XXXX年新景祥镇江中冶蓝城项目发展思路沟通报告课件

镇江中冶蓝城项目发展思路沟通谨呈：中冶置业（昆山）有限公司镇江中冶蓝城项目谨呈：中冶置业（昆山）有限公司数字新景祥连续四年蝉联中国房地产策划代理百强企业综合实力TOP10累计代理项目200余个品牌价值7.05亿12年跨区域发展经验全面进入中国35个以上大中城市06-10中国房地产代理行业品牌10强合约总面积超过3850万㎡累计总销售额超过550亿数字新景祥连续四年蝉联中国房地产策划代理百强企业综合实力TO江苏大学周边花园洋房、小高层、高层目前的价格，通过对镇江市场的了解，得出本项目产品的价格（本项目目前规划为花园洋房、小高层、高层）周边项目成功营销的策略点是什么？失败营销的销售点是什么？（非建筑形态方面）镇江客源和其他城市客源不同点在哪里？什么样的销售模式才能抓住镇江客源？镇江项目未来的销售团队和客源中冶的命题新景祥认为，虽然本次只是首次沟通，但是如果不结合项目回答问题对于中冶是毫无意义的。因此，新景祥会从项目出发，结合竞争和市场给出问题的答案。江苏大学周边花园洋房、小高层、高层目前的价格，通过对镇江市场宗地资源分解提出问题把握未来战略突破点思考理解土地指明方向寻找方向梳理问题本文思考的脉络宗地资源分解提出把握战略突破点思考理解土地指明方向寻找方向梳第一篇项目本体分析第一篇项目优势利基点1、项目行政区域属于京口区，是镇江的主城区；2、项目周边交通路网发达，多条线路直通市中心；3、项目紧邻江苏大学，具有较好的文化氛围，镇江一中距离项目较近，项目具有一定的文教价值；4、地块紧邻长江，具有一线江景资源，但江景有待开发；5、项目规模适中，地块方正，具有一定可塑性；项目优势利基点4、地块紧邻长江，具有一线江景资源，但江景有待项目劣势障碍点1、项目属于主城边缘区域，城市印象陌生；2、非城市主要发展方向，有被边缘化的危险；3、目前区域公交配套与生活配套匮乏，主城刚需客户具有一定抗性；4、项目内部有高压走廊，未来规划排布具有一定影响；5、项目所在区域靠近丹徒和谏壁两镇，均有污染企业，尤其是谏壁电厂和索普化工，主城客户抗性较大。项目劣势障碍点项目属性界定——主城边缘区域，具有一定资源的中等规模开发项目1-1地块2-1地块2-2地块规划控制指标指标数值备注规划用地性质商住用地

总用地面积<ha>23.94

其中1-1,2-1,2-2号地块6.05、8.10、3.81商住用地（经营性建设用地）1-3号地块0.39城市道路（非经营性建设用地）2-4号地块1.73水域（非经营性建设用地）1-2,2-3,2-5,2-6号地块0.81,1.23,1.74,0.08公共绿地（非经营性建设用地）总建筑面积<㎡>≦347200

其中居住建筑面积306010-323010

商办建筑面积34500-17500

社区综合性管理服务用房建筑面积≧5300幼托≧3600㎡（用地面积0.48ha）托老所800㎡、文化活动站600㎡,健身设施(用地面积0.10ha）社区居委会,社区服务站,社区警务室等300㎡物业管理服务用房建筑面积≧1390市政设施配套指标配置开闭所、变电室、燃气调压站

公厕100㎡（2处、50㎡∕处）,垃圾收集房（2处、40㎡∕处）总容积率≦1.45

建筑高限<m>

居住户数<户>2860

居住人口<人>9152

绿地面积<㎡>≧92500

项目属性界定——主城边缘区域，具有一定资源的中等规模开发项目第二篇项目核心问题界定第二篇企业发展目标开发商品牌的树立区域项目定势及公司战略实现目标1目标2实现应有的价值各物业共融提升顺应政势，确保资金回笼风险实现以项目养项目目标3目标4实现建筑理想的精神成为区域标杆与城市风景

名：利：生：存：叫好叫座企业发展目标开发商品牌的树立目标1目标2实现应有的价值顺新景祥对项目核心问题的理解：众多目标前提下，项目处于非城市主要发展方向，通过何种策略，塑造项目核心价值，实现项目目标？工程节点：方案尚在讨论阶段入市时机：蓄水时间非常短营销目标：7个月完成4亿销售目标，镇江市场面临挑战R2我们想要什么？（针对目标的规范分析）工程节点：2010年12月开工建设入市时间：预计2011年5月营销目标：2011年底前销售收入4亿元S我们的问题？（针对现状的实证分析）新景祥对项目核心问题的理解：工程节点：方案尚在讨论阶段R2我第三篇战略突破点思考第三篇战略突破点思考客户分析竞争盘点典型项目案例借鉴战略突破点思考客户分析城市地位——苏南经济落后城市，受南京和上海两大城市圈双重挤压，高端客户外溢现象明显客户层面排名城市08GDP(亿元)09GDP(亿元)增长率1苏州6701740010%2无锡4400500014%3南京3775417010%4南通255027608%5常州2200243010%6徐州2000222011%7盐城1604186016%8扬州1580180014%9镇江1421158011%10泰州1394165018%11淮安916101210%12连云港75087016%13宿迁67581020%城市地位——苏南经济落后城市，受南京和上海两大城市圈双重挤压产业结构中，第二产业所占比重较高，制造业基础相对坚实，化学原料及化学制品制造业、电气机械、金属制品业、通用设备制造业、造纸及纸制品业发展良好，提供了大量工作机会，产业人口数量大。高端人口以私营业主为主，占城市消费人口的比重较少；专业型技术人才、教师等构成城市中端消费人群；而占人口结构比重最大的仍然是普通职工、普通城市居民等构成的低端人群。镇江第三产业发展缓慢，社会呈金字塔结构，白领阶层缺失镇江人口结构高端人口中端人口低端人口镇江社会结构产业结构中，第二产业所占比重较高，制造业基础相对坚实，化学原南京主要以党、政、军、学为主的社会结构，聚集庞大的中间消费阶层，南京对周边1小时城市圈具有较强的聚合力高端人口中端人口低端人口南京的社会结构橄榄型结构南京是中国四大科教中心城市之一，高等院校有55所，科研和研发机构500余家，全国19个副省级以上城市的科教实力情况南京仅次于北京和上海，排名第三。作为省会城市南京除了有省政府、市政府公务员团体外，还聚集了省内一线的医疗、文体、科研、影视准公务员（事业单位）团体。南京驻宁军区遍及市区东西南北，军官部队消费力一直较强。江苏省政府市政府南京社会结构南京主要以党、政、军、学为主的社会结构，聚集庞大的中间消费阶常州社会结构常州以乡镇工业为主的轻工业兴起的城市，私营业主较多，物业水平相对成熟，相对长三角而言价格较低，吸引上海和苏南投资客户一般市民家庭月收入4000-5000，能达到10000的很少，而私营企业主收入非常高。这个城市私营企业比较多，外企、金融类很少，因此两极分化严重，中高端的“金领”阶层比较少。——常州某公司黄总2009年末，全市拥有私营企业（含分支机构）5.7万户，个体经营户12.8万户，分别比上年增长5.6%、3.2%。全市私营企业注册资本1000.3亿元，户均注册资本176万元，分别增长17.3%和11.9%；个体经营户注册资本38.1亿元，户均注册资本3万元，分别增长7%和3.4%。全市民营经济增加值总量达1301.4亿元，按可比价计算增长13.2%，在全市经济总量中所占比重达59%。民营经济对地方财政的贡献作用日益提升，民营经济全年上缴税收224.9亿元，比上年增长24.8%，在全市税收总收入中所占比重达65.5%，比上年提高2.4个百分点。苏南模式：通过发展乡镇企业实现非农化发展的方式，走的是一条先工业化，再市场化的发展路径

