广州琶洲雅郡价格策略方案课件

琶洲●雅郡价格方案【世联地产】琶洲●雅郡价格方案【世联地产】1一、雅郡周边关系二、洋房实收均价和价格分布确定三、联排别墅实收均价和价格分布确定四、独立别墅实收均价和价格分布确定五、付款方式与平均付款折扣六、平均优惠折扣及公开价目表反算率七、入市策略价格方案\目录

一、雅郡周边关系价格方案\目录2雅郡周边关系价格方案\第一部分雅郡周边关系价格方案\第一部分3周边关系\示意图万亩果园周边关系\示意图万亩果园4周边关系\黄埔涌、万亩果园、江边广场、会展中心、琶洲塔独立别墅、部分联排别墅、较高楼层南向洋房，可纵览黄埔涌江景和万亩果园。西望，长水蓝天，颇具吸引力。西区小高层部分南向单位，还可远眺琶洲塔及会展中心。周边关系\黄埔涌、万亩果园、江边广场、会展中心、琶洲塔独5周边关系\东南环高速公路高速公路带给其附近单位相当大的噪音污染。周边关系\东南环高速公路高速公路带给其附近单位相当大的噪6周边关系\厂房、自然村周边的杂乱厂房、自然村严重影响了小区片区形象。东向、西向以及北向景观也大打折扣。流动人员较多，对小区安全造成一定威胁。周边关系\厂房、自然村周边的杂乱厂房、自然村严重影响了小7周边关系\会所、泳池区、财富之泉小区北部会所、泳池是小区重要的配套设施，同时也是北向单位景观资源不足的重要补充。音乐大道、财富之泉是小区中部重要的景点。周边关系\会所、泳池区、财富之泉小区北部会所、泳池是小区8周边关系\小结1、雅郡周边不同的景观资源，影响内部价值的分布。2、江景\自然景观优于内部园林景观南向景观资源充足，景观优势需在价格中予以体现。北向单位景观资源匮乏，小区内部景观设计在一定程度上给了补充。周边关系\小结1、雅郡周边不同的景观资源，影响内部价值9洋房实收均价和价格分布确定价格方案\第二部分洋房实收均价和价格分布确定价格方案\第二部分10洋房基础数据1、两座连体12层小高层，可售楼层11层，可售单位共308套，可售总建筑面积为34565.96平方米；2、总体位置处于一期北部，南可观黄埔涌江景，北可观会所周边园林、泳池等。5、6楼以上越过周边建筑后，视野相当开阔；3、一梯四户，户型为2*2、3*2和4*2，建筑面积77-135m2。主力为三房，建筑面积区间为100m2-127m2.洋房基础数据1、两座连体12层小高层，可售楼层11层，可售单11市场比较法洋房均价区间\方法选取市场比较法洋房均价区间\方法选取12洋房均价区间\竞争楼盘选取1、会展经济带来巨大升值潜力作为雅郡最大的价值点，导致在广州整体市场中具有不可比拟的特殊性，尤其是洋房单位。2、影响洋房单位均价的楼盘主要是琶洲内及周边较小范围内项目，区域外楼盘价格的可参考意义相当弱。

畔江花园、大家庭花园、珠江帝景洋房均价区间\竞争楼盘选取1、会展经济带来巨大升值潜力作13洋房均价区间\比准均价操作步骤确定打分项目、比重相对折算率、折算均价雅郡比准均价（市场参考均价）各项目影响雅郡均价权重分项目打分洋房均价区间\比准均价操作步骤确定打分项目、比重相对折算141、确定影响均价的打分项目、比重三大类16子类，共38项各项不同的权重目标客户选择倾向打分表洋房均价区间\比准均价

