DIY创意店创业计划

创意店的创业组织计划、实施分析创业团队和创业计划项目概述创业计划摘要市场与竞争分析营销策略创业发展规划与运营管理财务分析风险分析

DIYDIY梦之队胡蓉段纹瑾马继锴如先古丽李洋王雪梅创业团队店铺名称：DIY创意店远景：成为长沙市最有名的DIY创意城使命：激发人们潜在的创意；提供各种创意服务；让人自由发挥、宣泄情感价值观：提供全面简单的服务，让每一个顾客都能够喜欢上这样一种宣泄情绪的方式创业计划DIY创意T恤店成功模式分析项目的商业运营模式项目的概况项目建设的意义与必要性

项目概述产品专卖与个性创意工场相结合店面经营与生产加工相结合店铺经营与无店铺经营相结合行商、坐商、脑商相结合产品销售与DIY技术培训相结合成功模式分析生产制作

责采购的店员根据公司要求的规模和选材条件与材料供应商就价格和运输方式等一系列问题进行谈判，完成原材料采购后有一个专业的创意设计团队设计出成品供顾客模仿，激发顾客的潜在的创意热情

销售

负责营销的店员将对DIY创意店的规模，地址，产品类型和提供的服务等内容制作成小册子，定期进行宣传活动，让我们的创意模式深入消费者心里，从而唤醒更多潜在消费者的消费热情，我们卖的不是T恤，而是一种提供给消费者创意机会的服务商业运营模式项目名称：DIY创意T恤店

总投资规模：

序号项目投资额（元）百分比（%）1租金7840078.62设备（含工器具）78367.93安装13001.34其它（含装修费、预备费等）37003.75流动资金85008.55总估算值99736100项目概况立项情况：本项目核准手续正在办理过程中。内容提要：DIY创意T恤店是个性与创意的结合，等是一种将消费者自己的个性化需求和创意结合起来，设计出符合自己口味的T恤和杯子等，或者是送给朋友。在追求个性化、趣味化、多元化的今天，DIY随心所欲的乐趣已经成为现代人的新宠，同时追求突显个性和多元化的休闲方式已成为一种趋势，充分挖掘DIY的意义及方式，引领流行趋势，必定会带来巨大的市场前景。DIY创意T恤和杯子、盘子等早已在欧美、香港、台湾蔚为时尚，而在国内，却还是一个非常全新的行业。

项目概况可满足“新新人类”及休闲娱乐派学生市场：随着教育的多元化，社会对学生的要求从动脑转化到动手能力，因而对手工制作课的要求也相应地加强。T恤、杯盘DIY是一种新颖且环保型的手工制作目，在学校有很大的发展前景，也有很大的经营市场。

儿童市场：因为手工涂鸦T恤的简单操作，儿童都可以很容易的做出漂亮的图案，而更多大人现在更重视儿童的动手能力和创造性老年人市场:中国逐步步入老龄化，老年人的生活和娱乐逐渐引起世人的关注

DIY可以让他们在休闲之余体会到更大的乐趣,充实生活的分分秒秒.项目建设的意义与必要性从国内市场的状况来看：DIY手工涂鸦T恤填补了市场空白，前景非常广阔。创意化DIY手工涂鸦T恤的出现，对于追求时尚喜欢创意设计的新一代来说，将会极具诱惑力。从投资收益产出比来看。DIY创意T恤投资低、回报率高从涂鸦T恤的工艺操作来看：涂鸦具有操作步骤简单、完成时间简短，老少皆益的特点。从手工涂鸦T恤产品品质来看：DIY创意T恤品质极优。从消费人群的特点来看：DIY创意T恤面对消费群广阔。项目的六大优势项目目建建设设规规模模主要要设设备备实施施进进度度项目目服服务务模模式式创业业计计划划摘摘要要项目目规规模模的的表表达达：：制制程程设设计计生生产产能能力力计划划期期：：1年核定定生生产产能能力力的的方方法法：：A、最最小小规规模模法法B、起起始始经经济济规规模模法法C、运运用用“假定定产产品品法法”原理理———假定定产产品品：：按按T恤和和杯杯盘盘的的预预计计需需求求量量比比重重计计算算假假定定产产品品的的价价格格和和采采购购成成本本。。通通过过调调查查问问卷卷的的统统计计结结果果得得知知：：印印制制T恤、、涂涂鸦鸦T恤、、缝缝制制T恤、、杯杯盘盘预预计计需需求求量量比比重重为为4:4:4:1项目目规规模模的的计计量量单单位位：：以以产产出出量量(件或或个个)为计计量量单单位位生产产方方法法：：小小规规模模批批量量定定制制项目目建建设设规规模模———计算算前前提提计算算假假定定产产品品的的价价格格和和采采购购成成本本产品价格（元/件或个）采购成本（元/件或个）预计需求量所占比重假定产品的价格（元/件或个）假定产品的采购成本（元/件或个）印制T恤35104各个产品价格与其预计需求量所占比重的加权平均和：38.5各个产品采购成本与其预计需求量所占比重的加权平均和：9.6涂鸦T恤40104缝制T恤45104杯盘2051项目目建建设设规规模模———计算算内内容容用假假定定产产品品计计算算项项目目规规模模固定成本F变动成本V

