汽车4S店增值业务培训课件

汽车4S店增值业务培训2022/12/22汽车4S店增值业务培训汽车4S店增值业务培训2022/12/18汽车4S店增值业务1增值业务都包括什么？销售部门的增值业务包括：二手车、保险、按揭、上牌、精品、租赁、改装、延保、会员储值（预付款消费）售后部门的增值业务包括：延保、续保、养护品、精品、高端机油、轮胎、会员、二手车、精品⊙按照行业标准，中高级品牌的单台综合毛利应该在8000元及以上。汽车4S店增值业务培训增值业务都包括什么？销售部门的增值业务包括：汽车4S店增值业2增值业务培训管理者能力的误区业务能力+管理能力+忠诚度管理能力+业务能力+忠诚度汽车4S店增值业务培训增值业务培训管理者能力的误区业务能力+管理能力+忠诚度管理3增值业务培训为什么要在开展增值业务？价值原因稳定的盈利能力重要的销售工具维系客户，减少客户流失新车销售已无利润，全国平均毛利率：-5%业务能力是自己的盈利是自己的抗风险能力是自己的能弥补新车销售的亏损汽车4S店增值业务培训增值业务培训为什么要在开展增值业务？价值原因稳定的盈利能力4增值业务培训第一部分

保险业务汽车4S店增值业务培训增值业务培训第一部分保险业务汽车4S店增值业务培训5增值业务培训一、4S店主营业务利润比例分析二、4S店增值业务利润比例分析三、4S店保险主要指标是什么四、4S店保险应由谁来管五、经营好“保险两件事”六、4S店亏本做续保是否值得七、4S店保险业务“黑洞”怎么管汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店主营业务利润比例分析汽车4S店增值业务6增值业务培训一、4S店主营业务利润比例分析项目国外国内美国东风日产新车23%60%16.5%36%售后38%30%36%50%增值业务39%10%47.5%14%汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店主营业务利润比例分析汽车4S店增值业务7增值业务培训项目美国东风日产保险26%62%金融20%15%二手车54%23.8%二、4S店水平事业利润比例分析汽车4S店增值业务培训增值业务培训二、4S店水平事业利润比例分析汽车4S店增值业务8增值业务培训三、4S店保险主要指标是什么？新车保率第二年续保率（第2年）旧车续保率（第3年及以后）台均保费总保费事故车产值/保费比汽车4S店增值业务培训增值业务培训三、4S店保险主要指标是什么？新车保率汽车4S9增值业务培训四、4S店保险应由谁来管？现状：分而治之，各自为政√这是对的！×这是错的！销售部门新车保险负责人，不择手段推销售后部门理赔负责人，难以兑现承诺

客服部门续保负责人，服务底气不足销售部门

合理销售，注意话术引导和甄选售后部门积极兑现承诺，参与份额调整客服部门服务底气在，无需拼价格汽车4S店增值业务培训增值业务培训四、4S店保险应由谁来管？10增值业务培训四、4S店保险应由谁来管？

总经理？部门经理？续保专员？汽车4S店增值业务培训增值业务培训四、4S店保险应由谁来管？11增值业务培训五、经营好“保险两件事”CONTENTS

保险公司客户专营店合作关系客户关系经营好“话语权”经营好“客户基盘”“人+呆=保”“人+口=合”汽车4S店增值业务培训增值业务培训五、经营好“保险两件事”CONTENTS保险公12增值业务培训五、经营好“保险两件事”掌握大量的、可控的、优质的客户资源，立于合作的不败之地留住客户，把握“话语权”，

只和一家保险公司合作是没有话语权的（蛋糕和刀都不能少）要通过卖服务来与电销竞争，让客户认为服务比电销更值（战败客户的调查与回访，几乎都不是因为价格，是因为服务）4S店的保险价格如果高10%（200-500元），客户是可以接受的让客户关系和合作关系比翼齐飞汽车4S店增值业务培训增值业务培训五、经营好“保险两件事”掌握大量的、可控的、优13增值业务培训六、4S店亏本做续保是否值得？自己卖的保险：出险后多于80%回厂其他卖的保险：出险后少于30%回厂

