旅游心理学第四五次课

第四讲

旅游者需要和动机1.了解需要的概念、特征；2.了解在不同旅游阶段旅游者不同的需要；3.了解动机的概念、功能和种类；4.了解旅游动机的影响因素；5.掌握旅游动机的激发。学习目标

一、旅游者的需要

二、旅游者的动机第一节旅游者的需要需要的概述

（一）需要的定义

（二）需要的特征（三）马斯洛的需要层次理论

（四）需要是动机产生的基础旅游者的需求补充资料：木梳卖给和尚

问题：

如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题，你怎么办？

有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题.大多应聘者作鸟兽散，仅剩A\B\C三人。限期到，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求“慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。

上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点。

启迪需要的概述1、何谓需要？

人脑对生理需求和社会需求的反映。是指未满足的欲望所引起的自身内部的一种紧张状态，是有机体为了与外界保持联系而对一定客观对象的需求。注意：需要被认为是个体的一种内部状态，是个体行为和心理活动的内部动力，它在人的活动、心理过程和个性中起着重要作用。（即寻找选择目标）目标导向（即满足需要的活动）目标行动（紧张感消失）需要满足产生新的需要需要的模式图需要的概述动机需要心理紧张的状态需要的理解（1）需要是个体行为的积极源泉（2）需要是个体认识过程的内部动力（3）需要是个性中起重要作用，是个性倾向性的基础需要的概述感觉、知觉觉、记忆想象、思维维、注意情绪、情感感情感过程心理过程认识过程需要、动机、兴趣、态度度、信念、理想想、世界观气质、能力力、性格意志过程心理现象个性倾向性性个性心理个性心理特征需要的分类类（1）根据据需要的起起源分类：：生理需要、、社会需要要（2）根据据需要的对对象分类：：物质需要、、精神需要要精神需要是是指认知需需要、审美美需要、交交往需要、、道德需要要和创造需需要等，它它是人类特特有的需要要。需要的概述述2、需要的的特征（1）指向向性（2）驱动性（3）社会会性（4）周期性需要的概述述马斯洛需要要层次理论论图3马斯洛的需需要层次理理论1五种层次需需要的心理理发展关系系马斯洛的需需要层次理理论2旅游者的需需要旅游者的一一般需要旅游者的生生理需要旅游者的社社会需要旅游需要的的发展趋势势更加注重精精神方面的的需要（例子：于于丹）对物质舒适适性的需要要增强更加注重个个性化的需需要旅游的功利利色彩减弱弱旅游者的需需要旅游者的需需要旅游者的心理需要不同旅游阶段的游览前游览中游览后目的地选择择方式的选择择群体理论对对旅游者的的需要产生生影响权威的言行行对旅游者者的需要产产生暗示作作用中立舆论对对旅游者的的需要产生生很大影响响旅途的交通通、食宿、、景点、购购物安全、快捷捷、舒适到达目的地地后先睹为为快的心理理当游客结束束游览后返返回客源地地的时候，心心理会产生生紧张感，，如担心没有给给家人、朋朋友带礼物物担心行李超重重开始想家家。需求的概述述动机是在需需要的基础础上产生。。当某种需需要没有得得到满足时时，它会推推动人们去去寻找满足足的需要对对象，从而而产生动机机。此时，，需要推动动人们去活活动，并把把活动引向向某一个对对象，需要要就成了人人的动机。。4、需要是动机机的基础第二节旅旅游游者的动机机动机概述旅游动机的的产生旅游动机的的激发一、动机概概述1.什么是动机机动机是推动人们从从事某种活活动的内部部动力，是是内在需要要与外在刺刺激共同作作用的结果果。引发动机的的条件引起动机的的内在条件是需要，引引起动机的的外在条件是诱因。也也可以说动动机是需要要的具体表表现或内在在动力体现现。2.动机机的功能（1）激激活功能（2）指指向功能（3）强化功能人类动机对对活动具有有激活、指引和维持和挑战战的功能。