北京某公司渠道市场运作管理

XX年渠道市场运作浪潮北京公司主要内容渠道合作理念渠道的概念与作用渠道的四象限分析法如何建立战略渠道关系渠道合作理念渠道合作理念合作是专业化与社会分工发展的要求，是我们持续、迅速发展的基础；共赢是建立长期合作关系的前提发展是合作的长期目标与最终的表现形式做服务器市场中的专家合作伙伴从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中”的全部工作；要为代理商提供：有竞争力的产品、专家级的技术支持、专家级的售后服务；概括为一句话就是：“持续发展的商业机会”建立专业的服务器销售渠道分产品的独立的销售渠道浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的销售渠道分产品的独立的销售人员不同的产品由不同的销售人员负责，保证人员的专注化程度技术、市场双轨推进的销售模式建立专业的服务器销售渠道分行业的渠道设计：在渠道设计方面，要考虑到行业与区域的覆盖面。根据不同行业特点的应用，选择专业的合作伙伴为行业客户服务。分区域的市场划分当地的用户更熟悉当地客户的应用，可以提供更迅速的服务；确定目标，重点支持关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所起的职能。从长期来看，我们在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样可以保证合作伙伴充足的发展空间；关注区域市场与行业市场的空白点，与合作伙伴共同开拓空白市场，保证浪潮产品的市场覆盖率，使各个市场中的用户都能够方便的购买浪潮的产品；持续发展合作的目标是实现双赢和共同发展，希望经过一段时间之后，在各地都要出现多家能够代表浪潮服务器形象的代理商，这些代理商将成为我们在各地持续发展的基础；诚信是长久合作的基础。因此在与代理商合作的过程中我们始终坚持诚信为本的原则。合理的利润是是公司长期发展的前提。因此浪潮始终坚持追求合理的利润，反对短期行为；提高渠道竞争力渠道竞争力指的是以制造并运作品牌的IT厂商为核心，由上游供应商、下游渠道合作伙伴与客户共同构成的IT供应链的竞争力；渠道竞争争力包括括的内容容销售能力力：向市市场提供供产品的的能力，，最直接接的指标标是销量量、销售售额、市市场占有有率；运做能力力：主要要是指物物流、资资金流、、信息流流的效率率服务能力力：为客客户提供供各种服服务的能能力；渠道竞争争力包括括的内容容拓展能力力：开拓拓市场、、挖掘客客户的能能力成长能力力：成长长的速度度。市场场造就了了无数个个神话，，20年年前浪潮潮刚刚诞诞生，今今天已经经成为一一个拥有有两个上上市公司司年销售售额近百百亿的集集团公司司；学习能力力：接受受新技术术、销售售新产品品的能力力增值能力力：产品品经过渠渠道的增增值变得得更具吸吸引力，，能更好好的满足足最终用用户的需需求。分销渠道道的概念念与作用用渠道的概概念概念：渠渠道是由由一些独独立经营营而又互互相依赖赖的组织织组成的的增值链链。产品品和服务务经过渠渠道的增增值变得得更具吸吸引力和和可用性性，能更更好的满满足用户户的需求求，使得得最终用用户得以以满意的的接收。。特点与公司相相关；独立经营营；在公司所所制造的的产品送送达消费费者的过过程中发发挥某种作用用的经济组组织分销渠道道的作用用从厂商批批量采购购，提高高交易效效率，减减少交易易次数提供产品品以外的的其他服服务，满满足用户户的多种种需求；；由于专业业化而具具有更高高的效率率；分销渠道道的作用用弥补资金金不足，，降低财财务风险险开拓渠道道，提高高市场占占有率和和覆盖面面；弥补公司司人才和和市场经经验的缺缺乏，帮帮助公司司快速进进入新市市场扩大市场场覆盖范范围开发新客客户为什么采采用分销销模式分销是目目前国内内主流厂厂商普遍遍采用的的销售模模式，事事实证明明也是一一种成功功的销售售模式分销是支支持销量量持续、、稳定、、快速增增长的基基础；分销模式式可以让让销售人人员从大大量的日日常工作作中解脱脱出来；；为什么采采用分销销模式树立核心心合作伙伙伴和形形象代言言人，扩扩大客户户覆盖面面。国内成功功厂商的的发展历历史证明明，一流流的品牌牌需要有有一流的的渠道合合作伙伴伴支持；；我们自己己的发展展也显示示出，分分销商选选择比较较成功的的区域保保持了持持续快速速稳定的的发展；；现代销售售渠道结结构消费者（consumer））生产厂商（manufacture）0级渠道1级渠道2级渠道3级渠道渠道帮助助者渠道流程程实物流程程在产品从从公司到到达最终终用户的的过程中中包括那那些工作作？