半山墅溪谷藏品价格策略报告课件

1半山墅“溪谷藏品”

价格策略报告版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2011-2谨呈：建发房地产集团有限公司项目编号：[2007]GW531半山墅“溪谷藏品”

价格策略报告版权声明：本文仅供客户内部报告主要内容：2定价前提——产品与目标定价依据——市场与客户1234核心均价说明及价格表制作推售策略及营销铺排报告主要内容：2定价前提——产品与目标定价依据——市场与3定价前提——产品与目标10、11区定价产品：溪谷藏品——10与11区产品，共22套，面积区间为337-467平米产品点评：1、临近私家庄园配套，拥有山、湖景观资源；2、楼间距较大、花园赠送面积多，属于真正的纯独栋产品；3、套数较少，仅22套定价目标1：实现适度溢价提升利润，确保项目整体均价的达成溪谷藏品是半山墅产品中仅次于山顶楼王的高价值稀缺产品3定价前提——产品与目标10、11区定价产品：溪谷藏品——14定价前提——产品与目标状态房源面积区间均价总价区间套数售罄7-9区290-376平米518-559平米实收1.5万/平米450-600万30套600-760万9套即推5区800-1300平米3000-6000万6套11区337平米？5套408-467平米8套待售10区408、445平米9套价格提升障碍：1、10、11区产品建筑面积基本在400多平米，单价过高必然会导致总价缺乏竞争力和吸引力；2、6、7月份可售产品中，楼王的高总价意味着走量回款的任务必然由11区产品销售来完成；3、7-9区产品总价基本在600万以下，新推产品需要有一定的总价衔接，合理过度定价目标2：利润提升的同时需要保证适度的走量溪谷藏品面积大，在提升价格的同时需要合理控制总价4定价前提——产品与目标状态房源面积区间均价总价区间套数售罄5定价前提——产品与目标10区11区价值等级区域房源价值说明第一价值10区B68-B76亲湖，中心位置，给11区的推售做标杆第二价值11区B58、59、64花园赠送面积大，或地势较高、景观视野较好第三价值B60-B67受外部干扰较小，具备一定的景观视野，或面积小第四价值B55-57受到一定的外部干扰，面积较大定价目标3：树立标杆产品，形成内部的对比走量溪谷藏品部分产品拥有较为强势的景观视野，赠送面积大5定价前提——产品与目标10区11区价值等级区域房源价值说明6定价前提产品：溪谷藏品是仅次于山顶楼王的高价值稀缺产品目标1：实现适度溢价提升利润，确保项目整体均价的达成产品：溪谷藏品面积大，在提升价格的同时需要合理控制总价目标2：利润提升的同时需要保证适度的走量产品：溪谷藏品部分产品拥有较为强势的景观视野，赠送面积大目标3：树立标杆产品，形成内部的对比走量6定价前提产品：溪谷藏品是仅次于山顶楼王的高价值稀缺产品目标报告主要内容：7定价前提——产品与目标定价依据——市场与客户1234核心均价说明及价格表制作推售策略及营销铺排报告主要内容：7定价前提——产品与目标定价依据——市场与8结论：银行贷款政策的紧缩对需要贷款来购买高总价产品的客户产生较大影响溪谷藏品的意向客户均为多次置业，银行的限贷政策对其造成较大影响，基本已无法进行贷款；目前可合作的银行仅浦发银行和思明中行，且贷款流程较之前更为复杂和严格，这两家银行存在的阻碍如下：思明中行现对材料的审查非常严格，且需在厦门和龙海两地进行查房；浦发银行放款相对宽松，仅在龙海查房，但是贷款最高额度为300万元，远不能满足目前产品需求。定价依据——市场分析宏观政策：银行贷款政策紧缩8结论：银行贷款政策的紧缩对需要贷款来购买高总价产品的客户产9数据来源：市场调研发现之旅天印园大族泉天下东方高尔夫4.5期占地29万m2，建面28万m2占地5.6万m2，建面13.2万㎡，6.7月将推出四期、五期、六期建面约9万㎡十里蓝山半山墅四期22栋年底上市，五期13栋四期占地1.3万㎡，建面3.5万㎡占地39万㎡，总建77万㎡，6、7月推联排占地650亩，总建面44581㎡，5月下旬加推占地12万㎡，总建面12万㎡卡达凯斯定价依据——市场分析微观市场：岛外别墅竞争项目下半年将集中放量国贸·金门湾原山主人禹洲高尔夫2011年3月前4-6月7-9月10-12月2012年占地1000亩，一期建面1.5万㎡9数据来源：市场调研发现之旅天印园大族泉天下东方高尔夫4.510定价依据——市场分析微观市场：2011年下半年在售及待推独栋别墅近200套，面积密集区200-350㎡；类别墅产品500多套，面积密集区180-300㎡项目名称2011年下半年推出套数（包含在售存量）花园面积（㎡）地下室面积（㎡）主力面积（㎡）主力价格区间（万）推售时间独栋双拼联排叠加国贸·金门湾333210—独：400-500双：100-150联：50-7080-150独：350-420双：305，330联：260-290独：630-1000双：480-550联：230-3004月30日开始线下推售皓月天产品泉天下7—80大49中24小750独、双：300-500叠、联：60-350100-120独：355-535联：330-458，280，160-169叠：174-195独：650-850联：大320-360中320-360小200-230叠：150-200线下在售十里蓝山38—11624独：200-800双：300-120080-120独：260-360联：140-150叠：160-170500-6009月推售发现之旅天印园45—8+2212+32————独：290-650联：260-280叠：183-206独：330-750联：250叠：硬装170-200独：45套联：22套叠：32套原山主人23+7———80-100080独：311-566独：400-5005月加推7栋东方高尔夫四期五期27———300-1000100400-4501500-2000招商·卡达凯斯8—13312————独：150-250联：210-260叠：150-250独：180-300联：180-2406、7月推联排10定价依据——市场分析微观市场：2011年下半年在售及待推11国贸金门湾（独栋）未来主要推售项目：原山主人十里蓝山（独栋）招商卡达凯斯发现之旅（独栋）1万/m21.5万/m22万/m22.5万/