环保设备营销策划方案书

《市场营销》——产品营销策划书《市场营销》——产品营销策划书PAGE4PAGE4第页，共13页环保设备营销策划方案书一、产品项目简介1、环保设备产业的概念备、气体净化设备、噪声控制设备和固体垃圾处理设备等。2、环保设备产业的特点二、环保设备营销项目的可行性1、市场分析我国的环保产业是伴随着环境保护事业的发展而逐步发展起来的,至今环保产业也应运而生。在国家政策的大力推动下，以及一些环保法律法规我国环保行业的基本情况的发展也逐年加大了对环保产业的扶持力度业的发展现状。①政府对“三废”处理的投资力度加大2002年,水处理行业产值约260亿元,占环保产业产值的17.3%,比200030,一大批城市现代化污水处理厂相继投入使用,一些经济适用、简易高效的污水处理技术工艺得到推广应用。中小城市污水处理厂建设项目成为投资热点,竞争局面开始形成。2002年310130,150,302002,全国已建成600,2.3发展迅速。建成了一批烟气脱硫试验项目和示范工程。2002年全国工业固体废物综合利用率达51.9比1991年的36.6提高15.3个百分点,年均提高1.28个百分点。②环保设备技术不断提高40%以上。固体废物设备的年产值占全国环保产品总产值的比率约5%；噪声与振6.5%；环境监测仪器年产值约2.3%20061-12106,8602005年同比增长20.82％。20071-12月，我国环境保护专用设备产量为80,208.30台，比200629.9120081-1096,069.95200533.10％。综合对环保行业的的情况分析我国环保行业发展迅速，政府对我国环保产业的发展扶持力度逐年加2、国家政策对环保设备的扶持《当前国家鼓励发展的环保产业设备（产品）目录年版》已由3、环保设备营销行业利润较高2007-2009年中国环保设备行业产值增长率分别为13%、17%、25%，GDP增长速度，2009GDP年占据75%～77%，200980%。三、目标市场营销战略1、市场细分根据环保设备的市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机构（如环保监测站、环境质量监测分析中心、高等学校实验室等、排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等、城市水处理机构（如污水处理厂、自来水厂等）2、市场选择20101290%，全国设市城市、县及部分重点建26311.22全国正在建设的城镇污水处理项目达18494660万立方米593个城市建有污水处理厂，占设市城市总数的16231.04)376座，处理4368万立方米／日。故根据环保设备的市场潜力和需求量，选定污水处理厂、排污企业单位为主要的营销市场，其他位次要市场。3、市场定位产品细分产品市场选择产品细分产品市场选择产品市场定位确定细分变量和细分市场评估细分市场确立产品特色和树立产品形象四、营销组合策略阐述产品知名度以及美誉度、市场占有率、销售额、利润等方面的目标。1、产品的总体营销目标产品知名度：环保设备作为中高端的产品，它的技术工艺较高，研发企业向中高端客户推广销售，进一步提高产品的知名度。产品市场占有率产品销售额：基本属于垄断的行业，一般的小型环保设备销售的企业年销售额都在100-200万左右，大型企业甚至可以达到千万甚至亿万利润。产品利润：以下以长沙世纪环保公司的营销情况定出利润目标：年20122013201420152016份指标销售利润率5%10%15%15%10%资本收益率8%13%20%20%18%（万元）5501550315031506002、产品策略产品的核心利益、款式、种类、包装、品牌名以及商标等得产品的功能符合客户的需要和满足客户的要求。：环保设备的款式和种类根据其应用的场合和功能《市场营销》——产品营销策划书以满足不同的使用环境的要求。3、价格策略成本费用，已达到出厂价格的最低，但又必须保证企业的利润。环保设备的这两种价格是不一样的，我们应达到吸引客户购买更多的产品，达到促销的作用。以下以长沙世纪环保公司的环保设备价格参考：第页，共13页 5《市场营销》——产品营销策划书《市场营销》——产品营销策划书PAGE13PAGE13第页，共13页4、分销渠道策略策、激励政策。