处组织、薪酬、考核管理制度课件

四川古蔺郎酒销售有限公司

2011年办事处

组织、薪酬、考核管理制度人力资源部2010-12-281四川古蔺郎酒销售有限公司

2011年办事处

组织、薪酬、考核基本内容薪酬与考核激励机制导向（特点）组织结构与岗位设置薪酬结构与额度绩效考核与薪酬分配月度考核与月度工资销量达标考核与年度奖励计算年度单列事项考核年度综合事项考核基本内容薪酬与考核激励机制导向（特点）制度导向（特点）一、高激励同行业较高水平收入高增长、超目标，高激励鼓励经济发达区域和薄弱市场突破性发展二、考核主体下沉至业务团队1、办事处2、城市3、城市团队（1～N）单列运作业务团队,单个城市某个事业部业务达到一定销量规模；综合运作业务团队，未达到规定业务规模的各事业部。制度导向（特点）一、高激励制度导向（特点）三、业务区实施双向管理事业部和大区、办事处对城市实施双向管理。事业部选点直管单列运作业务团队的管理以事业部为主，非直管市场以办事处为主。四、薪酬预算制月度工资、年度基本奖励、工作费用，分岗位层级实施预算制制度导向（特点）三、业务区实施双向管理制度导向（特点）五、销售进货（订单）考核同时导入出货考核月度考核：办事处负责人、城市负责人：实行进货、出货双向考核业务团队：出货考核年度考核：办事处负责人、城市负责人进货作为达标考核，出货考核作为单列事项考核之一业务团队出货考核作为达标考核，进货考核作为年度计提奖励的评判标准制度导向（特点）五、销售进货（订单）考核同时导入出货考核销售公司领导班子事业部总经理内务支持大区品牌经理区域团购经理省级品牌助理大区总经理内务支持办事处总经理省办内勤会计城市负责人X事业部品牌专员综合渠道经理团购经理销售公司组织结构图事业部直管品牌专员业务主管业务代表业务主管业务代表……业务代表业务代表业务主管业务代表…业务代表城市业务区组织结构

销售公司领导班子事业部总经理内务支持大区品牌经理省级品牌助理城市办事处组织结构图城市办事处经理城市内勤综合渠道经理团购经理事业部直管品牌专员业务主管业务代表…业务代表……X事业部品牌专员业务代表业务主管业务代表……业务代表业务主管业务代表…城市办事处组织结构图城市办事处经理城市内勤综合渠道经理团购经独立区域组织结构图独立业务经理团购经理事业部直管品牌专员业务主管业务代表业务代表………业务代表业务主管业务代表独立区域组织结构图独立业务经理团购经理事业部直管品牌专员业务组织结构说明1、考核主体下沉单列团队与综合团队（依据事业品项业务规模）2、双向管理根据岗位和是否直管市场采用主辅管理。组织结构说明1、考核主体下沉组织结构说明3、城市规模与组织运作模式三种业务规模的城市：城市办事处、一般城市区域、独立区域三种团队：单列运作业务团队、综合运作业务团队，商超、餐饮综合渠道。事业部都可以选点；三种团队均可能存在。4、团购经理设置红花郎、新郎酒事业部在部分城市配置。组织结构说明3、城市规模与组织运作模式岗位设置与人员配置标准岗位设置设置标准/条件办事处负责人原则上只配置办事处总经理，个别办事处根据需要配置：副总、总助办事处会计、省办内勤、司机行政目标：小于2亿：省办内勤、会计各1人；大于或等于2亿：省办内勤、会计各2人，司机1人；城市负责人行政目标：2000万以上，城市办事处经理1人，内勤1名；1000万以上2000万以下，城市经理1人；1000万以下，独立业务经理1人。责任人与支持人员配置岗位设置与人员配置标准岗位设置设置标准/条件办事处负责人原则城市业务团队人员配置1、公司按表要求计算并核定办事处各城市单列运作业务团队和综合运作业务团队人员的总编制。2、各办事处根据市场实际统筹配置各城市单列运作业务团队及综合运作业务团队的各岗位人员编制。3、办事处总经理在人员配置过程中，在保持办事处内部单个事业部团队人员总数基本不变的情况下，可以与事业部协商，根据市场需要在各城市之间适当调整。

人员配置：以办事处总经理为主，允许对薄弱市场加大人员配置城市业务团队人员配置1、公司按表要求计算并核定办事处各城市单城市业务团队岗位人员配置各城市的业务团队设置明确运作方式（单列、综合）明确单列运作团队岗位设置：品牌专员、业务主管、业务代表明确综合团队的岗位设置：业务主管、业务代表明确（部分城市）商超、餐饮综合渠道经理及团队配置明确各团队岗位具体编制配置要求城市业务团队岗位人员配置各城市的业务团队设置城市业务团队岗位人员配置岗位设置配置标准/要求品牌专员原则上业务规模：红花郎500万以上，老郎酒300万以上，流通500万以上，新郎酒200万以上，各单列运作业务团队，配置品牌专员1人。两个以上事业部综合运作不设品专业务主管业务代表业务主管的编制应该控制在业务主管和业务代表总数的50%以下（举例）综合渠道经理商超、餐饮渠道（举例）城市业务团队岗位人员配置岗位设置配置标准/要求品牌专员原则上城市业务团队岗位人员配置职位设置设置标准/条件省级品牌助理业务规模，实际需要城市团购经理红花郎、新郎酒事业部分别选点城市配置事业部选点市场平均每个点额外增加4人编制事业部在业务区的相关配置城市业务团队岗位人员配置职位设置设置标准/条件省级品牌助理业城市业务团队岗位人员配置省级品牌助理的日常管理与考核由办事处总经理负责城市团购经理日常管理与考核由品牌专员与城市负责人负责，事业部区域团购经理统筹协调管理特曲事业部人员配置：单独规划，公司审批。城市业务团队岗位人员配置省级品牌助理的日常管理与考核由办事处薪酬结构薪酬结构月度工资年终计提奖励年终奖励年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资1、月度工资、年度基本奖励以及工作费用全部实行预算制；2、异地工作津贴：办事处跨省（以家居地为基准，四川、重庆为一个省区域）工作的人员。办事处负责人2000元/月、城市经理1000元/月、其他岗位500元/月挑战目标追加超量计提增量计提超量计提薪酬结构月度工资年度奖励薪酬结构月度工资年终计提奖励年度奖励薪酬结构月度工资岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资高增长追加计提薪酬结构薪酬月度年终计提奖励年终年度基本奖励岗位基本工资基础薪酬标准办事处负责人月度工资与年度基本奖励根据行政目标销量分为6个等级：第一等级：MS＜

