小微信贷风险管理及案例分析课件

小微信贷风险管理及案例分析2019小微金融业务培训您的宣传语：惠民惠商惠广YOUNAME小微信贷风险管理及案例分析2019小微金融业务培训您的宣传11风险及其分类2风险管理的主要思路3高风险客户特征4小微企业面临的主要风险5案例分析目录1风险及其分类2风险管理的主要思路3高风险客户特征4小微企2什么是风险？什么是商业银行风险？商业银行风险分类1PART风险及其分类什么是风险？什么是商业银行风险？商业银行风险分类1PART风3什么是风险？风险是未来结果对期望的偏离，即波动性什么是风险？风险是未来结果对期望的偏离，即波动性4什么是商业银行风险？商业银行风险的一般理解应当是指商业银行在经营管理过程中，由于事先无法预测的各种不确定性因素的影响，使商业银行的实际收益和预期收益产生一定的偏差，从而有蒙受损失的可能性。什么是商业银行风险？商业银行风险的一般理解应当是指商业银行在5商业银行风险分类债务人或交易对手未能履行合同所规定的义务或信用质量发生变化，影响金融产品价值，从而给债权人或金融产品持有人造成经济损失的风险。信用风险$市场风险金融资产价格和商品价格波动而给商业银行表内表外头寸造成损失的风险。包括：利率、汇率、股票、商品风险。由于不完善或有问题的内部程序、员工、信息科技系统以及外部事件造成损失的风险。包括法律风险，不包括战略风险、声誉风险。操作风险商业银行因为日常经营和业务活动无法满足或违反法律规定，合同不能履行、发生争议（诉讼）或其他法律纠纷，而造成经济损失的风险。法律风险商业银行风险分类债务人或交易对手未能履行合同所规定的义务或信6风险管理的主要思路2PART风险管理的主要思路2PART7风险管理的主要思路(1)1.指导思想2.管理原则3.信贷流程4.信贷调查技术应该从防范风险、对风险零容忍的思路向管理风险、经营风险和适度容忍风险的思路转变，处理好风险与效率、风险与收益之间的关系，充分运用高收益来覆盖风险。要树立全面风险管理、全员风险管理的理念，做到内控有标准、部门有制约、操作有制度、岗位有职责、过程有监控、风险有监测、工作有评价、事后有考核。要树立全流程风险管理的理念，即从客户定位、行业选择、市场营销、贷款调查、贷款审查、贷款审批、贷款发放、贷后管理等多个角度去防范信贷风险。要摒弃依赖财务报表的调查方式，更多的把客户真实的还款能力做为贷款调查的重点，加强对客户的诸如银行对账单、日常流水、增值税发票、个人存折、销售款回行等反映客户经营现金流的内容的考核，财务报表只作为参照。风险管理的主要思路(1)1.指导思想2.管理原则3.信贷流程8风险管理的主要思路(2)5.风险计量7.人员考核从企业自身指标和企业主指标、财务因素与非财务因素等多个维度量化小企业信用风险，实现小企业信用风险计量的精细化和规范化。6.贷款定价8.不良追究要坚持收益覆盖成本和风险的原则，对微小企业贷款等风险较大的无抵押担保贷款实行较高利率，但同时也反对无原则上浮利率，防止出现贷款客户逆向选择的风险，根据客户信用等级的评定结果，对那些评级较高，综合回报率较好的优质客户，实行优惠利率。要建立激励与约束并重的考核机制，即在对各类客户经理的考核过程中，既注重对客户数量、贷款余额、产品定价等因素的正向激励，同时也注重对贷款新增不良、贷款不良率等指标的考核，把业务拓展与风险管理有效地结合起来。要树立适当的不良容忍文化，对于小额信贷特别是小企业客户而言，因为小企业客户本身固有的资产规模小、从事行业窄、经营管理不规范等特点，有一定的违约是正常的，要规定适当的容忍额，这样客户经理才敢于去拓展小企业客户；否则，如果责任追究机制过于严格，出于趋利避害的本能，客户经理营销就会向大中客户集中，对小企业信贷整体发展是不利的。风险管理的主要思路(2)5.风险计量7.人员考核从企业自身指9高风险客户特征3PART高风险客户特征3PART10存在盲目扩张行为的客户特征出现以下1个或几个特征的企业，可能存在盲目扩张行为

