大公司小老板谈判技巧

商务谈判技巧作者：廖金泽发表时间：2007-4-5访问：701次谈判技巧指的是谈判时使用的最合适最有效的方法或手段，也可以解释为人们在谈判过程中所表现出来的巧妙技能。技巧不是投机取巧，尤其是在商业谈判中，技巧来自实践，来自于经验。实际上，技巧也来自于本能。每个人为了生存，都会下意识地采用一些方法来保护自己，当这些方法屡试不爽时，或者发现别人用这些方法获得成功时，自然会将这些方法作为自己的经验而在今后的人生中使用。所以，虽然技巧有许许多多种，但如果不去深思，恐怕很少有人会将这些技巧作一番归类与设定，更甭说有意识地选择运用了。然而秘书对此却必须十分清楚，因为秘书参与商业谈判时，需要积极掌握谈判的主动权，而这种掌握完全依赖于技巧的运用。因此，你对各种有效的谈判技巧应该了如指掌，运用自如。•入题针对商务谈判，入题的方式大致有以下四种：第一，迂回入题，避免直截了当造成的突兀和尴尬。第二，以具体话题作引子，切入谈判正途。第三，先谈一般原则，后谈细节。第四，先谈次要细节，再谈主要内容。•阐述开场白商务谈判进入整体之后，双方都得向对方交代自己的主张，这时候，向对方阐述和听对方阐述就成了我们唯一的工作。向对方阐述时，你应该注意以下几点：第一，明确指出本次谈判所要解决的主要问题，借此提醒对方引起高度重视，尽快达成共识。第二，明确指出己方的最佳期望目标，以及己方对此次谈判所持的态度和所抱的希望。第三，开场白应简明扼要，言简意赅，态度真诚，强调原则，凡是具体细节不宜在开场白中提及。第四，开场白的目的是为本次谈判定基调，并且让对方明白己方的意图，见面皆因有缘，和谐才能深交，开场白应以诚挚和轻松的方式来表达。听对方阐述时，你也应该注意以下三点：第一，认真耐心倾听对方的开场白，明白对方的真实意图，理解对方阐述的重点，避免误会。第二，对对方的开场白如有异议，必须在对方讲完之后再委婉地谈出你自己的想法与观点。第三，用赞赏的态度对待对方的开场白，充分肯定对方开场白所表示的积极内容，并用重复的方式强调对方的要点，一是加深印象，二是给予确认，三是引出话题，四是用你的角度曲解那些对你明显不利的观点与主张，巧妙地影响对方作出适当的改变。坦诚相见这种朴实的态度会获得相当高的印象分。让对方先谈在商务谈判过程中，礼让对方无疑能够获得极好的人缘，即使你有时话题比较敏感，说法比较尖锐，对方也不会很在意。运用语言的感染力人与人相互沟通时，语言本身的感染力最容易说服及影响对方。开场白用语要通俗明白，紧扣主题，措词得体，语调清晰，声音温和，抑扬顿挫，富有感染力。正确使用语言技巧并不是虚伪做作，关键还在于开场白所表述的主题是否能够让对方感兴趣，譬如在无甚紧要之处轻描淡写地交代几句，在需要引起注意之处提高声凋，在悬念之处有意停顿卖关子，等等。总之，你的语言表达需要细心观察对方的反应而随时做出必要的调整，如果对方对你的开场白毫无兴趣，那以后你所作的努力就有可能全是白费。•说服说服的基本原则不要只说我们自己的理由。研究和分析对方的心理状态和真正需求。消除对方的戒心与成见。不要操之过急，急于奏效。态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把你自己的意志和观点强加于对方。说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理。承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。说服的具体技巧谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、期望的差异，从而提高对方的认知程度与接纳程度。先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。强调合同中有利于对方的条件。待讨论赞成和反对意见时，再提出你的意见。说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能会背离说服的目标。多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式和逻辑来展开说服工作。不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，事先做出必要铺垫，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。12.强调互相合作、互惠互利的可能性与现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。•提问封闭式提问即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。开放式提问即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。婉转式提问即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。澄清式提问即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。探索式提问即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。借助式提问即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。强迫选择式提问即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。否则，很容易引起谈判出现僵局，甚至出现破裂。引导式提问即具有强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。协商式提问即为使对方同意你的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问。这种提问，语气平和，对方容易接受。而且即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。提问时机提问时机的选择只有恰到好处，才能获得理想的效果。以下四种时机通常都会令人满意：第一，在对方发言完毕之后提问。第二，在对方发言停顿、间歇时提问。第三，在自己发言前后提问。第四，在议程规定的辩论时间提问。提问技巧第一，问能够引起对方注意的问题。第三，问能够引起对方做出结论的问题。第四，问能够使对方流露真实意图的问题。第五，提问时应选择适当的时机。第六，提问后应耐心听完对方回答。第七，提问应避免刺激对方。第八，对方回避时你应更技巧更耐心地提问。注意事项提问时必须注意以下几个方面，来保证提问的质量：第一，注意提问的速度。第二，注意对手的心境。第三，提问后，给对方以足够的答复时间。第四，尽量保持问题的连续性。回答技巧第一，不急于表态，如果没有想清楚但却必须回答，要么采用不完整不确切的回答，要么转移话题，答非所问。第二，不正面反对对方的观点。第三，先谈令人高兴的再提令人为难的事。第四，对需要特别强调的内容，应放缓节奏，作个停顿，以引起对方的特别注意。第五，如果想要影响对方，那么你在回答时可不断地使用“是不是”作为每句话的语尾助词，这样可以诱导对方跟着你的思路走。第六，回答所传递的信息必须非常准确，因为对方就是希望从你的回答中获得满意的答案，如果要影响对方，回答是最有利的机会。•战术技巧篇二：商务谈判技巧《商务谈判一一理论、技巧、案例》第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。3、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。4、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。5、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。二、简答题.如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。谈判是一种协调行为的过程。.