某医药公司第三终端新农合市场开发案-采育行

第三终端（新农合）市场开发课程大纲一、关于第三终端（新农合）市场认识二、第三终端（新农合）开发实战操作三、第三终端（新农合）市场营销技巧四、第三终端（新农合）专业化学术推广五、第三终端（新农合）市场工商合作一、关于第三终端（新农合）市场认识做好新农合市场的几个关键点一、行动目标：市级专，县级强，乡级先1、市级专：是指树立专业化的形象：学医的专职代表负责，专业化的学术推广活动，专家的的支持等。2、县级强：是指县级市场的销售份额居同行业领先：县级人民医院销售排名靠前，有强大的销售人员网络，县级各终端销售均占领先地位。3、乡级先：是指抢先占领空白市场：先开发乡镇卫生院，先让乡医用药，先下手为强，先入为主。做好新农合市场的几个关键点二、新农合市场的必备条件1、资格到位----《新农合用药目录》2、人员到位----建站驻县；1县至少1人和在县城租房工作。3、开发到位---县医院为主；其他二级医院、富裕乡镇卫生院、连锁药店为辅。4、渠道到位-----从上到下，从下到上，自己送货等手段相结合。5、活动到位---四访+五项学术活动6、制度到位---人员待遇，基础管理，任务考核，奖罚等制度。做好新农合市场的几个关键点三、做好新农合市场的九大步骤1、市场调研2、县级代表的招聘和驻县管理3、县二级医院的开发和上量4、县级商业渠道的理顺5、乡镇卫生院的开发和上量6、药店、社区的开发与上量7、医院各种专业化学术活动的开展8、县级代表管理制度的制定与完善9、建立与县卫生院农合办的良好关系新农合市场的概念及特点

新农合的概念1、新农合，新农合是“新型农村合作医疗”的简称。是事业一部和事业十部总经理石月利先生在2007年元月份大区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为“新农合市场”。2、什么是新型农村合作医疗新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县统筹，以解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度。它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度，在保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返贫方面方面发挥了重要的作用。新农合市场的概念及特点3、新型农村合作医疗的特点有：①合作医疗基金是以县为单位进行统筹统管，县成立专门机构负责管理和监督新型农村合作医疗基金运行。②合作医疗基金是由参合农民每人每年缴纳不低于20元，中央、省、市各级财政按参合农民每年不少于40元补助资金及其他社会捐助组成。③以大病统筹救助为主，可以增强抗御重大疾病风险的能力，缓解因病致贫、因病返贫。新农合市场究竟有多大？卫生部最新数据显示，截止2008年9月30日，全国已经开展新农合的县（市、区）数达2729个，占应开展（有农业人口）县（市、区）数的98.17%，占全国总县（市、区）数的93.57%，参加合作医疗人口8.14亿，参合率为91.5%。全国31个省份已经全部实现了全面覆盖，提前实现了今年全覆盖率的目标。据悉，2008年仅中央财政对参合农民的补助就将超过290.8亿元，地方财政筹措资金不低于640.1亿元，再加上农民个人上交筹措的资金，总量将超过1000亿元。这里面最少有600亿元是药品费用（数据来源于卫生部数据统计中心）。12月4日，国家发展和改革委员会相关负责人表示：今天第四季度新增的1000亿元中央投资中，用于卫生事业的58亿元投资计划已全部下达。在卫生领域安排的48亿元中，除了改善基层卫生基础设施条件外，还将为11726所乡镇卫生院、275所县中医（民族医）医院、608个县妇幼保健机构配备基本医疗设备。新农合市场究竟有多大？★乡镇卫生院4万个；◆2974个区/县级行政区域★村卫生室60.9万个；◆42289个乡/镇级行政区域★床位67.5万张；◆710012个行政村；★乡村医生和卫生员95.4万元；◆每个村都至少配备1名医疗技术人员。

