童装销售技巧培训课件

销售技巧销售技巧1课程导航微笑推销手法赞美拉近法销售过程应变技巧顾客类型分析课程导航微笑推销手法赞美拉近法销售2销售是什么热情（服务）专业（知识）主动（销售）

自信（心理）

灵活（表达）

销售是什么热情（服务）专业（知识）主动（销售）自信（心3

微笑推销手法微笑是成功销售关键：微笑是自信的象征微笑是和睦相处的反应微笑是有礼貌修养的表现微笑是心理健康的标志用八颗牙齿笑一下微笑推销手法微笑是成功销售关键：用八颗牙齿笑4赞美拉近法1、一名学员上讲台2、下面坐着的学员从多角度赞美3、每人一句话不得重复4、该名学员只能说两个字：“谢谢！”赞美拉近法1、一名学员上讲台5赞美拉近法寻找一个点这是个优点这是个事实自己的语言适时的说出赞美拉近法寻找一个点6赞美拉近法赞美注意事项：新顾客，不要轻易赞美老顾客，留意其外表有无变化从具体的事情、细节等层面赞美间接赞美，感同身受的赞美通过赞美来坚定顾客的购买信心

赞美拉近法赞美注意事项：7销售过程应变技巧1、留意2、兴趣3、联想4、欲望5、揣摩6、信任7、行动8、满足销售过程应变技巧1、留意2、兴趣3、联想4、欲8销售过程应变技巧第一阶段应变技巧：打招呼寻找接近顾客的机会购买心理：留意商品

销售过程应变技巧第一阶段应变技巧：购买心理：留意商品9销售过程应变技巧第二阶段购买心理：感到兴趣应变技巧：用开放式的问题发掘顾客喜好有针对性地推荐合适的货品

销售过程应变技巧第二阶段购买心理：感到兴趣10销售过程应变技巧第三阶段

购买心理：联想

应变技巧：利用FAB的方法，简洁地说明商品的特性、优点、好处，描绘穿着后的美好形象，让顾客想象

销售过程应变技巧第三阶段购买心理：联想应11销售过程应变技巧第四阶段购买心理：产生欲望应变技巧:鼓励顾客试穿，以增加其信心，并作恰当赞美销售过程应变技巧第四阶段购买心理：产生欲望应变技巧:12销售过程应变技巧第五阶段购买心理：揣摩应变技巧：

1、以各种角度说明、比较利用YES的问题处理价格异议价格拆分

2、对顾客的疑问做准确的回答销售过程应变技巧第五阶段购买心理：揣摩1、以各种13销售过程应变技巧第六阶段购买心理：信任应变技巧：1.以资料和实例获得信赖广告宣传画册第三方的影响力2.以促成的技巧促使顾客下决定购买3.坚持附加销售过程应变技巧第六阶段购买心理：信任1.以资料和实14销售过程应变技巧第七阶段购买心理：行动应变技巧：复述顾客所要购买货品的款式、尺码、金额要做到唱收唱付买完单，迅速包装货品交给客人

销售过程应变技巧第七阶段购买心理：行动15销售过程应变技巧第八阶段购买心理：满足应变技巧：向任何进店的顾客道别面带微笑，欢迎再次光临销售过程应变技巧第八阶段购买心理：满足16

销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购；销售秘籍第二条：失败=放弃，成功=坚持；销售秘籍第三条：………见招拆招……销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购；17顾客类型分析忠厚老实型冷静思考型内向含蓄型圆滑难缠型吹毛求疵型生性多疑型顾客类型分析忠厚老实型18顾客类型分析

特点：没有主见，富有同情心，无论导购说什么，他都点头微笑，连连称好代表性话术：“我也觉得”“是啊，是啊”忠厚老实型顾客类型分析特点：忠厚老实型19应对技巧：面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每次见面都有收获，要一次次地组织好会谈且能坚定而又礼貌的结束会谈。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不知不觉中就完成交易了