超出自身经营管理和技术研发能力，向不熟悉的行业投资，导致投资失败、原主营业务严重受损企业产能或经营规模扩张后，在同行业正常期限内经营效益未得到提升甚至出现负增长超出自身财务能力扩张生产规模，导致高息融资、财务成本大幅增加、资金断裂、生产经营不能维持产能成倍扩大，但产品销售和市场未明显增加和扩大存在盲目扩张行为的客户特征出现以下1个或几个特征的企11涉足高利贷的客户特征涉足高利贷包括向民间融入高息资金或将信贷资金用于民间高利贷的客户。出现以下1个或几个特征的企业，可能涉足高利贷。财务杠杆远超正常水平，依靠经营活动现金流无法还本付息。资产增长过快而负债无法说清或资本金来源不明。账户上的资金流入和流出金额出现异常变化，明显大于正常经营活动所需的资金流量。用借入资金直接或间接投资入股或控制小贷公司、典当行。主要股东、实际控制人参与民间高息借贷。客户自身及其主要股东、实际控制人发生民间借贷诉讼纠纷。涉足高利贷的客户特征涉足高利贷包括向民间融入高息资金或将信贷12“僵尸企业”客户特征“僵尸企业”是指已停产、半停产，连续亏损、资不抵债，靠政府补贴和银行转贷、续贷存在的且不符合产业结构调整方向（包括产能过剩以及环保不达标）的企业。除初创期企业以外，只要满足以上两点中任意一点的企业均应划入“僵尸企业”。息税前利润无法覆盖债务利息；或经营性现金流为负，主要依靠筹资现金流支付债务利息；或依靠政府各类补贴和财政拨款获得各种现金流支持的企业。产品市场竞争能力较弱，市场渗透率较低，产品附加值位于行业和市场末端。12“僵尸企业”客户特征“僵尸企业”是指已停产、半停产，连续亏损13“三去企业”客户特征“三去企业”指产能严重过剩，大量产品库存积压，投资和筹资严重依赖信用杠杆的“去产能、去库存、去杠杆”的企业。行业生产能力大于消费能力，库存产品积压严重，企业销售收入和销售净利润持续负增长，主要包括钢铁、水泥、电解铝、平板玻璃、造船、多晶硅、风电设备、造纸、铅锌冶炼、铁合金、焦炭、煤化工、化纤、纺织、陶瓷、氮肥、甲醇、电石、氯碱等行业。主要依靠金融杠杆撬动负债投资，财务杠杆倍数较大，政府信用债务、集团关联债务及相关的债务担保结构复杂，主要包括房地产、政府融资平台等。只要满足以上两点中任意一点的不符合产业结构调整方向的企业均应划入“三去企业”。“三去企业”客户特征“三去企业”指产能严重过剩，大量产品库存14存在其他经营风险的客户特征（1）生产经营的行业或产品不符合国家产业政策。包括：主要生产线、生产工艺或产品属于国家产业政策明令淘汰类或限制类，或环保、能耗等方面不符合国家或地方规定的标准，或产品未达到国家质量、环保标准，或盲目扩建项目未经有权部门审批同意。市场竞争力较弱。包括：产品市场萎缩，盈利能力下降趋势明显，在同行中不具有规模、品牌优势，生产技术落后，科技研发能力不足，产业链合作少，对外依存度高等。财务状况较差。主要包括亏损严重，资产负债率、存货周转率、应收账款周转率、销售利润率等主要财务指标持续2-3年低于行业平均值，或经营活动现金净流量持续为负。123存在其他经营风险的客户特征（1）生产经营的行业15存在其他经营风险的客户特征（2）企业存在违法违规经营情况。包括：未按政府规定期限淘汰落后产能；近几年生产经营中出现重大违规行为，发生重大产品质量、安全事故以及环保违法事件且整改不力，或被相关行政管理部门责令停产、关闭等。主要股东、实际控制人、法定代表人、主要高管人员发生严重违法行为、或其他对企业生产经营造成重大影响的行为。主要包括：因损害国家利益、贪污、行贿、非法集资、违法经营、欺诈、严重伤害、涉黑、赌博等被追究刑事责任或跑路，实际控制人突然死亡严重影响企业正常经营等。存在重大不良信用记录或涉及重大债务纠纷。主要包括：在本机构或其他金融机构的贷款风险分类状态为不良或出现本金逾期或欠息3个月及以上的情况；企业一年内有3次以上出现银行垫资行为，或一年内垫付时间累计达6个月以上；被其他债权人追诉债务，导致资产、账户被查封、冻结、处置、扣划，影响企业正常生产经营645存在其他经营风险的客户特征（2）企业存在违法违规经16小微企业面临的主要风险4PART小微企业面临的主要风险4PART171大部分小企业底子薄、资产规模小，议价能力较弱，成本和利润控制难，产品多为简单仿造，粗加工、档次低，设备陈旧，技术含量不高，缺乏市场竞争力。2部分小企业产品种类单一，缺乏品牌支撑，销售格局单一，对少数大客户依赖性强，研发能力较弱、企业经营的可持续性不强。3部分企业受利益驱动从事环保政策、行业政策不支持鼓励的行业。小微企业面临的主要风险（1）1大部分小企业底子薄、资产规模小，议价能力较弱，成本和利润控18小微企业面临的主要风险（2）4大多数客户资金未实现在贷款行流转，缺乏对客户经营情况的掌控。56存在垒大户的潜在风险。部分借款人存在贷款挪用风险。7个别客户还款意愿差、恶意拖欠贷款。8个人意志体现企业的意志，经营者的安全稳定关系到企业的持续稳定。9个别企业与银行从业人员勾结骗贷，存在道德风险。10存在多头贷款、过度负债，还贷能力不足现象。11企业管理者素质不高，财务管理观念淡薄，白条抵现金等现象普遍存在。12存在多头贷款、过度负债，还贷能力不足现象。小微企业面临的主要风险（2）4大多数客户资金未实现在贷款行流19小微企业面临的主要风险（3）13对行业选择缺乏研究，抗风险能力差，热衷于投资热点行业和高盈利行业，缺乏对市场的发展前景和国家宏观调控政策的充分估计。

