MCT企业教练管理技术经典实用课件

Page1管理教练技术课程MCT管理教练技术应用技巧管理教练现场案例示范管理教练技术架构体系管理教练有效对话能力

什么是管理教练?

Page1管理教练技术课程MCT管理教练技术应用技巧Page2分组讨论Page2分组讨论Page3什么是管理?

“管理就是通过他人之力,将事情一一完成.当你自己把事情完成时,你只是个技术员,当你通过别人的力量完成事情时,你才是个经理人.”

美国管理协会会长劳伦斯•艾坡里(LawrenceAppley)Page3什么是管理?“管理就是通过他人之力,将事情一一Page4管理者做什么?支持与协助他人

Page4管理者做什么?Page5管理者的现状忙累乱烦Page5管理者的现状忙累乱烦Page6管理的目的?创造价值Page6管理的目的?创造价值Page7如何用员工智慧创造价值?有效对话发现性对话扩展性对话动力的对话Page7如何用员工智慧创造价值?有效对话发现性对话扩展性Page8教练对话的有效性视觉听觉感觉味觉嗅觉视觉听觉感觉输入输出脑外世界脑内世界信念规则价值观过滤删减扭曲消除我们演绎的世界Page8教练对话的有效性视觉听觉感觉味觉嗅觉视觉听觉感觉Page9管理教练有效对话能力有效对话-用员工的智慧创造价值管理教练技术应用技巧管理教练现场案例示范管理教练技术架构体系什么是管理教练?Page9管理教练有效对话能力有效对话-用员工的智慧创造Page10有效对话能力-聆听管理教练的聆听能力Page10有效对话能力-聆听管理教练的聆听能力Page11有效对话能力-聆听Page11有效对话能力-聆听Page12有效对话能力-聆听不要讲话设身处地允许他人讲话避免帮对方接话怎样有效聆听避免骤下结论维持目光接触忍耐头脑放空，除去分心事Page12有效对话能力-聆听不要讲话设身处地允许他人讲话Page13有效对话能力-聆听提升你的聆听能力Page13有效对话能力-聆听提升你的聆听能力Page14有效对话能力-聆听

用心感受Page14有效对话能力-聆听用心感受Page15聆听当事人的智慧

知识员工的智慧怎样引发?距离管理与关系管理聆听与教练关系知识经济的双刃剑:知识造成了距离!从“憋死我!”到“不知道!”Page15聆听当事人的智慧知识员工的智慧怎样引Page16有效对话能力-发问

管理教练的发问能力Page16有效对话能力-发问管理教练的发问能力Page17情景案例A

总经理召开公司部门经理会议,小王是HR经理,当会议结束时,总经理在门口问小王最近怎样?小王说压力特别大,快支持不了如果您是总经理，下一步您会怎么问？Page17情景案例A总经理召开公司部门经理会议,小王是Page18问题的种类

封闭式问题开放式问题WhatWhy已有即定答案二择一开放探询答案Page18问题的种类封闭式问题开放式问题WhatWhyPage19情景案例A有效问话架构发生了什么?还有呢?当时的情况是怎样的?过去发生过这样的事吗?是什么令这件事发生的?你会怎么做呢?Page19情景案例A有效问话架构发生了什么?还有呢?当时Page20情景案例B您是总经理，月度计划会上,销售总监向您报告了本月的销售目标是卖出100套房。而您很想让他们挑战自己，实现更高的目标。听完销售总监的报告后……如果您是这位总经理，接下来您会怎么问？Page20情景案例B您是总经理，月度计划会上,销售总监向Page21情景案例B有效问话架构如果这个目标再高一点点会怎样?对于加大目标,你有什么可能的方法?你打算如何调整你的计划呢?你想在什么时间完成这个调整呢?你想用什么人来实施这个计划呢?Page21情景案例B有效问话架构如果这个目标再高一点点会Page22管理教练如何问问题如何问问题简单明白！单一！多问开放式问题！少问封闭式问题！多问What！少问Why！用最少的字发问！自然用字！Page22管理教练如何问问题如何问问题简单明白！单一！多Page23发问方向性的思考架构方向-管理教练七步地图从醒觉到直觉有效性与穿透性Page23发问方向性的思考架构方向-管理教练七步Page24管理教练的身份一个抽离(不把自己的判断意见加于对方)

启蒙(引发对方看到以前未体验过的可能性)利他(无私心,只助对方成长)的

支持者Page24管理教练的身份一个抽离(不把自己的判断意见加于Page25管理教练的四大信念每一个人都是有智慧的独一无二的个体每个人都会为自己做出最好的选择每个人都愿意做出改变Page25管理教练的四大信念每一个人都是有智慧的独一无二Page26管理教练的目标(PET)增加利润Profitability提升业绩Turnover改善效益EffectivenessPage26管理教练的目标(PET)增加利润ProfitaPage27什么是管理教练?通过有效对话引发员工的智慧激发员工醒觉性与尽责感从而快速提升员工绩效的管理技术Page27什么是管理教练?通过有效对话Page28管理教练技术架构体系从目标到成果-管理教练技术体系管理教练技术应用技巧管理教练现场案例示范有效对话能力什么是管理教练?Page28管理教练技术架构体系从目标到成果-管理教练Page29管理教练技术架构第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步Page29管理教练技术架构第一步第二步第三步第四步第五步Page30第一步：精准目标Page30第一步：精准目标Page31目标的精准性与可操作性愿景目标表现目标行动目标Page31目标的精准性与可操作性愿景目标表现目标行动目标Page32表现目标的五个关键要素

表现目标的五个关键要素具体的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果导向的(Results)有时限的(Timed-Bound)Page32表现目标的五个关键要素表现目标的五个关键要素Page33精准目标有效对话架构

原目标:规范价格管理,提升品牌影响力.教练:价格具体是指…?当事人:所有低压产品的价格教练:管理具体是指…?当事人:内部竞价管理教练:竞价指的是…?当事人:渠道商内部竞价,价格相差10%教练:我们有多少渠道商?当事人:40-50个.教练:有内部竞价这种情况怎样?当事人:50%教练:规范是指…?当事人:制定统一市场价格、管理政策.Page33精准目标有效对话架构原目标:规范价格管理,提Page34精准目标有效对话架构

