商务谈判策略与技巧课件

商务谈判

策略与技巧4CHAPTER商务谈判

策略与技巧4CHAPTER了解开局阶段谈判气氛的建立开局方式和策略，报价、讨价还价及让步的策略，磋商僵局及破解技巧，成交及最后让步的策略和技巧，谈判语言特征及叙述、论辩、提问、回、观察、倾听技巧【学习目标】了解开局阶段谈判气氛的建立【学习目标】一、建立良好的谈判气氛

创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：首先要做好准备工作，事前掌握相关信息，制定详细的计划，以平等互利的原则找出双方利益结合点其次需要注意个人形象，包括仪表、言谈、语言、行为等，要尊重对手，行为合理，态度诚恳再次要注意沟通，通过轻松愉悦的话题展开商谈，加深双方的了解和友谊最后要研究对方的行为，分析对方的态度和意图，引导其与己方合作。第一节开局阶段的策略与技巧一、建立良好的谈判气氛第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略

1.正确的开局方式开局阶段一般要建立在轻松、愉悦的气氛的基础上，占用时间比较短。但是一定要在实际谈判前就谈判意图、态度、基调等达成一致意见，建立和巩固和谐的气氛。第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略

1.正确的开局方式开局需要通过双方的寒暄、介绍、商谈等达成一致，但是需要注意以下几个问题：首先开局时间不能过长其次，切忌过分闲聊再次，开局议题应该采取先易后难的策略第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略

2.开局策略选择依据一般情况下，选择开局策略和技巧需要考虑以下因素：首先是谈判的目标和基调其次是谈判双方的实力再次是双方企业间关系最后是双方谈判者的个人关系第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略第一节开局阶段的策略与技巧三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略：1.挑剔式开局挑剔式开局就是抓住对方的一时失误或不足，以此为基础进行攻击，使对方因愧疚或自卑而妥协三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略：2.协商式开局协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略：3.开门见山式开局开门见山式开局也称坦诚式开局，是指采取开门见山的办法，以坦诚、直率的交谈方式直截了当地陈述己方的开局目标，和盘托出己方的判断及意图，力争赢得对方的信赖和支持三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略：4.针锋相对式开局如果在开局中碰到谈判对手极其傲慢、百般刁难、蛮横无理的情形，谈判人员需要坚持立场，针锋相对、直言不讳地批驳对方的言行，阐述己方的意见。三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧报价又叫发价，是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程，其中报价内容不仅仅包括产品的价格，还包括产品质量、数量、交货条件、品质、规格、支付方式、运输费用等一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：1.先发制人先发制人策略的优点：先报价可以先发制人，率先出击，掌握主动，为谈判规定了一个框架，使最终协议围绕着这个范围达成另一方面，先报价有时候会出乎对方意料和设想，打乱对方阵脚，动摇对方期望一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：1.先发制人先发制人策略的缺点：一方面，对方了解我方报价后会对原有的交易条件做以调整另一方面，先报价会给对方攻击的理由，让对方集中力量攻击己方报价，迫使己方一步步降低价格一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：2.后发制人

我方处于劣势或不了解行情时，先报价是很不利的，后发制人也是一种有效地策略。采取后报价的策略，通过听取对方的报价来了解行情，扩大己方思路和视野。一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：3.吊筑高台

吊筑高台策略也就是高报价，又叫欧式报价，指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，是含有较大虚头的高价，然后根据买卖双方的实力对比和具体的外部竞争状况与对手讨价还价，给予各种优惠，在此基础上做出一定的让步，使对方感觉占了便宜一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：4.抛放低球

抛放低球也是低报价的策略，又叫日式报价，是事先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，通过低价击败同类竞争对手，引诱对方与其谈判一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：5.化整为零