中产阶层基数薄弱常州的高端人群大多居住在各个乡镇，是真正的“藏富于民”，而他们的居住习惯以及消费能力决定了他们偏好有天有地的产品，而叠加等伪别墅产品则接受程度不高常州社会结构常州以乡镇工业为主的轻工业兴起的城市，私营业主较镇江主要社会阶层人口结构——当前镇江人口结构是典型的金字塔结构。社会阶层构成——高端客户以私营业主、企事业单位高级管理人员以及公务员为主。高端人口占城市消费人口的比重较少；专业型技术人才、教师等构成城市中端消费人群；而占人口结构比重最大的仍然是普通职工、普通城市居民等构成的低端人群。发展趋势——随着镇江城市发展，制造业向科技行业转化，高级职业型人才增加，城市中端人口比重将上升制造业为主，人口数量少，高端客户以私营企业主为主城市两级分化严重，乡镇私营业主基数庞大城市进入稳定成熟的发展阶段，中间力量和高收入人群壮大镇江常州高端人口中端人口低端人口城市阶层比较南京镇江是典型的金字塔式人口结构，白领阶层缺失，镇江的购房主力为本地工薪阶层客户层面镇江主要社会阶层人口结构——当前镇江人口结构是典型的金字塔结客户层面锁定镇江本地客户锁定客户

镇江：双重挤压，城市向心力不足，高端客户外溢，本地工薪阶层、私营业主泛公务员群体是市场主流

南京：中产之城，周边一小时都市圈辐射较强，周边城市客户购房比例不断加大

常州：苏南乡镇经济代表，乡镇私营业主比例较大，房价相对较低，吸引苏南投资客户置业客户层面锁定镇江本地客户锁定客户镇江：板块价格平台京口片区住宅7000-8000元/平；别墅9000-13000元/平；润州片区住宅7000-9500元/方；丁卯片区住宅5000-6500元/平；花园洋房6000-7000元/平丹徒片区住宅4000-5500元/平左右；镇江现有居住区已基本形成京口、润州、丁卯、丹徒四大大板块；价格梯次明显，丁卯、丹徒价格平台较低，京口与润州形成价格高点；京口区住宅项目供应较少，润州片区成为城市规划利好的主要承接方向；丹徒片区润州片区丁卯片区京口片区板块特征——镇江现已基本形成四大板块，价格梯次明显客户层面板块价格平台京口片区住宅7000-8000元/平；别墅900板块划分划分范围主要产品类别主要代表个案客户构成京口京口行政区域多层、洋房、高层、别墅中南世纪城、江山名洲主城改善客户为主（私营业主、地缘改善）润州润州行政区域多层、洋房、小高层、高层、别墅万科润园、冠城国际主城改善客户为主（公务员、事业单位员工）丹徒丹徒行政区域多层、高层、别墅香格里拉、风景城邦乡镇进城以及主城首置（拆迁客户、地缘客户）丁卯新区行政区域多层、高层永隆城市广场地缘客户和主城区首置为主（拆迁客户、地缘客户）客户组成——项目所在区域客户主要以主城首置为主客户层面板块划分划分范围主要产品类别主要代表个案客户构成京口京口行

周边的朋友都说万科的房子好，我也没有去看过。对于我来说，一定是要眼见为实。小区的景观和风格是非常重要的。当然还是欧洲的那种风格比较好，看上去档次就比较高。

我买的是万科润园，我身边的同事都买那边。万科的物业确实是好，明显跟其他小区不一样。素质高，管理严，给人的感觉就是一个高档小区。价格贵有他贵的道理。风格要用欧式的，给人一眼看上去就是高档地方。丁卯开发区招商局王先生镇江客户特性：好面子、爱炫耀、虚荣心、性价比，口碑营销效果明显镇江谏壁中学刘老师

镇江人是非常好面子的，买了房子之后会到处和他的朋友讲，爱炫耀。有的时候即使自己买贵了或是买的不值，在别人面前都说自己买的对。非常爱占点小便宜，性价比非常看重。永隆城市广场案场经理客户层面周边的朋友都说万科的房子好，我也没有去看过。对于我来说，一战略突破点思考客户分析竞争盘点典型项目案例借鉴战略突破点思考客户分析本项目所在区域是主城板块和丁卯板块的交界处，区域价值相对陌生，对于本项目而言，竞争主要来自于周边截流项目。本项目所在区域是主城板块和丁卯板块的交竞争盘点优山美地品墅恒顺尚都（2）（3）（1）（4）学府华庭（5）永隆城市广场（6）钻石名苑（7）云河湾（8）翰霖苑（9）香江世纪名城（10）（10）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（1）南山一品基地周边项目列表本案竞争盘点优山美地品墅恒顺尚都（2）（3）（1）（4）学府华楼盘一览表项目物业类型均价客户来源置业驱动因素项目总建(万m2)主力户型总价（万元）成交量（万m2）存量