一、动机概概述3、动机的的分类（1）根据据动机的性性质分类：：生理性动机机和社会性性动机。生理性动机机（又称驱驱力）源于于生理需要要，如饥、、渴、性、、睡眠、母母性等动机机。社会性动机机又称心理理性动机，，它源于社社会性需要要成就动机机和交往动动机被认为为是两种主主要的社会会性动机。。一、动机概概述一、动机概概述（2）根据据学习在动动机形成的的作用分类类：原始动机和和习得动机机原始动机：：是与生俱来来的动机，，以人的本本能的需要要为基础。。如饥渴渴、热、、冷习得动机：：是指后天通通过学习获获得的各种种动机。二、旅游动动机的产生生旅游动机的的概念旅游动机的的产生条件旅游动机的的分类什么是旅游游动机？是引发、维维持个体的的旅游行为为，并将行行为导向某某一个旅游游目标的内内部心理过程和和心理动力力。外部因素内部因素经济因素时间因素社会因素未满足的需要旅游需要旅游动机旅游行为旅游动机产生的条件件主观条件：主观条件是指旅游者本身的旅游需要要，也叫旅旅游动机。。例如健康、、交际、地地位、求奇奇等。客观条件：1.经济条件2.时间条件3.社会条条件（旅游服务务，人文自自然景观吸吸引等）旅游动机的的分类国外旅游动动机分类1.美国罗伯特特.麦金托托什…《旅游的的原理、体体制和哲学学》：生理动机、、文化动机机、地位和和声望动机机、交际动动机2.美国奥奥德曼的分分类：健康、好奇奇、体育、、寻找乐趣趣、信仰、、专业或商商业探亲访友、、自我自尊尊3.澳大利利亚波乃克克分类：修养、文化化、社会、、政治、体体育、经济济4.日本田田中喜一…《旅游事事业论》心情动机、、精神动机机、身体动动机、经济济动机中国旅游动动机分类社会动机、、文化动机机、身心动动机、经济济动机现代科学合合理的顶级级分类身心健康的的动机追求新异的的动机受教育的动动机闲暇和消遣遣的动机审美的动机宗教朝圣动动机探亲访友和和追宗归祖祖动机三、旅游动动机的激发发旅游动机的激发提供有特色色的旅游产品品提供必要的的旅游设施提高组织接接待能力重视旅游宣传工作保持旅游资资源的特色色开发新的旅旅游资源注重旅游产产品的可体体验性应有数量相相当种类齐齐全的旅游游设施应有不同档档次的不同同水平的旅旅游设施保障旅游企企业的数量量注重品牌牌化保障旅游从从业人员数数量和素质质加强旅游地地相关部门门的支持与与协作针对一般旅旅游者的心心理宣传针对旅游者者的不同需需求宣传针对客源的的不同类型型做宣传新加坡旅游游广告1星光下的晚晚餐如梦如如幻，芬芳的美酒酒香飘河畔畔，奔放的迪斯斯科挥舞热热情，夜色中的大大都市依旧旧生气盎然然。------这就是新加加坡新加坡旅游游广告2不会潜水也也能饱览海海底世界风风光，目睹睹食人鲨迎迎面掠食的的刺激景象象；不会潜水也也能漫游于于群鱼之中中，悠游海海底的奥妙妙世界。-----这就是新加加坡新加坡旅游游广告3空气中，茉茉莉花香弥弥漫，交织织着如诉如如泣的音乐乐。一缕莫莫名的感动动，萦绕心心扉。唉，，离情依依依。这一天天终将来临临，我也终终将离去；；再多的不不愿意，也也只能化作作千百个回回忆。浓浓浓的神秘风风味，异国国情调的街街头舞蹈，，穿梭于繁繁华之间的的三轮车，，还有那位位让我尚未未离去，怀怀念之情就就已缠绕心心头的小提提琴手………怎一趟难难忘的奖励励旅游！盼盼望不久的的将来就能能重温这点点点滴滴。。站在甲板上上，清新的空气里，，隐隐透着着沁人的柠柠檬香。远远处，一排排排的棕榈榈迎风起舞舞；血红的的夕阳霞光光遍洒这片片近赤道的的天空。行行驶中的游游艇，在海海面上拖曳曳成一道长长长的白色色水痕，令令我想起那那位书法家家的专注笔笔触，如斯斯行云流水水，悠游自自在。临别别的思绪就就在这滚滚滚浪花中，，慢慢荡漾漾开来……怎一趟难忘忘的奖励旅旅游！一切切是那么别别具风味与与色彩！盼盼望不久的的将来就能能重温这点点点滴滴。。新加坡旅游游广告3东吴视频随《菊豆》》走向世界界1989年金秋，著著名导演张张艺谋和著著名影星巩巩俐来黟县县南屏拍摄摄《菊豆》》，该片荣荣获了法国国戛纳电影影节最高奖奖――金熊熊奖。此名名，慕名来来此寻访者者络绎不绝绝。当地打打出了“南南屏村―――《菊豆》》的故乡””旅游广告告词进行促促销，更使使南屏蜚声声海内外。。南屏村，原原名叫叶村村，后因村村西南北倚倚南屏山，，更名南屏屏村至今。。