谈判的艺术培训 课件

谈判的艺术谈判的艺术1授课大纲:谈判一词的涵义左右谈判的因素谈判的十一种技巧如何打破谈判僵局谈判人员应具备的特质结束语授课大纲:谈判一词的涵义2一.谈判一词的涵义一.谈判一词的涵义3谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱4谈判动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断5谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标6休闲一刻美国人谈判特点法国人谈判特点日本人谈判特点阿拉伯人谈判特点中国人谈判特点休闲一刻美国人谈判特点7美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱美国人谈判特点直截了当，坚持到底8法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判9日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金10阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣11中国人谈判特点拉关系名正言顺坚持原则中国人谈判特点拉关系12有效谈判的技巧我们可综合出如下技巧：预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化有效谈判的技巧我们可综合出如下技巧：13

卖场进场谈判模拟（10分钟）

卖场进场谈判模拟（10分钟）14二.左右谈判的潜在因素二.左右谈判的潜在因素15左右谈判的潜在因素A个人能力的自我认定能力是个心理因素期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素A个人能力的自我认定16左右谈判的潜在因素B谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素B谈判期限17左右谈判的潜在因素C快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会左右谈判的潜在因素C快速交易18谈判的心理模式合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）谈判的心理模式合作式的（双赢）19合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获20合作式的谈判（双赢）：为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则合作式的谈判（双赢）：为何通常我们找不到那么多双赢策略？21竞争式的谈判获胜技巧(单赢):闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么竞争式的谈判获胜技巧(单赢):闭嘴22谈判者的“个人心态”(1)谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”(1)谈判者究竟追求什么？23谈判者的“个人心态”(2):想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力谈判者的“个人心态”(2):想把所做的事说成很重要24谈判者的“个人心态”(3)满足感是谈判的重要成果！谈判者的“个人心态”(3)满足感是谈判的重要成果！25买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店26买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去27买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？28买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在0.75元上成交29买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.2530买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱31买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主32期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度33期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案34三.谈判的技巧(共11种)三.谈判的技巧(共11种)35谈判技巧(1)开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧(1)开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是36谈判技巧(2)“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉谈判技巧(2)“我就这么多”37谈判技巧(3)先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多谈判技巧(3)先问价钱38谈判技巧(4)不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧(4)不做拉倒39谈判技巧(5)A拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧(5)A拍卖式询价40谈判技巧(5)B拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定谈判技巧(5)B拍卖式询价卖方对策41谈判技巧(5)C拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧(5)C拍卖式询价卖方对策42谈判技巧(6)夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果谈判技巧(6)夸大的表情43谈判技巧(7)区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧(7)区分出想要的和需要的44谈判技巧(8)逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈谈判技巧(8)逐渐蚕食45谈判技巧(9)压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步谈判技巧(9)压榨46谈判技巧(10)先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的谈判技巧(10)先失后得47谈判技巧(11)提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈谈判技巧(11)提升价格48四.如何打破僵局

