战略客户开发总结

战略客户开发技巧目录一、客户分类二、发现顾客需求三、引导客户的合作方法四、客户的信息收集五、客户开发的过程

品牌营销

理念营销

技术营销

竞争对手

投标谈判

常见问题六、总结一、客户分类战略客户1、按客户规模2、按客户贡献3、按采购规模百强客户地强客户VIP客户大客户集中采购项目合作全国性开发区域性开发前20名客户年销量超1000万客户甲指乙购甲指甲购三方协议二、发现客户的需求发现客户需求的方法确立目标客户开展客户的开发工作主动型被动型陌生拜访，发现需求中间客户操作社会信息收集客户有采购需求，找上门项目设计方案注明品牌三、引导客户合作的方法□

战略合作的成功案例□

战略合作的实施方法□

战略合作的效益□

提供战略合作方案的建议书四、客户的信息收集1、需要了解的客户企业信息●企业的经营模式●企业的年销售额●企业的开发面积●企业的财务状况●企业的在建项目●企业的覆盖城市●企业的土地储备●企业的组织结构●企业的文化背景●企业的历史变化●其他？为什么需要?如何获取上市公司的季报、年报企业的网站、上网搜索报刊杂志、电视新闻等2、整理是否有曾经与客户合作记录信息合作成功记录◊合作的项目情况◊客户选择的体系◊最后成交的价格◊目前项目的效果◊与客户之间关系◊成功原因◊付款情况合作失败记录◊项目情况◊最终选择的品牌◊最后选择的体系◊最后成交的价格◊目前项目的效果◊失败原因◊其他五、客户的开发过程品牌营销1.让客户知道我们品牌的优势在哪里？●品牌信誉●技术优势●产品优势●价格优势●物流优势●服务优势●品质优势好处：1、能获得更多与客户交流的机会2、客户知道我们的品牌能给予什么3、提升客户的信赖度2、针对目标客户作SWOT分析SWOT分析优势（strong）劣势(weak）机会（opportunity）SO战略发挥优势、利用机会WO战略利用机会，克服劣势威胁（THREAT)ST战略利用优势，回避威胁WT战略减少劣势，回避威胁3、品牌营销销的行动计计划a.邀请客户参参观生产工工厂○发正邀请函函○若未能邀请请到决策者者，则要求求邀请决策策者的影响响者○参观过程不不要花太长长时间，除除非客户感感兴趣○重点参参观规规模和和优势势，加加深客客户对对品牌牌的印印象B.邀请客客户参参观成成功案案例○参观前前一定定要清清楚了了解项项目的的情况况○事先安安排好好参观观的路路线，，不要要让客客户看看到不不该看看的○最好选选择与与客户户相同同类型型或同同档次次的案案例细节：：最好好能安安排自自己的的车亲亲自去去接客客户，，获得得与客客户同同车交交流的的机会会理念营营销1、理念念营销销的三三个层层次品牌、、产品品、价价格、、质量量关系、、维护护情感、、信任任每加深深一层层，成成功的的机会会就会会增加加2、三个个层次次对应应的决决策模模式：：第一层层：品品牌、、产品品、价价格、、质量量第二层层：关关系、、维护护第三层层：情情感、、信任任简单型型模糊型型综合型型—情感、、信任任来自自于心心中的的权威威和关关系的的密切切1+2＜33、如何何获得得客户户的信信任——关键人人的情情况分分析姓名职位购买角色关系程度个性业务驱动因素个人驱动因素决策者信息收集技术购买使用购买高个人驱动低个人驱动高业务驱动动之以情

