某咨询公司财务预算管理

分销财务良性运行

中国注册会计师世界税收联合会财税研究员国家经贸委培训中心客座教授国家会计学院客座教授首都经济研究会理事

王景江目录

分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析国情发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济WTO阶段特征工业革命规模经济、经营模式和管理模式的形成。信息革命信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同等。经济全球化资源配置和市场运作的全球化市场游戏规则的国际惯例全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响存在问题具体分析渠道资金投入重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足渠道经济评价注重渠道适应性评价,忽略经济评价渠道财务控制财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利失控等等信息技术应用缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程控制、信息集成、流程优化比较差分销财务管理存在问题分析目录

分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析分销盈利分析与渠道选择销售人员直销代理商分销商零售和专卖店特许经营邮购电话营销电子商务客户是否会使用这种销售渠道渠道与产品之间是否有良好的适应性分销渠道选择的次序经济性能评价渠道销售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC分销渠道销售规模分析销售规模客户对渠道的选择与产品的适应性渠道销售规模＝渠道单位销售能力×单位渠道销售量市场需求及占有率市场营销策略产品复杂性和渠道接触性渠道偏好、购买特点、灵活方便等市场细分化、需求潜量、市场占有率产品、价格、促销、渠道等影响渠道选择的主要因素分析客户渠道偏好产品的复杂性购买特点已通过渠道购买有可能使用该渠道不可能使用专家建议、培训交货灵活性安装、本地技术服务及时性、价格低、２４小时产品使用的明确性按客户要求定制客户风险等分销渠道销售能力举例某种产品销售能力分析表