新型农村合合作医疗基基金的构成成和使用情情况一、看病原原则：“小小病在乡镇镇，大病进进医院，康康复会乡镇镇”报销原则：：村、镇、、县，报销销比例逐级级递减，而而报销门槛槛逐级递增增。二、自费药药品报销比比例：乡镇镇卫生院自自费医药费费用应控制制在5%以以内，县级级医院自费费医药费用用应控制在在10%以以内，市级级医院（三三级医院除除外）自费费医药费应应控制在20%以内内。新型农村合合作医疗基基金的构成成和使用情情况三、合作医医疗基金构构成：农民民个人上交交资金20元/年，，中央财政政和地方财财政各付40元，合合计不少于于100元元/年*人人。四、合作医医疗基金实实行门诊账账户与医院院统筹相结结合，可分分为门诊仅仅仅（20%），住住院基金（（70%）），风险基基金和健康康体检基金金分别控制制在5%左左右。门诊诊基金进入入家庭账户户，用于门门诊医疗费费用的补助助；住院基基金用于大大病统筹，，根据就诊诊定点医疗疗机构的层层次和医疗疗费用的高高低，确定定不同的报报销比例，，要合理确确定补助的的起付线和和封顶线；；风险基金金主要用于于防范合作作医疗基金金透支和意意外；健康康体检基金金用于参加加合作医疗疗农民的健健康体检或或设立家庭庭保健药箱箱。新型农村合合作医疗基基金的构成成和使用情情况五、举例说说明：河南南08年新新农合报销销比例情况况（门槛费费=起付线线）1、乡镇““门槛费””100元元，门诊报报销30%，住院报报销70%，一年总总体报销额额度不超过过30000元。2、县医院院“门槛费费”300元，住院院报销65%，一年年报销额度度不超过30000元。3、市级医医院“门槛槛费”700元，住住院报销50%，一一年报销额额度不超过过30000元。4、自费药药的比例不不能超过10%。5、医院药药品的年销销售不得超超过销售的的45%。。6、处方限限量：门诊诊慢性病最最多不超过过7天量。。说明：①乡乡镇卫生院院门诊、住住院看病均均能报销；；②县级医医院只有住住院才能报报销。③“起价费费”==门门槛费：即即在此金额额以上才给给与报销，，金额一下下自费。新型农村合合作医疗基基金的构成成和使用情情况六、《新农农合》的目目前发展情情况：1、“新农农合政策””全国方针针统一、各各地细则（（报销比例例）不一；；2、新农合合招标、配配送大趋势势明确，但但各地执行行情况不一一；3、定点生生产的产品品能直接进进入目录，，但是非定定点生产企企业的同品品规产品也也能做工作作进入目录录；县、镇镇两级拥有有使用哪个个厂家产品品的选择权权（镇有选选择权，县县有硬派权权，博弈关关系有地区区差异）。。5、关键部部门：省卫卫生厅、县县卫生局；；6、关键人人物：副厅厅长、副局局长、农合合办主任、、县医院合合管办主任任、乡镇卫卫生院院长长。一般企业针针对新农合合市场的策策略地级办事处处：1、加强重重视：对当当地新农合合政策的了了解、学习习；2、基础管管理：目前前首先要掌掌握当地新新农合的基基础信息（（关键人物物名单、招招标时间、、配送商业业、谁是决决策者）。。3、渠道管管理：各地地制定的配配送商业或或招标商业业进行建档档、进行洽洽谈、优惠惠合作。4、公关外外联：以进进“省新农农合目录””为主，县县农合目录录为补充。。5、驻县代代表：负责责县、乡医医院点对点点的工作和和对卫生诊诊所、卫生生站的点对对点、点对对面工作。。县级医院和和乡镇卫生生院的医生生需求一、县级医医院医生的的需求：①基本需需求：利益益需求②帮助发发表论文；；③邀请省级级专家讲课课+学分；；④多做联谊谊活动和学学术会：进进行学习和和交流。县级医院和和乡镇卫生生院的医生生需求二、乡医的的需求：①基本需求求：利益需需求；②希望代表表经常去看看他，联络络感情，并并送小礼品品；③提供安全全性好，疗疗效确切的的产品；④提供产品品的使用方方法和病例例；⑤希望提供供学分；⑥希望提供供专业性的的报纸和杂杂志。