商务谈判战略规划课件

1商务谈判学（第二版）教学课件第三章教材主编：聂元昆副主编：张容华王旭贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆1商务谈判学（第二版）教学课件教材主编：聂元昆第三章商务谈判战略规划本章学习目的第一节商务谈判调研第二节商务谈判战略第三节商务谈判计划2第三章商务谈判战略规划本章学习目的2第一节商务谈判调研一、商务谈判对象的探询与调研二、商务谈判者自身调研三、商务谈判环境调研3第一节商务谈判调研一、商务谈判对象的探询与调研3一、商务谈判对象的探询与调研4商务谈判对象的界定进行商务谈判的第一步，就是确定谈判的对象。只有恰当地确定了谈判的对象，才能做到有的放矢。谈判者与之谈判的个人或群体。谈判对象一、商务谈判对象的探询与调研4商务谈判对象的界定进行商务谈判合作谈判采购谈判推销谈判5谈判者（制造商）谈判对象（代理商）制造商的潜在谈判对象谈判对象（经销商）谈判对象（制造商）谈判对象（制造商）谈判对象（广告商）谈判对象（银行）批发商零售商谈判对象（合作者）5谈判者谈判对象制造商的潜在谈判对象谈判对象谈判对象谈判对象6购买一台计算机，您的潜在谈判对象是：计算机制造商？计算机经销商？问题6购买一台计算机，您的潜在谈判对象是：问题7谈判对象的界定，实质是确定潜在的谈判对象有两种状况：1.谈判对象明确（对己方的需求比较明确）；2.谈判对象不明确（对己方的需求不明确，这是困难所在）围绕明确的对象搜集相关信息对明确的谈判对象1.广泛搜集谈判潜在对象2.对潜在对象的需求进行进一步的分析3.筛选潜在谈判对象对不明确的谈判对象我公司需要进行开展电子商务，需要与哪类公司谈判？做网站？上什么电商平台？微信？例如7谈判对象的界定，实质是确定潜在的谈判对象围绕明确的对象搜集8作为一个企业，任何一家产业链上下游的企业都是这个企业的谈判对象吗？为什么？如果潜在谈判对象很多怎么办？问题8作为一个企业，任何一家产业链上下游的企业都是这个企业的谈判9洛克菲勒经过奋斗，他的公司蒸蒸日上。由于是白手起家，财力有限，在和一些对手竞争时处于劣势，这样他梦想垄断炼油和销售的计划只能暂时搁置在一边。经过调查和慎重的分析，洛克菲勒认为：“原料产地的石油公司在需要用铁路的时候就用，不需要的时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路经常无生意可做，铁路的运费收入也就非常不稳定。这样，我们一旦与铁路公司订下一个保证日运油量的合约，对铁路方面必是如荒漠遇甘泉般的及时，那时铁路公司在给我们运输时必定会大打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司在这场运价竞争中必败无疑，那么垄断石油产业就指日可待。”★洛克菲勒选择谈判对象9洛克菲勒经过奋斗，他的公司蒸蒸日上。由于是白手起家，财力有10之后，洛克菲勒在两大铁路巨头顾尔德和凡德毕尔特之间经过权衡，选择了贪得无厌的铁路霸主凡德毕尔特作为谈判对象，最后双方终于达成协议：洛克菲勒每天保证运输60车皮的石油，但铁路上必须打20%的折扣。洛克菲勒不仅挫败了铁路的垄断权，而且大大减少了石油的成本。而且低廉的价格为洛克菲勒赢得了广阔的市场，大大增加了竞争实力，使洛克菲勒又向控制世界石油市场的宏伟目标迈进了一步。洛克菲勒在和同行业的竞争中身为弱者，他如果和对手面对面竞争，不一定能够获胜，但他最终巧妙地借助第三者铁路霸主的力量，以低廉的运输价格挤垮了同行，实现了小鱼吃大鱼的愿望。10之后，洛克菲勒在两大铁路巨头顾尔德和凡德毕尔特之间经过权11商务谈判对象的调研1.谈判对象的资格与实力谈判对象的资格：（1）法人资格：验看营业执照、企业代码证，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等（2）签约资格（谈判代表资格）：验看法人代表委托书（3）其他资格：专项技术资格，例如：建筑装饰等级证书谈判对象的资格与实力谈判对象的需求谈判对象的支付能力谈判队伍的人员结构谈判者的决策权限知彼11商务谈判对象的调研1.谈判对象的资格与实力谈判对象的资格12谈判对象的实力：公司的历史；社会影响与商誉；资本积累与投资状况；技术装备水平；产品的品种、质量、数量和品牌知名度等。注意没有资格但无论什么内容都敢与你签约的公司或个人——不是骗子就是疯子注意不要被表面现象所迷惑：车子、写字楼、服饰、谈吐、美食、排场例如：一家高尔夫球场与我公司的苗木交易12谈判对象的实力：注意没有资格但无论什么内容都敢与你签约的132.谈判对象的需求真正能使谈判对象由潜在对象变为现实交易对象，关键是对方的需求：（1）分析谈判对象是否需要谈判的标的物；（2）了解谈判对象对品牌所持的态度；（3）分析判断谈判对象能够接受的价格水平。3.谈判对象的支付能力支付能力审查的内容包括组织的财务状况、收入水平和资信状况等能够反映购买者支付能力的有关指标。但这些指标都不会轻易公开，因而对谈判对象支付能力做出审查就有一定的难度。探测历史上的支付状况、公司信誉、公开披露资料132.谈判对象的需求真正能使谈判对象由潜在对象变为现实交易14在小型业务谈判中，如何探测一个公司的支付能力？问题14在小型业务谈判中，如何探测一个公司的支付能力？问题155.谈判对象的决策权限决策权限调研即是研究谈判者在谈判中所赋予的对商品数量、质量、价格、型号、服务及其它交易条件的决定范围与程度的调查。从谈判对象在企业的职位等因素来判断4.谈判对象的人员结构谈判者的人员构成；各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验；谁担任谈判负责人，其能力、权限和以往成败的经历；谈判者各自的特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向性意见等等。155.谈判对象的决策权限决策权限调研即是研究谈判者在谈判中二、商务谈判者自身调研16明确自身需要明确谈判目标利益实现载体的具体规格要求明确需要的程度需要满足的可替代性知己（1）二、商务谈判者自身调研16明确自身需要明确谈判目标知己（1）171.明确谈判目标谈判者首先要明确自己期望通过谈判得到什么，希望借助谈判满足己方哪些需要，是物质利益、精神享受还是其它无形的利益。2.明确利益实现载体的具体规格要求谈判者自身对利益的追求总是通过一定载体（商品或服务）来实现的，要知晓实现利益的具体途径：商品和服务规格与质量愿意支付的价格供货时间与地点售后服务付款方式171.明确谈判目标谈判者首先要明确自己期望通过谈判得到什么183.明确需要的程度谈判者一定要搞清楚：哪些需要必须得到全部满足？哪些需要可以降低要求？哪些需要在必要情况下可以不考虑？只有如此，才能抓住谈判中的主要矛盾，保护自身的根本利益。4.明确需要满足的可替代性需要满足的可替代性大，谈判中己方回旋余地就大；如果需要满足的可替代性很小，那么谈判中己方讨价还价的余地就很小：（1）谈判对手的可选择性有多大；