m2均价100万200万300万400万500万700万600万主力总价800万900万1000万泉天下（独栋）定价依据——市场分析微观市场：2011年下半年待推项目独栋别墅主力总价集中在400万-700万，其中招商卡达凯斯总价仅在200-300万11国贸金门湾（独栋）未来主要推售项目：原山主人十里蓝山（独12定价依据——市场分析12国贸金门湾：五一期间，推出76套别墅，主力面积在260-400平米，主力总价480-550万，独栋总价800-2500万1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年主要推售节点3月推别墅134套，其中独栋23套5月推别墅76套，其中独栋20套皓月天地块，独栋20套，双拼36套，联排20套大德沙地块，独栋23套，双拼64套，联排47套日光海地块，独栋24套，联排2套皓月天76套独栋：20套；400-500㎡双拼：36套；350-400㎡联排：20套；270-300㎡日光海26套独栋：24套；350-420㎡联排：2套；270㎡大德沙134套联排：47套；250-280㎡双拼：64套；280㎡独栋：23套；370-380㎡6月推双拼9月推双拼12定价依据——市场分析12国贸金门湾：五一期间，推出76套13国贸金门湾：自4.30开始线下推售截止五月底皓月天销售情况产品类型推售套数销售套数销售比例产品总价区间备注独栋20315%多数集中在1000万左右，楼王2500万（已售）楼王花园面积1200多平，地势高，无敌海景资源其他占地都为1亩多，花园面积600多平，并赠送200多平地下室双拼36411%500-600多万叠加201050%200-300多万销售情况：目前独栋仅销售3套，低总价的叠加产品走量相对较快。结论：高总价产品走量非常缓慢，低总价产品走量相对较快。目前积累客户基本关注低总价产品定价依据——市场分析13国贸金门湾：自4.30开始线下推售截止五月底皓月天销售情14原山主人：四月线下推出28套独栋别墅，五月底加推7套独栋，主力面积在311-566平米，主力总价400-600万一期（含加推）35套独栋：35套；主力面积：311-566㎡总价区间：400-1000万主力总价：400-600万14141月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年主要推售节点4月推独栋28套5月加推独栋7套一期（含加推）独栋35套定价依据——市场分析成交独栋总价基本集中在400多万，关注600万以上客户较少14原山主人：四月线下推出28套独栋别墅，五月底加推7套独栋15原山主人：自四月初开始线下推售截止五月底销售情况产品类型推售套数销售套数销售比例已去化产品总价区间备注独栋35617%400-500万全部为厦门客户购买销售情况：目前仅销售6套，去化的主力为低总价产品。结论：高总价产品难以去化，已售部分基本为低总价产品。报告前提——市场分析15原山主人：自四月初开始线下推售截止五月底销售情况产品类型东方高尔夫：四、五期共35栋别墅，主力面积370-500㎡，目前线下推售4套总价为900-1400万，远低于早期报价2000万以上四期22套独栋：22套；主力面积：370-500㎡总价区间：900-1400万16定价依据——市场分析一期二期三期四期五期五期13套独栋：13套；主力面积：370-620㎡价格区间：1250-3000万5月6月7月8月9月10月11月12月2011年主要推售节点5月底开始线下推售产品点评：四、五期处于东方高尔夫全区地势最高处，可观高尔夫球场和水库景观，属于楼王级产品东方高尔夫：四、五期共35栋别墅，主力面积370-500㎡，17禹洲·高尔夫：别墅将于6、7月份推售，其中2套独栋，其他为联排，主力面积在280-570平米，主力单价2.2-4.5万别墅41套独栋：2套；主力面积：280-570㎡单价区间：2.2-4.5万17171月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年主要推售节点6.7月推出一期独栋2套联排39套定价依据——市场分析17禹洲·高尔夫：别墅将于6、7月份推售，其中2套独栋，其他18微观市场：五六月岛内高端楼盘出现集中放量分流高端客户，总价多集中在300-500万，近期开盘项目多数采取低价入市项目项目位置推盘时间近期推盘量产品销售均价总价区间销售情况云顶至尊云顶中路4月初48套（7号楼）313㎡四房精装平层3.3万/㎡1000万左右目前已售接近40套，超过70%国贸·天琴湾五缘湾5月29日120套公寓（15#，60套，163平；6#，60套，248平）2栋高层，163-248㎡，毛坯，15#景观较差15#：起价1.8万，均价2.5万6#：起价2.6万，均价3.2万300-800万目前已售超过80套，约70%鑫塔·水尚观音山5月29日256套（1#B，2#A）106-159㎡精装挑高及平层2.8万/㎡500-600万目前已售超过150套，超过60%万科·湖心岛蔡塘6月初44套公寓1栋高层5#楼，246-257㎡，精装目前对外报价3.8万/㎡1000万左右未售宝嘉誉峰二期仙岳路6月初72套（1号楼30套，2号楼42套）2栋高层1#楼157-166㎡、2#楼166-170㎡，毛坯2.4-2.5万/㎡300-500万二期未售，一期198套，已售80%联发滨海名居会展6月底220套公寓1号楼高层，98-166㎡，精装2.5-3万/㎡，含3000-4000元/㎡精装250-500万未售定价依据——市场分析18微观市场：五六月岛内高端楼盘出现集中放量分流高端客户，总191919191月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年主要推售节点5月29日推出120套高层国贸·天琴湾：5月28日推出两栋高层，主力面积163-248㎡，主力总价为300-800万定价依据——市场分析一期25套独栋：25套；主力面积：300-680㎡总价区间：2000-5000万二期120套高层：120套；主力面积：163-248㎡总价区间：300-800万二期6#、15#120套高层191919191月2月3月4月5月6月7月8月9月10月120定价依据——市场小结