教练:看到什么你就知道规范了价格管理?当事人:渠道商内部竞价的投诉率下降教练:下降多少?当事人:从50%至10%教练:你愿意接受的是…?当事人:0%教练:你想从什么时候开始?什么时候结束?当事人:2008年1月1日至6月30日.教练:用一句话重新描述你订立的目标?当事人:2008年1月1日至6月30日，渠道商内部竞价的投诉率下降为零，即从50%下降至0%。Page34精准目标有效对话架构Page35精准目标有效对话架构

原目标:建设一支高效益的团队.教练:效益具体是指…?当事人:能创造利润教练:多少利润才是高效益?当事人:500万教练:你愿意接受的是多少?当事人:500万教练:看到什么的时候你就知道创造利润500万?当事人:今年总销售额达到5000万,净利润率不低于10%.教练:你想从什么时候开始?什么时候结束?当事人:2007年1月1日至12月31日教练:用一句话重新描述你订立的目标当事人:2007年1月1日至12月31日,公司净利润500万.Page35精准目标有效对话架构原目标:建设一支高效益的Page36精准目标的教练步骤

第一步：确定当事人目标中的“关键词”；第二步：把“关键词”具体化到“事实”；第三步：放上“真实数据”；第四步：当事人愿意“接受”的或“想要”的是什么；第五步：目标中体现的“成果”；第六步：放上达成目标的“时间段”；第七步：让当事人用一句话重新描述目标。Page36精准目标的教练步骤第一步：确定当事人目标Page37关于“精准目标”的一些总结（一）如何找关键词：1、找到员工目标中的关键词，并进行分类，明确发问的先后顺序。2、第一个关键词，往往是直觉反映比较模糊的名词。3、凡是需要澄清的词，都要放到前面。4、动词，如“提高”、“提升”、“完成”等，这些都是方法，方法要最后问。“最大限度的提高”，要先问“提高”再问“最大限度”。如达到什么程度你认为是“最大限度”。5、“服务意识”，中“服务”可以是关键词，但意识最好不要当成一个关键词。（二）管理教练的二个能力：1、区分：根据当事人的关键词层层往下分，叫区分；我们叫做剥洋葱。注意：不要无限度的进入细节，但要挖成果。2、聚焦：中间打住，看一点，叫聚焦。Page37关于“精准目标”的一些总结（一）如何找关键词：Page38关于“精准目标”的一些总结（三）“精准目标”找关键词的举例：1.2011年，最大限度提升客房收入。关键词：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度2.员工服务意识得到有效提升关键词：第一，员工；第二，服务（意识最好不要问）；第三，提升3.顺利完成圣诞节活动的实施工作关键词：第一，圣诞节活动；第二，工作；第三，完成4.打造国内一流的物流品牌关键词：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。5.提高实体自办台的收视率关键词：第一，实体；第二，收视率，第三，提高。Page38关于“精准目标”的一些总结（三）“精准目标”找Page39关于“精准目标”的一些总结（四）成果在表现目标中，最为关键的就是要有成果。现在我们是举例子，可以是一个成果，但是在实际的工作中，成果不会只有一个，可以是多个的。另外：1.级别越高，越可以早一些问成果。2.级别越低，越可以问一些具体的成果。3.成果一般体现在需要考核的地方。（五）发问1.教练一般是顺着问，当事人没有说出的词语，教练最好不要先说。2.如果当事人不具备总结能力，作为教练要如何做？（例，如果发问时，当事人的回答漫无边际）（1）如果当事人对事实不清楚，说明需要进行培训了；（2）发现员工只能讲具体的事情，说明在管理流程上仍需要训练；（3）教练技术，是建立在科学管理的基础上的。Page39关于“精准目标”的一些总结（四）成果Page40第二步：理清现状Page40第二步：理清现状Page41现在的状况是…?现在的状况是……?Page41现在的状况是…?现在的状况是……?Page42理清现状的关键点

Page42理清现状的关键点Page43理清现状的教练步骤

第一步：让当事人看现在的状况“事实”；第二步：放上现在或过去的“数据”；第三步：与“目标数据”对比；第四步：发现“优势”、“差距”或“问题点”。Page43理清现状的教练步骤第一步：让当事人看现在Page44理清现状有效对话架构

目标:06年10月完成19个基站的租房工作教练:怎么样?当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成教练:有哪些因素影响基站的租房工作?当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条款争议教练:每个影响有多大?当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、合同条款争议60%教练:我们看哪一个?当事人:合同条款争议教练:哪些条款有争议?当事人:房屋产权、费用支付形式、发票教练:房屋产权的争议是…?当事人:没有房产证Page44理清现状有效对话架构目标:06年10月完成1Page45理清现状有效对话架构

教练:费用支付形式的争议是…?当事人:现金交易(不转帐)教练:发票的争议是…?当事人:没有发票教练;19个基站中有这些情况的数量怎样?当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房屋安全的1个,有一些是重复的。教练:现在再看19个基站租房的实际情况?当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。教练:…当事人:搞不定就改点,OK!Page45理清现状有效对话架构教练:费用支付形式的争议Page46第三步：关键价值链Page46第三步：关键价值链Page47价值公式目标：2006年1月1日-12月31日销售保险费100万美元保险费=客户数×保费/单×单数Page47价值公式目标：2006年1月1日-12月31日Page48达成目标有效途径或方法FEBC法则

F-(Faster)更快E-(Easier)更易B-(Bigger)更大C-(Cheaper)更省钱

正确的方法Page48达成目标有效途径或方法FEBC法则FPage49关键价值链示范案例

目标：2006年1月1日-12月31日销售保险费100万美元保险费=客户数×保费/单×单数电话销售:打电话约见面谈成交销售价值链Page49关键价值链示范案例目标：2006年1月1日-Page50价值链的表现形式打电话约见面谈成交Page50价值链的表现形式打电话约见面谈成交Page51关键价值链案例（业绩类）

目标：2007年1月1日-12月31日公司总销售额7.5亿总销售额=总媒体投放量×平均系数媒体咨询推荐客户订单0.8亿15%160万条160万条24万(2.67亿)客户来电20%2亿400万条400万条80万8.9亿总销售额=客户数×订单数／客户×金额／订单错Page51关键价值链案例（业绩类）目标：2007年1月Page52关键价值链案例（效益类）

