教会你如何做提案课件

​​1怎么做提案

阳狮·达美高培训营2003年7月03日​怎么做提案

阳狮·达美高培训营​2什么是提案提供客户参考的方案​什么是提案提供​3目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷​目的能令客户跟提案里的想法同步​4心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过​心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为5事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰​事前准备行销目标​6行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能计算出来的）

A代表ACHIEVABLE（可达到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（对准目标）​行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分7市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向​市场调查网站​8分析AUDIENCE听众环境提案报表​分析AUDIENCE听众​9AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？​AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少10环境现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史分析它的利害关系​环境现在市场竞争的情况​11提案报表​提案报表​12整理综合各方的资料提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结构成：引言大概占10-15%的时间分析大概占40-50%的时间建议大概占35-45%的时间总结大概占5-10%的时间​整理综合各方的资料​13提案的结构引言总结内容(分析和建议）​提案的结构引言总结内容(分析和建议）​14引言挑起听众对要说话题的兴趣踏入正题令听众投入​引言挑起听众对要说话题的兴趣​15分析和建议（一）要注意的事项：表达形式能花的时间推测观众的反应​分析和建议（一）要注意的事项：​16分析和建议（二）分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案​分析和建议（二）分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供17分析和建议（三）分析客观的数据层面过去和现在问题建议主观的设想全面现在和未来答案​分析和建议（三）分析建议​18下笔（3-1-2方法）一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。​下笔（3-1-2方法）一般人写提案是先写引言，然后内文（分19润饰当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天然后再看一会，让自己从新投入最重要是看思路是否合逻辑、顺畅再看是时间安排是否恰当，是否需要删改按AUDIENCE再去作检查​润饰当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天​20提案会议前的准备工作注意休息，以便当日有清醒的头脑跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线的长度、投影机等​提案会议前的准备工作注意休息，以便当日有清醒的头脑​21日期订下日期要按两个方向想客户（没有其他事情令他们分心）同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成）开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅​日期订下日期要按两个方向想​22排练准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式）内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答做好提案人员安排及分工​排练准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等​23会议时要注意的事项现场观察仪表地点说话聆听与回答问题​会议时要注意的事项现场观察​24现场观察气氛跟客户的反应客户的情绪转移自我形象​现场观察气氛跟客户的反应​25仪表衣服要庄重、大方、得体，男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等仪容要清爽，头发要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是将 胡子修好。女同事化妆切忌浓 妆。大家要注意自己是专业的 广告从业员。鞋要擦亮​仪表衣服要庄重、大方、得体，男的要穿整套的西装，女的最好是26地点座位的安排光线温度设计稿的摆放提案副本 的摆放​地点座位的安排​27说话声音要大点别提高声调，尤其是女同事说话要慢点段落与段落之间，预留时间给客户发问与客户有眼神接触常备笑容观察客户反应，若发现客户有 问题的话，要尽快停下来，给客户发问​说话声音要大点​28聆听与回答问题当客户提出问题时，要注意答问的技巧：要听清楚问题的症结要观察现场人与人的关系答问时要其他的人是否受 影响要小心聆听问题和提出问题的用意当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题​聆听与回答问题当客户提出问题时，要注意答问的技巧：​29准则敏感的反应无限的耐性不借谎言掩盖缺失不需以信任对方作为对方信任 自己的条件谦虚、忠厚但做事要果断能吸引对方不为对方所屈服加一点幽默感－佛烈德·查尔斯·艾可（FredCharlesIkles)​准则敏感的反应​30所欠的就是看你们一展身手的机会​所欠的就是看你们一展身手的机会​31通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2223:5723:57:13人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。23:57:1323:5712月-22论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。23:5723:57:1312月-22经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/12/1523:57:13世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/12/1523:5723:57:13预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。15十二月2022多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年12月15日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。12月-2223:57:1323:57员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。12月-2212月-22发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。12月-2223:5712月-22选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。23:5712月-2223:57:13自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。15-12月-2212月-2212月-22切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。23:5712月-2212月-22南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”23:5723:57:1312月-2223:57你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2022/12/1523:57:1323:5723:57:13想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022/12/1523:57:1312月-22谢谢各位！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。谢谢各位！32​​33怎么做提案