顾客类型分析忠厚老实型应对技巧：顾客类型分析忠厚老实型20顾客类型分析冷静思考型特点：冷静、沉着，思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以怀疑的眼光观察对方，不过这类顾客并不厌恶导购，他要通过导购的介绍来探知其为人及其态度真诚与否。代表性话术：“哦……？”（不否定导购，但是不会那么快做决定）顾客类型分析冷静思考型特点：21顾客类型分析冷静思考型应对技巧：●认真详细介绍商品的特点●注意倾听顾客所说的每一句话●与顾客聊聊自己的个人背景顾客类型分析冷静思考型应对技巧：22顾客类型分析内向含蓄型特点：对外界事物反应冷淡，有些神经质，对自己小天地内的变化敏感。不喜欢导购过分热情。自卑、害羞代表性话术：“我自己看看……”顾客类型分析内向含蓄型特点：23顾客类型分析内向含蓄型应对技巧：导购要谨慎而稳重，细心的观察其情绪、行为方式的变化，多称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私事则一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。顾客类型分析内向含蓄型应对技巧：24顾客类型分析圆滑难缠型特点：老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现。提出各种尖刻的问题，还会提出各种附加条件，等条件得到满足后，又找借口继续拖延、砍价。有时还会声称另找地方购买相威胁。代表性话术：“这鞋子是啥材质的啊？”“我要是买的话你得给我优惠！”顾客类型分析圆滑难缠型特点：25顾客类型分析圆滑难缠型应对技巧：观察看其购买意图，然后制造紧张空气对顾客所提出的各种苛刻条件，导购应尽力绕开，不予正面回答导购应学会缓解僵局顾客类型分析圆滑难缠型应对技巧：26顾客类型分析吹毛求疵型特点：●不认输●旁观者清●自以为是代表性话术：“人家别的店跟你这一样的比你们便宜……”“你这双鞋的款式好老气啊！”顾客类型分析吹毛求疵型特点：27顾客类型分析吹毛求疵型应对技巧：导购千万不可以和这类顾客正面交火导购要自信的抓住销售时机，引入推销正题

顾客类型分析吹毛求疵型应对技巧：28顾客类型分析

生性多疑型特点：爱对周围的事物产生怀疑凡事会小心翼翼代表性话术：“真的吗？我怎么觉得……”顾客类型分析生性多疑型特点：29顾客类型分析生性多疑型应对技巧：以亲切的态度与之交谈，不要与他争辩，更不能向他施加压力进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切具备专业的知识与才能顾客类型分析生性多疑型应对技巧：30课程导航微笑推销手法赞美拉近法销售过程应变技巧顾客类型分析课程导航微笑推销手法赞美拉近法销售31寻最佳时机

触摸货品看标价，打量同同类型货品看完货品后扬起脸来表现出寻找某些东西闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步和我们四眼相对上时寻最佳时机触摸货品32开场沟通技巧

新品开场促销开场赞美开场唯一性开场制造热销开场功能卖点开场开场沟通技巧新品开场33商品的卖点材质/面料设计款式价格大底洗涤保养颜色科技功能搭配商品的卖点材质/面料设计款式价格大底洗涤保养34FAB的运用Feature特性：商品的特性(材料、构造等)

Advantage优点：从特性引发出的作用、优势

Benefit好处：给顾客带来的好处、利益独特销售卖点（UniqueSellingPoint,USP）

FAB的运用Feature独特销售卖点（UniqueSel35USP与FAB的运用F：特性A：优点B：好处柔软细腻纯棉穿着舒适经典休闲圆领精神大方橡胶底耐磨、摩擦方便运动USP（独特销售点）FAB（销售卖点介绍法）面料款式大底卖点USP与FAB的运用F：特性A：优点B：好处柔软细腻纯棉穿36试穿服务技巧

目测码数，专业服务拉拉链、松鞋带，不打折的服务守候、耐心服务感动服务-行为销售试穿服务技巧目测码数，专业服务37利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧

“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看鞋子适不适合您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”“价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这款鞋子，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”“价格部分请您放心，现在鞋子的价格都是跟它的款式质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧“没关系，价38