晓之以理晓之以理低业务驱动动之以情日常维护4、不用用角色色关键键人关关注的的结果果●决策策者降低成成本、、迎合合预算算提高生生产力力可靠性性●技术术购买买者符合标标准提高技技能最好的的技术术解决决方法法可靠性性●使用用购买买者容易使使用提高效效率解决问问题可靠性性●信息息收集集者工作配配合5、如何何在客客户心心中树树立权权威●参透透客户户、挖挖掘客客户的的潜在在需求求●给客客户培培训，，成为为客户户的顾顾问●开放放式提提问，，把顾顾客认认为简简单的的问题题复杂杂化●把客客户认认为复复杂的的问题题简单单化●描绘绘合作作的背背景。。制造造客户户不合合作的的痛苦苦●给客客户洗洗脑6、如何何建立立牢不不可破破的关关系●定期期拜访访，多多创造造接触触机会会●以客客户喜喜欢的的方式式沟通通，尽尽快引引起共共鸣●建立立关系系网，，逐一一拜访访，找找出1-2个友人人◦信息收收集者者◦技术购购买者者◦使用购购买者者◦决策者者●提供供客户户所希希望的的实际际价值值7、关键键人的的攻关关策略略攻关对对象●信息息收集集者●技术术购买买者●使用用购买买者●决策策者策略支支持尊重配配合培训交交流品质保保障诚信合合作互惠互互利8、理念念营销销的行行动计计划目标人时间地点内容具体策略决策者使用购买者技术购买者信息收集其他技术营营销1，技术术营销销的基基本条条件●具体体丰富富的产产品知知识●熟悉悉行业业的专专业技技术●了解解行业业的发发展状状况2、成为为客户户的技技术顾顾问●针对对客户户的不不足提提供新新的技技术解解决方方案●提供供新的的技术术推荐荐●引导导客户户制订订新的的技术术标准准●制订订差别别式的的技术术标准准，形形成技技术优优势3、拟定定完善善的技技术服服务流流程和和计划划●服务务架构构●服务务计划划书●技术术方案案书●服务务对接接流程程4、技术术营销销的行行动计计划——产品、、技术术的培培训交交流培训对对象：：技术术购买买者、、使用用购买买者、、决策策者培训目目的：：技术术认同同注意事事项：：●在没没有把把握的的条件件下，，不要要过分分渲染染优势势●交流流要注注意结结合市市场和和行业业的现现状、、发展展●当客客户要要求评评价同同行竞竞品时时，要要尊重重和客客观●让客客户感感觉对对他的的认同同，遇遇到分分期，，不马马上否否认客客户●尽量量表现现出行行业领领导企企业的的责任任观和和大局局观竞争对对手1、确认认谁是是竞争争对手手●目前与与客户户正在在合作作的企企业●参与投投标竞竞争的的企业业●能提供供同样样工艺艺的企企业2、竞争争对手手分析析，制制订竞竞争策策略●已合作作的竞竞争对对手的的合作作模式式●价格、、项目目等方方面的的调研研●竞争对对手的的全面面分析析合作的的时间间合作的的原因因合作的的不足足●制订竞竞争策策略●适当的的时候候要利利用竞竞争对对手和和客户户谈条条件投标谈谈判1、进行行合作作方式式的风风险评评估，，决定定谈判判策略略风险描述风险水平发生可能性可能造成后果影响程度预防措施和应变计划控制水平2、报价价原则则●报价前前需要要了解解所有有会影影响报报价的的因素素●不轻易易口头头报价价，实实在不不得已已就报报概价价●注意报报价的的场合合●要了解解客户户需要要报价价的原原因●产品得得不到到认可可不报报价●准确把把握客客户的的需要要，把把价格格谈判判转打打牌技技术谈谈判●不轻易易降价价●不大幅幅度调调整价价格，，以免免客户户怀疑疑诚意意●不立刻刻答复复客户户的价价格要要求3、报价价策略略●报价产产品方方案要要全面面考虑虑客户户的需需求●要确认认客户户主要要使用用的产产品●提供有有竞争争力的的产品品作为为吸引引客户户●非主要要使用用产品品价格格报低低价，，常用用产品品高一一些●要预留留价格格谈判判的空空间●要充分分考虑虑竞争争对手手的报报价●要考虑虑市场场、行行业的的价格格因素素4、谈判判技巧巧●要了解解谈判判对象象的身身份，，对症症下药药●了解客客户谈谈判的的关注注点●采用开开放式式的提提问，，不要要提供供可选选择答答案给给客户户●注意谈谈判过过程的的引导导，使使成为为谈判判的主主导●不要害害怕分分歧，，但要要有专专业的的意见见支持持●要判断断客户户问题题，不不是肯肯定的的答案案不马马上答答复●针对谈谈判局局势，，适当当调整整谈判判策略略●求同存存异5、谈判判工具具——开放式式提问问技巧巧●背景性性问题题●难点性性问题题●暗示性性问题题●需求-———效益性性问题题6、标书书的制制作——符合招招标文文件的的要求求——体现品品牌的的专业业性——制作美美观常见问问题1，可能能会导导致失失败的的常见见问题题：●不清楚客客户的决决策过程程●有一个以以上的决决策参与与者没有有拜访交交流●决