（2）谈判内容可替代性的大小。183.明确需要的程度谈判者一定要搞清楚：哪些需要必须得到全19明确自身条件组织状况优势劣势谈判队伍知己（2）1.组织状况企业发展沿革、规模实力、行为理念、生产能力、营销能力、管理能力、财务资信、市场地位等19明确自身条件组织状况知己（2）1.组织状况企业发展沿革、202.优势劣势需要认清自己的优势和劣势：如对规模经济、成本优势、品牌知名度、产品质量、市场占有率、销售体系、促销能力及生产效率等指标的定性定量分析。定性分析重点研究这些指标的现状性质、发展态势及拐点；定量分析可用数学、统计学方法进行数量的描述（如加权平均法具体界定数量特征及状况）和分析，使之组织优劣势状况数量化、具体化和可视化。202.优势劣势需要认清自己的优势和劣势：213.谈判队伍谈判者要了解每次谈判团队的构成状况及各自的风格，包括：谈判人员的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等bigmouth如何处理？关注213.谈判队伍谈判者要了解每次谈判团队的构成状况及各自的风222013年10月7-8日，亚太经合组织第二十一次领导人非正式会议在印尼巴厘岛举行，这是中国国家主席习近平首次出席的APEC峰会，也是继金砖会议、G20峰会、上合峰会之后，习近平在重要的国际多边舞台，又一次精彩亮相。★