贷款政策的紧缩增加了客户的成交难度；下半年岛内高端项目、岛外别墅项目集中放量，分流高端客群；近期在售、新推项目多数采取低价策略；岛外别墅总价600万以上产品普去化速度慢结论：下半年高端市场竞争激烈，银行贷款政策进一步加大了成交障碍，因此需要把控总价区间，确保走量20定价依据——市场小结贷款政策的紧缩增加了客户的成交难度客户分析：5月中开始进入溪谷藏品蓄客，有效客户仅8组，在700-1500万的报价下，意向度普遍不高，意向房源集中21定价依据——客户分析意向客户意向度产品需求意向房号可承受总价薛先生C-300多平B62、B63600万陈先生C-300-400平B61-B64700万姜先生C-300多平B60、B61、B62600万孙先生C-300-400平B63-B64600万伊先生C300多平B60650万廖先生C400平左右B60-B64700万阙先生C-350平B62500-600万陈小姐C-300平B57550万客户分析：5月中开始进入溪谷藏品蓄客，有效客户仅8组，在70客户分析：除价格外，景观视野和栋距是影响客户挑选房源的最主要因素22定价依据——客户分析意向客户意向房号认可点抗性薛先生B62、B63景观，面积小价格，栋距，觉得太靠里面陈先生B61-B64景观价格，栋距，觉得太靠里面姜先生B60、B61、B62景观价格，栋距孙先生B63-B64景观价格，栋距伊先生B60景观价格，栋距廖先生B60-B64景观价格，栋距，朝向阙先生B62面积、地位位置外围、楼间距陈小姐B57面积、景观、视野楼间距、景观、视野客户分析：除价格外，景观视野和栋距是影响客户挑选房源的最主要23定价依据——客户小结700万以上的报价客户接受度低，能够接受千万级产品的客户均关注第四台地和A7产品；客户意向房号集中；除价格外，景观视野与栋距是客户最为关注的因素；客户均为多次置业，高总价产品一次性付款存在难度结论：均价的确定需要遵循控制总价的原则；景观视野与栋距是本期定价过程中的重要因素23定价依据——客户小结700万以上的报价客户接受度低，能报告主要内容：24定价前提——产品与目标定价依据——市场与客户1234核心均价说明及价格表制作推售策略及营销铺排报告主要内容：24定价前提——产品与目标定价依据——市场25核心均价制定说明根据前期整体均价下各区均价推导，本期均价在1.7万/平米以上即可实现整体均价的达成25核心均价制定说明根据前期整体均价下各区均价推导，本期均价26P＝基准价＋平面差＋赠送面积调差＋策略调差平面调差考虑因素：