我们做那那些工作作？分销商可可以做那那些工作作？财务流程程代理商的的角色最终客户户的付款款方式银行的作作用渠道流程程信息流程程信息来自自各方，，而不是是单向；；与代理商商沟通利用信息息系统（（资料库库营销、、客户关关系管理理）信息系统统（MIS）市场信息息系统（（CRM）渠道流程程风险流程程风险的产产生风险的转转移及时进行行风险评评估，将将风险降降低到最最低程度度服务流程程服务的产产生；服务流程程的特点点：无形形、层次次较小；；分销商成成功的关关键需要良好好的商业业信用和和业内知知名度；；很低的运运营费用用很高的库库存周转转率，快快进快出出；提供某些些增值服服务（物物流、资资金流等等）先进的IT信息息系统、、有效的的管理激激励制度度、商务务系统以市场和和技术为为参考基基数的渠渠道模型型分销商增值代理理商新领域现行技术术现有客户户新客户新市场新技术系统集成商在一个产产品生命命周期中中的渠道道合伙人人ValueAddedModelVolumeModelVolumeTimeIntroductoryStageGrowthStageMaturityStage渠道的四四象限分分析法渠道的四四象限分分析法问题?

明星收入增长长速度高低小大相对市场场占有率率瘦狗金牛？代理商商销售额增增长迅速速，但是是对代理理商公司司而言这这部分销销售额还还没有到到必不可可少的地地步；在区域市市场占有有率低；；需要公司司内部和和厂商投投入较多多的资源源的；组织结构构比较匮匮乏和细细小；具有向目目标市场场提供优优质服务务的能力力。代理商具有良好好的销售售额增长长率和相相对较大大的市场场占有率率；有一个结结构化的的组织；；仍然需要要资源支支持（但但比问题题企业获获取的支支持资源源少）显示出较较好的历历年经营营纪录；；拥有快速速扩张客客户群的的基础。。代理商有相对非非常大的的市场份份额，但但发展缓缓慢；可以对顾顾客产生生较大的的品牌效效应；将公司的的发展前前景建立立在稳定定成熟的的产品和和技术上上；需要来自自供应商商较少资资源的投投入；建立一个个庞大而而忠诚客客户群，，并且公公司主要要依靠这这些客户户生存；；瘦狗企业业没有增长长率（损损失造成成低利润润）逐渐缩小小的市场场份额;错误的策策略方向向及关注注焦点；；不完善的的资金流流程；需要代理理商公司司内部和和供应商商较多资资源的投投入，但但仅有较较少的产产出。奶牛代理理商—抓抓牢、收收获牢牢把握握奶牛：：他占有有非常大大的市场场份额和和一定的的销售额额增长率率；厂商商只需要要很少的的资源就就可以长长期保持持与其合合作。收获奶牛牛：市场场份额和和收入增增长率有有缩小的的趋势，，供应者者应缩减减投资，，并努力力获取额额外收入入。奶牛越多多越好！！瘦狗企业业——摆摆脱供应商必必须尽早早结束瘦瘦狗企业业！如何将？？--》》改造成明明星企业业可以获获得更好好的收益益；限制？企企业的数数量，因因为他们们需要供供应商较较多资源源的投入入；加强？企企业的竞竞争优势势；指导？企企业将资资源集中中于适当当的目标标市场，，并向客客户提供供优质服服务；？企业改改造失败败，将会会沦为瘦瘦狗企业业。将--》为了获得得稳定持持久的收收入增长长；限制明星星企业的的数量，，因为他他们也需需要实质质性的资资源投入入；将竞争优优势资源源集中在在可以获获得更多多利益的的方面；；快速扩张张忠诚客客户群，，抢占市市场份额额，使之之早日成成为金牛牛企业。。战略渠道道关系StrategicChannelRelationship目录什么是SCR(StrategicChannelRelationship)?SCR的的重要性性；如何构造造SCR?SCR包包括哪些些组成部部分？调控渠道道的手段段与渠道道冲突；；如何定量量评价与与代理商商的关系系？战略渠道道关系的的概念战略渠道道关系是是一种双双赢的关关系制定共同同的商业业目标；；共同制定定并实施施商业计计划；与合作伙伙伴建立立高度信信任相互互尊重的的合作关关系。战略渠道关关系的重要要性战略合作关关系使合作作双方从追追求短期效效益向追求求长期利益益转变，建建立长期双双赢的合作作关系；战略渠道关关系使合作作的双方能能够在困难难的时期结结成联盟，，共渡难关关；影响来自渠渠道的信息息的可靠性性，准确性性和及时性性；如何建立战战略渠道关关系通过沟通了了解渠道伙伙伴的发展展目标和发发展潜力；；通过沟通了了解双方的的经营目标标、核心能能力、竞争争优势、经经营需求；；建立相互信信任、相互互尊重的合合作关系；；与合作伙伴伴建立共同同的前景目目标。