5000,月度工资，6000元，年薪25万；第二等级：5000≤MS<10000,月度工资，6500元，年薪30万；第六等级：MS≥40000,月度工资，8500元，年薪60万。……办事处负责人月度工资与年度基本奖励薪酬标准办事处负责人月度工资与年度基本奖励根据行政目标销量分薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称办事处行政目标（万）工资总额年薪年度基本奖励办事处总经理MS<500060002517.85000≤MS＜1000065003022.210000≤MS＜2000070003526.620000≤MS＜300007500423330000≤MS＜4000080005040.4MS≥4000085006049.8薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称办事处行政目标（万薪酬标准城市负责人月度工资与年度基本奖励根据责任行政目标销量分为8个等级：第一等级：MS<500,月度工资，3000元，年薪6万；第二等级：500≤

MS<1000,月度工资，3300元，年薪8万；第八等级：MS≥

8000,月度工资，6000元，年薪26万。……城市负责人月度工资与年度基本奖励薪酬标准城市负责人月度工资与年度基本奖励根据责任行政目标销量薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称办事处行政目标（万）工资总额年薪年度基本奖励城市负责人MS<500300062.4500≤MS＜1000330084.041000≤MS＜20003500105.82000≤MS＜30004000127.23000≤MS＜40004500159.64000≤MS＜5500500018125500≤MS＜800055002215.4MS≥800060002618.8薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称办事处行政目标（万薪酬标准城市品牌专员/综合渠道经理根据出货责任目标规模分为ABCDEF6个等级：F级：红花郎，450≤

MS＜720；老郎酒，270≤

MS＜

450；新郎酒，180≤

MS＜

270；流通，450≤

MS＜

720；特曲，MS＜

90；综合渠道，MS＜

900；月度工资3200元，年薪6万；A级：红花郎，

MS≥

4500

；老郎酒，MS≥

2250；新郎酒，MS≥

1800

；流通，MS≥3150

；综合渠道，MS≥

4500；月度工资5000元，年薪16万。…品牌专员/综合渠道经理月度工资与年度基本奖励薪酬标准城市品牌专员/综合渠道经理根据出货责任目标规模分为A薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称岗位层级工资总额年度基本奖励年薪城市品牌专员/综合渠道经理F32002.166.0E34002.927.0D37004.068.5C40006.211B45008.113.5A50001016薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称岗位层级工资总额年薪酬标准业务主管/业务代表：根据工作能力、责任目标各分为A、B、C三个岗位级别业务主管：C级，月度工资，2600元，

B级，月度工资，2800元，

A级，月度工资，3000元；业务代表：C级，月度工资，2200元，

B级，月度工资，2400元，

A级，月度工资，2600元；业务主管、业务代表的月度工资薪酬标准业务主管/业务代表：根据工作能力、责任目标业务主薪酬标准区域不同有所差别：1、江苏、广东、浙江、深圳、福建月度工资人均2800，年度基本奖励人均15000；2、四川、重庆、云南、内江、贵州、豫南、豫北、广西、济南、河北、新疆、青岛、海南、天津、内蒙古、辽宁、安徽月度工资人均2600，年度基本奖励人均12000；3、其余办事处月度工资人均2400，年度基本奖励人均10000。业务主管/业务代表月度工资与年度基本奖励薪酬标准区域不同有所差别：业务主管/业务代表月度工资与年度基绩效考核——考核结构考核主体办事处负责人城市负责人年度考核单列/综合运作团队月度考核年终计提奖励发放年度基本奖励发放月度工资发放考核结果与薪酬计算考核周期年度奖励绩效考核——考核结构考核主体办事处负责人城市负责人年度考核单绩效考核——月度销售进度考核考核标准考核方式考核主体办事处负责人单列/综合运作业务团队城市负责人进货销量50%出货销量50%出货销量100%每月考核，季度内拉通平衡计算每月考核，季度、年度内拉通平衡计算绩效考核——月度销售进度考核考核标准考核方式考核主体办事处负绩效考核——月度销售进度考核1、年初对其责任行政目标、出货目标分事业部分解，1～6月不低于全年目标的45%，特殊区域不低于40%。2、进度考核：累加超前和月度达标最低为标准额度的50%，最高为100%；各业务团队出货比低于50%，按照50%计算，出货比高于100%，按100%计算。绩效考核——月度销售进度考核1、年初对其责任行政目标、出货目绩效考核——月度销售进度考核3、一个季度内拉通平衡计算，每月考核减发在季度考核后补发，跨季度不补发；对办事处负责人、城市负责人：年终完成任务后也不再补发；对城市品牌专员及其以下岗位层级业务人员：年终出货任务达标后将给予补发绩效考核——月度销售进度考核3、一个季度内拉通平衡计算，每月绩效考核——月度基础工作考核考核执行人考核周期与结果运用考核主体办事处负责人城市经理城市办事处经理每两月考核一次首月100%发放，次月考核后拉通核算双月基础工作工资每月考核根据考核成绩核算月基础工作工资独立业务经理直管品牌专员非直管品牌专员综合运作业务团队业务主管/代表办事处负责人100%，大区总经理复核办事处50%、大区总经理20%、事业部30%大区总经理70%、事业部30%品牌专员100%城市负责人100%单列运作业务团队业务主管/代表半年综合事项考核扣减基础工作工资考核后的再分配大区品牌经理60%城市负责人40%绩效考核——月度基础工作考核考核执行人考核周期与结果运用考核考核内容月度方案的制定月度方案的执行工作计划、目标对接表扣减额度与阶段性奖励奖励30%的优秀员工人员（办事处负责人除外）绩效考核——月度基础工作考核考核内容绩效考核——月度基础工作考核绩效考核——年度考核销量/出货达标考核单列事项考核综合事项考核年度考核分类考核事项考核结果运用基本销量、行政销量、挑战销量、出货量出货目标与库存分事业部销量核心产品销量费用总额控制价格管理、费用管理、市场基础工作、团队建设与管理及其他与年度奖励挂钩与年度奖励挂钩与年度奖励额度的20%挂钩与年终计提奖励挂钩与年度奖励挂钩绩效考核——年度考核销量/出货达标考核单列事项考核综合事项考绩效考核——年度实际销量/出货考核1、公司制定各项目标销量基本目标销量、行政目标销量、挑战目标销量、出货量（注意、90%与库存）2、考核期间2011年1月1日至12月31日绩效考核——年度实际销量/出货考核销量达标考核——办事处负责人年终奖励追加计提奖励（10%的增量与超量）挑战计提奖励（追加超过挑战目标部分）超量计提增量计提年度基本奖励全额计算年度基本奖励按行政目标达成比计算2010年实际销量*（1+行政目标销量增幅*80%）≤实际销量＜基础目标销量（1）基础目标销量≤实际销量＜行政目标销量（2）实际销量＞行政目标销量，且增长幅度≥50%（5）实际销量＞行政目标销量，但增长幅度＜50%（4）实际销量=行政目标销量（3）实际销量＞行政目标销量*(1+T)（6）销量达标考核——办事处负责人年终奖励追加计提奖励（10%的增销量达标考核—办事处负责人年终计提奖励测算1、增量计提比例=0.15%；2、超量计提比例=1%；3、挑战目标追加超量计提比例=1%；4、挑战目标=办事处行政目标销量（1+T）