商务谈判中化整为零报价法是指谈判的一方在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块分块议价的方法化整为零有时候采取加法报价法有时候采取减法报价法有时候也可以采取除法报价一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：1.吹毛求疵吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略采取该策略要注意以下几个方面：首先提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求要实事求是，不能过于苛刻其次提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：2.沉默是金沉默是金一般是指不言不语，惜字如金，但是，沉默并不等于无言，它是一种积蓄、酝酿，以等待爆发的过程二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：3.浑水摸鱼浑水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略采取该策略要注意选好时机：一般在对方身体或精神处于薄弱状态下使用另外情绪爆发时也是运用浑水摸鱼策略的好时机二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：4.穷追不舍谈判是一项艰巨的工作，双方都会尽力为己方争取利益。但是一方利益的获取意味着另一方利益的丢失，所以在讨价还价中一定要有耐心，有恒心，有自信、顽强、穷追不舍和不达目的誓不罢休的精神二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：5.最后通牒最后通牒是向对方施加压力的手段，在商务谈判中一般指谈判一方锁定一个最后条件，给对方一个最后价格或期限，如果对方不同意就一拍两散，结束谈判谈判中使用“最后通牒”策略一般有两种情况：一是利用最后期限，为了逼迫对方让步，己方可以向对方发出“最后通牒”二是面对态度顽固、暖昧不明的谈判对手二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：5.最后通牒谈判中使用“最后通牒”策略要注意以下问题：谈判者一定是处于一个强有力的地位要出其不意、攻其不备，在最后阶段或最后关键时刻才使用最后价格、建议在对方的接受范围之内最后价格、建议要具体明确、毫不含糊、坚定有力二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧：1.以退为进

以退为进策略就是在谈判中做出一些实际的退让来达成进一步的目的三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧：2.投石问路投石问路策略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧：3.红脸白脸红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧：4.情绪爆发情绪爆发就是谈判者突然爆发出激烈的情绪，威慑和影响对手，从而迫使对方做出让步，情绪爆发一般有情不自禁的爆发和有意识的爆发两种：当对方行为或态度引起我方愤怒或反感时，会产生自然的情绪爆发有时为了迫使对方妥协，谈判者会借由当时的情景和气氛，把握时机有目的的发火，大发脾气，严厉斥责对方三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧：5.欲擒故纵欲擒故纵策略是一种常用的谋略和技巧，是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略：1.曲线求利曲线求利是一种重要的人生智慧，运用在商务谈判中是指当谈判陷入僵局时，使用用迂回的手段从侧面出发，以达到破解僵局的目的。四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略：2.待人以诚商务谈判是双方自愿的行为，双方都是带着积极合作的态度坐到一起的。如果双方存在利益的差距或是沟通障碍，可以通过双方诚恳、耐心、积极的态度来实现互动和交流，使对方了解己方的难处，清晰的表述己方观点，从而消除误会四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略：3.临阵换将临阵换将也是面对僵局时常用的一种方法。当谈判双方产生对立情绪或冲突矛盾不可调和时，可以考虑调换谈判人员，请地位更高的人出面，重新协商谈判问题。四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略：4.釜底抽薪釜底抽薪是商务谈判中常用的手段。在谈判中，当双方由于利益或者立场问题相持不下时，可以通过各种手段了解对手的详细信息，找出并解决主要矛盾四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略：5.据理力争据理力争是指依据道理，竭力维护自己方面的权益、观点等。在商务谈判中，有时候如果由于对方无理取闹或者提出过分的条件时，耐心商谈和客气说服并不是唯一的办法，我方一味退缩反而会助长对方气焰，此时，就应该坚持不让，据理力争。四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一、谈判成交的判断技巧第三节成交阶段的策略和技巧商务谈判何时进入成交阶段是商务谈判极为重要的问题。一般情况下，谈判成交阶段可以从以下四个方面判定：从交易条件上看，谈判的中心任务是交易条件的商谈，在磋商阶段双方经过激烈的讨价还价，各种交易条件逐步趋于一致，形成更多的共识，一些矛盾也得到了很好的解决，那么此时交易就进入了成交阶段。从谈判时间上看，谈判过程必须在一定时间内终结，当谈判时间即将结束，自然就进入终结阶段。从谈判策略上看，谈判过程中有些策略的运用可以暗示或明示谈判的最后时间。从谈判者发出的信号看，在谈判过程中，有时候谈判者会故意或不经意的发出要终结谈判的信号，这时谈判就开始进入了成交阶段一、谈判成交的判断技巧第三节成交阶段的策略和技巧二、最后让步的技巧第三节成交阶段的策略和技巧