表现目标：2010年10月1日-12月31日故障泄漏率下降至20%关键词：泄漏率价值公式：泄漏率=系统故障数A/(A+开发故障数B)×100%看A-90，模块1-40，表现：性能-23，CPU利用率高（60%）-14导致：频繁写ASIC-10,其中ACL操作，问题点：配置重启（数据全部下发）方法与途径：开发延迟下发软件关键价值链：开发经理下需求单→开发人员编码→系统测试版本→测试报告Page52关键价值链案例（效益类）表现目标：2010年Page53关键价值链的教练步骤

第一步：协助当事人找出表现目标中的“关键词”；第二步：写出“价值公式”；第三步：对比“过去数据”和“目标数据”；第四步：当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点”；第五步：用FEBC找到途径或方法；第六步：写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。Page53关键价值链的教练步骤第一步：协助当事人找Page54关键价值链有效对话架构

问价值公式：

…（关键词）是怎么计算出来的？

…（关键词）有哪些影响的因素?问有效途径（或方法）：哪些是比较快的、比较容易的、成果比较大的、比较省钱的?问关键价值链：

在这个途径（或方法）你要做的是什么？Page54关键价值链有效对话架构问价值公式：Page55第四步：行动目标Page55第四步：行动目标Page56行动目标的依据

过去数据与过程数据Page56行动目标的依据过去数据与过程数据Page57订立行动目标的三步技巧

第一步:关键价值链第二步:过去数据或过程数据第三步:行动数据Page57订立行动目标的三步技巧第一步:关键价值链Page58行动目标有效对话架构

问行动目标：

通常我们在这些环节上的数字是多少？

现在你想在这些环节上做到多少?Page58行动目标有效对话架构问行动目标：Page59行动目标示范案例

销售价值链：打电话约见面谈成交假设客户平均保费为4000美元，则需要成交的客户数是250个每周目标：250/50=5个每天目标：5/5=1个通常：打电话（200个）约见（20个,10%）面谈（10个,50%）成交（1个,10%)新假设：打电话（50个）约见（10个,20%）面谈（5个,50%）成交（1个,20%)保险费=客户数×保费/单×单数目标：2006年1月1日-12月31日销售保险费100万美元每天目标：打电话50个，约见10个，面谈5个，成交1个Page59行动目标示范案例销售价值链：打电话约见面Page60行动目标的教练步骤

第一步：协助当事人确认关键价值链；第二步：放上过去数据或过程数据；第三步：发现问题改善点或提升环节；第四步：协助当事人写出行动数据；第五步：当事人列出行动目标。Page60行动目标的教练步骤第一步：协助当事人确认Page61第五步：行动计划Page61第五步：行动计划Page62计划前三个前提条件

第一个前提条件：表现目标第二个前提条件：关键价值链第三个前提条件：行动目标Page62计划前三个前提条件第一个前提条件：表Page63计划中五个基本元素

序号要做的事情时间方法人选资源123456行动目标:Page63计划中五个基本元素序号要做的事情时间方Page64行动计划示范案例

序号要做的事情时间方法人选资源1整理客户名单8:00-8:30从客户系统中查找王莉公司电脑客户系统名单23.456行动目标:每天打电话50个Page64行动计划示范案例序号要做的事情时间方法人选资Page65行动计划中的关键元素-人选有准备并可得到的是愿意的有能力的Page65行动计划中的关键元素-人选有准备并是愿意的有能Page66人选面试能力的有效问话架构

能力请写出上一个岗位某一日的日程安排④①②③Page66人选面试能力的有效问话架构能力请写出上④①②Page67第六步：行动Page67第六步：行动Page68行动的有效性与行为弹性

行动的有效性与行为弹性Page68行动的有效性与行为弹性行动的有效性与行为弹性Page69行动前及行动中教练策略-TOTE

当前测试(Test)退出(Exit)操作(Operation)T.O.T.E管理教练策略Page69行动前及行动中教练策略-TOTE当前测试退出Page70TOTE有效对话架构

行为：整理客户名单教练：你是怎么知道你已经整理好客户名单?王莉：我已经有了客户名单.教练：当你整理好客户名单是什么让你知道的?王莉：名单的文本教练：整理客户的名单你现在要做些什么?王莉：第一、设定客户的标准第二、按标准从公司客户系统选择名单Page70TOTE有效对话架构行为：整理客户名单教Page71第七步：行动后跟进Page71第七步：行动后跟进Page72ABC跟进教练技术

Page72ABC跟进教练技术Page73行动后跟进有效问话架构A(行动目标)重申行动目标。B(行为)做了什么?行动的过程实际上是怎样的?具体来说……?C(结果)发生了什么?这件事之前发生了什么?欠缺什么?当中的关键是什么?这些事实距离预定目标有多远?下一步应该做些什么?你打算如何调整行动目标?Page73行动后跟进有效问话架构A(行动目标)重申行动目Page74管理教练的回应技巧

针对当事人的行为与绩效客观，中立，事实，数据类的信息没有主观假设和演绎加插在内Page74管理教练的回应技巧针对当事人的行为与绩效客观Page75管理教练的回应技巧