办事处行政目标MS＜1亿，T=25%；1亿≤MS＜2亿，T=20%；2亿≤MS＜4亿，T=15%；MS≥4亿，T=10%；5、计提奖励调整系数：办事处行政目标5000万以下，1.3；5000万（含）以上1亿以下，1.2；1亿（含）以上2亿以下，1.1；2亿以上，1。销量达标考核—办事处负责人年终计提奖励测算1、增量计提比例=销量达标考核——城市负责人年终奖励追加计提奖励（10%的增量与超量）挑战计提奖励（追加超过挑战目标部分超量计提增量计提年度基本奖励全额计算年度基本奖励按行政目标达成比计算2010年实际销量*（1+行政目标销量增幅*80%）≤实际销量＜基础目标销量基础目标销量≤实际销量＜行政目标销量实际销量＞行政目标销量，且增长幅度≥50%实际销量＞行政目标销量，但增长幅度＜50%实际销量=行政目标销量实际销量＞行政目标销量*(1+T)销量达标考核——城市负责人年终奖励追加计提奖励（10%的增量销量达标考核----城市负责人年终计提奖励测算

1、增量计提比例=0.25%；2、挑战目标追加超量计提比例：与办事处团队共享2%；挑战目标追加奖励以办事处为单位予以考核奖励；3、挑战目标：与办事处负责人相同4、计提奖励调整系数：与办事处负责人相同。销量达标考核----城市负责人年终计提奖励测算

1、增量计提销量达标考核——城区业务团队年终奖励追加10%超量计提奖励追加超过挑战目标部分超量计提年度基本奖励全额计算年度基本奖励按出货目标达成比计算目标出货量的75%≤实际出货量＜目标出货量的100%实际出货量≥目标出货量实际出货量≥目标出货量；同时，事业部品项实际销量＞行政目标销量，且增长幅度≥50%实际出货量≥目标出货量，且所在城市所辖品牌事业部品项实际销量＞行政目标销量实际出货量≥目标出货量；同时，办事处实际销量＞行政目标销量*(1+T)销量达标考核——城区业务团队年终奖励追加10%超量计提奖励追销量达标考核-----城市业务团队年终

奖励测算相应计算公式计提比例1、出货目标达成比=实际出货量÷目标出货量*100%；2、超量计提奖励=（2011年品项实际销量-2011年行政目标销量）*超量计提比例*计提奖励调整系数；3、高增长追加计提奖励=超量计提奖励*10%；4、挑战目标追加超量计提奖励=【2011年办事处实际销量-2011年行政目标销量（1+T）】*追加超量计提比例*计提奖励调整系数。1、超量计提比例=2%；2、挑战目标追加超量计提比例：与办事处团队共享2%；3、挑战目标：同4、计提奖励调整系数：同5、挑战目标追加奖励以办事处为单位予以考核奖励。销量达标考核-----城市业务团队年终