所有对比打分都假定雅郡处于前期沟通中预计的较理想状态。1、确定影响均价的打分项目、比重三大类16子类，共38项各项15广州琶洲雅郡价格策略方案16打分标准：1、打分取值范围：-0.5~0.5，雅郡与比较对象对比，打出雅郡的相对分值。2、0为雅郡与之相当，正分为雅郡较优，负分为雅郡较差。2、完成各个项目打分表因各项目装修标准不一，故将各项目全部以毛坯价进行打分。基于雅郡可能的较好展示状态进行对比打分。洋房均价区间\比准均价打分标准：2、完成各个项目打分表因各项目装修标准173、得出洋房与各个项目的相对折算率、折算均价洋房均价区间\比准均价3、得出洋房与各个项目的相对折算率、折算均价洋房均价区间\184、确定各个可比项目影响洋房均价的权重5、合成洋房比准均价（市场参考均价）洋房均价区间\比准均价4、确定各个可比项目影响洋房均价的权重5、合成洋房比准均价（19毛坯价：5700-6000元/㎡300元/㎡装修价：6000-6300元/㎡500元/㎡装修价：6200-6500元/㎡可能达到的理想展示效果不健全区域市场内存在的风险发展商资金迅速回收预期物业价值点的稀缺性上升力下降力洋房均价区间\区间讨论毛坯价：5700-6000元/㎡可能达到的理想展示效果不健全20洋房均价\落点讨论客户心理价位1、联排别墅、洋房单位示范单位、看楼通道、售楼处等全面到位2、体现高度品质感，与周边项目形成鲜明对比。3、会所展示：完善黑白鞋会所功能，装修装饰体现项目形象定位。4、园林展示：会所周边园林、财富之泉、江边广场、小区分片园林。工程形象进度各均价段总价分布趋势现场展示效果洋房均价落点洋房均价\落点讨论客户心理价位1、联排别墅、洋房单位示范21洋房分单位实收价格分布\操作步骤朝向调差层差调差特殊调差价格表建模价格表检验洋房分单位实收价格分布\操作步骤朝向调差层差调差特殊调差22洋房为小高层楼宇，周边建筑普遍低于5层，南向联排别墅与之间距较小，对高段和低段价格的影响存在较大差异。分别选取低楼层和高楼层进行系统对比打分。以低段打分为基础确定基本朝向差，进行价格表建模；高段部分打分用于检验进行后面特殊跳差给朝向差带来的影响，保证特殊跳差的结构合理性。低段楼层和高段楼层分别打分洋房分单位实收价格分布\朝向调差洋房为小高层楼宇，周边建筑普遍低于5层，南向联排别墅与之间距23朝向打分选取打分项目各因素独立打分(1)项目外围资源的特殊性(2)目标客户选房偏好(3)影响小高层价格结构的特殊因素确定各因素权重各朝向单位得分加权求和洋房分单位实收价格分布\朝向调差朝向打分选取打分项目各因素独立打分(1)项目外围资源的特殊性24最大朝向差以￥800元/㎡代入打分体系试算单价横向分布趋势及销售难度常规最大朝向差浮动范围洋房分单位实收价格分布\朝向调差最大朝向差以￥800元/㎡代入打分体系试算单价横向分布趋势及25低层各单位朝向差示意图最高最低各朝向单位朝向差（元/㎡）=同楼层各单位朝向得分最大朝向差╳最大得分洋房分单位实收价格分布\朝向调差低层各单位朝向差示意图最高最低各朝向单位朝向差（元/㎡）=26点对点简析房号朝向差(/㎡)景观朝向户型A-01480小区园林；5F看江景\会展中心\万亩果林西南2*2*1（房+卫+房）A-040会所\网球场\厂房\自然村西北3*2*1C-02580部分音乐大道；5F江景\万亩果林东南2*2*1（卫+房+房）C-03150会所\部分泳池\厂房\自然村东北2*2*1（房+卫+房）D-01800音乐大道\江边广场；5F江景\万亩果林南2*2*1（房+卫+房）D-04210会所\泳池\厂房\自然村北3*2*1G-01170小区园林(非单边位)东南3*2*1（有暗房）G-02530小区园林东南2*2*1（卫+房+房）G-03400会所/泳池/自然村西北2*2*1（房+卫+房）洋房分单位实收价格分布\朝向调差点对点简析房号朝向差(/㎡)景观朝向户型A-01427高段楼层（7层）朝向差打分只用于检验后面的特殊跳差在高段部分是否基本合理。洋房分单位实收价格分布\朝向调差高段楼层（7层）朝向差打分只用于检验后面的特殊跳差在高段部分28单价竖向分布趋势及销售难度常规层差浮动范围洋房分单位实收价格分布\层差调差单价竖向分布趋势及销售难度常规层差浮动范围洋房分单位实收价格29考虑特殊跳差的几个单位：F1栋南向在4、5、6层有很明显变化，每层特再调高100/㎡；F2栋南向在5、6、7层才有明显变化，特再调高100-30/㎡，D到G的变化趋弱。F1北向越过会所、周边杂乱建筑后，视野、景观也发生了一定变化。给予每层20/㎡的调高。F2北向也有变化，一般层差已经可以反映。F2栋南向靠近高速公路方位单位，越过前面建筑物后，高速公路噪音失去屏障，直接影响到这些单位的素质。每层在一般层差上分别给予10-20/㎡的调减。

各个独立单位在随着楼层升高而引起的突变在一般层差中无法给予充分体现。洋房分单位实收价格分布\特殊调差考虑特殊跳差的几个单位：各个独立单位在随着楼层30基于以上，完成价格表建模。附件：实收6000实收价目表（带装修）实收6100实收价目表（带装修）实收6200实收价目表（带装修）实收6300实收价目表（带装修）实收6400实收价目表（带装修）实收6500实收价目表（带装修）洋房分单位实收价格分布\价格表建模基于以上，完成价格表建模。洋房分单位实收价格分布\价格表31畔江花园毛坯均价5600，带装修均价5900；雅郡6000-6500带装修均价段，单价高于5900单位比例分别为61.7%、73.4%、82.5%、92.2%、96.8%、100%。6300、6400、6500段位单价高于5900单位比例在90%以上，远高于目前市场心理价位。6000-6200较接近市场心理价位，实现的可能性较大。1、单价分布检验洋房分单位实收价格分布\价格表检验畔江花园毛坯均价5600，带装修均价5900；1、单价分布检321、交楼标准维持在300元/㎡左右时能够保证均价落在6000-6200之间。2、考虑到目标客户的购房目的，交楼标准也不宜过高。毛坯价：5700-6000元/㎡300元/㎡装修价：6000-6300元/㎡毛坯价：5700-6000元/㎡500元/㎡装修价：6200-6500元/㎡装修价落在6000-6200元/㎡内装修价落在6000-6200元/㎡外洋房分单位实收价格分布\价格表检验1、交楼标准维持在300元/㎡左右时能够保证均价落在600033畔江花园带装修户均总价58万，户均面积98㎡；大家庭花园户均毛坯总价65万，户均面积119㎡；雅郡户均面积106㎡。雅郡均价6000-6500，总价高于畔江主力总价单位比例分别为65%、68%、72%、74%、78%、81%。总价高于大家庭主力总价比例分别为42%、46%、52%、57%、60%、65%。均价6200以上的两项指标都相当高，风险较大。目前大家庭花园货量相当少，畔江花园后继货量相当大。若定价过高，我们的宣传推广可能是为他人做嫁衣。2、总价分布检验洋房分单位实收价格分布\价格表检验畔江花园带装修户均总价58万，户均面积98㎡；大家庭花园户34联排别墅实收均价和价格分布确定价格方案\第三部分联排别墅实收均价和价格分布确定价格方案\第三部分35联排别墅基础数据1、每栋四层，可售单位共143套，可售总建筑面积为34257.2平方米；2、总体位置处于一期中部，南向黄埔涌江景被独立别墅阻隔，北向景观、视野被小高层阻挡。大部分单位视野狭窄，只有区内小面积园林景观补充。东部部分单位受东南环高速公路的噪音污染严重。3、每户结构为首层车库、客厅，二层餐厅、客厅上部中空，三层为三间卧房，四层为主人套房。建筑面积208.2-270m2。功能间设置基本相同，面积差异主要为进深和开间的差异。联排别墅基础数据1、每栋四层，可售单位共143套，可售总建筑36联排别墅编号东区西区联排别墅编号东区西区37市场比较法联排别墅均价区间\方法选取市场比较法联排别墅均价区间\方法选取38