租金：78400设备：7836工资：51600电费：1680装修费：2400广告宣传费：250总费用：142166 假定产品采购成本：9.6/件布：9/件涂鸦工具：24/件打印纸、供墨系统：0.5/件总费用（处理后）：20/件最小小生生产产能能力力的的计计算算：：寻找找盈盈亏亏平平衡衡点点的的位位置置，，确确定定保保本本点点产产量量：：Q＝F/（P－V）（（F—计划划期期内内固固定定成成本本；；P—计划期期内产产品价价格；；V—计划期期内变变动成成本））由以以上图图表可可得：：T恤最小小生产产能力力=F/（P－V）=142166/（38.5-20）Q=7685/件一一年起始经经济规规模的的计算算：Q＝(F＋a.M)/(P-V)Q=（142166+0.15*99556）/（38.5-20）Q=8492/件一一年项目建建设规规模——计算内内容计算具具体产产品的的生产产能力力产品最小生产规模起始经济规模印制T恤23602612涂鸦T恤23602612缝制T恤23602612杯盘488656项目建建设规规模——计算内内容三合一一烤杯杯、烤烤盘、、烫画画机惠普D2668HPDeskjetD2668彩色喷喷墨打打印印机+惠普818彩色CC643ZZ墨盒吹风机机涂鸦、、缝制制用的的桌椅椅电脑展架主要设设备周次123457896目标报告日期实际进度项目实施甘特图

可行性研究

设备考察签订合同

门面租赁合同

装修设计

设备制造及交货人员培训与技术准备

设备安装调试及运营

开业宣传

装修设备及施工

正式营业营销推广实施进进度——甘特图图工艺流流程图图店内平平面布布置图图服务模模式项目服服务模模式选择原材料：白T恤/杯盘T恤涂鸦T恤缝制T恤印制T恤DIY选择绘制工具顾客绘制烘干挑选图案缝制图案提供或选图案打印图像杯盘DIY成品包装印制图像于原材料工艺流流程图图原材料料库：：T恤、杯杯子、、盘子子、图图案、、涂鸦鸦和缝缝制工工具试衣区区：布布帘T恤缝制制区：：1个案板板、5个凳子子、缝缝制工工具T恤涂鸦鸦区：：1个案板板、5个凳子子、涂涂鸦工工具杯盘、、T恤印刷刷区：：三合合一印印刷机机、打打印机机、1个案板板原材料料、缝缝制图图案展展示区区：展展架、、衣架架杯盘展展示：：1个展架架T恤样品品展示示区：：衣架架收银台台：一一个桌桌子、、电脑脑店内平平面布布置图图顾客进进入小小店，，表达达自己己的消消费意意愿，，DIY杯盘还还是DIYT恤，在在店员员的帮帮助下下在原原材料料展示示区选选择原原材料料：T恤/杯盘，，对于于T恤，在在试衣衣间试试穿T恤找到到适合合自己己的型型号；；在原材材料的的基础础上进进行DIY：1）如果果选择择印制制T恤：顾顾客自自己提提供图图案或或者在在小店店电脑脑图案案库中中选择择图案案，在在店员员的帮帮助下下经由由打印印机将将图案案彩印印在打打印纸纸上，，将打打印纸纸和T恤组合合好放放入烫烫画机机，调调整温温度，，经过过一段段时间间后取取出，，冷却却；2）如果果选择择缝制制T恤：顾顾客自自己提提供图图案或或者在在小店店电脑脑图案案库中中选择择图案案，由由店员员记录录图案案的形形式和和大小小，交交由专专业缝缝制店店，根根据图图案对对布进进行裁裁剪形形成对对应图图案的的布块块，将将布块块缝制制在T恤上，，大约约1-2天后将将成品品返回回小店店；3）如果果选择择涂鸦鸦T恤：顾顾客自自己提提供图图案或或者在在小店店电脑脑图案案库中中选择择图案案，在在店员员的帮帮助选选择涂涂鸦工工具，，涂鸦鸦完毕毕后在在店员员的帮帮助下下用吹吹风机机将涂涂鸦T恤烘干干；4）如果果选择择印制制杯盘盘：顾顾客自自己提提供图图案或或者在在小店店电脑脑图案案库中中选择择图案案，在在店员员的帮帮助下下经由由打印印机将将图案案彩印印在打打印纸纸上，，将打打印纸纸和杯杯盘组组合好好放入入烫画画机，，调整整温度度，经经过一一段时时间后后取出出，冷冷却；；将DIY后的T恤或杯杯盘包包装交交给顾顾客，，顾客客付款款。服务模模式外部环环境分分析内部环环境分分析市场与与竞争争分析析社会文化环境（S）