APEC峰会，中国正在走向舞台中央222013年10月7-8日，亚太经合组织第二十一次领导人非23众所周知，外交场合从来都不是杯子里的“风暴”，而是政治家或政客们折冲樽俎的舞台。成立于1989年的亚太经合组织在当今世界举足轻重，其成员国贸易额占全世界的44%—55%，国内生产总值总和更达到全世界的44%。这样重要的国际组织，美国一直牢牢掌握着主导地位，其首届峰会即于1993年在美国西雅图召开，然而，整整20年后的今天，APEC峰会却少了美国总统的身影——奥巴马“意外”缺席。其实，奥巴马不是不想出席，也不是不在乎APEC峰会，而是国内问题焦头烂额，实在无法分身。这种缺席，看似事小，但颇为罕见，毕竟在一次重要的、多边的、高级的国际论坛，美国总统原定出席，却因故未到场，在美国外交史上史无前例。23众所周知，外交场合从来都不是杯子里的“风暴”，而是政治家24奥巴马的缺席，也许只是花絮，并不值得过度解读，但在美国矢志重返亚太并要主导亚太的时代背景中，就不再是简单的花絮，而是意味深长的信号。正如《华尔街日报》的评论，奥巴马的决定导致美国实现亚太再平衡的努力遭遇重大挫折，并给中国提供了在东南亚及以外地区展开魅力攻势的新动能。无独有偶，澳大利亚媒体也认为，中国在东南亚地区的外交布局将会逐渐填补美国“缺席”后留下的“战略空白”。毫无疑问，亚太是中美利益交织最密集，也是角力最频繁的地区。奥巴马的缺席，也许使APEC峰会少了一些看点和“故事”。本次APEC峰会，习近平成为当仁不让的主角，也成为中国向世界展示自己的完美平台，是中国进一步发挥影响力的绝佳机会。而中国有理由也有责任恢复往日在亚洲、太平洋地区地区经济、文化、政治的中心地位。无论从地理位置上还是发展态势上，舍此一途，别无他法。24奥巴马的缺席，也许只是花絮，并不值得过度解读，但在美国矢25中国有强大的经济辐射力——这是中国重拾梦想的前提。中国和印尼建立战略伙伴关系8年来，双方贸易额增长4倍，中国对印尼投资增长10倍，中国是印尼第二大贸易伙伴；中国还是马来西亚最大贸易伙伴，去年双边贸易额达948亿美元；中国是泰国第二大贸易伙伴，2012年双边贸易额697.5亿美元，中国已成为泰国最大旅游客源国。25中国有强大的经济辐射力——这是中国重拾梦想的前提。三、商务谈判环境调研26商务谈判环境调研的界定影响商务谈判的客观环境因素，或不可控制的因素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。商务谈判环境三、商务谈判环境调研26商务谈判环境调研的界定商务谈判环境27商务谈判环境调研的内容1人口环境：人口总量及其增长状况；人口的性别构成、年龄构成、迁移构成及人口分布2经济环境：国民收入与人均国民收入，掌握总体市场规模的大小，以及相应的消费水平与消费结构，；购买力总量及其投向，反映了顾客在现实购买力与潜在购买力之间分配比例，、3社会文化环境：一定区域内，人们的价值观、审美观、民族宗教、风俗习惯等，在一定程度上影响人们的谈判行为4竞争环境：竞争者是谁及竞争状况；明确自身优势和劣势5政治法律环境：国家政治制度、政府对经济干预的程度、有关经济的政策和法律法规等，它们都直接或间接地影响企业间谈判交易的达成27商务谈判环境调研的内容1人口环境：人口总量及其增长状况；281959年9月25日，新中国建国10周年大庆前不久，在东北松辽盆地陆相沉积中找到了工业性油流，命名“大庆”油田。对当时闭关锁国的中国，日本石油设备厂商从零星发布的消息中做了基本研判：1.《人民中国》报道，铁人王进喜到了大庆说：好大的油海啊！身后是鹅毛大雪。——地点在中国东北黑龙江；2.火车运输的钻井设备到了马家窑，王进喜们人推马拉——中心区离马家窑不远；3.王进喜进北京开人代会，说：中国要把贫油的帽子扔到太平洋区！——出油了，大规模的建设即将开始。在基本地质分析基础上有针对性的开发设备，当中国对外招标大庆石油设备时，日本厂商以其设备的适应性中标。★日本对大庆石油设备投标的调研281959年9月25日，新中国建国10周年大庆前不久，在东第二节商务谈判战略一、商务谈判目标的制定二、商务谈判战略及其影响因素三、商务谈判的基本战略29第二节商务谈判战略一、商务谈判目标的制定29一、商务谈判目标的制定30通过谈判活动要达到的具体结果，指明谈判的方向和达到的目的。谈判目标商务谈判战略目标及其层次谈判战略目标是一个目标体系，具有层次性：最优目标；底线目标；可接受目标。一、商务谈判目标的制定30谈判目标商务谈判战略目标及其层次谈311.最优目标311.最优目标可接受目标实际达成目标卖方最优目标买方最优目标目标区间谈判卖方底线目标买方底线目标可接受目标上限可接受目标下限32可接受目标实际达成目标卖方最优目标买方最优目标目标区间谈判卖1.切合谈判各方的实际2.制定弹性化的谈判目标不顾各方实际的谈判，往往达不到理想的效果目标在一个区间里，才能根据谈判现实进行及时调整33商务谈判目标的制定1.切合谈判各方的实际2.制定弹性化的谈判目标不顾各方实际的343.明确各个目标的轻重缓急4.确定底线目标对目标系列的分量有清醒的认识达不到底线目标，是不纠缠于谈判的重要指标343.明确各个目标的轻重缓急4.确定底线目标对目标系列的分35对方成为自己恋人的底线目标？问题35对方成为自己恋人的底线目标？问题36自称“小女子”的吴仪，真诚坦率，自信优雅，凭着过人的智慧和犀利的口才，在国内外政治、经济舞台上游刃有余，被誉为“中国开放的形象”，“魅力天成的铁娘子”。2004年～2007年，美国《福布斯》杂志公布的“世界前100名女强人”“全球最有影响力的女性排行榜”中，吴仪四度入选并名列前三甲。她为何有如此威望与魅力呢？★吴仪：中国经贸谈判专家36自称“小女子”的吴仪，真诚坦率，自信优雅，凭着过人的智慧371991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚出任外经贸部副部长4个月的吴仪，临危受命替补上阵。由于当时美国人在知识产权问题上的强势和国内保护现状，此次谈判的任务极其艰巨。正是在此次赴美谈判中，一段精彩的对话广为流传，吴仪在外交场合强硬、机智的形象跃然而出。谈判开始时，颇为傲慢的美方代表先声夺人，“我们是在跟小偷谈判”。吴仪立时回应：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆的展品，有多少是从中国抢来的。”1992年1月17日，中美知识产权谈判终于有了结果，吴仪代表中国政府在《中华人民共和国政府与美利坚合众国政府关于保护知识产权的谅解备忘录》上签署了自己的名字。吴仪因此一战成名。舆论认为，吴仪领导的中国代表团的谈判技巧是谈判成功的重要因素。中美知识产权谈判一战成名371991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚出任38两强相向，绵里藏针2007年5月24日，中美战略经济对话闭幕后，吴仪在美国国会山与众议院女议长南希·佩洛西会晤。外界猜测这两个“女强人”的会面气氛将十分紧张。但会晤一开始，吴仪就以轻松的口吻对表情似乎有点严肃的南希说：“我来之前看见媒体上有个报道，说Madam吴，要去见南希·佩洛西，就像羊入了虎口一样。其实，按中国人的生肖，我属虎，虎口就在我自己脸上，所以我不怕入虎口。我的美国朋友还告诉我，他从来没有见到过南希·佩洛西的脸上带着微笑，但是，现在看来这个朋友是在骗我啊，你脸上的笑容不是很美吗？”38两强相向，绵里藏针2007年5月24日，中美战略经济对话39佩洛西听后果然露出了笑容，还笑称自己刚见到吴仪，也感觉像进入虎口一样。随后告诉吴仪她是属龙的。吴仪马上说：“看样子，我们今天的见面，不是‘羊入虎口’，而是一场‘龙虎斗’噢！”南希·佩洛西被吴仪的俏皮话逗乐了。当她向吴仪表示期待着访问中国时，吴仪神秘地眨眨眼，故意停顿了一下，然后说：“当然，我向你表示欢迎，就像你今天欢迎我一样。”整个会谈的气氛显得很是活跃。39佩洛西听后果然露出了笑容，还笑称自己刚见到吴仪，也感觉像二、商务谈判战略及其影响因素40商务谈判战略对全局活动进行指导的框架和蓝图。战略纲领性抗争性长远性全局性一般特征二、商务谈判战略及其影响因素40商务谈判战略对全局活动进行指41指导商务谈判全局的谋略。为实现特定的谈判目标而对某项谈判活动实施的统筹规划与行动纲领。商务谈判战略商务谈判战略属于商务谈判的宏观层面，指实现谈判总目标的原则和方案，着眼于长远利益和全局利益。商务谈判策略属于商务谈判的微观层面，是实现战略的具体方案、手段和战术的总称。稳定性阶段性层次性完整性主要特征41商务谈判战略商务谈判战略属于商务谈判的宏观层面，指实现谈1.利益契合度2.市场势力对比双方的利益越能一致，则谈判就越能获得成功。制定谈判战略不仅要关注己方的利益，还要关注对方的利益及其与己方的一致性。谈判双方在市场上的势力，体现为：企业的规模与实力；企业的数量；产品差异性和不可替代性企业实力强，所面对的企业数量多，产品差异性和不可替代性弱，则该企业市场势力越大，谈判战略的制定，目标就可以定的较高一些；反之则低一些42影响商务谈判战略制定的因素1.利益契合度2.市场势力对比双方的利益越能一致，则谈判就越3.合作意愿与态度4.目标重合度5.双方谈判风格与态度43双方合作意愿不同，所采取的战略就会不同对方的目标是否与己方具有较大的重合度（共认区），是制定战略时需要进行调查与分析预测的一方的谈判风格往往会影响另一方的谈判决策。3.合作意愿与态度4.目标重合度5.双方谈判风格与态度43双三、商务谈判的基本战略44萨维奇等人根据谈判结果和对双方关系的关注程度，提出的战略模型。谈判结果重要不重要重要现在及今后的关系不重要合作合解竞争回避结果—关系战略模型三、商务谈判的基本战略44萨维奇等人根据谈判结果和对双方关系45回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都无足轻重，没有必要进行谈判。主要表现为：（1）己方所有的要求及利益无需谈判也可实现；（2）追求的结果不值所费时间及努力，也就是在投入与产出上不对称；（3）达到目标有其他可选择的方法；（4）己方要求很低或根本不存在。1.回避战略45回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都无足轻重，主要46当保持或增进与对手的关系，有极大好处时，应选择和解战略。主要表现为：（1）谈判时间压力大，为了在临近期限达成协议，只有做出步；（2）存在某些可以让步的利益，但这些利益无关大局；（3）谈判底线目标与理想目标有较大退让空间，有较多的可谈判区域；（4）为了建立长期战略关系。2.和解战略46当保持或增进与对手的关系，有极大好处时，应选择和解战略。47在谈判中只关注自身的谈判结果，而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维及其战略。主要表现在：（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略时；（4）双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。3.竞争战略47在谈判中只关注自身的谈判结果，而不考虑与对方关系保持与发48在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手相互关系的保持和发展。主要表现在：（1）很难做出让步；（2）竞争战略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代价；（4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大；（5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。4.合作战略48在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手相互49通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值（把“蛋糕”做大），双方都可获得更多的利益。因为：多数的协议均具有潜在一致性，即具有创造附加值的可能。谈判人员必须深入地理解谈判的内涵，从陈述价值、创造价值、实现双赢的思路去满足利益冲突中的依赖性目标。价值创造与增值战略49通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值50价值创造与增值战略制定的基本思维：通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申明各自寻求的价值；1通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的；2通过克服各种障碍，顺利地达成协议。350价值创造与增值战略制定的基本思维：通过交流沟通，了解谈判克劳塞维茨Clausewiz认为，谈判者的行为总是围绕某一个目的进行的。所谓战略，意味着将一系列策略综合起来，作为行动的指导原则。谈判过程中主要有两种战略类型：适应战略和强制战略，谈判者可以根据形势危急程度和紧张状况，从中选择一种来执行。51适应与强制战略是一种合作战略，强调双方在平等的基础上达成协议，主要目的是为了成交，谈判者面对的是一个结果并不确定的正和博弈（合作博弈）；适应战略克劳塞维茨Clausewiz认为，谈判者的行为总是围绕某一52合作博弈：博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整体利益有所增加。合作博弈采取的是一种合作的方式，或者说是一种妥协。妥协必须经过博弈各方的讨价还价，达成共识，进行合作。52合作博弈：博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益53零和博弈：参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。是竞争性的，强调收益在谈判之间的分配，更重视自身收益最大化，这一战略源于零和博弈。强制战略53零和博弈：参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意第三节商务谈判计划一、组织谈判队伍二、拟定谈判议程三、设计谈判方案54第三节商务谈判计划一、组织谈判队伍54谈判的类型不同，谈判计划的要求和详略也不尽相同。一般包括设定谈判目标、组织谈判队伍、拟定谈判议程及设计谈判方案四大部分。55谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。商务谈判计划谈判的类型不同，谈判计划的要求和详略也不尽相同。55商务谈判56列维奇等《谈判学》：谈判计划包括10方面的内容1即将发生的谈判议题？2在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？哪些议题与其它议题相联系？）3我的利益是什么？4我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？5确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？6谁是我的合作者？他们要我做什么？7谈判对方是谁？他们想要什么？8我要选择的总体战略是什么？9我要如何向对方陈述我的议题？10指导谈判需要遵循什么样的草案？56列维奇等《谈判学》：谈判计划包括10方面的内容1即将发生57