1、广州现有联排别墅

锦绣香江（联排）、江南世家（联排）、颐和山庄（联排）、丽江花园棕榈滩2、类似区域内总价区间重叠较大项目金碧华府、汇景新城（叠加）联排别墅均价区间\竞争楼盘选取1、广州现有联排别墅联排别墅均价区间\竞争楼盘选取39操作步骤参照洋房定价过程。联排别墅均价区间\比准均价操作步骤参照洋房定价过程。联排别墅均价区间\比准均价401、确定影响均价的打分项目、比重针对影响联排别墅价格因素的变化，适当调整了打分项目和各个子项的权重。增加了庭院、中央空调等因素，去除了实用率、电梯等因素。联排别墅均价区间\比准均价

所有对比打分都假定雅郡处于前期沟通中预计的较理想状态。1、确定影响均价的打分项目、比重针对影响联排41广州琶洲雅郡价格策略方案422、参照洋房打分方法，完成各个项目打分表3、得出雅郡的相对折算率、折算均价4、确定各个可比项目影响联排别墅均价的权重5、合成联排别墅比准均价（市场参考均价）联排别墅均价区间\比准均价2、参照洋房打分方法，完成各个项目打分表3、得出雅郡的相对折43毛坯价：7000-7300元/㎡1000元/㎡装修价：8000-8300元/㎡可能达到的理想展示效果不健全区域市场内存在的风险发展商资金迅速回收预期物业价值点的稀缺性上升力下降力本区内产品类型认同风险联排别墅均价区间\区间讨论毛坯价：7000-7300元/㎡可能达到的理想展示效果不健全44客户心理价位1、联排别墅示范单位、看楼通道、售楼处等全面到位2、体现高度品质感，与周边项目形成鲜明对比。3、会所展示：完善黑白鞋会所功能，装修装饰体现项目形象定位。4、园林展示：会所周边园林、财富之泉、江边广场、小区分片园林。工程形象进度各均价段总价分布趋势现场展示效果联排别墅均价落点联排别墅均价\落点讨论客户心理价位1、联排别墅示范单位、看楼通道、售楼处等全面到位45联排别墅各单位实收价格分布\操作步骤各单元单价调差价格表建模价格表检验联排别墅各单位实收价格分布\操作步骤各单元单价调差价格表46选取打分项目各因素独立打分(1)项目外围资源的特殊性(2)目标客户选房偏好(3)影响小高层价格结构的特殊因素确定各因素权重各单元得分加权求和增加安全度因素联排别墅各单位实收价格分布\单元调差选取打分项目各因素独立打分(1)项目外围资源的特殊性确定各47最大单价差最大单价差：￥2000元/平方米雅郡联排别墅分布范围广，差异大所有单价分布趋势及销售难度常规单价差浮动范围联排别墅各单位实收价格分布\单元调差最大单价差最大单价差：￥2000元/平方米雅郡联排别墅分布范48最高最低各单元单价差（元/㎡）=各单元调差得分最大朝向差╳最大得分联排别墅各单位实收价格分布\单元调差示意图最高最低各单元单价差（元/㎡）=各单元调差得分最大朝49基于以上，完成价格表建模。附件：实收8000实收价目表（带装修）实收8100实收价目表（带装修）实收8200实收价目表（带装修）实收8300实收价目表（带装修）联排别墅各单位实收价格分布\价格表建模基于以上，完成价格表建模。联排别墅各单位实收价格分布\价501、总价分布检验四个均价位的主力总价都在200-210万之间。170万以下低总价单位，均价8000、8100时占据了较大比例，有利于销售起动。联排别墅各单位实收价格分布\价格表检验1、总价分布检验四个均价位的主力总价都在200-210万之间51(样本15个，选取标准：主力总价高于100万。)目前广州市场总价在100-300万豪宅项目较多。就总价而言，雅郡上下游的替代性项目分布都相当多。雅郡联排别墅在市场中没有占据到某个独特的总价区间，竞争会比较激烈。快速启动销售，制造市场热点，显得更加重要。2、广州豪宅市场总价分布联排别墅各单位实收价格分布\价格表检验(样本15个，选取标准：主力总价高于100万52各价格段位在本区都属领导型价位，具有一定的风险。3、单价分布检验联排别墅各单位实收价格分布\价格表检验各价格段位在本区都属领导型价位，具有一定的风险。3、单价分布538300段位时，8123元/平方以上占74.8%，高段比例过高（毛坯比准均价+1000元装修为8123）。8000、8100、8200段位主力单价区间是8000-8250，8000、8100段位在较低段占比例较大，利于销售起动。3、单价分布检验联排别墅各单位实收价格分布\价格表检验8300段位时，8123元/平方以上占74.8%，高段比例过54独立别墅实收均价和价格分布确定价格方案\第四部分独立别墅实收均价和价格分布确定价格方案\第四部分55独立别墅基础数据1、每栋三层，可售单位共9套，可售总建筑面积为3387.6平方米；2、总体位置处于一期南部，南向黄埔涌江景和万亩果园景观无遮挡，北向景观、视野被阻挡。为小区最优素质部分。3、建筑面积365.5-384.4m2。自音乐大道向西依次编号为独立别墅区1~9号。独立别墅基础数据1、每栋三层，可售单位共9套，可售总建筑面积56