新农合市场场药品消费费的引导医生是要品品消费的引引导者，且且药品市场场消费是被被动性的消消费（被动动消费———需要消费费引导者的的指引才能能产生消费费），而县县医和乡医医占据着农农村医药市市场药品销销售的最终终端，座椅椅县医和乡乡医是农村村药品消费费的终极引引导者。药厂即要做做好这些医医生的工作作就可以了了。结论：药厂厂的药品在在新农合市市场销售的的关键在于于——你能能够让多少少县医和乡乡医相信并并使用你的的产品，只只要你的产产品能够为为他带来尊尊敬和利益益。新医改背景景下，新农农合需要调调整市场策策略1、两高文文件：“商商业贿赂法法”的出台台——对医医生造成很很大的压力力；2、专业化化学术推广广在个大医医院的逐步步推行。3、医院招招标挂网、、钩标采购购，两票制制、一品两两规、通用用品处方等等政策推行行，众多医医药企业将将退出医院院市场。新医改背景景下，新农农合需要调调整市场策策略社区市场：：1、集中招招标、统一一配送制度度的出台将将促进市场场逐步规范范；2、进入《《社区目录录》——““城镇居民民医疗保险险”就可以以拿到绿色色通行证，，就会在社社区市场占占有利位置置。3、北京目目前正在实实行的“社社区医院””首诊制试试点，吸引引了大量的的病人。4、北京社社区医院药药品销售实实行“零差差率”，对对零售终端端影响非常常大。新医改背景景下，新农农合需要调调整市场策策略新农合市场场：1、《新农农合目录》》是农村市市场的准入入通行证；；2、新农合合的实行推推动了农村村医疗市场场的稳定成成长；3、新农合合报销比例例各地情况况不一。新医改背景景下，新农农合需要调调整市场策策略“资格”决决定了药企企的生死———只有跨跨越了这些些资格门槛槛才能获得得市场竞争争权：资格格——职工工医保，新新农合目录录，城镇居居民医疗，，招标采购购权——职职工医保，，新农合目目录，城镇镇居民医疗疗，招标采采购权，物物价备案等等。未来市场竞竞争取胜的的关键就在在于紧跟国国家的政策策前进，进进行战略布布局，占领领高端市场场，而不只只是着眼于于局部市场场的一点得得失。不懂懂得变通和和跟进。二、第三终终端（新农农合）开发发实战操作作市场调研--医院调查县人民医院院、县中医医院、其他他二级医院院：①日门诊量量、年药品品销售额、、床位数、、医院特色色、相关科科室（心血血管科、神神经内科、、老干科、、中医科））主任和医医生、步长长产品月销销量、进货货渠道、新新农合目录录等情况；；②其次，想想法找一个个能给你提提供一下资资料的关键键人物：A药品购进进说了算的的人；b学术带带头人；C主要科室室主任；d处方过过步长产品品的医生（（按处方量量ABC三三类），E没有处方方的医生（（找其未处处方的原因因），F能统方方的人G竞竞品处方量量大的医生生（了解其其成为竞争争对手铁杆杆医生的原原因）。必须要掌握握以上人员员的详细资资料，如：：职务、职职称、所在在科室、联联系电话、、爱好、生生日、住址址等。市场调研---县城内的药药店①了解药店店的所在位位置，营业业面积，客客流量，经经营环境等等；②了解药店店的性质（（单体和连连锁），及及店长、药药品购进的的主要负责责人，目标标柜组店员员的详细资资料；了解解药品的进进货方式（（赊销、现现款）；③目前步长长各产品的的进货价、、零售价、、陈列状况况、销售量量及潜力量量、销售好好与不好的的原因；④竞品情况况（产品差差价、销售售政策、市市场活动、、每月销量量等）。市场调研---县级医药商商业①了解商业业的资质、、信誉度、、年销售额额、市场运运营状况、、厂家授牌牌情况；②了解商业业的网络覆覆盖范围，，进货渠道道，给各终终端的供货货价格（毛毛利率）；；③了解商业业的囤货力力（消化能能力）；④了解商业业的购进主主管和开票票员的详细细资料；销销售服务（（销售人员员）状况；；⑤了解竞品品在商业的的所占份额额和销售情情况；⑥有无冲货货历史记录录等。