旅游消费行为学第二章动机的概念和理论

第二章

动机：行为背后的秘密2022/12/181

学习动机犯罪动机成就动机旅游动机……到哪去玩不重要，主要是看跟谁一起出去玩2022/12/182猎狗和兔子的寓言一只猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它，直到双方都筋疲力尽，但最终被兔子逃脱了。牧羊犬看到此种情景，讥笑猎狗说：“你们两个之间，个子小的反而跑得快得多。”猎狗回答说：“我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！”2022/12/183第一节动机的一般概念2022/12/184一、动机的涵义及其功能（一）动机的涵义动机是由一种目标或对象引导、激发和维持个体活动的内在心理活动过程或内部动力。例如：小明为了在自己生日时，父亲能给买辆自行车而努力学习，争取考100分。2022/12/185StimulatedNeeds“lackofsomethingnecessarytothewell-beingofanindividual(BELONGING)Arousedtensions“uncontrollablefeelingactivatedbyinternaland/orexternalstimulus(SEARCHFORLOVE)Goal-directedBehavior“actiontakenbyanindividualtoreducearousedtensionsandsatisfystimulatedneeds”(TRAVELTOCLUB)Motivation2022/12/186没有满足的需要、欲望与愿望紧张驱力行为目标实现或需要得到满足学习认知加工紧张得以缓解动机过程模型（Jeffrey等）2022/12/187需要（need）：指人类感受到的贫乏状态，即是由人自身生理条件或社会因素所导致的那种欠缺的、未满足的主观感受状态。（天生的、学习的；未必都能意识到）欲望（want）:指人类的需要经由文化和个性塑造所采取的形式。人类为数不多的几种基本需要却可以表现为多种多样的消费欲望。归属需要-----探亲访友、俱乐部尊重需要-----坐头等舱、住高星级酒店、买豪华轿车需求（demand）:有购买力作为后盾并且愿意通过交换方式获得产品的欲望。目标（goal）：动机行为追求的结果，分一般目标和产品特异性目标2022/12/188需要欲求目标物（服务）经由意识而成为市场营销引发意识提供基础激发购买满足Mill,RobertandAlastair,20092022/12/189邀请信“让我们在星巴克会面”引发消费者的需要意识：密切朋友关系目标物：宽松的休息环境、可与朋友边吃喝边交谈此举的动机/动力：相聚在星巴克2022/12/1810（二）动机的的功能1、激活功能能动机能推动个个体产生某种种活动，使个个体由静止状状态转为活动动状态，体现现了个体的能能动性。如：为了消除除饥饿，寻找找食物为了摆脱孤独独，结交朋友友2022/12/12112、指向功能能动机能使个体体的行为指向向某个特定目目标。例如个体在学学习动机支配配下，去图书书馆和教室学学习；在成就就动机支配下下，选择具有有挑战性的任任务。2022/12/12123、维持和调调整功能动机的维持功功能表现在行行为的坚持性性方面。动机的调整功功能表现在个个体通过行为为反馈，调整整自己的行为为，使之与更更接近目标。。2022/12/1213二、需要的种种类默里（Murry）的心理需要要清单马斯洛（Maslow）的需要层次次论需要三元论：：权利需要、交交往需要、成成就需要2022/12/1214马斯洛：需要要层次理论2022/12/1215马斯洛需要层层次结构图2022/12/1216心理发展水平平需要相对强度度生理安全爱与归属尊重自我实现ABC2022/12/1217需要层次次理论主主要观点点人的需要要由五个个等级构构成：生理需要要、安全全需要、、归属和和爱的需需要、尊尊重的需需要、自自我实现现的需要要。这些些都是人人的基本本需要，，是与生生俱来的的。