(万m2)云河湾多层、小高层多层5500江大老师，义务小商品市场商户，市中心以东区域的客户学区、产品品质1282--84㎡两房105、120、130㎡三房45万两房57-72万三房0.411.6永隆城市广场多层、小高层、高层、花园洋房、联体别墅商业6200京口、丁卯区域客户为主；年轻人置业居多；产品品质、配套6086㎡两房114-130㎡三房、142-148㎡四房53万两房70-80万三房88-92万四房18.840.2优山美地联排别墅、叠加别墅、花园洋房、小高层、高层小高层5500元/㎡高层6500元/㎡（精装修）花园洋房6500元/㎡联排价格9700-11000元/㎡镇江本地为主，80%；职业类型以江大老师和私营业主居多；部分上海、温州、南京客户；产品品质、配套、自然资源、大盘37小高层84-90㎡两房120㎡三房130-140㎡三房半47-49万两房66万三房71-77万三房半11.813.2南山一品别墅190-270万/套镇江当地小私企老板为主70%外地投资客30%纯别墅社区11210-255㎡190-270万/套65钻石名苑小高层5900区域型客户为主市区购买客户30%外地投资客15%配套2044、88㎡26-52万14.45.6学府华庭小高层、别墅高层7000元/平米别墅类客户镇江本地私企业主公寓类客户区域青年首置为主，部分投资客学区7.352-57㎡36-40万6.11.2翰霖苑多层5300区域改善型客户，及周边高校教师为主价格6三房130㎡68万5.80.2品墅别墅、小高层小高层均价4500-4800元/㎡；联排均价175万别墅类客户为镇江本地私企业主酒店式公寓客户为区域青年首置及部分投资客自然景观、价格18小高层85-97㎡；联排240-350㎡38-47万4.513.5香江世纪名城高层、小高层5300-5400元/平米江大教师为主，部分拆迁户购买投资投资占15-20%当前无投资客自然景观，低密度产品，低总价21.6两房80平米三房90-130平米小三房90平米（两房+小书房）43-70万11.610恒顺尚都高层8200元/平米区域私营业主、公务员客户为主，部分投资客核心地段成熟配套470-90平米二房、小三房57-743.20.8楼盘一览表项目物业类型均价客户来源置业驱动因素项目总建(万云河湾永隆城市广场优山美地南山一品丁卯和京口区域项目物业类型以小高层和高层为主，花园洋房产品逐渐稀缺高层钻石名苑学府华庭翰霖苑品墅香江世纪名城多层小高层花园洋房联排叠加独栋双拼物业类型恒顺尚都云河湾永隆城市广场优山美地南山一品丁卯和京口区域项目物业类100110120140160200300以上9080单位：平方米竞争项目主力面积范围两房以85-95平米为主，三房以110-130平米为主706050一房二房三房独栋四房叠加联排双拼面积范围云河湾永隆城市广场优山美地南山一品钻石名苑学府华庭翰霖苑品墅香江世纪名城恒顺尚都100110120140160200300以上905060801001101401804030单位：万元丁卯及京口区域项目两房总价大多在45-55万，三房总价大多在60-85万，联排别墅总价大多在170-250万200以上一房二房三房独栋四房叠加联排双拼总价范围云河湾永隆城市广场优山美地南山一品钻石名苑学府华庭翰霖苑品墅香江世纪名城恒顺尚都5060801001101401804030竞争水平总结：与市场成熟城市相比，区域住宅项目还处于制造商品向提交服务过渡阶段，仍有较大的提升空间提交产品制造商品提交服务展示体验市场溢价无差别竞争有差别无关的顾客需求有关的区域市场产品水平关键词：中端产品区域产品同质化区域竞争项目产品处于提交产品制造商品向提交服务过渡，后续有很大提升潜力。成熟市场产品水平竞争水平总结：与市场成熟城市相比，区域住宅项目还处于制造商品战略突破点思考客户分析竞争盘点典型项目案例借鉴战略突破点思考客户分析开发背景项目定位营销亮点补足因素和融集团在镇江的首个项目，通过项目的成功操作撬动企业品牌容积率0.87的大规模项目，以联排别墅产品入市，精准的产品定位抓住镇江主城改善型客户，成功突破区域陌生感细节打造、样板示范区体验、企划包装、商业街招商引入品牌店接待流程、看楼动线、项目展示优山美地开发背景项目定位营销亮点补足因素和融集团在镇江的首个项目，通开发背景项目定位营销亮点补足因素永隆地产在镇江的首个项目，通过产品魅力化打造和密集的营销活动在镇江市场上形成热销位于丁卯区域，针对区域首置首改客群，以标准型三房为主力户型，受到区域客户追捧活动营销、密集推广售楼处装修及展示、样板示范区永隆城市广场开发背景项目定位营销亮点补足因素永隆地产在镇江的首个项目，通开发背景项目定位营销亮点补足因素恒顺，中国镇江香醋的创始者和代表者，镇江恒顺房地产开发有限公司成立于2001年，积极配合政府开发和打造学府新城区，在丁卯区域打造了恒顺尚都、恒顺翠谷等项目恒顺地产对该项目定位高端，产品为70-90平米的两房和小三房，针对区域公务员客户为主要客户，高层定价8200元/平，产品力打造不足，去化速度非常缓慢，无法起到拉动企业品牌的作用无售楼处装修及展示、物料档次、接待流程、推盘节奏等恒顺尚都开发背景项目定位营销亮点补足因素恒顺，中国镇江香醋的创始者和营销策略点＞借鉴点规避点接待流程——销售人员接待流程不够专业和规范化现场展示——售楼处展示不到位，缺乏区域规划和园林规划等展示看楼动线——无看楼动线或看楼动线不畅价格制定——一味追求价格，忽视项目价值点塑造活动营销——定期的客户活动，回馈客户样板房示范区——给客户直观的产品认知细节打造——细节的关注提升项目品质企划包装——道旗及导示制作细致软性服务——缺乏对客户的凝聚力与人文关怀配套——品牌店引进，提升项目整体档次典型项目策略点总结营销策略点＞借鉴点规避点接待流程——现场展示——看楼动线——战略突破点思考客户分析竞争盘点典型项目案例借鉴战略突破点思考客户分析案例筛选标准万科金域蓝湾金地自在城标准2价值突破原则：通过相关的手法成功奠定项目在区域的高端形象，实现突破区域价格体系的同时保证快速去化条件相似原则：与项目区域具有相似的条件资源，具备一定的资源潜力但区域现状价值不高标准1案例筛选标准万科金域蓝湾标准2价值突破原则：通过相关的手法成金地自在城8月15日，推出448套，销售448套8月28日，推出224套，销售224套9月18日，推出390套，销售390套10月7日，推出512套，销售420套不到两个月时间，实现销售金额11亿！金域蓝湾4月10日开盘，推出480套房源实现均价为15000元/㎡，成交率达94%。当日认购金额达到10.71亿，创下万科集团新记录！2010年市场表现金地自在城金域蓝湾2010年市场表现新景祥保驾护航精准的客户定位——在把握主流客户的同时，充分挖掘隐形客户；在营销推广上做足功课——精准锁定目标客户群体，营销推广多种渠道，企划包装贴近客户需求；规范的案场管理——新景祥引入第三方（神秘客户制度）公司，对案场进行定期监督；团体作战——组织公司精品强将组成销售突击队，开盘当天可以抽调超过100人的销售团队，保证开盘当天现场销售秩序有条不紊；新景祥保驾护航精准的客户定位——在把握主流客户的同时，充分挖借鉴案例意义三、精心打造的示范区和样板房深深打动消费者；打造强烈的展示区，精心打造的示范区和样板房深深打动消费者；施工进度的及时，给客户以充足的信心。一、当项目位于主城边缘且规模较大时，规划居住、商业、娱乐等各种物业类型，具备自我中心化的实力，同时炒热片区价值，宣传突破项目的区域局限性，把项目价值放大到了全市范围：项目自身必须有良好的规划，由于陌生区域各项配套均十分匮乏，所以项目在居住、商业、娱乐等各物业类型方面都必须综合考虑；通过强化板块价值，提升了楼盘价值，从而实现了预期价值；宣传突破项目的区域局限性，把项目价值放大到了全市范围，吸引市区客户。四、项目每阶段客户定位精准，包装企划有针对性，迎合目标客群喜好，打动目标客户；金地自在城二期主打针对80后的itown产品，清新时尚的企划风格赢得全市刚需首置客户关注，在新政背景下实现项目热销；二、打造产品魅力点，使之成为稀缺产品，高端形象深入消费者内心；从园林、建筑外立面、户型、产品附加值提升、物业服务等方面充分进行产品魅力点打造，以稀缺的高端品质打动消费者；借鉴案例意义三、精心打造的示范区和样板房深深打动消费者；一、第四篇项目的发展思路建议第四篇竞争论一、如果没有对手，何有竞争？

