某咨询顾问式营销流程刘昆

培训卫星城高级企业会员频道1

销售能力核心

顾问式销售流程刘昆（QuinnLiu）麦肯特企业顾问公司营销总监、资深讲师销售培训体系结构图培训卫星城高级企业会员频道2

销售实战教练销售领导力销售业绩管理

战略性业务开发增值销售谈判

销售能力强化

获得竞争优势展现增值利益开发新业务向多个级别的决策者销售

销售能力核心—顾问式销售

建立关系制定销售拜访计划确定优先顺序说明并强调产品的优点获得反馈意见获得客户的承诺销售经理大客户经理销售人员(销售管理能力)(大客户管理能力)“顾问式销售”培训纲要1.建立关系2.制定顾问式销售拜访计划3.确定客户优先考虑的问题4.阐述并强化产品利益5.获得反馈并做出回应6.获得承诺培训卫星城高级企业会员频道3何谓“顾问式销售”？

顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。培训卫星城高级企业会员频道4“顾问式销售”与一般销售的区别

相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。培训卫星城高级企业会员频道5“顾问式销售”的特点1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术。4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作。每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。培训卫星城高级企业会员频道6“顾问式销售”学习方法简要讲解讨论练习案例学习角色演练培训卫星城高级企业会员频道7“顾问式销售”指导方针提出问题分享各位学员的想法及经验保持开放的态度有挑战精神培训卫星城高级企业会员频道8销售人员五问为什么要做销售人员?顾问式销售是什么?怎样才能算是优秀的销售人员?如何成为优秀的销售人员?如何开始?培训卫星城高级企业会员频道9单元1建立关系销售能力的基础条件采购及销售流程建立关系信任倾听如果......会......?培训卫星城高级企业会员频道10顾问式销售培训——顾问式销售流流程图培训卫星城高高级企业会员员频道11建立关系建立信任倾听培训卫星城高高级企业会员员频道12建立信任的行行为可靠诚实有求必应客观专业能力培训卫星城高高级企业会员员频道13主动倾听准备分析/过程参与确认客户的想想法表达你的了解解培训卫星城高高级企业会员员频道14倾听目标有听有到有听有懂你懂我懂培训卫星城高高级企业会员员频道15有听有到承认干扰的存存在尽可能减少干干扰培训卫星城高高级企业会员员频道16我们不是在追追求大，而是是在追求伟大大；我们不是在追追求好，而是是在追求最好好。有听有懂分析要点支持点过滤无关信息息澄清确定了解要求相关信息息培训卫星城高高级企业会员员频道17我们不是在追追求大，而是是在追求伟大大；我们不是在追追求好，而是是在追求最好好。你懂我懂诠释/总结同理心培训卫星城高高级企业会员员频道18我们不是在追追求大，而是是在追求伟大大；我们不是在追追求好，而是是在追求最好好。单元2制定顾问式销销售拜访计划划决策者优先考考虑的问题制定拜访前的的计划开场白案例学习如果……会……培训卫星城高高级企业会员员频道19顾问式销售培培训——我们不是在追追求大，而是是在追求伟大大；我们不是在追追求好，而是是在追求最好好。顾问式销售流流程图培训卫星城高高级企业会员员频道20关心焦点产品/服务的需求所关心的业务务问题培训卫星城高高级企业会员员频道21所关心的业务务问题中间商财务问题促销（Pull-through）服务关系最终用户财务问题效果系统形象关系培训卫星城高高级企业会员员频道22设定拜访目标标的原则实际的以客户为导向向的明确的培训卫星城高高级企业会员员频道23有效的开场白白融洽的开始，，寒暄来访原因取得客户回应应……转移到关心焦焦点阶段培训卫星城高高级企业会员员频道24成功的开场白白真挚保持弹性强化来访的目目的培训卫星城高高级企业会员员频道25我们不是在追追求大，而是是在追求伟大大；我们不是在追追求好，而是是在追求最好好。强化来访访的目的的针对决策策者优先先考虑的的问题阐阐述产品品利益使用视觉觉辅助器器材使用第三三方证词词提到共同同的问题题趋势提到前次次的拜访访带入相关关独特好好处培训卫星星城高高级企企业会员员频道26我们不是是在追求求大，而而是在追追求伟大大；我们不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。单元3确定客户户优先考考虑的问问题问题的类类型根据销售售表境，，运用提提问策略略个案研究究角色演练练如果……会…...?培训卫星星城高高级企企业会员员频道27顾问式销销售培训训——我们不是是在追求求大，而而是在追追求伟大大；我们不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。顾问式销销售流程程图培训卫星星城高高级企企业会员员频道28我们不是是在追求求大，而而是在追追求伟大大；我们不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。开放式及及封闭式式问题开放式问问题：鼓鼓励决策策者分享享资讯。。这种问问题不能能用是或或否回答答，或只只做出简简短回应应。封闭式问问题：需需要简短短地回答答问题，，是为了了限制决决策者的的回应。。培训卫星星城高高级企企业会员员频道29我们不是是在追求求大，而而是在追追求伟大大；我们不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。顾问式销销售提问问策略事实问题题：取得得客观的的真实的的背景信信息，为为获得……奠定基础础。优先顺序序问题：：得到主主观的信信息，如如：意见见，喜欢欢的事，，不喜欢欢的事，，优先顺顺序，问问题，困困难，目目标。培训卫星星城高高级企企业会员员频道30我们不是是在追求求大，而而是在追追求伟大大；我们不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。