算“小帐”亏本不值得算“大帐”亏损也是应该的汽车4S店增值业务培训增值业务培训六、4S店亏本做续保是否值得？自己卖的保险：出险14增值业务培训七、4S店保险业务“黑洞”怎么管？新保飞单续保飞单事故车飞单二轮商谈制度+战败登记制度+目标考核客户档案管理+目标客户分配+续保跟进登记制度+目标考核车贴规范+电话号码设置（出险后打电话<本公司号码>）＋接报案登记制度＋事故车到店及战败记录＋目标考核＋合作对帐

不求“水至清”，但求“不失控”！汽车4S店增值业务培训增值业务培训七、4S店保险业务“黑洞”怎么管？新保飞单续保飞15增值业务培训第二部分

二手车业务汽车4S店增值业务培训增值业务培训第二部分二手车业务汽车4S店增值业务培训16增值业务培训一、4S店二手车业务简析二、4S店二手车运营模式探讨三、4S店二手车业务运营目标四、4S店二手车团队建设五、4S店二手车业务工作重点汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析汽车4S店增值业务培训17增值业务培训一、4S店二手车业务简析1、二手车业务定位二手车是一个经营项目，而不是中介服务

汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析1、二手车业务定位二18增值业务培训一、4S店二手车业务简析2、大连中升奥通店二手车案例

大连中升某店22人2012年赚了1000多万元汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析2、大连中升奥通店二手车19增值业务培训一、4S店二手车业务简析3、北京某上海大众店2012年二手车案例（每月置换12台+收购10台）×12个月单车毛利4700元×每年毛利100万元每月费用2万元×12个月一汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析3、北京某上海大众店2020增值业务培训一、4S店二手车业务简析4、二手车业务分类与收益来源

本品

认证非认证事故车

非本品二手车分类二手车收益来源

差价、厂家补贴二手车金融

精品的再次销售二手车收益来源汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析4、二手车业务分类与收益21增值业务培训一、4S店二手车业务简析5、二手车业务四个渠道拒保的客户展厅置换四个渠道售后通道（3年以上）老客户（把车卖掉的客户）22%以上客户希望把车交给4S店处理四个渠道汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析5、二手车业务四个渠道拒22增值业务培训一、4S店二手车业务简析我们是不是很少去二手车市场？6、二手车业务现状“我们的车源是刚从4S店过来的”汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析我们是不是很少去二手车市23增值业务培训一、4S店二手车业务简析7、二手车从业人员现状整车销售不怎样的人库管兼职不知道能干好什么事的人汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析7、二手车从业人员现状整24增值业务培训一、4S店二手车业务简析8、二手车业务三问第二个问题车卖给谁了？第一个问题从哪里收的车？第三个问题想挣多少钱？汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析8、二手车业务三问第二个25增值业务培训一、4S店二手车业务简析

9、二手车业务飞单怎么办销售员把单飞出去了？回访

查定率汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析9、二手车业务飞单怎么办26增值业务培训一、4S店二手车业务简析10、二手车业务规避风险三招第二招没有公开的卖家，请将合作买家组织起来第一招竞价系统是4S店二手车批售的“安全阀”第三招批售给黄牛前务必先进行竞价汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析10、二手车业务规避风险27增值业务培训一、4S店二手车业务简析11、二手车业务暗箱操作现象二手车存在桌子底下交易的行为？

我不知道到底有多少客户我不知道二手车专员在干嘛我不知道二手车可以赚多少钱一车一况，一物一价；相对的卖方市场，存在诱惑原因汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析11、二手车业务暗箱操作28增值业务培训一、4S店二手车业务简析11、二手车业务暗箱操作现象收车管理