奖励测算相应计算公式绩效考核——跨年发货销量计提奖励计算当年团队（个人）与次年团队奖励分配测算当年团队（个人）享受实际销量中次年2月28日前已经发货的销量的计提奖励额度当年和次年团队（个人）各享受一半次年2月28日至6月30日止实际发货销量的计提奖励额度但次年团队（个人）必须完成其次年基本目标销量才能享受此部分计提奖励额度。绩效考核——跨年发货销量计提奖励计算绩效考核——单列事项考核1、考核主体办事处负责人、城市负责人；2、考核事项出货目标与库存、分事业部销量、核心产品销量、费用总额控制。绩效考核——单列事项考核绩效考核——单列事项考核单列考核事项考核标准奖惩政策出货与库存考核1、出货目标：不低于当年实际销量的90%；（特曲75%）2、合理库存：不高于年度销售额的25%或不高于上年度同期库存（以当年12月31日库存为准）。按出货差额比例与超过合理库存比例中二者的高值扣减相应责任人的年度奖励。分事业部销量考核1、对单个事业部的实际销量进行达标考核,平均分配权重2、新郎酒、特曲事业部业务100%单列考核，其他事业部可按1.5：1相互折抵；红花郎计划外销量抵减按（未达标事业部个数/事业部总数*100%）扣减相应责任人的年终奖励。绩效考核——单列事项考核单列考核事项考核标准奖惩政策出货与库绩效考核——单列考核事项单列考核事项考核标准奖惩政策核心产品销量考核对各事业部核心产品实际销量总和进行达标考核(举例)核心产品的年终计提奖励1、小于80%，按80%发放；2、80%—110%，按达成比发放；3、大于等于110%，按110%发放。费用控制考核以费用签批和执行结果为依据1、费用签批人承担费用超标部分的30%责任；2、费用遗留问题，30%由当事责任人及其直接上级承担，其中，直接上级承担不低于5%的责任。绩效考核——单列考核事项单列考核事项对各事业部核心产品实际销绩效考核——年度综合事项考核考核主体考核项目考评人办事处负责人价格管理市场监督部费用使用管理财务部、综合计划部、审计部团队建设与管理人力资源部行政及其他工作相关职能部门市场基础工作大区领导（60%）、事业部（40%）城市负责人同上同上（市场基础工作除外）市场基础工作办事处负责人（50%）、大区品牌经理（20%）、大区经理（30%）结果运用——与计发奖励20%额度挂钩（举例）绩效考核——年度综合事项考核考核主体考核项目考评人价格管理市绩效考核——整体与单体考核关联及

计提奖励调配1、城市的实际销量达标而办事处的实际销量未达标，其城市负责人的年终计提奖励只能按照标准额度的80%发放城市单列运作业务团队或综合运作业务团队的实际销量达标而城市的实际销量未达标，业务团队的年终计提奖励只能按照标准额度的90%发放。绩效考核——整体与单体考核关联及

计提奖励调配1、城市的实际绩效考核——整体与单体考核关联及

计提奖励调配2、各办事处对办事处负责人、城市负责人、城市各单列运作业务团队及综合运作业务团队的年终计提奖励有10%的调配权调剂额度主要用于办事处会计、内勤、省级品牌助理和内部其他优秀员工的奖励及办事处团队建设等。绩效考核——整体与单体考核关联及

计提奖励调配2、各办事处对奖金发放1、在春节前预支发放部分年度奖励，其余额度在次年考核后兑现；2、根据《干部三年任期考核激励制度》，城市经理级别以上人员的年终考核收入，其80%在当年考核发放，20%（最高不超过30万元）作为任期考核额度累计到2012年度考核后发放。奖金发放1、在春节前预支发放部分年度奖励，其余额度在其他规定（一）岗位设置与人员编制，月度考核和年度考核结果，各岗位人员的月度考核工资额度与年度奖励分配方案必须由各办事处上报人力资源部备案或经公司审批后执行（二）人力资源部在与大区总经理沟通前提下，有权对办事处个别表现优秀或违规违纪、工作懈怠员工的月度工资、年度奖励进行适当调整。其他规定（一）岗位设置与人员编制，月度考核和年度考核结果，各其他规定（三）中途离职者，公司除已经核发的月收入和报销的费用外，不补发其它任何收入；中途降职者，公司不再补发前期任何收入，只计算后期岗位考核后的奖励与工作费用；中途升职或平级调动者，分时段考核计算其奖励与工作费用。（四）公司在各岗位人员考核后发放到个人工资卡上的工资、奖金及工作费用，禁止办事处、城市以转账等方式二次调整，所产生的责任由办事处、城市相关负责人承担。其他规定（三）中途离职者，公司除已经核发的月收入和报销的费用工作费用原则:分岗位层级预算制公司核定办事处各层级人均额度、控制在岗人员费用总额，办事处统筹规划与执行高岗位层级费用可以调剂至低岗位层级工作费用原则:工作费用人均额度办事处总经理：5000～6000元/月城市负责人:3000元/月，广东、浙江、江苏、福建上浮300品牌专员：2500元/月，广东、浙江、江苏、福建上浮300业务主管、业务代表：1000元/月，广东、浙江、江苏、福建上浮200省级品助：4000元/月（事业部统筹）城市团购经理：1200元/月（事业部统筹）房租、交通、住宿、通讯等可以统一租房（考虑外派）工作费用企业管理资源网/

企业管理资源网/

52企业管理资源网/企业强调事项单列考核城市城市单列运作与综合运作业务主管与业务代表薪酬，人均与个体差异费用统筹规划（不能平均、据实需要规划、据实使用核报）办事处拟定报销标准细则、人力资源部审核备案，财务部执行出货目标拟定，出货与库存