咨询性的的问题F -财务O -组织决策策C -客户优先先考虑的的问题U -使用，用用途以及及衡量方方式S -解决方案案培训卫星星城高高级企企业会员员频道31我们不是是在追求求大，而而是在追追求伟大大；我们不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。何谓SPIN模式？SPIN模式教你你如何问问问题，，找出客客户的明明确需求求。SituationQuestions（背景问问题）：：询问事事实或买买方目前前的状况况。ProblemQuestions（难点问问题）：：买方目目前存在在的问题题，困难难和不满满，并且且是你的的产品或或服务能能解决的的。ImplicationQuestions（暗示问问题）：：关于买买方难点点的结果果和影响响的问题题Need-payoff（需求—效益问题题）：让让买方告告诉你你你的对策策可以提提供的利利益，而而不是你你来解释释利益。。培训卫星星城高高级企企业会员员频道32我们不是是在追求求大，而而是在追追求伟大大；我们不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。如何开发发需求培训卫星星城高高级企企业会员员频道33几乎完美美有一点不不满遇到一些些困难要立刻改改变隐含需求求明确需求求我们不是是在追求求大，而而是在追追求伟大大；我们不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。背景问题题定义：找出买买方现在在状况的的事实例子：你的年年销售额额是多少少？你们们公司有有多少员员工？你用它多多长时间间了？那那些部门门在用它它？影响：SPIN问题中效效力最小小的一个个。对成功有有消极影影响。大大部分人人问的太太多。建议：事先做做好准备备工作，，去除不不必要的的背景问问题。培训卫星星城高高级企企业会员员频道34难点问题题定义：问问买买方现在在面临的的问题，，困难和和不满例子：对你现现在的设设备你是是否满意意？现有有的系统统负担重吗？影响：比背景景问题更更有效。。销售人人员越有有经验，，就会问更多难难点问题题建议：以为买买方解决决问题为为条件，，来考虑虑你的产产品与服务。而而不要以以产品拥拥有的细细节与特特点来考考虑。培训卫星星城高高级企企业会员员频道35暗示问题题定义：问买方方的难点点，困难难或不满满的结果果和影响响。例子：这样会会导致成成本增加加吗？你你说它们们比较难难操作，，那么对你你们的产产量有什什么影响响？影响：SPIN问题中最最有效的的一个。。出色的销销售人员员问许多多暗示问问题。建议：最难。。需要策策划。培训卫星星城高高级企企业会员员频道36需求—效益问题题定义：询问提提供的对对策的价价值或意意义。例子：解决这这个问题题对你很很重要吗吗？影响：这种多多功能问问题被出出色的销销售人员员广泛的的使用。积积极影响响，有帮帮助的，，建设性性的，有意义的的。建议：借买方方的口，，需要前前面的铺铺垫。培训卫星星城高高级企企业会员员频道37单元4阐述并并强化化产品品利益益特性及及利益益强化利利益点点展现增增值利利益个案研研究角色扮扮演如果......会......?培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道38顾问式式销售售培训训——顾问式式销售售流程程图培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道39特性：产品/服务的的特征征产品服服务是是什么么或有有什么么利益：产品特特性是是如何何解决决决策策者优优先考考虑的的问题题的；；对决决策者者是有有价值值的它能为为客户户做些些什么么培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道40阐述产产品利利益而而不不只是是产品品特性性!WIIFM（对我我来说说，产产品的的好处处是什什么？？)“你”不要假假设转换话话语培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道41展示利利益根据客客户优优先考考虑的的问题题，阐阐述相相关的的利益益必要时时，强强化你你所阐阐述的的利益益获得反反馈培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道42强化利利益视觉辅辅助物物第三方方证词词特性培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道43视觉辅辅助物物介绍强调利利益移开视视觉辅辅助物物培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道44增值利利益超出产产品/服务所所提供供的利利益之之外的的好处处强调客客户优优先考考虑的的问题题不增加加额外外的成成本培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道45四种增增值利利益支持性性服务务咨询服服务定制服服务营销服服务培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道46增值利利益量量化法法则从向客客户讲讲述利利益开开始（（用你你组织织所花花费的的成本本做支支持））把所有有增值值利益益用增增加的的或翻翻倍的的数字字来表表示将数字字折算算成财财务数数字（（如将将时间间、百百分比比转化化成金金额））培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道47单元5获得反反馈并并做出出回应应获得回回应处理负负面回回应如果......会......?