1.最后让步的时机和幅度最终报价首先要掌握时间最终报价还要注意让步的幅度，确定合适的价格。二、最后让步的技巧第三节成交阶段的策略和技巧1.二、最后让步的技巧第三节成交阶段的策略和技巧

2.最后让步需要注意的问题要严格把握最后让步的幅度，不能侵害己方利益。最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。让步和要求并存。二、最后让步的技巧第三节成交阶段的策略和技巧2.三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧

在最后成交阶段也需要采取一定的策略和技巧来给整个谈判划上完美的休止符。

1.感情攻势

当谈判进入最后的收尾阶段，双方基本上达成一致意见，此时把谈判桌转移到场外，如酒桌、宴会、娱乐场所等就会缓解针锋相对的情绪，使双方建立一种友好、融洽的气氛。三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧

在最后成交阶段也需要采取一定的策略和技巧来给整个谈判划上完美的休止符。

2.庆祝与赞美商务谈判是一项劳心劳力的活动，当谈判结果确定，签订协议，谈判双方都付出了巨大的体力和脑力的代价。通过庆祝和赞美就可以强化双方谈判者的成就感，提高对方对谈判结果的满足感，有利于促进以后的进一步交易。三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧

在最后成交阶段也需要采取一定的策略和技巧来给整个谈判划上完美的休止符。

3.慎重对待协议谈判的最后阶段就是签订协议，而后续就是协议的履行。协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，受法律保护。谈判的成果需要严密的协议来确认和保证，双方的交易关系也要以协议内容为准。因此，最后签订的协议内容必须和谈判结果完全一致，不能有半点误差。三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧第四节商务谈判的沟通技巧

商务活动中的沟通是商务活动主体凭借一定的通道（或媒介），将信息发送给特定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。

第四节商务谈判的沟通技巧商务活动中的沟通是商务活一、商务谈判的语言特征第四节商务谈判的沟通技巧

商务谈判过程也就是双方运用语言进行报价、磋商、还价等以谋求一致的过程。

商务谈判的语言艺术表现在许多方面：按语言的表达形式可分为有声语言和无声语言。按语言的表达内容，谈判语言包括专业语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言等。一、商务谈判的语言特征第四节商务谈判的沟通技巧商一、商务谈判的语言特征第四节商务谈判的沟通技巧

商务谈判过程也就是双方运用语言进行报价、磋商、还价等以谋求一致的过程。从内在本质来说，商务谈判语言应具有以下特征：（1）客观性。谈判语言一定要言之有物，尊重和反映客观事实，要令人信服。（2）逻辑性。商务谈判需要通过语言的争锋达到目的，是一种论辩的艺术，这就要求谈判语言要具有一定的逻辑性。（3）针对性。谈判语言的针对性也就是语言运用要有的放矢，对症下药。（4）规范性。谈判语言的规范性是指在谈判过程中语言表述要文明、精确，能够使用行业术语。（5）说服性。商务谈判是说服、论辩的经济活动，说服力是成功的谈判语言的特定标志。一、商务谈判的语言特征第四节商务谈判的沟通技巧商二、叙述和论辩的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

1.叙述的技巧在商务谈判中叙述可以阐明己方立场、观点、方案、要求等信息，提出谈判双方合作的好处和可以采取的方式，以及沟通感情。具体来说，叙述应该把握以下技巧：首先，叙述要通俗简洁。其次，叙述要层次清晰。最后，在叙述过程中如果出现错误应该及时纠正。二、叙述和论辩的技巧第四节商务谈判的沟通技巧1.二、叙述和论辩的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

1.叙述的技巧在商务谈判中叙述可以阐明己方立场、观点、方案、要求等信息，提出谈判双方合作的好处和可以采取的方式，以及沟通感情。叙述的方式多种多样，可以按顺序叙述、对比叙述、提炼叙述、用事例叙述、递进叙述等。但无论哪种叙述，大体都包括入题、阐述和结束三部分：入题是谈判的开始，是容易引起注意的阶段。阐述部分是谈判的核心。结束语在叙述中起着压轴的作用，在谈判中占据着重要的地位。二、叙述和论辩的技巧第四节商务谈判的沟通技巧1.二、叙述和论辩的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