阳狮·达美高培训营2003年7月03日​怎么做提案

阳狮·达美高培训营​34什么是提案提供客户参考的方案​什么是提案提供​35目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷​目的能令客户跟提案里的想法同步​36心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过​心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为37事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰​事前准备行销目标​38行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能计算出来的）

A代表ACHIEVABLE（可达到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（对准目标）​行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分39市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向​市场调查网站​40分析AUDIENCE听众环境提案报表​分析AUDIENCE听众​41AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？​AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少42环境现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史分析它的利害关系​环境现在市场竞争的情况​43提案报表​提案报表​44整理综合各方的资料提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结构成：引言大概占10-15%的时间分析大概占40-50%的时间建议大概占35-45%的时间总结大概占5-10%的时间​整理综合各方的资料​45提案的结构引言总结内容(分析和建议）​提案的结构引言总结内容(分析和建议）​46引言挑起听众对要说话题的兴趣踏入正题令听众投入​引言挑起听众对要说话题的兴趣​47分析和建议（一）要注意的事项：表达形式能花的时间推测观众的反应​分析和建议（一）要注意的事项：​48分析和建议（二）分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案​分析和建议（二）分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供49分析和建议（三）分析客观的数据层面过去和现在问题建议主观的设想全面现在和未来答案​分析和建议（三）分析建议​50下笔（3-1-2方法）一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。​下笔（3-1-2方法）一般人写提案是先写引言，然后内文（分51润饰当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天然后再看一会，让自己从新投入最重要是看思路是否合逻辑、顺畅再看是时间安排是否恰当，是否需要删改按AUDIENCE再去作检查​润饰当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天​52提案会议前的准备工作注意休息，以便当日有清醒的头脑跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线的长度、投影机等​提案会议前的准备工作注意休息，以便当日有清醒的头脑​53日期订下日期要按两个方向想客户（没有其他事情令他们分心）同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成）开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅​日期订下日期要按两个方向想​54排练准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式）内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答做好提案人员安排及分工​排练准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等​55会议时要注意的事项现场观察仪表地点说话聆听与回答问题​会议时要注意的事项现场观察​56现场观察气氛跟客户的反应客户的情绪转移自我形象​现场观察气氛跟客户的反应​57仪表衣服要庄重、大方、得体，男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等仪容要清爽，头发要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是将 胡子修好。女同事化妆切忌浓 妆。大家要注意自己是专业的 广告从业员。鞋要擦亮​仪表衣服要庄重、大方、得体，男的要穿整套的西装，女的最好是58地点座位的安排光线温度设计稿的摆放提案副本 的摆放​地点座位的安排​59说话声音要大点别提高声调，尤其是女同事说话要慢点段落与段落之间，预留时间给客户发问与客户有眼神接触常备笑容观察客户反应，若发现客户有 问题的话，要尽快停下来，给客户发问​说话声音要大点​60聆听与回答问题当客户提出问题时，要注意答问的技巧：要听清楚问题的症结要观察现场人与人的关系答问时要其他的人是否受 影响要小心聆听问题和提出问题的用意当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题​聆听与回答问题当客户提出问题时，要注意答问的技巧：​61准则敏感的反应无限的耐性不借谎言掩盖缺失不需以信任对方作为对方信任 自己的条件谦虚、忠厚但做事要果断能吸引对方不为对方所屈服加一点幽默感－佛烈德·查尔斯·艾可（FredCharlesIkles)​准则敏感的反应​62所欠的就是看你们一展身手的机会​所欠的就是看你们一展身手的机会​63通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2223:5723:57:13人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。23:57:1323:5712月-22论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。23:5723:57:1312月-22经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/12/1523:57:13世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/12/1523:5723:57:13预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。15十二月2022多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，