来了多少客户？查定了哪些车？报价分别是多少？目标管理目标是多少？查定量足够吗？收车价格是多少？销售管理

车子市场价值多少？车子最终多少钱？经纪公司出价情况？车子都卖给谁了？二手车全程透明管理方案汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析11、二手车业务暗箱操作29增值业务培训一、4S店二手车业务简析12、二手车业务财务管理各店财务针对二手车销售实时确认采购价格竞价平台最高价或成交价销售价格

各店财务针对二手车销售实施结果确认各车采购价格各车型竞价格汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析12、二手车业务财务管理30增值业务培训一、4S店二手车业务简析13、如何做好二手车业务1、平衡财务奖励与非财务的奖励2、找到合适的人（自己培养）3、人才的培养与发展4、以业绩为基础的衡量和奖励制度5、衡量并追踪业绩6、提供有效的指导/强化训练的支持7、二手车经理与销售经理走到一块8、二手车必须由总经理垂直管理

汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析13、如何做好二手车业务31增值业务培训二、4S店二手车运营模式探讨4S店将二手车承包是不可取的，没有前途汽车4S店增值业务培训增值业务培训二、4S店二手车运营模式探讨4S店将二手车承包是32增值业务培训二、4S店二手车运营模式探讨规范化管理流程化管理标准化管理无规矩不成方圆通过标准化系统操作流程，新人也具备基础能力！种瓜得瓜、种豆得豆：投入、关注，才能收获重赏之下，必有勇夫；考核与奖励并行才有效汽车4S店增值业务培训增值业务培训二、4S店二手车运营模式探讨规范化管理流程化管理33增值业务培训三、4S店二手车业务运营目标毛利路径周期由置换向零售（现状：80%批发，20%零售）3个月、6个月、9个月（9个月达到经营效果）

要占到店内总毛利的20%以上（二手车到店查定率29%以上）汽车4S店增值业务培训增值业务培训三、4S店二手车业务运营目标毛利路径周期由置换向34增值业务培训四、4S店二手车团队建设

如果我们要把二手车当成“经营项目”，其利润达到店内总利润20%以上，就必须要重新考虑人的因素专人专职，只有专业的业务人员，才能为公司带来更多的利润，用人不疑、疑人不用，用规则管理二手车经理，需要的是管理人才，而不一定是业务人才重点：二手车人员和流程的完整一定要优秀于业务规模的增长汽车4S店增值业务培训增值业务培训四、4S店二手车团队建设如果我们要把二手车当成35增值业务培训四、4S店二手车团队建设没有专职二手车人员的置换业务，将只是一纸空谈需要一个团队，而不是需要一个人，选人不如选团队人员可控业务可控财务可控成本可控汽车4S店增值业务培训增值业务培训四、4S店二手车团队建设汽车4S店增值业务培训36增值业务培训五、4S店二手车业务工作重点单店操作制订规则、建立模式、树立典范、进行推广由总经理、财务经理、二手车经理主导集团指导前期看业绩中期抓管理后期看数据把所有的车输入数据库，财务经理、总经理审核把关尽快建立二手车数据平台汽车4S店增值业务培训增值业务培训五、4S店二手车业务工作重点单店操作制订规则、建37演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/12/22汽车4S店增值业务培训演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew38汽车4S店增值业务培训2022/12/22汽车4S店增值业务培训汽车4S店增值业务培训2022/12/18汽车4S店增值业务39增值业务都包括什么？销售部门的增值业务包括：二手车、保险、按揭、上牌、精品、租赁、改装、延保、会员储值（预付款消费）售后部门的增值业务包括：延保、续保、养护品、精品、高端机油、轮胎、会员、二手车、精品⊙按照行业标准，中高级品牌的单台综合毛利应该在8000元及以上。汽车4S店增值业务培训增值业务都包括什么？销售部门的增值业务包括：汽车4S店增值业40增值业务培训管理者能力的误区业务能力+管理能力+忠诚度管理能力+业务能力+忠诚度汽车4S店增值业务培训增值业务培训管理者能力的误区业务能力+管理能力+忠诚度管理41增值业务培训为什么要在开展增值业务？价值原因稳定的盈利能力重要的销售工具维系客户，减少客户流失新车销售已无利润，全国平均毛利率：-5%业务能力是自己的盈利是自己的抗风险能力是自己的能弥补新车销售的亏损汽车4S店增值业务培训增值业务培训为什么要在开展增值业务？价值原因稳定的盈利能力42增值业务培训第一部分