市场调研---乡镇卫生院院①县城附近近的②经济较富富裕的乡镇镇卫生院拜访院长、、门诊医生生查问现有有步长药品品，进货渠渠道，付款款方式，畅畅销产品，，年销售额额，覆盖人人群，高发发病症，新新农合报销销比例，下下辖村卫生生室的名称称及地点、、负责人、、电话等，，竞品等情情况。市场调研---新农合政策策对当地的新新农合政策策调研：乡镇、县医医院、市医医院各自的的报销比例例是多少？？是否能补补录进农合合目录?县县卫生局农农合办负责责人是谁？？市场调研---竞品对竞品的销销售情况进进行调研：：县医院、、药店人员数量、、销售模式式和政策、、活动、销销量、渠道道、铁杆MDR等。。企业新农合市场场一般组织织架构新农合市场场医药代表表可分为：：县级代表表、乡镇代代表。地办经理医院主管新农合主管OTC社区主管县级主管县级代表乡镇代表岗位分工及及职责1、县级主主管：一向向新农合主主管汇报工工作；二负负责对县级级代表、乡乡镇代表的的业务进行行指导；三三自己要做做业务———做一家县县人民医院院和渠道理理顺、政府府事务处理理、开户等等工作。2、县级代代表：是指指负责县城城医院、药药店、社区区工作的代代表。3、乡镇代代表：是指指负责乡镇镇卫生院、、村卫生室室和乡、村村药店工作作的代表。。岗位分工及及职责代表的配备备代表的工资资待遇岗位分工及及职责1、坚决服服从上级领领导的工作作安排，有有计划、有有步骤、创创新性地完完成每月下下达的销售售任务。2、做好所所辖区域内内医院或乡乡镇卫生院院的产品销销售、产产品的开发发和上量工工作;3、对自己己所管理的的目标客户户要经常性性的进行沟沟通及维护护客情关系系，并建立立客户档案案管理.4、了解竞竞争对手的的动向，产产品的销售售情况，销销售政策策，市场策策略等，及及时反馈给给主管或经经理。5、做好所所辖区域内内的医院或或乡镇卫生生院的三访访工作和专专业化的学学术推广工工作一一科科会、巡回回、学术会会和乡医医培训会。。6、负责本本区域内药药店和诊所所的铺货、、促销、渠渠!道归归拢及店员员客惰的工工作。7、做好所所有终端的的渠道维护护工作，特特别是县级级商业的客客情维护，，订货会工工作。8、收集相相关医院、、政府、竞竞品等方面面的信息工工作，并建建立畅通的的沟通渠道道。9、参加每每月办事处处举办的例例会汇报工工作，做好好本月总结结和下月计计划工作。。驻县代表的的招聘、培培训和岗位位职责要求求1、人员实实行“本地地化”，①①在县卫校校招人或经经权威医生生的介绍；；②说话有有逻辑性，，身体好，，能吃苦；；③最好是是成家的，，有一定的的医学基础础，品地好好，有责任任感；④要要熟悉当地地的各个村村镇情况。。2、有一定定的医药公公司、医院院、政府关关系背景。。驻县代表的的招聘、培培训和岗位位职责要求求3、新代表表具备的心心态：①积极进取取②有长远打打算的③不断学习习进取④怀有感恩恩的心，责责任心强4、职业操操守：爱职业、爱爱企业、爱爱岗位、爱爱产品、爱爱客户。驻县代表的的招聘、培培训和岗位位职责要求求5、培训要要求：①前半个月月必须实行行：1天的的正规企业业文化、产产品知识（（幻灯片））的培训，，再进行考考试准入；；随后实行行1-2周周的由老代代表亲带的的“一拖一一”实践培培训，手把把手的教会会“如何进进行有效的的日访、夜夜访、家访访和盯访？？”“如如何对各种种类型的MDR进行行工作？””“如何开开展医生联联谊、科会会、巡回、、学术会等等活动？””“如何对药药剂科人员员、统方人人员、科主主任等进行行有效的拜拜访达到目目的？”““如何与与药店经理理、店员进进行打交道道——归拢拢进货渠道道，提高销销售量？””等等。②最后才派派下县工作作，要求"驻县"一一一办事处处租房or代表住住自己家里里。③每月回办办事处开例例会时的"以会代培培"，一是是传达公公司的最新新动态和发发展情况;某公司对县县级医药代代表的工作作要求1、日访:15人人次/日/代表:深深度拜访访5人/夭夭。2、夜访:5人次次/周/代代表:3、家访:2次/周/代表表:4、晨访:5人/日/代表表:5、盯方:5人/日/代表表:6、医生联联谊:1次/月/代表:7、店员联联谊:1次/月:8、科会:1次/月/代表表:9、巡回:1次/月:10、县级级学术会:1次/年:11、专家家回公司参参观:5人/年。。