根据溪谷藏品蓄客过程中客户关注的要点和本期产品之间主要的区别点，确定此次平面调差的因素与权重按照6个因素进行打分：本期产品在景观方面主要受到地势、挡土墙及楼栋之间的遮挡影响差异较大，而且客户在挑选房源过程中最为关注景观因素，因此景观权重设置最大为25%；本期产品基本处于山谷地势，视野普遍差异不大，仅个别房源有较为开阔的视野；本期产品楼间距有较为明显的差异，部分产品间楼间距大，也是客户较为关注的因素，因此权重仅次于景观因素，设置为20%；本期产品花园/露台赠送面积普遍较大，实用性差异较小，因此本期权重调小，设为18%；价格表制作——影响价格的因素和权重因素景观视野花园/露台实用性户型结构楼间距外部干扰权重25%15%10%20%20%10%26P＝基准价＋平面差＋赠送面积调差＋策略调差平面调差考虑因27＝基准价＋平面差＋赠送面积调差＋策略调差例:架空层单价=架空层面积×30%×核心均价÷地上产权面积本项目所有的单位均赠送花园、露台，局部产品赠送架空层；

本期产品花园/露台赠送面积普遍较大，部分产品出现了超大花园/露台的情况，因此在系数上进行面积段的区分；

综合考虑“世联代理别墅项目赠送面积的计算方式”以及“本项目各类附送面积可用性”因素，将按照其相应的比例计入计价面积，纳入价格体系。P价格表制作——影响价格的因素和权重权重因素面积段系数面积段系数露台系数＜1500.3＞1500.1花园系数＜3000.3＞3000.1架空系数0.327＝基准价＋平面差＋赠送面积调差＋策略调差例:架空层单价=28价格表制作——折扣说明房管局报批价在底价基础上上浮5%，表价在底价基础上上浮8%综合折扣率96%为本期产品各种折扣情况最终的综合折扣预估付款方式折扣率预估比例合计折扣率一次性96.0%30%0.98

按揭99.0%70%折扣项目预估折扣率预估比例综合折扣率开盘当天优惠1.0%70%0.019

关系户折扣2.0%60%—每一套折后价不可能都是底价，因此成交实收均价一定高于底价均价测算底价房管局表价实收17000180001850017760180001900019600188161900020000207001987228价格表制作——折扣说明房管局报批价在底价基础上上浮5%，29价格表制作——价格汇总价格方案一：底价1.7万，表价1.85万，实收1.77万总建面9141.16总售价1.55亿底价均价17000套数22单1.36总64111区表价分布：单1.48总700单1.54总726单2.38总1123单2.63总897单1.86总633单1.83总623单1.87总639单1.93总658单1.89总792单1.71总716单1.26总519单1.13总47129价格表制作——价格汇总价格方案一：底价1.7万，表价1.30价格表制作——价格汇总价格方案二：底价1.8万，表价1.96万，实收1.88万总建面9141.16总售价1.55亿底价均价17000套数2211区表价分布：单1.44总679单1.57总742单1.63总769单2.52总1190单2.79总950单1.96总669单1.93总659单1.98总676单2.04总696单2总839单1.82总759单1.33总550单1.2总50030价格表制作——价格汇总价格方案二：底价1.8万，表价1.31价格表制作——价格汇总价格方案三：底价1.9万，表价2.07万，实收1.99万总建面9141.16总售价1.55亿底价均价17000套数2211区表价分布：单1.52总716单1.66总782单1.72总813单2.66总1256单2.94总1003单2.07总706单2.04总696单2.09总713单2.16总735单2.12总886单1.92总801单1.41总581单1.26总52831价格表制作——价格汇总价格方案三：底价1.9万，表价2.32均价建议——1.8万/平米1.7万和1.8万的底价价格体系中，700万以下的产品更有利于保证走量备注：不含销控的B66、6732均价建议——1.8万/平米1.7万和1.8万的底价价格体报告主要内容：33定价前提——产品与目标定价依据——市场与客户1234核心均价说明及价格表制作推售策略及营销铺排报告主要内容：33定价前提——产品与目标定价依据——市场推售策略：以惜售策略实现11区产品的逐步去化34推售背景：6-8月，可售产品仅山顶楼王6套，11区10套（除去3套销控）；