14银行借贷中的信息不对称风险。15小企业的信用管理体系和信用评级系统尚未建立，还没有形成保障银行债权的有效法律和社会机制。16抵押品缺乏及担保人缺失，部分担保物价值评估不实。17银行信贷营运成本高。18担保公司的信息不对称，加大贷款的市场风险。小微企业面临的主要风险（3）13对行业选择缺乏研究，抗风险能20案例分析5PART案例分析5PART21案例分析(1)一起商户小额担保贷款发生风险-1借款人何某为X公司油料部经理，名下拥有房产、汽车，还经营有两家连锁便利店。后何某因经营周转需要向农商行申请担保贷款10万元，保证人郑某为其同事，名下有价值32万元的房产一套。客户经理实地调查后，认为该客户资产充足，还款来源有保证，担保人工作稳定、资产充足，符合担保授信条件，因此通过了该笔贷款。后该笔贷款即将到期，客户经理电话联系借款人时，发现此人已失联。进一步调查后发现，何某的住房和汽车均已变卖，经营的店铺早已转让，在公司同事处尚有8万元借款未归还，目前为躲避债务已离婚。最后，支行上报总行风险部门，请求通过法律途径清查借款人及保证人名下资产并进行保全。案例分析(1)一起商户小额担保贷款发生风险-1借款人何某为X22案例分析(1)一起商户小额担保贷款发生风险-2上述案例究其原因，虽有借款人自身问题，但也暴露出贷前调查及贷后管理等过程中的一系列问题。该案中，贷前调查只注重对借款人的资产审核，忽视了对其真实社会融资情况、个人道德品质、风险偏好以及公司同事口碑等情况的调查;贷后管理流于形式，对贷款风险度的把握还停留在是否按期还息阶段，没有通过定期与不定期现场检查(经营、库存、销控等情况盘查)与非现场监控(账户、流量等情况分析)等方式掌握第一还款来源风险情况;在对保证人的调查方面，仅对其资产进行简单评估，未严格审查保证人的资信状况、与被担保人真实关系及履约意愿等要素。案例分析(1)一起商户小额担保贷款发生风险-2上述案例究其原23案例分析(2)开豪车的不一定有钱-1一家物流公司，有二十多台大货车，里面有一些是别人挂靠经营的。公司名下没有贷款，个人名下只有一笔车贷。到公司的时候，一看也很正规，财务上就和银行的开放式柜台一样，收付款还挺忙。现有的经营场地(停车场)是租的，在工业园区又新买了一块地。老板拿出红本的土地证，60亩。我说去看看吧，于是坐着老板的车，去看他的新厂区。他开的是一辆新买的奔驰S350，还是一辆高配的，100多万。新厂区位于工业园的规划路边上，占地面积确实很大，门口树着一块大牌子，上面有项目介绍和效果图。新厂正在施工，一些工人正在焊储存罐。房边一排平房，应该是办公区。问问了老板，新厂区投了多少钱了。老板光买地花了600多万，填土100多万，搞建设花了小200万，加起来投了快1000万了。案例分析(2)开豪车的不一定有钱-1一家物流公司24案例分析(2)我忽然想到，他的公司才成立两年多，他本身年龄也不大，30多岁，从提供的个人简历上看，物流公司成立之前经营一家个体汽车修理厂，这个规模的物流公司两年可赚不了1000万，汽修厂10年也赚不了。我问他，建厂的钱都是哪里来的，他说是他爹给攒下的，他爹前些年干着一些不太合法的买卖，赚了很多钱。这就不好再问了。后来又到他家里看了看，他老婆正在家里带孩子，刚生了二胎，才三个月，老大好像八九岁的样子。在回去的路上想了想，这家还算是有实力，开着100多万的车，60亩土地，还没有大贷款。刚生了二胎，就是为了这个刚出生的孩子，总不能跑路了吧?他的材料报上去，审批人员一看也不错。没有太多贷款，资产实力还可以。就是担保人稍差一些，为担保人的事，来回折腾了好几遍，一拖就是一个多月。开豪车的不一定有钱-2案例分析(2)我忽然想到，他的公司才成立两年多25案例分析(2)就在审批的过程中，有一个晚上他打过电话来，很晚了，快10点了。电话打通后，他问我贷款批下来了没有，听着电话那头声音很嘈杂，没说几句就挂了。