某公司对乡乡级医药代代表的工作作要求1、日访:3家乡乡院/日/代表;3人以以上/乡院院/日/代表;2次/乡院/月月/代表。。2、家访:1次/月/代表表:3、医生联联谊:1次/月/代表:4、乡医教教育:1次/月:5、专家回回公司参观观:1人人/年新农合市场场的代表管管理制度(一)早晚晚汇报：1、早上8点前在医医院前用"固定电话话"向主管管或经理报报到，并汇汇报一天的工工作行程。。2、晚上9:30后后用手机或或固话向主主管或经理理汇报一一天的工作作内容、销销量及问题题请示，和和聆听主管管或经理对对自己的工工作指示和和安排。(二)问题题汇报：代表工作作上遇到难难度，自己己解决不了了的或有疑疑问的要及及时电话询询问或请示示领导批示示。一一《《信息收集集反馈制度度》（三)信息息汇报：1、竞品的的销售、政政策及活动动情况，要要进行及时时反馈。2、当地医医院、卫生生部门出台台的通知会会对我公司司销售造造成影响的的，要迅速汇报报。3、医生、、商业客户户等的信息息。注意:倘若若因代表了了解到以上上信息而未未及时汇报报所造成损损失的，该该代表应承承担相应的的责任进行行处罚。因因代表了了解到以上上信息及时上报报，给地办办创造效益益的地办应应对该代表表进行奖励励。新农合市场场的代表管管理制度月(周)例例会工制度度：一般在每月月29一30日开，，二内容是是:每位代代表汇报一一月的业务工作、、销售量、、业务闪光光点、市场场问题及信信息反馈。。地办经理理则是逐一一进行点评评、评估和和作出解决决方案。新农合市场场的代表管管理制度代表行程管管理制度:主要是针对对新代表和和一月见一一次面代表表所做的一一种管理方方式。好处处是能使地地办经理、、主管和代代表了解一一天的内容容，及时发发现问题。。新农合市场场的代表管管理制度费用报销制制度客户档案完完善制度销售报表填填报制度及及MDR报报表制度；；代表待遇管管理制度；；销售任务的的达成奖罚罚制度；代表培训、、团队活动动制度；医院开发、、学术活动动开展的奖奖罚制度；；《新农合目目录》的办办理程序目前各省有有《新农合合目录》有有2种：一是《省新新型农村合合作医疗药药品目录》》，主要针针对:三级级、二级和一级医医院。二是《省乡乡村医生基基本用药目目录》，主主要针对:乡村卫生生室。《新农合目目录》的办办理程序新农合目录的办理省目录县目录省卫生厅农妇处（妇基处）一年补录一次县卫生局农合办一年补录一次《新农合目目录》的办办理程序A、县上的的《新农合合目录》办办理流程:途径一:直直接找县卫卫生局的农农合办主任任攻关补录录。途径二:先先由县医院院药剂科主主任报品种种到县卫生生局农合办办，再由县县农合办报报到地市卫卫生局的农农管办批，，市农管办办再上报到到省卫生厅厅农妇处进进行审核批批准、下下文。B、县上的的《新农合合目录》在在该县用，，是临时的的(一年)，最终终以省目录录为准。《新农合目目录》的办办理程序全国各地县县执行省《《新农合目目录》的三三种情况：：1、各地县县农管办严严格按照省省(新农合合、医保)目录执执行，①各县可在在?医保目目录产品"中增补:②不敢敢自行增补补。2、一些经经济发达的的地区自行行制定本地地的《新农农合目录》》，而不执执行省目录录——青岛岛3、有些经经济较发达达的县、市市自行招标标和制定本本县的《新新农合目录录》，而而不执行省省、地市的的招标和目目录一一一浙江嘉兴兴桐乡市。。县级商业渠渠道的理顺顺、归拢一、目前新新农合市场场渠道存在在的问题:1、新农合合市场目前前最难的问问题是商业业配送问题题，这也也是造成新新农合市场场各终端不不能全面铺铺开工作的的最主要难难处。2、其他情情况造成县县级商业渠渠道混乱:县级商业公公司本身网网络小，不不能覆盖大大部分终端端；县级医院、、乡镇卫生生院因没钱钱，到处欠欠款；县级医院、、乡镇卫生生院被"托托管"，造造成本县商商业公司无无法送货;乡镇卫生院院目前是自自负盈亏制制的，故到到处进低价价货。