分销渠道道成本水水平分析析电子电话分销零售专卖直销代理每笔交易易成本低高高高接触性性渠道低接触性性渠道直接营销销间接营销销直接渠道道每笔交易易成本＝＝全部渠渠道费用用/交易易数量销售附加加值分销渠道道交易成成本举例例某种产品品交易成成本分析析表（每笔交交易为２２０万元元）分销渠道道盈利能能力分析析某种产品品交易盈盈利能力力分析表表（每笔交交易为２２０万元元）分销渠道道资金投投入分析析确定预测测期资产产增加额额假定该企企业上年年末变动动性资产产为3000万万元，占占销售的的60％％，非变变动性资资产为1000万元。。上年销销售５００００万万元，本本年预计计５３２２５万元元。本年资产产增加额额＝（5325－5000））×60％＝195万万元确定预测测期负债债增加额额假定该企企业上年年末变动动性负债债为1000万万元，占占销售的的20％％，非变变动性负负债为1500万元。。本年负债债增加额额＝（5325－5000））×20％＝65万元元确定预测测期留存存收益增增加额假定该企企业预测测期销售售净利润润率为5％，股股利支付付率为60％。。本年留存存收益增增加额＝＝5325×5％××（1－60％）＝＝106万元确定融资资需求195－－65－－106＝24万元目录录分销盈利利分析与与渠道选选择分销销预预算算管理理分销销财财务务控控制制分销财务管理理存在问问题分析析分销渠道道预算管管理什么是预预算？目标资源活动预算管理理外部环境境风险根据安达达信公司司“全球球最佳实实务数据据库”（（GlobalBestPractice）中的定义义：“预预算是一一种系统统的方法法，用来来分配企企业的财财务、实实物及人人力等资资源，以以实现企企业既定定的战略略目标。。企业可可以通过过预算来来监控战战略目标标的实施施进度，，有助于于控制开开支，并并预测企企业的现现金流量量与利润润。”分销预算算管理程程序预算管理理组织预算编制制预算执行行预算考核核战略规划划修正规划沟通控制分析考核激励分销预算算编制方方法－增增量法增量法预预算法原原理在基期实实际数据据的基础础上，考考虑未来来的变化化情况，，确定预预算指标标。某预算指指标＝基基期指标标＋/－－增减金金额某预算指指标＝基基期指标标×（1＋/－－％）增量法预预算法公公式例：某公公司行政政部门2000年实际际支出办办公用品品费80000元，考考虑2001年年人员及及业务量量有所增增加，2001年办公公用品费费预算可可增加5000元。例：某公公司销售售部门2000年实际际支出印印刷费50000元，，考虑2001年业务务量增加加20％％和节约约10％％的因素素，则2001年印刷刷费费预预算为：：50000×（（1＋20％））×90％＝54000元弹性预算算法的特特点按业务量量的一定定比率确确定成本本费用预预算指标标；按预计的的一定范范围内的的业务量量水平确确定不同同的成本本费用预预算指标标。弹性预算算法公式式某预算指指标＝预预计业务务量×费费用率分销预算算编制方方法－弹弹性预算算法项目费费用率率弹弹性性预算指指标营业收入入2000250030003500业务费2%40506070物料消耗耗5%100125150175广告费3%607590105奖金金1%20253035零基预算算法原理理以零为基基础编制制预算的的方法。。根据管理理目标提提出费用用预算对每个费费用项目目进行成成本/效效益分析析（排序序）按排序和和资金情情况确定定预算指指标零基预算算法的步步骤分销预算算编制方方法－零零基预算算法2.租金金、办公公费、差差旅费属属于约束束性费用用，必须须保证；；3.广告告费、培培训费属属于选择择性费用用，按成成本/效效益分析析，结合合财力分分配；4.假定定可支配配资金为为18000元元，广告告费效益益比为0.4，，培训费费效益比比为0.6。租金预算算=5000元元办公费预预算=3000元差旅费预预算=2000元广告费预预算＝8000×0.4=3200元培训费预预算＝8000×0.6＝4800元1.某营营销公司司初步提提出2001年年费用预预算，其其中广告告费10000元，培培训费9000元，租租金5000元元，差旅旅费2000元元，办公公费3000元元。在编制预预算时，，根据有有关预算算指标的的概率计计算期望望值，据据以确定定预算指指标的方方法。期望值=∑∑某种种状态下下的预算算指标水水平×该种种状态的的概率实例分析析：营业状态营业额概率营业额期望值最好80000.1800较好60000.53000一般40000.31200较差25000.1250合计15250分销预算算编制方方法－概概率预算算法分销预算算指标的的确定销售收入入预算渠道资源源预算渠道收入入预算渠道成本本预算分销渠道道财务预预算销售总收收入预算算市场预测测市场细分分化产品结构构销售收入入预算在市场预预测和细细分化的的基础上上编制销销售收入入总预算算销售总收收入预算算表金额单位位：万元元销售总收收入预算算举例分销渠道道收入预预算确定分销销渠道的的原则：：小客户和和简单产产品的交交易选择择低成本渠渠道销售售大客户和和复杂产产品通常常选择高高接触性的的销售渠渠道中型客户户和一般般产品选选择成本本、接触性居居中的销销售渠道道零售、邮邮购、电电话、电电子商务务销售人员员直销、、代理、、商业伙伙伴分销、代代理、专专卖分销渠道道收入预预算举例例销售人员员直接销销售：３３００００万元代理：２２８０００万元零售１４４００万万元总计８２２００万万元分销渠道道资源预预算渠道目标标收入现有渠道道能力调整渠道道资源预预算分销渠道道资源预预算表金额单位位：万元元分销渠道道资源预预算举例例分销渠道道成本预预算第一步：：确定渠渠道直接接费用例如直销销：销售售代表工工资、佣佣金、场场地费等等；代理理：支付付代理商商的代理理费；零售：人人员工资资、场地地费等。。本例中的的直销按按收入的的２０％％、代理理按收入入１５％％、零售售按收入入的１００％计算算渠道直直接费用用。第二步：：计算产产品销售售成本产品销售售成本＝＝销售数数量×单单位成本本本例中按按６０％％的销售售成本率率计算产产品销售售成本第三步：：分摊公公司费用用包括管理理费用、、财务费费用和共共同负担担的销售售费用。。本例中中按收入入的５％％计算应应分摊的的公司费费用。分销渠道道成本预预算举例例分销渠道道成本预预算表金额单位位：万元元分销渠道道财务预预算举例例分销渠道道财务预预算表金额单位位：万元元难点解决方法预算不确定性概率预算、多套预算法、预算方法沟通困难经常交流、统一算法宽打窄用细化预算、差异分析工作量大借助软件编制预算编制预算的基础以目标利润为基础编制全面预算；以市场需求为基础编制销售预算；以内部改善为基础编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资预算；以平衡为基础编制现金预算。财务审核核审批程序序申请部门办理部门预算室授权人刚性项目申请完全柔性控制项目半柔性在控制范围内在预算内授权办理退回非刚性项目申请是否否是是分销预算算控制程程序确定分析析对象及分解标标准收集信息息判断差异异重要程度度差异计算算与分解解对重要差差异进行解释释差异原因因的报告与确确认采取相应应的控制手段段调整季度度计划考核经营营业绩难点解决方法刚性与柔性例外管理原则实时控制信息技术支持预算调整调整原则、审批手续、预算平衡分析表面化与业务结合、关注非财务指标预算考核与业绩管理结合、主客观分析目录录分销盈利利分析与与渠道选选择分销销预预算算管理理分销销财财务务控控制制分销财务管理理存在问问题分析析分销成本本费用控控制分销成本本费用控控制的方方法预算标准准控制法法例外审批批控制法法效益控制制法风险控制制法竞争对等等控制法法渠道费用用项目创建成本本维护成本本合同履行行成本合计控制方法法控制额度度项目预算算固定预算算弹性预算算１２０万万元３０万元元１０万元元（５％％）１４０万万元预算控制制例外审批批控制例外审批批预算范围围之外大额支出出重要的费费用超标准费费用新建预算算外渠道道费用总经理审审批１００万元以上的费费用广告和公公关项目目费、代代理费等等折扣比例例和差旅旅费超过过规定标标准分销资金金控制资金控制制现金流量量控制信用风险险控制资金结算算控制保持现金金流量平平衡防范信用用风险、、减少应应收帐款款和坏帐帐损失及时结算算，减少少资金占占用企业现金金流量控控制现金流量控制方法事先控制制事后控制制事中控控制现金流流量预预测现金流流量预预算现金结结算现金收收支日日报现金流流量表表现金流流量分分析客货开开发谈判签约发货收款拖欠处处理选择客客户履约保保证确定信信用条条件危机处处理早期催催收帐款管管理事前控控制事中控控制事后控控制客户信信息管管理客户信信用分分析应收帐帐款管管理收账管管理统计数数据：：控制损损失％％７０％％３５％％４１％％信用风风险控控制全全过程程资金结结算控控制资金结算控制方式事先控控制事后控控制事中控控制结算方方式选选择现金折折扣的的运用用资金结结算制制度资金结结算手手段资金结结算分分析问题处处理经营总总目标标渠道性性能评评价分销渠渠道最最优组组合分销渠渠道效效率控控制经营目目标与与渠道道目标标公司目目标经营目目标分销渠渠道目目标公司价价值增增长盈利能能力提提高提高市市场占占有率率销售增增长优化产产品结结构增加销销售利利润渠道最最优组组合渠道效效率分销渠渠道性性能指指标增加收收入客户满满意降低成成本渠道性性能指指标渠道管管理达达到预预期目目标的定量量指标标分销渠渠道效效率指指标分销渠道效率指标销售能能力资金使使用盈利能能力市场占占有率率、销销售增增长率率渠道费费用率率、销销售利利润率率、资资金利利润率率资金周周转率率、现现款回回收率率和回回收天天数等等分销渠渠道性性能指指标举举例销售队队伍：：售后服服务:达成交交易培训客客户销售建建议书书提供支支持性性服务务解决方方案电子商商务:产生潜潜在客客户形成交交易降低销销售成成本增加收收入１１０％％、客客户满满意度度提高高５％％客户满满意度度提高高１００％增加收收入２２０％％、降降低成成本５５％分销渠渠道窜窜货控控制