管理教练的回应形式具体细化的回应加插“因果”的回应加插“尝试”的回应Page75管理教练的回应技巧管理教练的回应形式具体细化Page76回应中注意事项

具体不可空泛不可做人身攻击Page76回应中注意事项具体不可空泛不可做人身攻击Page77管理教练现场案例示范管理教练现场案例示范管理教练技术应用技巧管理教练技术架构体系有效对话能力什么是管理教练?Page77管理教练现场案例示范管理教练现场案例示范Page78管理教练的目标(PET)增加利润Profitability提升业绩Turnover改善效益EffectivenessPage78管理教练的目标(PET)增加利润ProfitaPage79管理教练现场案例示范现场案例示范分析讲解Page79管理教练现场案例示范现场案例示范分析讲解Page80管理教练技术应用技巧管理教练技术应用技巧管理教练现场案例示范管理教练技术架构体系有效对话能力什么是管理教练?Page80管理教练技术应用技巧管理教练技术应用技巧管理教Page81潜在客户转换率客户购买数量平均单价重复购买次数收入2000个10%200个1.5项2000元2次120万元2300个11.5%264.5个1.725项2300元2.3次241万元15%15%15%15%15%100%管理教练案例如何提升业绩?管理教练应用技巧-如何提升业绩?Page81潜在客户转换率客户购买数量平均单价重复购买次数Page82管理教练应用技巧-如何提升业绩?Page82管理教练应用技巧-如何提升业绩?Page83管理教练应用技巧-如何提升业绩?打电话邀请面谈体验咨询订购1008040391080%50%98%26%Page83管理教练应用技巧-如何提升业绩?打电话邀请面谈Page84管理教练应用技巧-如何提升业绩?打电话邀请面谈体验咨询订购80%50%98%26%20001600800784200邀请Page84管理教练应用技巧-如何提升业绩?打电话邀请面谈Page85管理教练应用技巧-如何提升业绩?打电话邀请面谈体验咨询订购44042.5%220080%60%98%176010561035邀请50%80%98%26%Page85管理教练应用技巧-如何提升业绩?打电话邀请面谈Page86提升业绩的四步技巧Page86提升业绩的四步技巧Page87管理教练应用技巧-如何增加利润?收入收入成本费用利润成本费用利润Page87管理教练应用技巧-如何增加利润?收入收入成本费Page88通过降低费用增加利润总费用费用一费用二费用三费用六费用五费用四Page88通过降低费用增加利润总费用费用一费用二费用三费Page89通过降低成本增加利润总成本成本一成本二成本三成本六成本五成本四Page89通过降低成本增加利润总成本成本一成本二成本三成Page90增加利润的四步技巧Page90增加利润的四步技巧Page91管理教练应用技巧-如何改善效益?

问题框架答案框架Page91管理教练应用技巧-如何改善效益?Page92改善效益的四步技巧Page92改善效益的四步技巧Page93管理教练技术应用案例2007年10月19日某集团公司(上市公司)MCP内训学员给我发来的案例:降低采购成本Page93管理教练技术应用案例2007年10月19日某集Page94从目标到成果管理教练架构体系第一步精准目标第二步理清现状第三步关键价值链第四步行动目标第五步行动计划第六步行动第七步行动后跟进Page94从目标到成果管理教练架构体系第一步第二步Page95传统管理与管理教练结构比较

平常的工作流程：P——D——C——A管理教练7步地图：精准目标——理清现状——关键价值链——行动目标——行动计划——行动（TOTE）——跟进（ABC）以上所有内容都是当事人：自己讲出来的——————————————关键行为Page95传统管理与管理教练结构比较平常的工作流程：Page96教练跟进系统操作说明第1步登录“佳煊企业教练机构”官方网站第2步点击上方导航栏【教练跟进系统】第3步进入系统，点击【注册】并准确填写相关资料，以保证联系到您本人第4步请在您参加的课程处输入【课程统一编号：MCT00000***10】点击【确定】进入跟进系统▶跟进系统注册登录流程第1步【在线考试】栏目考试获得90分以上第2步【我的案例】栏目提交您的真实案例教练导师给予点评并审核通过第3步由香港企业教练研究院颁发《初级管理教练资格证书》▶跟进系统使用及证书获得流程Page96教练跟进系统操作说明第1步登录“佳煊企业教练机PPT制作技巧PPT制作技巧97开始之前……Stop开始之前……Stop何谓PowerPoint？PowerPoint通俗讲就是MicrosoftOffice旗下的一款制作和播放幻灯片的软件；用途：创建和放映演示文稿。CartoonIdea突出重点何谓PowerPoint？PowerPoint通俗讲就是Mi何为优秀的幻灯片？1母版2文字3素材4动画何为优秀的幻灯片？1母版2文字3素材4动画一、幻灯片中的母版幻灯片母版通俗讲就是一种套用格式，通过插入占位符来设置格式。占位符母板的优点1节约设置格式的时间2便于整体风格的修改一、幻灯片中的母版幻灯片母版通俗讲就是一种套用格式如何制作幻灯片母版新建一个空白文件Step1Step2视图-母版-幻灯片模版Step3选择适当图片作为背景Step4设置字体格式保存成为母版如何制作幻灯片母版新建一个Step1Step2视图-母打开一个空白母版挑选一张满意背景福耀集团分隔线标志单位制作幻灯片母版实例2010.04.29日期打开一个空白母版挑选一张满意背景福耀集团分隔线标志单幻灯片设计幻灯片设计二、幻灯片中的文字1文字内容要简洁、突出重点2要采用合适的字体、字号与字形3文字和背景的颜色搭配要合理文字要少公式要少字体要大二、幻灯片中的文字1文字内容要简洁、突出重点2要采用合适的字案例：小小标签，一波三折客户投诉：11071648单出错案例流程图：小刘小张查核投诉确认发货出错联系北京外场紧急处理联系北京办事处找到发错货物联系发货客户外场发运再次出错紧急联系北京顺义事业部，务必赶上中班发货客户提货，要求赔偿损失赔偿损失，总结经验教训案例：小小标签，一波三折客户投诉：11071648单出错案例案例1：提炼关键词

我向大家介绍一下，为什么我们的产品比其它国外同类产品更具收益率以及投资价值。如果你投资我们的产品，可保障高达20%的年利润，这是同行业最高水平。如果未能获利，我们将退还所有投资额，所以比其它产品更安全而且只要您购买，我们将负责一切，促销、签订销售合同、收取分期付款相关的业务。如此一来，不仅可以省去管理上的投入，又可以保障销售额