汇美景台、碧海湾、汇景新城（独立）锦绣香江（独立）、江南世家（独立）、新世界棕榈园广州市场内目前可比项目较少，考虑到客户选择时有相当大可能跨越产品类型，而主要考虑总价的承受能力。我们选择竞争楼盘的主要标准是现正推售总价200万以上项目。

独立别墅均价区间\竞争楼盘选取汇美景台、碧海湾、汇景新城（独立）锦绣香江（独57操作步骤参照洋房操作方法。独立别墅均价区间\比准均价操作步骤参照洋房操作方法。独立别墅均价区间\比准均价581、确定影响均价的打分项目、比重针对影响独立别墅价格因素的变化，适当调整了打分项目和各个子项的权重。独立别墅均价区间\比准均价

所有对比打分都假定雅郡处于前期沟通中预计的较理想状态。1、确定影响均价的打分项目、比重针对影响独立59广州琶洲雅郡价格策略方案602、参照洋房打分方法，完成各个项目打分表3、得出雅郡的相对折算率、折算均价4、确定各个可比项目影响独立别墅均价的权重5、合成独立别墅比准均价（市场参考均价）独立别墅均价区间\比准均价2、参照洋房打分方法，完成各个项目打分表3、得出雅郡的相对折61基于洋房和联排别墅定价的同样考虑我们建议独立别墅的均价应该落在以下区间：

毛坯价：11000-13000元/平方独立别墅均价区间\区间讨论基于洋房和联排别墅定价的同样考虑独立别墅均价区间\区间讨621、总价分布态势（详见后面价格表检验）。2、工程形象进度及现场展示效果（参见洋房定价部分）。独立别墅均价\落点讨论1、总价分布态势（详见后面价格表检验）。独立别墅均价\落63独立别墅各单位实收价格分布\操作步骤各单元单价调差价格表建模价格表检验独立别墅各单位实收价格分布\操作步骤各单元单价调差价格表64参照联排别墅方法，得出各单元的单元调差得分。独立别墅各单位实收价格分布\各单元调差参照联排别墅方法，得出各单元的单元调差得分。独立别墅各单位65最大单价差最大单价差：￥1300元/平方米雅郡独立别墅分布集中，差异小所有单价分布趋势及销售难度常规单价差浮动范围独立别墅各单位实收价格分布\各单元调差最大单价差最大单价差：￥1300元/平方米雅郡独立别墅分布集66确定每套单位单价差各单位单价差（元/平方米）=各单元调差得分最大朝向差╳最大得分独立别墅各单位实收价格分布\各单元调差确定每套单位单价差各单位单价差（元/平方米）=最大朝向差╳最67基于以上，完成价格表建模。附件：实收11000实收价目表实收12000实收价目表实收13000实收价目表独立别墅各单位实收价格分布\价格表建模基于以上，完成价格表建模。独立别墅各单位实收价格分布\价681、总价分布检验500万左右豪宅在广州目前市场中的存量较少，雅郡独立别墅的定价可以采取主导型定价。各价位段的总价区间随单价提高而相应提升。各单元素质、面积相当接近，影响总价分布的主要是单价的增长趋势。独立别墅各单位实收价格分布\价格表检验1、总价分布检验500万左右豪宅在广州目前市场中的存量较少，69均价12000单价跨越了较多段位，低段位单位可迅速启动销售，高段位单位可保证物业价值的充分实现。2、单价分布检验独立别墅各单位实收价格分布\价格表检验均价12000单价跨越了较多段位，低段位单位70付款方式及平均付款折扣价格方案\第五部分付款方式及平均付款折扣价格方案\第五部分71付款方式考虑到联排别墅、独立别墅的顶级豪宅形象，以及目标客户的关注点，付款方式选择小折扣、小优惠。洋房按照常规物业做法实施，折扣、优惠都较大。付款方式考虑到联排别墅、独立别墅的顶级豪宅形象，以及目标客户72付款方式\别墅付款方式\别墅73付款方式\洋房付款方式\洋房74平均付款折扣参考类似项目目标客户付款方式选择，我们预估出洋房客户：轻松银行按揭客户比例：5%银行按揭客户比例：85%一次性付款客户比例：10%雅郡洋房平均付款折扣为96%*5%+95%*85%+94%*10%=94.95%联排别墅\独立别墅客户：轻松银行按揭客户比例：5%银行按揭客户比例：35%一次性付款客户比例：60%雅郡联排别墅\独立别墅平均付款折扣为99%*5%+98%*35%+97%*60%=97.45%平均付款折扣参考类似项目目标客户付款方式选择，我们预估出洋房75平均优惠折扣/公开价目表反算率价格方案\第六部分平均优惠折扣/公开价目表反算率价格方案\第六部分76二、反算价目表价格折扣率别墅反算价目表价格折扣率=平均付款折扣=97.45%一、别墅在付款折扣不设置优惠折扣；别墅平均优惠折扣及反算率通过以上折算率，确定实收均价后，代入已建立的价格模型，就可得到联排别墅、独立别墅对外公开价目表。二、反算价目表价格折扣率别墅反算价目表价格折扣率=平均付77二、反算价目表价格折扣率一、洋房在付款折扣后预留促销费用2个点。即98折。促销费用的额度及使用分配待确定实收均价水平后提交.洋房反算价目表价格折扣率=平均付款折扣*98%=94.95%*98%=93.051%