故：创造“唯一性”意义重大！

——“抢第一”

——“抢时机”二、如果我方优势再远胜于敌，谈何有竞争？

故：创造“排它性”-----即“迅速感性的魅力产品”意义重大！故：寻求“相对优势的市场定位”意义重大！本项目要做的就是相对于周边项目的人无我有，人有我优房产竞争论——本项目核心竞争一是京口、丁卯区域离市区较近项目对客群的截流、二是在全市客户中已经形成的良好口碑周边较优质项目竞争论一、如果没有对手，何有竞争？故：创造“唯一性”意义重价值点想要在众多项目中脱颖而出，在达到均好性的基础上，我们必须打造自己的极致性，超脱竞争。项目价值点景观建筑外立面单体户型规划配套及会所物业服务商业新技术工程质量营销推广标准线标杆线标准线——需要加强，规避劣势标杆线——价值突破，形成亮点竞争，是基于双方势均力敌的基础上，才有竞争。当我们通过树立客户关键价值元素并进行投资后，项目才能形成核心价值优势，并完全超脱竞争。——新景祥《客户价值重构战略》公共空间价值点想要在众多项目中脱颖而出，在达到均好性的基础上，我们必住宅定价花园洋房竞争导向型价格评估表根据市场竞争比较法则，综合以上的数据：本案花园洋房目前推算均价为6700元/㎡

判别标准权重云河湾优山美地翰霖苑拟合比较拟合比较拟合比较程度系数程度系数程度系数地理区位20%1.30.2610.210.2地块自身条件20%1.30.261.20.241.60.32交通15%1.20.1810.1510.15配套15%10.1510.1510.15人文资源5%1.10.05510.051.80.09景观资源5%1.30.0651.30.0651.80.09容积率10%0.90.090.90.090.90.09建筑规模10%1.50.1510.11.50.15总计100%1.211.0451.24折扣价格预估价格550066556500679354006696销售价格预判——竞争导向型预期销售均价推导住宅定价花园洋房竞争导向型价格评估表根据市场竞争比较法则，综住宅定价小高层竞争导向型价格评估表根据市场竞争比较法则，综合以上的数据：本案小高层目前推算均价为6000元/㎡

判别标准权重永隆城市广场优山美地钻石名苑拟合比较拟合比较拟合比较程度系数程度系数程度系数地理区位20%0.80.1610.20.80.16地块自身条件20%1.20.241.20.241.20.24交通15%0.90.13510.150.80.12配套15%0.90.13510.150.80.12人文资源5%1.30.07510.051.30.075景观资源5%1.40.091.30.0651.20.06容积率10%1.050.1050.90.091.20.12建筑规模10%10.110.11.10.11总计100%1.041.0450.985折扣价格预估价格630065505500575059005812销售价格预判——竞争导向型预期销售均价推导住宅定价小高层竞争导向型价格评估表根据市场竞争比较法则，综合住宅定价高层竞争导向型价格评估表根据市场竞争比较法则，综合以上的数据：本案高层目前推算均价为5900元/㎡

判别标准权重香江世纪名城优山美地拟合比较拟合比较程度系数程度系数地理区位20%0.90.1810.2地块自身条件20%1.20.241.20.24交通15%0.90.13510.15配套15%0.950.142510.15人文资源5%10.0510.05景观资源5%1.40.071.30.065容积率10%1.30.130.90.09建筑规模10%1.30.1310.1总计100%1.081.045折扣价格预估价格5400584357005957销售价格预判——竞争导向型预期销售均价推导住宅定价高层竞争导向型价格评估表根据市场竞争比较法则，综合以基于客户价值及客户满意基础上的精细化销售服务体系新景祥的销售服务体系：新景祥的营销目标：卖掉房子不是结果，客户满意才是结果基于客户价值及客户满意基础上的精细化销售服务体系新景祥的销售营销总监案场经理客户服务销售主管销售主管网签助理客服助理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问