窜货的含义窜货的危害窜货的原因控制方法危机原经销商的正常市场组织和经营活动破坏既定的价格管理体系销售价格体系混乱采用银行承兑方式结算销售目标不现实渠道发展不平衡广告力度大，渠道没跟上年终奖励和推广费等激励措施有问题经销商恶意行为建立规范合理和稳定的价格管理体系坚持现款或短期承兑结算科学的激励制度和促销措施销售预测科学，目标合理完善渠道管理制度、规范经销商行为设立市场总监，建立市场巡视员制度窜货（（越区区销售售或冲冲货））：经销商商为了了获取取非正正常利利润，，以低低于厂厂家规规定的的售价价向辖辖区之之外的的市场场倾销销产品品的行行为。。分销财财务风风险控控制风险控控制系统风险识识别风险控控制风险报报告风险分分析概率后果严严重性性１０风险小小风险大大风险分分析模模型风险分分析和和控制制举例例主要风险发生概率后果严重性控制措施渠道投资大大融资渠道选择中较大分析评价经销商信用中较大资质审查价格管理中较大统一制度资金结算中较大电子结算客户管理大大ＣＲＭ战略与政策策风险管管理过程程人员管理报告方法系统与数据据经营战战略营销策策略市场分分析应变能能力高级经经理销售经经理市场预预测业绩报报告预测/预算算/分分析CRM/分销系系统分销战战略分销流流程分销机机构分销人人员分销管管理报报告评价／／预算算／控控制分销系系统信用政政策销售/财务务风险报报告/考核核表分析/评级级信用系系统分销渠渠道控控制的的信息息技术术支持持软件类别主要特点和优缺点财务软件销售业务帐务处理和简单的分析。无法实现业务财务一体化。销售管理销售业务的详细核算和分析。不能实现流程控制。ＥＲＰ中的分销模块智能分析、远程控制、高度集成和协同、流程控制。投入资金多、实施难度大、周期长采用工作流定制软件智能分析、远程控制、一定的集成和协同、流程控制集成和协同的程度不高TZ流程管理平台抽象固化各种业务构件………………….企业管理咨询方案可实际应用的管理软件系统实现固化企业应用安装、调试、培训、验收、运行企业管理实际情况结合规范咨询方法体系实施方法体系灵活定制个性化开发管理理论体系管理咨询模式TZ流程管理平台需求