甘华鸣、许立东《谈判》：谈判计划书1谈判目标顶级目标：底线目标：可接受目标：3谈判风格：4总体战略：5具体策略安排谈判开局：接触摸底：实质磋商：谈判收尾：2对方相对实力评价对方优势：对方劣势：己方优势：己方劣势：谈判者权限：谈判时间安排：谈判地点安排：谈判现场安排：6谈判成本预算：7谈判计划说明及附件：57甘华鸣、许立东《谈判》：谈判计划书1谈判目标3谈判风格一、组织谈判队伍58组织谈判队伍的原则1.知识互补2.性格协调3.分工明确一、组织谈判队伍58组织谈判队伍的原则1.知识互补2.性格协59谈判队伍负责人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译其他人员谈判队伍的人员构成59谈判队伍负责人商务人员技术人员财务人员法律人员翻其他人员英国谈判专家比尔·斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人，最多不超过12人。60谈判队伍的分工与合作谈判队伍的规模主谈与辅谈的分工与配合1“台前”和“幕后”的分工与配合2英国谈判专家比尔·斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人，最多61谈判队伍的管理谈判队伍负责人对谈判团队的管理1高层领导对谈判过程的宏观管理261谈判队伍的管理谈判队伍负责人对谈判团队的管理1高层领导对二、拟定谈判议程62谈判中需要商谈问题的程序，包括谈判议题、顺序和时间安排。商务谈判议程商务谈判的时间商务谈判的主题商务谈判的日程谈判地点选择与谈判场景布置其他事项二、拟定谈判议程62商务谈判议程商务谈判的时间三、设计谈判方案63商务谈判方案需要在调研对方、自身及所处环境的基础上来设计与制定，必须考虑谈判各方的需求、利益及交易条件，要考虑实际与可能。通常包括六个方面：谈判方案谈判目标谈判战略谈判节奏谈判策略谈判地点谈判场景三、设计谈判方案63商务谈判方案需要在调研对方、自身及所处环64补充设计谈判方案要注意以下几点：64补充设计谈判方案要注意以下几点：65测测你是商务谈判好手吗？1.你认为商务谈判（）

A.是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。

B.是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。

C.是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。

D.双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

E.是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。

1.A—2分B—3分C—7分D—6分E—10分测65测测你是商务谈判好手吗？1.你认为商务谈判（）

662.在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）

A.说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。

B.询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。

C.提出要见决策者，重新安排谈判。

D.与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。

E.进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。2.A—2分B—10分C—7分D—6分E—5分662.在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己673.为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）

A.按照对方假设性的需求和问题诚实回答。

B.对于各种假设性的需求和问题不予理会。

C.指出对方的需求和问题不真实。

D.了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。

E.窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。3.A—4分B—3分C—6分D—7分E—10分673.为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一684.谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）

A.更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。

B.强调自己的价格是最合理的。

C.为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。

D.问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？

E.提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。4.A—10分B—6分C—5分D—2分E—8分684.谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格695.当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）

A.按对方的合作要求给予适当的优惠条件。

B.为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。

C.了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。

D.要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。

E.坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。5.A—4分B—2分C—10分D—6分E—5分695.当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给706.谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）

A.要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。

B.指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。

C.要求对方借钱购买整体方案。

D.如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。

E.先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。

6.A—6分B—2分C—6分D—10分E—3分706.谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力717.对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）

A.强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。

B.对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。

C.针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。

D.不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。

E.运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。7.A—10分B—4分C—8分D—2分E—7分717.对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你728.在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）

A.以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。

B.设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。

C.节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。

D.采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。

E.采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。

8.A—4分B—10分

C—3分D—6分E—7分728.在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使739.在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）

A.跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。

B.放弃立场，强调双方的共同利益。

C.坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。

D.采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。

E.采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。9.A—4分B—6分C—2分D—10分E—7分739.在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立7410.除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）