为什么这么晚打电话来?莫非是喝醉了酒?他的贷款，因为担保人的事暂时搁置了几天。没过多长时间传来消息，他跑路了。贷款调查过程中看不到的信息，都会在申请人跑路之后大白于天下。他总共欠款2000多万，全是民间借贷，其中不少还是亲戚朋友的，有他表姐的200多万，一个老乡的80万，比较分散，一家小贷公司最多，400万。据说有个债主带人上家里要钱，看到几个月大的孩子，就说我抱抱孩子。孩子抱过去之后，他居然双手将孩子举过头顶!开豪车的不一定有钱-3案例分析(2)就在审批的过程中，有一个晚上他打26案例分析(2)关于物流公司这位老板的跑路，因为接触时间不长，了解也不是很深入。他的借贷主要是用于买地，买地也是2年之前的事了，也就是说他光搞建设花了两年时间。当时园区刚开始建设，土地价格很便宜，大约就是10万一亩。他当时手里也没有多少钱，七借八借，利滚利，最后居然成了2000多万。通过这件事我得到一个结论，开好车的不一定有钱，他的负债可能比资产多。为了让储户们觉得自己很有实力，或者觉得自己很赚钱，就故意买好车，买别墅。开豪车的不一定有钱-4案例分析(2)关于物流公司这位老板的跑路，因为27案例分析(3)借款人李某82年的，经营副食酒水批发业务，在我行有150万元担保贷款，在他行有350万元贷款。大概是前年九月份，李某想增加一些额度。用途是与人合伙开一家KTV，合伙人是批发小食品的，也是我们的一个客户。预计需要投资800万元。我很少去KTV，对这一行业不是很了解，但我说，你们都是做食品批发的，对这个行业不了解，管理起来有难度，而且固定资产投资这么大，你们承受不起这么大的风险。他们丝毫没有一丝不安，向我娓娓道来KTV是多赚钱，己经考察了很多地方、很多KTV了。他俩是这样说的：第一个，管理问题不用担心，我们聘请管理公司，而且签了项目合作协议，他们能保证我每天营业额5万元，2年收回全部投资;第二个，资金也不是问题，这么赚钱的项目，有人抢着投钱，我一个公安上的朋友，说要投200万，但我们没要，他这是在抢我们的钱。我奉劝他们不要太相信职业经理人。如果有人入股，双手欢迎，入得越多越好，减轻你们的资金压力，降低你们的风险。借款人盲目投资致跑路-1案例分析(3)借款人李某82年的，经营副食酒28案例分析(3)可是我的话两人一句也听不进去，房租合同己经签了，第一年的90万房租付完，装修队伍现在正在装修。他们己经深深地沉醉在对KTV赚钱的憧憬之中了。到了去年1月份，也就是春节之前，他们的KTV经过紧张施工，终于试营业了。可是总投资还是超出了预算，大概整整投了1000万。我去看了看，从内部设施来看，在本地应该还是不错的。刚开始试营业，也正值春节前后，客流量还可以，但每天的营业额也只达到二万到三万，和经营公司承诺的五万相差甚远。春节之后，营业额也没有增得很多，还是这个水平，一个月五六十万的营业额，除去各项开支，利润二三十万的样子。其实这对他们来说，己经很满足了。卖多少箱方便面才赚20万啊!正是我对我们的贷款基本放心的时候，糟糕的事情还是发生了。借款人盲目投资致跑路-2案例分析(3)可是我的话两人一句也听不进去，房29案例分析(3)去年8月8号，他的合伙人选了一个非常吉利的日子，跑路了。他的合伙人也没多少钱，投的500万基本全是借的，本来银行还有个二三百万的贷款，到期后也没办下来，这样他的500万贷款基本全是民间融资，最高的利息据说达到了6分。KTV每个月只有二三十万的净现金流，无论如何是支撑不住这500万的债务的。在债主们的逼要之下，他选了一个吉利的日子，跑路了。合伙人跑了之后，最坑苦的是这个80后的老板。在合伙人500万的贷款中，他就担保了200多万，债务人跑了，债主一定要让他还。他本身就有500多万的负债，在替他背上之后，更加步履维艰。好的是他500多万的融资中，全部是银行贷款，没有利息很高的，分3家银行贷的。可是在银行得知他的合伙的跑路之后，在一个月的时间内，两家银行的贷款到期收回未放，我行的是没到期的。还银行的钱，全部是民间融资。这样，除去银行的贷款，他的民间融资也达到了500多万。借款人盲目投资致跑路-3案例分析(3)去年8月8号，他的合伙人选了一个30案例分析(3)接下去的一段时间，他把全部精力放在了跑银行贷款上，寄希望于银行贷款来解决他的资金困难。但是没有一家银行同意他的申请。包括之前收回贷款的那家，也表态了，你把KTV卖了，回到主业上，我们还会支持你。但是他没有照办。债主们轮番催收，堵门。最后，终于支撑不住，一跑了之。好在他的几个联保体成员还正常运转着，己经达成了还款协议。借款人盲目投资致跑路-4案例分析(3)接下去的一段时间，他把全部精力放31案例分析(4)