2.论辩的技巧商务谈判中的论辩是最具有技巧性也是最能体现语言和思维艺术运用的领域。为了达到良好的论辩效果，有效说服对手，争取己方利益，论辩者需要掌握一些技巧：首先，论辩一定要立场坚定、清楚明确、前后一致，避免含糊不清，前后矛盾。其次，论据要充实可靠，客观可信，具有一定的说服力度。再次，论辩思路要具有逻辑性和层次性。最后，从方式上看，要注意把握时机，掌握进攻尺度，注意直接论证、间接论证的合理利用。从态度上看，要立场坚定、客观公正、热情诚恳，要注意言谈举止，礼貌待人。二、叙述和论辩的技巧第四节商务谈判的沟通技巧2.三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

1.提问的技巧

提问是谈判中经常运用的语言表达方法，它是为了把握对方心理、了解对方立场、表达己方态度、表述己方感情的一种手段。在谈判中具有极其重要的作用，主要表现在这么两个方面：一是对对方的谈话做出反应，将信息反馈给对方；二是把己方的意图告诉对方，希望对方做出相应的反应，从而解除疑惑，获取信息。三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧1.三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

1.提问的技巧谈判中灵活有效的提问需要掌握提问的对象、内容、时机、场合等，而经验丰富的谈判者善于把握提问时机、运用提问艺术。（1）提问时机一是在对方发言后提问。二是在对方发言间歇提问。三是在自己发言前后提问。三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧1.三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

1.提问的技巧谈判中灵活有效的提问需要掌握提问的对象、内容、时机、场合等，而经验丰富的谈判者善于把握提问时机、运用提问艺术。（2）提问的方法一是事先准备好一些对方不能迅速回答的问题，以达到出其不意的效果。二是态度诚恳，讲求方式。三是要有耐心。三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧1.三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

1.提问的技巧谈判中灵活有效的提问需要掌握提问的对象、内容、时机、场合等，而经验丰富的谈判者善于把握提问时机、运用提问艺术。（3）提问的内容谈判者一定要谨慎选择提问的内容，所提的问题应该与谈判情节相适应。提问应遵循针对性、客观性、逻辑性原则。三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧1.三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

2.回答的技巧谈判中的回答，可以看作是一种证明、解释、反驳和推销观点的过程。（1）有效回答的技巧针对对方的发问的目的来回答是回答的关键。若在回答之前能快速地分析对方的心理、提问动机，针对其目的，根据自身的需要，有选择地做出与其期望或完全相同或完全相反或不完全相同的回答，就有可能在谈判中赢得主动。三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧2.三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

2.回答的技巧谈判中的回答，可以看作是一种证明、解释、反驳和推销观点的过程。（2）回答需要注意的问题：一般说来，回答时需要注意六个“不要”。第一，不要明确回答。第二，不要马上回答。第三，不要彻底回答。三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧2.三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

2.回答的技巧谈判中的回答，可以看作是一种证明、解释、反驳和推销观点的过程。（2）回答需要注意的问题：一般说来，回答时需要注意六个“不要”。第四，不要直接回答。第五，不要随心所欲回答。第六，不要长篇大论。三、提问和回答的技巧第四节商务谈判的沟通技巧2.四、观察和倾听技巧第四节商务谈判的沟通技巧

1.观察的技巧

商务谈判不仅仅是语言的交流，也是动作、神态等非语言形态的交流。经验丰富的谈判者通过察言观色，观察对方举止言谈，捕捉对手内心活动的蛛丝马迹，更能把握对方心理，摸清对方意图。

四、观察和倾听技巧第四节商务谈判的沟通技巧1.观四、观察和倾听技巧第四节商务谈判的沟通技巧

2.倾听的技巧

倾听是发现对方需要的重要手段，可以探明对方观点、立场，掌握对方态度的变化。同时，有效的倾听不但更能了解对方、隐藏自己，还可以给对方留下好的印象，促成谈判交易。在谈判中，有效的倾听要注意以下几点：首先，倾听要客观公正。其次，倾听要全神贯注。再次，倾听时要控制自己。最后，倾听时也要有回应。四、观察和倾听技巧第四节商务谈判的沟通技巧2.倾商务谈判