1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。

2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。

3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。

4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。

6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！

7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。

9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。

10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。

11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。

13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。

14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。

15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。

16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。

17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。

18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。

19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。

20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚39销售技巧销售技巧40课程导航微笑推销手法赞美拉近法销售过程应变技巧顾客类型分析课程导航微笑推销手法赞美拉近法销售41销售是什么热情（服务）专业（知识）主动（销售）

自信（心理）

灵活（表达）

销售是什么热情（服务）专业（知识）主动（销售）自信（心42

微笑推销手法微笑是成功销售关键：微笑是自信的象征微笑是和睦相处的反应微笑是有礼貌修养的表现微笑是心理健康的标志用八颗牙齿笑一下微笑推销手法微笑是成功销售关键：用八颗牙齿笑43赞美拉近法1、一名学员上讲台2、下面坐着的学员从多角度赞美3、每人一句话不得重复4、该名学员只能说两个字：“谢谢！”赞美拉近法1、一名学员上讲台44赞美拉近法寻找一个点这是个优点这是个事实自己的语言适时的说出赞美拉近法寻找一个点45赞美拉近法赞美注意事项：新顾客，不要轻易赞美老顾客，留意其外表有无变化从具体的事情、细节等层面赞美间接赞美，感同身受的赞美通过赞美来坚定顾客的购买信心

赞美拉近法赞美注意事项：46销售过程应变技巧1、留意2、兴趣3、联想4、欲望5、揣摩6、信任7、行动8、满足销售过程应变技巧1、留意2、兴趣3、联想4、欲47销售过程应变技巧第一阶段应变技巧：打招呼寻找接近顾客的机会购买心理：留意商品

销售过程应变技巧第一阶段应变技巧：购买心理：留意商品48销售过程应变技巧第二阶段购买心理：感到兴趣应变技巧：用开放式的问题发掘顾客喜好有针对性地推荐合适的货品

销售过程应变技巧第二阶段购买心理：感到兴趣49销售过程应变技巧第三阶段

购买心理：联想

应变技巧：利用FAB的方法，简洁地说明商品的特性、优点、好处，描绘穿着后的美好形象，让顾客想象

销售过程应变技巧第三阶段购买心理：联想应50销售过程应变技巧第四阶段购买心理：产生欲望应变技巧:鼓励顾客试穿，以增加其信心，并作恰当赞美销售过程应变技巧第四阶段购买心理：产生欲望应变技巧:51销售过程应变技巧第五阶段购买心理：揣摩应变技巧：

1、以各种角度说明、比较利用YES的问题处理价格异议价格拆分

2、对顾客的疑问做准确的回答销售过程应变技巧第五阶段购买心理：揣摩1、以各种52销售过程应变技巧第六阶段购买心理：信任应变技巧：1.以资料和实例获得信赖广告宣传画册第三方的影响力2.以促成的技巧促使顾客下决定购买3.坚持附加销售过程应变技巧第六阶段购买心理：信任1.以资料和实53销售过程应变技巧第七阶段购买心理：行动应变技巧：复述顾客所要购买货品的款式、尺码、金额要做到唱收唱付买完单，迅速包装货品交给客人

销售过程应变技巧第七阶段购买心理：行动54销售过程应变技巧第八阶段购买心理：满足应变技巧：向任何进店的顾客道别面带微笑，欢迎再次光临销售过程应变技巧第八阶段购买心理：满足55

销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购；销售秘籍第二条：失败=放弃，成功=坚持；销售秘籍第三条：………见招拆招……销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购；56顾客类型分析忠厚老实型冷静思考型内向含蓄型圆滑难缠型吹毛求疵型生性多疑型顾客类型分析忠厚老实型57顾客类型分析

特点：没有主见，富有同情心，无论导购说什么，他都点头微笑，连连称好代表性话术：“我也觉得”“是啊，是啊”忠厚老实型顾客类型分析特点：忠厚老实型58应对技巧：面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每次见面都有收获，要一次次地组织好会谈且能坚定而又礼貌的结束会谈。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不知不觉中就完成交易了