产品总价高，客户量不足，且蓄客时间长容易被市场分流推售策略：以少量推售的形式增强产品的稀缺感，每次集中推售5套，其中1套作为标杆；

以6月4日、5日的活动作为推售起点，尽量消化每位到场的意向客户首批推售房源：B55B56B57B59B60房号面积总价B55466.966790000B56466.967420000B57466.967690000B59337.269500000B60337.266690000备注：以底价1.8万价格表示以B59为标杆推售策略：以惜售策略实现11区产品的逐步去化34推售背景：推售优惠及礼品建议351、推售折扣优惠：一次性96折，按揭99折——拉大一次性与按揭的折扣，增加一次性的折扣吸引力，在统一对外报折扣时，可先报一次性97折，避免影响按揭客户；对于特定的对象或活动，额外优惠1%2、礼品建议：价值1.5-2万元卡地亚或欧米茄手表；单反相机或DV摄像机；苹果电脑；家具家私购买抵用券；出国旅游推售优惠及礼品建议351、推售折扣优惠：一次性96折，按揭96-7月营销铺排：366月7月重要节点6.4溪谷藏品开售山顶楼王样板房开放营销阶段溪谷藏品蓄客、销售山顶楼王推广蓄客推广方向建发品牌、鼎峰境界、私享价值媒体铺排主要活动样板房开放活动6月4日业主端午节活动6月11日奔驰&英才的父亲节活动6月5日建阳商会会长生日宴私家山体庄园6月18日渣打银行VIP客户专场6月中户外更换，线上主打山顶楼王形象线下以短信、直邮、网络软文、杂志软文炒作为主目前处于洽谈阶段的活动拓客渠道：泉州商会、广电集团的商会/厦大EDP活动、莆田商会等6-7月营销铺排：366月7月重要节点6.4溪谷藏品开售山37TheEnd37TheEnd38半山墅“溪谷藏品”

价格策略报告版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2011-2谨呈：建发房地产集团有限公司项目编号：[2007]GW531半山墅“溪谷藏品”