策略与技巧4CHAPTER商务谈判

策略与技巧4CHAPTER了解开局阶段谈判气氛的建立开局方式和策略，报价、讨价还价及让步的策略，磋商僵局及破解技巧，成交及最后让步的策略和技巧，谈判语言特征及叙述、论辩、提问、回、观察、倾听技巧【学习目标】了解开局阶段谈判气氛的建立【学习目标】一、建立良好的谈判气氛

创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：首先要做好准备工作，事前掌握相关信息，制定详细的计划，以平等互利的原则找出双方利益结合点其次需要注意个人形象，包括仪表、言谈、语言、行为等，要尊重对手，行为合理，态度诚恳再次要注意沟通，通过轻松愉悦的话题展开商谈，加深双方的了解和友谊最后要研究对方的行为，分析对方的态度和意图，引导其与己方合作。第一节开局阶段的策略与技巧一、建立良好的谈判气氛第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略

1.正确的开局方式开局阶段一般要建立在轻松、愉悦的气氛的基础上，占用时间比较短。但是一定要在实际谈判前就谈判意图、态度、基调等达成一致意见，建立和巩固和谐的气氛。第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略

1.正确的开局方式开局需要通过双方的寒暄、介绍、商谈等达成一致，但是需要注意以下几个问题：首先开局时间不能过长其次，切忌过分闲聊再次，开局议题应该采取先易后难的策略第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略

2.开局策略选择依据一般情况下，选择开局策略和技巧需要考虑以下因素：首先是谈判的目标和基调其次是谈判双方的实力再次是双方企业间关系最后是双方谈判者的个人关系第一节开局阶段的策略与技巧二、掌握正确的开局方式和策略第一节开局阶段的策略与技巧三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略：1.挑剔式开局挑剔式开局就是抓住对方的一时失误或不足，以此为基础进行攻击，使对方因愧疚或自卑而妥协三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略：2.协商式开局协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略：3.开门见山式开局开门见山式开局也称坦诚式开局，是指采取开门见山的办法，以坦诚、直率的交谈方式直截了当地陈述己方的开局目标，和盘托出己方的判断及意图，力争赢得对方的信赖和支持三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略：4.针锋相对式开局如果在开局中碰到谈判对手极其傲慢、百般刁难、蛮横无理的情形，谈判人员需要坚持立场，针锋相对、直言不讳地批驳对方的言行，阐述己方的意见。三、几种主要的开局策略第一节开局阶段的策略与技巧在谈判双方一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧报价又叫发价，是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程，其中报价内容不仅仅包括产品的价格，还包括产品质量、数量、交货条件、品质、规格、支付方式、运输费用等一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：1.先发制人先发制人策略的优点：先报价可以先发制人，率先出击，掌握主动，为谈判规定了一个框架，使最终协议围绕着这个范围达成另一方面，先报价有时候会出乎对方意料和设想，打乱对方阵脚，动摇对方期望一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：1.先发制人先发制人策略的缺点：一方面，对方了解我方报价后会对原有的交易条件做以调整另一方面，先报价会给对方攻击的理由，让对方集中力量攻击己方报价，迫使己方一步步降低价格一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：2.后发制人

我方处于劣势或不了解行情时，先报价是很不利的，后发制人也是一种有效地策略。采取后报价的策略，通过听取对方的报价来了解行情，扩大己方思路和视野。一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：3.吊筑高台

吊筑高台策略也就是高报价，又叫欧式报价，指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，是含有较大虚头的高价，然后根据买卖双方的实力对比和具体的外部竞争状况与对手讨价还价，给予各种优惠，在此基础上做出一定的让步，使对方感觉占了便宜一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：4.抛放低球

抛放低球也是低报价的策略，又叫日式报价，是事先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，通过低价击败同类竞争对手，引诱对方与其谈判一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧：5.化整为零

