电销主管技能之绩效面谈课件

PRP-----绩效检视与计划

PerformanceReview&Plan

课程大纲徐伟一、PRP的两义二、PRP的事前准备三、PRP的五大原则四、PRP的五大步骤五、PRP的注意事项六、案例情景演练徐伟PRP定义PerformanceReview&Plan绩效检讨与计划绩效面谈是主管与部属之间一对一的绩效检讨与规划未来工作的工具一、PRP的两义徐伟游戏：沟通盲区徐伟

PRP意义镜子指南针战鼓徐伟二、PRP的事前准备（一）时间准备：时间尽量选在“非黄金”时间段：早10点前，下午2点前，或5点以后，或约定的时间30分钟之内有计划的监听和谈话：每天2-3个TSR

（2个有问题的，1个topsales）时间分配：

30%时间→10%的Topsales

50%时间→70%中水平TSR20%时间→20%差的TSR徐伟

公式化、权威化、生硬亲切、和谐友好、亲密、愉快(二)地点的选择：徐伟三、PRP的五大原则-SMARTS——Specific直接具体原则:PRP交流要直接而具体，不能作泛泛的、抽象的、一般性评价。对于主管来说无论是赞扬还是批评，都应有具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白哪些地方做得好，差距与缺点在哪里。既有说服力又让员工明白主管对自己的关注。徐伟A---action。基于工作原则:绩效反馈面谈中涉及到的是工作绩效，是工作的一些事实表现，员工是怎么做的，采取了哪些行动与措施，效果如何，而不应讨论员工个人的性格。员工的优点与不足都是在工作完成中体现出来的。性格特点本身没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的依据，对于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来，必须是出于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为指责的焦点。

徐伟T——truSt。相互信任原则（Trust）：没有信任，就没有交流，缺乏信任的面谈会使双方都会感到紧张、烦躁，不敢放开说话，充满冷漠、敌意。而反馈是主管与员工双方的沟通过程，沟通要想顺利地进行，要想达到理解和达成共识，就必须有一种彼此互相信任的氛围。主管人员应多倾听员工的想法与观点，尊重对方；向员工沟通清楚原则和事实，多站在员工的角度，设身处地为员工着想，勇于当面向员工承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解与信任。徐伟四、PRP的五大步骤

1.暖场和组员聊聊生活状况,家庭,嗜好,熟悉的事物,新闻,暂时先不谈业绩表现)选取什么样的方式开始面谈要取决于具体的谈话对象和情景。可以从轻松的话题开始缓和气氛，也可开门见山、单刀直入。<关怀>“你来公司都一个多月了…“我看到你最近买了一个IPHONE手机喔…“你妈妈最近的病好些了没?”“前2天电影院上映的变3你去看了没?”……徐伟2.指出员工表现

(过去的成绩或目前进展情况检视重点:K-A-S-H活动量各项KPI指标,近期具体行为事例)<提前准备好资料>

“我们来一起看一下你目前业绩进度…“最近我观察你的活动量…“这个是你本月数据库的名单情况”“2月4号你的时长达成非常好，打了4小时90个电话……PRP的五大步骤我发现我看到报告显示结果显示问题汇总数据统计徐伟3.提出回馈

当面肯定和认同TSR好的表现和有待改善部分,提出回馈(正面OR反面)

“上一个阶段,你认为成功的关键在于…“今天会有这样的成绩，我相信你有自己的方法或者好的经验，我很想听听你的分享”

“你觉得有哪些需要改善的,是不是可以做得更好？”这月2号、3号、4号你的活动量，打了30个”“你觉得你在活动量上表现如何？PRP的五大步骤徐伟正面的反馈：让员工知道他的表现达到或超过对他的期望员工知道他的表现和贡献得到了认可强化这种行为，增大这种行为重复的可能性要求： 真诚，具体

徐伟PRP的五大步骤4.行动计划

(引导OR提出建议或拟定改善的计划,作为下次PRP的检视目标并务必得到组员的承诺)<可执行、评估的小目标>

“您认为这样做不合理，那么您觉得应该怎么做呢“我们能够做些什么改变目前的现状?”“也许我们可以试一下…“你认为我们需要多少时间？”“需要的支持和资源是什么？”徐伟PRP的五大步骤5.激励

让组员充满士气的离开(寻找组员具体的优点或行为事例加以表扬,使组员充满士气\愉快的离开)

做好PRP记录，后期追踪与评估

“一直以上,你的业绩表现都很稳定……“团队很多伙伴都说你在我们团队中是最努力的一个”“我非常看好你的潜力,让我看到你接下来的决心…”“我对你有信心…徐伟3.多问开放性问题：PRP应该以多问开放性问题的方式进行，这样做不会是当时的气氛有些紧张，在谈话中从正面引导TSR说出自己想法和有待提高部分的真实原因，让TSR感觉TL不是在对其进行强制性的管理，而是在帮助她，所以在PRP的过程中互动性、共识性尤为重要。4.避免批评提供方案

：在PRP中应该避免消极的批评，而是应该指出TSR有待解决的问题、改进的方面，同时也要提出合理的解决方案，并和TSR要约定时当的期限来检视改善的结果.徐伟5.分享其他伙伴的成功，但要避免比较：分享其他同仁的成功技巧、荣誉，但避免让TSR感觉到TL偏心。6.少下负面的结论，多下正面的结论：TSR很不喜欢听到负面的话，所以PRP中要以积极正面的鼓励为主，很多话换个角度、换个说法表达，效果会更好，但是，如果TSR在屡次正面的劝导之下都无法