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咨询

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技术

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管理模式综合比比率法法：Ｚ＝1.2×营营运资资金/总资资产＋＋１.４××留存存收益益/总总资产产＋＋3.3×息息税前前利润润/总总资产产＋0.6×资资本市市值/债务务＋＋1.0××销售售额/总资资产１.８８以下下很危危险１１.８－－２.７危危险２２.８－－２.９比比较危危险３３以上上为安安全你知道道事物物应该该是什什么样样？说明你你是一个聪聪明人人！你知道道事物物实际际是什什么样样？说明你你是一一个有经验验的人人！你知道道如何何使事事物变变得更更好？？说明你你是一一个有才能能的人人！联系我我们北京托托众管管理咨咨询有有限责责任公公司联系我我们共共创未未来9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:40:5023:40:5023:4012/13/202211:40:50PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2223:40:5023:40Dec-2213-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。23:40:5023:40:5023:40Tuesday,December13,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2223:40:5023:40:50December13,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。13十二月月202211:40:50下午午23:40:5012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:40下下午12月-2223:40December13,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/1323:40:5023:40:5013December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:40:50下下午午11:40下下午午23:40:5012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:40:5023:40:5023:4012/13/202211:40:50PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2223:40:5023:40Dec-2213-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。23:40:5023:40:5023:40Tuesday,December13,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2223:40:5023:40:50December13,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。13十十二二月月202211:40:50下下午午23:40:5012月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:40下午12月-2223:40December13,202216、少年十五五二十时