强调事项单列考核城市通讯费员工个人使用手机不得捆绑他人号码，不能报销手机上网费。通讯费全年拉通计算；实际报销金额大于200/月，一律不允许用定额发票报销，必须凭本人的通讯运营商机打发票按实际发生的费用金额报销，或可就低按200元标准用定额发票报销。通讯费员工个人使用手机不得捆绑他人号码，不能报销手机上网费。住宿费外地员工集中居住、城市统一租房的，可以直接由城市负责人报销，外地员工个人分租的由其签约者本人报销。报销房租依据：租房合同、房产证复印件、房主身份证复印件、房主联系电话、租房发票（无法取得租房正式发票的，可用其它正式发票报销，但需附房主收据）、注明房屋所有居住人员的姓名。发现未租报销、额度与实际不符或租住人员不符视为虚假报销。住宿费外地员工集中居住、城市统一租房的，可以直接由城市负责人差旅费1、差旅费是指因工作需要离开日常办公所在城市到目的地所产生的区间交通费、住宿费、出差期间产生的市内交通费、生活补助费等。2、在审定规划的个人工作费用额度内，严格按照行程填写“差旅费用报销单”，按照行程粘贴实际产生的费用报销凭据，在相关领导审批行程后，办事处会计、财务部参照公司《管理费用报销细则》标准予以报销。3、公司（含大区、事业部、办事处）统一安排食宿的会议、培训不能填报出差补助，在郎酒厂及家居地、租房所在地出差不能报销出差补助。4、发现日程虚假和非出差所经过地方的交通费、住宿费或额度虚假视为虚假报销。差旅费1、差旅费是指因工作需要离开日常办公所在城市到目的地所市内交通费在审定规划的个人市内交通费内，凭工作区域所在地的当月汽油票、出租车票（机打票不能连号）、定额交通充值票在办事处负责人、城市负责人审核后报销。凡是规划了市内交通费的人员，不得报销其出差期间的市内交通费。非自行工作区域的票据报销视为虚假报销。市内交通费在审定规划的个人市内交通费内，凭工作区域所在地的当报销程序员工本人填写“费用报销单”、按日程填写“差旅费用报销单”。上传审批工作行程（工作天数、出差时间与地点等）和房租的真实性、市内交通费的合规性。（1）办事处负责人上传大区总经理审核；（2）城市负责人、省级品牌助理上传办事处总经理审核；（3）品牌专员及业务主管与业务代表、城市团购经理上传城市负责人审核。办事处会计审核费用额度的合规性和票据的合法性。财务部费用会计对办事处负责人、城市负责人复审，对其余岗位人员抽查审核，再由财务部负责人签批后，出纳核报。报销程序员工本人填写“费用报销单”、按日程填写“差旅费用报销审核与签批责任1、办事处会计、财务部费用会计以人力资源部审核、各办事处或事业部具体规划的员工个人工作费用额度为限，在年度内拉通计算核报（通讯费和市内交通费单项拉通控制规划总额）。2、大区总经理、办事处负责人、城市负责人分别对其所审批的工作行程和租房信息真实性负责。3、办事处会计每月对报销人员的工作行程、房租真实性随机抽查比例不低于办事处业务人员总数的10%。4、财务部片区会计必须有计划地抽查、复核业务区员工的工作费用报销依据。5、费用报销虚假，对报销当事人处以报销金额5倍的罚款，同时对签批的大区总经理或事业部总经理、办事处负责人、城市负责人给予等额报销额度的罚款，追究财务审核人的相关责任。审核与签批责任1、办事处会计、财务部费用会计以人力资源部审核谢谢大家！

祝大家再创佳绩！！

快乐工作、快乐生活！！！谢谢大家！

祝大家再创佳绩！！

快乐工作、快乐生活！！！演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！四川古蔺郎酒销售有限公司

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组织、薪酬、考核管理制度人力资源部2010-12-2862四川古蔺郎酒销售有限公司

2011年办事处

组织、薪酬、考核基本内容薪酬与考核激励机制导向（特点）组织结构与岗位设置薪酬结构与额度绩效考核与薪酬分配月度考核与月度工资销量达标考核与年度奖励计算年度单列事项考核年度综合事项考核基本内容薪酬与考核激励机制导向（特点）制度导向（特点）一、高激励同行业较高水平收入高增长、超目标，高激励鼓励经济发达区域和薄弱市场突破性发展二、考核主体下沉至业务团队1、办事处2、城市3、城市团队（1～N）单列运作业务团队,单个城市某个事业部业务达到一定销量规模；综合运作业务团队，未达到规定业务规模的各事业部。制度导向（特点）一、高激励制度导向（特点）三、业务区实施双向管理事业部和大区、办事处对城市实施双向管理。事业部选点直管单列运作业务团队的管理以事业部为主，非直管市场以办事处为主。四、薪酬预算制月度工资、年度基本奖励、工作费用，分岗位层级实施预算制制度导向（特点）三、业务区实施双向管理制度导向（特点）五、销售进货（订单）考核同时导入出货考核月度考核：办事处负责人、城市负责人：实行进货、出货双向考核业务团队：出货考核年度考核：办事处负责人、城市负责人进货作为达标考核，出货考核作为单列事项考核之一业务团队出货考核作为达标考核，进货考核作为年度计提奖励的评判标准制度导向（特点）五、销售进货（订单）考核同时导入出货考核销售公司领导班子事业部总经理内务支持大区品牌经理区域团购经理省级品牌助理大区总经理内务支持办事处总经理省办内勤会计城市负责人X事业部品牌专员综合渠道经理团购经理销售公司组织结构图事业部直管品牌专员业务主管业务代表业务主管业务代表……业务代表业务代表业务主管业务代表…业务代表城市业务区组织结构