价格策略报告版权声明：本文仅供客户内部报告主要内容：39定价前提——产品与目标定价依据——市场与客户1234核心均价说明及价格表制作推售策略及营销铺排报告主要内容：2定价前提——产品与目标定价依据——市场与40定价前提——产品与目标10、11区定价产品：溪谷藏品——10与11区产品，共22套，面积区间为337-467平米产品点评：1、临近私家庄园配套，拥有山、湖景观资源；2、楼间距较大、花园赠送面积多，属于真正的纯独栋产品；3、套数较少，仅22套定价目标1：实现适度溢价提升利润，确保项目整体均价的达成溪谷藏品是半山墅产品中仅次于山顶楼王的高价值稀缺产品3定价前提——产品与目标10、11区定价产品：溪谷藏品——141定价前提——产品与目标状态房源面积区间均价总价区间套数售罄7-9区290-376平米518-559平米实收1.5万/平米450-600万30套600-760万9套即推5区800-1300平米3000-6000万6套11区337平米？5套408-467平米8套待售10区408、445平米9套价格提升障碍：1、10、11区产品建筑面积基本在400多平米，单价过高必然会导致总价缺乏竞争力和吸引力；2、6、7月份可售产品中，楼王的高总价意味着走量回款的任务必然由11区产品销售来完成；3、7-9区产品总价基本在600万以下，新推产品需要有一定的总价衔接，合理过度定价目标2：利润提升的同时需要保证适度的走量溪谷藏品面积大，在提升价格的同时需要合理控制总价4定价前提——产品与目标状态房源面积区间均价总价区间套数售罄42定价前提——产品与目标10区11区价值等级区域房源价值说明第一价值10区B68-B76亲湖，中心位置，给11区的推售做标杆第二价值11区B58、59、64花园赠送面积大，或地势较高、景观视野较好第三价值B60-B67受外部干扰较小，具备一定的景观视野，或面积小第四价值B55-57受到一定的外部干扰，面积较大定价目标3：树立标杆产品，形成内部的对比走量溪谷藏品部分产品拥有较为强势的景观视野，赠送面积大5定价前提——产品与目标10区11区价值等级区域房源价值说明43定价前提产品：溪谷藏品是仅次于山顶楼王的高价值稀缺产品目标1：实现适度溢价提升利润，确保项目整体均价的达成产品：溪谷藏品面积大，在提升价格的同时需要合理控制总价目标2：利润提升的同时需要保证适度的走量产品：溪谷藏品部分产品拥有较为强势的景观视野，赠送面积大目标3：树立标杆产品，形成内部的对比走量6定价前提产品：溪谷藏品是仅次于山顶楼王的高价值稀缺产品目标报告主要内容：44定价前提——产品与目标定价依据——市场与客户1234核心均价说明及价格表制作推售策略及营销铺排报告主要内容：7定价前提——产品与目标定价依据——市场与45结论：银行贷款政策的紧缩对需要贷款来购买高总价产品的客户产生较大影响溪谷藏品的意向客户均为多次置业，银行的限贷政策对其造成较大影响，基本已无法进行贷款；目前可合作的银行仅浦发银行和思明中行，且贷款流程较之前更为复杂和严格，这两家银行存在的阻碍如下：思明中行现对材料的审查非常严格，且需在厦门和龙海两地进行查房；浦发银行放款相对宽松，仅在龙海查房，但是贷款最高额度为300万元，远不能满足目前产品需求。定价依据——市场分析宏观政策：银行贷款政策紧缩8结论：银行贷款政策的紧缩对需要贷款来购买高总价产品的客户产46数据来源：市场调研发现之旅天印园大族泉天下东方高尔夫4.5期占地29万m2，建面28万m2占地5.6万m2，建面13.2万㎡，6.7月将推出四期、五期、六期建面约9万㎡十里蓝山半山墅四期22栋年底上市，五期13栋四期占地1.3万㎡，建面3.5万㎡占地39万㎡，总建77万㎡，6、7月推联排占地650亩，总建面44581㎡，5月下旬加推占地12万㎡，总建面12万㎡卡达凯斯定价依据——市场分析微观市场：岛外别墅竞争项目下半年将集中放量国贸·金门湾原山主人禹洲高尔夫2011年3月前4-6月7-9月10-12月2012年占地1000亩，一期建面1.5万㎡9数据来源：市场调研发现之旅天印园大族泉天下东方高尔夫4.547定价依据——市场分析微观市场：2011年下半年在售及待推独栋别墅近200套，面积密集区200-350㎡；类别墅产品500多套，面积密集区180-300㎡项目名称2011年下半年推出套数（包含在售存量）花园面积（㎡）地下室面积（㎡）主力面积（㎡）主力价格区间（万）推售时间独栋双拼联排叠加国贸·金门湾333210—独：400-500双：100-150联：50-7080-150独：350-420双：305，330联：260-290独：630-1000双：480-550联：230-3004月30日开始线下推售皓月天产品泉天下7—80大49中24小750独、双：300-500叠、联：60-350100-120独：355-535联：330-458，280，160-169叠：174-195独：650-850联：大320-360中320-360小200-230叠：150-200线下在售十里蓝山38—11624独：200-800双：300-120080-120独：260-360联：140-150叠：160-170500-6009月推售发现之旅天印园45—8+2212+32————独：290-650联：260-280叠：183-206独：330-750联：250叠：硬装170-200独：45套联：22套叠：32套原山主人23+7———80-100080独：311-566独：400-5005月加推7栋东方高尔夫四期五期27———300-1000100400-4501500-2000招商·卡达凯斯8—13312————独：150-250联：210-260叠：150-250独：180-300联：180-2406、7月推联排10定价依据——市场分析微观市场：2011年下半年在售及待推48国贸金门湾（独栋）未来主要推售项目：原山主人十里蓝山（独栋）招商卡达凯斯发现之旅（独栋）1万/m21.5万/m22万/m22.5万/m2均价100万200万300万400万500万700万600万主力总价800万900万1000万泉天下（独栋）定价依据——市场分析微观市场：2011年下半年待推项目独栋别墅主力总价集中在400万-700万，其中招商卡达凯斯总价仅在200-300万11国贸金门湾（独栋）未来主要推售项目：原山主人十里蓝山（独49定价依据——市场分析49国贸金门湾：五一期间，推出76套别墅，主力面积在260-400平米，主力总价480-550万，独栋总价800-2500万1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年主要推售节点3月推别墅134套，其中独栋23套5月推别墅76套，其中独栋20套皓月天地块，独栋20套，双拼36套，联排20套大德沙地块，独栋23套，双拼64套，联排47套日光海地块，独栋24套，联排2套皓月天76套独栋：20套；400-500㎡双拼：36套；350-400㎡联排：20套；270-300㎡日光海26套独栋：24套；350-420㎡联排：2套；270㎡大德沙134套联排：47套；250-280㎡双拼：64套；280㎡独栋：23套；370-380㎡6月推双拼9月推双拼12定价依据——市场分析12国贸金门湾：五一期间，推出76套50国贸金门湾：自4.30开始线下推售截止五月底皓月天销售情况产品类型推售套数销售套数销售比例产品总价区间备注独栋20315%多数集中在1000万左右，楼王2500万（已售）楼王花园面积1200多平，地势高，无敌海景资源其他占地都为1亩多，花园面积600多平，并赠送200多平地下室双拼36411%500-600多万叠加201050%200-300多万销售情况：目前独栋仅销售3套，低总价的叠加产品走量相对较快。结论：高总价产品走量非常缓慢，低总价产品走量相对较快。目前积累客户基本关注低总价产品定价依据——市场分析13国贸金门湾：自4.30开始线下推售截止五月底皓月天销售情51原山主人：四月线下推出28套独栋别墅，五月底加推7套独栋，主力面积在311-566平米，主力总价400-600万一期（含加推）35套独栋：35套；主力面积：311-566㎡总价区间：400-1000万主力总价：400-600万51511月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年主要推售节点4月推独栋28套5月加推独栋7套一期（含加推）独栋35套定价依据——市场分析成交独栋总价基本集中在400多万，关注600万以上客户较少14原山主人：四月线下推出28套独栋别墅，五月底加推7套独栋52原山主人：自四月初开始线下推售截止五月底销售情况产品类型推售套数销售套数销售比例已去化产品总价区间备注独栋35617%400-500万全部为厦门客户购买销售情况：目前仅销售6套，去化的主力为低总价产品。结论：高总价产品难以去化，已售部分基本为低总价产品。报告前提——市场分析15原山主人：自四月初开始线下推售截止五月底销售情况产品类型东方高尔夫：四、五期共35栋别墅，主力面积370-500㎡，目前线下推售4套总价为900-1400万，远低于早期报价2000万以上四期22套独栋：22套；主力面积：370-500㎡总价区间：900-1400万53定价依据——市场分析一期二期三期四期五期五期13套独栋：13套；主力面积：370-620㎡价格区间：1250-3000万5月6月7月8月9月10月11月12月2011年主要推售节点5月底开始线下推售产品点评：四、五期处于东方高尔夫全区地势最高处，可观高尔夫球场和水库景观，属于楼王级产品东方高尔夫：四、五期共35栋别墅，主力面积370-500㎡，54禹洲·高尔夫：别墅将于6、7月份推售，其中2套独栋，其他为联排，主力面积在280-570平米，主力单价2.2-4.5万别墅41套独栋：2套；主力面积：280-570㎡单价区间：2.2-4.5万54541月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年主要推售节点6.7月推出一期独栋2套联排39套定价依据——市场分析17禹洲·高尔夫：别墅将于6、7月份推售，其中2套独栋，其他55微观市场：五六月岛内高端楼盘出现集中放量分流高端客户，总价多集中在300-500万，近期开盘项目多数采取低价入市项目项目位置推盘时间近期推盘量产品销售均价总价区间销售情况云顶至尊云顶中路4月初48套（7号楼）313㎡四房精装平层3.3万/㎡1000万左右目前已售接近40套，超过70%国贸·天琴湾五缘湾5月29日120套公寓（15#，60套，163平；6#，60套，248平）2栋高层，163-248㎡，毛坯，15#景观较差15#：起价1.8万，均价2.5万6#：起价2.6万，均价3.2万300-800万目前已售超过80套，约70%鑫塔·水尚观音山5月29日256套（1#B，2#A）106-159㎡精装挑高及平层2.8万/㎡500-600万目前已售超过150套，超过60%万科·湖心岛蔡塘6月初44套公寓1栋高层5#楼，246-257㎡，精装目前对外报价3.8万/㎡1000万左右未售宝嘉誉峰二期仙岳路6月初72套（1号楼30套，2号楼42套）2栋高层1#楼157-166㎡、2#楼166-170㎡，毛坯2.4-2.5万/㎡300-500万二期未售，一期198套，已售80%联发滨海名居会展6月底220套公寓1号楼高层，98-166㎡，精装2.5-3万/㎡，含3000-4000元/㎡精装250-500万未售定价依据——市场分析18微观市场：五六月岛内高端楼盘出现集中放量分流高端客户，总565656561月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年主要推售节点5月29日推出120套高层国贸·天琴湾：5月28日推出两栋高层，主力面积163-248㎡，主力总价为300-800万定价依据——市场分析一期25套独栋：25套；主力面积：300-680㎡总价区间：2000-5000万二期120套高层：120套；主力面积：163-248㎡总价区间：300-800万二期6#、15#120套高层191919191月2月3月4月5月6月7月8月9月10月157定价依据——市场小结