洋房平均优惠折扣及反算率通过以上折算率，确定实收均价后，代入已建立的价格模型，就可得到洋房对外公开价目表。二、反算价目表价格折扣率一、洋房在付款折扣后预留促销费用2个78入市策略价格方案\第七部分入市策略价格方案\第七部分79启动价600030%后到610050％后到6200总体均价力争6110洋房入市策略\价格爬升90％后到6100平均付款折扣平均优惠折扣优先成交折扣价目表不变，价格调整通过调整优惠折扣率来实现。平均付款折扣平均优惠折扣平均付款折扣平均付款折扣平均优惠折扣平均付款折扣=94.75%平均优惠折扣=98%增加优先成交特别折扣约98.5%。爬升阶段爬升方法启动价600030%后到610050％后到6200总体均价力80启动价800025%后升到815075％后升到8200总体均价力争8125联排别墅入市策略\价格爬升主推外围稍差单位主推中部稍好单位主推景观最好单位爬升阶段爬升方法通过房号销控完成低价启动和价格爬升。启动价800025%后升到815075％后升到8200总体均81THANKS！雅郡价格方案THANKS！雅郡价格方案82琶洲●雅郡价格方案【世联地产】琶洲●雅郡价格方案【世联地产】83一、雅郡周边关系二、洋房实收均价和价格分布确定三、联排别墅实收均价和价格分布确定四、独立别墅实收均价和价格分布确定五、付款方式与平均付款折扣六、平均优惠折扣及公开价目表反算率七、入市策略价格方案\目录

一、雅郡周边关系价格方案\目录84雅郡周边关系价格方案\第一部分雅郡周边关系价格方案\第一部分85周边关系\示意图万亩果园周边关系\示意图万亩果园86周边关系\黄埔涌、万亩果园、江边广场、会展中心、琶洲塔独立别墅、部分联排别墅、较高楼层南向洋房，可纵览黄埔涌江景和万亩果园。西望，长水蓝天，颇具吸引力。西区小高层部分南向单位，还可远眺琶洲塔及会展中心。周边关系\黄埔涌、万亩果园、江边广场、会展中心、琶洲塔独87周边关系\东南环高速公路高速公路带给其附近单位相当大的噪音污染。周边关系\东南环高速公路高速公路带给其附近单位相当大的噪88周边关系\厂房、自然村周边的杂乱厂房、自然村严重影响了小区片区形象。东向、西向以及北向景观也大打折扣。流动人员较多，对小区安全造成一定威胁。周边关系\厂房、自然村周边的杂乱厂房、自然村严重影响了小89周边关系\会所、泳池区、财富之泉小区北部会所、泳池是小区重要的配套设施，同时也是北向单位景观资源不足的重要补充。音乐大道、财富之泉是小区中部重要的景点。周边关系\会所、泳池区、财富之泉小区北部会所、泳池是小区90周边关系\小结1、雅郡周边不同的景观资源，影响内部价值的分布。2、江景\自然景观优于内部园林景观南向景观资源充足，景观优势需在价格中予以体现。北向单位景观资源匮乏，小区内部景观设计在一定程度上给了补充。周边关系\小结1、雅郡周边不同的景观资源，影响内部价值91洋房实收均价和价格分布确定价格方案\第二部分洋房实收均价和价格分布确定价格方案\第二部分92洋房基础数据1、两座连体12层小高层，可售楼层11层，可售单位共308套，可售总建筑面积为34565.96平方米；2、总体位置处于一期北部，南可观黄埔涌江景，北可观会所周边园林、泳池等。5、6楼以上越过周边建筑后，视野相当开阔；3、一梯四户，户型为2*2、3*2和4*2，建筑面积77-135m2。主力为三房，建筑面积区间为100m2-127m2.洋房基础数据1、两座连体12层小高层，可售楼层11层，可售单93市场比较法洋房均价区间\方法选取市场比较法洋房均价区间\方法选取94洋房均价区间\竞争楼盘选取1、会展经济带来巨大升值潜力作为雅郡最大的价值点，导致在广州整体市场中具有不可比拟的特殊性，尤其是洋房单位。2、影响洋房单位均价的楼盘主要是琶洲内及周边较小范围内项目，区域外楼盘价格的可参考意义相当弱。