低级需要要与高级级需要的的关系：：需要层次次越低，，力量越越强。只只有满足足低级需需要的基基础上，，才出现现高级需需要。高级需要要与低级级需要并并非是对对立的，，低级需需要部分分满足可可产生高高级需要要。2022/12/1218第二节动动机机的理论论2022/12/1219一、本能能理论詹姆斯：：人的行为为依赖于于本能的的指引，，人有生生物本能能和社会会本能。。如“爱爱、同情情”。2022/12/1220其他代表表观点麦独孤：人类的的所有行行为都是是以本能能为基础础的；本本能是人人类一切切思想和和行为的的基本源源泉和动动力；本本能具有有能量、、行为和和目标指指向三个个成分；；个人和和民族的的性格与与意志也也是由本本能逐渐渐发展形形成的。。人有18种本本能，如如逃避、拒拒绝、好好奇、好好斗、获获取、自自信、生生殖、合合理性、、自卑、、建设佛洛伊德德：生本能能、死本本能（优优势转换换）马斯洛：自我实实现的本本能（性性善判断断）2022/12/1221劳伦次：：印刻现现象2022/12/1222二、驱力力理论（（赫尔））观点需要产生生驱力，，驱力的的强弱和和缺乏的的程度相相关；机体的缺缺乏感会会引起人人的非选选择性行行为；驱力引起起行为，，使需要要得到满满足，进进而减少少驱力2022/12/1223如果驱力力被成功功地削减减，机体体将记住住所有或或部分的的导致成成功的行行为，这这样，机机体就习习得了一一种习惯惯，在遇遇到类似似情境时时，这些些行为会会再次出出现。Hull认为，驱驱力（D）、习惯惯强度（（H）、和抑抑制（I）共同决决定了个个体的行行为潜能能（P），用公公式表示示为：P=D××H-I2022/12/1224三、诱因理理论观点诱因是指能能满足个体体需要的刺刺激物，它它具有激发发或诱使个个体朝向目目标的作用用。诱因有积极极和消极之之分。诱因与驱力力分不开，，它由外在在目标所激激发，只有有当其成为为个体内在在的需要时时，才能推推动个体的的行为。Hull接受诱因（（K）这一变量量，将公式式改为：P=D×H×K-I2022/12/1225四、期望价价值理论期望价值理理论认为对对达到目标标的期望决决定着行为为，行为由由对未来回回报的信念念所激发，，期望×价值公式可可预测个体体行为。P=E××V2022/12/1226两大理论存存在的几点点不同驱力理论性质上是后后向的，强强调经验和和学习在驱驱力形成中中的作用，，具有情感感性。期望价值理理论性质上是前前向的和期期望的，具具有认知性性。驱力理论将目标或目目标满足需需求的能力力作为一般般的刺激源源，行为具具有非选择择性期望价值理理论则将期望作作为行为的的力量，行行为具有选选择性。2022/12/1227五、唤醒理理论唤醒理论由由Hebb(1949)和Berlyne(1960)提出，该理理论认为，，人们总是是被唤醒，，并维持着着生理激活活的一种最最佳水平。。对每个个个体而言，，都存在一一个最佳的的唤醒水平平，人们总总是寻求维维持这个最最佳的唤醒醒水平，如如果高于这这个水平则则需要减少少刺激，低低于这个水水平则需要要增加刺激激。2022/12/1228单一性需要要和复杂性性需要2022/12/1229五、动机的的认知理论论动机的归因因理论海德：人会会把行为的的原因归结结为内部原原因和外部部原因两种种；维纳：增加加稳定性维维度。2022/12/1230维纳关于归归因的维度度划分归因因素：：能力，努努力，任务务难度，运运气，身心心状态，外外界环境。。归因维度：：稳定－不不稳定，内内在－外在在，可控－－不可控2022/12/1231自我效能论论（班杜拉拉）人对行为的的决策是主主动的，人人的认知期期待是决定定行为的的的先行因素素。期待分为结结果期待和和效能期待待两种。前前者指个体体对自己行行为结果的的估计；后后者指个体体对自己能能否有能力力完成某一一行为的推推测和判断断，即自我我效能感。。影响自我效效能感形成成的因素包包括：一是是个体成败败经验；二二是替代性性经验；三三是言语说说服；四是是情绪唤起起。2022/12/1232成就目标理理论目标是影响响行为的环环境因素之之一，它是是个体要努努力达到的的、具体的的成绩标准准和结果。。