区域销售目标管理

我们共同关心的话题一、为什么要确定目标？意义何在？二、目标如何制定？三、目标为何要分解？如何分解？四、如何让部属认可目标并变成自觉行动完成她？五、如何使上下目标达成一致？区域销售目标管理高宏昌2003年二月用目标指引行动不要让你的部属到处乱跑（旗子、山、队长）销售必须有一个明确的目标（灯塔、蓝图、方向）用目标指引行动计划必须以目标为中心目标是计划存在的前提，目标是计划存在的根本内容。目标－－目标措施－－达成时间－－考核标准计划必须以目标为中心，统筹安排工作，规范员工按计划办事，去激发员工行为动机，引导员工为团队有效实现目标行动。目标的控制活动－－员工明确工作方向、标准、自我控制、自主管理－－指导上级对下级的控制目标－控制的关键、有效的控制目标指引员工的努力，它是一切管理活动的中心和总方向。它决定了计划时的最终目的，执行时的行为导向、考核时的具体标准，只要有效地把握住目标，则管理活动就将是有效的、高效的。在最关键处确定目标目标不可能面面俱到：目标要有侧重点，在最关键点确立目标。每个市场区域都有自己的营销关键点，在关键点确立目标，使之彻底实现。关键点在哪里？关键点的选择必须要抓住主要矛盾，要能收到牵一发而动全身的效果。目标方向的优劣与管理效能成正比看谁能跳过横线（搞摸高活动）以目标为导向，主动追求未来效果必须面向未来目标不是现实行为中的既成事物，而是对未来的期望值。目标指引员工主动追求未来成果，面向未来，努力前进，不是被动进行应变。选择恰当的方向：目标方向与工作效率共同决定着管理效能。提高区域经营管理水平部属为什么辞职1、员工不能做自己渴望做的事，对工作失去乐趣。2、工作没有挑战性或工作压力无法承受。3、找不到一个属于自己的目标，迷失了方向，被动应付任务。目标管理为能何开发部属的能力心理上激发干劲智力上提高解决问题的能力能力开发的原动力在于部属有主动追求的干劲，而目标管理恰能最有效的激发部属的干劲不仅知道该怎样做，又会去作（问题是：以往仅仅停留在告诉部属怎样做，指导他们怎样去做上，而忽视了要使他们自己会去做。）化整为零更易实现目标目标需层层分解，落实到个人。区域销售单位人数5－10人，最适中的是7人。区域销售单位可以创造性的确立目标并自己决定实现它。目标性强，具有实效性。围绕绕目目标标实实现现自自我我管管理理个人人应应对对区区域域小小团团体体负负什什么么责责任任自我我管管理理培培养养了了员员工工协协调调合合作作的的团团队队精精神神。。应有的的权限限与自自由：：员工工对工工作的的安排排达到到了最最合理理化。。实现目目标为为中心心的管管理方方法，，使大大家共共同向向着一一个目目标努努力，，管理理者的的权利利得到到全体体员工工的认认同和和拥护护，员员工更更容易易团结结。让员工““加入””一个目目标员工的立立场很大大程度上上取决于于他自我我感觉在在公司或或区办中中处于一一个什么么地位。。对目标标和方向向的点要要设在那那里最好好由部属属自己决决定，然然后从某某一点做做起，确确定自己己怎样做做。这种种做法会会激发员员工的积积极性，，员工会会这样想想：“这这个目标标是我决决定的，，它是我我的目标标。”从从而产生生拥有感感，这种种拥有感感成为员员工工作作的动力力。要让员工工意识到到他们不不但是进进入了公公司或区区办，而而且是加加入了一一个宏伟伟目标让员工““加入””一个目目标在目标面面前人人人平等所有的人人员都在在为实现现公司的的目标而而努力，，只是分分工不同同而已。。让员工切切实感到到自己加加入了一一个目标标，成为为目标中中不可缺缺少的一一分子时时，它就就会主动动进取，，随时发发现工作作中存在在的问题题并立即即解决。。实现对成成本的目目标控制制固定费用用：办事事处房租租，办公公用品，，人员固固定工资资等变动费用用：人员员提成、、奖金，，开发费费用，交交通费用用，通信信费用，，应酬费费用，宣宣传费用用。盈亏平衡衡点重视工作作成果而而不是工工作形式式目标管理理强调工工作成果果而不是是工作本本身（后后羿学艺艺的故事事）怎样准确确的把握握目标区域经理理以有效效的目标标以及部部属目标标为中心心进行管管理提示工作成果果是企业业经营的的靶心。。工作方方法，工工作形式式都是围围绕靶心心的环。。射箭就就要射中中靶心，，而不能能去射那那些环。。目标管管理就是是盯紧工工作成果果，而而不是工工作方法法和工作作形式，，这也是是此种管管理方法法的优越越之处。。将责任和和权力交交给员工工数字的威威力（查查尔斯史史考伯伯故事））员工的工工作绩效效只有参参与者相相互了解解后才能能产生动动力（业业绩成果果比较表表放到显显眼处））用愿望指指导行动动自我控制制使员工工从内心心发出我我要干的的愿望，，并以此此指导自自己的行行动。实现目标标过程中中经理应应提醒醒员工的的问题1、经常常将实施施目标情情况与目目标要求求比较，，及时总总结现有有成果并并研究发发展问题题2、了解解与别人人的差距距，请教教他人。。3、注意意自己工工作进度度和质量量，与其其他相关关人员的的协调。。4、实施施中，经经常地、、定期地地与上级级取得联联系，避避免盲目目性。目标太遥遥远会使使员工丧丧失信心心需要制定定分段目目标通通过各各阶段的的目标的的实现，，最终实实现目标标。