畔江花园、大家庭花园、珠江帝景洋房均价区间\竞争楼盘选取1、会展经济带来巨大升值潜力作95洋房均价区间\比准均价操作步骤确定打分项目、比重相对折算率、折算均价雅郡比准均价（市场参考均价）各项目影响雅郡均价权重分项目打分洋房均价区间\比准均价操作步骤确定打分项目、比重相对折算961、确定影响均价的打分项目、比重三大类16子类，共38项各项不同的权重目标客户选择倾向打分表洋房均价区间\比准均价

所有对比打分都假定雅郡处于前期沟通中预计的较理想状态。1、确定影响均价的打分项目、比重三大类16子类，共38项各项97广州琶洲雅郡价格策略方案98打分标准：1、打分取值范围：-0.5~0.5，雅郡与比较对象对比，打出雅郡的相对分值。2、0为雅郡与之相当，正分为雅郡较优，负分为雅郡较差。2、完成各个项目打分表因各项目装修标准不一，故将各项目全部以毛坯价进行打分。基于雅郡可能的较好展示状态进行对比打分。洋房均价区间\比准均价打分标准：2、完成各个项目打分表因各项目装修标准993、得出洋房与各个项目的相对折算率、折算均价洋房均价区间\比准均价3、得出洋房与各个项目的相对折算率、折算均价洋房均价区间\1004、确定各个可比项目影响洋房均价的权重5、合成洋房比准均价（市场参考均价）洋房均价区间\比准均价4、确定各个可比项目影响洋房均价的权重5、合成洋房比准均价（101毛坯价：5700-6000元/㎡300元/㎡装修价：6000-6300元/㎡500元/㎡装修价：6200-6500元/㎡可能达到的理想展示效果不健全区域市场内存在的风险发展商资金迅速回收预期物业价值点的稀缺性上升力下降力洋房均价区间\区间讨论毛坯价：5700-6000元/㎡可能达到的理想展示效果不健全102洋房均价\落点讨论客户心理价位1、联排别墅、洋房单位示范单位、看楼通道、售楼处等全面到位2、体现高度品质感，与周边项目形成鲜明对比。3、会所展示：完善黑白鞋会所功能，装修装饰体现项目形象定位。4、园林展示：会所周边园林、财富之泉、江边广场、小区分片园林。工程形象进度各均价段总价分布趋势现场展示效果洋房均价落点洋房均价\落点讨论客户心理价位1、联排别墅、洋房单位示范103洋房分单位实收价格分布\操作步骤朝向调差层差调差特殊调差价格表建模价格表检验洋房分单位实收价格分布\操作步骤朝向调差层差调差特殊调差104洋房为小高层楼宇，周边建筑普遍低于5层，南向联排别墅与之间距较小，对高段和低段价格的影响存在较大差异。分别选取低楼层和高楼层进行系统对比打分。以低段打分为基础确定基本朝向差，进行价格表建模；高段部分打分用于检验进行后面特殊跳差给朝向差带来的影响，保证特殊跳差的结构合理性。低段楼层和高段楼层分别打分洋房分单位实收价格分布\朝向调差洋房为小高层楼宇，周边建筑普遍低于5层，南向联排别墅与之间距105朝向打分选取打分项目各因素独立打分(1)项目外围资源的特殊性(2)目标客户选房偏好(3)影响小高层价格结构的特殊因素确定各因素权重各朝向单位得分加权求和洋房分单位实收价格分布\朝向调差朝向打分选取打分项目各因素独立打分(1)项目外围资源的特殊性106最大朝向差以￥800元/㎡代入打分体系试算单价横向分布趋势及销售难度常规最大朝向差浮动范围洋房分单位实收价格分布\朝向调差最大朝向差以￥800元/㎡代入打分体系试算单价横向分布趋势及107低层各单位朝向差示意图最高最低各朝向单位朝向差（元/㎡）=同楼层各单位朝向得分最大朝向差╳最大得分洋房分单位实收价格分布\朝向调差低层各单位朝向差示意图最高最低各朝向单位朝向差（元/㎡）=108点对点简析房号朝向差(/㎡)景观朝向户型A-01480小区园林；5F看江景\会展中心\万亩果林西南2*2*1（房+卫+房）A-040会所\网球场\厂房\自然村西北3*2*1C-02580部分音乐大道；5F江景\万亩果林东南2*2*1（卫+房+房）C-03150会所\部分泳池\厂房\自然村东北2*2*1（房+卫+房）D-01800音乐大道\江边广场；5F江景\万亩果林南2*2*1（房+卫+房）D-04210会所\泳池\厂房\自然村北3*2*1G-01170小区园林(非单边位)东南3*2*1（有暗房）G-02530小区园林东南2*2*1（卫+房+房）G-03400会所/泳池/自然村西北2*2*1（房+卫+房）洋房分单位实收价格分布\朝向调差点对点简析房号朝向差(/㎡)景观朝向户型A-014109高段楼层（7层）朝向差打分只用于检验后面的特殊跳差在高段部分是否基本合理。洋房分单位实收价格分布\朝向调差高段楼层（7层）朝向差打分只用于检验后面的特殊跳差在高段部分110单价竖向分布趋势及销售难度常规层差浮动范围洋房分单位实收价格分布\层差调差单价竖向分布趋势及销售难度常规层差浮动范围洋房分单位实收价格111考虑特殊跳差的几个单位：F1栋南向在4、5、6层有很明显变化，每层特再调高100/㎡；F2栋南向在5、6、7层才有明显变化，特再调高100-30/㎡，D到G的变化趋弱。F1北向越过会所、周边杂乱建筑后，视野、景观也发生了一定变化。给予每层20/㎡的调高。F2北向也有变化，一般层差已经可以反映。F2栋南向靠近高速公路方位单位，越过前面建筑物后，高速公路噪音失去屏障，直接影响到这些单位的素质。每层在一般层差上分别给予10-20/㎡的调减。

