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精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------夯实基础 注重实效积极推动个险渠道创新发展——袁力董事长在个险队伍建设战略性投入方案宣导会上的讲话(2012年2月29日,根据录音整理)同志们:今天,对于中国人寿来说,应当是值得记住的一天。今天我们要召开两个重要会议,一个就是这次个险销售队伍建设战略性投入宣导会,另一个是下午电销战略性投入宣导会。这意味着从今天开始,个险队伍建设、电销队伍建设两个重大的项目开始启动。为了开好这次会,集团公司和股份公司有关领导、相关部门同志作了大量的准备,也广泛听取了大家的意见。今天,我们把所有一把手请到了现场,同时召开全系统视频会,充分体现了集团公司党委对这项工作的重视程度。在系统上下全力奋战一季度开门红的关键阶段,我们召开这次会议,目的很明确,就是对个险队伍建设战略性投入方案进行宣导和部署,使这项战略性投入能够尽早下达到广大基层单位,为个险渠道建设和业务发展,为公司实施“转型发展”战略,提升业务价值,实现全年经营目标提供有力的保障。刚才,苏总已经对投入方案进行了很好的宣导,我很认同,他最终讲了,关键还是在执行。大家要认真学习领会,准确把握要求,抓好贯彻落实。下面,我就落实个险队伍建设战略性投入方案讲三个方面的意见,供大家参考。--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------一、统一思想,提高认识,切实增强做好个险队伍建设战略性投入的主动性个险渠道作为公司业务发展的核心渠道,其重要性在系统上下已经形成了共识。那么,如何加强个险渠道建设,就成为摆在我们面前的一个重大课题。为此,去年第四季度以来,公司董事会和管理层立足当前市场形势,根据公司发展需要,作出了对个险队伍建设进行战略性投入的重大决策。记得当时确定预算政策时,股份公司向集团公司做了 8个亿的战略投入申报,集团公司最后批复又多拿出来 5个亿,一共13个亿的投入。可以看出集团公司对个险队伍建设是给予高度重视与大力支持的。这一战略性投入,对于公司进一步巩固市场主导地位、提升可持续发展能力、实现价值增长目标,都将发挥举足轻重的作用。全系统各级单位都要站在全局的高度,深刻理解这项工作的重要意义。第一,对个险队伍建设进行战略性投入,是推动个险渠道发展的内在要求。个险渠道是一个典型的需要“先予后取、厚积薄发”的销售渠道,一方面,个险队伍建设需要一个长期积累的过程,需要持之以恒进行培育和养护;另一方面,个险渠道发展还有赖于公司在产品设计、资源收入、后援服务等多方面的支持。只有在队伍自身建设和公司服务支持两方面都具备了较好的基础,个险渠道才能实现良性发展。但是多年以来,由于面临沉重的市场竞争压力,我们对个险渠道使用多、养护少,要求多、投入少,导致个险队伍整体素质没有得到相应提--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------高,销售队伍文化程度低、产能低、收入低、士气低、平均年龄高的“四低一高”情况较为普遍,已经严重影响个险渠道的市场竞争能力和自我发展能力。要改变这种被动局面,必须牢牢抓住问题的根本,要能够沉下心来,扎扎实实地从基础建设、基础投入上下功夫,做文章。对个险队伍建设的战略性投入,正是为这些基础性工作提供支持,也是适应个险经营规律,推动个险渠道发展的一种内在要求。第二,对个险队伍建设进行战略性投入,是适应市场竞争形势的迫切需要。当前,个险渠道的竞争已经成为寿险公司竞争的核心与焦点。从主要竞争对手对标情况来看,多年以来,平安持续不断加强个险渠道建设与投入,通过“健康人海”、“英才计划”等一系列重大战略举措,实现了个险销售队伍的快速发展,已经赢得了市场竞争的先机。2006年我公司一年新业务价值是平安的2倍,目前在一年新业务价值上平安已经与我们十分接近。从保费收入占比看,2011年我公司个险渠道保费收入占比51%,平安为85%;从个险队伍规模看,2006年我公司个险人力约为平安的3倍,2011年末约为平安的1.5倍。从去年以来,太保坚持贯彻聚焦期交、聚焦个险的“双聚焦”战略举措,也取得了显著的效果,个险新单和一年新业务价值保持较高的增长。