保险业务汽车4S店增值业务培训增值业务培训第一部分保险业务汽车4S店增值业务培训43增值业务培训一、4S店主营业务利润比例分析二、4S店增值业务利润比例分析三、4S店保险主要指标是什么四、4S店保险应由谁来管五、经营好“保险两件事”六、4S店亏本做续保是否值得七、4S店保险业务“黑洞”怎么管汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店主营业务利润比例分析汽车4S店增值业务44增值业务培训一、4S店主营业务利润比例分析项目国外国内美国东风日产新车23%60%16.5%36%售后38%30%36%50%增值业务39%10%47.5%14%汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店主营业务利润比例分析汽车4S店增值业务45增值业务培训项目美国东风日产保险26%62%金融20%15%二手车54%23.8%二、4S店水平事业利润比例分析汽车4S店增值业务培训增值业务培训二、4S店水平事业利润比例分析汽车4S店增值业务46增值业务培训三、4S店保险主要指标是什么？新车保率第二年续保率（第2年）旧车续保率（第3年及以后）台均保费总保费事故车产值/保费比汽车4S店增值业务培训增值业务培训三、4S店保险主要指标是什么？新车保率汽车4S47增值业务培训四、4S店保险应由谁来管？现状：分而治之，各自为政√这是对的！×这是错的！销售部门新车保险负责人，不择手段推销售后部门理赔负责人，难以兑现承诺

客服部门续保负责人，服务底气不足销售部门

合理销售，注意话术引导和甄选售后部门积极兑现承诺，参与份额调整客服部门服务底气在，无需拼价格汽车4S店增值业务培训增值业务培训四、4S店保险应由谁来管？48增值业务培训四、4S店保险应由谁来管？

总经理？部门经理？续保专员？汽车4S店增值业务培训增值业务培训四、4S店保险应由谁来管？49增值业务培训五、经营好“保险两件事”CONTENTS

保险公司客户专营店合作关系客户关系经营好“话语权”经营好“客户基盘”“人+呆=保”“人+口=合”汽车4S店增值业务培训增值业务培训五、经营好“保险两件事”CONTENTS保险公50增值业务培训五、经营好“保险两件事”掌握大量的、可控的、优质的客户资源，立于合作的不败之地留住客户，把握“话语权”，

只和一家保险公司合作是没有话语权的（蛋糕和刀都不能少）要通过卖服务来与电销竞争，让客户认为服务比电销更值（战败客户的调查与回访，几乎都不是因为价格，是因为服务）4S店的保险价格如果高10%（200-500元），客户是可以接受的让客户关系和合作关系比翼齐飞汽车4S店增值业务培训增值业务培训五、经营好“保险两件事”掌握大量的、可控的、优51增值业务培训六、4S店亏本做续保是否值得？自己卖的保险：出险后多于80%回厂其他卖的保险：出险后少于30%回厂

算“小帐”亏本不值得算“大帐”亏损也是应该的汽车4S店增值业务培训增值业务培训六、4S店亏本做续保是否值得？自己卖的保险：出险52增值业务培训七、4S店保险业务“黑洞”怎么管？新保飞单续保飞单事故车飞单二轮商谈制度+战败登记制度+目标考核客户档案管理+目标客户分配+续保跟进登记制度+目标考核车贴规范+电话号码设置（出险后打电话<本公司号码>）＋接报案登记制度＋事故车到店及战败记录＋目标考核＋合作对帐

