九招制胜学员手册 -ppt 兼容模式-图文

企业目前典型的参与点我们能否进入这一阶段?客户战略确定和发展环境分析目标设定投资计划(1~3年管理运营计划(1年执行运行投资计划关键职位KPI供应商策略组织架构运营商发展环境运营商战略配匹略战股东要求商业目标运营商愿景社会责任1.社会行业融合2.消费者习惯演进3.新兴参与者和对手4.商业模式5.技术驱动6.标准7.管制8.基础架构9.演进关键10.供应商11.市场扩张机会12.效率流程和成本+客户战略发展环境分析(12大类,120子类=按照BU(公司,国家,区域按专业领域(网络,业务,终端,IT/运维按照项目组织结构/HR和绩效管理(KPI采购/供应商策略客户管理流程/外包/集成/质量组织运营和管理投资规划解读客户战略(如:投资领域固定资产投资/运营收入(CMCC固定资产投资/EBITDA(CMCCl固定资产投资额度相对于盈利能力的协调性基本是一致的。l分析投资领域,把握机会点、与业界标竿比较,分析市场特点,掌握发展规律。解读客户战略(如:组织架构CEO1消费产品业务部2公司及政府业务部门中小企业及乡镇CEO技术&网络发展部商务部•渠道和分销•大客户财务部政府事务部•公共关系•项目管理CurrentStructureFutureStructureHRITSupportUnitsPrincipalBusinessUnits网络部公司事务&财务部1Includessmallbusiness2Includesmediumbusiness解读客户战略(如:关键职位KPI权重战略与运营运营风险人力资源CEOCMOCTOHR10%20%40%30%45%510%20%50%30%50%20%财务风险30%人力资源服务/维护20%财务类指标业务和应用财务类指标网络建设员工管理类服务/运营类20%财务类指标员工管理类服务/运营类第二招:客户关系管理客户关系:供应商与客户(以及可能对客户产生影响的政府、使馆等在战略、业务、管理层面建立的用于支撑市场可持续发展的关系总合;OKEØ组织客户关系(OrganizationRelationship;Ø关键客户关系(Key-Decision-MakerRelationship;Ø普遍客户关系(ExtensiveRelationship;宏环观境客户战略业务管理什么是客户关系?关关客户关系管理(平台构建关关…客户…自身§邀请参展,现场会§联合现场会,发布新产品§联合绿色行动§联合品牌,软文发布§管理研讨(IPD/ISC/CRM/KAM/HR/领导力§培训交流(IP/管理/业务转型§认证(质量/流程/CSR§双方流程衔接和对接§高层峰会§本地联谊活动(酒会/庆祝会§高层互访§产品路标交流§邀请参加参战略、行业发展研讨§参加客户大型活动§联合创新中心§IPTC(IP转型中心§JointGotoMKT§标准、专利、联盟合作§商业咨询/新商业模式§ODM产品定制客户合作伙伴建立途径小组讨论l问题:p您认为友商有哪些“可借鉴”的客户关系拓展方式?l讨论规则:p以小组为单位进行讨论p每个小组将自己的讨论结果写在白板纸上,列出主要的关键点即可p讨论时间:5分钟l发表时间:p每组发表3分钟竞争对手分析(S国案例研讨l应采用何种攻/防策略?p合作/压制/跟随/共存……l竞争地位动态变化p进攻:善于把握客户关系消长的机会窗p防守:避免麻痹大意CompetitorHuawei第六招:差异化营销方案制定差异化l客户为什么购买我们的产品?ü列出产品所有的好处l为什么购买我们的产品而不是竞争对手的?ü列出所有差异点带来的好处(相对于最有威胁的竞争对手!-利器差异化的体现?•应该记住什么是最重要的和最有价值的差异点?•把最有价值的1-2个差异点准确传递给客户!差异化卖点的制定独特/唯一性1010•与竞争对手区分对比,评估我司卖点的独特性,并按照差异等级评分。Scale:1-10•针对客户需求,评估我司卖点给客户带来的价值,并按照差异等级评分。Scale:1-10价值卖点a卖点g卖点e卖点h卖点b卖点c我们的卖点要求进入绿色区域才能成为利器(成为客户的“买点”第七招:影响客户对供应商选型影响客户对供应商的选型l经验和研究表明进入A类的供货商有90%的赢得合同的机会.lB类和C类被用来作为比较和价格谈判!l在正面公开竞争中很难赢得A类的供货商地位!CustomerRequirementsCompanyACompanyBCompanyC____________________________________________________________________________________ColumnFodder–Gettherefirst.Settherequirements.BecomeColumnA–“如果我们不能同客户一起影响其对供货商的选型,我们就会有90%的可能丢掉合同”小组讨论:客户的三种价值诉求模式运营商设备采购流程了解解、引导客户需求客户关系拓展投标合同谈判交付回款项目总结产品技术、方案引导信息收集市场培育评估问题机会制定目标选择供应商认证发标合同谈判工程实施项目评估制定产品规格标书供应商设备销售流程实惠的价格36%•客户希望从一个可信任的品牌上以简单和高效的方式按照清晰定义的需求获得有竞争力的价格。可信的供应商46%•客户需要创新的、高档的技术和支持服务,与既有的架构整合,通过紧密合作的团队进行专注的项目管理,贯穿销售和交付的全过程。创新的伙伴18%•客户需要通过定制化的方式,实施复杂的项目,通过业务导向的思想领袖和行业专家,对业务产