2015年10月借款人李某用位于我市黄金地段的门市作抵押，向我行申请房屋抵押贷款100万元。根据李某描述因自己经营周转需要资金，故提出借款申请。李某向我行调查人员提供的租赁合同可知，借款人所拥有的门市以年租金10万元出租给王某用于服装经营，租期4年，租赁期始于2012年10月，经现场调查了解该门市确用于服装经营。通过调查，我行于2015年11月审批通过了对李某申请的房屋抵押贷款，贷款金额100万元，期限3年，并要求王某签订了承租人承诺书。2016年3月，借款人因经营不善宣布破产无力偿还此笔贷款。通过法院裁决后，我行立即对抵押物进行处置，在处置过程中周某提供了一份与李某签订的房屋租赁合同，该合同记载李某提供用于我行房屋抵押贷款的门市以年租金10万出租给周某，租期10年，租赁期始于2015年1月。周某以”买卖不破租赁”导致我行在抵押物的处置处处为难。“买卖不破租赁”引发的抵押物处置风险-1案例分析(4)2015年10月借款人李某用位于32案例分析(4)通过以上案例带来的启示：1.对抵押物现状因做详尽的调查。2.不能单方面的相信由借款人、抵押人提供的租赁合同，应对租赁合同的真实性做调查了解。3.对租赁合同真实性把握不准的，除了让承租人签订承租人承诺书外，还应要求抵押人（出租方）签订房屋现状承诺书，对房屋是否出租，是否有其他阻碍抵押权立即实现的可能情况作出承诺，作为后期借款出现纠纷时，一份有力的证据。“买卖不破租赁”引发的抵押物处置风险-2案例分析(4)通过以上案例带来的启示：“买卖不破租赁”引发的33感谢聆听小微金融业务培训小微信贷风险管理及案例分析PPT设计YOURNAME感谢聆听小微金融业务培训小微信贷风险管理及案例分析PPT设计34小微信贷风险管理及案例分析2019小微金融业务培训您的宣传语：惠民惠商惠广YOUNAME小微信贷风险管理及案例分析2019小微金融业务培训您的宣传351风险及其分类2风险管理的主要思路3高风险客户特征4小微企业面临的主要风险5案例分析目录1风险及其分类2风险管理的主要思路3高风险客户特征4小微企36什么是风险？什么是商业银行风险？商业银行风险分类1PART风险及其分类什么是风险？什么是商业银行风险？商业银行风险分类1PART风37什么是风险？风险是未来结果对期望的偏离，即波动性什么是风险？风险是未来结果对期望的偏离，即波动性38什么是商业银行风险？商业银行风险的一般理解应当是指商业银行在经营管理过程中，由于事先无法预测的各种不确定性因素的影响，使商业银行的实际收益和预期收益产生一定的偏差，从而有蒙受损失的可能性。什么是商业银行风险？商业银行风险的一般理解应当是指商业银行在39商业银行风险分类债务人或交易对手未能履行合同所规定的义务或信用质量发生变化，影响金融产品价值，从而给债权人或金融产品持有人造成经济损失的风险。信用风险$市场风险金融资产价格和商品价格波动而给商业银行表内表外头寸造成损失的风险。包括：利率、汇率、股票、商品风险。由于不完善或有问题的内部程序、员工、信息科技系统以及外部事件造成损失的风险。包括法律风险，不包括战略风险、声誉风险。操作风险商业银行因为日常经营和业务活动无法满足或违反法律规定，合同不能履行、发生争议（诉讼）或其他法律纠纷，而造成经济损失的风险。法律风险商业银行风险分类债务人或交易对手未能履行合同所规定的义务或信40风险管理的主要思路2PART风险管理的主要思路2PART41风险管理的主要思路(1)1.指导思想2.管理原则3.信贷流程4.信贷调查技术应该从防范风险、对风险零容忍的思路向管理风险、经营风险和适度容忍风险的思路转变，处理好风险与效率、风险与收益之间的关系，充分运用高收益来覆盖风险。要树立全面风险管理、全员风险管理的理念，做到内控有标准、部门有制约、操作有制度、岗位有职责、过程有监控、风险有监测、工作有评价、事后有考核。要树立全流程风险管理的理念，即从客户定位、行业选择、市场营销、贷款调查、贷款审查、贷款审批、贷款发放、贷后管理等多个角度去防范信贷风险。要摒弃依赖财务报表的调查方式，更多的把客户真实的还款能力做为贷款调查的重点，加强对客户的诸如银行对账单、日常流水、增值税发票、个人存折、销售款回行等反映客户经营现金流的内容的考核，财务报表只作为参照。