A.从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。

B.以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。

C.给出供选择的多种方案以达到合作的目的。

D.摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。

E.通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。10.A—10分B—2分C—6分D—6分E—7分7410.除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，75得分与谈判能力评价：95以上：谈判专家90—95：谈判高手80—90：有一定的谈判能力70—80：具有一定的谈判潜质70以下：谈判能力不合格，需要继续努力75得分与谈判能力评价：76第一节商务谈判调研第二节商务谈判战略第三节商务谈判计划第三章回顾环境调研：人口；经济；社会文化；竞争；政治法律目标制定：切合实际；弹性化；轻重缓急；底线目标目标：最优；底线；可接受谈判对象的资格与实力；需求；支付能力；人员结构；决策权限知彼明确需要：目标；规格；程度；可替代性明确条件：组织状况；优劣势；队伍知己结果—关系战略价值创造与增值战略适应与强制战略谈判计划：对谈判队伍、议程、策略的具体安排组织队伍（原则）：知识互补；性格协调；分工明确拟定议程：时间；主题；日程地点与场景布置；其他设计方案：目标；战略；节奏；策略；地点；场景谈判战略：对全局活动进行指导的框架和蓝图。影响因素：契合度；势力；合作意愿；重合度；风格76第一节第二节第三节第三章回顾环境调研：人口；经济；社会文77作业与沟通主题：商务谈判；商务谈判理念；商务谈判战略的相关内容：理论、案例、故事、问题及分析要求：

1.PPT形式；

2.合作（8人以内）；

3.一个代表演讲。加分：演讲者及执笔者。77作业与沟通主题：商务谈判；商务谈判理念；商务谈判战略的相78商务谈判学（第二版）教学课件第三章教材主编：聂元昆副主编：张容华王旭贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆1商务谈判学（第二版）教学课件教材主编：聂元昆第三章商务谈判战略规划本章学习目的第一节商务谈判调研第二节商务谈判战略第三节商务谈判计划79第三章商务谈判战略规划本章学习目的2第一节商务谈判调研一、商务谈判对象的探询与调研二、商务谈判者自身调研三、商务谈判环境调研80第一节商务谈判调研一、商务谈判对象的探询与调研3一、商务谈判对象的探询与调研81商务谈判对象的界定进行商务谈判的第一步，就是确定谈判的对象。只有恰当地确定了谈判的对象，才能做到有的放矢。谈判者与之谈判的个人或群体。谈判对象一、商务谈判对象的探询与调研4商务谈判对象的界定进行商务谈判合作谈判采购谈判推销谈判82谈判者（制造商）谈判对象（代理商）制造商的潜在谈判对象谈判对象（经销商）谈判对象（制造商）谈判对象（制造商）谈判对象（广告商）谈判对象（银行）批发商零售商谈判对象（合作者）5谈判者谈判对象制造商的潜在谈判对象谈判对象谈判对象谈判对象83购买一台计算机，您的潜在谈判对象是：计算机制造商？计算机经销商？问题6购买一台计算机，您的潜在谈判对象是：问题84谈判对象的界定，实质是确定潜在的谈判对象有两种状况：1.谈判对象明确（对己方的需求比较明确）；2.谈判对象不明确（对己方的需求不明确，这是困难所在）围绕明确的对象搜集相关信息对明确的谈判对象1.广泛搜集谈判潜在对象2.对潜在对象的需求进行进一步的分析3.筛选潜在谈判对象对不明确的谈判对象我公司需要进行开展电子商务，需要与哪类公司谈判？做网站？上什么电商平台？微信？例如7谈判对象的界定，实质是确定潜在的谈判对象围绕明确的对象搜集85作为一个企业，任何一家产业链上下游的企业都是这个企业的谈判对象吗？为什么？如果潜在谈判对象很多怎么办？问题8作为一个企业，任何一家产业链上下游的企业都是这个企业的谈判86洛克菲勒经过奋斗，他的公司蒸蒸日上。由于是白手起家，财力有限，在和一些对手竞争时处于劣势，这样他梦想垄断炼油和销售的计划只能暂时搁置在一边。经过调查和慎重的分析，洛克菲勒认为：“原料产地的石油公司在需要用铁路的时候就用，不需要的时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路经常无生意可做，铁路的运费收入也就非常不稳定。这样，我们一旦与铁路公司订下一个保证日运油量的合约，对铁路方面必是如荒漠遇甘泉般的及时，那时铁路公司在给我们运输时必定会大打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司在这场运价竞争中必败无疑，那么垄断石油产业就指日可待。”★洛克菲勒选择谈判对象9洛克菲勒经过奋斗，他的公司蒸蒸日上。由于是白手起家，财力有87之后，洛克菲勒在两大铁路巨头顾尔德和凡德毕尔特之间经过权衡，选择了贪得无厌的铁路霸主凡德毕尔特作为谈判对象，最后双方终于达成协议：洛克菲勒每天保证运输60车皮的石油，但铁路上必须打20%的折扣。洛克菲勒不仅挫败了铁路的垄断权，而且大大减少了石油的成本。而且低廉的价格为洛克菲勒赢得了广阔的市场，大大增加了竞争实力，使洛克菲勒又向控制世界石油市场的宏伟目标迈进了一步。洛克菲勒在和同行业的竞争中身为弱者，他如果和对手面对面竞争，不一定能够获胜，但他最终巧妙地借助第三者铁路霸主的力量，以低廉的运输价格挤垮了同行，实现了小鱼吃大鱼的愿望。10之后，洛克菲勒在两大铁路巨头顾尔德和凡德毕尔特之间经过权88商务谈判对象的调研1.谈判对象的资格与实力谈判对象的资格：（1）法人资格：验看营业执照、企业代码证，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等（2）签约资格（谈判代表资格）：验看法人代表委托书（3）其他资格：专项技术资格，例如：建筑装饰等级证书谈判对象的资格与实力谈判对象的需求谈判对象的支付能力谈判队伍的人员结构谈判者的决策权限知彼11商务谈判对象的调研1.谈判对象的资格与实力谈判对象的资格89谈判对象的实力：公司的历史；社会影响与商誉；资本积累与投资状况；技术装备水平；产品的品种、质量、数量和品牌知名度等。注意没有资格但无论什么内容都敢与你签约的公司或个人——不是骗子就是疯子注意不要被表面现象所迷惑：车子、写字楼、服饰、谈吐、美食、排场例如：一家高尔夫球场与我公司的苗木交易12谈判对象的实力：注意没有资格但无论什么内容都敢与你签约的902.谈判对象的需求真正能使谈判对象由潜在对象变为现实交易对象，关键是对方的需求：（1）分析谈判对象是否需要谈判的标的物；（2）了解谈判对象对品牌所持的态度；（3）分析判断谈判对象能够接受的价格水平。3.谈判对象的支付能力支付能力审查的内容包括组织的财务状况、收入水平和资信状况等能够反映购买者支付能力的有关指标。但这些指标都不会轻易公开，因而对谈判对象支付能力做出审查就有一定的难度。探测历史上的支付状况、公司信誉、公开披露资料132.谈判对象的需求真正能使谈判对象由潜在对象变为现实交易91在小型业务谈判中，如何探测一个公司的支付能力？问题14在小型业务谈判中，如何探测一个公司的支付能力？问题925.谈判对象的决策权限决策权限调研即是研究谈判者在谈判中所赋予的对商品数量、质量、价格、型号、服务及其它交易条件的决定范围与程度的调查。从谈判对象在企业的职位等因素来判断4.谈判对象的人员结构谈判者的人员构成；各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验；谁担任谈判负责人，其能力、权限和以往成败的经历；谈判者各自的特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向性意见等等。155.谈判对象的决策权限决策权限调研即是研究谈判者在谈判中二、商务谈判者自身调研93明确自身需要明确谈判目标利益实现载体的具体规格要求明确需要的程度需要满足的可替代性知己（1）二、商务谈判者自身调研16明确自身需要明确谈判目标知己（1）941.明确谈判目标谈判者首先要明确自己期望通过谈判得到什么，希望借助谈判满足己方哪些需要，是物质利益、精神享受还是其它无形的利益。2.明确利益实现载体的具体规格要求谈判者自身对利益的追求总是通过一定载体（商品或服务）来实现的，要知晓实现利益的具体途径：商品和服务规格与质量愿意支付的价格供货时间与地点售后服务付款方式171.明确谈判目标谈判者首先要明确自己期望通过谈判得到什么953.明确需要的程度谈判者一定要搞清楚：哪些需要必须得到全部满足？哪些需要可以降低要求？哪些需要在必要情况下可以不考虑？只有如此，才能抓住谈判中的主要矛盾，保护自身的根本利益。4.明确需要满足的可替代性需要满足的可替代性大，谈判中己方回旋余地就大；如果需要满足的可替代性很小，那么谈判中己方讨价还价的余地就很小：（1）谈判对手的可选择性有多大；