因此可以断言，我们具备优于国内任何投资对象的最佳投资价值新产品发布会案例1：提炼关键词我向大家介绍一下，为什么我们的产案例2：提炼关键词

国内最佳投资对象

-首先，如果投资本产品，可保障高达20%的年利润这是同行业最高的收益率

-其次，如果未能获得，则由本公司退还所有的投资金额，因此比其它产品更加安全

-第三，我司将负责所有的促销、销售合同、收取分期付款等业务，因此管理方便，而且又具销售方面的竞争力

从上述三点可以看得出，我们具备优于国内其它公司的最佳投资价值新产品发布会案例2：提炼关键词国内最佳投资对象新产品发布会案例3：提炼关键词

为什么说是国内最佳的投资对象？

1、最佳的收益

-年利润20%，同行业最高水平

2、安全的投资

-如果未能获利，退还所有投资额

3、便捷的管理

-促销、销售合同、以及收取分期付款等业务的管理新产品发布会案例3：提炼关键词为什么说是国内最佳的投资对1、文本格式

PPT文本演示文本

·内容：14-20P

·题目和强调：24-36P字体大小1、文本格式PPT文本演示文本字体大小2、估算幻灯片的容量按演讲时间估算按演讲内容估算在规定时间内突出你的重点让人全面完整地了解一件事目的单张PPT所需时间每部分所占比重重点单张PPT需要1-2分钟讲解每部分比重可按1，2，6，1分配经验2、估算幻灯片的容量按演讲时间估算按演讲内容估算在规定时间内3、估算幻灯片的容量实例1实例2工作汇报项目汇报估算容量如10分钟的报告，大概需要7-10张PPT估算容量如15分钟的报告，大致需要4+4+12+4=24张谋篇布局你需要至少60%的篇幅来突出你的重点，如课题意义等，切忌头重脚轻和中心含糊不清谋篇布局你需要平衡各部分，以难易的标准来判断3、估算幻灯片的容量实例1实例2工作汇报项目汇报估算容量如14、颜色的象征意义红色：温暖、奋进、热烈紫色：深沉、神密、寒冷蓝色：广阔、冷清、宁静白色：神圣、纯洁、素静绿色：生机、和平、希望黑色：神密、悲哀、稳重4、颜色的象征意义红色：温暖、奋进、热烈紫色：深沉、神密、寒5、24色色相环弱对比效果中对比效果中强对比效果最强对比效果5、24色色相环弱对比效果中对比效果中强对比效果最强对比效赖祖亮@小木虫三、幻灯片中的素材Template活用模版大大提高制作效率PowerPoint的绘画功能已经相当强悍赖祖亮@小木虫三、幻灯片中的素材Template活用模版大大叠放次序—虚拟图层叠放次序的明显差异叠放次序—虚拟图层叠放次序的明显差异组合效果—简单到神奇组合图形单一图形可用此方法得到更复杂的渐变色效果你也可以选择预设的渐变色组合应遵循的规律从简单到复杂从背景往前景从放大到缩小图形组合后可对整体进行放大缩小组合效果—简单到神奇组合图形单一图形可用此方法得到更复杂的渐渐变填充基础为何有些图形看起来会鲜活呢？渐变阴影三维示范操作实例绘制自选图形“圆角矩形”在文本框中输入“示范”两字示范设置填充色参见右图设置文字格式黑体，阴影双击圆角矩形弹出此对话框选择双色模式和所需要的颜色选择填充样式后确定线条选择无颜色阴影样式选17号组合圆角矩形和文字得到最后效果示范渐变填充基础为何有些图形看起来会鲜活呢？渐变阴影三维示范操作简易立体按钮制作攻略自选图形选择椭圆，按住shift可拉出一个正圆按住shift＋ctrl拉动正圆可得到一个相同的圆设置后一个圆的比例，将其嵌套在前一个圆中分别设置两圆的填充色，具体标准如右图内圆选择双色渐变填充，水平或垂直向，边框选择比填充色深一阶的颜色外圆选择双色渐变填充，45度斜向填充，无边框或浅灰边框最后将得到的图形组合，可适当旋转增强立体感简易立体按钮制作攻略自选图形选择椭圆，按住shift可拉出一四、幻灯片中的动画动画不是万能的没有动画是万万不能的一个好的PPT必定是动静结合的产物何时制作动画？边做PPT边做动画还是做完时一起弄？建议先做PPT最后设计动画，便于批量操作对于复杂动画可先做，有灵感时应先做动画钱不是万能的没有钱是万万不能的四、幻灯片中的动画动画不是万能的没有动画是万万不能的一个好的动画时间轴的概念点击发生123连续发生123同时发生123间隔发生123动画时间轴的概念点击发生123连续发生123同时发生123间心动画—吸引眼球的关键Heart一颗心让它动起来一支笔让它画起来让它转起来一只钟心动画—吸引眼球的关键Heart一颗心让它动起来一支笔让它画动画解析—胶片式放映切出图片框切入动画解析—胶片式放映切出图片框切入总结：锦上添花母版设置动画水平文字处理素材积累如何将它们融合？因地制宜活学活用自己平时多练习多参考高手的PPT总结：锦上添花母版设置动画水平文字处理素材积累如何将它们融合说给他听；做给他看；

让他做做看；做得好，夸奖他；

做不好，再改善；反复做，成习惯。实践…说给他听；实践…125反复做，成习惯…反复做，成习惯…PPT常见问题解决方案1Q1Q2如何让我的图片和文本更整齐？巧用Shift、Ctrl键视图网格和参考线屏幕上显示网格屏幕左下角绘图调整选中图片PPT常见问题解决方案1Q1Q2如何让我的图片和文本更整齐？PPT常见问题解决方案2Q3我的PPT缺少图片怎么办？Q4我的PPT有很多图片怎么办？整理思路将文件变成关系图尽量将文字精简并加上背景分清楚图片的主次关系用不同的动画显示图片PPT常见问题解决方案2Q3我的PPT缺少图片怎么办？Q4我PPT常见问题解决方案3Q6我应该选择深色还是浅色背景？纯属个人喜好，根据经验来看，浅色背景更易配色Q5我的配色感很差怎么办？尽量使用设计中的配色方案使用经典的对比色，即反色PPT常见问题解决方案3Q6我应该选择深色还是浅色背景？纯属PPT常见问题解决方案4Q8如何将插入文件视频一同复制？将要添加的视频文件和PPT文档放置在同一个文件夹下面，换电脑时及时更新路径Q7我的PPT为什么尺寸一直很大？1、对照片进行压缩处理2、检查图片是否带有大量数据PPT常见问题解决方案4Q8如何将插入文件视频一同复制？将要PPT常见问题解决方案5Q9大量图片处理时，有没有简便方法？Q10针对网上各种PPT模板如何取舍？插入-图片-新建相册，进行批量图片整理。可信但不可全信，善于总结归纳可用但不可全用，突出自己风格PPT常见问题解决方案5Q9大量图片处理时，有没有简便方法？Page132管理教练技术课程MCT管理教练技术应用技巧管理教练现场案例示范管理教练技术架构体系管理教练有效对话能力

什么是管理教练?

Page1管理教练技术课程MCT管理教练技术应用技巧Page133分组讨论Page2分组讨论Page134什么是管理?