风险管理的主要思路(1)1.指导思想2.管理原则3.信贷流程42风险管理的主要思路(2)5.风险计量7.人员考核从企业自身指标和企业主指标、财务因素与非财务因素等多个维度量化小企业信用风险，实现小企业信用风险计量的精细化和规范化。6.贷款定价8.不良追究要坚持收益覆盖成本和风险的原则，对微小企业贷款等风险较大的无抵押担保贷款实行较高利率，但同时也反对无原则上浮利率，防止出现贷款客户逆向选择的风险，根据客户信用等级的评定结果，对那些评级较高，综合回报率较好的优质客户，实行优惠利率。要建立激励与约束并重的考核机制，即在对各类客户经理的考核过程中，既注重对客户数量、贷款余额、产品定价等因素的正向激励，同时也注重对贷款新增不良、贷款不良率等指标的考核，把业务拓展与风险管理有效地结合起来。要树立适当的不良容忍文化，对于小额信贷特别是小企业客户而言，因为小企业客户本身固有的资产规模小、从事行业窄、经营管理不规范等特点，有一定的违约是正常的，要规定适当的容忍额，这样客户经理才敢于去拓展小企业客户；否则，如果责任追究机制过于严格，出于趋利避害的本能，客户经理营销就会向大中客户集中，对小企业信贷整体发展是不利的。风险管理的主要思路(2)5.风险计量7.人员考核从企业自身指43高风险客户特征3PART高风险客户特征3PART44存在盲目扩张行为的客户特征出现以下1个或几个特征的企业，可能存在盲目扩张行为

超出自身经营管理和技术研发能力，向不熟悉的行业投资，导致投资失败、原主营业务严重受损企业产能或经营规模扩张后，在同行业正常期限内经营效益未得到提升甚至出现负增长超出自身财务能力扩张生产规模，导致高息融资、财务成本大幅增加、资金断裂、生产经营不能维持产能成倍扩大，但产品销售和市场未明显增加和扩大存在盲目扩张行为的客户特征出现以下1个或几个特征的企45涉足高利贷的客户特征涉足高利贷包括向民间融入高息资金或将信贷资金用于民间高利贷的客户。出现以下1个或几个特征的企业，可能涉足高利贷。财务杠杆远超正常水平，依靠经营活动现金流无法还本付息。资产增长过快而负债无法说清或资本金来源不明。账户上的资金流入和流出金额出现异常变化，明显大于正常经营活动所需的资金流量。用借入资金直接或间接投资入股或控制小贷公司、典当行。主要股东、实际控制人参与民间高息借贷。客户自身及其主要股东、实际控制人发生民间借贷诉讼纠纷。涉足高利贷的客户特征涉足高利贷包括向民间融入高息资金或将信贷46“僵尸企业”客户特征“僵尸企业”是指已停产、半停产，连续亏损、资不抵债，靠政府补贴和银行转贷、续贷存在的且不符合产业结构调整方向（包括产能过剩以及环保不达标）的企业。除初创期企业以外，只要满足以上两点中任意一点的企业均应划入“僵尸企业”。息税前利润无法覆盖债务利息；或经营性现金流为负，主要依靠筹资现金流支付债务利息；或依靠政府各类补贴和财政拨款获得各种现金流支持的企业。产品市场竞争能力较弱，市场渗透率较低，产品附加值位于行业和市场末端。12“僵尸企业”客户特征“僵尸企业”是指已停产、半停产，连续亏损47“三去企业”客户特征“三去企业”指产能严重过剩，大量产品库存积压，投资和筹资严重依赖信用杠杆的“去产能、去库存、去杠杆”的企业。行业生产能力大于消费能力，库存产品积压严重，企业销售收入和销售净利润持续负增长，主要包括钢铁、水泥、电解铝、平板玻璃、造船、多晶硅、风电设备、造纸、铅锌冶炼、铁合金、焦炭、煤化工、化纤、纺织、陶瓷、氮肥、甲醇、电石、氯碱等行业。主要依靠金融杠杆撬动负债投资，财务杠杆倍数较大，政府信用债务、集团关联债务及相关的债务担保结构复杂，主要包括房地产、政府融资平台等。只要满足以上两点中任意一点的不符合产业结构调整方向的企业均应划入“三去企业”。“三去企业”客户特征“三去企业”指产能严重过剩，大量产品库存48存在其他经营风险的客户特征（1）生产经营的行业或产品不符合国家产业政策。包括：主要生产线、生产工艺或产品属于国家产业政策明令淘汰类或限制类，或环保、能耗等方面不符合国家或地方规定的标准，或产品未达到国家质量、环保标准，或盲目扩建项目未经有权部门审批同意。市场竞争力较弱。包括：产品市场萎缩，盈利能力下降趋势明显，在同行中不具有规模、品牌优势，生产技术落后，科技研发能力不足，产业链合作少，对外依存度高等。财务状况较差。主要包括亏损严重，资产负债率、存货周转率、应收账款周转率、销售利润率等主要财务指标持续2-3年低于行业平均值，或经营活动现金净流量持续为负。