想到过一一瓶口味味独特、、酒香醇醇厚的葡葡萄酒吗吗？新新天葡萄萄酒，伴伴您全家家一个温温馨和暖暖的周末末傍晚。。新天葡萄萄酒，全全面上市市，买一一送一，，热情回回报消费费者19​针对商务务型消费费人群，，在特定定场所进进行推拉拉策略，，树立新新天葡萄萄酒的高高档形象象多在高档档餐厅饮饮用葡萄萄酒。价格敏感感度低,是最最看中品品牌的人人群。饮用次数数较多，，每次饮饮用量较较小，是是比较理理性的消消费人群群。产品品位位和产品品的精神神享受是是他们的的诉求点点。酒类类产品背背后深邃邃的文化化概念对对他们更更具影响响力。作为社会会中成功功者的象象征，他他们是来来自家庭庭和单位位的意见见领袖。。采取有高高度针对对性的特特定场所所的推拉拉策略。。在各种大大型商务务会议上上，提供供免费赠赠品，在在适当的的场合下下，摆放放宣传小小册子介介绍新天天葡萄酒酒的特殊殊原料和和酿造工工艺，以以一个高高档次葡葡萄酒的的形象呈呈现出其其品质出出众，个个性独特特的一面面。在长期接接待各种种大型商商务会议议的酒店店和宾馆馆房间里里放置宣宣传小册册子，在在酒店和和宾馆的的用餐场场所铺货货。在飞机上上的杂志志里做新新天高档档葡萄酒酒广告，，在商务务人员心心中树立立高档酒酒形象。。人群特征征市场策略略拉动策略略推动策略略在各种高高档餐厅厅设立密密集的促促销小姐姐，提供供优良的的服务，，感性的的传播葡葡萄酒文文化，积积极主动动的介绍绍产品个个性和品品牌个性性。20​针对保健健型人群群，采用用独特的的社区传传媒拉动动消费人群特征征市场策略略拉动策略略老年消费费群体，，思想相相对保守守，关注注产品注注释，必必须理性性说服。。人群内口口碑传媒媒更为重重要，意意见领袖袖具有号号召力。。饮用葡萄萄酒的动动因多基基于葡萄萄酒的保保健功能能。价值取向向型，看看中产品品的功效效和价格格。饮酒次数数多，每每次饮用用量少，，消费行行为稳定定。寻求人群群接触点点，传播播葡萄酒酒的鉴别别、饮用用和保健健知识，，介绍新新天葡萄萄酒的制制造工艺艺，以纸纸张传媒媒为主。。只采用拉拉动策略略，其推推动策略略由针对对家庭型型消费者者的推动动策略函函盖。印制精美美的介绍绍葡萄酒酒的鉴别别、饮用用和保健健知识的的小册子子，解释释葡萄酒酒对老年年人独特特的保健健功效，，指出新新天产品品在保健健意义上上的独特特性。-发放地地点；-发放方方式老年大学学（老年年人中的的意见领领袖）、、晨炼场场所、居居委会、、社区管管理处。。自愿领取取，但必必须年龄龄超过50岁。。-刺激方方式：宣宣传小册册子中附附有葡萄萄酒知识识的问卷卷，返回回问卷参参加抽奖奖，刺激他们阅阅读信息息，有参参与感，，加强品品牌印象象。21​针对娱乐乐型消费费人群，，在夜场场采用推推动策略略促进消消费人群特征征市场策略略推动策略略青年人消消费群体体。饮用葡萄萄酒次数数少，但但每次饮饮用量大大，是一一个潜在在的葡萄萄酒消费费市场。。主要消费费场所为为各种酒酒吧、舞舞厅等夜夜场中。。购买动因因主要是是口味好好、品位位高，追追求独特特的饮酒酒气氛和和浪漫情情怀。人群分布布弥散，，很难准准确的进进行拉动动式出击击，但人人群消费费场所集集中，采采用夜场场中的终终端推动动策略。。培养该消消费人群群的葡萄萄酒习惯惯性消费费是该目目标市场场的长久久战略。。夜场中的的POP，暗暗示一种种“葡萄萄美酒夜夜光杯””的浪漫漫情调。。促销小姐姐，传递递新天葡葡萄酒品品位高雅雅，口味味独特的的产品信信息。下次就餐餐的优惠惠卡，培培养习惯惯性消费费。赠送针对对青年人人心理的的小礼物物。带有一个个小葡萄萄酒瓶或或一串葡葡萄的钥钥匙链比比一个起起瓶器更更适合该该目标人人群的口口味。22​公务型消消费者是是团购的的主要目目标人群群人群特征征市场策略略此类消费费人群在在工作环环境下的的消费行行为与商商务型相相似，在在日常的的葡萄酒酒消费行行为上与与家庭型型相似，，因此不不设定对对该目标标市场中中常规的的营销方方式。公务型消消费者是是团购的的主要目目标人群群。团购团购的主主要决定定因素是是产品品品牌的知知名度和和日常沟沟通所建建立起来来的感情情基础。。建立潜潜在的团团购客户户名单，，掌握好好团购特特有的季季节性，，在日常常提供一一些免费费赠品，，沟通感感情。我我们的原原则就是是积累感感情资本本，长线线培养客客户情感感，构成成团购的的可能和和重复团团购。与与客户建建立长期期的情感感关系需需要前期期的投入入，但是是一旦利利润来临临，回报报将是巨巨大丰厚厚的。23​数据库的建立立是正确制订订和调整营销销策略的基础础，使新天能能应变于动态态的市场企业SWOT分析企业核心价值值营销策略执行监控评估与反馈数据库找到最有利的的目标人群预测市场趋势势，建立应对对措施发展与消费者者有意义的个个人对话，加加强品牌关系系追踪消费者在在营销策略中中的消费行为为的动态信息息，为营销策策略的校正提提供依据24​目录第一部分：员员工激励方案案第二部分：消消费群划分及及品牌推广策策略第三部分：销销售管理第四部分：附附录1。