销售公司领导班子事业部总经理内务支持大区品牌经理省级品牌助理城市办事处组织结构图城市办事处经理城市内勤综合渠道经理团购经理事业部直管品牌专员业务主管业务代表…业务代表……X事业部品牌专员业务代表业务主管业务代表……业务代表业务主管业务代表…城市办事处组织结构图城市办事处经理城市内勤综合渠道经理团购经独立区域组织结构图独立业务经理团购经理事业部直管品牌专员业务主管业务代表业务代表………业务代表业务主管业务代表独立区域组织结构图独立业务经理团购经理事业部直管品牌专员业务组织结构说明1、考核主体下沉单列团队与综合团队（依据事业品项业务规模）2、双向管理根据岗位和是否直管市场采用主辅管理。组织结构说明1、考核主体下沉组织结构说明3、城市规模与组织运作模式三种业务规模的城市：城市办事处、一般城市区域、独立区域三种团队：单列运作业务团队、综合运作业务团队，商超、餐饮综合渠道。事业部都可以选点；三种团队均可能存在。4、团购经理设置红花郎、新郎酒事业部在部分城市配置。组织结构说明3、城市规模与组织运作模式岗位设置与人员配置标准岗位设置设置标准/条件办事处负责人原则上只配置办事处总经理，个别办事处根据需要配置：副总、总助办事处会计、省办内勤、司机行政目标：小于2亿：省办内勤、会计各1人；大于或等于2亿：省办内勤、会计各2人，司机1人；城市负责人行政目标：2000万以上，城市办事处经理1人，内勤1名；1000万以上2000万以下，城市经理1人；1000万以下，独立业务经理1人。责任人与支持人员配置岗位设置与人员配置标准岗位设置设置标准/条件办事处负责人原则城市业务团队人员配置1、公司按表要求计算并核定办事处各城市单列运作业务团队和综合运作业务团队人员的总编制。2、各办事处根据市场实际统筹配置各城市单列运作业务团队及综合运作业务团队的各岗位人员编制。3、办事处总经理在人员配置过程中，在保持办事处内部单个事业部团队人员总数基本不变的情况下，可以与事业部协商，根据市场需要在各城市之间适当调整。

人员配置：以办事处总经理为主，允许对薄弱市场加大人员配置城市业务团队人员配置1、公司按表要求计算并核定办事处各城市单城市业务团队岗位人员配置各城市的业务团队设置明确运作方式（单列、综合）明确单列运作团队岗位设置：品牌专员、业务主管、业务代表明确综合团队的岗位设置：业务主管、业务代表明确（部分城市）商超、餐饮综合渠道经理及团队配置明确各团队岗位具体编制配置要求城市业务团队岗位人员配置各城市的业务团队设置城市业务团队岗位人员配置岗位设置配置标准/要求品牌专员原则上业务规模：红花郎500万以上，老郎酒300万以上，流通500万以上，新郎酒200万以上，各单列运作业务团队，配置品牌专员1人。两个以上事业部综合运作不设品专业务主管业务代表业务主管的编制应该控制在业务主管和业务代表总数的50%以下（举例）综合渠道经理商超、餐饮渠道（举例）城市业务团队岗位人员配置岗位设置配置标准/要求品牌专员原则上城市业务团队岗位人员配置职位设置设置标准/条件省级品牌助理业务规模，实际需要城市团购经理红花郎、新郎酒事业部分别选点城市配置事业部选点市场平均每个点额外增加4人编制事业部在业务区的相关配置城市业务团队岗位人员配置职位设置设置标准/条件省级品牌助理业城市业务团队岗位人员配置省级品牌助理的日常管理与考核由办事处总经理负责城市团购经理日常管理与考核由品牌专员与城市负责人负责，事业部区域团购经理统筹协调管理特曲事业部人员配置：单独规划，公司审批。城市业务团队岗位人员配置省级品牌助理的日常管理与考核由办事处薪酬结构薪酬结构月度工资年终计提奖励年终奖励年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资1、月度工资、年度基本奖励以及工作费用全部实行预算制；2、异地工作津贴：办事处跨省（以家居地为基准，四川、重庆为一个省区域）工作的人员。办事处负责人2000元/月、城市经理1000元/月、其他岗位500元/月挑战目标追加超量计提增量计提超量计提薪酬结构月度工资年度奖励薪酬结构月度工资年终计提奖励年度奖励薪酬结构月度工资岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资年度基本奖励岗位基本工资基础工作工资销售/出货进度工资年终计提奖励薪酬结构月度工资高增长追加计提薪酬结构薪酬月度年终计提奖励年终年度基本奖励岗位基本工资基础薪酬标准办事处负责人月度工资与年度基本奖励根据行政目标销量分为6个等级：第一等级：MS＜

5000,月度工资，6000元，年薪25万；第二等级：5000≤MS<10000,月度工资，6500元，年薪30万；第六等级：MS≥40000,月度工资，8500元，年薪60万。……办事处负责人月度工资与年度基本奖励薪酬标准办事处负责人月度工资与年度基本奖励根据行政目标销量分薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称办事处行政目标（万）工资总额年薪年度基本奖励办事处总经理MS<500060002517.85000≤MS＜1000065003022.210000≤MS＜2000070003526.620000≤MS＜300007500423330000≤MS＜4000080005040.4MS≥4000085006049.8薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称办事处行政目标（万薪酬标准城市负责人月度工资与年度基本奖励根据责任行政目标销量分为8个等级：第一等级：MS<500,月度工资，3000元，年薪6万；第二等级：500≤

MS<1000,月度工资，3300元，年薪8万；第八等级：MS≥

8000,月度工资，6000元，年薪26万。……城市负责人月度工资与年度基本奖励薪酬标准城市负责人月度工资与年度基本奖励根据责任行政目标销量薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称办事处行政目标（万）工资总额年薪年度基本奖励城市负责人MS<500300062.4500≤MS＜1000330084.041000≤MS＜20003500105.82000≤MS＜30004000127.23000≤MS＜40004500159.64000≤MS＜5500500018125500≤MS＜800055002215.4MS≥800060002618.8薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称办事处行政目标（万薪酬标准城市品牌专员/综合渠道经理根据出货责任目标规模分为ABCDEF6个等级：F级：红花郎，450≤

MS＜720；老郎酒，270≤

MS＜

450；新郎酒，180≤

MS＜

270；流通，450≤

MS＜

720；特曲，MS＜

90；综合渠道，MS＜

900；月度工资3200元，年薪6万；A级：红花郎，

MS≥

4500

；老郎酒，MS≥

2250；新郎酒，MS≥

1800

；流通，MS≥3150

；综合渠道，MS≥

4500；月度工资5000元，年薪16万。…品牌专员/综合渠道经理月度工资与年度基本奖励薪酬标准城市品牌专员/综合渠道经理根据出货责任目标规模分为A薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称岗位层级工资总额年度基本奖励年薪城市品牌专员/综合渠道经理F32002.166.0E34002.927.0D37004.068.5C40006.211B45008.113.5A50001016薪酬标准——月度工资与年度基本奖励岗位名称岗位层级工资总额年薪酬标准业务主管/业务代表：根据工作能力、责任目标各分为A、B、C三个岗位级别业务主管：C级，月度工资，2600元，