123存在其他经营风险的客户特征（1）生产经营的行业49存在其他经营风险的客户特征（2）企业存在违法违规经营情况。包括：未按政府规定期限淘汰落后产能；近几年生产经营中出现重大违规行为，发生重大产品质量、安全事故以及环保违法事件且整改不力，或被相关行政管理部门责令停产、关闭等。主要股东、实际控制人、法定代表人、主要高管人员发生严重违法行为、或其他对企业生产经营造成重大影响的行为。主要包括：因损害国家利益、贪污、行贿、非法集资、违法经营、欺诈、严重伤害、涉黑、赌博等被追究刑事责任或跑路，实际控制人突然死亡严重影响企业正常经营等。存在重大不良信用记录或涉及重大债务纠纷。主要包括：在本机构或其他金融机构的贷款风险分类状态为不良或出现本金逾期或欠息3个月及以上的情况；企业一年内有3次以上出现银行垫资行为，或一年内垫付时间累计达6个月以上；被其他债权人追诉债务，导致资产、账户被查封、冻结、处置、扣划，影响企业正常生产经营645存在其他经营风险的客户特征（2）企业存在违法违规经50小微企业面临的主要风险4PART小微企业面临的主要风险4PART511大部分小企业底子薄、资产规模小，议价能力较弱，成本和利润控制难，产品多为简单仿造，粗加工、档次低，设备陈旧，技术含量不高，缺乏市场竞争力。2部分小企业产品种类单一，缺乏品牌支撑，销售格局单一，对少数大客户依赖性强，研发能力较弱、企业经营的可持续性不强。3部分企业受利益驱动从事环保政策、行业政策不支持鼓励的行业。小微企业面临的主要风险（1）1大部分小企业底子薄、资产规模小，议价能力较弱，成本和利润控52小微企业面临的主要风险（2）4大多数客户资金未实现在贷款行流转，缺乏对客户经营情况的掌控。56存在垒大户的潜在风险。部分借款人存在贷款挪用风险。7个别客户还款意愿差、恶意拖欠贷款。8个人意志体现企业的意志，经营者的安全稳定关系到企业的持续稳定。9个别企业与银行从业人员勾结骗贷，存在道德风险。10存在多头贷款、过度负债，还贷能力不足现象。11企业管理者素质不高，财务管理观念淡薄，白条抵现金等现象普遍存在。12存在多头贷款、过度负债，还贷能力不足现象。小微企业面临的主要风险（2）4大多数客户资金未实现在贷款行流53小微企业面临的主要风险（3）13对行业选择缺乏研究，抗风险能力差，热衷于投资热点行业和高盈利行业，缺乏对市场的发展前景和国家宏观调控政策的充分估计。

14银行借贷中的信息不对称风险。15小企业的信用管理体系和信用评级系统尚未建立，还没有形成保障银行债权的有效法律和社会机制。16抵押品缺乏及担保人缺失，部分担保物价值评估不实。17银行信贷营运成本高。18担保公司的信息不对称，加大贷款的市场风险。小微企业面临的主要风险（3）13对行业选择缺乏研究，抗风险能54案例分析5PART案例分析5PART55案例分析(1)一起商户小额担保贷款发生风险-1借款人何某为X公司油料部经理，名下拥有房产、汽车，还经营有两家连锁便利店。后何某因经营周转需要向农商行申请担保贷款10万元，保证人郑某为其同事，名下有价值32万元的房产一套。客户经理实地调查后，认为该客户资产充足，还款来源有保证，担保人工作稳定、资产充足，符合担保授信条件，因此通过了该笔贷款。后该笔贷款即将到期，客户经理电话联系借款人时，发现此人已失联。进一步调查后发现，何某的住房和汽车均已变卖，经营的店铺早已转让，在公司同事处尚有8万元借款未归还，目前为躲避债务已离婚。最后，支行上报总行风险部门，请求通过法律途径清查借款人及保证人名下资产并进行保全。案例分析(1)一起商户小额担保贷款发生风险-1借款人何某为X56案例分析(1)一起商户小额担保贷款发生风险-2上述案例究其原因，虽有借款人自身问题，但也暴露出贷前调查及贷后管理等过程中的一系列问题。该案中，贷前调查只注重对借款人的资产审核，忽视了对其真实社会融资情况、个人道德品质、风险偏好以及公司同事口碑等情况的调查;贷后管理流于形式，对贷款风险度的把握还停留在是否按期还息阶段，没有通过定期与不定期现场检查(经营、库存、销控等情况盘查)与非现场监控(账户、流量等情况分析)等方式掌握第一还款来源风险情况;在对保证人的调查方面，仅对其资产进行简单评估，未严格审查保证人的资信状况、与被担保人真实关系及履约意愿等要素。案例分析(1)一起商户小额担保贷款发生风险-2上述案例究其原57案例分析(2)开豪车的不一定有钱-1一家物流公司，有二十多台大货车，里面有一些是别人挂靠经营的。