贷款政策的紧缩增加了客户的成交难度；下半年岛内高端项目、岛外别墅项目集中放量，分流高端客群；近期在售、新推项目多数采取低价策略；岛外别墅总价600万以上产品普去化速度慢结论：下半年高端市场竞争激烈，银行贷款政策进一步加大了成交障碍，因此需要把控总价区间，确保走量20定价依据——市场小结贷款政策的紧缩增加了客户的成交难度客户分析：5月中开始进入溪谷藏品蓄客，有效客户仅8组，在700-1500万的报价下，意向度普遍不高，意向房源集中58定价依据——客户分析意向客户意向度产品需求意向房号可承受总价薛先生C-300多平B62、B63600万陈先生C-300-400平B61-B64700万姜先生C-300多平B60、B61、B62600万孙先生C-300-400平B63-B64600万伊先生C300多平B60650万廖先生C400平左右B60-B64700万阙先生C-350平B62500-600万陈小姐C-300平B57550万客户分析：5月中开始进入溪谷藏品蓄客，有效客户仅8组，在70客户分析：除价格外，景观视野和栋距是影响客户挑选房源的最主要因素59定价依据——客户分析意向客户意向房号认可点抗性薛先生B62、B63景观，面积小价格，栋距，觉得太靠里面陈先生B61-B64景观价格，栋距，觉得太靠里面姜先生B60、B61、B62景观价格，栋距孙先生B63-B64景观价格，栋距伊先生B60景观价格，栋距廖先生B60-B64景观价格，栋距，朝向阙先生B62面积、地位位置外围、楼间距陈小姐B57面积、景观、视野楼间距、景观、视野客户分析：除价格外，景观视野和栋距是影响客户挑选房源的最主要60定价依据——客户小结700万以上的报价客户接受度低，能够接受千万级产品的客户均关注第四台地和A7产品；客户意向房号集中；除价格外，景观视野与栋距是客户最为关注的因素；客户均为多次置业，高总价产品一次性付款存在难度结论：均价的确定需要遵循控制总价的原则；景观视野与栋距是本期定价过程中的重要因素23定价依据——客户小结700万以上的报价客户接受度低，能报告主要内容：61定价前提——产品与目标定价依据——市场与客户1234核心均价说明及价格表制作推售策略及营销铺排报告主要内容：24定价前提——产品与目标定价依据——市场62核心均价制定说明根据前期整体均价下各区均价推导，本期均价在1.7万/平米以上即可实现整体均价的达成25核心均价制定说明根据前期整体均价下各区均价推导，本期均价63P＝基准价＋平面差＋赠送面积调差＋策略调差平面调差考虑因素：