新景祥卓越的销售团队组织体系销售团队组织架构组织有序，分级合理，成就强大执行力！营销总监案场经理客户服务销售主管销售主管网签助理客服助理置业语言水平：销售团队具备基本英语沟通能力教育水平：大专以上学历服务意识强，有强烈团队协作精神及服从意识素质要求形象要求专业要求深度掌握房产专业知识，销售技巧，了解经济、金融、贸易、风水等各类知识具备丰富楼盘销售经验形象气质优秀，举止谈吐优雅职业素养：亲和力强，善于沟通，细致耐心，主动能动性强，吃苦耐劳具备优良职业礼仪知识新景祥卓越的销售团队组织体系人员素质要求高素质，决定高能力基础！语言水平：销售团队具备基本英语沟通能力教育水平：大专以上学历新景祥卓越的销售团队组织体系销售培训体系6大系列，51个专业课件，确保人人都能成为销售专家！销售技能系列课基础知识系列课专业提升系列课职业素养系列课团队管理系列课个人成长系列课销售培训体系新景祥卓越的销售团队组织体系销售培训体系6大系列，51个专业新景祥五星级的销售服务体系电话接听规范房屋成交专业细致确保客户回访满意争取客户推荐介绍客户跟踪及时得体接听电话热情耐心接待来访热情专业新景祥“6+3”标准步法体系，五星级客户服务标准，确保销售业绩，客户满意！客户来访流程客户跟踪制度营销事物流程客户回访细则客户俱乐部维系6大标准流程！新景祥五星级的销售服务体系电话接听规范房屋成交专业细致确保客

第三方服务监控体系销售服务质量检查销售服务环境检查聘请第三方专业调查公司新景祥五星级的销售服务体系3大检查步伐！客户满意度回访检查第三方服务监控体系销售服务质量检查销售服务环境检三大满意，成就卓越的新景祥销售服务口碑！客户满意楼盘形象、产品及服务社会及同行满意我们推动行业进步开发商满意销售速度及价格三大满意，成就卓越的新景祥销售服务口碑！客户满意楼盘形象、产新景祥在南京从南京第一产权商铺名店王朝到南京第一高楼新世纪广场到南京第一个ShoppingMall新城市广场到南京江北第一大盘明发滨江新城到南京第一豪宅南京国际广场；南京新景祥潜心经营十余年，成就了一个又一个地产传奇。新景祥在南京从南京第一产权商铺名店王朝新景祥在镇江2007年进入镇江市场成功运作镇江首席高端别墅项目香格里拉庄园2010年全面进入镇江市场目前镇江代理项目达到六个，镇江市场将是新景祥战略发展的重点区域！新景祥在镇江2007年进入镇江市场问题回顾1234江苏大学周边花园洋房、小高层、高层目前的价格，通过对镇江市场的了解，得出本项目产品的价格？花园洋房6700元/平米，小高层6000元/平米，高层5900元/平米周边项目成功营销的策略点是什么？失败营销的销售点是什么？注重样板示范区的打造，给客户惊艳的感官体验；营销手法上实现创新，提高项目以及区域的认知度；在案场接待和流程细节上下足功夫。镇江客源和其他城市客源不同点在哪里？什么样的销售模式才能抓住镇江客源？镇江城市向心力不足，高端客户外溢。社会结构呈金字塔型，中产阶层缺失。镇江本地客户是市场主流。镇江项目未来的销售团队和客源镇江是新景祥战略发展的重点城市，目前在镇江有7个项目的操作经验，团队磨合已经十分成熟。问题回顾1234江苏大学周边花园洋房、小高层、高层目前的价格XXXX年新景祥镇江中冶蓝城项目发展思路沟通报告镇江中冶蓝城项目发展思路沟通谨呈：中冶置业（昆山）有限公司镇江中冶蓝城项目谨呈：中冶置业（昆山）有限公司数字新景祥连续四年蝉联中国房地产策划代理百强企业综合实力TOP10累计代理项目200余个品牌价值7.05亿12年跨区域发展经验全面进入中国35个以上大中城市06-10中国房地产代理行业品牌10强合约总面积超过3850万㎡累计总销售额超过550亿数字新景祥连续四年蝉联中国房地产策划代理百强企业综合实力TO江苏大学周边花园洋房、小高层、高层目前的价格，通过对镇江市场的了解，得出本项目产品的价格（本项目目前规划为花园洋房、小高层、高层）周边项目成功营销的策略点是什么？失败营销的销售点是什么？（非建筑形态方面）镇江客源和其他城市客源不同点在哪里？什么样的销售模式才能抓住镇江客源？镇江项目未来的销售团队和客源中冶的命题新景祥认为，虽然本次只是首次沟通，但是如果不结合项目回答问题对于中冶是毫无意义的。因此，新景祥会从项目出发，结合竞争和市场给出问题的答案。江苏大学周边花园洋房、小高层、高层目前的价格，通过对镇江市场宗地资源分解提出问题把握未来战略突破点思考理解土地指明方向寻找方向梳理问题本文思考的脉络宗地资源分解提出把握战略突破点思考理解土地指明方向寻找方向梳第一篇项目本体分析第一篇项目优势利基点1、项目行政区域属于京口区，是镇江的主城区；2、项目周边交通路网发达，多条线路直通市中心；3、项目紧邻江苏大学，具有较好的文化氛围，镇江一中距离项目较近，项目具有一定的文教价值；4、地块紧邻长江，具有一线江景资源，但江景有待开发；5、项目规模适中，地块方正，具有一定可塑性；项目优势利基点4、地块紧邻长江，具有一线江景资源，但江景有待项目劣势障碍点1、项目属于主城边缘区域，城市印象陌生；2、非城市主要发展方向，有被边缘化的危险；3、目前区域公交配套与生活配套匮乏，主城刚需客户具有一定抗性；4、项目内部有高压走廊，未来规划排布具有一定影响；5、项目所在区域靠近丹徒和谏壁两镇，均有污染企业，尤其是谏壁电厂和索普化工，主城客户抗性较大。项目劣势障碍点项目属性界定——主城边缘区域，具有一定资源的中等规模开发项目1-1地块2-1地块2-2地块规划控制指标指标数值备注规划用地性质商住用地

总用地面积<ha>23.94

其中1-1,2-1,2-2号地块6.05、8.10、3.81商住用地（经营性建设用地）1-3号地块0.39城市道路（非经营性建设用地）2-4号地块1.73水域（非经营性建设用地）1-2,2-3,2-5,2-6号地块0.81,1.23,1.74,0.08公共绿地（非经营性建设用地）总建筑面积<㎡>≦347200

其中居住建筑面积306010-323010

商办建筑面积34500-17500

社区综合性管理服务用房建筑面积≧5300幼托≧3600㎡（用地面积0.48ha）托老所800㎡、文化活动站600㎡,健身设施(用地面积0.10ha）社区居委会,社区服务站,社区警务室等300㎡物业管理服务用房建筑面积≧1390市政设施配套指标配置开闭所、变电室、燃气调压站

公厕100㎡（2处、50㎡∕处）,垃圾收集房（2处、40㎡∕处）总容积率≦1.45

建筑高限<m>

居住户数<户>2860

居住人口<人>9152

绿地面积<㎡>≧92500

项目属性界定——主城边缘区域，具有一定资源的中等规模开发项目第二篇项目核心问题界定第二篇企业发展目标开发商品牌的树立区域项目定势及公司战略实现目标1目标2实现应有的价值各物业共融提升顺应政势，确保资金回笼风险实现以项目养项目目标3目标4实现建筑理想的精神成为区域标杆与城市风景

