医疗行业区域销售目标管理

我们共同关心的话题一、为什么要确定目标？意义何在？二、目标如何制定？三、目标为何要分解？如何分解？四、如何让部属认可目标并变成自觉行动完成她？五、如何使上下目标达成一致？区域销售目标管理高宏昌2003年二月用目标指引行动不要让你的部属到处乱跑（旗子、山、队长）销售必须有一个明确的目标（灯塔、蓝图、方向）用目标指引行动计划必须以目标为中心目标是计划存在的前提，目标是计划存在的根本内容。目标－－目标措施－－达成时间－－考核标准计划必须以目标为中心，统筹安排工作，规范员工按计划办事，去激发员工行为动机，引导员工为团队有效实现目标行动。目标的控制活动－－员工明确工作方向、标准、自我控制、自主管理－－指导上级对下级的控制目标－控制的关键、有效的控制目标指引员工的努力，它是一切管理活动的中心和总方向。它决定了计划时的最终目的，执行时的行为导向、考核时的具体标准，只要有效地把握住目标，则管理活动就将是有效的、高效的。在最关键处确定目标目标不可能面面俱到：目标要有侧重点，在最关键点确立目标。每个市场区域都有自己的营销关键点，在关键点确立目标，使之彻底实现。关键点在哪里？关键点的选择必须要抓住主要矛盾，要能收到牵一发而动全身的效果。目标方向的优劣与管理效能成正比看谁能跳过横线（搞摸高活动）以目标为导向，主动追求未来效果必须面向未来目标不是现实行为中的既成事物，而是对未来的期望值。目标指引员工主动追求未来成果，面向未来，努力前进，不是被动进行应变。选择恰当的方向：目标方向与工作效率共同决定着管理效能。提高区域经营管理水平部属为什么辞职1、员工不能做自己渴望做的事，对工作失去乐趣。2、工作没有挑战性或工作压力无法承受。3、找不到一个属于自己的目标，迷失了方向，被动应付任务。目标管理为能何开发部属的能力心理上激发干劲智力上提高解决问题的能力能力开发的原动力在于部属有主动追求的干劲，而目标管理恰能最有效的激发部属的干劲不仅知道该怎样做，又会去作（问题是：以往仅仅停留在告诉部属怎样做，指导他们怎样去做上，而忽视了要使他们自己会去做。）化整为零更易实现目标目标需层层分解，落实到个人。区域销售单位人数5－10人，最适中的是7人。区域销售单位可以创造性的确立目标并自己决定实现它。目标性强，具有实效性。围绕目目标实实现自自我管管理个人应应对区区域小小团体体负什什么责责任自我管管理培培养了了员工工协调调合作作的团团队精精神。。应有的的权限限与自自由：：员工工对工工作的的安排排达到到了最最合理理化。。实现目目标为为中心心的管管理方方法，，使大大家共共同向向着一一个目目标努努力，，管理理者的的权利利得到到全体体员工工的认认同和和拥护护，员员工更更容易易团结结。让员工工“加加入””一个个目标标员工的的立场场很大大程度度上取取决于于他自自我感感觉在在公司司或区区办中中处于于一个个什么么地位位。对对目标标和方方向的的点要要设在在那里里最好好由部部属自自己决决定，，然后后从某某一点点做起起，确确定自自己怎怎样做做。这这种做做法会会激发发员工工的积积极性性，员员工会会这样样想：：“这这个目目标是是我决决定的的，它它是我我的目目标。。”从从而产产生拥拥有感感，这这种拥拥有感感成为为员工工工作作的动动力。。要让员员工意意识到到他们们不但但是进进入了了公司司或区区办，，而且且是加加入了了一个个宏伟伟目标标让员工工“加加入””一个个目标标在目标标面前前人人人平等等所有的的人员员都在在为实实现公公司的的目标标而努努力，，只是是分工工不同同而已已。让员工工切实实感到到自己己加入入了一一个目目标，，成为为目标标中不不可缺缺少的的一分分子时时，它它就会会主动动进取取，随随时发发现工工作中中存在在的问问题并并立即即解决决。实现对对成本本的目目标控控制固定费费用：：办事事处房房租，，办公公用品品，人人员固固定工工资等等变动费费用：：人员员提成成、奖奖金，，开发发费用用，交交通费费用，，通信信费用用，应应酬费费用，，宣传传费用用。盈亏平平衡点点重视工工作成成果而而不是是工作作形式式目标管管理强强调工工作成成果而而不是是工作作本身身（后后羿学学艺的的故事事）怎样准准确的的把握握目标标区域经经理以以有效效的目目标以以及部部属目目标为为中心心进行行管理理提示工作成成果是是企业业经营营的靶靶心。。工作方方法，，工作作形式式都是是围绕绕靶心心的环环。射射箭就就要射射中靶靶心，，而不不能去去射那那些环环。目目标管管理就就是盯盯紧工工作成成果，，而而不是是工作作方法法和工工作形形式，，这也也是此此种管管理方方法的的优越越之处处。将责任任和权权力交交给员员工数字的的威力力（查查尔斯斯史史考伯伯故事事）员工的的工作作绩效效只有有参与与者相相互了了解后后才能能产生生动力力（业业绩成成果比比较表表放到到显眼眼处））用愿望望指导导行动动自我控控制使使员工工从内内心发发出我我要干干的愿愿望，，并以以此指指导自自己的的行动动。