“管理就是通过他人之力,将事情一一完成.当你自己把事情完成时,你只是个技术员,当你通过别人的力量完成事情时,你才是个经理人.”

美国管理协会会长劳伦斯•艾坡里(LawrenceAppley)Page3什么是管理?“管理就是通过他人之力,将事情一一Page135管理者做什么?支持与协助他人

Page4管理者做什么?Page136管理者的现状忙累乱烦Page5管理者的现状忙累乱烦Page137管理的目的?创造价值Page6管理的目的?创造价值Page138如何用员工智慧创造价值?有效对话发现性对话扩展性对话动力的对话Page7如何用员工智慧创造价值?有效对话发现性对话扩展性Page139教练对话的有效性视觉听觉感觉味觉嗅觉视觉听觉感觉输入输出脑外世界脑内世界信念规则价值观过滤删减扭曲消除我们演绎的世界Page8教练对话的有效性视觉听觉感觉味觉嗅觉视觉听觉感觉Page140管理教练有效对话能力有效对话-用员工的智慧创造价值管理教练技术应用技巧管理教练现场案例示范管理教练技术架构体系什么是管理教练?Page9管理教练有效对话能力有效对话-用员工的智慧创造Page141有效对话能力-聆听管理教练的聆听能力Page10有效对话能力-聆听管理教练的聆听能力Page142有效对话能力-聆听Page11有效对话能力-聆听Page143有效对话能力-聆听不要讲话设身处地允许他人讲话避免帮对方接话怎样有效聆听避免骤下结论维持目光接触忍耐头脑放空，除去分心事Page12有效对话能力-聆听不要讲话设身处地允许他人讲话Page144有效对话能力-聆听提升你的聆听能力Page13有效对话能力-聆听提升你的聆听能力Page145有效对话能力-聆听

用心感受Page14有效对话能力-聆听用心感受Page146聆听当事人的智慧

知识员工的智慧怎样引发?距离管理与关系管理聆听与教练关系知识经济的双刃剑:知识造成了距离!从“憋死我!”到“不知道!”Page15聆听当事人的智慧知识员工的智慧怎样引Page147有效对话能力-发问

管理教练的发问能力Page16有效对话能力-发问管理教练的发问能力Page148情景案例A

总经理召开公司部门经理会议,小王是HR经理,当会议结束时,总经理在门口问小王最近怎样?小王说压力特别大,快支持不了如果您是总经理，下一步您会怎么问？Page17情景案例A总经理召开公司部门经理会议,小王是Page149问题的种类

封闭式问题开放式问题WhatWhy已有即定答案二择一开放探询答案Page18问题的种类封闭式问题开放式问题WhatWhyPage150情景案例A有效问话架构发生了什么?还有呢?当时的情况是怎样的?过去发生过这样的事吗?是什么令这件事发生的?你会怎么做呢?Page19情景案例A有效问话架构发生了什么?还有呢?当时Page151情景案例B您是总经理，月度计划会上,销售总监向您报告了本月的销售目标是卖出100套房。而您很想让他们挑战自己，实现更高的目标。听完销售总监的报告后……如果您是这位总经理，接下来您会怎么问？Page20情景案例B您是总经理，月度计划会上,销售总监向Page152情景案例B有效问话架构如果这个目标再高一点点会怎样?对于加大目标,你有什么可能的方法?你打算如何调整你的计划呢?你想在什么时间完成这个调整呢?你想用什么人来实施这个计划呢?Page21情景案例B有效问话架构如果这个目标再高一点点会Page153管理教练如何问问题如何问问题简单明白！单一！多问开放式问题！少问封闭式问题！多问What！少问Why！用最少的字发问！自然用字！Page22管理教练如何问问题如何问问题简单明白！单一！多Page154发问方向性的思考架构方向-管理教练七步地图从醒觉到直觉有效性与穿透性Page23发问方向性的思考架构方向-管理教练七步Page155管理教练的身份一个抽离(不把自己的判断意见加于对方)

启蒙(引发对方看到以前未体验过的可能性)利他(无私心,只助对方成长)的

支持者Page24管理教练的身份一个抽离(不把自己的判断意见加于Page156管理教练的四大信念每一个人都是有智慧的独一无二的个体每个人都会为自己做出最好的选择每个人都愿意做出改变Page25管理教练的四大信念每一个人都是有智慧的独一无二Page157管理教练的目标(PET)增加利润Profitability提升业绩Turnover改善效益EffectivenessPage26管理教练的目标(PET)增加利润ProfitaPage158什么是管理教练?通过有效对话引发员工的智慧激发员工醒觉性与尽责感从而快速提升员工绩效的管理技术Page27什么是管理教练?通过有效对话Page159管理教练技术架构体系从目标到成果-管理教练技术体系管理教练技术应用技巧管理教练现场案例示范有效对话能力什么是管理教练?Page28管理教练技术架构体系从目标到成果-管理教练Page160管理教练技术架构第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步Page29管理教练技术架构第一步第二步第三步第四步第五步Page161第一步：精准目标Page30第一步：精准目标Page162目标的精准性与可操作性愿景目标表现目标行动目标Page31目标的精准性与可操作性愿景目标表现目标行动目标Page163表现目标的五个关键要素

表现目标的五个关键要素具体的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果导向的(Results)有时限的(Timed-Bound)Page32表现目标的五个关键要素表现目标的五个关键要素Page164精准目标有效对话架构

原目标:规范价格管理,提升品牌影响力.教练:价格具体是指…?当事人:所有低压产品的价格教练:管理具体是指…?当事人:内部竞价管理教练:竞价指的是…?当事人:渠道商内部竞价,价格相差10%教练:我们有多少渠道商?当事人:40-50个.教练:有内部竞价这种情况怎样?当事人:50%教练:规范是指…?当事人:制定统一市场价格、管理政策.Page33精准目标有效对话架构原目标:规范价格管理,提Page165精准目标有效对话架构

教练:看到什么你就知道规范了价格管理?当事人:渠道商内部竞价的投诉率下降教练:下降多少?当事人:从50%至10%教练:你愿意接受的是…?当事人:0%教练:你想从什么时候开始?什么时候结束?当事人:2008年1月1日至6月30日.教练:用一句话重新描述你订立的目标?当事人:2008年1月1日至6月30日，渠道商内部竞价的投诉率下降为零，即从50%下降至0%。Page34精准目标有效对话架构Page166精准目标有效对话架构