员工激励励方案全案2。消费群划划分及品牌推推广策略全案案3。销售管理理体系全案25​Hushaomin26​目录第一部分：员员工激励方案案第二部分：消消费群划分及及品牌推广策策略第三部分：销销售管理第四部分：附附录1.员工激励励方案全案2.消费群划划分及品牌推推广策略全案案3.销售管理理体系全案27​通过规划客户户数量,完成成销售指标共计:5家,100万/年/家共计:20家家,25万/年/家共计:100家其中饭店70夜场30,1万/年/家新天饭店卖场夜场一级分销商二级经销商…...…...…...经销商现状:预计年底会实实现500万的销销售额目标指标:1000万缺口量:500万待开发:5家家待开发:20家待开发:500家28​建立客户拜访访制度(详见见附件)29​建立分销商月月库存报表制制度(详见附附件)30​建立潜在客户户(分销商和和终端)名录录档案(详见见附件)31​经销商扶持方方案(详见附附件)销售支持服务支持宣传支持订货发货最低订货量订单的变更样品支持付款支持运输支持铺货支持进场费支持信用支持产品更换销售培训支持持促销活动支持持业务员支持投诉支持形象宣传支持持市场合作基金金32​新天对经销商商进行定期考考核办法(详详见附件)进货额销货额市场维护网络开发考核项目所占权重35%35%20%20%考核期限每季每季每年每年33​销售管理之销销售预算:年年度预算,季季度预算,每每个业务员预预算方法1:将费用细分到到每一项,累累加总合得出出.含办公室房租租、员工工资资,招待费、、差旅费、办办公费（电话话话费、办公公用品等）、、进店费,促促销员费、销销售佣金等费费用。方法2:原则为当年计计划销售回款款额的20％％提取.34​2001年三三季度（淡季季）2001年四四季度（旺季季）组织/人力销售营销上海营销中心心运转（市场场部阶段）市场部设立,人员到位--策划、信信息、媒体主主管。销售管理部设设立，完善健健全销售管理理制度经销商管理,进行骨干销销售人员轮训训稳妥改革大区区体制,在重重点销售区域域,弱化大区区的销售职能能;强化省级级销售职能加强人员培训训，发现和培培养销售骨干干利用已有经销销商资源，开开拓终端数量量，为旺季节节上量做准备备讨论确定经销销商选择/管管理/激励制制度九月召开全国国销售会议暨暨经销商会议议销售重点是以以餐场为主进一步健全完完善销售管理理制度由销售管理部部牵头，明确确2002年年度的销售人人员激励方案案以上海为中心心，进行全国国性超市谈判判由各地主要负负责人抓团购购市场，为春春节集团购买买作准备签订2002年省级经理理经济责任书书配合制定区域域性(广东、、成都〕品牌牌推广策略以报纸宣传、、厂家资料等等软性广告为为主以终端促销为为主，推出新新颖的促销活活动建立公关渠道道由市场部负责责，大区策划划人员到位探讨与专业广广告公司合作作全面规划2002年度全全国品牌推广广方案在上海进行路路牌，车厢广广告投入，为为进入超市铺铺垫在重点地区，，在恰当时段段投入适量的的电视重点，，拉动消费群群配合重点地区区和重点场所所，策划促销销活动超市促销强调调“新疆好葡葡萄酿好酒””概念，可采采取赠送产地地葡萄干的办办法。开始实行新天天内部市调制制度开始进行高档档酒的整体开开发策划新天营销行行动计划（一一）35​2002年上上半年组织/人力销售营销2002年下下半年2003年上海营销中心心阶段正式成立原酒酒销售部，规规划原酒销售售新疆销售管理理部撤销第二季度撤销销大区，设立立南北销售总总监，管理更更加扁平化销售公司阶段段工作重点全面面转移至上海海在春节前进入入以上海为中中心的大型超超市加强重点省、、地级市中档档酒全面覆盖盖全面推进公关关活动组建中国干酒酒协会，争取取第二季度成成立，进行文文化炒作春节重点发展展团购和捆绑绑式销售在中央台等全全国媒体打广广告，主题是是提高品牌知知名度和强化化新疆概念加强节日中高高档餐厅的人人员促销借干酒协会成成立之机，在在北京、上海海进行全面的的文化媒体操操作第三季度推出出副品牌高档档酒面向全国市场场的全面品牌牌策略注重宣传和赞赞助公益活动动建立功能完备备的消费者数数据库七月召开全国国销售会议暨暨经销商会议议与葡萄酒厂建建立广泛联系系，开始实现现原酒销售中档干酒在第第四季度前全全面进入上海海、北京、广广州的大型超超市，销售重重心向大卖场场转移高档酒上市，，进入特殊通通路销售年底实施经销销商升降级和和淘汰制度进一步进行文文化宣传，关关注国人健康康“老百姓喝得得起的真正干干酒”2003年第第四季度开始始在超市主动动降价进入中国葡萄萄酒第一品牌牌族大量销售原酒酒建立电子商务务交易平台，，进行原酒销销售成为国内最大大原酒的供应应商建立起主副品品牌模式，有有效覆盖5大大消费群初步形成以卖卖场销售为主主，餐场为辅辅的中档酒销销售格局初步建立高档档品牌形象新天营销行行动计划（二二）36​通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。12月-2201:4701:47:55人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。01:47:5501:4712月-22论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就是决策策。01:4701:47:5512月-22经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2022/12/181:47:55世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2022/12/181:4701:47:55预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。18十二月月2022多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2022年年12月月18日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。12月月-2201:47:5501:47员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。12月月-2212月月-22发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。12月月-2201:4712月月-22选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。01:4712月-2201:47:55自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。18-12月-2212月-2212月-22切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间间和和结结构构。。01:4712月月-2212月月-22南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””01:4701:47:5512月月-2201:47你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2022/12/181:47:5501:4701:47:55想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直证证明明它它是是对对的的。。2022/12/181:47:5512月月-22谢谢谢各各位位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December18,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:47:5601:47:5601:4712/18/20221:47:56AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2201:47:5601:47Dec-2218-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:47:5601:47:5601:47Sunday,December18,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2201:47:5601:47:56December18,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。18十十二二月月20221:47:56上上午午01:47:5612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月221:47上上午午12月月-2201:47December18,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/181:47:5601:47:5618December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:47:56上上午1:47上上午午01:47:5612月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:47:5601:47:5601:4712/18/20221:47:56AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2201:47:5601:47Dec-22