商务谈判中化整为零报价法是指谈判的一方在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块分块议价的方法化整为零有时候采取加法报价法有时候采取减法报价法有时候也可以采取除法报价一、报价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：1.吹毛求疵吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略采取该策略要注意以下几个方面：首先提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求要实事求是，不能过于苛刻其次提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：2.沉默是金沉默是金一般是指不言不语，惜字如金，但是，沉默并不等于无言，它是一种积蓄、酝酿，以等待爆发的过程二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：3.浑水摸鱼浑水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略采取该策略要注意选好时机：一般在对方身体或精神处于薄弱状态下使用另外情绪爆发时也是运用浑水摸鱼策略的好时机二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：4.穷追不舍谈判是一项艰巨的工作，双方都会尽力为己方争取利益。但是一方利益的获取意味着另一方利益的丢失，所以在讨价还价中一定要有耐心，有恒心，有自信、顽强、穷追不舍和不达目的誓不罢休的精神二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：5.最后通牒最后通牒是向对方施加压力的手段，在商务谈判中一般指谈判一方锁定一个最后条件，给对方一个最后价格或期限，如果对方不同意就一拍两散，结束谈判谈判中使用“最后通牒”策略一般有两种情况：一是利用最后期限，为了逼迫对方让步，己方可以向对方发出“最后通牒”二是面对态度顽固、暖昧不明的谈判对手二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧：5.最后通牒谈判中使用“最后通牒”策略要注意以下问题：谈判者一定是处于一个强有力的地位要出其不意、攻其不备，在最后阶段或最后关键时刻才使用最后价格、建议在对方的接受范围之内最后价格、建议要具体明确、毫不含糊、坚定有力二、讨价还价的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧：1.以退为进

以退为进策略就是在谈判中做出一些实际的退让来达成进一步的目的三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧：2.投石问路投石问路策略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧：3.红脸白脸红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧：4.情绪爆发情绪爆发就是谈判者突然爆发出激烈的情绪，威慑和影响对手，从而迫使对方做出让步，情绪爆发一般有情不自禁的爆发和有意识的爆发两种：当对方行为或态度引起我方愤怒或反感时，会产生自然的情绪爆发有时为了迫使对方妥协，谈判者会借由当时的情景和气氛，把握时机有目的的发火，大发脾气，严厉斥责对方三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧：5.欲擒故纵欲擒故纵策略是一种常用的谋略和技巧，是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略三、让步的策略第二节报价和磋商阶段的策略与技巧在四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略：1.曲线求利曲线求利是一种重要的人生智慧，运用在商务谈判中是指当谈判陷入僵局时，使用用迂回的手段从侧面出发，以达到破解僵局的目的。四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略：2.待人以诚商务谈判是双方自愿的行为，双方都是带着积极合作的态度坐到一起的。如果双方存在利益的差距或是沟通障碍，可以通过双方诚恳、耐心、积极的态度来实现互动和交流，使对方了解己方的难处，清晰的表述己方观点，从而消除误会四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略：3.临阵换将临阵换将也是面对僵局时常用的一种方法。当谈判双方产生对立情绪或冲突矛盾不可调和时，可以考虑调换谈判人员，请地位更高的人出面，重新协商谈判问题。四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略：4.釜底抽薪釜底抽薪是商务谈判中常用的手段。在谈判中，当双方由于利益或者立场问题相持不下时，可以通过各种手段了解对手的详细信息，找出并解决主要矛盾四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略：5.据理力争据理力争是指依据道理，竭力维护自己方面的权益、观点等。在商务谈判中，有时候如果由于对方无理取闹或者提出过分的条件时，耐心商谈和客气说服并不是唯一的办法，我方一味退缩反而会助长对方气焰，此时，就应该坚持不让，据理力争。四、磋商阶段的僵局第二节报价和磋商阶段的策略与技巧一、谈判成交的判断技巧第三节成交阶段的策略和技巧商务谈判何时进入成交阶段是商务谈判极为重要的问题。一般情况下，谈判成交阶段可以从以下四个方面判定：从交易条件上看，谈判的中心任务是交易条件的商谈，在磋商阶段双方经过激烈的讨价还价，各种交易条件逐步趋于一致，形成更多的共识，一些矛盾也得到了很好的解决，那么此时交易就进入了成交阶段。从谈判时间上看，谈判过程必须在一定时间内终结，当谈判时间即将结束，自然就进入终结阶段。从谈判策略上看，谈判过程中有些策略的运用可以暗示或明示谈判的最后时间。从谈判者发出的信号看，在谈判过程中，有时候谈判者会故意或不经意的发出要终结谈判的信号，这时谈判就开始进入了成交阶段一、谈判成交的判断技巧第三节成交阶段的策略和技巧二、最后让步的技巧第三节成交阶段的策略和技巧