如何建立战战略渠道关关系?设计一个整整合的商业业计划来完完成现有的的共同目标标；与代理商共共同监控和和评估计划划的进程；；有意识的和和建设性的的行使渠道道权利；公平的解决决或避免冲冲突。战略渠道关关系包括的的内容战略目的：：想要实现什什么？具体的计划划：如何实现？？战略渠道关关系包括的的内容联盟关系伙伴关系交易关系合作关系关系实质关系目的战略层面操作层面战略层面：：关注共同的的前景目标标；设计长期的的经营策略略和计划；；共享机密的的商业信息息；培养品牌忠忠诚度，销销售价值和和利益；认可关键相相互信赖；；操作层面：：将关注焦点点集中于战战术问题上上；依赖于短期期的、零星星的销售行行为；很少机密会会议；销售产品，，特征及价价格；非常强调独独立。特别关注：：必须赢利的的心态；即刻见效的的利润；没有商业计计划；无组织的数数据交换；；不能宽容的的错误；正常状态：：双赢心理；；相互影响的的经营增长长率；商业计划的的形式；交换结构化化数据；相互的学习习和自身的的发展。共同目标和和商业计划划Strategicinpurpose:Whatdowewanttoachieve?On-goinginNature:Howarewegoingtoachieveit?SharedGoalsIntegratedBusinessPlansupport渠道力量和和渠道冲突突平衡渠道力力量管理渠道冲冲突渠道力量本质：相对对的，非绝绝对的；起源：控制制代理商的的价值资源源；目的：争取取更多的渠渠道成员来来完成预定定目标；类型：回报报、商业机机会、咨询询与培训、、品牌吸引引力、合作作协议调控渠道的的手段举例例回报：利润润、市场基基金、价值值客户制约措施：：降低折扣扣、减少收收益/排他他性专业咨询：：培训、市市场研究信信息品牌倾向：：品牌、、潜在客户户、良好知知名度合作协议：：在合约中中规定的权权利义务条条件渠道力量区区域最好的状况况是综合利利用各种手手段！指示/专家家报酬减少法律提供报酬更多需求区域如何平衡渠渠道力量每一个渠道道成员都有有自己的权权利基础；；公正的和有有建设性的的运用权利利；综合使用五五种权利；；理解每种力力量的优缺缺点：回报：要适适度，并且且在时间上上要有一定定的间断；；报酬：易给给难收；专业培训：：是无形的的，但是要要不断的升升级；品牌：是唯唯一和永恒恒的；契约：不能能有争议和和弹性，但但是有效的的。如何平衡渠渠道力量对代理商适适当使用各各种方法；；在使用对代代理商不利利的方法时时要讲清楚楚你的理由由或者你的的目的对不同的代代理商、在在不同的市市场和不同同的时间需需要使用不不同的方法法一定要注意意：你的方方法有些时时候会适得得其反；渠道中的冲冲突竞争产生冲冲突：竞争过多导导致冲突；；竞争过少降降低渠道的的生存能力力；竞争：同一品牌不不同代理商商之间的竞竞争；同一代理商商不同品牌牌之间的竞竞争；不同代理商商不同品牌牌之间的竞竞争；渠道冲突的的管理远离冲突，，不要干涉涉，除非你你有110%的把握握；通过以下措施施来避免增加加冲突：在指导方针、、规章制度、、处理原则上上达成共识；；保持高度的透透明；保证商业机密密的安全性；；要自信、坚定定、果断和公公平HowcanyoupositionService&SupportORGIssuesBusinessIssueBetterProductCommodity你的位置在哪哪？提供支持与服服务组织架构咨询询探讨经营中的的问题提供一种好的的产品只是提供一种种产品渠道的“拉””与“推””策略内容提要什么是推拉式式策略通常的推拉式式结构典型的推拉式式内容有效推拉策略略的一些必要要条件产品、市场与与推拉策略推拉式策略的的定义推动策略厂商运用促销销策略（可能用较短短的效应时间间）1、鼓励渠道道购买/库存存产品2、要使产品品从渠道流向向终端用户就就是激发和帮帮助渠道销售售厂商运用促销销战略（通常有较长长的效应时间间）建立终端用户户产品认知和和品牌价值；；激发最终用户户对产品的兴兴趣；为终端用户提提供足够信息息；实际效应是终终端用户产生生对产品的需需求。