培训教案-谈判技巧课件

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高产出的培训系统谈判技巧

课程目录一、谈判概述二、谈判的过程三、准备阶段四、开始阶段五、谈判评估（展开阶段）六、谈判分析（探查阶段）七、达成协议八、谈判战术第一章谈判概述一、谈判的概念在我们的生活中，每天都会接触到各种各样的谈判。菜场买菜商场购买衣服和家人商量买一台新彩电与朋友讨论去哪家餐厅吃饭与经理讨论工作计划或加薪问题与供货商讨论商品的价格与银行讨论贷款的条件这些都是在谈判，可以说谈判伴随着我们的整个生活，只要有人与人的交往，就有谈判的发生谈判：当别人掌握着我们所需要的事物时，谈判是一个能帮助我们满足需求的过程。2、共同需要的东西有限

之所以要谈判，就是共同需要的资源有限。在这里双方共同需要的东西有多种，例如：价格、数量、质量等等，只是双方对这些需求的重要程度有所不同，通过谈判把对方认为最重要的“给予”，“得到”我方的最需要的。3、共同占和冲突同时存在

共同点是达成协议对双方都会有利，但在某些条件上双方立场相反，例如：供货商想把货卖的高一些，而购买者都希望以较低的价格购买。双方不断地、积极地自的立场，最终达到一个双方都可以接受的结果。Give/Get给予/得到原则：作为一个谈判者必需要明确的一点是：在谈判中得到必需建立在首先给予的基础上。只想得到而不想给予，或给予发而没有得到都是不对的。三、谈判过程的程序准备得到授权建立谈判气氛信息有效沟通得到合同计划建立谈判内部需求外部谈判实施四、三个层次的谈判环境由于谈判的情况各种各样，谈判人的素质各不相同，谈判双方的目的、态度和手段也不尽相同，形成了三种不同的谈判环境。1、竞争型关系谈判双方只考虑自己的利益，并且利用一切有利的条件为自己争取最大利益，不考虑给对方造成的后果。这种情况通常只会发生在一次性买卖之中。2、合作型关系先考虑自己的利益，同时也会考虑到对方和公平交易的原则。3、同舟共济型谈判双方都经常为对方着想，充分考虑对方的利益和困难，看重长期目的。象亲人之间的关系。以前我们所接触到的谈判结果，都是有人欢喜有人忧。一方得到的利益多，另一方得到的利益少。但随着市场经济的发展，竞争的激烈，为我们的供了更多的选择机会，所有人都可以选择自己喜欢的谈判对象。古语说：得道多助，失道寡助，任何公司和个人都不可能仅仅依靠自己的力量取得长期的成功，不论是微软还是因特尔，都需要与同行间的同舟共济，协同发展。所以，现在的谈判应该是提倡同舟共济的双赢谈判原则。第二章谈判的过程

就象做销售一样，不是一见到客户就销售自己的产品，那样肯定不会有一个好结果。任何销售过程都会有一个循序渐进的过程。谈判也是一样，有一个系统的过程。它分为一、准备阶段二、开始阶段三、展开阶段四、调查调整阶段五、达成协议一、谈判目标的确定1、确定谈判希望达到的目标，同时确定目标的最低界限。目标要既有挑战性又有现实性。2、长期目标和短期目标。并确定它们的重要性。根据重要性决定谈判的策略。3、把谈判的目标写下来。这样可以在谈判时紧紧围绕着目标，并可以根据目标做出适当的让步和妥协。同时可以防止由于疏忽或匆忙而签订不利的合同。三、推测谈判中的冲突解决方案1、就每一个可能的冲突提出多种解决方案2、推测对方可能提出的解决方案四、设定各个条款的界限1、对每一个条款设定界限。有经验的谈判者通常就每一个问题设定一个最高点和最低点，而不是瞄准一个固定的点，这样会有更大的灵活性。在谈判中灵活性是很重要的。2、估计对方对每一个条款的界限。五、根据条款界限申请授权六、收集信息尽可能多的收集谈判对手的情况1、公司情况2、谈判人情况及谈判目标3、对手以往的经历七、与谈判对手建立良好关系一个成功的谈判在开始阶段应注意以下几点：一、扫除误解和谣言消除进入谈判时可能制造消极气氛的谣言，误解或者以前的不满。二、避免感情用事不要给自己设下不利的“陷井”，尤其是在开始阶段，要避免感情用事或者被激怒，或者造成“防守/进攻”的不利局势。三、设想一个理想的结果让所有人都知道用一种方式为谈判设想一个理想的结果，以此吸引或限制客户的方向，清楚地说明价值共享。四、重视共同的目标在开始阶段的首要目的是与谈判对方建立良好的关系。在此阶段的目标是：建立信心培养信任证明能力表达善意有可能会遇到的困难是：不信任没信心不相信我方能力缺乏诚意解决的办法是：开放的态度介绍自己及自己的目的注意语言和身体的语言注意观察第五章展开阶段