商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。.商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系；(3)有利于促进我国对外贸易的发展。商务谈判具有哪些基本原则？商务谈判的基本原则有：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则。（7）讲究诚信原则。遵循互利互惠原则应注意哪些方面？坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：（1）提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。（2）寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。（3）协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存。三、论述题.试述商务谈判的特点和作用。商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性;二是谈判双方的排斥性和合作性;三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。商务谈判的作用：现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：（1）有利于促进商品经济的发展；（2）有利于加强企业间的经济联系；（3）有利于促进我国对外贸易的发展。谈谈如何运用商务谈判的基本原则？商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：一是合作原则。坚持合作原则，主要应从以下几方面着手：第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚与坦率的态度。二是互利互惠原则。坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：（1）提出新的选择。谈判双方可以多设计几种方案，然后进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据；另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。（2）寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。（3）协调分歧利益。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。你要知道的是哪一种方案更受欢迎，而不是哪一种方案能被接受。你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意见，看看对方倾向哪一种。用这种方法，不再需要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。如果把协调分歧总结为一句话，那就是：寻求对你代价低，对对方好处多的方案。三是立场服从利益原则。立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。在谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的。在立场跟从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的，成功的谈判者更需要灵活。四是对事不对人原则。在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的。争取因人成事，避免因人误事，其具体做法有：（1）在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。当对方拒不接受己方的提议，或提出己方难以接受的条件时，也要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方。（2）让双方都参与提议与协商，一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议，会使双方认为是利于自己的，那么达成协议就比较容易，这是因人成事的技巧。（3）保全面子，不伤感情。要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感。当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时，应给对方一个台阶下。注意同谈判对手多沟通，避免和消除误会。五是坚持使用客观标准原则。在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。这些客观标准既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。六是遵守法律原则。在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。七是讲究诚信原则。在谈判中双方都要诚实且守信。为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到：讲信用，遵守谈判中的诺言，不出尔反尔；信任对方；不轻易许诺；以诚相待，取信于人。四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是b、难以肯定2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”a、也许3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判c、要看“事实”指的是什么意思4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将a、二话不说，立即成交5、如果对方拒绝自己的建议，你将a、考虑对方异议的正当部分，据以修改已方的建议6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：c、有时不对7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：b、开出比最低价略微高一些的价码8、你与纽约一家cd-rom出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8,0000元（付款办法相同）。你是：b、告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：c、建议对方改买价格比较便宜的型号10、你认为谈判是为了c、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益第二章商务谈判的类型与内容一、基本概念1、国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。2、国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。3、商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。5、一对一谈判是指出席谈判的各方只有一个人的谈判。6、小组谈判是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判。7、大型谈判是指国家级、省（市）级或重大项目的谈判。这种类型的谈判关系重大，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团。8、主座谈判，又称主场谈判，是指在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。9、客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。