实现目目标过过程中中经理理应应提醒醒员工工的问问题1、经经常将将实施施目标标情况况与目目标要要求比比较，，及时时总结结现有有成果果并研研究发发展问问题2、了解与别别人的差距，，请教他人。。3、注意自己己工作进度和和质量，与其其他相关人员员的协调。4、实施中，，经常地、定定期地与上级级取得联系，，避免盲目性性。目标太遥远会会使员工丧失失信心需要制定分段段目标通通过各阶段段的目标的实实现，最终实实现目标。人人类的普遍心心理是：如果当工作到到了一定的时时间和程度，，而没有看到到一定的绩效效和成果，就就会产生焦躁躁不安的厌倦倦情绪，对手手中的工作失失去兴趣，也就谈不上调调动自己的工工和作积极性性，这样自然然会使工作止止步不前。制制定分段目标标就能解决此此问题，发现自己距离离自己目标的的实现越来越越近，干劲怎怎会不越来越越来足呢？实现一个分分目标后，就就会精神百倍的投身到下一一段目标的工工作。每个阶段都应应该有一个目目标如何制定目标标找出问题的瓶瓶颈。找出问题，判判断问题的瓶瓶颈，准确把把握它。发掘、创造问问题如何制定目标标1区域经理及项项目团队对拥拥有的资源分分析：目标市市场潜力、市市场基础、（（渠道状况、、终端状况））人力资源（（固定业务员员、兼职业务务员、枪手店店员、药师、、枪手医生包包括专家、可可转换人力资资源如竟争产产品中优秀销销售人员等））资金状况（（自有流动现现金、资信额额度、其他可可调动的资金金等）区域经理及项项目团队对目目标市场一一个或多个竟竟争对手分析析（目标竞争争对手市场基基础、市场营营销策略优势势、劣势，市市场份额的大大小）找出市市场机会，制制定竟争策略略及目标。应该怎样分解解目标员工的实际能能力管理者必须保保证将目标分分解后，能够够得到由下到到上每一层次次都能完成自自己目标的保保证；分目标标应该纵向到到底，即目标标分解从最高高管理层开始始直到个人，，一贯到底，，而且横向到到边，让每个个人都有自己己的目标；分分目标必须保保证总目标的的实现，在内内容上上下贯贯通一致，做做到只要分目目标实现，总总目标就已能能够实现。分解目标应考考虑在时间上上协调平衡。。（同一段时时间几个目标标）要考虑分目标标的实现需要要什么具体条条件，受那些些因素制约，，谁实施更合合适。如何制定目标标2公司对区域市市场目标的期期望值总的市场潜力力估计，业务务班子能力估估计。占有的细分市市场潜力评估估及拟开发的的细分市场潜潜力估计。细分市场市场场负责操作人人员拟定自己己的目标计划划。区域负责人与与项目小组每每个人单独磋磋商目标方案案。如何制定目标标３与公司营销管管理层就目标标设立进行沟沟通区域负责人和和区域团队共共同订立确定定区域市场总总的目标与员工一起分分解总目标与员工一起确确立实施计划划。与员工一起确确立行动方案案。订立特殊情况况（订立目标标时的情况发发生重大变化化）的行动预预案。促使下属快速速行动立即行动由“想”而““干”：把目目标落实到行行动，彻底完完成工作，最最终将目标实实现。克服只“想””不“干”的的方法１、找出存在在问题，动作作缓慢的原因因２、给各小组组和个人规定定一周的工作作，责令完成成。假如完成成了，就应当当给与奖励，，并提出下周周工作计划，，逐渐培养实实干精神，从从内心重视目目标实现。３、奖励实干干、干出成绩绩的员工；４、升职制度度的保证，让让有成绩的员员工担任职位位。定性目标关系系区域市场营营销的成败人员资源的开开发目标（人人员选择、凝凝聚力、个人人能力、人员员职业规划等等）品种选择及市市场营销规划划公共关系（目目标人群、团团体等）让员工参与决决策目标管理是激激发员工去超超越现状的创创造过程。区域管理人员员要成为员工工的管理顾问问，要做一个个有“弹性””的管理者。。将员工的绩效效放在第一位位。群策群力的效效果目标愈个人化化愈有效并不是公司在在制定目标，，只有个人才才能制定目标标。销售经理并不不能代表公司司的意志，区区域经理也不不能代表公司司的意志。在在安排工作中中要使所有的的人都能作为为一个个体去去确认以目标标并实现它。。（公司组织织就像一个人人一样，其实实组织就是人人性目标，公公司目标、区区域目标等只只是一种习惯惯的说法而已已。）目标管理中的的目标，必须须是个体的。。经理人员必须须从思想深处处认识到目标标是个人的，，即使团体目目标，最终也也要落实到每每一个个人。。只有目标是是个人的后，，员工才会为为自己的目标标付出一切努努力。让员工自己评评价自己评价考核的目目的主要是为为了更好的达达成目标。目标自我参与与筹划－自我我控制完成目目标－自我评评价（自我总总结以利扬长长补短，谋求求进步发展））区经理应对下下属的目标绩绩效作出评价价，如和下属属评价不一样样，用事实来来说话，并对对事实作出合合理确切的说说明，争取达达