名：利：生：存：叫好叫座企业发展目标开发商品牌的树立目标1目标2实现应有的价值顺新景祥对项目核心问题的理解：众多目标前提下，项目处于非城市主要发展方向，通过何种策略，塑造项目核心价值，实现项目目标？工程节点：方案尚在讨论阶段入市时机：蓄水时间非常短营销目标：7个月完成4亿销售目标，镇江市场面临挑战R2我们想要什么？（针对目标的规范分析）工程节点：2010年12月开工建设入市时间：预计2011年5月营销目标：2011年底前销售收入4亿元S我们的问题？（针对现状的实证分析）新景祥对项目核心问题的理解：工程节点：方案尚在讨论阶段R2我第三篇战略突破点思考第三篇战略突破点思考客户分析竞争盘点典型项目案例借鉴战略突破点思考客户分析城市地位——苏南经济落后城市，受南京和上海两大城市圈双重挤压，高端客户外溢现象明显客户层面排名城市08GDP(亿元)09GDP(亿元)增长率1苏州6701740010%2无锡4400500014%3南京3775417010%4南通255027608%5常州2200243010%6徐州2000222011%7盐城1604186016%8扬州1580180014%9镇江1421158011%10泰州1394165018%11淮安916101210%12连云港75087016%13宿迁67581020%城市地位——苏南经济落后城市，受南京和上海两大城市圈双重挤压产业结构中，第二产业所占比重较高，制造业基础相对坚实，化学原料及化学制品制造业、电气机械、金属制品业、通用设备制造业、造纸及纸制品业发展良好，提供了大量工作机会，产业人口数量大。高端人口以私营业主为主，占城市消费人口的比重较少；专业型技术人才、教师等构成城市中端消费人群；而占人口结构比重最大的仍然是普通职工、普通城市居民等构成的低端人群。镇江第三产业发展缓慢，社会呈金字塔结构，白领阶层缺失镇江人口结构高端人口中端人口低端人口镇江社会结构产业结构中，第二产业所占比重较高，制造业基础相对坚实，化学原南京主要以党、政、军、学为主的社会结构，聚集庞大的中间消费阶层，南京对周边1小时城市圈具有较强的聚合力高端人口中端人口低端人口南京的社会结构橄榄型结构南京是中国四大科教中心城市之一，高等院校有55所，科研和研发机构500余家，全国19个副省级以上城市的科教实力情况南京仅次于北京和上海，排名第三。作为省会城市南京除了有省政府、市政府公务员团体外，还聚集了省内一线的医疗、文体、科研、影视准公务员（事业单位）团体。南京驻宁军区遍及市区东西南北，军官部队消费力一直较强。江苏省政府市政府南京社会结构南京主要以党、政、军、学为主的社会结构，聚集庞大的中间消费阶常州社会结构常州以乡镇工业为主的轻工业兴起的城市，私营业主较多，物业水平相对成熟，相对长三角而言价格较低，吸引上海和苏南投资客户一般市民家庭月收入4000-5000，能达到10000的很少，而私营企业主收入非常高。这个城市私营企业比较多，外企、金融类很少，因此两极分化严重，中高端的“金领”阶层比较少。——常州某公司黄总2009年末，全市拥有私营企业（含分支机构）5.7万户，个体经营户12.8万户，分别比上年增长5.6%、3.2%。全市私营企业注册资本1000.3亿元，户均注册资本176万元，分别增长17.3%和11.9%；个体经营户注册资本38.1亿元，户均注册资本3万元，分别增长7%和3.4%。全市民营经济增加值总量达1301.4亿元，按可比价计算增长13.2%，在全市经济总量中所占比重达59%。民营经济对地方财政的贡献作用日益提升，民营经济全年上缴税收224.9亿元，比上年增长24.8%，在全市税收总收入中所占比重达65.5%，比上年提高2.4个百分点。苏南模式：通过发展乡镇企业实现非农化发展的方式，走的是一条先工业化，再市场化的发展路径

中产阶层基数薄弱常州的高端人群大多居住在各个乡镇，是真正的“藏富于民”，而他们的居住习惯以及消费能力决定了他们偏好有天有地的产品，而叠加等伪别墅产品则接受程度不高常州社会结构常州以乡镇工业为主的轻工业兴起的城市，私营业主较镇江主要社会阶层人口结构——当前镇江人口结构是典型的金字塔结构。社会阶层构成——高端客户以私营业主、企事业单位高级管理人员以及公务员为主。高端人口占城市消费人口的比重较少；专业型技术人才、教师等构成城市中端消费人群；而占人口结构比重最大的仍然是普通职工、普通城市居民等构成的低端人群。发展趋势——随着镇江城市发展，制造业向科技行业转化，高级职业型人才增加，城市中端人口比重将上升制造业为主，人口数量少，高端客户以私营企业主为主城市两级分化严重，乡镇私营业主基数庞大城市进入稳定成熟的发展阶段，中间力量和高收入人群壮大镇江常州高端人口中端人口低端人口城市阶层比较南京镇江是典型的金字塔式人口结构，白领阶层缺失，镇江的购房主力为本地工薪阶层客户层面镇江主要社会阶层人口结构——当前镇江人口结构是典型的金字塔结客户层面锁定镇江本地客户锁定客户

镇江：双重挤压，城市向心力不足，高端客户外溢，本地工薪阶层、私营业主泛公务员群体是市场主流

南京：中产之城，周边一小时都市圈辐射较强，周边城市客户购房比例不断加大

常州：苏南乡镇经济代表，乡镇私营业主比例较大，房价相对较低，吸引苏南投资客户置业客户层面锁定镇江本地客户锁定客户镇江：板块价格平台京口片区住宅7000-8000元/平；别墅9000-13000元/平；润州片区住宅7000-9500元/方；丁卯片区住宅5000-6500元/平；花园洋房6000-7000元/平丹徒片区住宅4000-5500元/平左右；镇江现有居住区已基本形成京口、润州、丁卯、丹徒四大大板块；价格梯次明显，丁卯、丹徒价格平台较低，京口与润州形成价格高点；京口区住宅项目供应较少，润州片区成为城市规划利好的主要承接方向；丹徒片区润州片区丁卯片区京口片区板块特征——镇江现已基本形成四大板块，价格梯次明显客户层面板块价格平台京口片区住宅7000-8000元/平；别墅900板块划分划分范围主要产品类别主要代表个案客户构成京口京口行政区域多层、洋房、高层、别墅中南世纪城、江山名洲主城改善客户为主（私营业主、地缘改善）润州润州行政区域多层、洋房、小高层、高层、别墅万科润园、冠城国际主城改善客户为主（公务员、事业单位员工）丹徒丹徒行政区域多层、高层、别墅香格里拉、风景城邦乡镇进城以及主城首置（拆迁客户、地缘客户）丁卯新区行政区域多层、高层永隆城市广场地缘客户和主城区首置为主（拆迁客户、地缘客户）客户组成——项目所在区域客户主要以主城首置为主客户层面板块划分划分范围主要产品类别主要代表个案客户构成京口京口行