不求“水至清”，但求“不失控”！汽车4S店增值业务培训增值业务培训七、4S店保险业务“黑洞”怎么管？新保飞单续保飞53增值业务培训第二部分

二手车业务汽车4S店增值业务培训增值业务培训第二部分二手车业务汽车4S店增值业务培训54增值业务培训一、4S店二手车业务简析二、4S店二手车运营模式探讨三、4S店二手车业务运营目标四、4S店二手车团队建设五、4S店二手车业务工作重点汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析汽车4S店增值业务培训55增值业务培训一、4S店二手车业务简析1、二手车业务定位二手车是一个经营项目，而不是中介服务

汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析1、二手车业务定位二56增值业务培训一、4S店二手车业务简析2、大连中升奥通店二手车案例

大连中升某店22人2012年赚了1000多万元汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析2、大连中升奥通店二手车57增值业务培训一、4S店二手车业务简析3、北京某上海大众店2012年二手车案例（每月置换12台+收购10台）×12个月单车毛利4700元×每年毛利100万元每月费用2万元×12个月一汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析3、北京某上海大众店2058增值业务培训一、4S店二手车业务简析4、二手车业务分类与收益来源

本品

认证非认证事故车

非本品二手车分类二手车收益来源

差价、厂家补贴二手车金融

精品的再次销售二手车收益来源汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析4、二手车业务分类与收益59增值业务培训一、4S店二手车业务简析5、二手车业务四个渠道拒保的客户展厅置换四个渠道售后通道（3年以上）老客户（把车卖掉的客户）22%以上客户希望把车交给4S店处理四个渠道汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析5、二手车业务四个渠道拒60增值业务培训一、4S店二手车业务简析我们是不是很少去二手车市场？6、二手车业务现状“我们的车源是刚从4S店过来的”汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析我们是不是很少去二手车市61增值业务培训一、4S店二手车业务简析7、二手车从业人员现状整车销售不怎样的人库管兼职不知道能干好什么事的人汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析7、二手车从业人员现状整62增值业务培训一、4S店二手车业务简析8、二手车业务三问第二个问题车卖给谁了？第一个问题从哪里收的车？第三个问题想挣多少钱？汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析8、二手车业务三问第二个63增值业务培训一、4S店二手车业务简析

9、二手车业务飞单怎么办销售员把单飞出去了？回访

查定率汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析9、二手车业务飞单怎么办64增值业务培训一、4S店二手车业务简析10、二手车业务规避风险三招第二招没有公开的卖家，请将合作买家组织起来第一招竞价系统是4S店二手车批售的“安全阀”第三招批售给黄牛前务必先进行竞价汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析10、二手车业务规避风险65增值业务培训一、4S店二手车业务简析11、二手车业务暗箱操作现象二手车存在桌子底下交易的行为？

我不知道到底有多少客户我不知道二手车专员在干嘛我不知道二手车可以赚多少钱一车一况，一物一价；相对的卖方市场，存在诱惑原因汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析11、二手车业务暗箱操作66增值业务培训一、4S店二手车业务简析11、二手车业务暗箱操作现象收车管理

来了多少客户？查定了哪些车？报价分别是多少？目标管理目标是多少？查定量足够吗？收车价格是多少？销售管理

车子市场价值多少？车子最终多少钱？经纪公司出价情况？车子都卖给谁了？二手车全程透明管理方案汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析11、二手车业务暗箱操作67增值业务培训一、4S店二手车业务简析12、二手车业务财务管理各店财务针对二手车销售实时确认采购价格竞价平台最高价或成交价销售价格

各店财务针对二手车销售实施结果确认各车采购价格各车型竞价格汽车4S店增值业务培训增值业务培训一、4S店二手车业务简析12、二手车业务财务管理68增值业务培训一、4S店二手车业务简析13、如何做好二手车业务1、平衡财务奖励与非财务的奖励2、找到合适的人（自己培养）3、人才的培养与发展4、以业绩为基础的衡量和奖励制度5、衡量并追踪业绩6、提供有效的指导/强化训练的支持7、二手车经理与