（2）谈判内容可替代性的大小。183.明确需要的程度谈判者一定要搞清楚：哪些需要必须得到全96明确自身条件组织状况优势劣势谈判队伍知己（2）1.组织状况企业发展沿革、规模实力、行为理念、生产能力、营销能力、管理能力、财务资信、市场地位等19明确自身条件组织状况知己（2）1.组织状况企业发展沿革、972.优势劣势需要认清自己的优势和劣势：如对规模经济、成本优势、品牌知名度、产品质量、市场占有率、销售体系、促销能力及生产效率等指标的定性定量分析。定性分析重点研究这些指标的现状性质、发展态势及拐点；定量分析可用数学、统计学方法进行数量的描述（如加权平均法具体界定数量特征及状况）和分析，使之组织优劣势状况数量化、具体化和可视化。202.优势劣势需要认清自己的优势和劣势：983.谈判队伍谈判者要了解每次谈判团队的构成状况及各自的风格，包括：谈判人员的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等bigmouth如何处理？关注213.谈判队伍谈判者要了解每次谈判团队的构成状况及各自的风992013年10月7-8日，亚太经合组织第二十一次领导人非正式会议在印尼巴厘岛举行，这是中国国家主席习近平首次出席的APEC峰会，也是继金砖会议、G20峰会、上合峰会之后，习近平在重要的国际多边舞台，又一次精彩亮相。★