县级商业渠渠道的理顺顺、归拢二、做销售售最怕的就就是销售终终端"断货货"一一断断货就是是"犯罪"。县级商业渠渠道的理顺顺、归拢理顺县级市市场各终端端的进货渠渠道:方法一:自自上而下。。利用现有有的商业网网络渠道，，来覆盖盖其管理的的医院、药药店。方法二:自自下而上。。通过与医医院、药店店的沟通通，了解他他们从何地地进货，再再去归拢他他们到一家家或公司指指定的医药药公司统一一进货。方法三:自自然人。是是指对医院院或乡镇卫卫生院的进进货实行"垄断承包包"，并挂挂靠某家医医药公司，，到处低价价采购药品品的个人。。他们与院院长、药剂剂关系非常常好。对自自然人的办办法就是:多沟通，，给其优惠惠的价格和和政策，，保证其不不在外地进进货，只在在自己指定定的商业进进货。县级商业渠渠道的理顺顺、归拢方法四:托托管。是指指医药公司司对医院的的药房进进行管理，，并拥有药药品的进货货权，进货货扣率很低低，一般般在70扣扣以下。对对待"托管管"的医院院，一是直直接找院长长"特批"高扣率进进货；二是是找特定的的患者去医医院要药；；三是直接接找托管的的医药公司司谈判。方法五:自自己送货。。因某些乡乡镇卫生院院、‘诊诊所、药店店等长期采采购外地货货，为整规规渠道，我我们地办可可以从当地地医药公司司买出货后后(送货单单的抬头为为购药单位位名称)，，自己送送货到该终终端，现款款结算或压压批结算；；地办可在在月底打出出商业流向向上报大区区商务，公公司将给予予承认，但但是地办对对结果负责责，否则出出现假流向向，公司将将严惩。县级商业渠渠道的理顺顺、归拢归拢渠道最最省力的办办法是开展展“商业订订货会”。。新农合市场场的几种销销售模式一、以做医医院和乡镇镇卫生院纯纯销为主，，开展"专业化学学术推广"，从医院的销销售力来影影响其他终终端的销销售模式:步长、以以岭二、利用商商业公司开开展"深度度分销订货货会"的方方式，去去逐一开发发乡镇卫生生院、诊所所、药店的的模式：辅辅仁、好医医生新农合市场场的几种销销售模式三、产品代代理商:1、在县医医院、镇医医院做“新新药”，给给高费用促促销2、在药店店设立专柜柜，专职促促销多品规规产品销售售3、开展"会议营销销"，组织织一支队伍伍，以订货货会促销。。三、第三终终端（新农农合）市场场营销技巧巧县医院的产产品开发工工作一、开发县县医院的八八种方法：：找好关键进进药人一一一〈针剂找找院长〉业业务院长、、内科主任任、药剂科科主任。1、利用有有一定实力力医药公司司的关系开开发医院：：在一个区域域有很多商商业公司都都希望拿到到有知名度度的产品操操作医院，，我们就可可以通过有有一定实力力的商业公公司与院方方协商开院院。2、通过在在医院临床床有一定地地位的学术术带头人(相关科科室主任、、返聘专家家、邀请坐坐诊或查房房的上级医医院专家家)直接提提单，反馈馈至医院负负责人开院院。3、正规的的进货流程程:A、目标科科室的科主主任填写"用药申请请单"，报报给药剂科科。B、药剂科科主任在医医院药事会会上提名，，通过一半半以上的药药事会成员(各各科室的科科主任)提提名后，经经讨论通过过。C、药剂科科主任通知知厂家一一一哪家医药药公司有步步长产品?询问商业业渠道。D、进药后后，药剂科科告知:一一要在目标标科室开一一次产品品推广会，，给医生讲讲讲产品；二二要在三个个月内将头头一次进进货的产品品销售完，，否则将退退药。县医院的产产品开发工工作4、非正规规途径进院院:(院长长、业务院院长、药剂剂科主任任或科主任特批进药药的)第一次进50盒以下下，要求迅迅速消化(时间在3个月内内);第二次进50盒左右右，要求迅迅速消化(时间在3个月内内);第三次进100盒以以下，也要要求迅速消消化(时间间在3个个月内);第四次则可可正常进药药。5、通过药药品在该院院做临床研研究或科研研课题而进进药。A、与目标标科室主任任协商科研研项目及达达成效果。。B、科主任任填写"科科研用药申申请单"报报医院科研研室（医务务科)批准准。C、并报药药剂科进院院。