原目标:建设一支高效益的团队.教练:效益具体是指…?当事人:能创造利润教练:多少利润才是高效益?当事人:500万教练:你愿意接受的是多少?当事人:500万教练:看到什么的时候你就知道创造利润500万?当事人:今年总销售额达到5000万,净利润率不低于10%.教练:你想从什么时候开始?什么时候结束?当事人:2007年1月1日至12月31日教练:用一句话重新描述你订立的目标当事人:2007年1月1日至12月31日,公司净利润500万.Page35精准目标有效对话架构原目标:建设一支高效益的Page167精准目标的教练步骤

第一步：确定当事人目标中的“关键词”；第二步：把“关键词”具体化到“事实”；第三步：放上“真实数据”；第四步：当事人愿意“接受”的或“想要”的是什么；第五步：目标中体现的“成果”；第六步：放上达成目标的“时间段”；第七步：让当事人用一句话重新描述目标。Page36精准目标的教练步骤第一步：确定当事人目标Page168关于“精准目标”的一些总结（一）如何找关键词：1、找到员工目标中的关键词，并进行分类，明确发问的先后顺序。2、第一个关键词，往往是直觉反映比较模糊的名词。3、凡是需要澄清的词，都要放到前面。4、动词，如“提高”、“提升”、“完成”等，这些都是方法，方法要最后问。“最大限度的提高”，要先问“提高”再问“最大限度”。如达到什么程度你认为是“最大限度”。5、“服务意识”，中“服务”可以是关键词，但意识最好不要当成一个关键词。（二）管理教练的二个能力：1、区分：根据当事人的关键词层层往下分，叫区分；我们叫做剥洋葱。注意：不要无限度的进入细节，但要挖成果。2、聚焦：中间打住，看一点，叫聚焦。Page37关于“精准目标”的一些总结（一）如何找关键词：Page169关于“精准目标”的一些总结（三）“精准目标”找关键词的举例：1.2011年，最大限度提升客房收入。关键词：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度2.员工服务意识得到有效提升关键词：第一，员工；第二，服务（意识最好不要问）；第三，提升3.顺利完成圣诞节活动的实施工作关键词：第一，圣诞节活动；第二，工作；第三，完成4.打造国内一流的物流品牌关键词：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。5.提高实体自办台的收视率关键词：第一，实体；第二，收视率，第三，提高。Page38关于“精准目标”的一些总结（三）“精准目标”找Page170关于“精准目标”的一些总结（四）成果在表现目标中，最为关键的就是要有成果。现在我们是举例子，可以是一个成果，但是在实际的工作中，成果不会只有一个，可以是多个的。另外：1.级别越高，越可以早一些问成果。2.级别越低，越可以问一些具体的成果。3.成果一般体现在需要考核的地方。（五）发问1.教练一般是顺着问，当事人没有说出的词语，教练最好不要先说。2.如果当事人不具备总结能力，作为教练要如何做？（例，如果发问时，当事人的回答漫无边际）（1）如果当事人对事实不清楚，说明需要进行培训了；（2）发现员工只能讲具体的事情，说明在管理流程上仍需要训练；（3）教练技术，是建立在科学管理的基础上的。Page39关于“精准目标”的一些总结（四）成果Page171第二步：理清现状Page40第二步：理清现状Page172现在的状况是…?现在的状况是……?Page41现在的状况是…?现在的状况是……?Page173理清现状的关键点

Page42理清现状的关键点Page174理清现状的教练步骤

第一步：让当事人看现在的状况“事实”；第二步：放上现在或过去的“数据”；第三步：与“目标数据”对比；第四步：发现“优势”、“差距”或“问题点”。Page43理清现状的教练步骤第一步：让当事人看现在Page175理清现状有效对话架构

目标:06年10月完成19个基站的租房工作教练:怎么样?当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成教练:有哪些因素影响基站的租房工作?当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条款争议教练:每个影响有多大?当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、合同条款争议60%教练:我们看哪一个?当事人:合同条款争议教练:哪些条款有争议?当事人:房屋产权、费用支付形式、发票教练:房屋产权的争议是…?当事人:没有房产证Page44理清现状有效对话架构目标:06年10月完成1Page176理清现状有效对话架构

教练:费用支付形式的争议是…?当事人:现金交易(不转帐)教练:发票的争议是…?当事人:没有发票教练;19个基站中有这些情况的数量怎样?当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房屋安全的1个,有一些是重复的。教练:现在再看19个基站租房的实际情况?当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。教练:…当事人:搞不定就改点,OK!Page45理清现状有效对话架构教练:费用支付形式的争议Page177第三步：关键价值链Page46第三步：关键价值链Page178价值公式目标：2006年1月1日-12月31日销售保险费100万美元保险费=客户数×保费/单×单数Page47价值公式目标：2006年1月1日-12月31日Page179达成目标有效途径或方法FEBC法则

F-(Faster)更快E-(Easier)更易B-(Bigger)更大C-(Cheaper)更省钱

正确的方法Page48达成目标有效途径或方法FEBC法则FPage180关键价值链示范案例

目标：2006年1月1日-12月31日销售保险费100万美元保险费=客户数×保费/单×单数电话销售:打电话约见面谈成交销售价值链Page49关键价值链示范案例目标：2006年1月1日-Page181价值链的表现形式打电话约见面谈成交Page50价值链的表现形式打电话约见面谈成交Page182关键价值链案例（业绩类）

目标：2007年1月1日-12月31日公司总销售额7.5亿总销售额=总媒体投放量×平均系数媒体咨询推荐客户订单0.8亿15%160万条160万条24万(2.67亿)客户来电20%2亿400万条400万条80万8.9亿总销售额=客户数×订单数／客户×金额／订单错Page51关键价值链案例（业绩类）目标：2007年1月Page183关键价值链案例（效益类）

表现目标：2010年10月1日-12月31日故障泄漏率下降至20%关键词：泄漏率价值公式：泄漏率=系统故障数A/(A+开发故障数B)×100%看A-90，模块1-40，表现：性能-23，CPU利用率高（60%）-14导致：频繁写ASIC-10,其中ACL操作，问题点：配置重启（数据全部下发）方法与途径：开发延迟下发软件关键价值链：开发经理下需求单→开发人员编码→系统测试版本→测试报告Page52关键价值链案例（效益类）表现目标：2010年Page184关键价值链的教练步骤