各个独立单位在随着楼层升高而引起的突变在一般层差中无法给予充分体现。洋房分单位实收价格分布\特殊调差考虑特殊跳差的几个单位：各个独立单位在随着楼层112基于以上，完成价格表建模。附件：实收6000实收价目表（带装修）实收6100实收价目表（带装修）实收6200实收价目表（带装修）实收6300实收价目表（带装修）实收6400实收价目表（带装修）实收6500实收价目表（带装修）洋房分单位实收价格分布\价格表建模基于以上，完成价格表建模。洋房分单位实收价格分布\价格表113畔江花园毛坯均价5600，带装修均价5900；雅郡6000-6500带装修均价段，单价高于5900单位比例分别为61.7%、73.4%、82.5%、92.2%、96.8%、100%。6300、6400、6500段位单价高于5900单位比例在90%以上，远高于目前市场心理价位。6000-6200较接近市场心理价位，实现的可能性较大。1、单价分布检验洋房分单位实收价格分布\价格表检验畔江花园毛坯均价5600，带装修均价5900；1、单价分布检1141、交楼标准维持在300元/㎡左右时能够保证均价落在6000-6200之间。2、考虑到目标客户的购房目的，交楼标准也不宜过高。毛坯价：5700-6000元/㎡300元/㎡装修价：6000-6300元/㎡毛坯价：5700-6000元/㎡500元/㎡装修价：6200-6500元/㎡装修价落在6000-6200元/㎡内装修价落在6000-6200元/㎡外洋房分单位实收价格分布\价格表检验1、交楼标准维持在300元/㎡左右时能够保证均价落在6000115畔江花园带装修户均总价58万，户均面积98㎡；大家庭花园户均毛坯总价65万，户均面积119㎡；雅郡户均面积106㎡。雅郡均价6000-6500，总价高于畔江主力总价单位比例分别为65%、68%、72%、74%、78%、81%。总价高于大家庭主力总价比例分别为42%、46%、52%、57%、60%、65%。均价6200以上的两项指标都相当高，风险较大。目前大家庭花园货量相当少，畔江花园后继货量相当大。若定价过高，我们的宣传推广可能是为他人做嫁衣。2、总价分布检验洋房分单位实收价格分布\价格表检验畔江花园带装修户均总价58万，户均面积98㎡；大家庭花园户116联排别墅实收均价和价格分布确定价格方案\第三部分联排别墅实收均价和价格分布确定价格方案\第三部分117联排别墅基础数据1、每栋四层，可售单位共143套，可售总建筑面积为34257.2平方米；2、总体位置处于一期中部，南向黄埔涌江景被独立别墅阻隔，北向景观、视野被小高层阻挡。大部分单位视野狭窄，只有区内小面积园林景观补充。东部部分单位受东南环高速公路的噪音污染严重。3、每户结构为首层车库、客厅，二层餐厅、客厅上部中空，三层为三间卧房，四层为主人套房。建筑面积208.2-270m2。功能间设置基本相同，面积差异主要为进深和开间的差异。联排别墅基础数据1、每栋四层，可售单位共143套，可售总建筑118联排别墅编号东区西区联排别墅编号东区西区119市场比较法联排别墅均价区间\方法选取市场比较法联排别墅均价区间\方法选取120

1、广州现有联排别墅

锦绣香江（联排）、江南世家（联排）、颐和山庄（联排）、丽江花园棕榈滩2、类似区域内总价区间重叠较大项目金碧华府、汇景新城（叠加）联排别墅均价区间\竞争楼盘选取1、广州现有联排别墅联排别墅均价区间\竞争楼盘选取121操作步骤参照洋房定价过程。联排别墅均价区间\比准均价操作步骤参照洋房定价过程。联排别墅均价区间\比准均价1221、确定影响均价的打分项目、比重针对影响联排别墅价格因素的变化，适当调整了打分项目和各个子项的权重。增加了庭院、中央空调等因素，去除了实用率、电梯等因素。联排别墅均价区间\比准均价