-----浅谈让步原则四.如何打破僵局-----浅谈让步原则49打破僵局A从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面打破僵局A从个人共识重新开始50打破僵局B暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会打破僵局B暂停、休会51打破僵局C更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果……怎样？”提出小让步打破僵局C更换气氛52让步的原则A留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让步的原则A留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要53让步的原则B让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报让步的原则B让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满54让步的原则C让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱让步的原则C让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来55让步的原则D不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事如果犯错，不要怕反悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意让步的量和速度及百分比变动的幅度让步的原则D不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道56五.优秀谈判人员的特质------谈判人员应具备的条件五.优秀谈判人员的特质------谈判人员应具备的条件57优秀谈判人员的特质A成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的特质A成功的谈判需要正确的商业判断以及对人58优秀谈判人员的特质B有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素优秀谈判人员的特质B有耐心等待真相揭露的智慧59优秀谈判人员的特质C有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他优秀谈判人员的特质C有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产60成功谈判的守则(共五点)成功谈判的守则(共五点)61成功谈判的守则(1)写下计划，未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆成功谈判的守则(1)写下计划，未做准备就不做决定62成功谈判的守则(2)不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到“yes”答案成功谈判的守则(2)不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“63成功谈判的守则(3)记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情成功谈判的守则(3)记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏64成功谈判的守则(4)尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付成功谈判的守则(4)尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得65成功谈判的守则(5)训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知不跟二流对手谈判应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案不论差距多大，你不怕谈判成功谈判的守则(5)训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未66结束语习惯成自然结束语习惯成自然67养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生-CharlesReade(查尔斯.瑞德)养成习惯种下想法，你产生了行为68我的讲座到此结束.多谢捧场!我的讲座到此结束.多谢捧场!69谈判的艺术谈判的艺术70授课大纲:谈判一词的涵义左右谈判的因素谈判的十一种技巧如何打破谈判僵局谈判人员应具备的特质结束语授课大纲:谈判一词的涵义71一.谈判一词的涵义一.谈判一词的涵义72谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱73谈判动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断74谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标75休闲一刻美国人谈判特点法国人谈判特点日本人谈判特点阿拉伯人谈判特点中国人谈判特点休闲一刻美国人谈判特点76美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱美国人谈判特点直截了当，坚持到底77法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判78日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金79阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣80中国人谈判特点拉关系名正言顺坚持原则中国人谈判特点拉关系81有效谈判的技巧我们可综合出如下技巧：预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化有效谈判的技巧我们可综合出如下技巧：82

卖场进场谈判模拟（10分钟）

卖场进场谈判模拟（10分钟）83二.左右谈判的潜在因素二.左右谈判的潜在因素84左右谈判的潜在因素A个人能力的自我认定能力是个心理因素期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素A个人能力的自我认定85左右谈判的潜在因素B谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素B谈判期限86左右谈判的潜在因素C快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会左右谈判的潜在因素C快速交易87谈判的心理模式合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）谈判的心理模式合作式的（双赢）88合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获89合作式的谈判（双赢）：为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则合作式的谈判（双赢）：为何通常我们找不到那么多双赢策略？90竞争式的谈判获胜技巧(单赢):闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么竞争式的谈判获胜技巧(单赢):闭嘴91谈判者的“个人心态”(1)谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”(1)谈判者究竟追求什么？92谈判者的“个人心态”(2):想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力谈判者的“个人心态”(2):想把所做的事说成很重要93谈判者的“个人心态”(3)满足感是谈判的重要成果！谈判者的“个人心态”(3)满足感是谈判的重要成果！94买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店95买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去96买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？97买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在0.75元上成交98买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.2599买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱100买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主101期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度102期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案103三.谈判的技巧(共11种)三.谈判的技巧(共11种)104谈判技巧(1)开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧(1)开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是105谈判技巧(2)“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉谈判技巧(2)“我就这么多”106谈判技巧(3)先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多谈判技巧(3)先问价钱107谈判技巧(4)不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧(4)不做拉倒108谈判技巧(5)A拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧(5)A拍卖式询价109谈判技巧(5)B拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定谈判技巧(5)B拍卖式询价卖方对策110谈判技巧(5)C拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧(5)C拍卖式询价卖方对策111谈判技巧(6)夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果谈判技巧(6)夸大的表情112谈判技巧(7)区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧(7)区分出想要的和需要的113谈判技巧(8)逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈谈判技巧(8)逐渐蚕食114谈判技巧(9)压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步谈判技巧(9)压榨115谈判技巧(10)先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的谈判技巧(10)先失后得116谈判技巧(11)提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈谈判技巧(11)提升价格117四.如何打破僵局

-----浅谈让步原则四.如何打破僵局-----浅谈让步原则118打破僵局A从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面打破僵局A从个人共识重新开始119打破僵局B暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会打破僵局B暂停、休会120打破僵局C更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果……怎样？”提出小让步打破僵局C更换气氛121让步的原则A留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让步的原则A留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要122让步的原则B让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报让步的原则B让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满123让步的原则C让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱让步的原则C让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来124让步的原则D不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事如果犯错，不要怕反悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意让步的量和速度及百分比变动的幅度让步的原则D不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道125五.优秀谈判人员的特质------谈判人员应具备的条件五.优秀谈判人员的特质------谈判人员应具备的条件126优秀谈判人员的特质A成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的特质A成功的谈判需要正确的商业判断以及对人127优秀谈判人员的特质B有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照