技术环境（T）

外部宏宏观环环境PEST分析政治法法律环环境（（P）经济环环境（（E）外部环环境分分析政治稳稳定政府政政策Title,在全球球化的的大背背景下下消费费者需需求的的广泛泛性和和多样样化也也必定定会有有很大大的发发展,DIY创意店店能满满足商商品的的多样样性，，政府通通过各各种政政策、、法律律来维维护和和促进进创新新型创创业我国政政局的的稳定定，为为经济济发展展提供供了良良好的的环境境，也也十分分有利利于企企业的发展展法律意意识DIY创意T恤在中中国的的发展展正热热，还还有很很大的的发展展空间间，比比较成成功的的一些些DIY创意店店的法法律意意识都都很强强烈。。外部环环境分分析——政治法法律环环境（（P）经济发发展DIY创意意店的的市场场空间间很大大，而而且价价格符符合大大众消消费标标准，，从国国内市市场的的状况况来看看，DIY手工工涂鸦鸦T恤恤填补补了市市场空空白，，前景景非常常广阔阔。DIY创意意生活活的手手工涂涂鸦更更加打打破了了传统统的T恤制制作工工艺，，以DIY为主主题，，充分分满足足顾客客个性性需要要，适适应时时代需需求，，其市市场前前景将将是绚绚烂无无比的的受金融危机影影响，政府大大力采取措施施促进经济的的发展，同时时积极拉动内内需，采取了了很多利于经经济发展和拉拉动内需的优优惠政策，对对于我们公司司这个行业来来说，这些政政策也是十分分有利的消费者消费习习惯经济政策外部环境分析析——经济环境（E）社会发展趋向向改革开放以来来，社会环境境方面的变化化日趋加快,DIY创意领域才刚刚刚发展还有有很大的发展展潜力空间，，这对于那些些具有创意而而又想满足自自己需求的消消费者来说，，这个服务对对他们来说是是很有吸引力力的，也是很很经济实用的的.人们消费不仅仅是要满足生生理需求，更更重要的是还还要获得心理理或精神上的的享受,虽然受经济危危机的影响，，但在在经济济危机的冲击击下，人们对对低档消费品品的需求反而而增加。在经济发展的的情况下人们们的消费观念念也日益时尚尚各异，需求求有很大的差差异化，而我我们公司对追追求个性创意意的年轻消费费者，我们将将会为这些用用户提供个性性化的需求，，以满足年轻轻人对创意和和时尚的追求求消费者心理大众差异化需需求外部环境分析析——社会环境（S）彩印技术发展展随着我国经济济的发展，科科技也取得了了很大的发展展，对于DIY彩印技术而言言，也是如此此，我们公司司将紧跟科技技步伐，将产产品精雕细琢琢，满足大众众消费需求的的同时，也能能给我们公司司带来发展机机会和生存空空间印像技术的发发展现场印像是照照相行业和服服装市场的一一块大蛋糕，，有着巨大的的市场潜力目前，新视觉觉个性印像酷酷酷吧致力于于杯子和服装装的印制技术术和手工艺制制作的研究，，已经在特色色服装服饰店店、商场、旅旅游景点学校校、照相馆等等推广这种个个性印像新型型技术外部环境分析析——技术环境（T）1顾客的讨价还价能力ktoaddTitle2替代品威胁345供应商能力分分析新进入者威胁胁同行业的竞争争者产业分析——波特五力分析析顾客的讨价还还价能力不是是很高。而且且行业中大部部分采用的是是明码标价形形式。所以在在这方面不存存在什么威胁胁。