周边的朋友都说万科的房子好，我也没有去看过。对于我来说，一定是要眼见为实。小区的景观和风格是非常重要的。当然还是欧洲的那种风格比较好，看上去档次就比较高。

我买的是万科润园，我身边的同事都买那边。万科的物业确实是好，明显跟其他小区不一样。素质高，管理严，给人的感觉就是一个高档小区。价格贵有他贵的道理。风格要用欧式的，给人一眼看上去就是高档地方。丁卯开发区招商局王先生镇江客户特性：好面子、爱炫耀、虚荣心、性价比，口碑营销效果明显镇江谏壁中学刘老师

镇江人是非常好面子的，买了房子之后会到处和他的朋友讲，爱炫耀。有的时候即使自己买贵了或是买的不值，在别人面前都说自己买的对。非常爱占点小便宜，性价比非常看重。永隆城市广场案场经理客户层面周边的朋友都说万科的房子好，我也没有去看过。对于我来说，一战略突破点思考客户分析竞争盘点典型项目案例借鉴战略突破点思考客户分析本项目所在区域是主城板块和丁卯板块的交界处，区域价值相对陌生，对于本项目而言，竞争主要来自于周边截流项目。本项目所在区域是主城板块和丁卯板块的交竞争盘点优山美地品墅恒顺尚都（2）（3）（1）（4）学府华庭（5）永隆城市广场（6）钻石名苑（7）云河湾（8）翰霖苑（9）香江世纪名城（10）（10）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（1）南山一品基地周边项目列表本案竞争盘点优山美地品墅恒顺尚都（2）（3）（1）（4）学府华楼盘一览表项目物业类型均价客户来源置业驱动因素项目总建(万m2)主力户型总价（万元）成交量（万m2）存量