10、主客座轮流谈判是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。11、传统式谈判是指谈判双方从确立立场、维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判。12、现代式谈判是指谈判双方从认定自身需要、探寻双方需要、设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判。13、意向书与合同书的谈判是指谈判双方为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用。从法律角度讲，这两种文件无约束力。14、准合同与合同的谈判：准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只有定为草本或正式本之别。但从法律上说，它们是有根本区别的。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承担任何损失责任；而合同则必须执行，否则叫“违约”。15、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。16、口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判。17、书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行的谈判。18、网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判。19、商品品质是指商品的内在质量和外观形态。0、不可抗力是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在这种情况下，遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同，另一方也无权要求其履行合同或索赔。二、简答题商务谈判的类型有哪些？商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？到客场谈判时必须注意以下几点：要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情。在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件。如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。.交易会谈判的优势何在？交易会谈判的优势表现在：谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。同时，多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。商品品质的表示方法有哪几种？样品表示法。样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中抽取出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。样品可由买卖的任何一方提出，只要双方确认，卖方就应该供应与样品一致的商品，买方也就应该接收与样品一致的商品。为了避免纠纷，一般样品要一式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构或其他公证机构保存，以备买卖双方发生争议时作为核对品质之用。规格表示法。商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。由于各种商品的品质特征不同，所以规格也有差异。如果交易双方用规格表示商品的品质，并作为谈判条件，就叫做“凭规格买卖”。一般来说，凭规格买卖是比较准确的，在平时的商品交易活动中，大多采用这种方法。等级表示法。商品等级是对同类商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。这种表示法以规格表示法为基础，同类商品由于厂家不同，有不同的规格，所以同一数码、文字、符号表示的等级的品质内涵不尽相同。买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级来表示。标准表示法。商品品质标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的不同特征和差异。商品贸易中常见的有国际上各国公认的通用标准即“国际标准”；我国有国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门制定的“部颁标准”。此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。明确商品品质标准，以表达供需双方对商品品质提出的要求和认可。牌名或商标表示法。牌名是商品的名称，商标是商品的标记。有些商品由于品质上优质、稳定，知名度和美誉度都很高，在用户中享有盛名，为广大用户所熟悉和赞誉，在谈判中只要说明牌名或商标，双方就能明确商品品质情况。但磋商时要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的厂家，以及这些商品是否由于某些原因造成了损坏或变质，更要注意假冒商标的商品。技术贸易谈判的基本内容是什么？技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术贸易谈判一般包括以下基本内容：（1）技术类别、名称和规格；（2）技术经济要求；（3）技术的转让期限；（4）技术商品交换的形式；（5）技术贸易的计价、支付方式；（6）责任和义务。劳务合作谈判的基本内容有哪些？劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。其基本内容有：篇三：商务谈判技巧与艺术商务谈判的技巧与艺术国贸八班20125696黄舒珣进入21世纪以来，商务互动交往越来越多，而大多数商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。为了寻求进一步的发展，除了开拓国内市场，许多企业把目标市场由国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的，当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是商务谈判。而要想在商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。而在加入wto后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协作洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言艺术运用的成功与否，谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。合理地使用商务沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。因此谈判双方要妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。商务谈判，是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判过程的成功与否。在商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，求同存异，从而达成协议。俗话说：“知己知彼，百战百胜”，要想在商务谈判中取得胜利，以下几点首先要对谈判方做一个全面的调查和研究。调查的时候不仅仅要对谈判方（企业）的自身条件进行调查，还需要对谈判方所属国的国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。