B级，月度工资，2800元，

A级，月度工资，3000元；业务代表：C级，月度工资，2200元，

B级，月度工资，2400元，

A级，月度工资，2600元；业务主管、业务代表的月度工资薪酬标准业务主管/业务代表：根据工作能力、责任目标业务主薪酬标准区域不同有所差别：1、江苏、广东、浙江、深圳、福建月度工资人均2800，年度基本奖励人均15000；2、四川、重庆、云南、内江、贵州、豫南、豫北、广西、济南、河北、新疆、青岛、海南、天津、内蒙古、辽宁、安徽月度工资人均2600，年度基本奖励人均12000；3、其余办事处月度工资人均2400，年度基本奖励人均10000。业务主管/业务代表月度工资与年度基本奖励薪酬标准区域不同有所差别：业务主管/业务代表月度工资与年度基绩效考核——考核结构考核主体办事处负责人城市负责人年度考核单列/综合运作团队月度考核年终计提奖励发放年度基本奖励发放月度工资发放考核结果与薪酬计算考核周期年度奖励绩效考核——考核结构考核主体办事处负责人城市负责人年度考核单绩效考核——月度销售进度考核考核标准考核方式考核主体办事处负责人单列/综合运作业务团队城市负责人进货销量50%出货销量50%出货销量100%每月考核，季度内拉通平衡计算每月考核，季度、年度内拉通平衡计算绩效考核——月度销售进度考核考核标准考核方式考核主体办事处负绩效考核——月度销售进度考核1、年初对其责任行政目标、出货目标分事业部分解，1～6月不低于全年目标的45%，特殊区域不低于40%。2、进度考核：累加超前和月度达标最低为标准额度的50%，最高为100%；各业务团队出货比低于50%，按照50%计算，出货比高于100%，按100%计算。绩效考核——月度销售进度考核1、年初对其责任行政目标、出货目绩效考核——月度销售进度考核3、一个季度内拉通平衡计算，每月考核减发在季度考核后补发，跨季度不补发；对办事处负责人、城市负责人：年终完成任务后也不再补发；对城市品牌专员及其以下岗位层级业务人员：年终出货任务达标后将给予补发绩效考核——月度销售进度考核3、一个季度内拉通平衡计算，每月绩效考核——月度基础工作考核考核执行人考核周期与结果运用考核主体办事处负责人城市经理城市办事处经理每两月考核一次首月100%发放，次月考核后拉通核算双月基础工作工资每月考核根据考核成绩核算月基础工作工资独立业务经理直管品牌专员非直管品牌专员综合运作业务团队业务主管/代表办事处负责人100%，大区总经理复核办事处50%、大区总经理20%、事业部30%大区总经理70%、事业部30%品牌专员100%城市负责人100%单列运作业务团队业务主管/代表半年综合事项考核扣减基础工作工资考核后的再分配大区品牌经理60%城市负责人40%绩效考核——月度基础工作考核考核执行人考核周期与结果运用考核考核内容月度方案的制定月度方案的执行工作计划、目标对接表扣减额度与阶段性奖励奖励30%的优秀员工人员（办事处负责人除外）绩效考核——月度基础工作考核考核内容绩效考核——月度基础工作考核绩效考核——年度考核销量/出货达标考核单列事项考核综合事项考核年度考核分类考核事项考核结果运用基本销量、行政销量、挑战销量、出货量出货目标与库存分事业部销量核心产品销量费用总额控制价格管理、费用管理、市场基础工作、团队建设与管理及其他与年度奖励挂钩与年度奖励挂钩与年度奖励额度的20%挂钩与年终计提奖励挂钩与年度奖励挂钩绩效考核——年度考核销量/出货达标考核单列事项考核综合事项考绩效考核——年度实际销量/出货考核1、公司制定各项目标销量基本目标销量、行政目标销量、挑战目标销量、出货量（注意、90%与库存）2、考核期间2011年1月1日至12月31日绩效考核——年度实际销量/出货考核销量达标考核——办事处负责人年终奖励追加计提奖励（10%的增量与超量）挑战计提奖励（追加超过挑战目标部分）超量计提增量计提年度基本奖励全额计算年度基本奖励按行政目标达成比计算2010年实际销量*（1+行政目标销量增幅*80%）≤实际销量＜基础目标销量（1）基础目标销量≤实际销量＜行政目标销量（2）实际销量＞行政目标销量，且增长幅度≥50%（5）实际销量＞行政目标销量，但增长幅度＜50%（4）实际销量=行政目标销量（3）实际销量＞行政目标销量*(1+T)（6）销量达标考核——办事处负责人年终奖励追加计提奖励（10%的增销量达标考核—办事处负责人年终计提奖励测算1、增量计提比例=0.15%；2、超量计提比例=1%；3、挑战目标追加超量计提比例=1%；4、挑战目标=办事处行政目标销量（1+T）

