日化行业怎样建立特许商与加盟商关系

2003Mar.

昂博普亚特许经营顾问

ElpresentedocumentoespropiedaddeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L..Nopuedeserreproducidoniempleadoparaotrosfinesdistintosalqueoriginólapresenteentrega,sinelprevioconsentimientoescritodeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L.

建立和谐的特许商与加盟商关系目录什么是特许经营为什么选择特许经营特许经营的最大风险——与加盟商关系如何构筑良好特许经营关系来避免风险品牌KnowHow￥：加盟费权益金特许经营合同

特许的本质特许商培训控制持续支持加盟商期初投资遵循规则的经营管理本质上说，特许经营是特许商和加盟商为了达到双赢而实现的一种利益交换特许商传授给加盟商的不仅是产品或服务，而必须还是他自身完整的、经成功验证的、可传输的经营方法，即通常所称的KnowHow。KnowHow特许的本质KnowHow

专业技术方法可盈利的经营模式被市场认可的完整商业概念专有的：不是以总体的方式被认知，或与特许商没有关联的人们并不能轻易得到。实质完整的：是指涉及特许经营主要活动的发展中最基本的方面，还指可以使加盟商在其领域范围内更好经营、为提高竞争力而学习和使用的方面。是盈利经营的条件，也是减少失败风险的基础。经成功验证的：只有经过特许商自营的PilotUnit验证为成功的才成为真正的KnowHow.可传输的：可以用书面形式识别以上3个条件，并用以传授给加盟商。特许的本质特许商他人的资金他人的时间他人的企业特许的本质—特许商加盟商他人成功的品牌他人成功的经营系统他人的持续帮助®

特许的本质—加盟商为什么选择特许经营对特许商而言从规模经济中获利快速扩张和迅速增加市场份额资源的整合、职能的分工、利益再分配市场环境要求、生存的要求及竞争环境的要求加强对营销渠道的控制加强在当地同竞争对手竞争的能力降低人工和管理费用加盟商的积极进取对特许商的推动作用特许的优势特许经营带给特许商的不仅仅是好处，也有加盟商可能带来的风险而最大的风险便正在于特许商与加盟商之间的关系加盟商对于独立的愿望承担损害品牌声誉的风险制约力减弱协调其他供货体系的困难特许的风险品牌KnowHow￥：加盟费权益金特许经营合同