(万m2)云河湾多层、小高层多层5500江大老师，义务小商品市场商户，市中心以东区域的客户学区、产品品质1282--84㎡两房105、120、130㎡三房45万两房57-72万三房0.411.6永隆城市广场多层、小高层、高层、花园洋房、联体别墅商业6200京口、丁卯区域客户为主；年轻人置业居多；产品品质、配套6086㎡两房114-130㎡三房、142-148㎡四房53万两房70-80万三房88-92万四房18.840.2优山美地联排别墅、叠加别墅、花园洋房、小高层、高层小高层5500元/㎡高层6500元/㎡（精装修）花园洋房6500元/㎡联排价格9700-11000元/㎡镇江本地为主，80%；职业类型以江大老师和私营业主居多；部分上海、温州、南京客户；产品品质、配套、自然资源、大盘37小高层84-90㎡两房120㎡三房130-140㎡三房半47-49万两房66万三房71-77万三房半11.813.2南山一品别墅190-270万/套镇江当地小私企老板为主70%外地投资客30%纯别墅社区11210-255㎡190-270万/套65钻石名苑小高层5900区域型客户为主市区购买客户30%外地投资客15%配套2044、88㎡26-52万14.45.6学府华庭小高层、别墅高层7000元/平米别墅类客户镇江本地私企业主公寓类客户区域青年首置为主，部分投资客学区7.352-57㎡36-40万6.11.2翰霖苑多层5300区域改善型客户，及周边高校教师为主价格6三房130㎡68万5.80.2品墅别墅、小高层小高层均价4500-4800元/㎡；联排均价175万别墅类客户为镇江本地私企业主酒店式公寓客户为区域青年首置及部分投资客自然景观、价格18小高层85-97㎡；联排240-350㎡38-47万4.513.5香江世纪名城高层、小高层5300-5400元/平米江大教师为主，部分拆迁户购买投资投资占15-20%当前无投资客自然景观，低密度产品，低总价21.6两房80平米三房90-130平米小三房90平米（两房+小书房）43-70万11.610恒顺尚都高层8200元/平米区域私营业主、公务员客户为主，部分投资客核心地段成熟配套470-90平米二房、小三房57-743.20.8楼盘一览表项目物业类型均价客户来源置业驱动因素项目总建(万云河湾永隆城市广场优山美地南山一品丁卯和京口区域项目物业类型以小高层和高层为主，花园洋房产品逐渐稀缺高层钻石名苑学府华庭翰霖苑品墅香江世纪名城多层小高层花园洋房联排叠加独栋双拼物业类型恒顺尚都云河湾永隆城市广场优山美地南山一品丁卯和京口区域项目物业类100110120140160200300以上9080单位：平方米竞争项目主力面积范围两房以85-95平米为主，三房以110-130平米为主706050一房二房三房独栋四房叠加联排双拼面积范围云河湾永隆城市广场优山美地南山一品钻石名苑学府华庭翰霖苑品墅香江世纪名城恒顺尚都100110120140160200300以上905060801001101401804030单位：万元丁卯及京口区域项目两房总价大多在45-55万，三房总价大多在60-85万，联排别墅总价大多在170-250万200以上一房二房三房独栋四房叠加联排双拼总价范围云河湾永隆城市广场优山美地南山一品钻石名苑学府华庭翰霖苑品墅香江世纪名城恒顺尚都5060801001101401804030竞争水平总结：与市场成熟城市相比，区域住宅项目还处于制造商品向提交服务过渡阶段，仍有较大的提升空间提交产品制造商品提交服务展示体验市场溢价无差别竞争有差别无关的顾客需求有关的区域市场产品水平关键词：中端产品区域产品同质化区域竞争项目产品处于提交产品制造商品向提交服务过渡，后续有很大提升潜力。成熟市场产品水平竞争水平总结：与市场成熟城市相比，区域住宅项目还处于制造商品战略突破点思考客户分析竞争盘点典型项目案例借鉴战略突破点思考客户分析开发背景项目定位营销亮点补足因素和融集团在镇江的首个项目，通过项目的成功操作撬动企业品牌容积率0.87的大规模项目，以联排别墅产品入市，精准的产品定位抓住镇江主城改善型客户，成功突破区域陌生感细节打造、样板示范区体验、企划包装、商业街招商引入品牌店接待流程、看楼动线、项目展示优山美地开发背景项目定位营销亮点补足因素和融集团在镇江的首个项目，通开发背景项目定位营销亮点补足因素永隆地产在镇江的首个项目，通过产品魅力化打造和密集的营销活动在镇江市场上形成热销位于丁卯区域，针对区域首置首改客群，以标准型三房为主力户型，受到区域客户追捧活动营销、密集推广售楼处装修及展示、样板示范区永隆城市广场开发背景项目定位营销亮点补足因素永隆地产在镇江的首个项目，通开发背景项目定位营销亮点补足因素恒顺，中国镇江香醋的创始者和代表者，镇江恒顺房地产开发有限公司成立于2001年，积极配合政府开发和打造学府新城区，在丁卯区域打造了恒顺尚都、恒顺翠谷等项目恒顺地产对该项目定位高端，产品为70-90平米的两房和小三房，针对区域公务员客户为主要客户，高层定价8200元/平，产品力打造不足，去化速度非常缓慢，无法起到拉动企业品牌的作用无售楼处装修及展示、物料档次、接待流程、推盘节奏等恒顺尚都开发背景项目定位营销亮点补足因素恒顺，中国镇江香醋的创始者和营销策略点＞借鉴点规避点接待流程——销售人员接待流程不够专业和规范化现场展示——售楼处展示不到位，缺乏区域规划和园林规划等展示看楼动线——无看楼动线或看楼动线不畅价格制定——一味追求价格，忽视项目价值点塑造活动营销——定期的客户活动，回馈客户样板房示范区——给客户直观的产品认知细节打造——细节的关注提升项目品质企划包装——道旗及导示制作细致软性服务——缺乏对客户的凝聚力与人文关怀配套——品牌店引进，提升项目整体档次典型项目策略点总结营销策略点＞借鉴点规避点接待流程——现场展示——看楼动线——战略突破点思考客户分析竞争盘点典型项目案例借鉴战略突破点思考客户分析案例筛选标准万科金域蓝湾金地自在城标准2价值突破原则：通过相关的手法成功奠定项目在区域的高端形象，实现突破区域价格体系的同时保证快速去化条件相似原则：与项目区域具有相似的条件资源，具备一定的资源潜力但区域现状价值不高标准1案例筛选标准万科金域蓝湾标准2价值突破原则：通过相关的手法成金地自在城8月15日，推出448套，销售448套8月28日，推出224套，销售224套9月18日，推出390套，销售390套10月7日，推出512套，销售420套不到两个月时间，实现销售金额11亿！金域蓝湾4月10日开盘，推出480套房源实现均价为15000元/㎡，成交率达94%。当日认购金额达到10.71亿，创下万科集团新记录！2010年市场表现金地自在城金域蓝湾2010年市场表现新景祥保驾护航精准的客户定位——在把握主流客户的同时，充分挖掘隐形客户；在营销推广上做足功课——精准锁定目标客户群体，营销推广多种渠道，企划包装贴近客户需求；规范的案场管理——新景祥引入第三方（神秘客户制度）公司，对案场进行定期监督；团体作战——组织公司精品强将组成销售突击队，开盘当天可以抽调超过100人的销售团队，保证开盘当天现场销售秩序有条不紊；新景祥保驾护航精准的客户定位——在把握主流客户的同时，充分挖借鉴案例意义三、精心打造的示范区和样板房深深打动消费者；打造强烈的展示区，精心打造的示范区和样板房深深打动消费者；施工进度的及时，给客户以充足的信心。一、当项目位于主城边缘且规模较大时，规划居住、商业、娱乐等各种物业类型，具备自我中心化的实力，同时炒热片区价值，宣传突破项目的区域局限性，把项目价值放大到了全市范围：项目自身必须有良好的规划，由于陌生区域各项配套均十分匮乏，所以项目在居住、商业、娱乐等各物业类型方面都必须综合考虑；通过强化板块价值，提升了楼盘价值，从而实现了预期价值；宣传突破项目的区域局限性，把项目价值放大到了全市范围，吸引市区客户。四、项目每阶段客户定位精准，包装企划有针对性，迎合目标客群喜好，打动目标客户；金地自在城二期主打针对80后的itown产品，清新时尚的企划风格赢得全市刚需首置客户关注，在新政背景下实现项目热销；二、打造产品魅力点，使之成为稀缺产品，高端形象深入消费者内心；从园林、建筑外立面、户型、产品附加值提升、物业服务等方面充分进行产品魅力点打造，以稀缺的高端品质打动消费者；借鉴案例意义三、精心打造的示范区和样板房深深打动消费者；一、第四篇项目的发展思路建议第四篇竞争论一、如果没有对手，何有竞争？

故：创造“唯一性”意义重大！

——“抢第一”

——“抢时机”二、如果我方优势再远胜于敌，谈何有竞争？

故：创造“排它性”-----即“迅速感性的魅力产品”意义重大！故：寻求“相对优势的市场定位”意义重大！本项目要做的就是相对于周边项目的人无我有，人有我优房产竞争论——本项目核心竞争一是京口、丁卯区域离市区较近项目对客群的截流、二是在全市客户中已经形成的良好口碑周边较优质项目竞争论一、如果没有对手，何有竞争？故：创造“唯一性”意义重价值点想要在众多项目中脱颖而出，在达到均好性的基础上，我们必须打造自己的极致性，超脱竞争。项目价值点景观建筑外立面单体户型规划配套及会所物业服务商业新技术工程质量营销推广标准线标杆线标准线——需要加强，规避劣势标杆线——价值突破，形成亮点竞争，是基于双方势均力敌的基础上，才有竞争。当我们通过树立客户关键价值元素并进行投资后，项目才能形成核心价值优势，并完全超脱竞争。——新景祥《客户价值重构战略》公共空间价值点想要在众多项目中脱颖而出，在达到均好性的基础上，我们必住宅定价花园洋房竞争导向型价格评估表根据市场竞争比较法则，综合以上的数据：本案花园洋房目前推算均价为6700元/㎡

判别标准权重云河湾优山美地翰霖苑拟合比较拟合比较拟合比较程度系数程度系数程度系数地理区位20%1.30.2610.210.2地块自身条件20%1.30.261.20.241.60.32交通15%1.20.1810.1510.15配套15%10.1510.1510.15人文资源5%1.10.05510.051.80.09景观资源5%1.30.0651.30.0651.80.09容积率10%0.90.090.90.090.90.09建筑规模10%1.50.1510.11.50.15总计100%1.211.0451.2