商务谈判时一场没有硝烟的战争，只有熟知市场行情和双方战况的谈判方才能在谈判中运筹帷幄、出奇制胜。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。谈判用语的基本原则是准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。针对性语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。还要注意灵活性，谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。适应性说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。发问在谈判中扮演着十分重要的角色。发问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激。一种是选择式提问。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝茶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。其次是从易到难。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如:“这次假日玩得愉快吗”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直人提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化，在商务谈判中还要注意另外几点：开局用语的礼貌性，一个礼貌的开局能缓和谈判现场气氛，给己方增加一定优势。提议用语的可行性，一般情况下用提议的方式提出一些不太重要问题，处于习惯，对方一般会做出一定让步。交锋用语的威胁劝导性，在针锋相对的情况下，必须掌握一定的威势，在气场上压制对方，营造有利条件。让步用语的模糊性，合理运用模糊用语，可以让己方不致陷入被动局面，暂避锋芒。打破僵局用语的幽默性，不单可以营造轻松气氛，亦能使我们建立良好的形象。化解抱怨用语的真诚性，在很多情况下，真诚才是化解对方很多抱怨的最大利器。议价用语的灵活性，合理变通，创造最大己方利益。结束用语的慎重性，完满结束，创造潜在客户，为下次良好合作创造伏笔，是一种重视长远利益的聪明做法。只有真正把语言当作是一种艺术，加以研究，才能在谈判过程中找准语言的合理运用方式，使得语言的作用达到最大化，这也是研究商务谈判语言艺术性的最大原因。总之，采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案，不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。篇四：谈判技巧askthebuyerformorethanyouexpecttoget开价要开高reasons:itgivesyousomenegotiatingroom.可以给你一些谈判空间youmightjustgetit.对方可能会直接答应你的条件。itraisestheperceivedvalueofyourproductorservice.会抬高你的产品在对方心目中的价值。itavoidsdeadlockscausedbytheconflictingegosofthenegotiators!可以避免谈判陷入僵局。itcreatesaclimatewheretheothersidecanwin可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利。assumethatyou?llendupbetweenthetwonegotiatingpoints.假定最终的谈判结果是两方报价的中值。youcanonlybracketifyougetthebuyertostatehisorherpositionfirst.只有当对方先给出报价后，你才能使用夹心法。continuebracketingasyoumakeconcessions谈判过程中让步的同时，继续使用夹心法。nevertoacceptthefirstofferorthefirstcounteroffer.永远不要一开始就接受对方的报价或还价possiblereactionstoacceptingthefirstoffer:可能得到的回应could?vedonebetter.somethingmustbewrong.learntoflinch学会感到意夕卜(why?pleasegivereasons)flinchatthebuyer?sproposal.对方提出报价后，一定要作出一副感到意外的样子。aconcessionoftenfollowsaflinch.在你表示有些意外之后，对方通常对做些让步。assumingthebuyerisavisual.假设对方只相信他所看到的。phoneflinchingcanalsobeeffective.打电话谈判时，你表示惊讶也能收到同样的效果。reluctantseller&buyer不情愿的卖家和买家reason:squeezethenegotiatingrangebeforethenegotiationevenstarts在谈判开始之前就能把谈判空间压缩至最小alwaysplayreluctantseller.在推销产品时，一定要显得不太情愿。lookoutforthereluctantbuyer.小心那些不情愿的买家。playingthisgambitisagreatwaytosqueezethenegotiatingrangebeforethenegotiationevenstarts.这种谈判技巧能让你在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。theothersidewilltypicallygiveawayhalfoftheirnegotiatingrangejustbecauseyouusethistechnique.当你使用这种策略时，对方通常会放弃一半的谈判空间。thevicetechnique钳子策略(thesilentclose沉默成交)thevicetechnique:“you?llhavetodobetterthanthat”当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格!”countergambit:“exactlyhowmuchbetterthanthatdoihavetodo?”如果对方使用钳子策略对付你，你可以使用反钳子策略：“你到底希望我给出一个什么样的价格呢？”thinkdollars,notpercentages.把精力集中在具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维思考。youwillnevermakemoneyfasterthanyouwillwhenyouarenegotiating.这个世界上在没有比谈判更快的赚钱方式了。neveroffertosplitthedifference永远不要主动提出承担差价splittingthedifferencedoesnotmeansplittingdownthemiddle.分摊差价并不意味着均分差价。neveroffertosplitthedifference,butinsteadencouragetheothersidetooffertosplitthedifference.不要主动建议分摊差价，相反，要鼓励对方提出分摊差价。bygettingtheothersidetooffertosplitthedifference,youputtheminapositionof当你让对方提议分摊差价时，你就让他们提议两人同时做出妥协，然后你不情愿地答应他的要求时，他们会感觉是自己赢了。thedecliningvalueofservices服务的价值递减原则thevalueofamaterialobjectmaygoup,butthevalueofservicesalwaysappearstogodown.