谈判在共同的目的下开始后，逐渐开始提出许多各自的需求和更多的信息。需要解决的会越来越多，而多数的是相互牵连的，而不是独立的一个个的问题，所以在准备谈判时不能预先拟定好所谈问题的顺序，应灵活变通，因为我们无法预计谈判对手会从哪个问题开始，而所有的又是相互牵连的。在此阶段应用提问等方法尽可能多的惧对方的信息，同时也要积极的提供信息，也让对方多了解自己的情况。不要过早地满足对方的某项需求，做出单方面的退让。在谈判中给予和得到是相承的，没有单方面的给予或得到。避免立刻反对对方的建议。同时，立刻反对建议也会被认为是障碍或不赞成，而不是建议，因为所有人都只有在自己的建议被认可后才有可能接受一个新建议。对对方的建议有异议时，应首先说明原因，然后再声明异议。在异议的理由提出后，对方就会先考虑这些原因，异议也会减少了一些消极因素。展开阶段双方相互交换信息，发展需求，在此阶段：目标：取得相关信息资料使对方看到需求发掘对方的更多需求障碍：对方提供错误信息对方提供不完整信息对方看不到需求的重要性对策：提问积极的聆听深入询问重要的问题及时与对方确认正确性第六章评估调整阶段在谈判双方不断提供更多的需求后，各种问题随之而来，异议和争端也就出现了。这是谈判中必将出现的事，好的谈判员不回避这个阶段，因为他们知道给予和得到的过程是谈判成功的关键。恰如其分的解决异议的争端将对双方都有好处。如果处理不好，分岐变大，双方忘记了自己的真正需求，很可能会使谈判破裂，双方受损。所以在评估调整阶段，双方应认清各自的需求重点，主动积极地自的目标，使双方的意见趋向折衷。通常由“假设？”“要是…好吗？”“你感觉…怎么样？”这样的话引导对方，这时对方会感觉好一些，容易考虑是否让步了。

记住，在所有的谈判中，既使是一个双赢的谈判，谈判双方也不可能得到所有想要的。第七章达成协议

合同是任何谈判的最终目的。此阶段的目的是双方确定理解程度，记录合同以及计划的实施行动，确保合同的最终执行。在你有权签署一个合同时，你要尽力找一位与你具有同等权力的人进行。同时应该注意：1、在谈判的尾声不能有大的或单方面的让步。2、认真回顾双方达成的协议。3、澄清所有模棱两可之处，减少误会。4、避免时间仓促带来的被动

本阶段的目标：

达成具体的行动方案促成对方做出决定使客户当场做决定障碍：

最后谈判破裂内部态度不统一权力不够决策人的个人风险对策：

总结以前达成的协议建立良好的气氛注意感情及态度问题二、如何有效地处理对方的拒绝，避免陷入僵局1、对方提出拒绝的原因客户方的原因：谈判人员自己造成：习惯行为展示缺乏吸引力产生排斥感太过技术化的说明尚未察觉自己的需求听的太少需要更多的信息错误的说明没有看到益处不是决策人2、处理的方法YES……BUT法反问法承认补偿法扩大问题法……三、如何增加对方的满意度1、在谈判一开始就设法降低对方的期望值2、详述对方将获得的利益实际型实际型的特点：1、追求效率，看重利益，重视时间管理。2、要的是实际的东西。如何确认：1、外表干净，办公室整齐有序，穿着合体。2、要求秘书过滤来电、来访的人。3、拥有先进的通讯设备。实际型在谈判桌上：1、好争论不认输2、唯一的目标是求赢3、坚持他认定的谈判规则。对付策略：1、可以避免强调双赢的形式。2、采取哀兵的姿态展出伤口。分析型分析型的特点：1、要求非常准确的信息2、不受情绪的影响3、决策过程较慢如何确认：1、他们的职业通常是会计师、工程师等。2、办公设备先进，喜欢分析事物，会附上图表。3、时间掌握非常精确，要求最新的信息。谈判桌上的表现：1、以原则为中心。2、喜欢接受整齐的。有条理的。井然有序的事物。3、不喜欢催促，有时会顽固不化。对付策略：1、事先准备好谈判中会遇到的数字、图表或分析资料。2、就他的专长领域来谈，可以打破僵局