白T恤制造行业竞竞争激烈，而而且各制造商商已经是价格格的接受者，，因此供应商商的讨价还价价能力不是很很高，前向一一体化可能性性很小。供应商能力分分析TitleTitleTitle进入壁垒虽然然不高，市场场发展前景好好，但是市场场有限，且有有风险，因此此有新进入者者的威胁会处处于一个中间间水平。替代品的吸引引力大小是因因顾客而异的的，从严格意意义上来说，，DIY卖的是一种独独特的服务，，对于追求个个性的顾客，，替代品的吸吸引力不是很很大Title我们的产品差差异化程度高高，各具特色色，用户的装装换成本高，，同行竞争并并不是很激烈烈。顾客的讨价还还价能力替代品新进入者威胁胁同行业的竞争争者产业分析——波特五力分析析潜在外部威胁胁T市场增长可能能比较缓慢新进入者容易易模仿我们的的创意目标群体人数数很难增长潜在外部机会会O可以扩大规模模，实行团购购，定做班服服等扩展产品线，，满足顾客对对色彩的更多多需求市场的发展空空间很大又进入新市场场的可能，网网店开设等内部环境分析析——SWOT分析潜在内部优势势S我们是第一家家这样的DIY店，产品创新新行业的领先者者买主的良好印印象高素质的管理理人员潜在内部劣势势W新的领域、经经验不足资金存在不确确定性还未形成固定定消费者内部环境分析析——SWOT分析市场占有率资源预测设备原材料DIY工具现有情况分析析1市场调查2产品介绍3选址4营销推广5市场定位版文文本样式营销策略市场需求预测测方式：购买买者意愿调查查法（问卷调调查法）和店店主咨询法。。问卷的发放形形式：全部都都是在选择地地点找逛街的的人群填写。。并且对顾客客不懂的地方方给与及时解解答。发放问卷数量量：100份有效问卷数量量：100份市场调查淡季：其中通过问卷卷调查，发现现购买T恤涂鸦的占33.3%，缝制的占30.6%，T恤印制占32.7%，杯盘印制等等其他占3.4%，于是各品种种每月销量：：T恤涂鸦30件，T恤缝制28件，T恤印制29件，杯盘印制制3件。旺季：其中通过问卷卷调查，发现现购买T恤涂鸦的占33.3%，缝制的占30.6%，T恤印制占32.7%，杯盘印制等等其他占3.4%，于是各品种种每月销量：：T恤涂鸦180件，T恤缝制165件，T恤印制177件，杯盘印制制18件。调查结果主营业务通过提供设备备和原材料，，让顾客自己己DIY，做出想要的的作品。产品类型主导产品（3种DIYT恤）：缝制T恤、印制T恤、涂鸦T恤辅助产品：印印制杯盘产品和服务具具体情况1、缝制T恤2、印制T恤3、涂鸦T恤4、印花杯子（（辅业）5、宣泄途径：：就像去ktv唱歌，或者和和朋友一起旅旅游一样，我我们不是简单单的买T恤。而是在销销售一种服务务，一种真实实的沉淀、发发泄心情的服服务。产品介绍1、选址的条件件指标2、选址方案和和数据收集3、评分选优法法：确定权数确定级数计算总分分析：人流统计中这这几天包含了了4天是雨天，2天是晴天。而而我们产品都都属于绝对的的创新。市场上并没有有现成模式。。因此市场竞竞争力三个地地方是一样的的。而又因为为三个地方都地处交通便便利处。距离离很近。所以以交通便利程程度也一样。。并且地点对对于进货便利程度也没有有了明显的影影响。影响因素：这样以后我们们所要考虑的的影响选址的的因素有人流流量、租金、、气候影响、、消费习惯、、已有市场规规模、消费环环境