物品的价值可能会随着时间的过去而上升，但是服务的价值总是在递减。don?tmakeaconcessionandtrustthattheothersidewillmakeituptoyoulater.在向顾客做出让步时，不要期待以后他会报答你。ifyousellyourservices,negotiateyourfeebeforeyoudothework.如果销售的是服务，在服务之前就得把价格谈妥。tradingoff一定要索取回报alwaysaskforsomethinginreturn“ifwecandothatforyou,whatcanyoudoforus?”youmightjustgetsomething.说不定你立马能得到回报youelevatethevalueofconcession.yousetupforatrade-offlateron.你提升了让步的价值，也为今后提供交换条件。itstopsthegrinding-awayprocess.停止蚕食的过程。nibbling蚕食withawell-timednibble,youcangetthingsattheendofanegotiation,thattheywouldn?tagreetoearlier.把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。itworksbecausethebuyer?smindreversesitselfafterithasmadeadecision,heorshemayhavebeenfightingthethoughtofbuyingfromyouatthestartofthenegotiation.however,aftertheyhavemadeadecisiontobuyfromyou,youcannibbleforabiggerorder,upgradedproductoradditionalservices.蚕食策略之所以有效，是因为一个人一旦做出决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可是一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比方说提高订单金额，升级产品，或者是增加服务等等。stopthebuyerfromnibblingonyoubyshowinghiminwritingthecostofanyadditionalfeatures,servicesorextendedterms;andbynotrevealingthatyouhavetheauthoritytomakeanyconcessions.当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。whenthebuyernibblesonyou,respondbymakingthemfeelcheap,inagoodnaturedway!当对方对你蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但是记得一定要保持礼貌。10.(important)僵局(impasse)youcan?tagreeonamajorissueanditthreatensthenegotiation.困境(stalemate)youarestilltalkingbutunabletomakeanyprogresstowardasolution.死胡同(deadlock)thelackofprogresshasfrustratedbothpartiessomuchthatneitheryounorthebuyerseeanypointintalkingtoeachotheranymore.僵局?don?tconfuseimpassewithdeadlock.千万不要混淆僵局和死胡同。?usetheset-asidetechnique.考虑使用“暂谿”策略。?createmomentumbyresolvingminorissuesfirst.don?tnarrowthenegotiationdowntoonlyoneissue.通过解决一些小问题为谈判积聚能量，千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上。困境changethedynamicsofthesituationbyalteringoneoftheelements?changethevenue?easethetensionbytellingafunnystoryetc.?sharetherisk?changetheambianceinthenegotiationroom?changethespecifications,packagingorshippingmethodstoseeifitcouldmakethebuyerthinkmorepositively.?changethepeopleinthenegotiatingteam?…死胡同?theonlywayistobringinathirdparty,someonewhoactsasamediatororarbitrator.解决死胡同的唯一方法就是引入第三方充当调解人或仲裁者。?themediatormustbeseenasneutralbybothsides.第三方应该确立“中立者”的形象。?mediatorscanpositionthemselvesasneutralbymakingasmallconcessiontopromoteneutrality.第三方可以在谈判刚开始时就向对方做出一些小让步，确立“中立者”形象。?keepanopenmindaboutdeadlocks.不要过于执着，只有学会放弃，才能成为一名真正的谈判高手。howtomakeconcessions?如何让步？error1:equalsizeconcessions.2:makingthefinalconcessionabigone.3:giveitallawayinoneconcession.(unilateraldisarmament)4:giveasmallconcessiontotestthewater.?thewaythatyoumakeconcessionscreatesapatternofexpectationsinthebuyer?smind.你让步的方式会在对方的心里形成一种固定的期待。?offerareasonableconcessionoutfront,maybehalfofyournegotiatingrange.第一次时做出一些有利于达成交易的合理让步。?ifyouhavetomakeanyfutureconcessions,theyaresmallerandsmaller.随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。?byreducingthesizeofconcessions,youconvincethebuyerthathehaspushedyoutothelimit.逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。higherauthority更高权威?don?tletthebuyerknowthatyouhavetherighttomakedecisions.不要让对方知道你有权作出最终决定。?yourhigherauthorityshouldbeavagueentity,notanindividual.你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。throughyourorganization.即便你是老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。countergambit如何应付“更加权威策略”：?appealtohisego.激发对方的自我意识自己会在委员会面前积极推荐你的产品g