第一步：协助当事人找出表现目标中的“关键词”；第二步：写出“价值公式”；第三步：对比“过去数据”和“目标数据”；第四步：当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点”；第五步：用FEBC找到途径或方法；第六步：写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。Page53关键价值链的教练步骤第一步：协助当事人找Page185关键价值链有效对话架构

问价值公式：

…（关键词）是怎么计算出来的？

…（关键词）有哪些影响的因素?问有效途径（或方法）：哪些是比较快的、比较容易的、成果比较大的、比较省钱的?问关键价值链：

在这个途径（或方法）你要做的是什么？Page54关键价值链有效对话架构问价值公式：Page186第四步：行动目标Page55第四步：行动目标Page187行动目标的依据

过去数据与过程数据Page56行动目标的依据过去数据与过程数据Page188订立行动目标的三步技巧

第一步:关键价值链第二步:过去数据或过程数据第三步:行动数据Page57订立行动目标的三步技巧第一步:关键价值链Page189行动目标有效对话架构

问行动目标：

通常我们在这些环节上的数字是多少？

现在你想在这些环节上做到多少?Page58行动目标有效对话架构问行动目标：Page190行动目标示范案例

销售价值链：打电话约见面谈成交假设客户平均保费为4000美元，则需要成交的客户数是250个每周目标：250/50=5个每天目标：5/5=1个通常：打电话（200个）约见（20个,10%）面谈（10个,50%）成交（1个,10%)新假设：打电话（50个）约见（10个,20%）面谈（5个,50%）成交（1个,20%)保险费=客户数×保费/单×单数目标：2006年1月1日-12月31日销售保险费100万美元每天目标：打电话50个，约见10个，面谈5个，成交1个Page59行动目标示范案例销售价值链：打电话约见面Page191行动目标的教练步骤

第一步：协助当事人确认关键价值链；第二步：放上过去数据或过程数据；第三步：发现问题改善点或提升环节；第四步：协助当事人写出行动数据；第五步：当事人列出行动目标。Page60行动目标的教练步骤第一步：协助当事人确认Page192第五步：行动计划Page61第五步：行动计划Page193计划前三个前提条件

第一个前提条件：表现目标第二个前提条件：关键价值链第三个前提条件：行动目标Page62计划前三个前提条件第一个前提条件：表Page194计划中五个基本元素

序号要做的事情时间方法人选资源123456行动目标:Page63计划中五个基本元素序号要做的事情时间方Page195行动计划示范案例

序号要做的事情时间方法人选资源1整理客户名单8:00-8:30从客户系统中查找王莉公司电脑客户系统名单23.456行动目标:每天打电话50个Page64行动计划示范案例序号要做的事情时间方法人选资Page196行动计划中的关键元素-人选有准备并可得到的是愿意的有能力的Page65行动计划中的关键元素-人选有准备并是愿意的有能Page197人选面试能力的有效问话架构

能力请写出上一个岗位某一日的日程安排④①②③Page66人选面试能力的有效问话架构能力请写出上④①②Page198第六步：行动Page67第六步：行动Page199行动的有效性与行为弹性

行动的有效性与行为弹性Page68行动的有效性与行为弹性行动的有效性与行为弹性Page200行动前及行动中教练策略-TOTE

当前测试(Test)退出(Exit)操作(Operation)T.O.T.E管理教练策略Page69行动前及行动中教练策略-TOTE当前测试退出Page201TOTE有效对话架构

行为：整理客户名单教练：你是怎么知道你已经整理好客户名单?王莉：我已经有了客户名单.教练：当你整理好客户名单是什么让你知道的?王莉：名单的文本教练：整理客户的名单你现在要做些什么?王莉：第一、设定客户的标准第二、按标准从公司客户系统选择名单Page70TOTE有效对话架构行为：整理客户名单教Page202第七步：行动后跟进Page71第七步：行动后跟进Page203ABC跟进教练技术

Page72ABC跟进教练技术Page204行动后跟进有效问话架构A(行动目标)重申行动目标。B(行为)做了什么?行动的过程实际上是怎样的?具体来说……?C(结果)发生了什么?这件事之前发生了什么?欠缺什么?当中的关键是什么?这些事实距离预定目标有多远?下一步应该做些什么?你打算如何调整行动目标?Page73行动后跟进有效问话架构A(行动目标)重申行动目Page205管理教练的回应技巧

针对当事人的行为与绩效客观，中立，事实，数据类的信息没有主观假设和演绎加插在内Page74管理教练的回应技巧针对当事人的行为与绩效客观Page206管理教练的回应技巧

管理教练的回应形式具体细化的回应加插“因果”的回应加插“尝试”的回应Page75管理教练的回应技巧管理教练的回应形式具体细化Page207回应中注意事项

具体不可空泛不可做人身攻击Page76回应中注意事项具体不可空泛不可做人身攻击Page208管理教练现场案例示范管理教练现场案例示范管理教练技术应用技巧管理教练技术架构体系有效对话能力什么是管理教练?Page77管理教练现场案例示范管理教练现场案例示范Page209管理教练的目标(PET)增加利润Profitability提升业绩Turnover改善效益EffectivenessPage78管理教练的目标(PET)增加利润ProfitaPage210管理教练现场案例示范现场案例示范分析讲解Page79管理教练现场案例示范现场案例示范分析讲解Page211管理教练技术应用技巧管理教练技术应用技巧管理教练现场案例示范管理教练技术架构体系有效对话能力什么是管理教练?Page80管理教练技术应用技巧管理教练技术应用技巧管理教Page212潜在客户转换率客户购买数量平均单价重复购买次数收入2000个10%200个1.5项2000元2次120万元2300个11.5%264.5个1.725项2300元2.3次241万元15%15%15%15%15%100%管理教练案例如何提升业绩?管理教练应用技巧-如何提升业绩?Page81潜在客户转换率客户购买数量平均单价重复购买次数Page213管理教练应用技巧-如何提升业绩?Page82管理教练应用技巧-如何提升业绩?Page214管理教练应用技巧-如何提升业绩?打电话邀请面谈体验咨询订购1008040391080%50%98%26%Page83管理教练应用技巧-如何提升业绩?打电话邀请面谈Page21