因此,如果说对个险队伍建设进行战略性投入是我们加快个险渠道建设的内部要求,那么市场发展和竞争对手的态势,已经使这项投入成为当务之急,到了非投入不可的时候。--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第三,对个险队伍建设进行战略性投入,是实现公司发展目标的重要保证。今年,我们提出了“以客户为中心,以基层为重心,以价值为核心”的经营理念;寿险公司要由“规模推动型”向“价值驱动型”转变,明确了进一步调整优化业务结构、实现一年新业务价值较快增长的目标。为了实现这一目标,我们必须有相应的措施。对个险队伍建设进行战略性投入,也是实现这一目标的重要举措。如果个险渠道的销售能力上不去,即便我们的预算、考核政策再优化再调整,提升价值的目标也难以实现。因此,通过加大对个险渠道的战略性投入,逐步解决个险渠道面临的各种困难和瓶颈,切实加强个险队伍建设,努力提升现有队伍的销售能力和销售业绩,加快推进新型队伍建设,进而推动结构的调整和价值的提升。正是基于上述考虑,董事会和管理层作出了对个险队伍建设进行战略性投入的重大决策,这是具有战略性、全局性意义的。如果现在不投入,今后我们就会面临更大的困难、更大的风险,所以现在付出一定的成本,甚至担一定的风险是值得的。但是,战略性投入是否能够取得成效,最终要看各个分支机构、看大家的表现,看投入是否有产出。因此,我希望大家统一思想,充分认识开展这项工作的重要意义,充分理解董事会、管理层作出这项决策的真正用意,切实增强工作的积极性和主动性,真正用足、用好这项政策。二、深入理解,认真领会,准确把握个险队伍建设战略性投入的基本原则--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------刚才苏总讲了六个原则,这六个原则都是经过我们讨论的,我再从另一个角度谈三个方面的意见:第一,要突出投入的战略性。所谓战略性投入,是指重大的、具有全局性的、对公司未来发展能够带来长期、重大影响的投入,它与日常的经营管理费用和资产投入具有显著的区别。因此,我们在安排个险队伍建设战略性投入时,要充分认识其战略性投入这一基本属性,与正常的经营管理投入严格区分开来。刚才苏总讲了,有些分支机构想把它作为费用补贴、或者推动奖励,这是不允许的。 一是要强调投入的基础性作用,重点解决个险队伍建设上长期以来所形成的基础性问题,避免将其变成业务奖励、业务推动。 二是要着眼于长期目标,发挥的是长期性作用,避免将其变成一般性费用补贴。 三是要强调投入的重大性,避免大而全的倾向。要做好统筹安排,“好钢用在刀刃上”,集中有限的资源投入,用于解决那些最关键、最核心、投入产出最明显的问题,取得实质性成效。第二,要提高投入的适应性。今天总公司正式下发了个险队伍建设战略性投入方案,这个方案是有统有放的,既坚持基本目标和重心一致,也充分尊重了各地区的差异,给了各分公司很大的资源统筹配置空间。下一步的主要任务在各级分公司。大家要本着因地制宜,实事求是的态度,制定本单位的战略性投入方案。一是要找准问题。当前,我们在个险渠道发展、个险队伍建设上是存在不少问题,但各地的问题也都是不一样的,有的地方是增员难,有的地方是留存率低,有的地方是培训跟--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------不上,有的地方是主管的力量比较弱。我通过调研也确实发现各地差异很大。因此,首先要找准本单位所面临的主要问题,这样才能使战略性投入有的放矢,取得实效。二是要细化方案。总公司下发的方案是针对全系统的,要兼顾方方面面的情况,不可能做得很详细、很具体。为此,各分公司必须结合实际,对投入方案进行细化,对下要做好宣导和部署。这样一方面可以提高方案的针对性,另一方面也便于基层单位更好地理解和执行方案。三是要做好配套。 除了总公司投入以外,各省分公司也要拿出相应的配套资源,配合和促进战略性投入方案的实施。要压缩其他不必要的费用开支,确保配套资源的投入。对于那些资源禀赋比较好的省分公司,应该拿出更多的配套资源,进一步提升方案的实施效果。第三,要发挥投入的引导性。个险队伍建设战略性投入是个险渠道建设的一个重要组成部分,我们希望以这项工作为契机,真正促进和推动个险渠道建设。一是要有明确的规划。战略性投入不可能永久持续,但也不会是一次性的,它可以有一个阶段性的投入过程。