公司名下没有贷款，个人名下只有一笔车贷。到公司的时候，一看也很正规，财务上就和银行的开放式柜台一样，收付款还挺忙。现有的经营场地(停车场)是租的，在工业园区又新买了一块地。老板拿出红本的土地证，60亩。我说去看看吧，于是坐着老板的车，去看他的新厂区。他开的是一辆新买的奔驰S350，还是一辆高配的，100多万。新厂区位于工业园的规划路边上，占地面积确实很大，门口树着一块大牌子，上面有项目介绍和效果图。新厂正在施工，一些工人正在焊储存罐。房边一排平房，应该是办公区。问问了老板，新厂区投了多少钱了。老板光买地花了600多万，填土100多万，搞建设花了小200万，加起来投了快1000万了。案例分析(2)开豪车的不一定有钱-1一家物流公司58案例分析(2)我忽然想到，他的公司才成立两年多，他本身年龄也不大，30多岁，从提供的个人简历上看，物流公司成立之前经营一家个体汽车修理厂，这个规模的物流公司两年可赚不了1000万，汽修厂10年也赚不了。我问他，建厂的钱都是哪里来的，他说是他爹给攒下的，他爹前些年干着一些不太合法的买卖，赚了很多钱。这就不好再问了。后来又到他家里看了看，他老婆正在家里带孩子，刚生了二胎，才三个月，老大好像八九岁的样子。在回去的路上想了想，这家还算是有实力，开着100多万的车，60亩土地，还没有大贷款。刚生了二胎，就是为了这个刚出生的孩子，总不能跑路了吧?他的材料报上去，审批人员一看也不错。没有太多贷款，资产实力还可以。就是担保人稍差一些，为担保人的事，来回折腾了好几遍，一拖就是一个多月。开豪车的不一定有钱-2案例分析(2)我忽然想到，他的公司才成立两年多59案例分析(2)就在审批的过程中，有一个晚上他打过电话来，很晚了，快10点了。电话打通后，他问我贷款批下来了没有，听着电话那头声音很嘈杂，没说几句就挂了。为什么这么晚打电话来?莫非是喝醉了酒?他的贷款，因为担保人的事暂时搁置了几天。没过多长时间传来消息，他跑路了。贷款调查过程中看不到的信息，都会在申请人跑路之后大白于天下。他总共欠款2000多万，全是民间借贷，其中不少还是亲戚朋友的，有他表姐的200多万，一个老乡的80万，比较分散，一家小贷公司最多，400万。据说有个债主带人上家里要钱，看到几个月大的孩子，就说我抱抱孩子。孩子抱过去之后，他居然双手将孩子举过头顶!开豪车的不一定有钱-3案例分析(2)就在审批的过程中，有一个晚上他打60案例分析(2)关于物流公司这位老板的跑路，因为接触时间不长，了解也不是很深入。他的借贷主要是用于买地，买地也是2年之前的事了，也就是说他光搞建设花了两年时间。当时园区刚开始建设，土地价格很便宜，大约就是10万一亩。他当时手里也没有多少钱，七借八借，利滚利，最后居然成了2000多万。通过这件事我得到一个结论，开好车的不一定有钱，他的负债可能比资产多。为了让储户们觉得自己很有实力，或者觉得自己很赚钱，就故意买好车，买别墅。开豪车的不一定有钱-4案例分析(2)关于物流公司这位老板的跑路，因为61案例分析(3)借款人李某82年的，经营副食酒水批发业务，在我行有150万元担保贷款，在他行有350万元贷款。大概是前年九月份，李某想增加一些额度。用途是与人合伙开一家KTV，合伙人是批发小食品的，也是我们的一个客户。预计需要投资800万元。我很少去KTV，对这一行业不是很了解，但我说，你们都是做食品批发的，对这个行业不了解，管理起来有难度，而且固定资产投资这么大，你们承受不起这么大的风险。他们丝毫没有一丝不安，向我娓娓道来KTV是多赚钱，己经考察了很多地方、很多KTV了。他俩是这样说的：第一个，管理问题不用担心，我们聘请管理公司，而且签了项目合作协议，他们能保证我每天营业额5万元，2年收回全部投资;第二个，资金也不是问题，这么赚钱的项目，有人抢着投钱，我一个公安上的朋友，说要投200万，但我们没要，他这是在抢我们的钱。我奉劝他们不要太相信职业经理人。如果有人入股，双手欢迎，入得越多越好，减轻你们的资金压力，降低你们的风险。借款人盲目投资致跑路-1案例分析(3)借款人李某82年的，经营副食酒62案例分析(3)可是我的话两人一句也听不进去，房租合同己经签了，第一年的90万房租付完，装修队伍现在正在装修。他们己经深深地沉醉在对KTV赚钱的憧憬之中了。到了去年1月份，也就是春节之前，他们的KTV经过紧张施工，终于试营业了。可是总投资还