培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道48顾问式式销售售培训训——顾问式式销售售流程程图培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道49取得客客户反反馈并并做出出反应应获得客客户的的反馈馈确定决决策者者出现现在采采购决决策的的哪个个阶段段使用适适当的的推销销技巧巧培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道50取得客客户反反馈的的方式式要求决决策者者做出出反馈馈做完陈陈述后后沉默默，等等待对对方回回答观察决决策者者的身身体语语言培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道51处理负负面反反馈澄清负负面反反馈的的原因因（如如果需需要））回答/做出反反应提出反反馈性性问题题根据对对方答答复继继续或或结束束拜访访培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道52负面反反馈的的类型型怀疑对目前前的状状况很很满意意你不能能解决决客户户优先先考虑虑的问问题培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道53单元6获得承承诺何时获获得承承诺克服客客户不不情愿愿的状状况如何获获得承承诺成交谈谈判如果……会……角色演演练（（所有有的销销售能能力技技巧））拜访后后分析析培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道54顾问式式销售售培训训——顾问式式销售售流程程图培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道55何时获获得承承诺收到承承诺信信号结束采采购流流程利用时时间的的急迫迫性来来暗示示培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道56如何获获得承承诺重述决决策者者优先先考虑虑的问问题获得反反馈按客户户优先先考虑虑的问问题阐阐述关关键的的利益益要求决决策者者做出出承诺诺培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道57请求决决策者者做出出承诺诺直接要要求假设紧急培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道58成交协协商如果……会……?交换暂停协协商培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道59等值交交换避免第第一次次做出出重大大让步步不要很很快或或过早早地做做出让让步第一次次只做做出少少量让让步每次要要做出出的让让步要要更少少培训卫卫星城城高高级企企业会会员频频道60拜访后后分析析1.我是否否达到到了目目标？？[]如果回回答是是，那那是如如何做做到的的？[]如果回回答是是否，，原因因是什什么？？2.我了解解到决决策者者/客户的的哪些些情况况？3.我要采采取的的下一一步行行动是是什么么？4.在这次次拜访访中，，我哪哪里做做好的的？在下次次拜访访这位位决策策者时时，我我会采采取哪哪些不不同同的的作作法法？？6.下次次拜拜访访要要吸吸取取哪哪些些经经验验教教训训？？培训训卫卫星星城城高高级级企企业业会会员员频频道道61顾问问式式销销售售流流程程图图培训训卫卫星星城城高高级级企企业业会会员员频频道道629、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:31:3001:31:3001:3112/14/20221:31:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2201:31:3001:31Dec-2214-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:31:3001:31:3001:31Wednesday,December14,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2201:31:3001:31:30December14,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。14十十二月20221:31:30上午午01:31:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月221:31上午午12月-2201:31December14,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/141:31:3001:31:3014December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:31:30上午1:31上上午01:31:3012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Wednesday,December14,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。01:31:3001:31:3001:3112/14/20221:31:30AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2201:31:3001:31Dec-2214-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01:31:3001:31:3001:31Wednesday,December14,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2201:31:3001:31:30December14,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。14十二二月20221:31:30上上午01:31:3012月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月221:31上午午12月-2201:31December14,202216、少年十十五二十十时，