(同时时与药剂科科主任联络络好关系)6、赞助医医院一批医医疗仪器或或电脑、空空调，经过过院长特特批而进药药。7、专家回回公司:邀邀请院长、、副院长、、药剂主任任回公司司了解实力力，而特批批进药。8、找医院院上级主管管单位的实实权人物与与院长沟通通协商，，特批进药药。(卫生生局长、副副局长、医医政科长，，药监局局、财政局局、县委秘秘书长或某某实权单位位领导等)县医院的产产品上量工工作（1））上量步骤是是：A.先做门门诊医生，，再做住院院部医生:B.先做个个人，再做做整个科宝宝:C.先做认认同自己、、认同产品品、认同公公司的医生生。D.以"情情感营销+专业化学学术活动"为主，前前期多以以个人拜访访为主，建建立医生的的私人档案案，并不断断的完善善:后期再再以学术活活动拉动销销量的迅速速提升。E.每季度度每家医院院锁定5-10名目目标医生，，进行重点点投入，制制定出MDR个性化化的活动方方案，并开开展"医生生联谊+五项学术术活动"，，来提高TA级、A级、B级级的数量，，从而来来影响其他他从众心态态的MDR，最好再再带动医院院整体销售售的提升。。县医院的产产品上量工工作（2））确定目标科科室，做"科会"在医院开发发之初，首首先要确定定目标科室室，应以心心内科、神神内科、中中医科、老老干科等为为主，但部部分医院的的其他科室室不容忽视视，因在县县级医院中中，全科医医生较多，，所以使用用活血化瘀瘀药品的机机会在每个个科室都存存在。其次次就是做"科会"，，将产品的的基本信息息及最新的科研动动态传递给给临床医生生，增加临临床医生使使用产品的的信心，定定定时兑换换论文费用用。县医院的产产品上量工工作（3））作好四访工工作：①晨访:早早上7:40-8:30之间间，门诊医医生刚到医医院进行打打水、扫地地、擦桌子子的这段时时间，代表表可以帮助助医生做这这些工作，，或带些早点给医医生用并与与之沟通，，加深对你你的印象，，而在当天天给病人开开药时使用用你的处方方产品。另另外，在7:30左左右，住院院部的医生生进行换班班，这时可可去那里进进行拜访，，请下班的的夜班医生生吃早点，，与上班的的医生进行行沟通，给给适应症的的病人处方方产品。②日访:在在8:00-11:30，，14:00-17:00医医生给病人人看病的这段时间，，代表可对对目标医生生进行有效效的拜访15分钟和和深度拜访访30分钟钟以上。县医院的产产品上量工工作（3））③夜访:在在18点左左右，住院院部值夜班班的医生开开始上班，，这时代表可拿拿着产品，，资料、笔笔记本电脑脑、小礼品品等进行深深度拜访、、沟通与交交流。④家访:是是与医生最最好的沟通通地方:医医生只要允允许你去他他家里拜访了，，表示他接接受你了，，你就迈向向了成功:第二天他他就会处方方你的产品品。县医院的产产品上量工工作（4））做好“盯方方”工作:盯方:是代代表做医生生工作的最最基本要求求，即代表表盯着医生生处方自己己企业的药药。如何做?在医院监查查不严的情情况下，在在日访时，，呆在目标标医生的身身边，盯着着医生给病病人看病、、开药，以以这种方式式来"迫使使"医生给给适应症病病人开本企企业的药品品。盯方还有一一个目的是是了解目标标医生每天天的门诊量量、适应应症病人数数、开药习习惯、处方方量大小、、病人病症症情况及所所占比例等等，再采取取相应的对对策。目标客户服服务升级管管理第五阶段：（动）学术沙龙，能主动宣传步长第四阶段：团队销售力（说）专家回公司，巡回讲课，全国学术会第三阶段：团队销售力（听）发表论文，邀请参加5项活动第二阶段：个人销售力医生联谊，送学分、医师报第一阶段：个人销售力晨访、日访、夜访、家访、盯访≥100盒认同方60-80盒感情方≥50盒20-40盒同情方10-20盒认同公司个人认同个人乡镇卫生院院的基础工工作要求乡镇卫生院院的“标准准包装”规规范要求：：1、送报夹夹，《医师师报》2份份：——院院长一份，，处方医师师一份。2、墙上挂挂“心脏图图谱”、““大脑图谱谱”，“脑脑卒中图谱谱”；———挂在诊诊室内。3、桌历、、台卡；———放医生生桌上。