德韦克克认为为，不不同个个体对对自己己的能能力有有不同同的看看法。。这种种能力力的潜潜在认认识会会直接接影响响到个个体对对成就就目标标的选选择。。2022/12/1233几种动动机理理论的的比较较：理论代表人物主要观点本能理论詹姆斯、麦独孤人的行为由本能所指引驱力理论赫尔驱力为行为提供能量，习惯决定行为的方向诱因理论赫尔诱因与驱力紧密联系，在习惯导引下产生相应行为唤醒理论赫布和柏林行为的原因是刺激偏离了人的最佳唤醒水平认知理论托尔曼等人的行为受主观的期待、结果归因、自我认识、目标认识等影响2022/12/1234第三节节动动机机的种种类2022/12/1235根据动动机的的性质质生理性性动机机：也称称驱力力，它它以有有机体体自身身的生生物学学需要要为基基础，，引起起的活活动满满足某某种生生物学学需要要。社会性性动机机：它以以人的的社会会文化化的需需要为为基础础。根据学学习在在动机机形成成发展展中的的作用用原始的的动机机：与生生俱来来的动动机，，以人人的本本能的的需要要为基基础。。习得的的动机机：后天天获得得的各各种动动机。。2022/12/1236根据动机的意意识水平有意识的动机机无意识的动机机根据动机的来来源外在动机：人人在外界的要要求与外力的的作用下所产产生的行为动动机。内在动机：是是由个体的内内在需要引起起的动机。2022/12/1237动机的测量动机是假设的的结构，是无无法直接观察察到的三角测量法：：行为数据（（观察值）、、主观性数据据（自我报告告）、定性数数据（投射测测验、拼贴画画）无意识在人类心理活活动中占有比比弗洛伊德当当初设想的还还要大的地位位2022/12/1238一些女性为什什么购买传统统样式的烟灰灰缸而不是商商标嵌在其中中的小塑料盘盘子？方法：画出烟烟灰缸的样子子，并写下一一个关于烟灰灰缸的故事发现：烟灰象象征着抛弃她她们的那些男男人正体会着着贫穷和无助助，打着烟灰灰，看着它们们萎缩熄灭，，表达对男人人的敌意并获获得更强的控控制感。2022/12/1239ThematicApperceptionTestH.A.默里于1935年为性格研究究而编制的一一种测量工具具。简称TAT。其方法属于于投射技术。。全套测验共有有30张比较模糊的的人物图片，，其中有些是是分别用于男男人、女人、、男孩和女孩孩的，有些是是共用的。测测验时选19张让被试根据据图片内容按按一定要求讲讲一个故事。。被试在讲故故事时会将自自己的思想感感情投射到图图画中的主人人公身上。默里提出的方方法是要从故故事中分析一一系列的“需需要”和“压压力”。他认认为，需要可可派生出压力力，而且正是是由于需要与与压力控制着着人的行为，，影响了人格格的形成和发发展。因此，，通过主题统统觉测验，可可以反映一个个人的人格特特点。临床医医学家还用这这种测验结果果进行病理分分析。2022/12/1240被试者看一张张图片，然后后据以讲个故故事，故事的的叙述应该包包含四个基本本维度：（1）图片描述了了一个怎样的的情境；（2）图片中的情情境是怎样发发生的；（3）图片中的人人物在想什么么；（3）结局会怎样样。2022/12/1241TAT测验（主题统统觉测验）：George是一个工程师师，……2022/12/1242TAT测验：有两位位女性，………2022/12/12432022/12/12442022/12/12452022/12/12462022/12/12472022/12/12482022/12/12492022/12/1250罗夏夏墨墨迹迹测测验验罗夏夏墨墨迹迹测测验验包包括括10张用用墨墨水水洇洇成成的的图图片片，，其其中中5张是是黑黑白白的的（（1、4、5、6、7），，2张是是黑黑红红的的（（2、3），，3张是是彩彩色色的的（（8、9、10）。。这这10张图图片片按按顺顺序序呈呈现现，，施施测测时时每每次次出出示示一一张张，，同同时时问问受受测测者者：：““要要给给你你看看的的图图片片上上印印着着偶偶然然形形成成的的墨墨迹迹图图象象。。请请你你将将看看图图所所联联想想到到的的东东西西，，不不论论什什么么，，都都自自由由地地、、照照原原样样说说出出来来。。回回答答无无所所谓谓正