所有对比打分都假定雅郡处于前期沟通中预计的较理想状态。1、确定影响均价的打分项目、比重针对影响联排123广州琶洲雅郡价格策略方案1242、参照洋房打分方法，完成各个项目打分表3、得出雅郡的相对折算率、折算均价4、确定各个可比项目影响联排别墅均价的权重5、合成联排别墅比准均价（市场参考均价）联排别墅均价区间\比准均价2、参照洋房打分方法，完成各个项目打分表3、得出雅郡的相对折125毛坯价：7000-7300元/㎡1000元/㎡装修价：8000-8300元/㎡可能达到的理想展示效果不健全区域市场内存在的风险发展商资金迅速回收预期物业价值点的稀缺性上升力下降力本区内产品类型认同风险联排别墅均价区间\区间讨论毛坯价：7000-7300元/㎡可能达到的理想展示效果不健全126客户心理价位1、联排别墅示范单位、看楼通道、售楼处等全面到位2、体现高度品质感，与周边项目形成鲜明对比。3、会所展示：完善黑白鞋会所功能，装修装饰体现项目形象定位。4、园林展示：会所周边园林、财富之泉、江边广场、小区分片园林。工程形象进度各均价段总价分布趋势现场展示效果联排别墅均价落点联排别墅均价\落点讨论客户心理价位1、联排别墅示范单位、看楼通道、售楼处等全面到位127联排别墅各单位实收价格分布\操作步骤各单元单价调差价格表建模价格表检验联排别墅各单位实收价格分布\操作步骤各单元单价调差价格表128选取打分项目各因素独立打分(1)项目外围资源的特殊性(2)目标客户选房偏好(3)影响小高层价格结构的特殊因素确定各因素权重各单元得分加权求和增加安全度因素联排别墅各单位实收价格分布\单元调差选取打分项目各因素独立打分(1)项目外围资源的特殊性确定各129最大单价差最大单价差：￥2000元/平方米雅郡联排别墅分布范围广，差异大所有单价分布趋势及销售难度常规单价差浮动范围联排别墅各单位实收价格分布\单元调差最大单价差最大单价差：￥2000元/平方米雅郡联排别墅分布范130最高最低各单元单价差（元/㎡）=各单元调差得分最大朝向差╳最大得分联排别墅各单位实收价格分布\单元调差示意图最高最低各单元单价差（元/㎡）=各单元调差得分最大朝131基于以上，完成价格表建模。附件：实收8000实收价目表（带装修）实收8100实收价目表（带装修）实收8200实收价目表（带装修）实收8300实收价目表（带装修）联排别墅各单位实收价格分布\价格表建模基于以上，完成价格表建模。联排别墅各单位实收价格分布\价1321、总价分布检验四个均价位的主力总价都在200-210万之间。170万以下低总价单位，均价8000、8100时占据了较大比例，有利于销售起动。联排别墅各单位实收价格分布\价格表检验1、总价分布检验四个均价位的主力总价都在200-210万之间133(样本15个，选取标准：主力总价高于100万。)目前广州市场总价在100-300万豪宅项目较多。就总价而言，雅郡上下游的替代性项目分布都相当多。雅郡联排别墅在市场中没有占据到某个独特的总价区间，竞争会比较激烈。快速启动销售，制造市场热点，显得更加重要。2、广州豪宅市场总价分布联排别墅各单位实收价格分布\价格表检验(样本15个，选取标准：主力总价高于100万134各价格段位在本区都属领导型价位，具有一定的风险。3、单价分布检验联排别墅各单位实收价格分布\价格表检验各价格段位在本区都属领导型价位，具有一定的风险。3、单价分布1358300段位时，8123元/平方以上占74.8%，高段比例过高（毛坯比准均价+1000元装修为8123）。8000、8100、8200段位主力单价区间是8000-8250，8000、8100段位在较低段占比例较大，利于销售起动。3、单价分布检验联排别墅各单位实收价格分布\价格表检验8300段位时，8123元/平方以上占74.8%，高段比例过136独立别墅实收均价和价格分布确定价格方案\第四部分独立别墅实收均价和价格分布确定价格方案\第四部分137独立别墅基础数据1、每栋三层，可售单位共9套，可售总建筑面积为3387.6平方米；2、总体位置处于一期南部，南向黄埔涌江景和万亩果园景观无遮挡，北向景观、视野被阻挡。为小区最优素质部分。3、建筑面积365.5-384.4m2。自音乐大道向西依次编号为独立别墅区1~9号。独立别墅基础数据1、每栋三层，可售单位共9套，可售总建筑面积138

汇美景台、碧海湾、汇景新城（独立）锦绣香江（独立）、江南世家（独立）、新世界棕榈园广州市场内目前可比项目较少，考虑到客户选择时有相当大可能跨越产品类型，而主要考虑总价的承受能力。我们选择竞争楼盘的主要标准是现正推售总价200万以上项目。

独立别墅均价区间\竞争楼盘选取汇美景台、碧海湾、汇景新城（独立）锦绣香江（独139操作步骤参照洋房操作方法。独立别墅均价区间\比准均价操作步骤参照洋房操作方法。独立别墅均价区间\比准均价1401、确定影响均价的打分项目、比重针对影响独立别墅价格因素的变化，适当调整了打分项目和各个子项的权重。独立别墅均价区间\比准均价

所有对比打分都假定雅郡处于前期沟通中预计的较理想状态。1、确定影响均价的打分项目、比重针对影响独立141广州琶洲雅郡价格策略方案1422、参照洋房打分方法，完成各个项目打分表3、得出雅郡的相对折算率、折算均价4、确定各个可比项目影响独立别墅均价的权重5、合成独立别墅比准均价（市场参考均价）独立别墅均价区间\比准均价2、参照洋房打分方法，完成各个项目打分表3、得出雅郡的相对折143基于洋房和联排别墅定价的同样考虑我们建议独立别墅的均价应该落在以下区间：

毛坯价：11000-13000元/平方独立别墅均价区间\区间讨论基于洋房和联排别墅定价的同样考虑独立别墅均价区间\区间讨1441、总价分布态势（详见后面价格表检验）。2、工程形象进度及现场展示效果（参见洋房定价部分）。独立别墅均价\落点讨论1、总价分布态势（详见后面价格表检验）。独立别墅均价\落145独立别墅各单位实收价格分布\操作步骤各单元单价调差价格表建模价格表检验独立别墅各单位实收价格分布\操作步骤各单元单价调差价格表146参照联排别墅方法，得出各单元的单元调差得分。独立别墅各单位实收价格分布\各单元调差参照联排别墅方法，得出各单元的单元调差得分。独立别墅各单位147最大单价差最大单价差：￥1300元/平方米雅郡独立别墅分布集中，差异小所有单价分布趋势及