4、礼品笔笔、笔记本本、口杯；；——送给给医生的礼礼品。5、步长产产品各种病病症的病例例诊断汇编编或者产品品100份份——送医医生学习材材料。开发乡镇卫卫生院1、医生申申请，说服服目标科室室的医生向向主管进药药的领导提提出用药申申请，理由由是临床上上确实需要要这个品种种。2、通过商商业渠道进进货，找一一家信誉好好的商业公公司，利用用他们跟医医院的关系系送进医院院。3、直接找找院领导进进货，代表表直接找公公关卫生院院的院长和和主管进药药人员将药药进入该卫卫生院。4、自然开开发。因县县级或市级级医院的长长期用药影影响，乡镇镇卫生院在在代表开展展工作前已已经有货，，只需要进进行渠道的的维护和促促销。5、开展““商业订货货会”、““县级学术术会”、““专家巡诊诊”、“乡乡镇义诊活活动”来开开发乡镇卫卫生院，通通过专家用用药来带动动乡镇进药药。卫生院的上上量促销1、应用““科会、巡巡回、义诊诊、学术会会”等手段段，来提升升乡镇卫生生院医生的的业务技能能，从而改改变处方习习惯和销售售量增长。。2、满足医医生个人的的利益需求求。3、送“医医师报”、、小礼品给给院长、开开药医生，，加强关系系。4、勤拜访访：每月一一家乡镇卫卫生院做不不少于2次次的拜访———代表2次，县级级主管1次次。每周必必发一次短短信息进行行问候。5、为加强强乡镇卫生生院对公司司以及产品品的了解和和信任，可可邀请院长长回公司参参观。6、专家义义诊活动：：邀请2-3名县级级专家在乡乡镇卫生院院进行一天天的“义务务看病活动动”，帮助助乡镇卫生生院提升名名气，吸引引患者，增增加药品销销售。做好医院上上量工作的的三种技巧巧1、首先要要了解该医医生的门诊诊量，在科科室的地位位，在院内内的权威性性以及是否否经常开大大处方等，，在做其工工作时要让让他了解我我公司的企企业实力，，发展前景景；同时要要加强代表表个人的修修养及专业业化的学术术推广，使使医生在此此基础上接接受个人的的同时也接接受了我们们的产品。。对于门诊医医生我们要要做到敬业业、勤拜访访、勤沟通通，在其心心中建立极极高的信任任度，间接接把产品的的特征转换换成为客户户的需求。。例如：为为其在专业业的学术杂杂志上发表表论文或者者帮助子女女成材等等等。门诊的大夫夫按年龄可可分为三类类：①30-40岁的大大多以学术术为主追求求上进，我我们可为其其搭建学术术交流平台台，及时提提供最新的的国内外学学术信息；；②40-50岁的虽虽然既追名名又追利，，我们可以以把我们产产品所带来来的利益根根据其不同同的需求而而改变；③对于50岁以上的的大多是以以利为主，，我们在临临费及时跟跟进的同时时投其所好好满足他的的要求。目标医生的的上量工作作在时间我我们可以分分为三个月月，步骤具具体如下：：①第一个月月对所有的的医生建立立MDR详详细档案，，做好“四四访和盯方方”工作；；同时选择择对你感兴兴趣的医生生5-10名/医院院，进行重重点投入，，对其作出出个性化服服务，加速速其对你或或产品的认认同，而多多开药。②第二个月月对这5-10名医医生/医院院，在加大大投入，要要比第一个个月的活动动、礼品上上档次，多多做一些一一对一沟通通和娱乐活活动，加深深医生与你你的感情，，使之多开开你的产品品。③第三个月月对这5-10名医医生/医院院，多让他他们参加我我们举办的的各项学术术活动，让让他们去听听专家的讲讲课，以权权威专家的的影响力来来提高他对对企业产品品和企业的的认识，增增加可行度度，而促使使其增大处处方量。④第四个月月，若再使使重投医生生的提高销销量，就必必须解决他他的“心中中疑虑”———能否长长期合作的的问题？这这时我们就就需要组织织这些医生生回公司参参观旅游活活动，让他他们亲眼看看看企业的的实力，同同时在旅游游期间多加加强一对一一的沟通活活动则效果果最好。当当他们回到到医院后再再加强一些些回访跟进进的工作。。四、新农合合市场专业业化学术推推广乡镇卫生院院的“专家家义诊”活活动操作1、与乡镇镇卫生院院院长联系、、沟通好义义诊的时间间、场地、、条幅、专专