战略性投入不是随便拍板的,而是要建立在一个整体规划的基础之上。无论是寿险公司总部,还是各分公司,都要从整体上予以考虑,加快制定个险渠道和个险队伍建设的规划,明确目标和任务,提出具体措施,这样才能提高投入的科学性和针对性。把个险队伍了解清楚了,因地制宜,才能知道往哪投,怎么投。否则投入会很盲目,效果也会大打折扣。二是要以点带面,逐步推进。 战略性投入不可能解决个--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------险渠道的所有问题,也不可能做到立竿见影,药到病除。它所发挥的,更多是一种引导和促进作用。要以战略性投入为突破口,尽快把当前个险渠道的不利局面扭转过来,努力实现个险渠道“一年有变化,两年变化大,三年大变化”的发展目标。今年个险渠道一定要有变化。与竞争对手相比,我们不能有太多逊色,要超越竞争对手。前期,个险队伍建设战略性投入方案在总公司层面进行了反复论证,也充分听取了分公司的意见,进行了修改和完善,应当说已经有了比较好的基础。总公司还专门成立了个险队伍建设的一个工作组,相关部门群策群力,为方案制定打下了良好基础。但这个方案的关键还在于实施过程,希望各级分公司认真领会我刚才讲的三个原则,并结合当地实际,切实抓好分解落实和具体执行工作。三、明确责任,强化执行,确保个险队伍建设战略性投入的成效个险队伍建设战略性投入是今年系统上下的一件大事。一定要把这件大事办成好事,取得预期的成效,对基层真正有所帮助。在这里,我特别强调以下几点要求:一是加强领导,明确责任。各级公司都要充分认识个险队伍建设战略性投入的重要意义,切实加强对此项工作的组织领导,明确各单位、各职能部门的责任,认真抓好具体实施工作。各分公司一把手是本单位落实战略投入的第一责任人,要对战略性投入落实情况负责,对方案实施的成效负责,分管副总和--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------个险销售部对战略性投入负直接责任,同时人力资源、财务、教育培训、信息技术等相关部门负协同责任。希望各单位、各职能部门都要树立大局意识和责任意识,把握好这次战略性投入的重大机遇,整合全司之力,上下协同,抓好落实。二是团结协作,密切配合。无论是个险渠道的整体建设,还是这次个险队伍建设战略性投入工作,都不是个险销售部一个部门的事情,而是需要公司各方面给予配合与支持。各部门都要把战略性投入作为公司的头等大事,积极参与配合。尤其是各级财务部门,要协助个险销售部安排好具体的资源投入方案,并与本单位整体的预算和资源投入做好协调。人力资源、教育培训、信息技术、产品设计等相关部门,也要从自身职能角度出发,对此项工作给予优先考虑和大力支持。在此基础上,各部门还要切实树立起服务意识,以提升工作效率,加强销售支持为主要目标,切实提高对销售队伍的服务和支持,努力为个险渠道发展创造良好的环境,为战略性投入取得成效提供有力的保障。三是严肃纪律,专款专用。个险队伍建设战略性投入作为总公司的定向投入,必须严格按照规定用途、规定方式来投入。今年拿出13亿元来进行战略性投入,是非常不容易的,必须充分用好这些资源,全部投入到基层单位的个险队伍建设上,不能作为费用补贴,不得挪作他用,各级分公司不得层层截留。下一步,我们要组织力量针对战略性投入落实组织专项审计检查,对于发现违反原则、截留挪用的,将取消该省获取战略性--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------投入的资格,并给予通报批评;特别严重的,要严肃纪律,给予组织处分。四是强化追踪,做好评估。实施战略性投入,既要立足当前确保取得阶段成效,又要着眼长远不断夯实基础。要建立战略性投入的成效追踪和评估机制,确定具体的量化目标,密切跟踪分公司核心区域、队伍核心指标改善情况,评估投入成效。要用阶段性成效来检验、修正队伍建设举措的实施方式和方法。这一点很重要,我们要有比较科学的指标、密切的追踪、正确的研判,对方案实施进行必要的修正。总公司要了解、追踪各省级公司战略性投入实施情况,各省级公司要跟踪了解地市公司队伍建设情况,一级抓一级,形成上下联动、共同投入、齐心协力抓队伍建设的局面。这是检验各级公司执行力的
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