顾客类型分析忠厚老实型应对技巧：顾客类型分析忠厚老实型59顾客类型分析冷静思考型特点：冷静、沉着，思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以怀疑的眼光观察对方，不过这类顾客并不厌恶导购，他要通过导购的介绍来探知其为人及其态度真诚与否。代表性话术：“哦……？”（不否定导购，但是不会那么快做决定）顾客类型分析冷静思考型特点：60顾客类型分析冷静思考型应对技巧：●认真详细介绍商品的特点●注意倾听顾客所说的每一句话●与顾客聊聊自己的个人背景顾客类型分析冷静思考型应对技巧：61顾客类型分析内向含蓄型特点：对外界事物反应冷淡，有些神经质，对自己小天地内的变化敏感。不喜欢导购过分热情。自卑、害羞代表性话术：“我自己看看……”顾客类型分析内向含蓄型特点：62顾客类型分析内向含蓄型应对技巧：导购要谨慎而稳重，细心的观察其情绪、行为方式的变化，多称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私事则一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。顾客类型分析内向含蓄型应对技巧：63顾客类型分析圆滑难缠型特点：老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现。提出各种尖刻的问题，还会提出各种附加条件，等条件得到满足后，又找借口继续拖延、砍价。有时还会声称另找地方购买相威胁。代表性话术：“这鞋子是啥材质的啊？”“我要是买的话你得给我优惠！”顾客类型分析圆滑难缠型特点：64顾客类型分析圆滑难缠型应对技巧：观察看其购买意图，然后制造紧张空气对顾客所提出的各种苛刻条件，导购应尽力绕开，不予正面回答导购应学会缓解僵局顾客类型分析圆滑难缠型应对技巧：65顾客类型分析吹毛求疵型特点：●不认输●旁观者清●自以为是代表性话术：“人家别的店跟你这一样的比你们便宜……”“你这双鞋的款式好老气啊！”顾客类型分析吹毛求疵型特点：66顾客类型分析吹毛求疵型应对技巧：导购千万不可以和这类顾客正面交火导购要自信的抓住销售时机，引入推销正题

顾客类型分析吹毛求疵型应对技巧：67顾客类型分析

生性多疑型特点：爱对周围的事物产生怀疑凡事会小心翼翼代表性话术：“真的吗？我怎么觉得……”顾客类型分析生性多疑型特点：68顾客类型分析生性多疑型应对技巧：以亲切的态度与之交谈，不要与他争辩，更不能向他施加压力进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切具备专业的知识与才能顾客类型分析生性多疑型应对技巧：69课程导航微笑推销手法赞美拉近法销售过程应变技巧顾客类型分析课程导航微笑推销手法赞美拉近法销售70寻最佳时机

触摸货品看标价，打量同同类型货品看完货品后扬起脸来表现出寻找某些东西闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步和我们四眼相对上时寻最佳时机触摸货品71开场沟通技巧

新品开场促销开场赞美开场唯一性开场制造热销开场功能卖点开场开场沟通技巧新品开场72商品的卖点材质/面料设计款式价格大底洗涤保养颜色科技功能搭配商品的卖点材质/面料设计款式价格大底洗涤保养73FAB的运用Feature特性：商品的特性(材料、构造等)

Advantage优点：从特性引发出的作用、优势

Benefit好处：给顾客带来的好处、利益独特销售卖点（UniqueSellingPoint,USP）

FAB的运用Feature独特销售卖点（UniqueSel74USP与FAB的运用F：特性A：优点B：好处柔软细腻纯棉穿着舒适经典休闲圆领精神大方橡胶底耐磨、摩擦方便运动USP（独特销售点）FAB（销售卖点介绍法）面料款式大底卖点USP与FAB的运用F：特性A：优点B：好处柔软细腻纯棉穿75试穿服务技巧

目测码数，专业服务拉拉链、松鞋带，不打折的服务守候、耐心服务感动服务-行为销售试穿服务技巧目测码数，专业服务76利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧

“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看鞋子适不适合您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”“价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这款鞋子，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”“价格部分请您放心，现在鞋子的价格都是跟它的款式质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧“没关系，价77

1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。

2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。

3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。

4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。

6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。