1.最后让步的时机和幅度最终报价首先要掌握时间最终报价还要注意让步的幅度，确定合适的价格。二、最后让步的技巧第三节成交阶段的策略和技巧1.二、最后让步的技巧第三节成交阶段的策略和技巧

2.最后让步需要注意的问题要严格把握最后让步的幅度，不能侵害己方利益。最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。让步和要求并存。二、最后让步的技巧第三节成交阶段的策略和技巧2.三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧

在最后成交阶段也需要采取一定的策略和技巧来给整个谈判划上完美的休止符。

1.感情攻势

当谈判进入最后的收尾阶段，双方基本上达成一致意见，此时把谈判桌转移到场外，如酒桌、宴会、娱乐场所等就会缓解针锋相对的情绪，使双方建立一种友好、融洽的气氛。三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧

在最后成交阶段也需要采取一定的策略和技巧来给整个谈判划上完美的休止符。

2.庆祝与赞美商务谈判是一项劳心劳力的活动，当谈判结果确定，签订协议，谈判双方都付出了巨大的体力和脑力的代价。通过庆祝和赞美就可以强化双方谈判者的成就感，提高对方对谈判结果的满足感，有利于促进以后的进一步交易。三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧

在最后成交阶段也需要采取一定的策略和技巧来给整个谈判划上完美的休止符。

3.慎重对待协议谈判的最后阶段就是签订协议，而后续就是协议的履行。协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，受法律保护。谈判的成果需要严密的协议来确认和保证，双方的交易关系也要以协议内容为准。因此，最后签订的协议内容必须和谈判结果完全一致，不能有半点误差。三、最后成交的策略与技巧第三节成交阶段的策略和技巧第四节商务谈判的沟通技巧

商务活动中的沟通是商务活动主体凭借一定的通道（或媒介），将信息发送给特定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。

第四节商务谈判的沟通技巧商务活动中的沟通是商务活一、商务谈判的语言特征第四节商务谈判的沟通技巧

商务谈判过程也就是双方运用语言进行报价、磋商、还价等以谋求一致的过程。

商务谈判的语言艺术表现在许多方面：按语言的表达形式可分为有声语言和无声语言。按语言的表达内容，谈判语言包括专业语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言等。一、商务谈判的语言特征第四节商务谈判的沟通技巧商一、商务谈判的语言特征第四节商务谈判的沟通技巧

商务谈判过程也就是双方运用语言进行报价、磋商、还价等以谋求一致的过程。从内在本质来说，商务谈判语言应具有以下特征：（1）客观性。谈判语言一定要言之有物，尊重和反映客观事实，要令人信服。（2）逻辑性。商务谈判需要通过语言的争锋达到目的，是一种论辩的艺术，这就要求谈判语言要具有一定的逻辑性。（3）针对性。谈判语言的针对性也就是语言运用要有的放矢，对症下药。（4）规范性。谈判语言的规范性是指在谈判过程中语言表述要文明、精确，能够使用行业术语。（5）说服性。商务谈判是说服、论辩的经济活动，说服力是成功的谈判语言的特定标志。一、商务谈判的语言特征第四节商务谈判的沟通技巧商二、叙述和论辩的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

1.叙述的技巧在商务谈判中叙述可以阐明己方立场、观点、方案、要求等信息，提出谈判双方合作的好处和可以采取的方式，以及沟通感情。具体来说，叙述应该把握以下技巧：首先，叙述要通俗简洁。其次，叙述要层次清晰。最后，在叙述过程中如果出现错误应该及时纠正。二、叙述和论辩的技巧第四节商务谈判的沟通技巧1.二、叙述和论辩的技巧第四节商务谈判的沟通技巧

1.叙述的技巧在商务谈判中叙述可以阐明己方立场、观点、方案、要求等信息，提出谈判双方合作的好处和可以采取的方式，以及沟通感情。叙述的方式多种多样，可以按顺序叙述、对比叙述、提炼叙述、用事例叙述、递进叙述等。但无论哪种叙述，大体都包括入题、阐述和结束三部分：入题是谈判的开始，是容易引起注意的阶段。阐述部分是谈判的核心。结束语在叙述中起着