它原来只只是个很不不起眼的小小山村，自自元朝末年年有一位叶叶姓从祁门门白马山迁迁来后，才才有了较快快的发展。。到明代，，南屏村已已有相当规规模，全村村逐渐形成成叶、程、、李三大姓姓。现在，，仍拥有纵纵横交错的的72条深深巷、36眼井和300多幢幢明清古民民居。南南屏最具具特色的建建筑应属祠祠堂群。““邑俗旧重重宗法，姓姓各有祠，，支分派别别，复为支支祠。”南南屏至今还还保留着8座祠堂，，大多座落落在村前横横店街长约约200米米的一条中中轴线上。。其中有属属于全族所所有的“宗宗祠”，也也有属于某某一分支所所有的“支支祠”，还还有属于一一家或几家家所有的““家祠”。。宗祠规模模宏伟，家家祠小巧玲玲珑，形成成一个风格格古雅颇具具神秘色彩彩的祠堂群群。马来西亚旅旅游广告在你赴远东东、美国、、澳大利亚亚、新西兰兰、英国或或欧洲的途途中，尝试试一下热带带生活椰子子、海滩、、湛蓝的大大海构成了了马来西亚亚的“热带带”生活。。日本东京帝帝国饭店广广告把美好奉献献给别人的的人，必将将得到同样样美好的回回报“一百多年来来，本饭店店一直为诸诸如卓别林林这样的贵贵宾提供最最优质的服服务与设施施”。卓别林通通过他的礼礼帽与手杖杖把美好奉奉献给了别别人，我们们奉献给客客人的服务务亦会同样样美好。马来西亚麦麦林饭店集集团广告新的麦林精精神是：不不论你在何何处选择，，麦林都有有将满足你你的每个需需求。出现现在各处的的麦林饭店店，如同一一盘丰盛的的大菜。美国联合航航空公司英英国航线促促销广告我们将按皇皇家礼遇待待你在英国国皇家卫队队的帽子具具体标明了了航空公司司的服务，，颇投英国国人所好。。泰国国际航航空公司曼曼谷到洛杉杉矶航线广广告欲游好莱坞坞，请乘泰泰航去洛杉杉矶之所以以能吸引游游客一个重重要的原因因是那是有有世界影城城好莱坞，，广告用好好莱坞大导导演希区柯柯克的影片片“西北偏北”中的一个场场景来唤起起人们的怀怀旧情绪和和对好莱坞坞的向往。。美国西北航航空公司世世界渡假服服务广告西北航空公公司世界观观渡假计划划，统一安安排，统一一标价惊涛涛巨浪之中中的冲浪人人是那么尽尽情，西北北航空公司司可以提供供各种强剌剌激的渡假假一揽子服服务。乌镇视频补充资料1：经济对旅游游发展的影影响研究表明：：当一国人人均国民生生产总值达达到300美元时，，国内旅旅游需求勃勃发；达到到1000美元时，，国际旅游游动机萌生生；超出3000美美元时，洲洲际旅游动动机普及。。2001年年我国旅游游外汇收入入达178亿美元，，超过德国国、英国、、日本，首首次跃居世世界第五位位，位列西西班牙、法法国、意大大利和美国国之后。根根据世界旅旅游组织的的预测，到到2010年，中国国将成为世世界上第一一大旅游接接待国。1993年年以前，中中国旅游业业发展速度度较慢，国国内旅游收收入占GDP的1.5%以下下。1993年年，我国人人均GDP达到2939元人人民币，折折合300多美元，，旅游业出出现了一次次"井喷"式的发展展。根据国际经经验，当一一国人均GDP达到到800－－1000美元时，，表明已进进入旅游发发展的排浪浪式消费阶阶段。2000年年我国人均均GDP为为830美美元，跨过过800美美元的小康康门槛;2001年年，我国人人均GDP为900美元，旅旅游业消费费需求升级级换代的时时机已经到到来。我国国的旅游业业将进入一一个新的发发展阶段。。旅游目的有经验生态旅游者(%)位次享受风景/大自然451新的经历/地方222户外活动163野生动物观光154观看山岳风光145体验荒野经历116没有拥挤117水上运动118文化吸引物109学习/研究自然1010补充资料2：国际生生态旅游者者的旅游动动机补充资料2：国际生生态旅游者者的旅游动动机生态旅游（（ECOTOURISM）是是当今世界界旅游业发发展的热点点，据估算算，生态旅旅游年均增增长率为２２０％—２２５％，是是旅游产品品中增长最最快的部分分1994年年由加拿大大艾伯塔经经济发展与与旅游部门门、不列颠颠哥伦比亚亚省政府共共同组织的的北美旅游游市场调查查表明，生生态旅游者者参加生态态旅游的前前１０位主主要动机的的绝大部分分都是以大大自然为舞舞台，尤其其是去那些些野生的、、受人类干干扰较小的的原生自然然区域参观观体验。