APEC峰会，中国正在走向舞台中央222013年10月7-8日，亚太经合组织第二十一次领导人非100众所周知，外交场合从来都不是杯子里的“风暴”，而是政治家或政客们折冲樽俎的舞台。成立于1989年的亚太经合组织在当今世界举足轻重，其成员国贸易额占全世界的44%—55%，国内生产总值总和更达到全世界的44%。这样重要的国际组织，美国一直牢牢掌握着主导地位，其首届峰会即于1993年在美国西雅图召开，然而，整整20年后的今天，APEC峰会却少了美国总统的身影——奥巴马“意外”缺席。其实，奥巴马不是不想出席，也不是不在乎APEC峰会，而是国内问题焦头烂额，实在无法分身。这种缺席，看似事小，但颇为罕见，毕竟在一次重要的、多边的、高级的国际论坛，美国总统原定出席，却因故未到场，在美国外交史上史无前例。23众所周知，外交场合从来都不是杯子里的“风暴”，而是政治家101奥巴马的缺席，也许只是花絮，并不值得过度解读，但在美国矢志重返亚太并要主导亚太的时代背景中，就不再是简单的花絮，而是意味深长的信号。正如《华尔街日报》的评论，奥巴马的决定导致美国实现亚太再平衡的努力遭遇重大挫折，并给中国提供了在东南亚及以外地区展开魅力攻势的新动能。无独有偶，澳大利亚媒体也认为，中国在东南亚地区的外交布局将会逐渐填补美国“缺席”后留下的“战略空白”。毫无疑问，亚太是中美利益交织最密集，也是角力最频繁的地区。奥巴马的缺席，也许使APEC峰会少了一些看点和“故事”。本次APEC峰会，习近平成为当仁不让的主角，也成为中国向世界展示自己的完美平台，是中国进一步发挥影响力的绝佳机会。而中国有理由也有责任恢复往日在亚洲、太平洋地区地区经济、文化、政治的中心地位。无论从地理位置上还是发展态势上，舍此一途，别无他法。24奥巴马的缺席，也许只是花絮，并不值得过度解读，但在美国矢102中国有强大的经济辐射力——这是中国重拾梦想的前提。中国和印尼建立战略伙伴关系8年来，双方贸易额增长4倍，中国对印尼投资增长10倍，中国是印尼第二大贸易伙伴；中国还是马来西亚最大贸易伙伴，去年双边贸易额达948亿美元；中国是泰国第二大贸易伙伴，2012年双边贸易额697.5亿美元，中国已成为泰国最大旅游客源国。25中国有强大的经济辐射力——这是中国重拾梦想的前提。三、商务谈判环境调研103商务谈判环境调研的界定影响商务谈判的客观环境因素，或不可控制的因素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。商务谈判环境三、商务谈判环境调研26商务谈判环境调研的界定商务谈判环境104商务谈判环境调研的内容1人口环境：人口总量及其增长状况；人口的性别构成、年龄构成、迁移构成及人口分布2经济环境：国民收入与人均国民收入，掌握总体市场规模的大小，以及相应的消费水平与消费结构，；购买力总量及其投向，反映了顾客在现实购买力与潜在购买力之间分配比例，、3社会文化环境：一定区域内，人们的价值观、审美观、民族宗教、风俗习惯等，在一定程度上影响人们的谈判行为4竞争环境：竞争者是谁及竞争状况；明确自身优势和劣势5政治法律环境：国家政治制度、政府对经济干预的程度、有关经济的政策和法律法规等，它们都直接或间接地影响企业间谈判交易的达成27商务谈判环境调研的内容1人口环境：人口总量及其增长状况；1051959年9月25日，新中国建国10周年大庆前不久，在东北松辽盆地陆相沉积中找到了工业性油流，命名“大庆”油田。对当时闭关锁国的中国，日本石油设备厂商从零星发布的消息中做了基本研判：1.《人民中国》报道，铁人王进喜到了大庆说：好大的油海啊！身后是鹅毛大雪。——地点在中国东北黑龙江；2.火车运输的钻井设备到了马家窑，王进喜们人推马拉——中心区离马家窑不远；3.王进喜进北京开人代会，说：中国要把贫油的帽子扔到太平洋区！——出油了，大规模的建设即将开始。在基本地质分析基础上有针对性的开发设备，当中国对外招标大庆石油设备时，日本厂商以其设备的适应性中标。★日本对大庆石油设备投标的调研281959年9月25日，新中国建国10周年大庆前不久，在东第二节商务谈判战略一、商务谈判目标的制定二、商务谈判战略及其影响因素三、商务谈判的基本战略106第二节商务谈判战略一、商务谈判目标的制定29一、商务谈判目标的制定107通过谈判活动要达到的具体结果，指明谈判的方向和达到的目的。谈判目标商务谈判战略目标及其层次谈判战略目标是一个目标体系，具有层次性：最优目标；底线目标；可接受目标。一、商务谈判目标的制定30谈判目标商务谈判战略目标及其层次谈1081.最优目标311.最优目标可接受目标实际达成目标卖方最优目标买方最优目标目标区间谈判卖方底线目标买方底线目标可接受目标上限可接受目标下限109可接受目标实际达成目标卖方最优目标买方最优目标目标区间谈判卖1.切合谈判各方的实际2.制定弹性化的谈判目标不顾各方实际的谈判，往往达不到理想的效果目标在一个区间里，才能根据谈判现实进行及时调整110商务谈判目标的制定1.切合谈判各方的实际2.制定弹性化的谈判目标不顾各方实际的1113.明确各个目标的轻重缓急4.确定底线目标对目标系列的分量有清醒的认识达不到底线目标，是不纠缠于谈判的重要指标343.明确各个目标的轻重缓急4.确定底线目标对目标系列的分112对方成为自己恋人的底线目标？问题35对方成为自己恋人的底线目标？问题113自称“小女子”的吴仪，真诚坦率，自信优雅，凭着过人的智慧和犀利的口才，在国内外政治、经济舞台上游刃有余，被誉为“中国开放的形象”，“魅力天成的铁娘子”。2004年～2007年，美国《福布斯》杂志公布的“世界前100名女强人”“全球最有影响力的女性排行榜”中，吴仪四度入选并名列前三甲。她为何有如此威望与魅力呢？★吴仪：中国经贸谈判专家36自称“小女子”的吴仪，真诚坦率，自信优雅，凭着过人的智慧1141991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚出任外经贸部副部长4个月的吴仪，临危受命替补上阵。由于当时美国人在知识产权问题上的强势和国内保护现状，此次谈判的任务极其艰巨。正是在此次赴美谈判中，一段精彩的对话广为流传，吴仪在外交场合强硬、机智的形象跃然而出。谈判开始时，颇为傲慢的美方代表先声夺人，“我们是在跟小偷谈判”。吴仪立时回应：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆的展品，有多少是从中国抢来的。”1992年1月17日，中美知识产权谈判终于有了结果，吴仪代表中国政府在《中华人民共和国政府与美利坚合众国政府关于保护知识产权的谅解备忘录》上签署了自己的名字。吴仪因此一战成名。舆论认为，吴仪领导的中国代表团的谈判技巧是谈判成功的重要因素。中美知识产权谈判一战成名371991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚出任115两强相向，绵里藏针2007年5月24日，中美战略经济对话闭幕后，吴仪在美国国会山与众议院女议长南希·佩洛西会晤。外界猜测这两个“女强人”的会面气氛将十分紧张。但会晤一开始，吴仪就以轻松的口吻对表情似乎有点严肃的南希说：“我来之前看见媒体上有个报道，说Madam吴，要去见南希·佩洛西，就像羊入了虎口一样。其实，按中国人的生肖，我属虎，虎口就在我自己脸上，所以我不怕入虎口。我的美国朋友还告诉我，他从来没有见到过南希·佩洛西的脸上带着微笑，但是，现在看来这个朋友是在骗我啊，你脸上的笑容不是很美吗？”38两强相向，绵里藏针2007年5月24日，中美战略经济对话116佩洛西听后果然露出了笑容，还笑称自己刚见到吴仪，也感觉像进入虎口一样。随后告诉吴仪她是属龙的。吴仪马上说：“看样子，我们今天的见面，不是‘羊入虎口’，而是一场‘龙虎斗’噢！”南希·佩洛西被吴仪的俏皮话逗乐了。当她向吴仪表示期待着访问中国时，吴仪神秘地眨眨眼，故意停顿了一下，然后说：“当然，我向你表示欢迎，就像你今天欢迎我一样。”整个会谈的气氛显得很是活跃。39佩洛西听后果然露出了笑容，还笑称自己刚见到吴仪，也感觉像二、商务谈判战略及其影响因素117商务谈判战略对全局活动进行指导的框架和蓝图。战略纲领性抗争性长远性全局性一般特征二、商务谈判战略及其影响因素40商务谈判战略对全局活动进行指118指导商务谈判全局的谋略。为实现特定的谈判目标而对某项谈判活动实施的统筹规划与行动纲领。商务谈判战略商务谈判战略属于商务谈判的宏观层面，指实现谈判总目标的原则和方案，着眼于长远利益和全局利益。商务谈判策略属于商务谈判的微观层面，是实现战略的具体方案、手段和战术的总称。稳定性阶段性层次性完整性主要特征41商务谈判战略商务谈判战略属于商务谈判的宏观层面，指实现谈1.利益契合度2.市场势力对比双方的利益越能一致，则谈判就越能获得成功。制定谈判战略不仅要关注己方的利益，还要关注对方的利益及其与己方的一致性。谈判双方在市场上的势力，体现为：企业的规模与实力；企业的数量；产品差异性和不可替代性企业实力强，所面对的企业数量多，产品差异性和不可替代性弱，则该企业市场势力越大，谈判战略的制定，目标就可以定的较高一些；反之则低一些119影响商务谈判战略制定的因素1.利益契合度2.市场势力对比双方的利益越能一致，则谈判就越3.合作意愿与态度4.目标重合度5.双方谈判风格与态度120双方合作意愿不同，所采取的战略就会不同对方的目标是否与己方具有较大的重合度（共认区），是制定战略时需要进行调查与分析预测的一方的谈判风格往往会影响另一方的谈判决策。3.合作意愿与态度4.目标重合度5.双方谈判风格与态度43双三、商务谈判的基本战略121萨维奇等人根据谈判结果和对双方关系的关注程度，提出的战略模型。谈判结果重要不重要重要现在及今后的关系不重要合作合解竞争回避结果—关系战略模型三、商务谈判的基本战略44萨维奇等人根据谈判结果和对双方关系122回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都无足轻重，没有必要进行谈判。主要表现为：（1）己方所有的要求及利益无需谈判也可实现；（2）追求的结果不值所费时间及努力，也就是在投入与产出上不对称；（3）达到目标有其他可选择的方法；（4）己方要求很低或根本不存在。1.回避战略45回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都无足轻重，主要123当保持或增进与对手的关系，有极大好处时，应选择和解战略。主要表现为：（1）谈判时间压力大，为了在临近期限达成协议，只有做出步；（2）存在某些可以让步的利益，但这些利益无关大局；（3）谈判底线目标与理想目标有较大退让空间，有较多的可谈判区域；（4）为了建立长期战略关系。2.和解战略46当保持或增进与对手的关系，有极大好处时，应选择和解战略。124在谈判中只关注自身的谈判结果，而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维及其战略。主要表现在：（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略时；（4）双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。3.竞争战略47在谈判中只关注自身的谈判结果，而不考虑与对方关系保持与发125在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手相互关系的保持和发展。主要表现在：（1）很难做出让步；（2）竞争战略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代价；（4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大；（5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。4.合作战略48在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手相互126通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值（把“蛋糕”做大），双方都可获得更多的利益。因为：多数的协议均具有潜在一致性，即具有创造附加值的可能。谈判人员必须深入地理解谈判的内涵，从陈述价值、创造价值、实现双赢的思路去满足利益冲突中的依赖性目标。价值创造与增值战略49通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值127价值创造与增值战略制定的基本思维：通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申明各自寻求的价值；1通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的；2通过克服各种障碍，顺利地达成协议。350价值创造与增值战略制定的基本思维：通过交流沟通，了解谈判克劳塞维茨Clausewiz认为，谈判者的行为总是围绕某一个目的进行的。所谓战略，意味着将一系列策略综合起来，作为行动的指导原则。谈判过程中主要有两种战略类型：适应战略和强制战略，谈判者可以根据形势危急程度和紧张状况，从中选择一种来执行。128适应与强制战略是一种合作战略，强调双方在平等的基础上达成协议，主要目的是为了成交，谈判者面对的是一个结果并不确定的正和博弈（合作博弈）；适应战略克劳塞维茨Clausewiz认为，谈判者的行为总是围绕某一129合作博弈：博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整体利益有所增加。合作博弈采取的是一种合作的方式，或者说是一种妥协。妥协必须经过博弈各方的讨价还价，达成共识，进行合作。52合作博弈：博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益130零和博弈：参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。是竞争性的，强调收益在谈判之间的分配，更重视自身收益最大化，这一战略源于零和博弈。强制战略53零和博弈：参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意第三节商务谈判计划一、组织谈判队伍二、拟定谈判议程三、设计谈判方案131第三节商务谈判计划一、组织谈判队伍54谈判的类型不同，谈判计划的要求和详略也不尽相同。一般包括设定谈判目标、组织谈判队伍、拟定谈判议程及设计谈判方案四大部分。132谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。商务谈判计划谈判的类型不同，谈判计划的要求和详略也不尽相同。55商务谈判133列维奇等《谈判学》：谈判计划包括10方面的内容1即将发生的谈判议题？2在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？哪些议题与其它议题相联系？）3我的利益是什么？4我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？5确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？6谁是我的合作者？他们要我做什么？7谈判对方是谁？他们想要什么？8我要选择的总体战略是什么？9我要如何向对方陈述我的议题？10指导谈判需要遵循什么样的草案？56列维奇等《谈判学》：谈判计划包括10方面的内容1即将发生134