环保设备销售还可以采用以下几种销售模式：直销模式运行图：市场部客户服务中心北京办事处上海办事处广州办事处客户客户客户客户直销模式1）直销模式运行图：市场部客户服务中心北京办事处上海办事处广州办事处客户客户客户客户代理模式:1）以公司要根据战略要求来的合理配置资源。2）污企业购买环保设备处理系统或检测监测系统排污费用。达到企业与政府的良性合作，推动地区的环保事业的发展。5、促销策略广告策略：公司的环保设备的广告视频或公司的宣传短片xx公司研发的环保设备吧！我们始终专注于环保领域，做环保行业领跑者。可以列举如下广告渠道：电视:(全国性)CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8(地方性)北京电视台、广东电视台、江苏电视台等。报纸:(专业类)<<中国经济报>>、<<中国环保报>>等。(综合类)<<中国电视报>>、<<企业家报>>、地区性日报、地区性晚报等。杂志:(专业类)<<销售与市场>>等;(综合类)<<经济周刊>>、<<环保设备导读>>、<<环保世界>>等④户外广告:各个目标市场的路牌、灯箱和车身.营业推广策略：环保设备展销会：通过参加具有一定影响力的环保设备交流会或者产品展的关系链，获得更多的客户资源。通过赞助政府及相关部门的活动，拉近和政府相关部门的人员推销策略：①完善公司商务部门的结构和管理，使之高效正常运转。②做好推销人员的选拔、录用和培训等工作。商场如战场，优秀的销售人员与供过于求的商品相反远远是供不应求的拔优秀的销售人员，特别是销售人员在法律、道德等方面的素养。③做好销售人员的激励、考核工作。公司的销售人员能否达到良好的业绩业绩的肯定与奖励，达到激励销售人员的目的。五、控制与执行1、要达到预期的营销目标必须做到以下控制：沟通:中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，制造系，否则要损害制造商的计划执行与利益，所以应该把握好这个度。利润控制:利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加大其销量。为达到对营销渠道管理和控制的目的，还要根据市场条件和制造商市场制权。（4）对销售人员的控制(l)销售人员控制:销售人员的控制对企业来讲一直是一个比较困难的问:①认真研究考虑，制定一个对企业和销售人员发展最有利的系统、全面、做到运转流畅。②定期随机地请客户评价销售人员的服务绩效，如产品知识、服务建议、技术指导、团队的合作精神和对企业的忠诚等。③建立高效的信息管理系统，每周一次或每月一次的销售工作计划报告，④对销售人员进行合同、信息控制，公司与销售人员的业务信息共享，这硕士学位论文第4章世纪公司环保在线监测系统营销策略与实施方案总结提高的良胜循环，以减少销售人员的流失对公司带来的影响。⑤及时发放销售人员的提成，对提前收回货款的销售人员可适当提高提成的比例;相反，对不能按时收回货款的销售人员按情况适当降低提成比例，以增强销售人员的积极性，加速资金回笼。)回到企业后，感受到企业的温暖。2、环保设备全年营销计划在环保设备的销售方案执行时间定为2012120131计划安排如下，同时人员安排将根据企业员工性质和数量来确定：2012年时间表开始结束商业计划草稿市场调查一月产品线分析营销分析商业计划草稿二月产品选择广告/促销计划营销计划三月四月季度控制极度促销活动广告/促销计划1季度控制计划评估与修订五月季度促销展示会六月七月十一月十二月20131月

季度促销效果分析季度控制季度促销效果分析季度促销展示季度控制及营销计划评价修订营销计划，季度促销活动季度促销活动效果分析2012年分析

展示会销售后商业计划评价季度控制营销计划评估营销计划修订年报告3、环保设备全年营销效果评价设备名称一季度二季度三季度四季度实际计划实际计划实际计划实际 计划环保设备A设备A评价环保设备B设备B评价…环保设备C设备C评价…新设备D新设备评价六、财务计划1、企业环保设备宣传所需费用报纸广告预算:10万元人民币杂志广告预算:5万元人民币电视广告预算:35万元人民币户外广告预算:15万元人民币合计:65万元人民币2、环保设备销售的收支情况本产品的营销收支情况参照长沙世纪环保公司的销售数据预测相关的营销结果20052000200630002006年湖南省内的市场财务情况项目原材料设备损耗促销工资其他合计成本（万1000300