这充分体现现了生态旅旅游者要求求回归大自自然，享受受大自然，，了解大自自然的强烈烈愿望，显显示了生态态旅游以大大自然为取取向的显著著特征。补充资料3：文化旅旅游受青睐睐2001年的“十一”黄金周，，国内许许多重点点旅游城城市和景景区没有有出现有有关部门门所预测测的拥挤挤场面，，令不少少商家大大失所望望。然而而记者“十一”期间采访访时了解解到，在在假日旅旅游中追追求文化化品位、、文化享享受，感感受文化化氛围、、接受文文化熏陶陶等成为为当前很很多游客客的选择择，这一一消费新新趋势令令人欣喜喜。只要要找准文文化和市市场的结结合点，，就能实实现经济济效益和和社会效效益的有有机结合合。自然然风景旅旅游区受受到冷落落的同时时，据国国家旅游游部门统统计，全全国各地地以人文文景观著著称的名名胜古迹迹受到更更多旅游游者的青青睐。河南旅游游宣传为了进一一步吸引引旅游者者，商家家不约而而同地在在提高文文化品位位上大做做文章。。北京大大观园酒酒家在国国庆期间间隆重推推出“红楼宴舞舞”，席上美美味佳肴肴均按《红楼梦梦》的情节制制作，使使消费者者在轻歌歌曼舞、、丝竹细细乐声中中，领略略中国传传统文化化的神韵韵和“红楼文化化”的风采。。以拥有众众多文物物古迹而而著称的的陕西，，旅游游情况甚甚为红火火，像兵兵马俑、、秦陵等等地的接接待人数数居历史史高位。。陕西不不仅发挥挥文物大大省的优优势，还还利用农农业高新新技术示示范区———杨凌凌“农科科城”、、国家级级西安高高新技术术产业开开发区、、西安卫卫星测控控中心、、陕西天天文台，，以及西西安交通通大学等等开展科科普旅游游。这种种新的充充满科技技与文化化内容的的旅游方方式受到到了旅游游者的欢欢迎。由由于科普普旅游具具有较高高的科技技含量，，可以帮帮助人们们学习知知识，增增长见识识，了解解世界科科技发展展的新成成果，同同时还具具有观赏赏性、启启迪性和和参与性性，因此此在人们们的消费费水平不不断提高高的今天天，科普旅游游受到欢迎迎是十分分正常的的，这也也是一个个趋势。。补充资料料4：定定向运动动PWT简介定向运动动（简称称PWT）是一一种体育育赛事，，最早起起源于雅雅典，目目前已经经发展成成为全世世界范围围内的时时尚运动动，参与与者利用用一张详详细精确确的地图图和一个个指南针，按顺顺序到访访地图上上所指示示的各个个点标，，以最短短时间内内到达所所有点标标者为胜胜，队员员必须按按照地图图的标号号按顺序序到访设设置在实实际环境境中的12个点点标，并并在点标标处划卡卡确认，，或接通通低压电电源线路路，在某某处也许许还有一一些智力力题拦路路，通常常都在森森林；郊郊外和城城市公园园里进行行，而活活动内容容包括：："森林林童话"；"碧碧海晴天天"；"旷野传传奇"；；"合力力制胜"等.森林童话话之旅：定向运运动中最最受年轻轻一代欢欢迎的就就是"森森林童话话"，因因为这里里可以找找到浪漫漫、神秘秘、惊险险、刺激激等所有有的时尚尚元素。。活动一一开始，，数十位位陌生的的青年男男女将会会安排登登上一辆辆班车，，而面对对面相坐坐的肯定定是两对异性，漫漫长、枯枯燥的旅旅程使热热情的年年轻人很很快熟悉悉起来。。下车后后，刚刚刚建立的的友情使使4个年年轻人组组成一个个"战斗斗团队"，将参参加到与与其他十十几个团团队在大大森林中中争夺神神秘宝藏藏的行列列......一路上上，既有有山花、、瀑布、、激流与与群山等等美景，，同时还还有标有有宝物的的神秘符符号、不不可预料料的困难难与突发发事件......问题：定定向运动动满足了了人们的的什么需需要，何何种旅游游动机？？由于现在在的都市市人出游游，就是是游山玩玩水、喝喝茶聊天天，再加加上枯燥燥乏味的的旅程，，实在难难以让人人有旧地地重游的的冲动。。而定向向运动从从一开始始就有一一种神秘秘感，让让人们充充满探求求欲，虽虽然景色色还是一一样，但但是赋予予了很多多神秘、、惊险、、有趣的的元素，，赋予了了新意。。更重要要的是与与陌生异异性的朋朋友共同同挑战智智慧与勇勇气的极极限，有有多了几几分浪漫漫气息。。因此，满满足了人人们社交及自自我实现现的需要；；健康、娱娱乐、好好奇、探探索及社社会交往往等旅游游动机。补充资料料1：中中国