办事处行政目标MS＜1亿，T=25%；1亿≤MS＜2亿，T=20%；2亿≤MS＜4亿，T=15%；MS≥4亿，T=10%；5、计提奖励调整系数：办事处行政目标5000万以下，1.3；5000万（含）以上1亿以下，1.2；1亿（含）以上2亿以下，1.1；2亿以上，1。销量达标考核—办事处负责人年终计提奖励测算1、增量计提比例=销量达标考核——城市负责人年终奖励追加计提奖励（10%的增量与超量）挑战计提奖励（追加超过挑战目标部分超量计提增量计提年度基本奖励全额计算年度基本奖励按行政目标达成比计算2010年实际销量*（1+行政目标销量增幅*80%）≤实际销量＜基础目标销量基础目标销量≤实际销量＜行政目标销量实际销量＞行政目标销量，且增长幅度≥50%实际销量＞行政目标销量，但增长幅度＜50%实际销量=行政目标销量实际销量＞行政目标销量*(1+T)销量达标考核——城市负责人年终奖励追加计提奖励（10%的增量销量达标考核----城市负责人年终计提奖励测算

1、增量计提比例=0.25%；2、挑战目标追加超量计提比例：与办事处团队共享2%；挑战目标追加奖励以办事处为单位予以考核奖励；3、挑战目标：与办事处负责人相同4、计提奖励调整系数：与办事处负责人相同。销量达标考核----城市负责人年终计提奖励测算

1、增量计提销量达标考核——城区业务团队年终奖励追加10%超量计提奖励追加超过挑战目标部分超量计提年度基本奖励全额计算年度基本奖励按出货目标达成比计算目标出货量的75%≤实际出货量＜目标出货量的100%实际出货量≥目标出货量实际出货量≥目标出货量；同时，事业部品项实际销量＞行政目标销量，且增长幅度≥50%实际出货量≥目标出货量，且所在城市所辖品牌事业部品项实际销量＞行政目标销量实际出货量≥目标出货量；同时，办事处实际销量＞行政目标销量*(1+T)销量达标考核——城区业务团队年终奖励追加10%超量计提奖励追销量达标考核-----城市业务团队年终

奖励测算相应计算公式计提比例1、出货目标达成比=实际出货量÷目标出货量*100%；2、超量计提奖励=（2011年品项实际销量-2011年行政目标销量）*超量计提比例*计提奖励调整系数；3、高增长追加计提奖励=超量计提奖励*10%；4、挑战目标追加超量计提奖励=【2011年办事处实际销量-2011年行政目标销量（1+T）】*追加超量计提比例*计提奖励调整系数。1、超量计提比例=2%；2、挑战目标追加超量计提比例：与办事处团队共享2%；3、挑战目标：同4、计提奖励调整系数：同5、挑战目标追加奖励以办事处为单位予以考核奖励。销量达标考核-----城市业务团队年终

奖励测算相应计算公式绩效考核——跨年发货销量计提奖励计算当年团队（个人）与次年团队奖励分配测算当年团队（个人）享受实际销量中次年2月28日前已经发货的销量的计提奖励额度当年和次年团队（个人）各享受一半次年2月28日至6月30日止实际发货销量的计提奖励额度但次年团队（个人）必须完成其次年基本目标销量才能享受此部分计提奖励额度。绩效考核——跨年发货销量计提奖励计算绩效考核——单列事项考核1、考核主体办事处负责人、城市负责人；2、考核事项出货目标与库存、分事业部销量、核心产品销量、费用总额控制。绩效考核——单列事项考核绩效考核——单列事项考核单列考核事项考核标准奖惩政策出货与库存考核1、出货目标：不低于当年实际销量的90%；（特曲75%）2、合理库存：不高于年度销售额的25%或不高于上年度同期库存（以当年12月31日库存为准）。按出货差额比例与超过合理库存比例中二者的高值扣减相应责任人的年度奖励。分事业部销量考核1、对单个事业部的实际销量进行达标考核,平均分配权重2、新郎酒、特曲事业部业务100%单列考核，其他事业部可按1.5：1相互折抵；红花郎计划外销量抵减按（未达标事业部个数/事业部总数*100%）扣减相应责任人的年终奖励。绩效考核——单列事项考核单列考核事项考核标准奖惩政策出货与库绩效考核——单列考核事项单列考核事项考核标准奖惩政策核心产品销量考核对各事业部核心产品实际销量总和进行达标考核(举例)核心产品的年终计提奖励1、小于80%，按80%发放；2、80%—110%，按达成比发放；3、大于等于110%，按110%发放。费用控制考核以费用签批和执行结果为依据1、费用签批人承担费用超标部分的30%责任；2、费用遗留问题，30%由当事责任人及其直接上级承担，其中，直接上级承担不低于5%的责任。绩效考核——单列考核事项单列考核事项对各事业部核心产品实际销绩效考核——年度综合事项考核考核主体考核项目考评人办事处负责人价格管理市场监督部费用使用管理财务部、综合计划部、审计部团队建设与管理人力资源部行政及其他工作相关职能部门市场基础工作大区领导（60%）、事业部（40%）城市负责人同上同上（市场基础工作除外）市场基础工作办事处负责人（50%）、大区品牌经理（20%）、大区经理（30%）结果运用——与计发奖励20%额度挂钩（举例）绩效考核——年度综合事项考核考核主体考核项目考评人价格管理市绩效考核——整体与单体考核关联及

计提奖励调配1、城市的实际销量达标而办事处的实际销量未达标，其城市负责人的年终计提奖励只能按照标准额度的80%发放城市单列运作业务团队或综合运作业务团队的实际销量达标而城市的实际销量未达标，业务团队的年终计提奖励只能按照标准额度的90%发放。绩效考核——整体与单体考核关联及

计提奖励调配1、城市的实际绩效考核——整体与单体考核关联及

计提奖励调配2、各办事处对办事处负责人、城市负责人、城市各单列运作业务团队及综合运作业务团队的年终计提奖励有10%的调配权调剂额度主要用于办事处会计、内勤、省级品牌助理和内部其他优秀员工的奖励及办事处团队建设等。绩效考核——整体与单体考核关联及

计提奖励调配2、各办事处对奖金发放1、在春节前预支发放部分年度奖励，其余额度在次年考核后兑现；2、根据《干部三年任期考核激励制度》，城市经理级别以上人