特许的本质特许商培训持续支持控制加盟商期初投资遵循规则的经营管理特许商除了这些，还要有什么？加盟商除了￥，还应履行什么？如何建立良好的特许经营关系，以避免加盟商带来的风险什么样的加盟商既能自主经营，又能遵循规则？除了通过合同限定，特许商还能做什么来避免风险？三种类型的的特许经营营扩张战略略：油斑类型战略计划型型随意型竞争环境分分析是决定定扩张战略略的唯一途途径…准确（明确确）的扩张张战略能够够使项目失失败的风险险大大降低低北京广州上海深圳天津成都广州大连西安沈阳必要准备—扩张战略略招募和甄选选加盟商必要举措—招募开店店加盟商甄选选的钟摆定定律钟摆定律具有创业者者倾向具有雇员倾倾向理想的加盟盟商必要举措必要举措—招募开店店品牌KnowHow￥：加盟费权益金特许经营合合同特许的本质质特许商培训持续支持控制加盟商期初投资遵循规则的的经营管理理特许商除了了这些，还要有什么么？加盟商除了了￥，还应履行行什么？如何建立良良好的特许许经营关系系，以避免免加盟商带带来的风险险什么样的加加盟商既能能自主经营营，又能遵遵循规则？？除了通过合合同限定，，特许商还还能做什么么来避免风风险？项目经济性性环境设计计不同时期加加盟费、权权益金、市市场营销基基金的计算算加盟商期初初投资预算算特许商的投投资回报预预测加盟商的投投资回报预预测根据投资回回报分析设设立最小专专营区域条条件计算并并设定定合理理公平平的合合同期期限特许商商组织织结构构的设设计特许许商商的的职职能能设设计计满足足特特许许经经营营要要求求的的组组织织结结构构设设计计初始始状状态态下下的的职职权权分分配配人员员要要求求制制定定特许许商商和和加加盟盟商商关关系系设设计计加盟盟商商加加盟盟模模型型相互互间间的的职职责责和和权权利利Fidelity的设设计计加盟盟商商选选择择标标准准和和方方法法设设立立特许许经经营营模模式式设设计计必要要准准备备-特特许许模模式式设设计计以特许许经经营营合合同同形式式输输出出方方案案，，并并藉藉合合同同规规范范双双方方的的责责任任与与权权利利，，确确定定同同法法律律相相关关的的事事项项，，如如知知识识产产权权的的保保护护，，违违约约责责任任等等特许许商商的的主主要要义义务务是是提提供供和和发发展展特特许许经经营营业业务务的的平平台台特许许商商培训训持续续援助助控制制创新新品牌牌建建设设特许许模模式式—关关系系设设计计加盟盟商的的主主要要义义务务是是遵遵守守平平台台的的游游戏戏规规则则加盟盟商商遵循循运运营营规规则则保守守商商业业机机密密按时时支支付付费费用用正确确使使用用品品牌牌避免免不不正正当当竞竞争争必要要准准备备特许许模模式式—关关系系设设计计特许许经经营营合合同同的的24项项要要点点总部部的的权权利利和和业业务务加盟盟店店的的权权利利与与义义务务广告告促促销销计计划划的的配配合合合同同期期限限合同同延延续续商圈圈保保证证物资资采采购购地点点选选择择教员员训训练练财务务协协助助及及会会计计操操作作要要求求限制制营营业业范范围围及及销销售售物物品品竞业业禁禁止止客户户限限制制违约约条条款款通知知条条款款违约约后后果果合同同终终止止的的处处理理加盟盟者者转转让让的的权权利利转让让方方的的优优先先承承购购权权知识识产产权权加盟盟者者生生病病或或死死亡亡的的处处理理仲裁诉讼处理理诉讼管辖加盟者负责经经营的要求必要准备特许模式—特许经营合合同品牌KnowHow￥：加盟费权益金特许经营合同同特许的本质特许商培训持续支持控制加盟商期初投资遵循规则的经经营管理特许商除了这这些，还要有什么？？加盟商除了￥，还应履行什什么？如何建立良好好的特许经营营关系，以避避免加盟商带带来的风险什么样的加盟盟商既能自主主经营，又能能遵循规则？？除了通过合同同限定，特许许商还能做什什么来避免风风险？MI策略面最高决策层次次导入企业识别别系统的原动动力动态的识别形形式对外回馈、参参与活动、对对内组织、管管理静态的识别形形式具体化、视觉觉化的传达形形式，层面最最广、效果直直接BI执行面VI展开面*由视觉觉所获得的信信息占83%连锁店的特征征不仅仅在于于VI的统一，否则则容易避免陷陷入“形似而而神不似”的的境地必要条件—品牌采购物流生产市场营销研发人事财务营建管理信息系统销售门店总部顾客带来需求和期期望带走满意顾客《产品手册》》《客户应接质质量手册》《门店营建手手册》、《门门店VI手册》《关系手册》》《特许经营合合同》《运作流程手手册》企业特许经营手册册应规范实现现顾客满意和和依赖服务的的整个过程的的各个环节必要准备—文件化系统统供传输的文件件化体系––3S特点简单化Simplification专业化Specialization标准化Standardization必要准备必要准备—文件化系统统对加盟商的持持续支持持续创新能力力产品和原料供供应持续指导现场支持电话咨询培训和研讨整体营销传播播促进改进必要举措必要举措—持续支持接受特许商的的监控督促既既是加盟店的的义务，也是是权利定期、不定期期检查神秘顾客顾客满意度测测量投诉直线电话话数据监控和分分析收集并分析帐帐务数据，评评估表现使用适当模型型，增加数据据使用价值沟通/研讨会会引入积极竞争争第三方机构审审核社会监督作用用必要举措必要举措—监控对于顾客投诉诉，请时刻牢牢记...积极地鼓励客客户投诉能将将客户的保持持率增长10%对客户投诉做做有效的反应应会将客户的的保持率增长长到75-95%94%的客户不会投投诉，他们会会安静地离开开您客户的投诉是是你最后把握握的机会Page25AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTING(SHANGHAI)CO.,LTD.9/19/02必要举措—监控这些工具可用用以帮助解决决复杂问题，，

并将原始始数据转变成成可供采取行行动利用的信信息必要举措必要举措—监控改进查找高风险、、高频次的缺缺陷环节制定纠正/预预防措施落实措施并跟跟踪验证分析根本的原原因巩固有效措施施必要举措—监控品牌KnowHow￥：加盟费权益金特许经营合同同特许的本质特许商培训持续支持控制加盟商期初投资遵循规则的经经营管理特许商除了这这些，还要有什么？？加盟商除了￥，还应履行什什么？粘合度（Fidelity）如何建立良好好的特许经营营关系，以避避免加盟商带带来的风险什么样的加盟盟商既能自主主经营，又能能遵循规则？？除了通过合同同限定，特许许商还能做什什么来避免风风险？粘合度——特特许商的核心心竞争力特许商加盟商加盟商加盟商加盟商加盟商为什么么会愿意稳定定地围绕在特特许商周围？？粘合度（Fidelity）！完整系统支撑撑实现特许商商持续的核心心竞争力并转转化为与加盟盟商间的粘合合度特许的本质“核心竞争力力就是获得客客户忠诚度、、让客户满意意的能力”————沃尔玛创始始人萨姆姆.沃尔顿客户不满意的产品或服务客户满意的产品或服务客户首选的产品或服务客户依赖的产品或服务您在哪个水平平特许的本质粘合度的持续评估、设计和和实现粘合度的设计计、实现过程外部环境分析析如顾客、竞争争对手、供方方等特许商内部环环境评估行业分析现有连锁系统统评估信息资源…方法适应不同企业业不同阶段的的粘合度特许的本质品牌规模效应数据库客客户资源信息集成优势势、市场研究究能力外部关系和资资源持续研发、创创新专利运运营的持持续监控和指指导独有产品供应应和调拨独独有有设备供应专业技术经营诀窍产品特许经营营服务特许经营营混合特许经营营系统规模大知名度广系统规模小无知名度不同行业、不不同阶段的企企业应相应设设计不同权重重的粘合度特许的本质普亚国际是世世界三大专业业特许经营咨