根据溪谷藏品蓄客过程中客户关注的要点和本期产品之间主要的区别点，确定此次平面调差的因素与权重按照6个因素进行打分：本期产品在景观方面主要受到地势、挡土墙及楼栋之间的遮挡影响差异较大，而且客户在挑选房源过程中最为关注景观因素，因此景观权重设置最大为25%；本期产品基本处于山谷地势，视野普遍差异不大，仅个别房源有较为开阔的视野；本期产品楼间距有较为明显的差异，部分产品间楼间距大，也是客户较为关注的因素，因此权重仅次于景观因素，设置为20%；本期产品花园/露台赠送面积普遍较大，实用性差异较小，因此本期权重调小，设为18%；价格表制作——影响价格的因素和权重因素景观视野花园/露台实用性户型结构楼间距外部干扰权重25%15%10%20%20%10%26P＝基准价＋平面差＋赠送面积调差＋策略调差平面调差考虑因64＝基准价＋平面差＋赠送面积调差＋策略调差例:架空层单价=架空层面积×30%×核心均价÷地上产权面积本项目所有的单位均赠送花园、露台，局部产品赠送架空层；

本期产品花园/露台赠送面积普遍较大，部分产品出现了超大花园/露台的情况，因此在系数上进行面积段的区分；

综合考虑“世联代理别墅项目赠送面积的计算方式”以及“本项目各类附送面积可用性”因素，将按照其相应的比例计入计价面积，纳入价格体系。P价格表制作——影响价格的因素和权重权重因素面积段系数面积段系数露台系数＜1500.3＞1500.1花园系数＜3000.3＞3000.1架空系数0.327＝基准价＋平面差＋赠送面积调差＋策略调差例:架空层单价=65价格表制作——折扣说明房管局报批价在底价基础上上浮5%，表价在底价基础上上浮8%综合折扣率96%为本期产品各种折扣情况最终的综合折扣预估付款方式折扣率预估比例合计折扣率一次性96.0%30%0.98

按揭99.0%70%折扣项目预估折扣率预估比例综合折扣率开盘当天优惠1.0%70%0.019

关系户折扣2.0%60%—每一套折后价不可能