人类类的普遍遍心理是是：如果果当工作作到了一一定的时时间和程程度，而而没有看看到一定定的绩效效和成果果，就会会产生焦焦躁不安安的厌倦倦情绪，，对手中中的工作作失去兴兴趣，也也就谈不不上调动动自己的的工和作作积极性性，这样样自然会会使工作作止步不不前。制制定分段段目标就就能解决决此问题题，发现现自己距距离自己己目标的的实现越越来越近近，干劲劲怎会不不越来越越来足呢呢？实现现一个分分目标后后，就会会精神百百倍的投投身到下下一段目目标的工工作。每个阶段段都应该该有一个个目标如何制定定目标找出问题题的瓶颈颈。找出问题题，判断断问题的的瓶颈，，准确把把握它。。发掘、创创造问题题如何制定定目标1区域经理理及项目目团队对对拥有的的资源分分析：目目标市场场潜力、、市场基基础、（（渠道状状况、终终端状况况）人力力资源（（固定业业务员、、兼职业业务员、、枪手店店员、药药师、枪枪手医生生包括专专家、可可转换人人力资源源如竟争争产品中中优秀销销售人员员等）资资金状况况（自有有流动现现金、资资信额度度、其他他可调动动的资金金等）区域经理理及项目目团队对对目标市市场一一个或多多个竟争争对手分分析（目目标竞争争对手市市场基础础、市场场营销策策略优势势、劣势势，市场场份额的的大小））找出市市场机会会，制定定竟争策策略及目目标。应该怎样样分解目目标员工的实实际能力力管理者必必须保证证将目标标分解后后，能够够得到由由下到上上每一层层次都能能完成自自己目标标的保证证；分目目标应该该纵向到到底，即即目标分分解从最最高管理理层开始始直到个个人，一一贯到底底，而且且横向到到边，让让每个人人都有自自己的目目标；分分目标必必须保证证总目标标的实现现，在内内容上上上下贯通通一致，，做到只只要分目目标实现现，总目目标就已已能够实实现。分解目标标应考虑虑在时间间上协调调平衡。。（同一一段时间间几个目目标）要考虑分分目标的的实现需需要什么么具体条条件，受受那些因因素制约约，谁实实施更合合适。如何制定定目标2公司对区区域市场场目标的的期望值值总的市场场潜力估估计，业业务班子子能力估估计。占有的细细分市场场潜力评评估及拟拟开发的的细分市市场潜力力估计。。细分市场场市场负负责操作作人员拟拟定自己己的目标标计划。。区域负责责人与项项目小组组每个人人单独磋磋商目标标方案。。如何制定定目标３３与公司营营销管理理层就目目标设立立进行沟沟通区域负责责人和区区域团队队共同订订立确定定区域市市场总的的目标与员工一一起分解解总目标标与员工一一起确立立实施计计划。与员工一一起确立立行动方方案。订立特殊殊情况（（订立目目标时的的情况发发生重大大变化））的行动动预案。。促使下属属快速行行动立即行动动由“想””而“干干”：把把目标落落实到行行动，彻彻底完成成工作，，最终将将目标实实现。克服只““想”不不“干””的方法法１、找出出存在问问题，动动作缓慢慢的原因因２、给各各小组和和个人规规定一周周的工作作，责令令完成。。假如完完成了，，就应当当给与奖奖励，并并提出下下周工作作计划，，逐渐培培养实干干精神，，从内心心重视目目标实现现。３、奖励实干干、干出成绩绩的员工；４、升职制度度的保证，让让有成绩的员员工担任职位位。定性目标关系系区域市场营营销的成败人员资源的开开发目标（人人员选择、凝凝聚力、个人人能力、人员员职业规划等等）品种选择及市市场营销规划划公共关系（目目标人群、团团体等）让员工参与决决策目标管理是激激发员工去超超越现状的创创造过程。区域管理人员员要成为员工工的管理顾问问，要做一个个有“弹性””的管理者。。将员工的绩效效放在第一位位。群策群力的效效果目标愈个人化化愈有效并不是公司在在制定目标，，只有个人才才能制定目标标。销售经理并不不能代表公司司的意志，区区域经理也不不能代表公司司的意志。在在安排工作中中要使所有的的人都能作为为一个个体去去确认以目标标并实现它。。（公司组织织就像一个人人一样，其实实组织就是人人性目标，公公司目标、区区域目标等只只是一种习惯惯的说法而已已。）目标管管理中中的目目标，，必须须是个个体的的。经理人人员必必须从从思想想深处处认识识到目目标是是个人人的，，即使使团体体目标标，最最终也也要落落实到到每一一个个个人。。只有有目标标是个个人的的后，，员工工才会会为自自己的的目标标付出出一切切努力力。让员工工自己己评价价自己己评价考考核的的目的的主要要是为为了更更好的的达成成目标标。目标自自我参参与筹筹划－－自我我控制制完成成目标标－自自我评评价（（自我我总结结以利利扬长长补短短，谋谋求进进步发发展））区经理理应对对下属属的目目标绩绩效作作出评评价，，如和和下属属评价价不一一样，，用事事实来来说话话，并并对事事实作作出合合理确确切的的说明明，争争取达达成评评价的的一致致。对对完成成目标标者要要给予予奖励励，未未完成成目标标者，，要同同员工工探讨讨失败败原因因，寻寻求解解决问问题途途径。。通过对对事实实的合合理剖剖析，，自己己对员员工提提出忠忠告、、建议议或经经验传传达给给对方方。在区域域小团团体中中实现现自我我竞争争将目标标完成成情况况以进进度比比较表表的形形式展