甘华鸣、许立东《谈判》：谈判计划书1谈判目标顶级目标：底线目标：可接受目标：3谈判风格：4总体战略：5具体策略安排谈判开局：接触摸底：实质磋商：谈判收尾：2对方相对实力评价对方优势：对方劣势：己方优势：己方劣势：谈判者权限：谈判时间安排：谈判地点安排：谈判现场安排：6谈判成本预算：7谈判计划说明及附件：57甘华鸣、许立东《谈判》：谈判计划书1谈判目标3谈判风格一、组织谈判队伍135组织谈判队伍的原则1.知识互补2.性格协调3.分工明确一、组织谈判队伍58组织谈判队伍的原则1.知识互补2.性格协136谈判队伍负责人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译其他人员谈判队伍的人员构成59谈判队伍负责人商务人员技术人员财务人员法律人员翻其他人员英国谈判专家比尔·斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人，最多不超过12人。137谈判队伍的分工与合作谈判队伍的规模主谈与辅谈的分工与配合1“台前”和“幕后”的分工与配合2英国谈判专家比尔·斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人，最多138谈判队伍的管理谈判队伍负责人对谈判团队的管理1高层领导对谈判过程的宏观管理261谈判队伍的管理谈判队伍负责人对谈判团队的管理1高层领导对二、拟定谈判议程139谈判中需要商谈问题的程序，包括谈判议题、顺序和时间安排。商务谈判议程商务谈判的时间商务谈判的主题商务谈判的日程谈判地点选择与谈判场景布置其他事项二、拟定谈判议程62商务谈判议程商务谈判的时间三、设计谈判方案140商务谈判方案需要在调研对方、自身及所处环境的基础上来设计与制定，必须考虑谈判各方的需求、利益及交易条件，要考虑实际与可能。通常包括六个方面：谈判方案谈判目标谈判战略谈判节奏谈判策略谈判地点谈判场景三、设计谈判方案63商务谈判方案需要在调研对方、自身及所处环141补充设计谈判方案要注意以下几点：64补充设计谈判方案要注意以下几点：142测测你是商务谈判好手吗？1.你认为商务谈判（）

A.是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。

B.是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。

C.是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。

D.双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

E.是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。

1.A—2分B—3分C—7分D—6分E—10分测65测测你是商务谈判好手吗？1.你认为商务谈判（）

1432.在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）

A.说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。

B.询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。

C.提出要见决策者，重新安排谈判。

D.与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。

E.进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。2.A—2分B—10分C—7分D—6分E—5分662.在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己1443.为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）

A.按照对方假设性的需求和问题诚实回答。

B.对于各种假设性的需求和问题不予理会。

C.指出对方的需求和问题不真实。

D.了解对方的真实需