最后后选址结果：：麓山南路选址广告——传单“人员促销”营业推广——折扣活动营销推广目标市场：需要购买T恤的顾客、需需要沉淀宣泄泄心情的顾客、对对创意有追求求的顾客。市场定位：通过分析，我我们的市场定定位并不是简简单的卖出一一种自己动手的T恤，而是把我我们的产品定定位于一种纪纪念品、礼物和宣宣泄形式。或或者把这个自自己动手的过过程当成一种宣泄泄情绪的形式式，就像去KTV唱歌一样。我们的优势就就是我们在宣宣泄情绪之后后还会有纪念念意义的作品。市场定位创业发展规划划劳动组织、定定员、劳动生生产率主要负责人及及激励措施人员招聘、培培训和考核创业发展规划划与运营管理理项目发展规划划第一年：添加生产能力力、建设规模模等注重营销推广广、服务品质质和创新理念念不断探索新的的商业运营模模式，努力达达到较高的利利润水平，在在满足顾客多多样性差异化化的需求的同同时，也能促促进DIY创意T恤店的维维持和发发展。接下来5年时间：：视经营和和市场情情况等来来变化我我们的发发展战略略和运营营模式，，同时在在服务、、销售、、运作等等方面不不断追求求创新，，突破地地区限制制，进行行规模扩扩张和连连锁经营营，实现现规模效效益和连连锁效益益店员1店员2材料采购员店长根据公司司的发展展战略和和自身能能力的现现状，根根据合理理的分工工与协作作、精简简、统一一、效能能和节约约的原则则，确定定以下组组织结构构：组织结构构店长：店铺的日日常管理理以及财财务工作作等两个店员员：产品营销销推广与与宣传，，在顾客客购买产产品时，，负责顾顾客的T恤缝制、、印制等等多样化化需求制制作等材料采购购员：T恤和杯子子针线颜颜料等原原料的采采购。工作制度度全年运营营300天，工作作时间为为08:00～22:00定员依据据根据我们们DIY创意T恤店运营营和销售售等实际际用人情情况确定定我们店店铺所需需定员组织定员员及人员员构成分分析本店定员员4人：厂长长1人、店员员2人、采购购员1人定员来源源店长可由由投资方方委派，，其它店店员可以以实行公公开招聘聘，有工工作经验验者优先先录用。。员工一一律实行行聘用制制，签订订劳动合合同。定员劳动生产产率劳动生产产率：销售额/工作人数数=8492/4=2123件/生产能力力利用率率年市场需需求量/起始经济济规模=94860/8492=11.17提高劳动动生产率率：人员的合合理组织织和配置置、教育育和培训训提高员员工的个个人素质质、加强强对员工工的物质质和精神神激励发展之初初，所有有权与经经营权相相分开，，店长为为店铺的的主要负负责人。。待店铺发发展到连连锁经营营等一定定规模时时，则可可视店铺铺运营实实际情况况进行适适当调整整和变更更主要负责责人物质激励励工资、奖奖金和福福利精神激励励目标激励励，荣誉誉激励，，参与激激励，普普升激励励、股权权激励人员激励励人员招聘聘遵循计划划性原则则，公正正性原则则和科学学性原则则根据连锁锁店不同同部门对对人力的的需求选选聘员工工人员培训训短期内：：专门培培训中心心参加培培训或进进行在职职培训较大规模模时：在在本连锁锁店自己己开个员员工培训训中心绩效考核核由工作实实际和行行为表现现来确定定，工作作实际是是是否按按时按质质按量的的完成任任务等。。人员招聘聘、培训训和考核核总投资估估算资金筹措措财务评价价经济效益益测算和和综合分分析财务分析析序号项目投资额（元）百分比（%）1租金7840078.62设备（含工器具）78367.93安装13001.34其它（含装修费、预备费等）37003.75流动资金85008.55总估算值99736100总投资估估算筹资结构构总投资为为99736元，其中中基本建建设投资资为91236元，流动动资金为为8500元筹资途径径引入投资资者，总总投资额额由其出出资。资金筹措措前提假设设：所需的原原材料、、辅助材材料及燃燃料、电电力按目目前市场场价格确确定产品销售售价格为为含税价价价格设定定：T恤印制：：35/件、T恤涂鸦：：40/件、T恤缝制：：45/件、杯盘盘印制：：20/个本项目2010年6月－2010年7月为项目目建设期期项目资金金预算——销售收入入计算月销售量量T恤涂鸦T恤缝制T恤印制杯盘印制月总额（件）旺季（12-2月）27024826528811淡季（3-11月）5046505151项目资金金预算——销售收入入计算计算淡季：光顾量为为2432人/天；淡季季每天要要购买的的人为2432/500=5人，每月月为5*30=150人；发现现购买T恤涂鸦的的占33.3%，缝制的的占30.6%，T恤印制占占32.7%，杯盘印印制等其其他占3.4%旺季：光顾量为为平均5344人/天；每天要购购买的人人为5344/200=27人，每月月为27*30=810人；发现现购买T恤涂鸦的的占33.3%，缝制的的占30.6%，T恤印制占占32.7%，杯盘印印制等其其他占3.4%月销售额额项目资金金预算——销售收入入计算T恤涂鸦T恤缝制T恤印制杯盘印制月总额（元）旺季1080011160927556028575淡季2000207017501005920计算淡季：各品种每每月销量量：T恤涂鸦50件，T恤缝制46件，T恤印制50件，杯盘盘印制5件，因此此一个月月的销售售额为：：50*40+46*45+50*35+5*20=5920元/月旺季：各品种每每月销量量：T恤涂鸦270件，T恤缝制248件，T恤印制265件，杯盘盘印制28件，因此此旺季一一个月的的销售额额为：270*40+248*45+265*35+28*20=28575元/月年销售收收入为：：28575*9+5920*3=274935元旺季淡季租金65336533工资43004300原材料79701485辅助材料1000500电水费140140其他费用260260税费1428．