拉动战略典型的渠道推推拉式结构厂商经销商VAR/零售售商消费者产品流资金流信息流推动信息拉动信息典型的推拉内内容典型的推动内内容：贴现计划；回扣计划/SPIF;捆绑计划；联合用户拜访访；培训（产品、、销售）典型的拉动内内容有效推拉策略略的一些必要要条件1、应设计一一个能充分体体现推拉式战战略最佳协作作效应的组合合体；2、要向渠道道传达有价值值的数据：如：市场、产产品、定价和和支持战略3、要向终端端用户传递有有价值的数据据：产品质量和品品牌价值产品特性和利利益关联4、目标顾客客的准确需求求与策略的一一致性5、、具具有有准准确确理理解解渠渠道道结结构构的的能能力力6、、具具有有融融洽洽的的渠渠道道氛氛围围7、、具具有有良良好好的的市市场场知知识识框框架架（（MSS、、TAM、、权权益益报报酬酬率率、、竞竞争争））有效效推推拉拉策策略略的的一一些些必必要要条条件件产品品、、市市场场和和推推拉拉策策略略为了了加加强强推推拉拉式式策策略略的的组组合合效效应应，，可可以以根根据据不不同同的的产产品品和和市市场场条条件件来来制制定定相相应应的的策策略略组组合合。。推动动策策略略比比拉拉动动策策略略更更有有效效：：当没没有有足足够够的的推推动动力力时时…………供应应<需需求求（（在在渠渠道道中中））1、、渠渠道道存存货货不不足足无无法法满满足足需需求求；；2、、厂厂商商可可能能错错失失销销售售机机会会；；3、、渠渠道道没没有有被被完完全全装装备备来来做做销销售售；；4、、导导致致渠渠道道和和最最终终用用户户受受挫挫。。当没没有有足足够够的的拉拉动动力力时时…………供应应>需需求求（（在在渠渠道道中中））1、、不不健健康康的的产产品品渠渠道道：：影影响响你你的的渠渠道道可可信信度度2、、高高货货存存问问题题：：造造成成渠渠道道合合伙伙人人资资金金周周转转不不灵灵；；3、、销销售售缓缓慢慢：：阻阻碍碍新新产产品品进进入入市市场场；；4、、终终端端用用户户缺缺乏乏认认知知：：最终终用用户户要要花花很很多多时时间间才才能能做做出出购购买买决决定定；；经销销商商/分分销销商商销销售售非非常常困困难难；；5、、可可能能导导致致倾倾销销和和灰灰色色市市场场结束束语语让我我们们共共同同为为建建立立浪浪潮潮服服务务器器的的战战略略渠渠道道体体系系而而努努力力；；9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202212:25:14AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2022/12/212022/12/212022/12/21Dec-2221-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2022/12/212022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。21十二二月20222022/12/212022/12/212022/12/2115、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/212022/12/2121December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/219、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。2022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202212:25:14AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。2022/12/212022/12/212022/12/21Dec-2221-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。2022/12/212022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。21十十二月20222022/12/212022/12/212022/12/2115、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月222022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