75296设备折旧78.3678．36月成本费用总额21710.1113592.36年总成本费用21710.11*9+13592.36*3=236168.1元月成本费费用表假设：月设备折折旧假设设为原值值的1%、营业税税税率为为5%、年销售售收入为为：28575*9+5920*3=274935元项目资金金预算——成本费用用估算主要技术术经济指指标盈亏平衡衡分析财务评价价结论经济效益益测算和和综合分分析年销售收收入：274935元年销售税税金及附附加：13746.75元年上缴所所得税（（所得税税税率按按25％）：：9691.725元年上缴税税金总额额：23438.475元年税后利利润总额额=年销售收收入-年总成本本费用-年上缴所所得税=29075.175元总投资利利润率：：净利润润/总投资=29075.175/99736=29.15%投资回收收期为：：总投资资额/年税后利利润总额额=99736/29075.175=3.43年内部收益益率：通通过使用用excel计算，该该项目五五年的内内部收益益率为14%主要经济济指标已知：固定总成成本：86236元、总变变动成本本：144025.3元、总营营业收入入：274935元、保本本产量=固定费用用总成本本/（总营业业收入—总变动成成本）=65.87%盈亏平衡衡分析图图固定成本86236盈亏平衡点营业收入总成本065.87%结果表明明：只要营业业收入达达到设计计规模65.87%，本项目目就可以以实盈亏亏平衡。。由此可可见，本本项目的的抗风险险能力比比较强。。盈亏平衡衡分析从以上财财务分析析可以看看出，本本项目财财务内部部收益率率为12％，投资资回收期期为3.65年（包括括建设期期），盈盈亏平衡衡点为65.87%，有较强强的抗风风险能力力；投资资利润率率为27.42%，有比较较好的获获利能力力。综上所述述，项目目经营期期内财务务状况较较好，具具有一定定的盈利利能力和和抗风险险能力，，项目是是可行的的。财务评价价结论内部风险险看似在走走一种差差异化路路线，但但是我们们的店铺铺技术含含量很低低外部风险险进入障碍碍很低，，很多人人都可以以进入我我们的市市场；淡淡季销售售量会严严重受到到影响风险分析析培养人们们的自己己动手的的习惯，，并且把把这种创创意定位位在一种种纪念品品、礼品品、或者者是宣泄泄情绪的的形式，，争取占占领且挖挖掘这一一领域的的市场。。为了避免免淡季对对销售量量的影响响，我们们还特意意销售杯杯子等一一些其他他产品风险规避避9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。17:58:1917:58:1917:5812/20/20225:58:19PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2217:58:1917:58Dec-2220-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。17:58:1917:58:1917:58Tuesday,December20,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2217:58:1917:58:19December20,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。20十十二月20225:58:19下午午17:58:1912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月225:58下午午12月-2217:58December20,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2017:58:1917:58:1920December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:58:19下下午午5:58下下午午17:58:1912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事事情努力